6.5 Manual Ingresar Proyectos A Sofia Plus

TABLA DE CONTENIDO
PRESUPUESTO DE MERCADOS
TABLA DE CONTENIDO
Presentación 5
Generalidades del Módulo 6
Unidad 1 Presupuestos 13
Sesión 1 Generalidades de los presupuestos 13
Sesión 2 Clasificación de los presupuestos 18
Sesión 3 Elaboración de presupuestos 23
Sesión 4 Proyección presupuestal 27
Unidad 2 Análisis de las variables del entorno 33

Sesión 5 Análisis de variables básicas 33
Sesión 6 Tipos de mercados 36
Sesión 7 Variables externas 40
Sesión 8 Economía de mercados 44
Unidad 3 Medición del comportamiento de la oferta y la demanda 50

Sesión 9 Oferta y demanda 50
Sesión 10 Sensibilidad del mercado 58
Sesión 11 Proyecciones de la oferta y la demanda 64
Unidad 4 Evaluación del comportamiento de la oferta y la demanda

dentro de la empresa 74
Sesión 12 Decisiones económicas de la empresa 74
Bibliografía 84
Universidad Tecnológica de Bolívar Presupuesto de Mercados 3

PRESENTACIÓN
PRESENTACIÓN
En el contexto empresarial actual la elaboración de presupuestos dentro de la

empresa es una herramienta fundamental para poder determinar el curso de acción de
las áreas estratégicas y claves de la compañía, ya que proporciona la información de
base para la toma de decisiones, de igual manera, el análisis del entorno económico
en que se mueve la empresa permite entender los aspectos que afectan los procesos
de relación con los clientes, la competencia, la plaza, los proveedores, y los sistemas
de comunicación, todos estos están íntimamente relacionados con el logro de los
objetivos y metas a corto, mediano y largo plazo.

En este módulo nos aproximaremos a la propuesta académica de la siguiente manera,
en primera instancia, nos acercaremos a los conceptos generales de los presupuestos,
lo que permitirá definir qué es un presupuesto, calificar los presupuestos y establecer
la relación entre los ingresos y los egresos.
En segunda instancia analizaremos la elaboración de los diferentes tipos de

presupuestos que juegan un papel protagónico dentro de la empresa; así podremos
ver de cerca la elaboración de los presupuestos de ventas, de producción, de mano
de obra, de costos indirectos de fabricación, de gastos, y de efectivo.
En tercera instancia, estudiaremos el análisis de las variables del entorno económico

de la empresa, es decir, los tipos de mercados como son, competencia perfecta,
oligopolio, duopolio y monopolio, ya que, enmarcando correctamente a la compañía
dentro de su mercado, podremos tomar más acertadamente las decisiones acerca de
precios, cantidades, costos e ingresos.
En cuarta instancia estudiaremos cómo se determina la oferta y la demanda, en este

orden de ideas, trabajaremos en cómo establecer el punto de equilibrio del mercado
y sus implicaciones sobre la toma de decisiones al interior de la firma.
En quinta instancia analizaremos de cerca el comportamiento de la oferta y la demanda,

es decir, los cambios en la función de oferta y de demanda, así como las variaciones
en las cantidades demandadas y ofertadas para, de esta manera, poder encausar de
la mejor manera las estrategias tendientes a lograr la rentabilidad de le empresa.
Como vemos, la propuesta académica de este módulo tiene por objetivo brindar
dos herramientas de análisis para la toma de decisiones al interior de la compañía,
dichas herramientas son: la elaboración de presupuestos y el análisis del entorno
económico, mismas que brindan una perspectiva más clara acerca de los diferentes
escenarios sobres los cuales tendrá que gestionar la empresa su labor.
Recuerda la importancia de mantenerte al tanto de todas las actividades y evaluaciones en

el aula virtual. Además, no puedes olvidar que tu trabajo autónomo y una actitud investigativa
son necesarios para obtener los mejores resultados en tu proceso de aprendizaje.

GENERALIDADES DEL MÓDULO
FICHA TÉCNICA
Número de créditos: 4
Duración: 10 semanas
Total sesiones: 12
CONTENIDO PROGRAMÁTICO
UNIDADES SESIONES TEMAS
• Presupuesto
o Definición
o Importancia
o Funciones
1. Generalidades de
o Objetivos
los presupuestos
• Principios de la Presupuestación
o Etapas
o Limitaciones
• Presupuesto a través del tiempo
• Clasificación de los presupuestos

o Según la flexibilidad
o Según el periodo de tiempo
o Según campo de aplicación
o Según el sector económico al cual
2. Clasificación de los pertenecen
• Presupuesto público y privado
presupuestos
PRESUPUESTOS • Ingresos y egresos
o Concepto
o Tipos
o Métodos de evaluación de ingresos
y gastos
• Elaboración de flujos de caja
• Presupuestos de ventas
• Presupuestos de producción
• Presupuestos de mano de obra
3. Elaboración de
• Presupuestos de costos indirectos de
presupuestos fabricación
• Presupuestos de gastos
• Presupuestos de efectivo
• Presupuestos financieros
4. Proyección • Proyecciones de presupuestos según
presupuestal tipos
• Control a través de los presupuestos
6 Universidad Tecnológica de Bolívar Presupuesto de Mercados

• El mercado
• Definición
• Tipos de mercado
5. Análisis de variables • Mercado abierto
básicas • Mercado de capitales
• Mercado de divisas
• Mercado nacional
• Mercado internacional
• Formas competitivas de los

mercados
• Mercado de competencia perfecta
• Mercado de competencia
6. Tipos de mercados
imperfecta
• Oligopolio
• Monopolio
• Monopsonio
ANÁLISIS DE LAS
VARIABLES DEL • Ventaja comparativa y competitiva
ENTORNO de los mercados
• Motivos y hábitos de compra del
consumidor
• Entorno económico
7. Variables externas
• Variables económicas
• Producto interno bruto (PIB)
• Producto nacional neto (PNN)
• Ingreso nacional
• Ingreso personal
• Consumo
• Inversión
• Gasto del gobierno
• Impuestos, trasferencias
8. Economía de
• Importaciones , exportaciones
mercados • Políticas económicas
• Tendencias de la economía
• Tendencias de la industria
• La competencia
• Demanda
• Definición
• Determinantes de la demanda
• Curvas y propiedades
MEDICIÓN DEL • Desplazamiento de la curva
COMPORTAMIENTO • Oferta
9. Oferta y demanda
DE LA OFERTA Y LA • Definición
DEMANDA • Determinantes de la oferta
• Curvas y propiedades
• Desplazamientos de la curva
• Punto de equilibrio de la oferta y la
demanda


• Elasticidades de la oferta y la
demanda
• Definición
• Tipos de elasticidades
• Elasticidad precio de la demanda
• Elasticidad ingreso de la
demanda
10. Sensibilidad del
• Elasticidad cruzada de la
mercado demanda
• Elasticidad precio de la oferta
• Elasticidad cruzada de la oferta
• Cálculos de la elasticidad
MEDICIÓN DEL • Precios
COMPORTAMIENTO • Concepto
DE LA OFERTA Y LA • Métodos de fijación de precios
DEMANDA
• Proyecciones
• Concepto
• Tendencias
• Variaciones cíclicas,
estacionales y aleatorias
11. Proyecciones de la • Método cualitativo
oferta y la demanda • Método cuantitativo
• Métodos de demanda
• Demanda actual
• Demanda futura
• Proyecciones a corto, mediano y
largo plazo
• Plan de mercadeo:
o Participación de la empresa
en el mercado
o Comportamiento del
producto en el mercado
o Datos históricos de las
ventas
EVALUACIÓN DEL o Políticas y estrategias de
COMPORTAMIENTO 12. Decisiones mercadeo.
DE LA OFERTA Y LA económicas de la • Políticas de producción
DEMANDA DENTRO empresa • Decisiones de producción de la
DE LA EMPRESA empresa
• Ingreso marginal y costo
marginal frente a la producción
• Factores que inciden en la
gestión de stock
• Política y estrategias de gestión
en la cadena de abastecimiento
• Capacidad financiera de la
organización

COMPETENCIA
COMPETENCIA
Para la Universidad Tecnológica de Bolívar las competencias de nuestros estudiantes

deben estar estrechamente relacionadas con las habilidades y destrezas para la
resolución de situaciones problema. Por lo tanto, consideramos que la competencia
general que pretendemos que se desarrolle en los estudiantes de este módulo es la
siguiente:
• Elaborar presupuestos a partir de estimaciones entregadas de acuerdo con

las necesidades y objetivos de las diferentes áreas, procesos o unidades de
negocio, sin perder de vista el funcionamiento de los mercados y el análisis de
los factores de mercado que inciden en los precios.
ELEMENTOS DE COMPETENCIA
• Elaborar presupuestos de acuerdo con las necesidades y requerimientos de

las unidades de negocios.
• Analizar el comportamiento del mercado para determinar la oferta y la demanda.
• Evaluar el comportamiento de la oferta y la demanda para determinar sus

efectos dentro de la empresa.

TABLA DE SABERES
TABLA DE SABERES
UNIDAD 1 PRESUPUESTOS
SESIÓN 1
GENERALIDADES DE LOS PRESUPUESTOS
HACER SABER SER
Definir presupuesto,
estableciendo su Metódico y sensato
• Conceptos generales de
importancia y sus respecto a los ingresos y
presupuesto
objetivos dentro de la egresos de la compañía
gestión de la empresa
SESIÓN 2
CLASIFICACIÓN DE LOS PRESUPUESTOS
HACER SABER SER
Clasificar los Ordenado y sistemático

• Teoría general de la
presupuestos según la en la clasificación de
clasificación presupuestal
periodicidad, flexibilidad los diferentes rubros
y sector presupuestales
SESIÓN 3
ELABORACIÓN DE PRESUPUESTOS
HACER SABER SER
Elaborar los diferentes

Ético y responsable en
presupuestos para las • Teoría de presupuestación por
el manejo de los rubros
áreas estratégicas de la unidades de negocio
presupuestales
empresa
SESIÓN 4
PROYECCIÓN PRESUPUESTAL
HACER SABER SER
Proyectar el presupuesto • Teoría de proyección Ético y responsable en

de cada unidad de presupuestal por unidades de el manejo de los rubros
negocio de la empresa negocio presupuestales

TABLA DE SABERES
UNIDAD 2 ANÁLISIS DE LAS VARIABLES DEL ENTORNO

SESIÓN 5
ANÁLISIS DE VARIABLES BÁSICAS
HACER SABER SER
Cuidadoso en el estudio
Analizar las variables • Teoría general acerca de los del entorno de le empresa
básicas del entorno del
tipos de mercado y las variables que lo
mercado de la empresa
caracterizan
SESIÓN 6
TIPOS DE MERCADOS
HACER SABER SER
Identificar a qué tipo
de mercado pertenece
la empresa, para así, • Teoría general Analítico respecto al
tomar las decisiones microeconómica entorno económico de la
adecuadas en términos compañía
de rentabilidad para la
misma
SESIÓN 7
VARIABLES EXTERNAS
HACER SABER SER
Tomar decisiones Ordenado en el proceso

con base en las de estudio de las
• Concepto de análisis externo
variable externas que oportunidades y fortalezas
de la matriz Dofa
afectan a la empresa que tiene la empresa, así
y que inciden en su como de sus debilidades y
rentabilidad amenazas
SESIÓN 8
ECONOMÍA DE MERCADOS
HACER SABER SER
Integra la gestión de
Disciplinado en elestudio
la organización a • Teoría general
de la teoría general
la asignación de la microeconnómica
microeconnómica
producción y el consrmo
de bienes y servicios

TABLA DE SABERES
UNIDAD 3 MEDICIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

SESIÓN 9
OFERTA Y DEMANDA
HACER SABER SER
Disciplinado en el proceso
• Concepto de oferta
Determinar la oferta y la de investigación de los
y demanda y los
demanda del mercado en determinantes de la oferta y
determinantes de las dos
el que opera la empresa la demanda en del mercado
funciones
de la empresa
SESIÓN 10
SENSIBILIDAD DEL MERCADO
HACER SABER SER
Fijar los precios de los Cuidadoso en el proceso de
productos y servicios de evaluación de los factores
• Teoría general acerca de
la empresa con base en de mercado que inciden en
la sensibilidad de la oferta
la oferta y la demanda la determinación del precio
y la demanda
del mercado en el cual se del producto o servicio de la
encuentra la compañía empresa
SESIÓN 11
PROYECCIONES DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
HACER SABER SER
Metódico en el desarrollo
Proyectar la oferta y la • Los métodos cualitativos
del mejor modelo de
demanda del mercado en y cuantitativos de
proyección de la oferta y la
el cual se desenvuelve la proyección de la oferta y
demanda del mercado de al
compañía la demanda
empresa
UNIDAD 4 EVALUACIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA Y

LA DEMANDA DENTRO DE LA EMPRESA
SESIÓN 12
DECISIONES ECONÓMICAS DE LA EMPRESA
HACER SABER SER
Elaborar los diferentes
Organizado y reflexivo
planes y presupuestos
respecto al diseño de
con base en los factores • Teoría general
los mejores planes y
microeconómicos que microeconómica
presupuestos para la
afecta directamente a la
compañía
empresa

UNIDAD 1
PRESUPUESTOS
SESIÓN1
GENERALIDADES DE LOS PRESUPUESTOS
El contexto empresarial actual exige que las organizaciones gestionen adecuadamente

la información del entorno para poder tomar la decisiones tendientes a la rentabilidad,
es decir, el comportamiento del consumidor, la influencia de la competencia,
las nuevas regulaciones, entre muchas otras variables, deben ser conocidas y
administradas eficientemente por la empresa, si esta quiere sobrevivir y maximizar
sus resultados. En este sentido, los procesos internos de la compañía deben estar
totalmente controlados y coordinados, para de esta manera, generar una adecuada
articulación entre el entorno y los procesos de la empresa.
Enmarcados en este contexto, encontramos en el presupuesto una excelente

herramienta de pronóstico y control para los diferentes procesos estratégicos de la
organización, como lo son ventas, compras, mercadeo, mano de obra, materia prima,
entre otros, ya que, este instrumento nos da la oportunidad de establecer metas y
controlar su cumplimiento para todas las unidades estratégicas de negocio de la
empresa.
1. DEFINICIÓN
El presupuesto es una herramienta de pronóstico y control que articula las variables

necesarias para que los gestores de la compañía obtengan predicciones acertadas
acerca del comportamiento de las unidades estratégicas de negocio más importantes
de la empresa.
2. IMPORTANCIA

SESIÓN 1 GENERALIDADES DE LOS PRESUPUESTOS
La importancia de los presupuestos radica en que nos obligan a administrar la

información de la empresa hasta convertirla en conocimiento, es decir, debemos
clasificar los datos referentes al desempeño que ha tenido la organización, y con ello
determinar las tendencias de comportamiento futuro de la misma.
3. FUNCIONES
La principales funciones presupuestales son el pronóstico y el control, el pronóstico

porque nos perite determinar tendencia de comportamiento de las unidades
estratégicas de negocio más importantes de la empresa y control porque, una vez
establecidas las tendencias, podemos proyectar las metas y verificar durante el
proceso de gestión si se cumplen o no.
4. OBJETIVOS
El principal objetivo de la presupuestación es ayudar a controlar el cumplimiento de

las metas de las diferentes unidades de estratégicas de negocio de la compañía, y
así alcanzar los objetivos generales de la organización.
5. PRINCIPIOS DE LA PRESUPUESTACIÓN
Las reglas generales de la presupuestación son las siguientes:
• Sólo se debe presupuestar sobre hechos reales, pues estos hechos son los
que dan origen a datos confiables.
• Se deben tener en cuenta la mayor cantidad posible de variables a la hora de
presupuestar, es decir, no se deben dejar fuera del modelo datos e información
importante.
• El presupuesto es una guía, no obstante, está sujeto a modificaciones con base
en cambios importantes de las variables que integran el modelo presupuestal.
6. ETAPAS
Las etapas generales de la presupuestación son las siguientes:
• Clasificar los datos referentes al desempeño que ha tenido la organización en

el pasado, para cada unidad estratégica de negocio.
• Con los datos se calculan las cifras correspondientes al comportamiento se
cada área.
• Se determina cuál es el instrumento matemático más adecuado para proyectar
las cifras y elaborar el presupuesto.
• Con base en el presupuesto, se determinan las metas de cada unidad
estratégica.
7. LIMITACIONES

PRESUPUESTOS Unidad 1
La presupuestación tiene como principal limitante el cambio continuo de los mercados,

es decir, variables como la oferta y la demanda presentan variaciones que no siempre
son fáciles de pronosticar.
8. PRESUPUESTO A TRAVÉS DEL TIEMPO
La idea de presupuestar ha existido en la mente de la humanidad desde siempre,

por ejemplo, los egipcios hacían estimaciones para pronosticar los resultados de
sus cosechas de trigo, con objeto de provenir los años de escasez; en este sentido,
los romanos estimaban las posibilidades de pago de los pueblos conquistados, para
exigirles el tributo correspondiente1, veamos ahora una tabla resumen de la evolución
de la gestión presupuestaria tomada del libro Historia del Presupuesto de Carlos
Capuñay Mimbela.
EPOCA O AÑO LUGAR ACONTECIMIENTO
El ministro de Finanzas realiza la apertura de

FINES DEL SIGLO
INGLATERRA El Presupuesto, en el que basa sus planes, los
XVIII
gastos posibles y su control.
FRANCIA Y
Adoptan un procedimiento de presupuesto
1820 OTROS PAISES
gubernamental.
EUROPEOS
Implantan un presupuesto rudimentario en el

1821 E.U.A.
gobierno.
DESPUÉS DE
TODA LA Se aprecia la conveniencia del control de los
LA 1ª. GUERRA
INDUSTRIA gastos por medio del presupuesto.
MUNDIAL
La iniciativa privada comienza a observar

que se puede utilizar para controlar mejor
sus gastos, en concordancia con el rápido
DE 1912 A 1925 E.U.A.
crecimiento económico aprobándose la Ley del
Presupuesto Nacional. A partir de esta época
se exportó de América a Europa.
1 Tomado de: http://html.historia-del-presupuesto.com.html , consultado el 22 de abril de 2011.

SESIÓN 1 GENERALIDADES DE LOS PRESUPUESTOS
El primer Simposium Internacional del Control

GINEBRA, Presupuestal, integra-do por 25 países, donde
1930
SUIZA se estructuraron sus principios para tener así
un rango internacional
Empresas de origen norteamericano, como La
1931 MÉXICO General Motors Co. Y después la Ford Motors
Co. estableció la Técnica Presupuestal.
El Departamento de Marina, para 1948
1946 E.U.A. presento el presupuesto por Programas y
Actividades.
POSTGUERRA
La administración por áreas de
DE LA 2ª.
E.U.A Responsabilidad, dio lugar a la Contabilidad y
GUERRA
Presupuesto del mismo nombre finalidad.
MUNDIAL
El Departamento de Defensa, elaboró un
1961 E.U.A sistema de planeación por programas y
presupuestos.
El Departamento de Agricultura, intenta el

1964 E.U.A
Presupuesto Base Cero, siendo un fracaso.
El presidente introdujo oficial-mente a su

1965 E.U.A gobierno el Sistema de Planeación por
Programas y Presupuestos.
La Texas Instruments por medio de Peter A.

1970 E.U.A Pyhrr hace otra versión del Presupuesto Base
Cero.
Tabla No. 1
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1
Propósito: Determinar las variables a tener en cuenta a la hora de elaborar un

presupuesto.
Descripción: la empresa productora de bebida gaseosa carbonatada tipo Cola

Cartagena Cola Ink, ha decidido elaborar un presupuesto general de ventas para
este año. La compañía fue fundada en enero de 2009, produce y distribuye una
bebida gaseosa carbonatada, tipo cola, en una presentación única mega familiar
de 4 litros. En las tiendas de los barrios más populares de la Ciudad Heroica, las
ventas han sido buenas, tanto así que la empresa ha logrado mantenerse a flote en
un mercado tan competitivo como las bebidas gaseosas carbonatadas tipo cola. No
obstante, el señor Cesar Arenas gerente propietario de la empresa, ha decidido hacer
un presupuesto general de ventas para Cartagena Cola Ink para el presente año.
En consecuencia, debes ayudarle al señor Arenas a contestar las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son los hechos que la empresa debe tener en cuenta, respecto de su
mercado?
• Con base en esos hechos, ¿cómo puede clasificar los datos?
• ¿Cómo calcula las cifras derivadas de esos datos?
Criterio de evaluación
El estudiante determina las variables que debe tener en cuenta a la hora de elaborar
un presupuesto.
ANOTACIONES

UNIDAD 1
PRESUPUESTOS
SESIÓN 2
CLASIFICACIÓN DE LOS PRESUPUESTOS
Los presupuestos, como herramienta de pronóstico y control, se dividen en diferentes

clases, mismas que están determinadas por las características de la unidad de
negocio a presupuestar y por las condiciones específicas de la empresa al momento
de presupuestar.
1. SEGÚN LA FLEXIBILIDAD
El presupuesto es una herramienta flexible, es decir, hay presupuestos estáticos

y presupuestos dinámicos. En otras palabras, el presupuesto de ventas siempre
es dinámico, ya que el comportamiento del consumidor puede cambiar, nuevos
competidores pueden ingresar al mercado en el que está la compañía, una tratado de
libre comercio puede traer productos similares al nuestro y a precios más bajos. Por
otro lado, el presupuesto de producción sólo depende de la ventas presupuestadas,
es decir, es estático y estacional, por consiguiente, sólo con saber cuánto vamos a
vender, podemos saber cuánto tenemos que producir.
2. SEGÚN EL PERIODO DE TIEMPO
Los presupuestos siempre han estado y estarán atados al tiempo, como variable
fundamental. Por lo tanto, tenemos presupuestos anuales (que se divide en 12 meses);
sin embargo, hay organizaciones como las aerolíneas que hacen presupuestos
semanales (lunes a viernes) y presupuestos para fines de semana, y también tienen
presupuestos generales de temporadas alta y baja de vacaciones.

3. SEGÚN CAMPO DE APLICACIÓN
Los presupuestos, según el campo de aplicación, se dividen en tantas áreas

estratégicas como la compañía defina, en otras palabras, la empresa puede definir
hacer presupuestos de ventas, de compras, de costos y gastos, de ingresos, de
mercadeo, o por el contrario, puede decidir hacer sólo un presupuesto de ventas; en
todo caso la decisión está determinada por la necesidades reales que la organización
tenga en términos de manejo de la información.
4. SEGÚN EL SECTOR ECONÓMICO AL CUAL PERTENECEN

Los presupuestos, en términos generales, se hacen para dos grandes tipos de
organizaciones, las empresas públicas y la empresas privadas, en ese orden de
ideas, veamos cuales son las características de cada uno.
Presupuesto público y privado

Del presupuesto en la empresa privada hemos hablado ampliamente en la sesión
anterior y en esta, por lo tanto, tomémonos el espacio para analizar más de cerca
el presupuesto público. Entonces, el gobierno central debe realizar un presupuesto
general por rubros o cuentas, este presupuesto determina la asignación de recursos
para atender las principales necesidades del país, la composición resumida del
presupuesto general de la nación para nuestro país es la siguiente2:
Ingresos
o Ingresos corrientes de la nación
o Recursos de capital de la nación
o Rentas parafiscales
o Fondos especiales
Egresos
o Defensa
o Salud
o Gastos social
o Mantenimiento y recuperación de infraestructura
o Gastos de personal
o Servicio de la deuda externa
Estos son sólo algunos rubros del presupuesto general de la nación, como vemos, el
gobierno central debe tener en cuentas muchas variables a la hora de presupuestar,
por ejemplo, la ola invernal debe ahora ser tenida en cuenta dentro del presupuesto,
lo que puede llevar a la creación de algún fondo de calamidades para atender las
necesidades que se deriven de la misma.
5. INGRESOS Y EGRESOS
2. Disponible en : http://www.minhacienda.gov.co/portal/page/portal/MinHacienda/131210DecrePresupuestrentasCa
pitaLeyApropopiaVigen1ener-31dic2011.pdf, consultado el 22 de abril de 2011

SESIÓN 2 CLASIFICACIÓN DE LOS PRESUPUESTOS
Los ingresos y los egresos son los elementos principales dentro de un modelo de
presupuesto, ya que del adecuado equilibrio entre los dos, depende el éxito de la
gestión presupuestal.
Concepto
Los ingresos son simplemente todas las entradas de dinero que recibe la compañía o
la nación, en otro orden de ideas, los egresos son las erogaciones, mismas que están
representadas en costos y gastos.
Tipos
Los ingresos se dividen en dos tipos operacionales o que se derivan del giro del
negocio, es decir, una panadería deriva sus ingresos operacionales de la venta
de pan; por otro lado están los ingresos no operacionales, o los que se derivan de
actividades distintas al giro del negocio, retomando nuestro ejemplo si el dueño de la
panadería da en arriendo uno sus locales, allí tiene un ingreso no operacional.
En otro orden de ideas, los egresos se dividen en costos y gastos. Los primeros se
derivan de la actividad productiva de la compañía, es decir, para la panadería de
nuestro ejemplo anterior los costos son la mano de obra del panadero, la harina, los
huevos, la levadura entre otros. En otro orden de ideas, los gastos no se derivan
de la actividad productiva de la empresa, no obstante, son fundamentales para su
funcionamiento, en nuestro ejemplo son servicios públicos, administración, vigilancia,
entre otros.
6. MÉTODOS DE EVALUACIÓN DE INGRESOS Y GASTOS
En la gestión presupuestal los ingresos y los gastos se evalúan con base en lo

preestablecido versus lo ejecutado, es decir, si presupuestamos $ 1.000.000.oo
de ventas para este año, al final del mismo debemos verificar el cumplimiento, en
consecuencia si, por ejemplo, tuviésemos $ 900.000.oo de ventas a diciembre de
este año, eso sólo significaría que hay un déficit del 10% con base en el presupuesto
de ventas del año.
En el mismo sentido, los costos y gastos también se evalúan de la misma forma, es

decir, se debe verificar si se cumplió o no con la cifra presupuestal propuesta para
cada rubro de gasto costo.
7. ELABORACIÓN DE FLUJOS DE CAJA.
El flujo de efectivo sirve para estudiar la caja o liquidez de una organización. Además,
muestra los conceptos por los que varía esta cuenta al interior de la empresa en un
determinado periodo. De la misma manera que el estado de resultados, el flujo de
efectivo muestra la rentabilidad de la compañía.
El flujo de efectivo muestra el detalle de las entradas de efectivo, las salidas de
efectivo, determina el movimiento de efectivo del periodo y con base en el efectivo

inicial determina el saldo final de efectivo de la empresa; el esquema básico y general

de presentación es el siguiente.
Entradas de efectivo $_______
(-) Salidas de efectivo $_______
(=) Movimiento de efectivo del periodo $_______
(+) Efectivo inicial $_______
(=) Efectivo final $_______

Esquema No. 1
Existen varios esquemas de presentación del flujo de efectivo y dependen del grado
de detalle que se requiera de la información y de la proyección a corto, mediano o
largo plazo que se pretenda mostrar.
Propósito: elaborar el flujo de caja con base en el esquema propuesto en la sesión.
Descripción: la empresa importadora de Computadores Com Company presenta

las siguientes cifras para el cierre contable del presente mes, Aportes a capital $
175.000.000, Muebles y enceres $ 5.040.000, Equipos de cómputo $ 10.080.000,
Arrendamientos $ 3.000.000, Servicios públicos $ 1.000.000, Honorarios $ 5.000.000,
Importo 10.000 unidades por valor de $ 15.000 y las pago de contado, vendió 9.500
unidades a $ 20.000 a 120 días, solicito 15.000 unidades al proveedor para el
siguiente mes (le mantuvieron el costo de adquisición), depreció en línea recta sus
activos a cinco años (recuerde dividir el resultado entre los 12 meses para calcular la
depreciación mensual). Por favor elabore el flujo de caja:
El estudiante elabora el flujo de caja con base en el esquema propuesto en la sesión.

SESIÓN 2 CLASIFICACIÓN DE LOS PRESUPUESTOS
ANOTACIONES

UNIDAD 1
PRESUPUESTOS
SESIÓN 3
ELABORACIÓN DE PRESUPUESTOS
Como se ha dicho en sesiones anteriores, los presupuestos se elaboran para cada

una de las unidades estratégicas de negocio de las empresas. Entonces, en el
desarrollo de esta sesión veremos varios de los presupuestos más relevantes dentro
de la gestión de las organizaciones.
1. PRESUPUESTOS DE VENTAS
El presupuesto de ventas se establece teniendo en cuenta muchas variables externas

como la competencia, el comportamiento del consumidor, los productos sustitutos y
complementarios entre otros. No obstante, la gestión de toda esta información tiene
como único objetivo determinar el número de unidades que se deben vender; ahora
bien, con base en las ventas de los años anteriores podemos proyectar las ventas
del presente año.
Con base en lo anterior podemos analizar más de cerca la proyección presupuestal

desde las cifras. Por ejemplo, si las ventas de la empresa, en unidades, en los últimos
seis años son respectivamente 5, 7, 9, 11, 14, 17 unidades, cuál es la proyección de
ventas en unidades que se puede hacer para este año, veamos, de 5 a 7 hay un
aumento de 2 unidades, de 7 a 9 hay un aumento de 2 unidades, de 9 a 11 hay un
aumento de 2 unidades, de 11 a 14 hay un aumento de 3 unidades y de 14 a 17
hay un aumento de 3 unidades; por consiguiente los aumentos en los cinco años
son respectivamente: 2, 2, 2, 3, y 3, lo que nos da un promedio de 2 unidades, si
las ventas del año 5 son de 17 unidades, podemos pronosticar que las ventas del
presente año serán de 17 más 2, es decir 19 unidades.

SESIÓN 3 ELABORACIÓN DE PRESUPUESTOS
2. PRESUPUESTOS DE PRODUCCIÓN
El presupuesto de producción depende del presupuesto de ventas, en otras palabras,

si tomamos las cifras de nuestro ejemplo, para vender 19 unidades debemos producir
mínimo 19 unidades, y de esta manera cumplir con la meta de ventas; ahora bien
podríamos adicionar una unidad para prever cualquier imprevisto de producción.
3. PRESUPUESTOS DE MANO DE OBRA
La mano de obra está directamente relacionada con la producción, por lo tanto, si

continuamos con los números de nuestro ejemplo, debemos calcular cuántas horas
de mano de obra directa requeriremos para elaborar las 20 unidades presupuestadas.
Por ejemplo, si requerimos 16 horas de mano de hora directa para cada unidad y
cada hora tiene un costo de $ 2.000.oo, el valor de mano obra directa por unidad es
de $ 32.000.oo y para las 20 unidades sería $ 640.000.oo.
De igual manera se hace el presupuesto de materia prima, se calcula cuánta materia

prima se requiere para cada unidad y luego se escala al número de unidades
presupuestadas para producción.
4. PRESUPUESTOS DE COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN
Los costos indirectos de fabricación son todos los que se requieren para elaborar el
producto (aunque no se ven representados con facilidad en el producto), en otras
palabras, la madera se ve claramente en un mueble terminado, mas no es así con el
pegamento y los clavos, en consecuencia, podemos determinar un porcentaje sobre
la materia prima, o sobre la mano de obra, o sobre todo el costo primo para calcular
los costos indirectos de fabricación.
En este orden de ideas, si retomamos las cifras de nuestro ejemplo y establecemos

como porcentaje de costos indirectos el 5% sobre la mano de obra, el presupuesto
de costos indirectos sería de $ 32.000.ooo
5. PRESUPUESTOS DE GASTOS
Recordemos que los gastos no se derivan de la actividad productiva de la empresa,

no obstante, son fundamentales para su funcionamiento, si los gastos de nuestra
empresa ejemplo son:
• Agua
• Luz
• Teléfono
• Gas
• Administración
• Arrendamiento
• Servicio de aseo
• Servicio de vigilancia

Debemos establecer el comportamiento de cada uno de los 8 rubros anteriores en los

periodos pasados y poder establecer cuál es su tendencia y poderlos presupuestar.
Es decir, si el gasto de agua en pesos en los últimos doce mes fue de: $10, $13, $15,
$18, $20, $22, $24, $26, 29, $31; $34, $37; podemos presupuestar un gasto de agua
para el presente mes de 37 más 2.25, es decir, 39.25; de la misma manera podemos
presupuestar los otros siete rubros de gastos.
6. PRESUPUESTOS DE EFECTIVO
El efectivo es el capital trabajo o musculo financiero que requiere la compañía para

producir sus bienes o servicios, por lo tanto, debemos saber cuánto dinero tenemos
y cuánto requeriremos para la producción presupuestada, para así, establecer la cifra
del presupuesto de efectivo que debemos conseguir, ya sea con crédito bancario o
con venta de acciones como la hace Ecopetrol.
Propósito: elaborar los 8 presupuestos básicos descritos en la sesión.
Descripción: la empresa productora de bebida gaseosa carbonatada tipo Cola

(presentación mega familiar 4 litros) Cartagena Cola Ink, presenta las siguientes
cifras de ventas en unidades para los últimos doce meses: 1.234, 2.345,3.456, 4.567,
5.678, 6.789, 7.890, 8.907, 9.098, 9.876, 8.765, 7.654; ahora bien, para la fabricación
de cada unidad requiere: 2 unidades de componente A, 3 unidades de componente
B, 750 ml de agua, un envase con tapa y una etiqueta, de igual manera requiere de
3 horas de mano de obra directa y 5 horas de uso de maquinaria; además, los costos
indirectos son el 5% del costo primo; junto a lo anterior, los gastos han tenido el
siguiente comportamiento en el último año:
Gasto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Agua $ 200 $ 202 $ 204 $ 206 $ 208 $ 210 $ 212 $ 214 $ 217 $ 219 $ 221 $ 223
Luz $ 300 $ 306 $ 312 $ 318 $ 325 $ 331 $ 338 $ 345 $ 351 $ 359 $ 366 $ 373
Teléfono $ 100 $ 103 $ 106 $ 109 $ 113 $ 116 $ 119 $ 123 $ 127 $ 130 $ 134 $ 138
Gas $ 126 $ 131 $ 136 $ 142 $ 147 $ 153 $ 159 $ 166 $ 172 $ 179 $ 187 $ 194
Administración $ 234 $ 234 $ 234 $ 234 $ 234 $ 234 $ 234 $ 234 $ 234 $ 234 $ 234 $ 234
Arrendamiento $ 456 $ 456 $ 456 $ 456 $ 456 $ 456 $ 456 $ 456 $ 456 $ 456 $ 456 $ 456
Servicio de
$ 400 $ 400 $ 400 $ 400 $ 400 $ 400 $ 400 $ 400 $ 400 $ 400 $ 400 $ 400
aseo
Servicio de
450 $ 450 $ 450 $ 450 $ 450 $ 450 $ 450 $ 450 $ 450 $ 450 $ 450 $ 450
vigilancia
Tabla No. 2

SESIÓN 3 ELABORACIÓN DE PRESUPUESTOS
Datos adicionales
• Valor de la unidad de componente A $100.
• Valor de la unidad de componente B $200.
• Valor de los 750 ml de agua $ 350.
• Valor de la hora de mano obra directa $100.
• Valor de la hora de uso de maquina $50.
• Valor del envase con tapa $450.
• Valor de la etiqueta $50.
• Incremento de la administración 10%.
• Incremento del salario para aseadora y vigilante 6%.
• Incremento en el arrendamiento 5%.
• Efectivo disponible $ 5.000.000.oo
Se pide calcular para el primer mes del presenta año el presupuesto de ventas, de
producción, de mano de obra, de materia prima, de horas máquina, de costos, de
gastos y financiero, si es necesaria la consecución de efectivo.
El estudiante elabora los 8 presupuestos básicos descritos en la sesión.
ANOTACIONES

UNIDAD 1
PRESUPUESTOS
SESIÓN 4
PROYECCIÓN PRESUPUESTAL
La proyección presupuestal es la mejor herramienta de pronóstico para determinar la

tendencia de los principales rubros de la compañía. Además, esta herramienta sirve
para determinar la propensión de las principales variables del entorno de mercado de
la empresa; desde esta perspectiva, en el desarrollo de esta sesión reflexionaremos
acerca de la proyección de presupuestos y el control a través de los mismos.
1. PRESUPUESTOS FINANCIEROS
El presupuesto financiero determina los recursos con que se deben cubrir el

presupuesto de ventas, el de producción, el de mano de obra, el de materia prima,
el de uso de maquinaria, es decir, establece el músculo financiero necesario para
toda la operación de la compañía.
2. PROYECCIONES DE PRESUPUESTOS SEGÚN TIPOS
Como vimos, el presupuesto de ventas se establece teniendo en cuenta muchas

variables externas como la competencia, el comportamiento del consumidor, los
productos sustitutos y complementarios entre otros. De manera concordante, el
presupuesto de producción debe, como mínimo, cumplir con los requerimientos
de ventas. Además, los presupuestos de mano de obra, materia prima y uso de
maquinaria deben cumplir con los requerimientos de producción.
Enmarcados en este contexto, debemos revisar cuidadosamente los datos que describen
el comportamiento de las ventas, para así, proyectar adecuadamente las mismas y de
esta manera poder presupuestar las demás unidades de negocio de la compañía.

SESIÓN 4 PROYECCIÓN PRESUPUESTAL
3. CONTROL A TRAVÉS DE LOS PRESUPUESTOS
Las metas presupuestales son los objetivos que debe cumplir, o, los requerimientos
a los que se debe ceñir cada unidad estratégica de negocio de la empresa. Estos
objetivos se deben cumplir durante la gestión anual de la compañía, en ese orden de
ideas, la meta presupuestal sirve de mecanismo de control para determinar si se está
cumpliendo o no con los objetivos organizacionales.
Ahora bien, articulemos toda la teoría de esta sesión desde la visión de un ejercicio
práctico.
La empresa productora de bebida gaseosa carbonatada tipo Cola Cartagena Cola

Ink, (presentación mega familiar 4 litros) presenta las siguientes cifras de ventas
en unidades para los últimos doce meses: 7.234, 6.345,5.456, 5.567, 5.678, 5.789,
5.890, 8.907, 9.098, 12.876, 18.765, 17.654; ahora bien, para la fabricación de cada
unidad requiere: 3 unidades de componente A, 5 unidades de componente B, 750 ml
de agua, un envase con tapa y una etiqueta, de igual manera requiere de 5 horas de
mano de obra directa y 7 horas de uso de maquinaria; además, los costos indirectos
son el 7% del costo primo; otro punto clave es que los gastos han tenido el siguiente
comportamiento en el último año:
Gasto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Agua $ 224 $ 226 $ 229 $ 231 $ 233 $ 235 $ 238 $ 240 $ 243 $ 245 $ 247 $ 250
Luz $ 345 $ 352 $ 359 $ 366 $ 373 $ 381 $ 389 $ 396 $ 404 $ 412 $ 421 $ 429
Teléfono $ 123 $ 127 $ 130 $ 134 $ 138 $ 143 $ 147 $ 151 $ 156 $ 160 $ 165 $ 170
Gas $ 456 $ 474 $ 493 $ 513 $ 533 $ 555 $ 577 $ 600 $ 624 $ 649 $ 675 $ 702
Administración $ 789 $ 789 $ 789 $ 789 $ 789 $ 789 $ 789 $ 789 $ 789 $ 789 $ 789 $ 789
Arrendamiento $ 543 $ 543 $ 543 $ 543 $ 543 $ 543 $ 543 $ 543 $ 543 $ 543 $ 543 $ 543
Servicio de
$ 678 $ 678 $ 678 $ 678 $ 678 $ 678 $ 678 $ 678 $ 678 $ 678 $ 678 $ 678
aseo
Servicio de
$ 567 $ 567 $ 567 $ 567 $ 567 $ 567 $ 567 $ 567 $ 567 $ 567 $ 567 $ 567
vigilancia
Tabla No. 3
Datos adicionales
• Valor de la unidad de componente A $150.
• Valor de la unidad de componente B $200.
• Valor de los 750 ml de agua $ 350.
• Valor de la hora de mano obra directa $40.
• Valor de la hora de uso de maquina $25.
• Valor del embase con tapa $450.
• Valor de la etiqueta $50.
• Incremento de la administración 5%.
• Incremento del salario para aseadora y vigilante 4%.
• Incremento en el arrendamiento 3%.

• Precio de venta $ 2.800.oo

• Meta de ingresos para el primer mes $ 48.500.000.oo
Ahora bien. debemos calcular el presupuesto de efectivo, de igual manera, debemos

determinar si la empresa está cumpliendo con la meta presupuestada de ingresos
para el primer mes.
En este orden de ideas, lo primero que debemos hacer es calcular el presupuesto de

ventas en unidades, para esto, tomamos las variaciones de las ventas mes a mes,
durante los últimos 12 meses, y hacemos la proyección, tal y como lo hicimos en la
sesión anterior; veámoslo desde las cifras:
En primer lugar, vemos que las variaciones de las ventas mes a mes, durante los
últimos 12 meses fueron las siguientes:
-889 -889 111 111 111 101 3017 191 3778 5889 -1111
Tabla No. 4
La sumatoria de las variaciones divida entre 12 nos da 868.33, por lo tanto, las ventas
para el primer mes de este año son 17.654 más 868.33 lo que nos da un valor de
16.786 unidades.
En segundo lugar, con base en los requerimientos de ventas podemos calcular el

presupuesto de producción, que obviamente es de 16.786 unidades.
En tercer lugar, calculamos los requerimientos de materia prima, mano de obra y

horas máquina. Con base en estos datos dados las cifras serían:
Componente y/o Valor por

Cantidad Total
Horas unidad
A 3 $ 150,00 $ 450,00
B 5 $ 200,00 $ 1.000,00
Mano de obra 5 $ 40,00 $ 200,00
Maquina 7 $ 25,00 $ 175,00
Agua 750 ml 1 $ 350,00 $ 350,00
Envase 1 $ 450,00 $ 450,00
Etiqueta 1 $ 50,00 $ 50,00
Total por unidad $ 2.675,00
Tabla No. 5
Para las 16.786 unidades el presupuesto de producción en dinero nos da $ 44.901.658.oo

En cuarto lugar, debemos calcular las variaciones de los gastos, mismas que desde
las cifras son:

Gasto Variaciones Total

Agua $ 2 $ 3 $ 2 $ 2 $ 2 $ 3 $ 2 $ 3 $ 2 $ 2 $ 3 $ 26
Luz $ 7 $ 7 $ 7 $ 7 $ 8 $ 8 $ 7 $ 8 $ 8 $ 9 $ 8 $ 84
Teléfono $ 4 $ 3 $ 4 $ 4 $ 5 $ 4 $ 4 $ 5 $ 4 $ 5 $ 5 $ 47
Gas $ 18 $ 19 $ 20 $ 20 $ 22 $ 22 $ 23 $ 24 $ 25 $ 26 $ 27 $ 246
Tabla No. 6
La sumatoria de las variaciones divida entre 12 nos da:
Gasto
Agua $ 2
Luz $ 7
Teléfono $ 4
Gas $ 21
Tabla No. 7
Por lo tanto, los gastos presupuestados para el primer mes de este año son:
Gasto
Agua $ 252
Luz $ 436
Teléfono $ 174
Gas $ 723
Tabla No. 8
En quinto lugar, y como tenemos incrementos fijos para administración, arrendamiento,

servicio de aseo y servicio de vigilancia, las cifras para el presupuesto del primer mes
quedan de la siguiente manera:
Gasto Valor Incremento Total

Administración $ 789 5% $ 828
Arrendamiento $ 543 3% $ 559
Servicio de aseo $ 678 4% $ 705
Servicio de vigilancia $ 567 4% $ 590
Tabla No. 9
Ahora bien, con todas las cifras podemos determinar el presupuesto de requerimiento
de efectivo para el primer mes; desde las cifras de nuestro ejemplo queda de la
siguiente manera:

Concepto Valor
Producción $ 44.901.658
Agua $ 252
Luz $ 36
Teléfono $ 174
Gas $ 723
Administración $ 828
Arrendamiento $ 559
Servicio de aseo $ 705
Servicio de vigilancia $ 590
Total $ 44.905.925
Tabla No. 10
Finalmente, debemos verificar si la empresa está cumpliendo con la meta de ingresos,

si el precio de venta es $ 2.800.oo y el presupuesto de producción en unidades es de
16786, esto nos da unos ingresos de $ 46.999.867.oo, si la meta presupuestal es de
$ 48.500.000.oo tenemos un déficit de $ 1.500.133.oo, por lo tanto, podríamos subir
el precio a $ 2.900.oo, para así, obtener ingresos de $48.678.433.oo
Como vemos, la proyección presupuestal nos sirve para determinar claramente los
requerimientos de efectivo de la compañía, de igual manera, para nuestro ejemplo,
vimos cómo la empresa no estaba cumpliendo con la meta presupuestal de ingresos.
Sin embargo, aunque se planteó solucionar este incumplimiento mediante un
incremento del precio, hay que recordar que para una decisión como esa hay que
tener en cuenta todas las variables de mercado antes de hacerlo. Ahora bien, otra
opción puede ser producir más unidades o diversificar productos. Aunque pueden
existir muchas más alternativas.
Propósito: elaborar el presupuesto de efectivo y determinar si se cumple con la meta

presupuestal de ingresos a partir del esquema descrito en la sesión.
Descripción: complementa los datos del ejemplo desarrollado durante la sesión con
la siguiente información adicional:
• La empresa determina reducir en un 1% los costos.

• La empresa determina reducir en un 1.5% los costos.
• La empresa determina una meta de ingresos de $ 50.000.000.oo
Se pide elaborar el presupuesto de efectivo y determinar si se cumple con la meta

presupuestal de ingresos.

El estudiante elabora el presupuesto de efectivo y determina si se cumple con la meta
presupuestal de ingresos a partir del esquema descrito en la sesión.
ANOTACIONES

UNIDAD 2
ANÁLISIS DE LAS VARIABLES
DEL ENTORNO
SESIÓN 5 ANÁLISIS DE VARIABLES BÁSICAS
El mercado en el cual se encuentra la compañía es el principal referente para tomar

las decisiones sobre precio, tipo de producto, canales de distribución, publicidad, tipo
de materia prima, entre muchas otras, por lo tanto.

1. EL MERCADO
El mercado es el espacio físico y/o virtual donde oferentes y compradores intercambian

productos y/o servicios. Este proceso está regido por las reglas particulares de cada
mercado y propende por la ganancia para cada una de las partes.
2. TIPOS DE MERCADO
Cada mercado tiene características específicas, mismas que están determinadas por
el tipo de producto y/o servicio que se comercializa en el mismo. En ese orden de
ideas, durante el desarrollo de esta sesión veremos cinco tipos de mercados.
Mercado abierto
El mercado abierto es mercado global, ya que, con la globalización de la economía,
cualquier empresa puede ingresar a cualquier país democrático a comprar o vender
productos o servicios. En este orden de ideas, los precios son acordados por los
oferentes y los compradores mediante las leyes de la oferta y la demanda, de igual
manera, no podemos olvidar que ahora el mundo cabe en un computador portátil, en
consecuencia cualquier producto o servicio en cualquier parte del mundo está solo
a un click de distancia. Ahora bien, gracias a esta globalización y a la tecnología hoy
son menores las barreras comerciales y las fronteras para hacer negocios.

SESIÓN 5 ANÁLISIS DE VARIABLES BÁSICAS
Mercado de capitales
El mercado de capitales es un tipo de mercado financiero (recordemos que mercado
financiero es el entorno económico en el que los oferentes y los compradores pueden
intercambiar activos financieros, como lo son las acciones y los bonos) en el que se
comercializan fondos o medios de financiación a mediano y largo plazo. Ejemplos de
estos últimos pueden ser las operaciones de liquidez como los repos, que es un pacto
de préstamo de dinero dejando un activo financiero en garantía con el compromiso
de devolverlo en un tiempo determinado y reconociendo un interés sobre el dinero
prestado.
De igual manera, es claro que los mercados de capitales están afectados por las
fuerzas de oferta y demanda, es decir, aunque tienen regulaciones muy estrictas y
de una alta trascendencia y autonomía (mismas que sirve para evitar malas prácticas
como la especulación), la oferta y la demanda siguen impactando el mercado de
capitales y son determinantes a la hora de establecer el precio.
En nuestro país el mercado de capitales se opera a través de la Bolsa de Valores de

Colombia y otros sistemas electrónicos de negociación como Brokers y el sistema
de negociación del banco de la República; el primero es el mercado electrónico más
tradicional, utilizado para realizar las operaciones de liquidez y en este mercado
siempre conoces a tu contra parte; el segundo es un intermediario con facultades
para poder negociar operaciones de liquidez a nombre de sus clientes en todo el
mundo; el tercero es una herramienta de negociación exclusiva del banco central y
en este mercado tu nunca conoces tu contraparte.
Mercado de divisas
El mercado de divisas es el entorno económico en donde oferentes y compradores
comercializan monedas de todas las naciones del mundo que estén liquidas, es decir,
que sean rentables. En Colombia el mercado de divisas también opera por medio de
sistemas electrónicos como Set Fx, Xtreme, mismo que es altamente regulado en pro
de las buenas prácticas. Sin embargo, en nuestro país el mercado de divisas sigue
siendo over the counter u OTC, lo que significa que la negociación es directa entre las
partes sin ninguna intervención de un sistema electrónico.
Mercado nacional
El mercado nacional es el mercado local de un país, es decir, es el entorno económico
donde todos los sectores de la economía (sector real, sector de servicios y sector
público) ofrecen y demandan sus productos y servicios.
Mercado internacional
El mercado internacional es el entorno económico donde se establecen las relaciones
comerciales entre países, es decir, las exportaciones y las importaciones, los
principales socios estratégicos de Colombia son:

ANÁLISIS DE LAS VARIABLES DEL ENTORNO Unidad 2
• Japón
• Suiza
• Unión Europea
• Corea del sur
• Panamá
• Triángulo Norte de Centroamérica: Salvador, Guatemala y Honduras
• Argentina
• Estados unidos
• Venezuela
Propósito: investigar e Identificar las características del mercado bursátil local

publicado en el portal de la BVC.
Descripción: “La historia del mercado de valores colombiano cambió el 3 de julio de 2001.
Esedía,comoproductodelaintegracióndelasbolsasdeBogotá,MedellínyOccidente,nació
la Bolsa de Valores de Colombia, institución que hoy por hoy se encuentra consolidada
para administrar los mercados accionario, cambiario, de derivados y de renta fija”
Enmarcados en este contexto, tenemos a la BVC como fuente principal de información

acerca del mercado de capitales en nuestro país, por lo tanto, debes ingresar al portal
de la BVC http://www.bvc.com.co/pps/tibco/portalbvc/Home e investigar y tomar nota
acerca de:
• Los componentes del mercado local

• ¿Qué es el mercado de acciones o renta variable?
• ¿Qué es índice bursátil?
• Componentes del mercado de renta fija
• Componentes del mercado de divisas
El estudiante Investiga e Identifica las características del mercado bursátil local en el
portal de la BVC.
ANOTACIONES

UNIDAD 2
DEL ENTORNO
SESIÓN 6 TIPOS DE MERCADOS
Teniendo en cuenta que los mercados son el espacio físico o digital donde tienen
lugar un conjunto de transacciones o convenios de negocios entre compradores y
vendedores, es vital entender que el mercado implica el comercio formal y la regulación
sobre el mismo, de igual manera, debe existir competencia entre los participantes.
1. FORMAS COMPETITIVAS DE LOS MERCADOS
La competencia determina las relaciones entre los participantes de un mercado

específico, es decir, las normas de interacción entre compradores y vendedores, en
este orden de ideas, en el desarrollo de esta sesión estudiaremos cinco tipos de
mercado específicos, con sus principales características.
2. MERCADO DE COMPETENCIA PERFECTA
Es el mercado en el cual se desenvuelven la mayoría de las empresas que ofrecen

productos básicos de la canasta familiar. Las principales características de este tipo
de mercado son: hay muchos compradores y vendedores, el producto que ofrecen
es homogéneo, los consumidores tienen información completa y gratuita acerca del
producto, no existen barreras de entrada para nuevos oferentes y no hay costos de
transacción, es decir al consumidor no le afecta elegir uno u otro oferente.
3. MERCADO DE COMPETENCIA IMPERFECTA
La competencia imperfecta es la situación de mercado en la que alguna de las

condiciones del mercado de competencia perfecta se ve afectada, en consecuencia,
se puede presentar el escenario que un solo agente de los que operan en el mercado
o unos pocos pueden manipular las condiciones del producto y pueden afectar
directamente la definición de los precios.

Enmarcados en este contexto, podemos encontrar que las empresas que se

encuentran inmersas en ese mercado pueden llegar a tener suficiente poder para
afectar al precio de los bienes y servicios, por lo tanto, el ejercicio de este poder
puede generar repercusiones negativas en el bienestar de los consumidores, y a su
vez, originar una pérdida de eficiencia del mercado.
4. OLIGOPOLIO
Un oligopolio (del griego oligo = pocos, y, polio = vendedor) es un mercado el cual

es controlado por un número muy reducido de vendedores o prestadores de servicio.
Por lo anterior, y debido a que hay pocos participantes en este tipo de mercado, cada
oferente u oligopólico está al tanto de las acciones de los otros, en consecuencia,
las decisiones de una empresa afectan o causan influencias en las decisiones de las
otras. En este sentido, por medio de su posición, cada oligopólico ejerce un poder de
mercado provocando que los precios sean más altos o más bajos y la producción sea
inferior, la consecuencia derivada de este mercado es que las empresas mantienen
su poder colaborando entre ellas evitando así la entrada de nueva competencia.
En este orden de ideas, vemos que el oligopolio supone la existencia de varias

empresas que ofrecen un mismo producto, sin embargo, ninguna de ellas puede
prevalecer totalmente en el mercado, en consecuencia, hay una constante lucha
entre las compañías para poder llevarse la mayor parte de la cuota del mercado y
en la cual toman sus decisiones estratégicas continuamente. Esta lucha se planea
teniendo en cuenta las fortalezas y debilidades de la estructura empresarial de cada
una de las empresas competidoras. En conclusión, lo realmente importante en el
oligopolio es la existencia de significativas interacciones entre los productores, más
no el número de empresas existentes en el mercado.
5. MONOPOLIO
Un monopolio (del griego monos ‘uno’ y polio ‘vender’) es una situación de fallo en el
mercado, misma que le da privilegio legal a un productor (monopolista) oferente que
posee un gran poder de mercado y es el único en una industria dada que posee un
producto, bien, recurso o servicio determinado y diferenciado.
En este contexto, para que exista esta situación de fallo del mercado, es necesario
que en dicho escenario no existan productos sustitutos, es decir, no hay ningún
otro bien que pueda reemplazar el producto determinado y, por lo tanto, es la única
alternativa que tiene el consumidor para comprar. De igual manera, en ocasiones
suele definirse esta situación de fallo del mercado como «mercado en el que sólo hay
un vendedor», no obstante, dicha definición se correspondería más con el concepto
de monopolio puro.
Bajo este contexto, el monopolista controla la cantidad de producción y el precio,

sin embargo, no puede cobrar lo que quiera si pretende maximizar sus beneficios,
en consecuencia, para determinar su precio, el monopolista debe averiguar sus

SESIÓN 6 TIPOS DE MERCADOS
costos y las características de la demanda del mercado (elasticidad, preferencias del

consumidor, entre otras.) a partir de esta información, el productor decide cuál es la
cantidad que va a producir y vender, así como el precio.
6. MONOPSONIO
Un monopsonio (del griego mono- único y psonios compra) es una situación de fallo
de mercado que aparece cuando en un mercado existe un único consumidor, en lugar
de varios, por lo tanto, este consumidor al ser único, tiene un control especial sobre el
precio de los productos, pues, los productores tienen que adaptarse de alguna forma
a las exigencias en materia de precio y cantidad. Lo anterior le permite al consumidor
obtener los productos a un precio menor al que tendría que comprarlo si estuviera en
un mercado competitivo.
Propósito: identificar en la práctica a cuál tipo de mercado corresponde cada

categoría de producto propuesta.
Descripción: la categoría se define como conjunto de productos y/o servicios

administrables que los consumidores perciben como interrelacionados para satisfacer
alguna necesidad, enmarcados en este contexto, revisemos las siguientes categorías
de productos.
• Desodorantes masculinos y femeninos.

• Jabones cosméticos.
• Jabones antibacteriales.
• Bebidas lácteas.
• Pan tajado.
• Aceite vegetal para cocina.
• Camisa para traje y corbata.
• Camioneta 4x4 de platón.
• Automóvil importado de lujo.
• Vivienda de interés social.
• Zapatos deportivos.
• Servicios públicos.
• Vehículos blindados de ataque (tanques de guerra).
• Plantas de tratamiento de agua.
• Caballos de paso fino Colombiano.
• Café molido en presentación de una libra.
• Papas fritas comestibles empacadas.
• Televisión por suscripción.
Se pide clasificar cada categoría de productos dentro de los cinco tipos de mercado
explicados en la sesión.

El estudiante identifica en la práctica a qué tipo de mercado corresponde cada
categoría de producto propuesta.
ANOTACIONES

UNIDAD 2
DEL ENTORNO
SESIÓN 7 VARIABLES EXTERNAS
Las variables externas determinan el comportamiento del mercado y de los agentes

que lo integran, por consiguiente, es fundamental establecer claramente cuáles son
estas y con esa información tomar las decisiones tendientes a maximizar la rentabilidad
del negocio. Veamos pues más de cerca algunas de las principales variables externas
que debemos considerar para gestionar eficientemente una empresa.
1. VENTAJA COMPARATIVA Y COMPETITIVA DE LOS MERCADOS
Las ventajas comparativas y competitivas de los mercados determinan en gran

medida los beneficios que los mismos dan a compradores y vendedores. Estas
ventajas están determinadas por factores internos y externos. En primera instancia,
las ventajas comparativas son las ventajas de las que disfruta un país sobre otro en
relación al proceso productivo de determinado bien o servicio, de tal manera que este
se puede producir o prestar a menor costo con base en los factores de producción
(mano de obra, materia prima, capital o ubicación geográfica).
Esta teoría fue desarrollada por David Ricardo a principios del siglo XIX y su
postulado básico es que, aunque un país no tenga ventaja absoluta en la producción
de ningún bien, le convendrá especializarse en aquellas mercancías para las que
su ventaja sea comparativamente mayor o su desventaja comparativamente menor.
De lo anterior deducimos que para una compañía puede resultar muy beneficioso
articularse a los mercados en los cuales el país donde esta resida tenga buenas
ventajas comparativas. En consecuencia, vemos como las grandes empresas del
mundo producen en maquila en la República Popular China, ya que, este país ofrece
la mejor ventaja comparativa en términos de mano de obra.
En segunda instancia están las ventajas competitivas, que son las que tiene una
compañía tiene respecto a otras empresas competidoras, por ejemplo, acceso a

materia prima privilegiada o de bajo costo, utilización de tecnología de punta, bajo

costo en mano de obra, beneficios para los trabajadores, entre muchas otras. En este
orden de ideas, para ser realmente efectiva, una ventaja competitiva debe ser:
• Difícil de igualar o única.

• Sostenible en el tiempo.
• Muy superior a la competencia.
• Aplicable a todas las situaciones del mercado
Entonces, podemos ver ejemplos de ventajas competitivas como: orientación al

cliente, compromiso con la calidad superior del producto, contratos de distribución
a largo plazo, valor de marca, buen nombre y buena reputación de la compañía,
menores costos de producción, posesión de patentes y copyright, ser monopolio
protegido por el gobierno y tener un equipo profesional altamente cualificado.
2. MOTIVOS Y HÁBITOS DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
Los hábitos de compra de los consumidores, al igual que los motivos de adquisición
de determinado bien o servicio, pueden ser definidos por su edad, su estado civil, su
género, su profesión y obviamente su lugar de residencia; desde esta perspectiva, los
hábitos de consumo son unos para un padre de familia casado y con dos hijos, otros
par un hombre soltero de 25 años que trabaja en una multinacional, otros para una
mujer de 50 años soltera y con independencia económica, otros para un estudiante
universitario, otros para una madre soltera de 33 años con dos hijos y otros para un
agricultor casado y con un hijo. Por lo anterior, las empresas debe conocer a fondo
cuál es su cliente actual, potencial y objetivo, para así, identificar con claridad cuáles
son los hábitos y los motivos de consumo de sus compradores.
3. ENTORNO ECONÓMICO
El concepto de entorno económico abarca todo aquello que nos rodea y nos afecta
o que puede llegar a hacerlo de algún modo, en consecuencia, su apreciación no es
sencilla, dado que existen multitud de variables que se relacionan entre sí y cuyos
cambios provocan reacciones en cadena que no pueden estudiarse de forma aislada,
por lo tanto, para entenderlo y poder anticipar su evolución, utilizamos la teoría
general macroeconómica y todas las herramientas que pone a nuestro alcance, como
son, los efectos de las directrices monetarias, el papel de la política fiscal, los ciclos
económicos, el funcionamiento del mercado del trabajo, el grado de apertura de la
economía, entre otros, así las cosas, veamos cuatro de las variables de mercado
más importantes.
Variables económicas
Una variable económica, es una medida que puede definirse y que influye en las
decisiones que tienen que ver con el qué se produce y comercializa, el cómo y el para
quién, al mismo tiempo, esta variable puede cambiar a lo largo de un determinado
lapso y describe a su vez los resultados de esas decisiones.

SESIÓN 7 VARIABLES EXTERNAS
Producto interno bruto (PIB)

El PIB, la principal medida macro económica existente calcula el valor monetario de
la producción de bienes y servicios finales de un país durante un período de tiempo
(normalmente un año), incluye la producción generada por nacionales y extranjeros
residentes en el país y excluye la producción de nacionales residentes en el exterior.
Producto nacional neto (PNN)

Es el producto interno bruto, incluyendo la producción de los nacionales residentes
fuera de las fronteras del país durante un año.
Ingreso nacional
El ingreso nacional es la suma de los ingresos percibidos por los factores productivos
residentes en un país en un año, como son salarios, utilidades no distribuidas,
intereses, se excluyen del ingreso nacional las transferencias como pensiones,
subsidios de cesantías y seguridad social, el ingreso nacional es equivalente al
producto nacional.
Ingreso personal
El ingreso personal es el ingreso nacional menos las utilidades no distribuidas por las
organizaciones, más las transferencias.
Propósito: calcular con base en el análisis del caso de estudio las principales
variables del entorno económico.
Descripción: la republica de Rodrigombia presenta las siguientes cifras:
• Producción nacional por sectores:

o Real $ 200.000.000.oo.
o Servicios $ 150.000.000.oo.
• Producción de extranjeros residentes en el país $ 100.000.000.oo.
• Producción de nacionales residentes en el exterior $ 90.000.000.oo.
• Intereses $ 50.000.000.oo.
• Utilidades corporativas no distribuidas $ 43.000.000.oo.
• Transferencias $ 67.000.000.oo.
Se pide calcular el PIB, el Producto nacional neto, el Ingreso nacional y el Ingreso

personal.
El estudiante calcula con base en el análisis del caso de estudio las principales
variables del entorno económico.

ANOTACIONES

UNIDAD 2
DEL ENTORNO
SESIÓN 8 ECONOMÍA DE MERCADOS
La economía de mercado es la ciencia que organiza y asigna la producción y el

consumo de bienes y servicios que surgen de la interacción entre la oferta y la
demanda en una situación de competencia imperfecta, proceso que a su vez, exige
una determinada participación del Estado para corregir y/o mejorar los efectos
negativos de externalidades y fallos del mercado, para así, garantizar un acceso
general mínimo a ciertos bienes y servicios, por consiguiente, en el desarrollo de esta
sesión, estudiaremos nueve aspectos básicos acerca de la economía de mercados .
1. CONSUMO
Consumo (del latín: cosumere, que significa gastar o destruir) es la acción de

extinguir o gastar, bien sean productos o bienes y servicios, como la energía eléctrica,
entendiendo por consumir el hecho de utilizar estos productos y servicios para
satisfacer necesidades primarias y secundarias. Por otro lado, el consumo masivo ha
dado lugar al consumismo y a la denominada sociedad de consumo; el mejor ejemplo
de esta última es la economía estadounidense, donde sólo tomando como ejemplo
las bebidas gaseosas, los estadounidenses gastaron 73,9 mil millones de dólares en
bebidas gaseosas regulares y lite en el 2009 (según el Beverage Digest). Esa cifra
aumenta a $115 mil millones cuando incluimos las bebidas no carbonatadas, como
jugos, tés y bebidas energizantes. Ahora bien, si tomamos en cuenta que en promedio
una bebida de las ya descritas cuesta en el mercado norte americano $ 1.78 dólares,
lo anterior indica que en el 2009 los norteamericanos consumieron 64.606.741.573,03
bebidas gaseosas, jugos y tés, tomando en cuenta que la población norteamericana
es de 311,252,552, esto indica que el 2009 cada norteamericano consumió en
promedio 208 bebidas.

Ahora bien, en términos puramente económicos se entiende por consumo la etapa

final del proceso económico, especialmente del productivo, definida como el momento
en que un bien o servicio produce alguna utilidad al sujeto consumidor. Sin embargo,
hay bienes y servicios que directamente se destruyen en el acto del consumo, no
obstante, con otros lo que sucede es que su consumo consiste en su transformación
en otro tipo de bienes o servicios diferentes, como por ejemplo, materias primas
como la madera.
Enmarcados en este contexto, entendemos que el consumo comprende las

adquisiciones de bienes y servicios por parte de cualquier sujeto económico (tanto el
sector privado como las administraciones públicas), según esto, el consumo significa
satisfacer las necesidades presentes o futuras y se le considera el último proceso
económico, en este sentido, constituye una actividad de tipo circular en tanto que el
ser humano produce para poder consumir y a su vez el consumo genera producción.
De la misma manera, si articulamos el concepto de consumo dentro del contexto de

la economía de mercados, podemos afirmar que: el consumo es la parte de la renta
(ingresos) que se destina a la adquisición de bienes y servicios para la satisfacción
de necesidades ( la parte de la renta que no se consume constituye el ahorro del
período), de ahí que, cuando el consumo rebasa la renta de un determinado período
de tiempo, el correspondiente agente económico tendrá que endeudarse, en ese caso,
el ahorro del período es negativo. Ahora bien, el consumo nacional está compuesto
tanto por el consumo de las familias o economías domésticas como por el consumo
del sector público (gasto público) y el consumo en el exterior (importaciones menos
exportaciones).
2. INVERSIÓN
La inversión es el proceso por el cual se incrementa el stock del capital, la misma

tiene efectos sobre los mercados, en ese sentido, afecta la demanda tanto como
la oferta, ya que, cuando se invierte se genera una mayor demanda de bienes y
servicios en particular de maquinaria y equipo de construcción, esto da origen a
un incremento de la producción nacional y/o de las importaciones dependiendo
de la existencia de la capacidad instalada ociosa en el mercado respectivo, en el
mismo orden de ideas, la inversión en un periodo posterior permite expandir la
capacidad de producción o de productividad en el sector al que fuera destinada.
3. GASTO DEL GOBIERNO
Los gastos estatales se clasifican en gastos corrientes y gastos de capital, según

esto, los gastos corrientes incluyen los pagos de salarios a los funcionarios públicos,
la compra de bienes y servicios, los pagos de los intereses de la deuda pública,
tanto interna como externa y las transferencias y subsidios que realiza el estado,
por otro lado, los gastos de capital del estado corresponden a sus inversiones en
infraestructura, (carretas, puentes, puertos) y en activos financieros como compra de
acciones o capitalización de empresas.

4. IMPUESTOS Y TRASFERENCIAS
El impuesto es una clase de tributo (obligaciones generalmente pecuniarias en

favor del acreedor tributario, por lo general el estado) regido por derecho público.
Se caracteriza por no requerir una contraprestación directa o determinada por parte
de la administración hacendaria (acreedor tributario), así las cosas, los impuestos
en la mayoría de legislaciones surgen exclusivamente por la “potestad tributaria del
Estado”, principalmente con el objeto de financiar sus gastos, asimismo, su principio
fundamental, denominado “Capacidad Contributiva”, sugiere que quienes más tienen
deben aportar en mayor medida al financiamiento estatal, para consagrar el principio
constitucional de equidad y el principio social de solidaridad.
De esta manera, los impuestos son cargas obligatorias que las personas y empresas
tienen que pagar para financiar el estado, es decir, sin los impuestos el estado no
podría funcionar, ya que no dispondría de fondos para financiar la construcción de
infraestructuras (carreteras, puertos, aeropuertos, redes eléctricas), al igual que la
prestación de los servicios públicos de sanidad, educación, defensa, sistemas de
protección social (desempleo, prestaciones por invalidez o accidentes laborales).
De hecho, en ocasiones, en la base del establecimiento del impuesto se

encuentran otras causas, como disuadir la compra de determinado producto (por
ejemplo, tabaco) o financiar proyectos especiales del estado dentro de la política
específica de un gobierno (como el caso del impuesto a la guerra), de la misma
forma, se puede establecer para fomentar o desalentar determinadas actividades
económicas (como es el caso de los cultivos de sustitución), de lo anteriormente
dicho deducimos que se puede definir la figura tributaria como una exigencia
pecuniaria forzosa para los que están en el hecho imponible, cabe recordar que
la reglamentación de los impuestos se denomina sistema fiscal o fiscalidad.
Por su parte, las transferencias, los subsidios, los salarios y los pagos de intereses de
la deuda interna son recursos transferidos al sector privado.
5. IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES
En la economía de mercados, la importación es el transporte legítimo de bienes y

servicios nacionales exportados por un país y pretendidos para el uso o consumo
interno de otro, de igual manera, las importaciones pueden ser cualquier producto
o servicio recibido dentro de la frontera de un Estado con propósitos comerciales y
dentro del marco de la legalidad y las buenas prácticas generalmente aceptadas,
igualmente, las importaciones son generalmente llevadas a cabo bajo condiciones
específicas como los tratados comerciales entre países o regiones.
En este sentido, las importaciones permiten a los ciudadanos adquirir productos

que en su país no se producen, o conseguirlos más baratos o de mayor calidad,
beneficiándolos así como consumidores, en este orden de ideas, al realizarse

importaciones de productos más económicos, automáticamente se está librando

dinero para que los ciudadanos ahorren, inviertan o gasten en nuevos productos,
aumentando las herramientas para la producción y la riqueza de la población.
Por otra parte, en la economía de mercados la exportación es cualquier bien

o servicio enviado a otra parte del mundo, con propósitos comerciales, por
consiguiente, la exportación es el tráfico legítimo de bienes y/o servicios nacionales
de un país pretendidos para su uso o consumo en el extranjero, igualmente, las
exportaciones pueden ser cualquier producto enviado fuera de la frontera de
un Estado, en el mismo orden de ideas, las exportaciones son generalmente
llevadas a cabo bajo condiciones específicas, ya que, están enmarcadas en la
complejidad de las diversas legislaciones y las condiciones especiales de estas
operaciones pueden dar lugar, además, a toda una serie de fenómenos fiscales.
6. POLÍTICAS ECONÓMICAS
La política económica, que es básicamente la economía aplicada o normativa, es

el conjunto de estrategias y acciones que formulan los gobiernos y en general el
Estado para conducir e influir sobre la economía de los países. Al mismo tiempo,
esta estrategia está constituida por el conjunto de medidas, leyes, regulaciones,
subsidios e impuestos que alteran los incentivos económicos para obtener unos
fines o resultados económicos específicos, en otras palabras, la política económica
comprende también a la ciencia económica encargada del estudio de esta rama de
la actividad estatal.
Por consiguiente, la intervención del Estado se puede dar de muchas formas, sin
embargo, fundamentalmente, tiene el propósito de modificar el comportamiento de
los sujetos económicos a través de incentivos, estímulos, beneficios tributarios, o
bien, de prohibir o limitar las acciones de estos sujetos.
7. TENDENCIAS DE LA ECONOMÍA
En la aldea global la tendencia económica estará orientada a que esta ciencia

afiance aún más su raíz de rama social, propendiendo así por el mejoramiento de
la calidad de vida de la población del planeta. Bajo este contexto, la economía, o
mejor, los responsables de su aplicación y regulación tienen el continuo desafío
planteado, por ejemplo, por las altas tasas de desempleo en muchas economías ,
así como, los riesgos e incertidumbres para las perspectivas económicas locales
como una retirada prematura de los estímulos de política, una mayor volatilidad en
los mercados de divisas y una renovada ampliación de los desequilibrios mundiales,
por lo tanto, en el corto plazo será necesario más estímulo fiscal para dar un nuevo
impulso a la recuperación, pero tendrá que coordinarse mejor con las políticas
monetarias y reorientarse para proporcionar un mayor apoyo a la generación de
empleo y facilitar un reequilibrio sostenible de la economía mundial, sin embargo,
esto no se puede hacer sin una mejor coordinación de la política internacional.

8. TENDENCIAS DE LA INDUSTRIA
Enmarcados en este contexto, podemos deducir fácilmente que la industria,

independientemente cual sea, mostrará claras tendencias hacia las situaciones que
le beneficien no solo en las ámbitos meramente circunscritos a su mercado y a las
debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas del mismo, también, buscara las
condiciones más favorables en términos de la política económica dentro del espacio
de aplicación de cualquiera de las variables ya descritas.
9. LA COMPETENCIA
Como ya lo definimos en la sesión 6, la competencia es una situación en la cual los

agentes económicos tienen la libertad de ofrecer bienes y servicios en el mercado,
y de elegir a quién compran o adquieren estos bienes y servicios, en consecuencia,
esto se traduce en una situación en la cual, para un bien determinado, existen una
pluralidad de oferentes y una pluralidad de demandantes, por su parte, los oferentes
deben garantizar las mejores condiciones al o a los demandantes, para de esta
manera, lograr el consumo o el uso de bien o servicio, bajo este contexto, es claro
deducir que la competencia está enmarcada en un claro escenario de interacción de
todas las variables descritas anteriormente.
Propósito: calcular con base en el análisis del caso de estudio y las variables
descritas en la sesión las cifras básicas de una economía muy sencilla.
Descripción: la republica de Rodrigombia presenta las siguientes cifras para este año:
• Número de habitantes 20.000.000.ooo

• Ingreso promedio per cápita $ 2.000.000.oo
• Consumo promedio 50% del ingreso.
• Necesidades de infraestructura $ 100.000.000.oo
• Deuda externa $ 900.000.000, interés 0.5%
• Empleado públicos 500, salario promedio $ 1.000.000.oo
• Impuestos 15% del ingreso total per cápita.
• Bienes y servicios requeridos $ 100.000.000.oo
• Bienes y servicios disponibles $ 50.000.000.oo
Se pide calcular el gasto del gobierno, el ingreso del gobierno, la inversión y las
importaciones.
El estudiante calcula con base en el análisis del caso de estudio y las variables
descritas en la sesión las cifras básicas de una economía muy sencilla.

ANOTACIONES

UNIDAD 3
MEDICIÓN DEL
COMPORTAMIENTO DE LA
OFERTA Y LA DEMANDA
SESIÓN 9 OFERTA Y DEMANDA
1. DEMANDA
La demanda es la cantidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos a los

diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda individual) o por el
conjunto de consumidores (demanda total o de mercado) en un momento determinado.
Además, la relación de la demanda con el precio del bien o servicio es inversa, es
decir, a mayor precio menor cantidad demandada.
Bajo este contexto la demanda, como función, tiene los siguientes componentes:
Qdx = es la cantidad demandada del bien o servicio.
P = precio del bien o servicio.
I = ingreso del consumidor.
G = gustos y preferencias.
N = números de consumidores.
Ps = precios de bienes sustitutos.
Pc = precio de bienes complementarios.

Además, existe una demanda que siempre es exógena en los modelos, ya que no

MEDICIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA Y LA DEMANDA Unidad 3
está determinada por ninguna circunstancia estudiada (endógena) en el modelo

(como si están los precios, los productos sustitutos y el ingreso). Tal es el caso de
productos que son consumidos indiferentemente a ciertos factores económicos, como
las vacunas que necesariamente tienen que comprar los Estados por determinadas
leyes y para garantizar ciertas condiciones sociales.
2. DETERMINANTES DE LA DEMANDA
La demanda depende de una serie de factores que establecen el comportamiento

de la misma, es decir, de la cantidad demandada a un periodo determinado. En
consecuencia y como lo muestra la gráfica No. 1, el principal determinante de la
demanda es el precio, no obstante, además del precio de un bien o servicio, la
cantidad demandada depende de otros factores como: la renta: ¿Qué ocurriría con
la demanda de determinado bien o servicio su usted perdiera su empleo?, es casi
seguro que disminuiría, por lo tanto, una reducción de la renta significa que tendría
menos para gastar, por lo que se vería obligado a disminuir la demanda de algún bien
o servicio. Por consiguiente, para la mayoría de los bienes y servicios se cumple que
si disminuye la renta también disminuirá la cantidad demandada de los mismos; a
estos bienes y servicios se les denominas normales.
De igual manera, los precios de otros bienes o bienes sustitutos afecta la cantidad
demanda de determinado producto: Por ejemplo, supongamos que baja el precio
de las memorias USB de 20 GB, en consecuencia, y por la ley de la demanda
compraríamos más memorias USB y menos discos duros portátiles, ya que, las
memorias USB y los discos duros portátiles son bienes sustitutos, es decir que
satisfacen la misma necesidad.
Al mismo tiempo, los gustos del consumidor, que son un determinante muy evidente
de nuestra demanda, determinan nuestras preferencias, por tanto se puede ver que
los consumidores preferimos, posiblemente, productos más saludables o light y
también aquellos que no perjudican el medio ambiente.
Por su parte, las expectativas sobre el futuro pueden influir en nuestra demanda
actual de un bien o servicio, por ejemplo, si esperamos un aumento de salario el
próximo mes, es posible que estemos más dispuestos a gastar algunos de nuestros
ahorros actuales en la compra de ropa.
3. CURVAS Y PROPIEDADES
La curva de la demanda tiene pendiente negativa, es decir es una curva descendente,

la ley de la demanda indica que a mayor precio menor cantidad demandada, en
consecuencia, a menor precio mayor cantidad demandada.
Gráfica No. 1

Demanda
Precio
P1
P2
0 Q1 Q2 Cantidad
C o m o
muestra la gráfica 1, en el precio P1 la cantidad demandada es Q1 y el precio P2,

que es más bajo, la cantidad demandad es mayor y corresponde a Q2.
4. DESPLAZAMIENTO DE LA CURVA
La curva de la demanda se desplaza hacia la derecha o hacia la izquierda dependiendo

de los factores determinantes de la misma, por ejemplo, tenemos la siguiente gráfica
para la demanda de habitaciones de hotel en Cartagena para la temporada de
vacaciones:
P
Demanda
10
9
8 F
7
6
5 G
4
H
3
I
2
1
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Q
Gráfica No. 2

Ahora bien, por una subida desmedida en los precios de los combustibles, el precio
de los tiquetes aéreos a Cartagena se duplica. En este caso la consecuencia sobre
nuestra demanda de habitaciones de hotel para esta ciudad es la siguiente:
Demanda
Precio
D1
D2
0 Cantidad
Gráfica No. 3
Inmediatamente la demanda de habitaciones de hotel para Cartagena disminuye, ya

que los tiquetes aéreos y las habitaciones de hotel son bienes sustitutos, es decir se
requiere de uno para poder consumir el otro.
5. OFERTA
En economía, se define la oferta o cantidad ofrecida como aquella cantidad de bienes

o servicios que los productores están dispuestos a vender a un precio determinado
dentro de un mercado específico.
6. DETERMINANTES DE LA OFERTA
Igual que con la demanda, la oferta depende de una serie de factores que establecen
el comportamiento de la misma, es decir, de la cantidad ofertada en un periodo
determinado. Dentro de estos determinantes están los precios de los factores
productivos, en este sentido, para fabricar mesas de madera una ebanistería necesita
mano de obra, madera, uso de maquinarias, pegamento, clavos, tintes y lacas; por
ende, si sube el precio de uno de estos factores de producción la producción de
mesas de madera es menos rentable, por lo que la empresa ofrece menos productos.
Así las cosas, si los precios de los factores suben significativamente, es posible
que hasta cierre la empresa y no ofrezca ningún producto. De lo anterior se puede
entender que la cantidad ofrecida de un bien está relacionada negativamente con
el precio de los factores utilizados para producirlo. Es decir, a mayores costos de
producción, menos productos se ofrecen.

Por su parte la tecnología, es decir, la serie de elementos procedimentales

materializados en herramientas que facilitan la labor productiva empleada para
transformar los factores productivos en mesas de madera, es otro determinante
más de la cantidad ofrecida, de ahí que, a medida que se producen innovaciones
tecnológicas que reducen la cantidad de factores productivos para fabricar una
determinada cantidad o se incrementan las unidades del bien que se fabrican con una
dotación determinada de factores productivos (Incremento de la productividad), la
empresa va estar dispuesta a ofrecer una mayor cantidad de producto para cualquier
precio determinado, de lo anterior deducimos que la cantidad ofrecida de un bien
está relacionada positivamente con el nivel tecnológico de la empresa. Es decir, a
mayores niveles tecnológicos, mayor es la cantidad de productos que ofrecen las
empresas.
Finalmente, las expectativas nuestras sobre el futuro pueden influir en nuestra oferta
actual de un bien o servicio, por ejemplo, si esperamos que el precio de las mesas de
madera suba en el futuro, la empresa almacenará una parte de su producción y hoy
ofrecerá menos en el mercado.
7. CURVAS Y PROPIEDADES
La pendiente de la demanda es positiva, esto quiere decir que es una curva

ascendente, en igual sentido, la ley de la demanda establece que a mayor precio
mayor cantidad ofrecida y a menor precio, menor cantidad ofrecida. Enmarcados en
este contexto, veámoslo desde la representación gráfica.
Oferta
P1
A
P0
Q0 Q1 Q
Gráfica No. 4
Como muestra la gráfica No. 4, al precio Po la cantidad ofrecida es Qo, por otro lado,
al precio P1, que es mayor, la cantidad ofrecida es Q1 que también es mayor.

8. DESPLAZAMIENTOS DE LA CURVA
La curva de la demanda se desplaza hacia la derecha o hacia la izquierda dependiendo

de los factores determinantes de la misma, por ejemplo, tenemos la siguiente curva
de oferta para las mesas de madera:
Curva de Oferta
Precio
0 Cantidad Ofrecida
Gráfica No. 5
Ahora bien, si se desarrolló un nuevo tipo de cierra plana que aumenta notablemente
la productividad de la labor ebanista y disminuye el consumo y por ende el costo de
energía eléctrica, veamos cual es el efecto sobre nuestra demanda:
Curva de Oferta
Precio
02
01
0 Cantidad Ofrecida
Gráfica No. 6
Como vemos la curva de la demanda se desplaza hacia la izquierda es decir aumenta,

pasa de O1 a O2.
9. PUNTO DE EQUILIBRIO DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
En economía, el punto en que se cruzan las curvas de oferta y demanda se llama

punto de equilibrio del mercado, es decir, cuando el precio del mercado coincide con

el del punto de equilibrio, la cantidad ofrecida y la cantidad demandada del bien es la

misma. En consecuencia, el precio correspondiente a ese punto es llamado precio de
equilibrio, por lo tanto, la cantidad que se ofrece y se demanda, en otras palabras, la
cantidad del bien que se intercambia, es llamada cantidad de equilibrio.
P
O
E
P1
Q1 Q
Gráfica No. 7
Propósito: analizar y describir los determinantes de la oferta y la demanda can base

en un caso práctico.
Descripción: analice el siguiente mercado con las variables descritas a continuación.

Las camionetas familiares deben conjugar dos características fundamentales: el
confort y la seguridad. Por ello deben tener dimensiones adecuadas para poder
transportar a toda la familia más el equipaje. Finalmente, las camionetas familiares
deben tener por lo menos tres filas de asientos y un motor potente que le de autonomía
de ruta. Enmarcado en este contexto, considera el mercado de las camionetas
familiares teniendo en cuenta las siguientes situaciones.
• Las personas en nuestro país deciden tener más hijos.

• Una huelga de los trabajadores de las siderúrgicas aumenta el precio de los
precios del acero.
• Los ingenieros desarrollan una maquina nueva automatizada para la fabricación
exclusiva de camionetas familiares.
• El precio de loa autos deportivos aumenta desmedidamente.
• Una crisis en la bolsa de valores reduce los ingresos de las personas.
Se pide identificar cuales determinantes de la oferta y de la demanda se ven afectados;

determinar si la oferta o la demanda aumentan o disminuyen para cada caso; dibujar
un diagrama que muestre el efecto sobre el precio y la can
El estudiante establece cuales determinantes de la oferta y/o la demanda se ven
afectados y si este efecto cambia el precio y loa cantidad de camionetas familiares.

ANOTACIONES

UNIDAD 3
MEDICIÓN DEL
OFERTA Y LA DEMANDA
SESIÓN 10 SENSIBILIDAD DEL MERCADO
1. ELASTICIDADES DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
El tema de las elasticidades es fundamental para comprender cómo se mueven

la oferta y la demanda en los mercados de bienes y servicios. Inicialmente, es
fundamental que tengas en cuenta lo siguiente:
La elasticidad es un concepto económico introducido por el economista inglés
Alfred Marshall, procedente de la física, se usa para cuantificar la variación
experimentada por una variable al cambiar otra, en este orden de ideas,
para entender el concepto económico de la elasticidad debemos partir de la
existencia de dos variables, entre las que existe una cierta dependencia, por
ejemplo el número de automóviles vendidos y el precio de los automóviles, o
el producto interno bruto y los tipos de interés en la economía de un país, en
consecuencia, la elasticidad mide la sensibilidad de la cantidad de automóviles
vendidos ante la variación del precio de los mismos, o para el segundo caso, la
sensibilidad del PIB frente a las variaciones de los tipos de interés.
Por consiguiente, la elasticidad se puede entender o definir como la variación

porcentual de una variable X en relación con una variable Y, así las cosas, la
variación porcentual de la variable dependiente Y es mayor que la variable
independiente X, se dice que la relación es elástica, ya que la variable
dependiente Y varía en mayor cantidad que la de la variable X, por el contrario,
si la variación porcentual de la variable X es mayor que Y, la relación es
inelástica.

Por su parte, la elasticidad es uno de los conceptos más importantes utilizados

en la teoría económica, ya que, es empleada en el estudio de la demanda
y los diferentes tipos de bienes que existen en la teoría del consumidor, la
incidencia de la fiscalidad indirecta, los conceptos marginales en la teoría de
la empresa, y de la distribución de la riqueza, de igual manera, la elasticidad
es también de importancia en el análisis de la distribución del bienestar, en
particular, el excedente del consumidor y el excedente del productor125.
Ahora bien, la fórmula general de la elasticidad es la siguiente:
Como vemos en la fórmula, la elasticidad es el grado de sensibilidad de una variable

con respecto a cambios en otra variable, en otras palabras, es la razón del cambio
porcentual en una variable con respecto al cambio porcentual en otra variable.
2. TIPOS DE ELASTICIDADES
• Elástica
El incremento o disminución en el precio conduce a una disminución o
aumento, en igual proporción, en el ingreso total y en las cantidades demandas
u ofrecidas. Por ejemplo, al hablar de la leche entera o, en general, de todos
los elementos de la canasta familiar, si aumenta el precio de cualquiera de
estos bienes inmediatamente la demanda de los mismos disminuye.
• Inelástica
El incremento o disminución en el precio conduce a una disminución o aumento
en diferente proporción en el ingreso total y en las cantidades demandas u
ofrecidas, por ejemplo, la leche de fórmula para bebes, si el precio de la misma
sube, la demanda de este bien no disminuye notablemente, ya que lo padres
no van a dejar de comprar el único alimento adecuado para sus hijos.
• Unitaria
Cuando la variación porcentual que muestra la variable dependiente es de la
misma magnitud que la variación porcentual de la independiente.
25. Mankiw, N Gregory. Principios de Economía. Mc Graw Hill. ISBN 84-481-1422-1.

3. ELASTICIDAD PRECIO DE LA DEMANDA
La elasticidad precio de la demanda mide el grado de sensibilidad de la cantidad

demandada de un bien a un cambio en su precio.
La elasticidad precio de la demanda depende de los siguientes factores:
• Cantidad y cercanía de sustitutos

Cuantos más sustitutos para el bien existan, más elástica es la demanda.
• Proporción del ingreso gastado en el bien

Cuanto mayor sea la proporción del gasto que ocupa la compra de un bien,
mayor es su elasticidad precio.
• Tiempo transcurrido desde el cambio en el precio

La demanda tiende a ser más inelástica en el corto plazo que en el largo plazo,
el paso del tiempo permite a los consumidores encontrar otros sustitutos o
realizar ajustes en su consumo.
Formula general de la elasticidad precio de la demanda
4. ELASTICIDAD INGRESO DE LA DEMANDA
La elasticidad ingreso de la demanda es una medida de la sensibilidad de la demanda

ante cambios en el ingreso, ceteris paribus, es decir con todos las demás variables
constantes.
Formula general de la elasticidad ingreso de la demanda

5. ELASTICIDAD CRUZADA DE LA DEMANDA
La elasticidad cruzada de la demanda es una medida de la sensibilidad de la demanda

ante cambios en el precio de un bien diferente al que se está demandando, ceteris
paribus.
Formula general de la elasticidad cruzada de la demanda
Regla general de la elasticidad cruzada de la demanda
Bienes sustitutos, e de x,y > 0

Bienes independientes, e de x,y = 0
Complementarios, e de x,y < 0
6. ELASTICIDAD PRECIO DE LA OFERTA
La elasticidad de la oferta mide la sensibilidad de la cantidad ofrecida de un bien

ante cambios en el precio de dicho bien, en igual sentido, depende de los siguientes
factores:
• Las posibilidades para la substitución de insumos

• El periodo de tiempo permitido para las decisiones de producción
Formula general de la elasticidad precio de la oferta

7. ELASTICIDAD CRUZADA DE LA OFERTA
La elasticidad cruzada de la oferta mide el efecto que el cambio en el volumen

de oferta de una bien produce en la oferta de otro, por ejemplo, ¿qué pasa si una
empresa que produce desodorantes corporales masculinos coloca un 40% más de
sus productos en el mercado?, así las cosas, si analizáramos que pasa con la oferta
de una empresa lechera simplemente no pasaría nada, no obstante, si reflexionamos
acerca de la oferta de otra empresa que produce desodorantes corporales masculinos
su oferta si sufriría cambios sustanciales, veamos cómo.
El desodorante x de la empresa x tiene 1.000.000 de unidades en el mercado,

para este periodo del año la empresa x decide colocar 1.900.000 de unidades en
el mercado, como todas las demás variables permanecen constantes, entonces,
tendremos una sobre oferta de desodorantes masculinos, lo que a su vez, obviamente,
jalona el precio a la baja; en consecuencia, la empresa y, que produce el desodorante
masculino y, se enfrenta a una baja general de precios en su categoría, de ahí que,
como la relación precio oferta es directa, es decir a mayor precio mayor oferta y
viceversa, por este motivo, la empresa y bajará la oferta de su producto.
8. CÁLCULOS DE LA ELASTICIDAD
Como vemos, el cálculo de cada elasticidad depende de múltiples variables,

por consiguiente, no podemos olvidar que al analizar las elasticidades debemos
asegurarnos de identificar los determinantes de la elasticidad, identificar de qué
elasticidad se trata e Identificar los bienes y servicios con base a su elasticidad.
9. PRECIOS
El concepto de precio generalmente se denomina precio al pago o recompensa

asignado a la obtención y/o uso de un bien o servicio o, más en general, una mercancía
cualquiera, no obstante, a pesar que tal pago no necesariamente se efectúa en dinero
los precios son generalmente referidos o medidos en unidades monetarias, así mismo,
desde un punto de vista general, y entendiendo el dinero como una mercadería, se
puede considerar que bienes y servicios son obtenidos por la permuta, que, en la
economía modernas, generalmente consiste en intercambio por, o mediado a través
del, dinero26.
10 MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
Cualquier empresa tiene como una de sus principales preocupaciones realizar una
adecuada fijación de precios, en este sentido, cada compañía debe saber claramente
cuál es la elasticidad precio de la demanda de su bien y/o servicio, ya que, con base
en esta información puede saber si un incremento, o por el contrario, una reducción
en el precio de su bien o servicio en determinado porcentaje qué efectos tendría
sobre la demanda del mismo.
26 Joan Robinson: “The Economics of Imperfect Competition” London, Macmillan, 1933

Propósito: realizar una adecuada fijación de precios con base en el estudio de la

demanda precio de la demanda.
Descripción: estudios de la Comisión de Telecomunicaciones (COTEL) indican que

la elasticidad precio de la telefonía de larga distancia es de -8.64., en este contexto,
Llamantel (Compañía de telefonía) necesita incrementar sus ingresos para hacer
frente a sus compromisos de deuda, para lograrlo, ¿deberá Llamantel subir o bajar
el precio por minuto de llamada de larga distancia?, ¿cuál sería el resultado de
reducir o aumentar el precio del minuto a larga distancia de Llamatel en 1%, 2%,
3%, 4%, 5%?
El estudiante realiza una adecuada fijación de precios con base en el estudio de la
demanda precio de la demanda.
ANOTACIONES

UNIDAD 3
MEDICIÓN DEL
OFERTA Y LA DEMANDA
SESIÓN 11
PROYECCIONES DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
1. PROYECCIONES
Una proyección es el proceso mediante el cual los datos se clasifican y categorizan

hasta convertirlos en información para, luego de estudiar esta información y sus
tendencias, poder establecer posibles escenarios futuros con base en las variables
resultantes del estudio de la información.
2. TENDENCIAS
Una tendencia es un patrón de comportamiento de los elementos que componen un

entorno particular durante un período específico, es decir, la tendencia muestra cómo
se relacionan los elementos de un medio determinado, de igual manera, la tendencia
muestra cómo estos elementos interactúan con otros pertenecientes a otros ámbitos.
Según esto, la ciencia reina en el análisis de tendencias es lógicamente la estadística,

ya que, esta ciencia estudia la recolección, análisis e interpretación de datos, ya
sea para ayudar en la toma de decisiones o para explicar condiciones regulares o
irregulares de algún fenómeno o estudio aplicado327.
27 Best, Joel (2001). Damned Lies and Statistics: Untangling Numbers from the Media, Politicians, and
Activists. University of California Press. ISBN 0-520-21978-3.

3. VARIACIONES CÍCLICAS, ESTACIONALES Y ALEATORIAS
Ya sabemos qué es una tendencia, ahora debemos prestar especial atención

a las transiciones que se presentan dentro de cada propensión, por su parte, las
variaciones cíclicas son de tipo periódico y por lo general presentan más de un
año de duración, en igual sentido, tales variaciones no se pueden apartar de las de
su naturaleza irregular, por lo que se analizarán juntas, de ahí que, para aislar las
variaciones cíclicas, las otras variaciones (de tendencia y estacionales) se deben
separar de los datos de las series cronológicas (series de tiempo).
En este mismo orden de ideas, las variaciones estacionales se suprimen en forma

efectiva utilizando cifras amarradas a un lapso específico, preferiblemente un año,
ya que las variaciones estacionales se definen como ciclos de un año o menos
duración, las cifras anuales no mostrarán fluctuaciones estacionales. Así, se pueden
analizar cifras mensuales, utilizando un promedio móvil de doce meses, después
se extrae la tendencia de los datos, y lo que queda se considera como el total de
fluctuaciones cíclicas e irregulares.
Finalmente, para eliminar la tendencia se requiere obtener una recta (o curva) de

tendencia, lo anterior se puede realizar utilizando una ecuación de regresión o un
promedio móvil de largo plazo.
4. MÉTODO CUALITATIVO
La investigación cualitativa o metodología cualitativa es un método de investigación

usado principalmente en las ciencias sociales, este se basa en procesos
metodológicos basados en principios teóricos que interpretan la interacción social
empleando métodos de recolección de datos que son no cuantitativos, lo anterior,
con el propósito de explorar las relaciones sociales y describir la realidad tal como la
experimentan los correspondientes sujetos objeto de estudio.
Según esto, la investigación cualitativa requiere un profundo entendimiento del

comportamiento humano y las razones que lo gobiernan, en contraposición a la
investigación cuantitativa, la investigación cualitativa busca explicar las razones de
los diferentes aspectos de tal comportamiento., en otras palabras, investiga el por qué
y el cómo se tomó una decisión, en contraste con la investigación cuantitativa, la cual
busca responder preguntas como cuál, dónde, cuándo, por su parte, la investigación
cualitativa se basa en la toma de muestras pequeñas, esto es la observación de
grupos de población reducidos, como los que integran las aulas de clase428.

28 In Market Research - Investigación Cualitativa Independiente

SESIÓN 11 PROYECCIONES DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
5. MÉTODO CUANTITATIVO
Ahora bien, si entendemos que la idea de apoyarnos en la estadística es poder

explicar fenómenos a través de relaciones causales, lo que pretende la investigación
cuantitativa es determinar y explicar estas últimas a través de la recolección de
grandes cantidades de datos que permitan fundamentar sólidamente una presunción
acerca de la realidad.
En otras palabras, el método cuantitativo responde a los intentos de aproximar y dar

validez a las disciplinas sociales que suelen recurrir a la historia o a la filosofía para
explicar y justificar la realidad estudiada (teoría normativa, institucionalismo), proceso
que, a su vez, se inicia en la época moderna a través de Hume, continuado por
Comte y el positivismo lógico y hecho propio, durante el último siglo, por la corriente
conductista y el neo-institucionalismo.
No obstante, debemos considerar además que el método cuantitativo responde a

la aplicación del objetivo anteriormente citado, el hacer ciencia de las disciplinas
sociales, a través de la técnica y la tecnología desarrolladas desde el siglo XIX tanto en
materia de cálculo y procedimientos de investigación estadísticos como de máquinas
de cálculo electrónicas y que estas condiciones materiales les han permitido un
desarrollo formidable de este método, ya que, este empuja continuamente hacia los
límites a la investigación técnica.
Enmarcados en este contexto, vamos como generalmente la recolección de estos

datos pasa a través de la aplicación de encuestas y sondeos a un universo o a
una muestra de éste (donde por universo se entiende la totalidad de la estructura
a estudiar, llámese país, región, ciudad, empresa, partido político y por muestra se
entiende a una parte de este universo), la muestra que puede ser elegida al azar o a
través del criterio del investigador.
De igual forma, estas encuestas contienen una serie de preguntas cuyas respuestas
contienen los datos a estudiar, los cuales pueden ser categorizados como de intervalo
(numéricos), de rango o de categoría (nominales) o en orden de mayor a menor
cuantificación, de hecho, estos dos últimos requieren que un valor les sea asignado,
por lo cual su peso puede ser bastante menor a la hora de formular las relaciones
matemáticas necesarias en la investigación.
Luego, estos datos pasan por procesos de análisis y medición estadísticos, que
intentan buscar la relación que tienen con los fenómenos a estudiar, y que van
desde un análisis variable por variable, para examinar el comportamiento de una
sola variable dentro del set de datos y también otros métodos más complejos,
multivariados, que intentan relacionar dos o más variables en el intento de explicar el
fenómeno investigado.
En conclusión, el método cuantitativo busca acercar, a través de la recolección,

estudio y análisis de grandes cantidades de datos mediante técnicas y tecnología

estadística, a las disciplinas sociales hacia las ciencias exactas, todo esto gracias a
la conversión de fenómenos sociales, capturados en forma de datos, en números,
así las cosas, estos números pueden ser ahora sometidos a técnicas estadísticas de
determinación de probabilidades y permiten no sólo explicar fenómenos sociales sino
también predecir posibles escenarios futuros 29.
6. MÉTODOS DE DEMANDA
Los métodos explicados anteriormente, tanto el cuantitativo como el cualitativo, se

aplican a los fenómenos que caracterizan la demanda de determinado bien o servicio,
para así, poder estimar el comportamiento de la misma y proyectarla con base en una
o varias variables tomadas en cuenta para el desarrollo del estudio.
7. DEMANDA ACTUAL
Es la cantidad de bienes o servicios consumidos en un determinado sector de la

economía a un precio específico, con un ingreso definido y en un periodo expreso.
8. DEMANDA FUTURA
Esta es la demanda que tratamos de estimar aplicando los métodos ya explicados.

Para hallarla relacionamos las variables que caracterizan las mismas, es decir,
ingreso, precio de bienes sustitutos, número de establecimientos de comercio, precio
de bienes complementarios, entre muchas otras; de esta manera encontramos, a
través de una función matemática, cuál es la correlación adecuada de variables que
caracteriza una demanda específica.
9. PROYECCIONES A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO
De lo anteriormente dicho deducimos que, las proyecciones de la demanda utilizan

métodos estadísticos de base cuantitativa para correlacionar las variables que
caracterizan al demanda del bien o servicio, bajo este contexto, integraremos los
conceptos vistos a través de un ejemplo, veamos la siguiente tabla, que contiene las
variables que caracterizan la demanda de computadoras Apple 30.
29 Cook T.D & Retechardt, Ch., (2004). Métodos Cuantitativos y Cualitativos en investigación Educativa.
Madrid – Morata
30 Harvard Business Publishing, Apple Inc. in 2010 David B. Yoffie; Renee Kim English PDF |
710467-PDF-ENG Added On Jan 17, 2011

Ventas Ingreso
Precio de la Precio de la Tamaño
computadoras promedio
Año computadora computadora del público
Apple en del
Apple en pesos Dell en pesos consumidor
unidades consumidor
2000 10.000 $ 9.840 $ 8.200 $ 23.313 11.000.000
2001 15.000 $ 10.925 $ 9.500 $ 24.205 11.198.000
2002 25.000 $ 11.220 $ 10.200 $ 25.350 11.399.564
2003 40.000 $ 12.760 $ 11.600 $ 26.253 11.604.756
2004 42.000 $ 14.160 $ 11.800 $ 28.108 11.813.641
2005 50.000 $ 15.625 $ 12.500 $ 29.384 12.026.287
2006 55.000 $ 15.180 $ 13.200 $ 34.127 12.242.760
2007 65.000 $ 15.870 $ 13.800 $ 35.304 12.463.130
2008 78.000 $ 17.400 $ 14.500 $ 36.694 12.687.466
2009 82.000 $ 18.500 $ 14.800 $ 38.910 12.915.840
2010 90.000 $ 20.150 $ 15.500 $ 40.206 13.148.326
Tabla No. 11
Con base en los datos de la tabla número1, podemos diseñar una ecuación que
integre las cinco variables de la tabla de la siguiente manera:
Cantidad de computadoras Apple = Coeficiente de intercepción de la curva de

demanda + - Precio de las computadoras Apple + - Precio de las computadoras Dell
+ - Ingreso + - el tamaño del público
Para hallar los valores de las variables usamos la hoja de cálculo Excel, entrando
en la pestaña de datos en el menú de análisis de datos con la herramienta llamada
regresión, tomando como valores de entrada para Y los daos de la columna “Ventas
computadoras Apple en unidades” y como valores de entrada para X los valore de las
demás columnas, hallamos la siguiente tabla de regresión:

Resumen
ESTADÍSTICAS DE LA REGRESIÓN
Coeficiente de
0,997039667
correlación múltiple
Coeficiente de
0,994088098
determinación R^2
R^2 ajustado 0,990146829
Error típico 2676,727003

Observaciones 11
ANÁLISIS DE VARIANZA
Grados de Suma de Promedio de Valor crítico

F
libertad cuadrados los cuadrados de F
Regresión 4 7228647159 1807161790 252,2254322 0,000000822833
Residuos 6 42989204,71 7164867,451
Total 10 7271636364
Superior Inferior Superior

Coeficientes Error típico Estadístico t Probabilidad Inferior 95%
95% 95,0% 95,0%
Universidad Tecnológica de Bolívar

Intercepción -564702,8683 273636,4988 -2,063697171 8,4622% -1234267,26 104861,5234 -1234267,26 104861,5234
Precio de la
computadora apple en -1,922429913 2,725626216 -0,705316783 50,7058% -8,591797002 4,746937176 -8,591797002 4,746937176
pesos
Precio de la
computadora Dell en 2,044947292 2,866632654 0,71336217 50,2412% -4,969450122 9,059344706 -4,969450122 9,059344706
pesos
Ingreso promedio del
-1,927753838 1,730245424 -1,114150519 30,7845% -6,161511872 2,306004196 -6,161511872 2,306004196
consumidor
Presupuesto de Mercados
Tamaño del público
0,056273074 0,032142938 1,750713457 13,0562% -0,022377862 0,134924011 -0,022377862 0,134924011
69
consumidor
Tabla No. 12
Como nos muestra la regresión múltiple, el coeficiente de determinación es del 99.4%

es decir, que el modelo en conjunto con sus 4 variables independientes explican
en un 99.4%, cada modificación de la variable dependiente que son las ventas de
computadoras Apple.
En el mismo sentido, si queremos ser más estrictos podemos revisar el coeficiente de

determinación ajustado que tiene un valor de 99.015, lo que también es un indicio de
que el modelo es robusto.
Ahora bien veamos el valor crítico de F, este datos nos muestra que la posibilidad de
cometer error tipo es del 0,0082%, lo que también es un indicador de que el modelo
es bueno.
Revisemos el valor del estadístico de T, para un nivel de significancia del 95% el

estadístico de T debe estar por encima de 2 en valor absoluto para que el modelo sea
considerado estadísticamente representativo, en con secuencia, en el análisis de este
parámetro si tenemos problemas, ya que, solo el intercepto está por encima de dos.
En el mismo sentido, si evaluamos las probabilidades de erro estas deberían estar

por debajo del 5%, ya que, el nivel de significancia del modelo es del 95%, no
obstante, la probabilidad más baja es la del intercepto que está en el 8,46%, pero,
tenemos probabilidades de error hasta del 50%, esto significa que se dejaron por
fuera variables importantes que debieron ser tomadas en cuenta en el modelo.
Por último, debemos revisar los signos de los coeficientes de las variables, en primer
lugar está el intercepto que es -564702,86, esto está bien, teniendo en cuenta que
la demanda es una curva con pendiente negativa, es lógico pensar que la misa se
intercepte con el eje vertical por encima de cero.
En segundo lugar está el precio de computadoras Apple, es de -1,9222, es correcto,

ya que, la relación precio cantidad en la demanda es inversa, luego es de esperar que
el signo de este parámetro sea negativo, veamos la gráfica:
Tabla No. 13

En tercer lugar está el precio de las computadoras Dell, es de 2,044, es correcto, ya que,
este es un producto sustituto, por lo tanto, si el precio de las computadoras Dell aumenta,
la cantidad vendida de computadoras Apple también aumenta. Veamos la gráfica:
Tabla No. 14
En cuarta instancia está el parámetro del ingreso del consumidor, que es -1,92,
esto indica que para el tipo de consumidor las computadoras Apple son un bien
inferior, es decir que ante un aumento en el ingreso las cantidades vendidas de
computadoras Apple no aumentan en la misma proporción o pueden hasta disminuir.
Veamos la gráfica:
Tabla No. 15

En quinto y último lugar, está el parámetro del tamaño del mercado es de 0,056,
lo que indica que a mayor número de consumidores, mayor número de unidades
vendidas de computadoras Apple. Veamos la gráfica:
Tabla No. 16
De todo lo anterior deducimos que la ecuación para la cantidad de computadoras

Apple vendidas queda así:
Qx= -564702.86 – 1.9222Px + 2.044Py – 1.92Ing + 0.056Tm
Propósito: Realizar una adecuada proyección de la demanda con base en los datos
de mercado proporcionados.
Descripción: Con base en los datos de la siguiente tabla, debes realizar la proyección
de la demanda y estructurar la ecuación que la define, para el periodo 2010-2020.

Ventas
Precio de la Precio de la Ingreso Tamaño
computadoras
Año computadora computadora promedio del del público
Apple en
apple en pesos Dell en pesos consumidor consumidor
unidades
2010 $ 90.000,00 $ 20.150,00 $ 15.500,00 $ 40.206,00 13.148.326
2011 $ 95.000,00 $ 21.235,00 $ 16.800,00 $ 41.098,00 13.346.326
2012 $ 105.000,00 $ 21.530,00 $ 17.500,00 $ 42.243,00 13.547.890
2013 $ 120.000,00 $ 23.070,00 $ 18.900,00 $ 43.146,00 13.753.082
2014 $ 122.000,00 $ 24.470,00 $ 19.100,00 $ 45.001,00 13.961.967
2015 $ 130.000,00 $ 25.935,00 $ 19.800,00 $ 46.277,00 14.174.613
2016 $ 135.000,00 $ 25.490,00 $ 20.500,00 $ 51.020,00 14.391.086
2017 $ 145.000,00 $ 26.180,00 $ 21.100,00 $ 52.197,00 14.611.456
2018 $ 158.000,00 $ 27.710,00 $ 21.800,00 $ 53.587,00 14.835.792
2019 $ 162.000,00 $ 28.810,00 $ 22.100,00 $ 55.803,00 15.064.166
2020 $ 170.000,00 $ 30.460,00 $ 22.800,00 $ 57.099,00 15.296.652
El estudiante realiza una adecuada proyección de la demanda con base en los datos
de mercado proporcionados.
ANOTACIONES

UNIDAD 4
EVALUACIÓN DEL
OFERTA Y LA DEMANDA
DENTRO DE LA EMPRESA
SESIÓN 12
DECISIONES ECONÓMICAS DE LA EMPRESA
1. PLAN DE MERCADEO
El plan de mercadeo (Plan de Marketing) es un documento escrito que detalla las

acciones necesarias para alcanzar un objetivo específico de mercado, en este
sentido, dicho plan puede ser para un bien o servicio, una marca o una gama de
productos, de igual manera, puede hacerse para toda la actividad de una empresa o
sector, con base en el objetivo buscado y del tipo de plan a utilizar. Su periodicidad
puede variar, pudiendo ser gestionable a un mes, o hasta 5 años, no obstante, los
planes de mercadeo, por lo general, son a largo plazo.
Enmarcados en este contexto, vemos cómo el plan de mercado busca dos cosas,
primero describir y explicar la situación actual del producto y segundo, especificar los
resultados esperados (objetivos), para lo anterior, se deben identificar los recursos que
se necesitarán (incluidos los financieros, el tiempo, las habilidades y competencias) y
seguir la siguiente metodología.
• Convocar al personal cualificado para la labor, definir el cronograma, para así,

poder gestionar el recurso tiempo, identificar claramente qué objetivos vamos a
satisfacer desde la perspectiva del cliente, planear con base en la declaración
de la misión y la visión, no diseñar el plan de mercadeo desconociendo los
objetivos corporativos, financieros y los de largo plazo.

EVALUACIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA Y LA DEMANDA DENTRO DE LA EMPRESA Unidad 4
Hacer el diagnóstico estratégico a través de la matriz DOFA, en el mundo actual

de los negocios es de vital importancia establecer claramente la situación
competitiva de la compañía, ya que la mejor manera de saber para dónde
vamos es saber dónde estamos, por consiguiente, se debe implementar la
herramienta estratégica gerencial más adecuada para este propósito.
Así las cosas, el Análisis DOFA, o en inglés SWOT, es una metodología

muy eficiente para el estudio de la contexto competitivo de una empresa en
su mercado (situación externa) y de las características internas (situación
interna) de la misma, con el propósito de determinar sus Debilidades,
Oportunidades, Fortalezas y Amenazas, de igual ,manera, la situación
interna se compone de dos factores controlables: fortalezas y debilidades, no
obstante, la situación externa se compone de dos factores no controlables:
oportunidades y amenazas, de hecho, la matriz DOFA es la herramienta
estratégica por excelencia y la más utilizada para conocer la situación real en
que se encuentra la organización.
Con el mismo propósito, durante la etapa de planificación estratégica y a partir

del análisis DOFA se da respuesta a cada una de las siguientes preguntas:
¿Cómo se puede explotar cada fortaleza?
¿Cómo se puede aprovechar cada oportunidad?
¿Cómo se puede detener cada debilidad?
¿Cómo se puede defender de cada amenaza?
Cabe recordar que este recurso fue creado a principios de la década de los
setenta y produjo una revolución en el campo de la estrategia empresarial,
igualmente, el objetivo del análisis DOFA es determinar las ventajas
competitivas de la empresa bajo análisis estratégico, determinando, así, la
estrategia genérica a emplear, que será la que más convenga en función de
sus características propias y de las del mercado en que se mueve; el análisis
consta de cuatro pasos731:
o Análisis Externo (también conocido como” Modelo de las cinco fuerzas de

Porter”)
o Análisis Interno
o Confección de la matriz DOFA
o Determinación de la estrategia a emplear
31 Elaboración de un análisis DAFO en organizaciones de transportes Ministerio de Fomento de España

SESIÓN 12 DECISIONES ECONÓMICAS DE LA EMPRESA
El esquema general de la matriz DOFA es el siguiente:
POSITIVOS NEGATIVOS
ORÍGEN INTERNO
F
FORTALEZAS
D
DEBILIDADES
ORÍGEN EXTERNO
O
OPORTUNIDADES
A
AMENAZAS
Figura No. 1
• Realizar el estudio de mercado que consiste en hacerse una idea sobre la

viabilidad comercial de una actividad económica, de igual manera, hay que
definir los requisitos de la información que se va a convertir en datos y en
conocimiento, para esto es muy importante tener claros tanto la metodología
de la investigación domo los resultados de la misma.
• Caracterizar los elementos de la estrategia de mercado: en este proceso se

identifican básicamente a las cuatro “P” del marketing: Producto, Precio, Plaza
y Promoción o Publicidad.
En lo referente al producto, debemos prestar especial atención a la mezcla de producto,

las fortalezas y debilidades de producto, la gestión del ciclo de vida del producto y
el desarrollo cuando se trata de un nuevo producto, en el mismo sentido, es muy
importante el nombre de marca, imagen de marca y valor de marca, finalmente, si
tenemos producto extendido debemos evaluar cuidadosamente mediante un análisis
de cartera de productos, preferiblemente un análisis B.C.G. (Boston Consulting
Group), en igual sentido, se debe hacer el análisis de margen de contribución y el
análisis multifactorial de G.E.
En lo concerniente al precio, deben ser claros los objetivos que lo atañen, el método
de fijación del precio, ya sea con base en el costo o un análisis a precios de mercado,
la estrategia de precio, la política de descuentos, la evaluación de la elasticidad de
precios y sensibilidad del consumidor.

En el campo de la publicidad y promoción se debe definir la mezcla promocional

y su alcance publicitario, frecuencia, tramos, medios de comunicación, contenido,
así como, requisitos de la fuerza de ventas, técnicas y gestión para la promoción
de ventas, la publicidad, las relaciones públicas y la promoción electrónica, en el
mismo orden de ideas, se establece la estrategia de marketing, la estrategia de
posicionamiento, le estrategia de distribución, con sus elementos básicos que son: la
obertura geográfica, los canales de distribución, la cadena de suministro, la logística
y la distribución electrónica.
2. PARTICIPACIÓN DE LA EMPRESA EN EL MERCADO
En esta etapa se establecen los subyacentes de la estrategia de marketing, dentro de

estos elementos cabe destacar los siguientes: los objetivos de la cuota de mercado
por productos, por segmentos de clientes, por mercados geográficos, bajo este
contexto, a la fuerza de ventas se le deben definir las competencias inherentes a
la labor, estos son entre otros, la asignación de responsabilidades, los incentivos,
la definición de los métodos de venta, los requisitos financieros de la estrategia, los
requisitos de sistemas de gestión de la información, la articulación de la agenda
mes a mes, el análisis pert o camino crítico y por último el control de resultados, el
benchmarking y los mecanismo de ajuste con base en las Contingencias.
3. COMPORTAMIENTO DEL PRODUCTO EN EL MERCADO
Para poder establecer correctamente el comportamiento del producto en el mercado

es necesario, además de tener perfectamente claro el mercado o industria, caracterizar
correctamente el producto, es decir, hacer el estudio técnico que nos permita definir
lo siguiente: producto principal, se deben reunir los datos que permitan identificar
al producto principal, de igual manera, se deben señalar sus características físicas,
químicas o de cualquier otra índole, cabe resaltar que, tiene que haber coherencia
con los datos del estudio técnico, por lo tanto, es necesario aclarar si se trata de
productos para exportación, tradicionales, o un nuevo producto.
En el mismo orden de ideas, se deben identificar los subproductos, es decir, aclarar

si se originan subproductos en la fabricación del producto principal y el uso que se
les dará, en el mismo sentido, hay que identificar los productos sustitutivos, se debe
señalar la existencia y características de productos similares en el mercado, y que
puedan competir con el producto o servicio de la compañía en el mercado, indicando
en qué condiciones pueden favorecer o no al producto o servicio objeto de estudio,
finalmente, se deben establecer los productos complementarios, se debe indicar si el
uso o consumo del producto está condicionado por la disponibilidad de otros bienes
y servicios, se deben identificar esos productos complementarios destacando sus
relaciones con el producto, para que sean incluidos en el estudio de mercado832.
32. Comportamiento del consumidor - Volumen 36 de Economía y empresa - Alejandro Mollá Descals - Editorial UOC,
2006

4. DATOS HISTÓRICOS DE LAS VENTAS
El pronóstico de ventas, establece lo que serán las ventas reales de la empresa

a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía, mientras que
el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del
esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno, de
igual manera, el pronóstico también se denomina como, la técnica que le permite
calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando
como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de
ventas realizadas, en el mismo sentido, también permite estimar la demanda hacia el
futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento de productos
del sistema de Control de Inventarios o por las ventas del sistema de Facturación933.
5. POLÍTICAS Y ESTRATEGIAS DE MERCADEO
Las estrategias de mercadeo define el camino a seguir con base en las variables
del mercado, las características del producto y el perfil del consumidor, bajo este
contexto, las principales estrategias son:
Estrategias para mercados actuales
Una empresa que encuentra muchas oportunidades y pocos problemas en sus

mercados actuales seleccionará alguna forma de estrategia de mercado actual, en
consecuencia, la alta gerencia puede encontrar problemas tales como escasez de
materias primas, nueva competencia o cambios tecnológicos; no obstante, si a pesar
de estos problemas, los mercados actuales son atractivos por el crecimiento de las
ventas, la estabilidad en ellas o la rentabilidad, entonces la estrategia corporativa
puede seguirse enfocando sobre el mercado actual, en ese orden de ideas, las tres
estrategias que se enfocan sobre los mercados actuales son:
Penetración del mercado: El término “penetración del mercado” se refiere a

una estrategia por la cual una firma expande sus esfuerzos de mercadeo para
incrementar las ventas de los productos existentes en sus mercados actuales,
de ahí que, típicamente, la penetración del mercado se logra mediante el
incremento del nivel del esfuerzo de mercadeo, o mediante la disminución de
precios, en el mismo sentido, la penetración de mercados es particularmente
apropiada en mercados de alto crecimiento, no obstante, en mercados de
bajo crecimiento la penetración puede ser aplicada si una empresa estima
que puede mejorar su participación en el mercado aprovechando alguna
ventaja competitiva.
33 Direccin de Marketing -Philip Kotler, Kevin Lane Keller- edición 12-pearson Educación, 2009

Desarrollo del producto: las estrategias de desarrollo del producto

comprenden el desarrollo de nuevos productos para los mercados existentes
con el fin de: revivir el crecimiento de las ventas de los productos flojos,
satisfacer las necesidades y deseos cambiantes de los clientes, enfrentar las
nuevas ofertas de la competencia, aprovechar la nueva tecnología y satisfacer
las necesidades de segmentos específicos del mercado, cabe resaltar que,
esta estrategia involucra reemplazar o reformular los productos existentes, o
expandir la línea de producto.
Integración vertical: para mejorar la efectividad o eficiencia del servicio de

una empresa en los mercados existentes, se seleccionan las estrategias
de integración vertical. Tal integración frecuentemente se logra cuando una
empresa se convierte en su propio proveedor (integración de regresión), o un
intermediario (integración de avance), en términos generales, estas estrategias
son las más apropiadas cuando los mercados finales se proyectan con un alto
potencial d crecimiento, ya que, los recursos necesarios para la ejecución de
estas estrategias son vastos.
Estrategias para nuevos mercados
Al examinar las fuerzas ambientales y las tendencias de ventas, la alta gerencia

puede concluir que el crecimiento de las ventas, la estabilidad en las ventas o la
rentabilidad de los mercados actuales serán insatisfactorios en el futuro, por lo tanto,
semejante conclusión orientará a estas empresas a buscar nuevos mercados que les
ofrezcan mejores oportunidades, para entrar en nuevos mercados, se pueden utilizar
tres clases de estrategias corporativas:
Desarrollo del mercado: la estrategia de desarrollo del mercado representa

un esfuerzo para llevar los productos actuales a nuevos mercado en este
contexto, la alta gerencia empleará esta estrategia cuando los mercados
existentes están paralizados, y cuando el incremento de la participación en el
mercado sea difícil debido a que dichas participaciones son ya muy altas, o
porque los competidores son muy poderosos. Esta estrategia puede realizarse
mediante la identificación de nuevos usos, nuevos mercados geográficos o
nuevos canales para alcanzar nuevos usuarios.
Diversificación sinérgica: en la diversificación sinérgica, los nuevos

productos se venden en nuevos mercados cuando los recursos necesarios
para producir o comercializar nuevas líneas son altamente compatibles con
los recursos existentes. Es decir, la sinergia es una relación de refuerzo mutuo
que mejora la eficiencia o efectividad con que se emplean los recursos de la
empresa, en este sentido, la sinergia puede resultar de tratamientos en común
de los recursos y procesos de producción, en las habilidades de la fuerza de
ventas, en los canales de distribución, en las capacidades de investigación y
desarrollo, o en habilidades gerenciales en particular (tal como la habilidad
para manejar grandes presupuestos publicitarios dirigidos al consumidor).

Diversificación de conglomerado: la diversificación de conglomerado es

una estrategia diseñada para aprovechar oportunidades de crecimiento u
oportunidades de estabilización de ventas sin considerar ninguno de los efectos
sinérgicos, no obstante, aunque las relaciones sinérgicas son deseables, los
mercados más atractivos por su crecimiento y estabilidad serán con frecuencia
los de productos y mercados no relacionados1034.
6. POLÍTICAS DE PRODUCCIÓN
Las políticas de producción están determinadas por el análisis de las variables

externas resultante del plan de mercadeo, en este sentido, la formulación de políticas
de producción es esencial para la planificación porque estas constituyen medidas
para estabilizar la producción, a su vez, estas medidas o políticas dependerán de
cómo sean las ventas, de igual manera, en compañías o empresas en que las ventas
van por temporadas, los niveles de producción se estabilizan mediante una política,
de producción, por ejemplo, los productos pueden almacenarse o, administrarlos con
patrones estaciónales inversos, en el mismo sentido, también se utiliza la fluctuación
del inventario; cuyas políticas en general tienen resultados importantes en los costos
y una mejoría en las operaciones, en consecuencia, la formulación de dichas políticas
de producción permiten lograr niveles estables de producción que se traducen en:
estabilidad en el empleo de mano de obra, economía en lo compra de materias primas
y componentes y mejor utilización de las instalaciones de la planta.
7. DECISIONES DE PRODUCCIÓN DE LA EMPRESA
El presupuesto de producción depende del presupuesto de ventas, ya que, cada

empresa competitiva toma sus decisiones de producción de acuerdo con la
maximización de su beneficio, esta metodología fue ampliamente explicada en la
sesión 3 de este módulo.
8. INGRESO MARGINAL Y COSTO MARGINAL FRENTE A LA

PRODUCCIÓN
El ingreso marginal es el cambio en el ingreso total que se produce cuando la

cantidad vendida se incrementa una unidad, es decir, el incremento del ingreso total
que supone la venta adicional de una unidad de un determinado bien, por su parte,
el costo marginal es la tasa de variación del costo dividida por la variación de la
producción, en otras palabra el costo marginal, se suele expresar como el incremento
que sufre el costo cuando se incrementa la producción en una unidad, es decir, el
incremento del costo total que supone la producción adicional de una unidad de un
determinado bien1135.
34. Estrategias de marketing: un enfoque basado en el proceso de dirección -Jose Luis Munuera, Ana
Isabel Escudero, -ESIC Editorial, 2007
35. Fundamentos de Economía- Paul Krugman-Reverte, 2008

9. FACTORES QUE INCIDEN EN LA GESTIÓN DE STOCK
La gestión de Stoks determina la metodología para establecer que cantidad de debe

almacenar con base en el volumen de producción, como ya vimos el volumen de
producción está determinado por el volumen de ventas, en este orden de ideas,
los factores a tener en cuenta en la gestión de stocks pueden ser diferentes de un
almacén a otro, de una empresa a otra, no obstante, hay una serie de elementos
que en la mayoría de las ocasiones inciden en la gestión de los almacenes, dichos
elementos a veces pueden controlarse y en otros casos son condicionantes, así las
cosas, entre los factores que con mayor frecuencia se pueden controlar están: la
cantidad a pedir o fabricar, el punto de pedido, el stock de seguridad o protección y el
plazo de aprovisionamiento, por otro lado, entre los factores que se presentan como
no controlables podemos citar las demandas o necesidades de salida de almacén,
la formas de financiación, la caducidad de los artículos y el espacio del almacén1236.
10. POLÍTICA Y ESTRATEGIAS DE GESTIÓN EN LA CADENA

DE ABASTECIMIENTO
La cadena de abastecimiento, comprende toda la línea del tiempo en el del productos,

es decir, toda su trazabilidad desde la materia prima hasta la venta al consumidor
final, bajo este contexto, una cadena de abastecimiento es una red de instalaciones y
medios de distribución que tiene por función la obtención de materiales, transformación
de dichos materiales en productos intermedios y productos terminados y distribución
de estos productos terminados a los consumidores, en ese sentido, una cadena de
suministro consta de tres partes:
• El suministro
• La fabricación
• La distribución
La parte del suministro se concentra en cómo, dónde y cuándo se consiguen y

suministran las materias primas para fabricación, la Fabricación convierte estas
materias primas en productos terminados y la Distribución se asegura de que
dichos productos finales llegan al consumidor a través de una red de distribuidores,
almacenes y locales minoristas, en este orden de ideas, la cadena comienza con
los proveedores de tus proveedores y termina con los clientes de tus clientes, en
marcados en este contexto, todos los proveedores de bienes y servicios y todos
los clientes están eslabonados por la demanda de los consumidores de productos
terminados, al igual que los intercambios materiales e informáticos en el proceso
logístico, desde la adquisición de materias primas hasta la entrega de productos
terminados al usuario final1337.
36. Gestión de stocks -Francisca Parra Guerrero-ESIC Editorial, 2005

37. Logística empresarial - August Casanovas, Lluís Cuatrecasas Gestión 2000, 2003

12. CAPACIDAD FINANCIERA DE LA ORGANIZACIÓN
La capacidad financiera de la organización está dada por el equilibrio entre las fuentes
y los usos de sus recursos, es decir por la adecuada correlación entre pasivo y
patrimonio y activos costos y gastos, en este orden de ideas, la capacidad financiera
(capacidad de pago) de la empresa está dispuesta para cumplir sus obligaciones de
vencimiento a corto plazo y los recursos con que cuenta para hacer frente a tales
obligaciones, o sea una relación entre lo que una empresa tiene y lo que debe, así
las cosas, para que una empresa cuente con solvencia, debe estar capacitada para
liquidar los pasivos contraídos, al vencimiento de los mismos y demostrar también
mediante el estudio correspondiente que podrá seguir una trayectoria normal que le
permita conservar dicha situación en el futuro1438.
Propósito: realizar un plan de mercadeo con base en los datos de mercado

proporcionados.
Descripción: las variables que determinan la demanda de computadoras Apple en

México ahora se muestran el tabla número 11 de la sesión anterior, se pide realizar
el plan de mercadeo de la empresa con base en los criterios dados es esta sesión.
El estudiante realiza un plan de mercadeo con base en los datos de mercado
proporcionados.
• Frank, Robert H. Microeconomía y conducta, Mc Graw Hill 5 edición 2005.
38. La financiación de la empresa -Erich -Díaz de Santos, 2000
ANOTACIONES

BIBLIOGRAFÍA
Bibliografía
• Álvarez González, Alfonso, (aut.) Ra-Ma, Librería y Editorial Microinformática

1ª ed.,10/2003.
• Cesar Ferrari- Política económica y mercados – tercera edición- editorial

javeriana – 2005.
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Thomson Cívitas, 17ª ed.
• Robert J Carbaugh – Economía Internacional Cenaje Learning 12 edición.
• México Secretaria de Hacienda y Crédito Público – Exportaciones –Bibliobazar

2010.
• Principios de Política Económica – Josefa Fernández Arufe – Delta

Publicaciones 2006.
• ONU 2011 World Economics Situation and Prospects.
• P.R. Krugman, R. Wells – Introducción a la economía: macroeconomía. reverte

2007.
• Mankiw, N Gregory. Principios de Economía. Mc Graw Hill.
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1933.
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Investigación Cualitativa Independiente.
• Cook T.D & Retechardt, Ch., (2004). Métodos Cuantitativos y Cualitativos en

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English PDF | 710467-PDF-ENG Added On Jan 17, 2011.
• Ministerio de Fomento de España Elaboración de un análisis DAFO en

organizaciones de transportes.

• Comportamiento del consumidor - Volumen 36 de Economía y empresa -
Alejandro Mollá Descals - Editorial UOC, 2006.
• Philip Kotler, Kevin Lane Keller- Dirección de Marketing - edición 12-pearson

Educación, 2009.
• Francisca Parra Guerrero-Gestión de stocks - ESIC Editorial, 2005.
• Augusto Casanovas, Lluís Cuatrecasas G- Logística empresarial -estión 2000,

2003.
• Erich -Díaz de Santos - La financiación de la empresa, 2000.

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TABLA DE CONTENIDO

Unidad 2 Análisis de las variables del entorno 33

Unidad 3 Medición del comportamiento de la oferta y la demanda 50

Unidad 4 Evaluación del comportamiento de la oferta y la demanda

Sesión 12 Decisiones económicas de la empresa 74

Universidad Tecnológica de Bolívar Presupuesto de Mercados 3

En el contexto empresarial actual la elaboración de presupuestos dentro de la

En segunda instancia analizaremos la elaboración de los diferentes tipos de

En tercera instancia, estudiaremos el análisis de las variables del entorno económico

En cuarta instancia estudiaremos cómo se determina la oferta y la demanda, en este

En quinta instancia analizaremos de cerca el comportamiento de la oferta y la demanda,

Recuerda la importancia de mantenerte al tanto de todas las actividades y evaluaciones en

Universidad Tecnológica de Bolívar Presupuesto de Mercados 5

GENERALIDADES DEL MÓDULO

UNIDADES SESIONES TEMAS

• Clasificación de los presupuestos

6 Universidad Tecnológica de Bolívar Presupuesto de Mercados

UNIDADES SESIONES TEMAS

• Formas competitivas de los

Universidad Tecnológica de Bolívar Presupuesto de Mercados 7

UNIDADES SESIONES TEMAS

8 Universidad Tecnológica de Bolívar Presupuesto de Mercados

Para la Universidad Tecnológica de Bolívar las competencias de nuestros estudiantes

• Elaborar presupuestos a partir de estimaciones entregadas de acuerdo con

• Elaborar presupuestos de acuerdo con las necesidades y requerimientos de

• Analizar el comportamiento del mercado para determinar la oferta y la demanda.

• Evaluar el comportamiento de la oferta y la demanda para determinar sus

Universidad Tecnológica de Bolívar Presupuesto de Mercados 9

Clasificar los Ordenado y sistemático

Elaborar los diferentes

Proyectar el presupuesto • Teoría de proyección Ético y responsable en

10 Universidad Tecnológica de Bolívar Presupuesto de Mercados

UNIDAD 2 ANÁLISIS DE LAS VARIABLES DEL ENTORNO

Tomar decisiones Ordenado en el proceso

Universidad Tecnológica de Bolívar Presupuesto de Mercados 11

UNIDAD 3 MEDICIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

UNIDAD 4 EVALUACIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA Y

12 Universidad Tecnológica de Bolívar Presupuesto de Mercados

El contexto empresarial actual exige que las organizaciones gestionen adecuadamente

Enmarcados en este contexto, encontramos en el presupuesto una excelente

El presupuesto es una herramienta de pronóstico y control que articula las variables

Universidad Tecnológica de Bolívar Presupuesto de Mercados 13

La importancia de los presupuestos radica en que nos obligan a administrar la

La principales funciones presupuestales son el pronóstico y el control, el pronóstico

El principal objetivo de la presupuestación es ayudar a controlar el cumplimiento de

Las reglas generales de la presupuestación son las siguientes:

Las etapas generales de la presupuestación son las siguientes:

• Clasificar los datos referentes al desempeño que ha tenido la organización en

14 Universidad Tecnológica de Bolívar Presupuesto de Mercados

La presupuestación tiene como principal limitante el cambio continuo de los mercados,

8. PRESUPUESTO A TRAVÉS DEL TIEMPO

La idea de presupuestar ha existido en la mente de la humanidad desde siempre,

EPOCA O AÑO LUGAR ACONTECIMIENTO

El ministro de Finanzas realiza la apertura de

Implantan un presupuesto rudimentario en el

La iniciativa privada comienza a observar

EPOCA O AÑO LUGAR ACONTECIMIENTO

1 Tomado de: http://html.historia-del-presupuesto.com.html , consultado el 22 de abril de 2011.

Universidad Tecnológica de Bolívar Presupuesto de Mercados 15

El primer Simposium Internacional del Control

EPOCA O AÑO LUGAR ACONTECIMIENTO

El Departamento de Agricultura, intenta el

El presidente introdujo oficial-mente a su