SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN

GUÍA DE APRENDIZAJE PARA EL PROGRAMA DE

FORMACION COMPLEMENTARIA VIRTUAL
Código: F00x-P00x-GFPI versión: 01
Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral
Procedimiento Creación y Adecuación de Programas de
Formación Virtual y a Distancia

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 1
1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Programa de Formación: TECNICO EN MERCADEO Y VENTA Código:

Versión: 2
Resultado de Aprendizaje: Competencia:
Realizar el proceso de la venta de productos y servicios siguiendo Negociar productos y servicios según
procedimientos para negociar un producto o servicio en un condiciones del mercado y políticas de la
mercado específico, conforme a las políticas de venta y los empresa.
términos de negociación.

Duración de la guía (en horas):10 horas Para el adecuado desarrollo de la guía el

aprendiz debe dedicar el tiempo.

2. PRESENTACION

Estimados Aprendices a través del desarrollo de la presente guía determinaremos como la capacidad de
negociación de productos y servicios es una estrategia fundamental en la aplicación del mercadeo en las
organizaciones ya que esta les permite enfrentar de una manera profesional el mercado ya que los cambios
que ocurren a nivel mundial son rápidos y provocan inadvertidas formas de competencia y un mercado cada
vez más impredecible. La rapidez de los cambios, la baja adaptabilidad de las organizaciones y su
permanencia en el mercado, inciden en la forma de negociar y en el establecimiento de ventajas
competitivas estables. Además de la globalización, tratado de libre comercio y las nuevas normas
internacionales.

La nuevas organizaciones con estructuras en marketing digital depende el poder obtener muchos de los
factores primordiales para la subsistencia de hoy en día, tanto en el ámbito laboral como en el ámbito de lo
familiar, así como con uno mismo, la negociación, crea vínculos tan fuertes con las personas ya que es la
herramienta de comunicación de gran importancia, para todas las personas en general, pilar de grandes
mercados, ya que gracias a cómo negocian los líderes es como logran grandes cosas para la sociedad. La
negociación ejerce influencia sobre todas las personas, brinda la oportunidad de convertirnos en las
personas exitosas, es un camino al cual mucha de las personas no le da la importancia que se merece, por
lo que tiende a olvidarla, perdiendo en muchas ocasiones el camino de nuestro propio éxito.

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Guía de Aprendizaje

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

 Participar del conversatorio “Importancia de la negociación”; teniendo en cuenta el video
“Economía del mercado “proyectado en el ambiente de aprendiza.
https://www.youtube.com/watch?v=kKsgzNVu-e0
 Conformar binas de trabajo y representar por medio de mimos sin palabras, las frases asignadas
frente a sus compañeros para que ellos adivinen a que se están refiriendo, luego reflexionar sobre
cada frase.

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.

 Conformar equipos de 3 personas
 Responder el cuestionario de preguntas de acuerdo a los conocimientos adquiridos en el trascurso
de su vida y del programa. (Segmentación, producto y protocolo)
 Socializar con todo el grupo en un foro las respuestas dadas al cuestionario.

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Elaborar en grupos
3. ESTRUCTURACION de 3 personas
DIDACTICA unACTIVIDADES
DE LAS mapa mental DE
teniendo en cuenta el texto Manual de
APRENDIZAJE
Negociación. (Dispuesto en Plataforma) luego socializar ante sus compañeros en el ambiente de
aprendizaje.
 Diseñar un mapa conceptual a partir de los siguientes documentos: evolución profesional de la
venta - principios y reglas de la venta, comportamiento del consumidor y el comprador
organizacional, esquema de ventas, pasos en la operación de ventas –conocimiento científico del
prospecto. Presentar el mapa en grupos de 3 personas, acompañado de una exposición.

 Conformar equipos de tres personas y elaborar una serie de preguntas y respuestas de a acuerdo
al tema: “Habilidades personales de ventas” Capitulo 8 Libro: Administración de ventas, estudiar
el cuestionario de preguntas y respuestas para concurso de saberes por equipos en el ambiente
de aprendizaje.

3.3 Actividades de transferencia del conocimiento.

 Resolver caso práctico: “Computadoras Dell”, sobre el tema Esquema de Ventas.
 Resolver caso práctico Manejo de Objeciones y dramatizar sus respuestas en el caso.
 Crear un dramatizado y presentarlo al grupo teniendo en cuenta los temas abordados a largo de la
competencia.
 Organizar y llevar a cabo una feria empresarial, en la cual se dé a conocer la empresa, el producto
y el vendedor que trabajan en el plan de negocio, por medio de demostraciones, degustaciones,
muestras, manuales, catálogos, plegables y folletos.
 Redactar los contratos a realizar en la empresa, como son de personal interno, externo,
proveedores, asesores, distribuidores, entre otros.

Página 2 de 5
Guía de Aprendizaje

Nota: Si al momento de enviar el archivo (Actividad), el sistema genera el error: Archivo inválido, es
porque al adjuntar el archivo, este se encuentra abierto. Por lo tanto, debe cerrarlo y probar de nuevo:
Adjuntar archivo en el botón Examinar mi equipo.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento

 Resolver caso práctico: “Computadoras Dell”, sobre el tema Esquema de Ventas.
 Resolver caso práctico Manejo de Objeciones y dramatizar sus respuestas en el caso.
 Crear un dramatizado y presentarlo al grupo teniendo en cuenta los temas abordados a largo de la
competencia, y también el audio escuchado en clase “Los 12 Cierres Más Poderosos” (gravar en
video cada dramatizado)
 Organizar y llevar a cabo una feria empresarial, en la cual se dé a conocer la empresa, el producto
y el vendedor que trabajan en el plan de negocio, por medio de demostraciones, degustaciones,
muestras, manuales, catálogos, plegables y folletos.
Redactar los contratos a realizar en la empresa, como son de personal interno, externo,
proveedores, asesores, distribuidores, entre otros.

3.5 Actividades de evaluación

Evidencias de Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Aprendizaje Evaluación

Evidencias de  Presenta y argumenta a los  Formulación de

Conocimiento: clientes los beneficios y preguntas (Cuestionario)
características de los productos
Evaluación escrita y servicios apoyado con el uso
de catálogos, manuales,
Evidencias de programas o navegadores
Desempeño:  Prepara estrategias de  Observación Directa. Lista
presentación de productos y de chequeo.
Socializaciones, servicios acudiendo a
dramatizaciones y demostraciones, muestras,
exposiciones de las degustaciones y exhibiciones.
diferentes temáticas  Informa a los clientes sobre
disponibilidad, condiciones de
asignadas.
entrega, garantías y servicio
postventa para los productos  Lista de chequeo.
Evidencias de
adquiridos.
Producto:
 Interpreta motivación, interés
- Informes Escritos y decisión de compra por parte
resolución de casos. del cliente
- Video dramatizado  Aplica estrategias de venta y
los 12 cierres más negociación apoyado en medio
poderosos. de comunicación establecido
por la organización

Página 3 de 5
Guía de Aprendizaje

- Evidencias Feria  Maneja situaciones

Empresarial: Fotos, embarazosas frente a las
manuales, catálogos, preguntas y objeciones del
plegables y folletos cliente
- Contratos  Determina condiciones de
intermediación entre
productores, proveedores,
distribuidores y clientes
 Plantea condiciones
comerciales y términos de
negociación al cliente de
acuerdo con políticas y marco
legal

4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Equipos de cómputo con acceso a internet, video vean, Acceso, a plataforma LMS Blackboard, Libreta de
apuntes, Lápiz, Lapicero, Papel bond, Marcadores.

5. GLOSARIO DE TERMINOS

Blackboard: plataforma informática que permite construir cursos interactivos e impartir formación a través
de internet.

6. BIBLIOGRAFÍA/ WEBGRAFÍA

 ADMINISTRACION DE VENTAS, Davis Jobber. Geoffrey Lancaster. 8 Edición. Pearson. Pág. 3-278.
 ESTRUCTURA CIENTÍFICA DE LA VENTA, José María Llamas. 2 Edición. Limusa. Pág. 67 – 417
 https://www.youtube.com/watch?v=kKsgzNVu-e0
 http://www.youtube.com/watch?v=WTJwkFfHoBA Video quien se ha llevado mi queso
 http://www.utntyh.com/wp-content/uploads/2011/08/Documentos-Comerciales-
Contabilidad1.pdf . Acuerdos comerciales.
 http://actualicese.com/modelos-y-formatos/etiqueta/contrato/. Contratos

Página 4 de 5
Guía de Aprendizaje

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

OLINDA SARMIENTO BERDUGO -32.848180.

Página 5 de 5