Cómo hablar para convencer a los demás

La mejor forma de persuadir a alguien para que cambie de opinión, o convencerlo de hacer
algo, es hablar moderadamente rápido y con pausas frecuentes, dicen investigadores en
Estados Unidos.

Y no se muestre "demasiado animado", aconsejan.

El estudio del Instituto de Investigación Social de la Universidad de Michigan analizó

cómo las diversas características del habla influyen en las decisiones de la gente.

Para ello estudiaron 1.400 llamadas telefónicas en las que se intentaba persuadir a la gente a
que tomara parte en sondeos telefónicos.

El estudio -que fue presentado durante la reunión anual de la Asociación Estadounidense

para la Investigación de la Opinión Pública- analizó las llamadas introductorias que
llevaron a cabo 100 entrevistadores en la universidad, tanto hombres como mujeres.

Se estudió la velocidad y fluidez del habla, las inflexiones en el tono de voz y cuán exitosos
eran estos factores al tratar de convencer a la gente para que participara en el sondeo.

Moderadamente rápido

"Los entrevistadores que hablaban moderadamente rápido, a una velocidad de 3,5 palabras
por segundo, resultaron mucho más exitosos para persuadir a la gente que los que hablaban
demasiado rápido o demasiado lento", explica José Benki, el experto en psicología del
lenguaje que llevó a cabo el estudio.

Según el investigador, la gente que habla demasiado rápido es percibida como un

"charlatán", alguien que está intentando engañarte, y la gente que habla demasiado lento es
vista como "no muy inteligente" o "excesivamente pedante".

Por eso, dice, este hallazgo sobre la velocidad del habla tiene sentido.

La investigación, financiada por la Fundación Nacional de Ciencia de Estados Unidos,

también encontró que el tono de voz es importante.

"Supusimos que los entrevistadores que sonaban animados y alegres, con muchas
inflexiones en el tono de su voz, serían más exitosos", dice José Benki.

"Pero en realidad, los resultados mostraron sólo un efecto marginal en el éxito de los
entrevistadores que usaban inflexiones al hablar".
"Quizás las variaciones en el tono pueden ayudar a algunos entrevistadores, pero no a otros.
Sin embargo, demasiada inflexión en el tono suena artificial, como si la gente se estuviera
esforzando demasiado".

"Así que esto al final resulta contraproducente y hace a la gente más renuente", agrega el
investigador.

El estudio también investigó si el tono de voz tenía alguna influencia al tratar de persuadir a
la gente.

Según el científico, el tono -la gravedad o agudeza de la voz- es una calidad del habla muy
basada en el género del individuo y que está influida tanto por el tamaño corporal y su
correspondiente tamaño de laringe.

Por lo general, los hombres tienen voces graves y las mujeres agudas.

Los resultados de la investigación mostraron que los entrevistadores hombres con voces
agudas obtuvieron peores resultados que los hombres con voces graves.

Pero no se encontraron diferencias claras sobre la importancia del tono de voz de las
entrevistadoras.

Por último, el doctor Benki investigó la importancia del uso de las pausas para tratar de
persuadir a la gente. Y aquí sí se encontraron diferencias obvias.

Habla pausada

Los entrevistadores que utilizaban pausas cortas y frecuentes fueron más exitosos que
aquellos que tenían una fluidez perfecta.

"Cuando algunas personas hablan hacen, de forma natural, unas 4 o 5 pausas por minuto"
explica Benki.

"Estas pausas pueden ser silencios o pueden tener sonido, pero ese es el ritmo que parece
sonar más natural en este contexto".

"Los entrevistadores que no hacían ninguna pausa obtuvieron los peores resultados
convenciendo a la gente para que participara en el sondeo. Pensamos que esto se debe a que
sonaban demasiado estudiados".

Y agrega que "la gente que pausa demasiado al hablar es vista como torpe. Pero fue
interesante ver que incluso los entrevistadores con el habla menos fluida obtuvieron
mejores resultados que aquéllos que tenían una fluidez perfecta".

El estudio, dicen los expertos, confirma que "lo que importa no es lo que dices, sino cómo
lo dices".
"Por ejemplo, todos hemos experimentado situaciones en los que las palabras de alguien se
pueden percibir de muchas maneras, pero el tono nos ofendió", dice la doctora Rachael-
Anne Knight, profesora de fonética de la Universidad de la City de Londres.

"Cuando hablamos, no siempre estamos conscientes de las diversas formas en que la

prosodia (la pronunciación y acentuación) puede tener un efecto en el mensaje".

La experta agrega que la investigación "es útil" porque identifica algunas de las formas
prácticas en las que la gente que intenta convencer a otros para que hagan algo, pueden
mejorar sus posibilidades de lograr el objetivo.

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