VENTAJAS DESVENTAJAS
Implica recabar la opinión de personas bien 1.- los pronósticos pueden 1.- Las opiniones son por lo general
informadas, que no sean compradores o los hacerse con relativa rapidez y de menos satisfactorias que los hechos
representantes de ventas de la compañía, modo económico. reales.
como distribuidores o expertos externos. Las 2.- salen a colación los 2.- se dispersa la responsabilidad y a los
OPINIÓN compañías también suelen recurrir a expertos diferentes puntos de vista y se estimados buenos y malos se les concede
EXPERTA externos para estimar su demanda futura. La equilibran en el proceso. igual peso.
empresa puede usar o comprar pronósticos 3.- puede no haber alternativa, si 3.- el método por lo regular es de más
especiales para su industria, preparados por los datos básicos son escasos o confianza para un pronóstico
personas ajenas a la empresa. se carecen de ellos. conglomerado que para un desglose
confiable por territorio, grupo de clientes
o producto.
La utilidad de las opiniones, bien sean la de Una prueba de mercado directa
MÉTODO DE los compradores, los representantes de ventas es especialmente conveniente en
PRUEBA DE u otros expertos depende del costo, el pronóstico de ventas de un
MERCADO accesibilidad y confiabilidad de este tipo de nuevo producto o las ventas
información. probables de un producto
establecido en un nuevo canal de
distribución o territorio.
ANÁLISIS DE Como alternativa a costosas encuestas o pruebas de mercado, algunas empresas preparan sus pronósticos sobre la base de un
SERIE DE análisis estadístico matemático de datos pasados. La lógica en que se descansa esto es que los datos pasados son una
TIEMPO expresión de relaciones causales duraderas que pueden descubrirse a través de análisis cuantitativo.
Una serie de tiempo de ventas anteriores de un producto puede analizarse dentro de cuatro componentes mayores.
El primer componente, la tendencia (t), es el resultado de sucesor básicos en la población, formación de capital y
tecnología.
El segundo componente, el ciclo (c), se ve en el movimiento a manera de onda de las ventas.
El tercer componente, temporada (s), se refiere a un patrón consistente de movimientos de ventas dentro del año.
El cuarto componente, sucesos erráticos (E), incluye huelgas, ventiscas, modalidades, tumultos, incendios, temores
bélicos, guerras de precio u otros disturbios.