El modelo de las cinco fuerzas de Porter permite analizar la situación de la industria de

supermercados en el Perú en relación con su entorno. Además, hace posible evaluar su potencial
competitivo en base a las oportunidades que ofrece el contexto y la maximización de los recursos
disponibles.

3.5.1 Poder de negociación de los proveedores En la industria de supermercados en el Perú son

tres las empresas que operan actualmente: (a) Supermercados Wong/Metro (Grupo Cencosud),
que inician sus operaciones con las tiendas Wong en el año 1983; (b) Supermercados Peruanos
S.A. (Grupo Interbank), que inicia sus operaciones en el Perú en el año 1993 y que cuenta con las
tiendas Plaza Vea, Vivanda y Tiendas Mass; y (c) Hipermercados Tottus (Grupo Falabella), que
ingresa al mercado en el año 2002. El poder de negociación de los proveedores es bajo, debido al
volumen de compra que realizan las empresas que participan en la industria y a la escala de
operaciones que mantienen. Este panorama se acrecienta con la concentración actual de las
empresas en la industria y con el incremento del número de tiendas como parte de la estrategia
de crecimiento de alguna de las empresas de la industria. Para los proveedores de los
supermercados, un medio para llegar a un mayor número de personas consiste en realizar ventas
en grandes volúmenes en comparación con bodegas o tiendas de menor capacidad que los
supermercados, lo cual genera un factor clave de éxito en términos de la estrategia de expansión y
penetración de mercado

3.5.1 Poder de negociación de los proveedores En la industria de supermercados en el Perú son

tres las empresas que operan actualmente: (a) Supermercados Wong/Metro (Grupo Cencosud),
que inician sus operaciones con las tiendas Wong en el año 1983; (b) Supermercados Peruanos
S.A. (Grupo Interbank), que inicia sus operaciones en el Perú en el año 1993 y que cuenta con las
tiendas Plaza Vea, Vivanda y Tiendas Mass; y (c) Hipermercados Tottus (Grupo Falabella), que
ingresa al mercado en el año 2002. El poder de negociación de los proveedores es bajo, debido al
volumen de compra que realizan las empresas que participan en la industria y a la escala de
operaciones que mantienen. Este panorama se acrecienta con la concentración actual de las
empresas en la industria y con el incremento del número de tiendas como parte de la estrategia
de crecimiento de alguna de las empresas de la industria. Para los proveedores de los
supermercados, un medio para llegar a un mayor número de personas consiste en realizar ventas
en grandes volúmenes en comparación con bodegas o tiendas de menor capacidad que los
supermercados, lo cual genera un factor clave de éxito en términos de la estrategia de expansión y
penetración de mercado

En contraparte, el factor compensador se propone en relación con la comodidad de realizar todas

las compras en un mismo sitio, la cercanía de los establecimientos y el tiempo invertido por el
comprador en realizar todas sus compras. El contar con una oferta de productos y de formatos
diversificados que se adapten a las necesidades y preferencias del cliente se convierte en un factor
clave de éxito en la industria de supermercados. Esto se debe a que las preferencias de consumo y
tendencias de compra del comprador definirán la evolución de la industria. 3.5.3 Amenaza de los
sustitutos Los sustitutos están compuestos por las empresas del canal tradicional como bodegas,
mercados y farmacias. Cada uno de ellos ofrece al consumidor un número reducido y específico de
productos en comparación con la variedad que se encuentra en los supermercados. En el caso de
los mercados, es posible encontrar productos más frescos, de mejor calidad, y con precios más
reducidos, pero, al especializarse en un número limitado de productos y en cantidades limitadas
de un mismo producto, los supermercados resultan ser una alternativa que simplifica el proceso
de compra del cliente. A pesar de los beneficios que significa realizar las compras en un
supermercado, en el Perú, el nivel de penetración del canal no tradicional (supermercados) se
encuentra aún por debajo del promedio de la región en 30%. Esto significa que el 70% de las
ventas se realizan

por el canal tradicional, lo cual representa una amenaza para la industria de supermercados en la
actualidad. El factor clave de éxito se relaciona con la apropiada segmentación del público 60
objetivo y la adaptación de formatos y canales de venta que permitan una mejor oferta de valor a
los compradores. 3.5.4 Amenaza de los entrantes Los tres operadores de la industria de
supermercados reportaron ganancias en los últimos años, lo que puede significar un atractivo para
otras empresas extranjeras que deseen iniciar actividades en el país. La industria de
supermercados requiere de una fuerte inversión de capital en infraestructura de trabajo que le
permita a una empresa competir con las actuales participantes de la industria. El mercado puede
resultar atractivo para la entrada de empresas extranjeras al país como parte de la estrategia de
expansión hacia el mercado internacional.

Desde hace varios años se anuncia la entrada de la empresa Wal-Mart al mercado peruano. Esta
empresa ya se encuentra operando en Chile desde el año 2008 y en otros países de Latinoamérica
como México, Guatemala, El Salvador, Honduras, Costa Rica, Nicaragua, Argentina y Brasil. Desde
el año 2013, Wal-Mart tiene un registro de su razón social WalMart Perú asentado en los Registros
Públicos (¿Qué pasará,” 2013). La creciente presencia de la empresa Wal-Mart en el mercado
latinoamericano y el bajo nivel de penetración de la industria de supermercados en el Perú,
aunado con los indicadores de crecimiento económico y la capacidad de compra de la población
en el Perú, podría resultar en una decisión de entrada de la empresa americana en el país. De
llegar a suceder, existirían cambios importantes en la industria. Esto podría afectar los precios de
los productos que, en la actualidad, son similares entre las empresas que componen la industria.
En este sentido, la lealtad del cliente se establece básicamente en relación con el precio de los
productos. Por ello, una reducción de precios por parte de las empresas entrantes, debido a su
alta capacidad de negociación y costo, y a la experiencia en sus operaciones, podría generar
cambios en la participación de mercado actual y en la rentabilidad obtenida en el sector. En este
contexto, las cadenas de supermercados extranjeras con fondos suficientes pueden representar
una amenaza alta para esta industria. El factor clave de éxito en la entrada de los competidores se
da en relación con la oferta de valor que proponen para el comprador final y con la apropiada
atención de los segmentos a los que se dirige. La propuesta de Wal-Mart a nivel mundial ha sido la
de contar con los precios más bajos siempre, el cual es un factor primordial en la decisión de
compra. Otro aspecto importante es el actuar en aquellos sectores en donde se concentra la
población que es más susceptible a los precios para determinar su decisión de compra. 3.5.5
Rivalidad de los competidores Dentro de la industria existe, actualmente, una fuerte competencia
entre los tres participantes por captar una porción mayor del mercado existente. El grupo
Hipermercados Tottus ha registrado tasas crecientes de ventas y ha aumentado su participación
de mercado a costa de la participación de mercado del Grupo Wong/Metro. Por otro lado,
Supermercados Peruanos ha mantenido su participación de mercado a lo largo de los años a
través de un incremento de tiendas en Lima y provincias.
Los compradores de esta industria son altamente susceptibles al precio de los productos, por lo
que las actividades promocionales y descuentos son una práctica frecuente para poder captar una
mayor porción del mercado actual. Asimismo, las ventas son influenciadas por el número de
establecimientos al que los consumidores pueden acceder. El crecimiento del número de tiendas,
si bien se ha desacelerado en el último año por parte de algunos de los participantes de la
industria, ha representado una estrategia de crecimiento de ventas y de participación del
mercado. Sin embargo, el factor clave de éxito se produce en relación con la diferenciación. La
descentralización de los locales es una estrategia de crecimiento y competencia en el sector. No
obstante, el ofrecer canales alternos y alternativas de compra mediante el uso de la 62 tecnología
resultará ser un factor clave del éxito para la competencia dentro de la industria de
supermercados en el Perú.