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13 técnicas de negociación enseñadas en la Wharton School of
Business.

Todo está abierto para negociación, incluso precios, horarios y ofertas de


productos que parecen tallados en piedra.
Por Daniel Williams | 21 de agosto de 2014 a las 09:17 AM

Todo está abierto a negociación, incluso precios, horarios y ofertas de


productos que parecen tallados en piedra. Steven G. Blum, que enseña
en la Escuela de Negocios de Wharton, dice que nadie tiene que aceptar
solo lo que se ofrece ... pero primero debe afinar sus habilidades de
negociación.

Blum es autor de Negotiating Your Investments: Use métodos de


negociación comprobados para enriquecer su vida financiera (Wiley,
2014, www.negotiatingtruth.com). "Todos sabemos que podemos
negociar precios de autos o bienes raíces, pero la idea de que todo es
negociable es ajena a la mayoría de nosotros", agrega Blum.
Pero ya no más. En las siguientes páginas, Blum ofrece trece de las
mejores técnicas de negociación.
negociar con un apretón de manos1. Aprovecha el poder de BATNA. En
la negociación, el poder proviene de alternativas. Debe identificar su
mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA). Hacer esto sienta las
bases para aumentar la fuerza de negociación, lo que presenta el
potencial de un mayor control, influencia y autoridad. Nunca aceptará un
trato a menos que sea mejor que su BATNA. Forma un nivel mínimo
aceptable para ti.
2. Apunta a más alto que solo ganar-ganar. A medida que comience a
afinar sus habilidades de negociación, puede verse tentado a buscar
soluciones “ganar-ganar”. Hacerlo puede parecer una buena forma de
mantener una relación positiva con su socio negociador, pero el enfoque
puede ser contraproducente, lo que hace que ambos se conformen con
la primera solución plausible que mejore la posición de todos.
sonrie cuando negocie

3. Sepa lo que no quiere, lo que quiere y lo que es aún mejor. Una de las
cosas más importantes que puede hacer un negociador es descubrir qué
es lo que está tratando de obtener o lograr. Cuando sepa exactamente lo
que quiere, puede ser útil para mantener el proceso hacia sus metas y
evitar medidas que podrían desviarlo de su curso.

"No hagas acuerdos basados en la idea de" ganar "si no te consiguen lo


que realmente quieres", dice Blum. "No te preocupes por si la otra parte
está obteniendo demasiado, eso no importa siempre que alcances todas
tus metas. Y una vez que vea un buen trato, vea si puede mejorarlo
antes de cerrar el trato ".

4. Asegúrese de que sus intereses sean lo primero, pero asegúrese de


que los intereses de los demás también se atiendan. Los buenos
negociadores prestan mucha atención a los intereses subyacentes.
Buscan un acuerdo que satisfaga muy bien sus propios intereses,
satisfaga suficientemente los intereses de otras partes y aborde
adecuadamente los de todos los actores importantes que no forman
parte de la negociación real.

usa un traje para negociar

5. No te distraigas de tu objetivo real. Muchas personas se enorgullecen


de una tenacidad competitiva que no deja nada sobre la mesa. Si es
posible, ellos también toman la mesa. Pero la investigación ha
demostrado que muchos de estos ganadores terminan lamentando sus
victorias.

"La competencia es un motivador natural y necesario, pero no siempre


trae un final feliz", dice Blum. “El deseo de ganar representa un cambio
peligroso en el enfoque: superar a la competencia se convierte en el
objetivo principal, y el resultado en sí mismo se convierte en secundario.
Paradójicamente, las estrategias y comportamientos que siguen son
generalmente auto-dañinos. Evita lastimar tus propios esfuerzos
manteniendo tus ojos fijos en el lugar al que realmente intentas ir ".
6. Insistir tanto en un proceso justo como en un resultado justo. Los
buenos negociadores se niegan a ser parte de un proceso o resultado
que no es justo. Los profesores líderes en negociación nos instan a
buscar normas y estándares autorizados, como el valor de mercado, los
precedentes y la igualdad de trato, para ayudar a delinear la
imparcialidad. Del mismo modo que una negociadora experta nunca
aceptará un acuerdo que no haga un buen trabajo para satisfacer sus
intereses o que no sea mejor que su mejor alternativa, también debe
rechazar uno que sea aparentemente injusto.
Negociar con una pluma

7. Prestar atención a la dinámica de poder. No aceptes un desequilibrio


de poder que te deja en desventaja. "Donde la dinámica de poder en el
lugar no es una consecuencia necesaria de roles y relaciones más
grandes, como el deferir a un funcionario del gobierno, ni una buena para
promover los intereses de un negociador, trabajar para cambiarlo en su
propio beneficio", explica Blum. "No seas grosero o inapropiado, por
supuesto, pero tampoco tengas miedo de cuestionar nada que parezca
injusto o perjudicial. Siempre posea tu poder y rechaza cortésmente
cualquier parte del proceso de negociación que te haga sentir incómodo,
en desventaja o manipulado ".

8. No confíes imprudentemente. El mero hecho de que haya insistido en la


franqueza y lo haya ofrecido sin vacilar, no significa que deba confiar
completamente en las otras partes. "El mejor consejo es actuar siempre de
manera confiable, pero no asumir que los demás harán lo mismo", señala Blum.
“Tenga mucho cuidado al confiar demasiado en los demás. Mejor permitir que tu
confianza crezca lentamente a medida que se gana. Y nunca confíe en nadie
cuyos incentivos e intereses sugieran una fuerte motivación para que deserten ".
negociar con la tecnología

9. Sea consciente de cada paso de "pequeño acuerdo". "El proceso de


negociación se compone de una serie de pequeños acuerdos", dice Blum. “Preste
atención a ellos no solo en lo que le afectan, sino también con miras a su impacto
en sus socios negociadores. La idea es utilizar pequeños compromisos para
allanar el camino para que la otra parte acepte fácilmente el próximo paso. "Antes
de que lo sepan, se encontrarán marchando con confianza, brazo a brazo, hacia
acuerdos que aseguren buenos resultados para todos".

10. Haz muchas preguntas. Un estudio importante descubrió que los negociadores
expertos dedican casi el 40 por ciento de su tiempo a adquirir información (hacer
preguntas) y a aclarar información (replantear y replantear lo que han escuchado
para verificar que han entendido correctamente). Los negociadores promedio
gastan alrededor del 18 por ciento de su tiempo en los mismos comportamientos.
En otras palabras, los negociadores promedio hacen la mitad de las preguntas que
los negociadores calificados.
negociar hasta que el sol se ponga

11. Crear escasez. Los negociadores responden a lo que se conoce como una
ventana de oportunidad de cierre, es decir, hacer una oferta que es válida solo por
un tiempo limitado. Cuando una propuesta u oferta está estructurada para finalizar
en un momento determinado, el efecto de escasez agrega presión.

Otro factor que causa la escasez es la competencia. Cuando todos los demás
quieren algo, también hay una tendencia a que nosotros lo queramos más.
Dejando en claro que todos desean que el artículo en venta pueda hacer que
incluso aquellos con poco uso estén decididos a comprarlo. Nadie quiere quedarse
fuera.

"La gente parece estar preparada para temer en gran medida la pérdida, y es por
eso que crear escasez puede ser una técnica de negociación efectiva", dice Blum.
"Una táctica de tómalo o déjalo o un ultimátum en una negociación puede
aumentar el efecto de escasez a niveles altísimos".

12. Preparar y practicar. Blum dice que si pudiera ofrecerle solo una sugerencia
para mejorar su negociación, sería esta: si se prepara completamente para cada
negociación, lo hará mejor. Es así de simple. Como regla general, cuanto más
preparado esté, mejores serán los resultados.

"La práctica hace la perfección", señala Blum. “Aproveche cada oportunidad para
probar sus habilidades y pensar en situaciones como si fueran negociaciones
importantes. A medida que practicas, te convertirás en un negociador más ágil,
capaz de solucionar situaciones difíciles y crear resultados mucho mejores para ti
mismo ".

13. Se paciente. Una de las mejores cosas que puede hacer en la etapa de cierre
y compromiso de una negociación es ser paciente. El negociador que no tiene
prisa tiene una posición favorable y es libre de trabajar para conseguir el mejor
trato posible. Algunos métodos para ayudar a hacer posible esta actitud incluyen
comenzar temprano, no postergar, y evitar negociar cuando se encuentra en un
estado mental de necesidad.