CAPÍTULO I: HISTORIA Y ANTECEDENTES

La ciencia económica permite al hombre estudiar los factores que intervienen en el

mercado de bienes y servicios. Desde aquellos que están ligados directamente a su
actividad como las leyes fiscales y legales, como los que no lo parecieran tanto como
es la misma historia del mundo. De oriente a occidente, todos y cada uno de los
sucesos afectan a las sociedades en todos los niveles.
Desde la creación del hombre, la actividad económica es base fundamental de todas
las sociedades, es de suma importancia desde épocas antiguas a ella se debe el
desarrollo de nuestro pueblo. Mediante las relaciones comerciales que se ha
establecido con diferentes naciones del mundo, nuestra cultura, ideología,
costumbres, creencias, ciencia y tecnología se han acrecentado de manera
significativa en los últimos años.

De La Época Primitiva A La Cultura Prehispánica

En el año 7000 A.C. Con el inicio del sedentarismo y la agricultura y la necesidad de

satisfacer toda aquella insuficiencia sin tener que producirlo todo, se inició el
intercambio de productos lo que naturalmente incrementó las relaciones y merced a
los productos de diferentes regiones, por su clima y naturaleza; con esta situación, se
origina y aparece “el trueque”.

El comercio que ejercían nuestros primeros ancestros era muy rudimentario. Los
primeros vestigios de comercio se encuentran en la cultura Olmeca (1200-600 A.C.),
mejor conocida como cultura madre. Su organización basada en tribus dirigidas por
un solo jefe llamado Chichimecatl, conformaban un gobierno teocrático, contaban con
una organización comunitaria en la cual cada sacerdote tenía a su cargo un grupo de
personas que le prestaban servicios como son la servidumbre, trabajos de agricultura
y caza, granos, plumas exóticas, pájaros vivos. A los pueblos conquistados se les
imponían altos tributos que consistían en las necesidades como las ya mencionadas,
así como la adquisición de individuos como esclavos y sacrificios para los dioses.

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En segunda posición pero no menos importante que la anterior se encuentra la cultura
Maya. Esta cultura se manifiesta de manera importante para los años 300 a 1200
A.C.

Los mayas de las tierras bajas, comercializaron con, piel de jaguar, piedra de
pedernal (que se usaba para producir chispa frotando una contra otra) (el chert), sal,
balche, la miel, el pescado seco y carne ahumada.

En la época prehispánica existían mercados para los productos de primera

necesidad. Uno de los más importantes en esa época era el de Tlatelolco. Sus
transacciones las realizaban por medio de trueque (intercambio de mercancías) o
utilizando tanto el cacao como las conchas marinas en equivalente a nuestra moneda
corriente.

El comercio era una actividad llevada fuera de sus fronteras por comerciantes y los
productos eran transportados utilizando esclavos, llevando los productos a través de
caminos y aun por mar en grandes canoas. Por lo regular, el comercio se hacía
mediante el intercambio o trueque, de los diversos productos, aunque también se
utilizaban los granos de cacao a manera de moneda.

Las rutas comerciales fueron establecidas para transportar productos como vainilla,
hule, plumas, pieles de jaguar, tabaco y miel; así como conchas, pescado seco y
perlas procedentes de la costa hacia las altiplanicies de Chiapas, Guatemala, El
Salvador, Costa Rica y Panamá.

A través de la historia observamos que, el hombre siempre ha necesitado

relacionarse con otras culturas para poder dar brincos evolutivos, que le permitan
acrecentar su educación, su economía, sus propias creencias.

Desde las culturas prehispánicas optaban por atravesar aquellas fronteras e ir a

Sudamérica, comercializar sus productos trayendo todo aquello de lo que la zona en
la que habitaban no se los ofrecía, pero sin darse cuenta ello conllevaba a la
idiosincrasia cultural.

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Esta tendencia actualmente predomina nuestro entorno. Con el comercio entre
países, seguimos cruzando fronteras incluso aquellos mares que antes nos llevaba
meses cruzar. Seguimos llevando y trayendo tecnología. Sin embargo a pesar de que
con ello evolucionamos, pareciera que nuestro país se encuentra al final de la cadena
evolutiva. Condicionados a las tendencias mundiales, y desaprovechando las
destrezas, propias de nuestra gente.

De La Conquista Y Las Primeras Relaciones Con El Mundo

Solo Con España, En La Época De La Colonia.

El comercio en esa época era muy reducido ya que solo podían comercializar con
España por orden de ellos, se hacía por medio de barcos. Los españoles introdujeron
las primeras figuras reguladoras y recolectoras del tributo por el comercio. Los
productos que se exportaban principalmente eran aquellos cultivados como era el
maíz, el cacao, eso se transportaba a España, así como el añil o jiquilite lo usaban
para teñir otros cultivos eran el fríjol, algodón, hortalizas etc. El comercio de
importación para Nueva España constaba de aceites, papeles, telas de algodón y
lana, vinos, ferretería y otros artículos de menos importancia.

La conquista española imprimía al país conquistado una inmensa transformación no

solo en el orden político y moral, sino también en el orden de la agricultura, de la
industria y del comercio: la introducción de ganadería, de nuevos cereales como el
arroz, el trigo, la cebada y otros de igual especie, y del cultivo de algunas plantas
como la caña de azúcar, gusano de seda, grana, lino, cáñamo, olivo, pero
principalmente el grande impulso que recibió la explotación de minerales del país,
abrieron nuevas corrientes hasta entonces desconocidas para los indígenas, a la
industria, a la agricultura y al comercio.

Pero la organización que se dio a la propiedad bajo el gobierno colonial, los

monopolios que se establecieron, la esclavitud a que fue reducida la clase indígena,
el sistema de impuestos o tributos públicos y la incomunicación a que fue condenada

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la Nueva España con las demás naciones, impidieron que el comercio adquiriese su
desenvolvimiento natural.

Es bien sabido que la primera etapa de las sociedades en el orden económico es el

desarrollo de la industria agrícola, la segunda el desarrollo de la industria fabril, y solo
cuando estas dos industrias se han desarrollado adquiere importancia interior o
exterior la industria o actividad mercantil.

Ahora bien, bajo el imperio de las leyes coloniales, la industria agrícola, lo mismo que
la fabril, estaba rodeada de trabas que hacían imposible su crecimiento. En materia
de impuestos, el sistema de alcabalas interiores era no solo gravoso sino
embarazoso.

Como ejemplo tenemos al ordenamiento establecido al principio bajo el gobierno del

Virrey Mendoza, imponiendo un dos por ciento sobre toda venta, permuta u operación
mercantil, el cual fue aumentando hasta un 16%.

Por otra parte, el diezmo, contribución eclesiástica declarada obligatoria por la ley
civil, pesaba bárbaramente sobre el producto bruto de la agricultura y no sobre las
utilidades, matando así en su origen toda posibilidad de acumulación de capitales.

Con semejante sistema económico, político, fiscal agravado hasta la exageración por
el despótico aislamiento a que estaba condenada la región con el resto de las demás
naciones, nada tiene de admirable que el país, cubierto como estaba por todas partes
de claustros, templos y seminarios, no tuviera a vuelta de tres siglos de conquista ni
grandes vías de comunicación, ni caminos carreteros y que por lo tanto se frenara el
desarrollo de toda actividad mercantil como acontece incluso hasta nuestros días.

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Relaciones Comerciales

A lo largo de la historia del comercio, los países y regiones han tenido la necesidad
del intercambio entre países, durante años se ha considerado que el ser humano ha
estableciendo relaciones comerciales, abriendo sus puertas a los mercados hacia
otros países, en la actualidad se hacen diferentes tipos de intercambios.

En sentido estricto las Relaciones Comerciales son aquellas actividades productivas

que realizan los agentes involucrados (comprador y vendedor), con el fin de mantener
su producto o servicio dentro del mercado y satisfacer sus necesidades
respectivamente. Las Relaciones Comerciales influyen tanto en el ámbito nacional
como en el internacional pues facilitan las actividades mercadológicas y favorecen el
crecimiento económico sostenido. Un país logra un desarrollo económico cuando
logra mejores niveles de vida para su población. Esto es posible al incremento del
nivel de productividad del país. En éste proceso de desarrollo económico se ve
reflejada la importancia de las relaciones comerciales que se efectúan dentro del país
e internacionalmente.

Estas son sumamente vitales, puesto que dentro de un mundo globalizado y de alta
competitividad en productos y servicios al igual que de las mismas compañías, es
necesario mantener tanto las exigencias como las expectativas del mercado que está
en constante cambio y actualización.

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CAPÍTULO II: DEFINICIONES Y CONCEPTOS
RELACIONADOS

Las relaciones comerciales están estrechamente ligadas con el crecimiento

económico; estas han adquirido un sentido mucho más amplio, ya que la
globalización en la que vivimos lo demanda, también es importante tener una alta
competitividad en productos y servicios, al igual que de las mismas compañías, es
necesario mantener tanto las exigencias como las expectativas del mercado que está
en constante cambio y actualización. Una relación comercial en materia de consumo
es el vínculo que une a un usuario con una compañía que le presta un servicio
(teléfono, agua, luz, etc.) o el hábito de adquirir siempre el pan en el mismo lugar.

No es necesario que exista un contrato escrito para que exista una relación comercial.
Tampoco se puede obligar a nadie a mantener una relación comercial contra su
voluntad. Eso sí, si hay un compromiso mínimo de permanencia, habrá que estar
atento a las posibles penalizaciones por poner fin al contrato, a la relación comercial
contractual, antes de lo previsto. Una relación comercial es aquella en donde se lleva
a cabo alguno tipo de actividad comercial entre dos o más partes. La relación entre
un proveedor y un cliente es una relación comercial, entablas relaciones comerciales
cada vez que adquieres algo en una tienda.

Los Mercados que en la terminología económica de un mercado es el área dentro de

la cual los vendedores y los compradores de una mercancía mantienen estrechas
relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que
los distintos precios a que éstas se realizan tienden a unificarse.

Las estrategias de venta deben estar a tono en el proceso de compra venta y ajustada
a la necesidad del cliente y de este modo aplicarlo al mundo empresarial (en su
acepción de sociedad mercantil o industrial) donde, en el común de los casos el
objetivo supremo resultaría mantenerse y crecer en el mercado, la estrategia y la
aplicación de un enfoque de orientación al cliente son vitales para hacer crecer las
ventas. Ningún proceso de venta, al igual que ningún proceso de compra, se puede

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decir que sea una tarea fácil, pues comprende todo el desarrollo de unas etapas,
desde la toma del pedido por la empresa, el estudio del mercado, hasta el envío y
entrega de la mercancía, incluyendo en el proceso toda una serie de operaciones a
realizar y contabilizar, así como la elaboración de los documentos necesarios para
que el proceso se lleve a buen fin. Todo este proceso requiere de personal calificado
y especializado en cada una de sus funciones, que no se podrían llevar a cabo sin su
intervención. Pero además de esto, la empresa requiere de una organización, un
exhaustivo control, y una adecuada clasificación y ordenación de los documentos
generados en el proceso, para que en cualquier momento se tenga un acceso fácil y
directo a la información generada en las operaciones realizadas.

Cuando hablamos del proceso de compraventa de una empresa nos referimos a todo
el proceso comprendido desde que un cliente solicita una determinada mercancía a
la empresa hasta que es facturada, entregada y pagada, incluyendo, así mismo, la
contabilización, registro y archivo de la documentación originada.

Para dicho proceso es importante tener en cuenta qué necesita dicho cliente, con qué
fin, y con qué presupuesto cuenta, para de este modo, hacer una buena gestión de
compra en la que el cliente salga satisfecho. Pero como se mencionaba
anteriormente, para ellos se hace necesario como requisito fundamental una serie de
procesos que forman parte inherente de esta relación, por lo que el primer paso a dar
es la contratación, y es aquí donde las partes se ponen de acuerdo y gestan todo el
devenir tanto de las compras como de las futuras ventas.

Esta es la primera base y diría a mi juicio que es una de las más fundamentales en la
gestión comercial, ya que una vez identificadas las partes, se llega al consenso de
las condiciones generales de las compra así como las obligaciones del vendedor y
del comprador, se buscan los mejores precios y formas de pagos, las reclamaciones
por ambas partes ante un vicio oculto o inconformidad en los productos comprados,
también que se evidencie la calidad y garantía de los productos.

Hay que tener presente que en una relación comercial es gran beneficio para la
empresa o entidad un grupo de compra y uno de venta, o la fusión de ambos a la vez

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donde realicen un trabajo mancomunado para de este modo alcanzar la misión y
visión que se propone la empresa, pero no se debe descuidar la relación entre la
compra y las ventas ya que este intermedio define en gran medida la propia actividad
la cual podemos definir como: El desarrollo de procesos económicos donde ocurren
acumulaciones y drenaje de inventarios los cuales no excedan las necesidades reales
de los objetivos de la empresa y siempre estén en una adecuada utilización en función
de la venta o servicio que brinde una empresa o entidad con el propósito de su
posterior comercialización. Teniendo en cuenta el concepto antes mencionado,
resulta necesario gestionar de forma permanente estos inventarios para que tengan
una correcta rotación y de este modo no lleguen a estar clasificados como de lento
movimiento y ociosos y establecer las vías para su más rápida movilización,
incluyendo su liquidación, por los efectos negativos que ello representa para la
economía empresarial y del propio proceso de comercialización donde los mismos se
van hipotecando y envejeciendo su saldo.

En la relación compra-venta tanto compradores como vendedores debemos tener

presente los siguientes términos que se hacen mención como un ABC de la
comercialización, por lo que a los fines de este proceso se define como:

 Ciclo de compra: acción de comprar para reponer las existencias que

garantizan los ciclos de venta o procesos productivos, en correspondencia con
las normas de consumo, niveles de eficiencia planificada y estudios de
mercado previo.
 Ciclo de venta: período que transcurre desde que el bien está listo para la
venta en la red comercializadora hasta que se realiza.
 Ciclo de reaprovisionamiento: cobertura del inventario que asegura la
satisfacción de la demanda hasta la recepción del siguiente período.
 Cobertura: período en que, con el inventario actual, se asegura la satisfacción
de la demanda.
 Inventarios: las existencias de recursos materiales destinados al consumo de
la entidad (como insumo propio o productivo) o a su comercialización.

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  Rotación: número de veces que es necesario renovar el inventario para
satisfacer la demanda en un período determinado, generalmente por un (1)
año.

Unos de los aspectos a tener presente en la compra-venta, es que en dicho proceso

se va gestando el inventario el cual es indispensable para la comercialización, por
ello la realidad de las empresas enseña que se debe tener la estimación de la
demanda de bienes, productos y servicios en la cual deben existir alternativas que
logren establecer un equilibrio entre la disponibilidad de los mismos ( sea el nivel de
servicio o comercialización de la entidad) para de este modo haya una correlación
favorable en los indicadores costo-ingreso, y así no hipotecar los inventarios, esto no
quiere decir que las entidades que se dediquen a la comercialización no deban tener
un stock en sus inventarios, por el contrario, el inventario es fundamental para la
venta, por lo que dichas empresas o comercializadoras deben proporcionar una
disponibilidad en sus inventarios para asegurar la continuidad de los procesos que
realiza la misma.

Una correcta gestión de inventario favorece la compra-venta de productos ya que

reduce los costos de operaciones y eficiencia en los servicios ofrecidos. Para una
empresa que quiere mantenerse competitiva en el mercado, las estrategias de ventas
son fundamentales. Encontrar un término medio entre los dos extremos (compra-
venta) y aquello que tú público y la empresa demandan es el desafío para una gestión
de inventario realmente eficaz.

Es por ello que las estrategias de venta deben estar a tono en el proceso de compra
venta y ajustada a la necesidad del cliente y de este modo aplicarlo al mundo
empresarial (en su acepción de sociedad mercantil o industrial) donde, en el común
de los casos el objetivo supremo resultaría mantenerse y crecer en el mercado, la
estrategia y la aplicación de un enfoque de orientación al cliente son vitales para hacer
crecer las ventas, hecho que se vuelve favorable para la compra-venta como una
relación indispensable en la comercialización.

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CAPÍTULO III: ESTRUCTURA

Características
 Tener óptima comunicación

Ser representante implica relacionarse con personas. Tener buenas relaciones

interpersonales y buenas técnicas de comunicación son factores imprescindibles
para obtener éxito en la profesión. Es preciso conquistar al cliente, sin importunar,
para crear un eslabón de confianza y fidelidad.

 Tener confianza

Si el representante no confía en el producto o en sí mismo, el cliente tampoco

podrá confiar. Es preciso tener seguridad en lo que dice, pero transmitir sin parecer
arrogante. Entrenar para conocer los pequeños detalles de lo que está vendiendo es
fundamental para transmitir esa confianza al cliente.

 Ser organizado

Es muy importante tener planificación y disciplina para organizar los horarios, visitas
y compromisos. El representante será contratado para traer más flexibilidad de
tiempo al dueño del negocio u otros empleados, sin embargo es preciso buscar un
profesional que quiera alcanzar objetivos importantes y no sólo “pasar el tiempo”.

 Ser persistente

El profesional debe tener capacidad de negociación, empatía y persistencia para

alcanzar objetivos. Un buen representante comercial no se queda parado esperando
órdenes, se muestra proactivo, buscando ideas, soluciones, acciones y novedades.
Estar bien informado sobre el producto que representa y sobre el cliente que será
visitado aumentará las oportunidades para un acuerdo positivo, aunque eso exija
paciencia y esfuerzo por un periodo largo de tiempo.

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Características De Las Relaciones Exitosas

 Confianza mutua: Las relaciones exitosas implican cultivar las ventajas mutuas a
medida que los socios aprenden a confiar y a depender más y más entre sí.
 Confiabilidad: Es la percepción por parte del comprador, de que el vendedor, el
producto y la compañía cumplirán sus promesas hechas.
 Competencia: Cuando hay sensación por parte del comprador de que el vendedor
sabe de lo que está hablando.
 Orientación al cliente: El vendedor que solo piensa en hacer la venta tiene
orientación hacia las ventas, pero aquel que antepone las necesidades del
comprador trabaja con orientación al cliente.
 Honestidad: Es el primer valor de cumplimiento. La sinceridad al describir los pro
y los contras. Dar la palabra y llevar a cabo lo prometido.
 Empatía: El agrado mutuo entre el comprador y el vendedor.
 Compromisos creíbles: Capacitación, seguimiento, recompensas (corto y largo
plazo)
 Ética: Relación ganar-ganar, ganar-perder.

Funciones de la Dirección de Relaciones Comerciales

Mantener y fortalecer relaciones comerciales del país y diversificar la oferta

exportable.

Diseñar y ejecutar la política comercial en sus relaciones bilaterales.

Elaborar coordinadamente con el Ministerio de Relaciones Exteriores, los proyectos

de acuerdos, convenios.

Evaluar y vigilar el cumplimiento de los acuerdos comerciales, de los tratados y de

los convenios suscritos.

Organizar las misiones de empresarios que acompañen las visitas del Presidente de
la República al Exterior.

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Factores Que Influyen En La Creación De Una Buena
Relación.

Boles, Brashear, Bellenger y Barksdale Jr. (2000), definen los siguientes factores que
influyen en la relación comercial, el primero es el grado de comunicación que podría
existir entre dos empresas, es decir, a mayor comunicación, mayor son las
oportunidades para construir buenas relaciones y así obtener beneficios mutuos. Por
lo que una comunicación fluida y regular le permitiría a una empresa, por un lado,
mantenerse en contacto con sus clientes y demostrarles el interés que tiene por
satisfacer sus necesidades y deseos. Y por otro lado, si la comunicación es realmente
abierta y en los dos sentidos, la gestión de las reclamaciones y la solución de
problemas se verá facilitada.

En este sentido, la utilización de las nuevas tecnologías de la información puede

resultar de gran ayuda a la hora de crear vínculos personales con el cliente, en otras
palabras, no se trata solamente de realizar una transacción mecánicamente y luego
retirarse, sino que se debe comenzar a crear una buena comunicación para que en
el futuro se logre crear una fuerte relación y más cooperativa entre ambas
organizaciones en que puedan obtener beneficios por igual de distinta índole, por lo
que el primer paso para construir una buena relación es establecer una buena
comunicación.

Por ejemplo, una nueva empresa que fabrica alimentos para perro necesita un tipo
de maquinaria para su proceso productivo, para conseguirlo podría realizar
simplemente una transacción comercial típica, efectuando una llamada a una
empresa proveedora de este tipo de máquinas, solicitándole simplemente lo que
necesita, o tal vez, podría tratar de comenzar a establecer una mayor comunicación
con la organización proveedora e ir más allá que una simple transacción,
consultándole, por ejemplo, si existe la posibilidad de obtener un descuento en caso
de necesitar nuevamente de aquel servicio o quizás ofrecerle al proveedor publicidad
en otras organizaciones que necesiten ese tipo de maquinarias, a cambio de algún

16
tipo de descuento, lo valioso es tratar de crear un vínculo más cooperativo,
estableciendo una comunicación fluida y por parte de ambos lados.

Los siguientes dos factores están relacionados específicamente en la persona que

realiza la compra o la venta, más que en la institución en sí, estos son; los
demográficos y motivacionales, en el caso de los demográficos, se analizó el nivel de
educación, el cual se llegó a concluir que una persona (empleado que está a cargo
de establecer relaciones comerciales) con niveles altos de educación tiende a tener
intenciones más cooperativas, por lo que permitiría tener mayores posibilidades de
formar relaciones positivas con alguna organización.

Y en el caso de la motivación, esta se divide en extrínseca e intrínseca, en el primer

caso, está positivamente relacionada con la intención de cooperar, mientras que la
motivación extrínseca, está negativamente relacionada a las intenciones de
cooperación de la organización, por ejemplo, una empresa única en el mercado que
provee de ciertos artefactos, por ser el único proveedor, su intención podría ser poca
cooperativa con los compradores, ya que no existe otra posibilidad de que los
compradores adquieran esos artefactos en otro lugar. Por lo que se puede concluir
que el grado de cooperación (alto o bajo) y el tipo de negociación dependerán del tipo
de relación que formen dos empresas.

Ventajas Y Desventajas De Las Relaciones Comerciales

Ventajas Desventajas

 Aumento de ingresos  Pérdida de clientes

 Mejor reputación
 Mejor satisfacción del cliente
 Empleados involucrados
 Lealtad de los clientes
 No crece la empresa
 Disminución de las utilidades
 Aumento de los clientes a la
competencia
 Alta rotación de personal.

17
CAPÍTULO IV: DESARROLLO GENERAL DEL TEMA

Importancia De Las Relaciones Comerciales

Partiendo de lo que son las Relaciones Comerciales podemos plantear, la importancia

que tienen estas en la economía del país, que en forma, están íntimamente ligadas
con el crecimiento económico.

Estas son sumamente vitales, puesto que dentro de un mundo globalizado y de alta
competitividad en productos y servicios al igual que de las mismas compañías, es
necesario mantener tanto las exigencias como las expectativas del mercado que está
en constante cambio y actualización.

Para ello es de vital importancia que las empresas tengan no solo la competitividad
regional si no también sean capaces de cubrir las necesidades del mercado exterior,
en este caso las empresas deben hacer uso de las técnicas y herramientas que les
proporcionan las Relaciones Comerciales. Que bien empleadas constituyen una
potencia dentro de la empresa.

Ahora bien dentro del país la comercialización como conjunto de actividades

realizadas por las empresas es punto vital para el ingreso nacional, las exportaciones
e importaciones como ciclo económico son definitivamente importantes para el
desarrollo económico puesto que de las exportaciones depende gran parte del
ingreso.

Para éstas se necesitan tratados y convenios que en general ayudan a vender los
productos nacionales a países extranjeros, esta es una alternativa de comercio que
fue promovida por las organizaciones comerciales privadas y gubernamentales que
sin ayuda de las Relaciones Comerciales, en este caso de las Relaciones Públicas
con otras naciones no fuese posible.

Dentro de estos tratados o convenios comerciales, se favorece a la libertad de

comercio en iguales condiciones para los miembros de estos, es decir, abolir las

18
restricciones discriminatorias a productos provenientes de países en desarrollo desde
materia prima a manufactura y por su puesto en tecnología.

En la actualidad las actividades comerciales han alcanzado una envergadura tan

amplia que ha sido absolutamente necesaria la conexión de estas con la tecnología,
que también avanza cada día a pasos agigantados, debido a eso se hace necesario
un vínculo entre las relaciones comerciales y los avances tecnológicos. Sin embargo
en este punto se convierte en algo absolutamente necesario la intervención de la
mediación jurídica en dichas relaciones, algo por lo que estos tres campos del
conocimiento hoy en día encuentran un punto de confluencia.

El hacer confluir estos tres campos del conocimiento hace que el uso de la innovación
se relacione mucho con el derecho y es ahí donde esta propuesta de negocio
encuentra un nicho muy importante. Si se atiende a elementos como que el tiempo
cada día apremia más las actividades del diario vivir el uso de teleconferencias se
presenta como una alternativa sumamente viable para las actividades comerciales,
ya a la vez se respaldan con el soporte jurídico que ellas necesitan. La propuesta de
ofrecer teleconferencias para mediar las reuniones de juntas directivas, algo que se
ha dado gracias a las nuevas aperturas de ley, junto con la legitimación jurídica que
ello necesita se presenta como un servicio de suma utilidad y de importancia para
empresas que buscan una alta eficiencia, y en especial aquellas que se expanden a
niveles internacionales.

La idea que se propone presenta un margen de maniobra mucho más amplio a los
accionistas de las empresas ya que ellos no necesitan estar físicamente reunidos
para reunirse, esto aunado a que con esta propuesta de empresa también se ofrecen
las garantías legales que se requieren, tanto en el papeleo como la validación de los
mismos. Todo esto deriva en el gran valor que presenta esta idea y la innovación y
utilidad que representaría para los usuarios de este nuevo servicio.

La apertura al exterior, permite que la competencia internacional obligue a las

empresas a ser competitivas y el mecanismo de precios de mercado genere una
asignación más eficiente de recursos y un patrón de especialización en el comercio

19
internacional, basado en las ventajas comparativas (mano de obra) que genere un
modelo industrial exportador como motor del crecimiento económico sostenido en un
marco macroeconómico de baja inflación (estabilidad de precios).

Es necesario avanzar en una nueva etapa de industrialización exportadora con la

creación de cadenas productivas que permitan disminuir el nivel de importaciones, y
generar un nuevo proceso de sustitución competitiva de importaciones, lo que
permitiría disminuir las barreras externas que impiden crecimiento.

Esa es, en el fondo, la única forma sostenible de mejorar la posición internacional y

la relación real de intercambio de un país: conseguir producir con mayor eficacia, más
calidad, a menor coste. Y para ello lo que hay que hacer es mejorar la organización
productiva, la formación de los trabajadores y la tecnología.

Mientras más se produce, habrá más bienes para el consumo nacional y para la
exportación, aumentando los puestos de trabajo, existirá un mejor equilibrio en los
precios y al mismo tiempo los pobres mejorarán su calidad de vida.

Tipos De Relación Que Surgen De La Relación Comercial

Relaciones funcionales, sociedades relacionales, y sociedades estratégicas. Para

realizar una buena negociación entre dos empresas ambas partes deben aplicar
tácticas de comportamiento cooperativo para que puedan obtener resultados
positivos. Por lo tanto, para que exista una conducta cooperativa entre ambas partes,
debiese existir por obligación una excelente relación comercial. Y esta relación, será
negativa o positiva, dependiendo del tipo de proceso que estén aplicando cada una
de las empresas durante el transcurso de la negociación, estas son el proceso
interactivo y el distributivo, en el primer caso, se integran ambas partes a la
negociación, ocupando tácticas cooperativas, donde ambos resultan beneficiados
(ganar-ganar), y en el segundo caso, existe una situación de no cooperación, donde
ambas partes solo desean ganar por su lado, enfrentándote a través de tácticas
competitivas para ver quien obtiene mayores beneficios(ganar-perder).

20
Relaciones Comerciales Funcionales: Equipo De Ventas Y
Administración Comercial

Es evidente que la eficacia de un comercial también está relacionada con la

intensidad del compromiso adquirido por su empresa y con la calidad del servicio.

La diferencia radica en la calidad relacional que mantiene a nivel interno con sus
clientes...

De este modo, tras nuestras actuaciones con grupos de comerciales, nuestros

clientes nos han pedido progresivamente que actuemos también con grupos no
comerciales.

Así es como nació la oferta basada en 3 ejes:

La formación en management se dirige a los responsables de equipos no comerciales

y a los directores de los servicios de atención al cliente.

La formación en materia de relación con el cliente se dirige a todos los colaboradores

de la empresa que sin ser comerciales intervienen en el proceso vinculado a la
clientela: antes de la venta, servicio de atención al cliente, gestión de cobros, etc.

La formación en desarrollo personal se centra en la eficacia relacional de todos los

colaboradores.

Estamos convencidos de que la eficacia relacional y de Management de los "no-

comerciales" también constituye una auténtica palanca de eficacia global de la
empresa en su mercado.

Es por lo que ponemos en marcha estos proyectos con los mismos valores y
compromisos de eficacia: pasión, exigencia y pragmatismo.

Relaciones Comerciales En Sociedades Estratégicas

Un negocio se asocia con otro para intercambiar recursos, y ambas partes esperan
recibir algo de valor a cambio.

21
Es importante que usted establezca algunas bases de resultados antes de buscar
con quién realizar futuras Alianzas Estratégicas.

Por ejemplo, usted necesita poder mostrarle a su socio potencial de alianzas

estratégicas:

• Que su sitio ya recibe algo de tráfico.

• Que usted puede hacer que dicho tráfico se convierta en ventas.

• Que su producto está en demanda.

Una vez que haya establecido estos datos, usted estará en condiciones de acercarse
a cualquier socio potencial con hechos concretos y con todo el poder de negociación.

Usos y beneficios de las Alianzas Estratégicas:

• Genera tráfico

• Genera ventas

• Genera prospectos

• Publicidad

• Construye marcas

• Penetra en los mercados relacionados

• Arma relaciones comerciales

Asociaciones entre empresas de concesión de licencias, acuerdos de

abastecimiento, iniciativas de capital de riesgo, adquisiciones conjuntas y muchas
otras formas de cooperación, que tienen como objetivo eliminar o reducir en un grado
significativo la confrontación entre competidores, proveedores, clientes, nuevos
participantes, potenciales, productores de surtido

Las alianzas normalmente tienen mayor sentido en aquellas situaciones en las cuales
las dos partes tienen intereses alineados y destrezas complementarias".

22
Desarrollo De Las Relaciones Comerciales

Se refiere a la necesidad de la organización A de que la organización B le llegue a

reconocer como un socio factible para llevar a cabo intercambios. La interacción entre
las partes aún no ha tenido lugar. Aunque cada organización se está posicionando
en el mercado mediante actuaciones que indican su grado de atractivita para una
futura relación. Dichas acciones son unilaterales. Cualquier interacción de tipo
bilateral marca el comienzo de la próxima fase del desarrollo de la relación.

Exploración

La etapa de exploración es una fase de búsqueda y prueba tanto para el comprador

como para el vendedor. Ambas partes pueden explorar las ventajas y costos
potenciales. En este punto, el comprador puede hacer compras, pero en forma de
intercambio de mercado, y ninguna parte se ha comprometido en la relación.

Tiene lugar la interacción de la diada el incremento gradual de la interdependencia

refleja test/pruebas bilaterales. La terminación de esta asociación de tipo frágil es
simple.

La atracción resume el grado en que comprador y vendedor alcanzan en su mutua

interacción un balance recompensa-coste superior a un nivel mínimo. Las
recompensas derivan de resultados tangibles e intangibles de la asociación; los
costes incluyen amenazas económicas (dinero, inconveniencia) o sociales.

Expansión

Exitosas fuentes de poder ejercido marcan el comienzo de la expansión, satisfacción

mutua con el rol de comportamiento de la otra parte supone apoyar y profundizar en
la interdependencia. Pensar en recompensas derivadas de la relación con el socio
actual del intercambio más bien que en buscar otros socios alternativos.

En la fase de expansión se refleja un incremento continuo en los beneficios obtenidos

por las organizaciones que llevan a cabo intercambios, así como una cada vez mayor
interdependencia. Los cinco subprocesos previos también operan en esta fase. La

23
distinción crítica es que la confianza y satisfacción conjunta establecidas en la fase
de exploración ahora tienen lugar en condiciones de riesgo creciente. Por tanto, la
amplitud y profundidad de la dependencia mutua es mayor. La asociación ha
evolucionado desde una etapa caracterizada por compras de prueba y exámenes
preliminares, a otra etapa donde se observa una extensión de las modalidades de
recompensas que cada socio oferta a la otra organización, originando una intensa
interdependencia. De ahí que aumente la motivación para mantener la relación,
especialmente como consecuencia de que los buenos resultados obtenidos reducen
el número de alternativas con las que poder reemplazar al socio actual.

En definitiva, la expansión es un proceso consecuencia de la confianza y satisfacción

de cada parte con la actuación de la otra. Las percepciones resultantes sobre la
congruencia en los objetivos y la cooperación conducen a la interacción más allá de
lo estrictamente requerido al comienzo de la relación.

Compromiso

Modelo de desarrollo de las relaciones propuesto por Dwyer, Schurr y Oh (1987)

En la etapa de compromiso, el cliente y el vendedor han prometido en forma explícita

continuar la relación durante cierto tiempo. El compromiso representa la etapa más
avanzada de la relación. Se hacen inversiones en la relación, en especial en forma
de compartir información patentada, planes, metas y cosas por el estilo.

El compromiso se refiere a promesas explícitas o implícitas de continuidad de la

relación por parte de las organizaciones que desarrollan intercambios, es una
garantía de acción implícita o explícita entre ambas partes para la continuidad
relacional. El compromiso entre las partes viene determinado por tres criterios
medibles: inputs, durabilidad y consistencia. Las partes deben proporcionar
relativamente altos niveles de inputs a la asociación, ya sean recursos económicos,
de comunicación o emocionales. Además, la asociación debe ser duradera, asentada
en una creencia común de efectividad de los intercambios futuros. La relación en sí
misma tiene más importancia que el rendimiento de cada transacción. Finalmente, el

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tercer aspecto del compromiso es la consistencia con la que los inputs son asignados
a la relación. Se aportan recursos de manera continua y equilibrada; los costes y
beneficios de la relación se reparten de forma equitativa en el largo plazo.

Un aspecto de interés que surge en estafase (aunque también puede surgir en las
dos fases previas) es la forma contractual en la que las partes hacen operativa la
relación de intercambio. En este sentido, aunque muchas relaciones de intercambio
utilizan contratos para su regulación, esta condición no siempre se hace patente
fundamentalmente por dos razones:

a) las partes no planifican adecuadamente todas las contingencias, no apreciando el

riesgo que asumen en la relación

b) simplemente en muchas ocasiones el contrato no es necesario.

Modelo de desarrollo de las relaciones propuesto por Wilson (1995)

Disolución

Modelo de desarrollo de las relaciones propuesto por Dwyer, Schurr y Oh (1987)

La disolución puede suceder en cualquier momento del proceso de la relación,

aunque no necesariamente deba ocurrir alguna vez. La disolución es el proceso de
terminar la relación y puede deberse al mal funcionamiento, choque de culturas,
cambio de necesidades y otros factores. Cuando se presenta la disolución en las
etapas posteriores de la relación, puede ser importante la pérdida de inversiones
hechas en esa relación, que pueden tener un efecto en ambas organizaciones.

La posibilidad de disolución de la relación siempre está implícita en todo el proceso

de desarrollo comentado. Sin embargo, las consecuencias son más drásticas cuando
se han alcanzado las fases de expansión y compromiso.

Puede llegar el momento en que la insatisfacción sea tan elevada que los costes de
continuar o modificar la relación supere los beneficios. Mientras que para el desarrollo
de la relación se requiere un esfuerzo bilateral, en la mayoría de las disoluciones, la
iniciación es de carácter unilateral. En muchas relaciones, las expectativas de cada

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parte y la satisfacción derivada de la relación no siempre se desarrollan al mismo
nivel. Por ello, al examinar el ciclo de las relaciones es necesario analizar a ambas
partes e identificar los puntos probables de crisis. Además, también es conveniente
determinar cuál es la estrategia que adopta la organización que se retira de la
relación:

a) una estrategia directa donde se manifiestan explícitamente los deseos de finalizar

la relación

b) una estrategia indirecta que consiste en tratar de concluir la relación sin una
manifestación explícita de tal deseo, llevando a cabo un comportamiento oportunista.
En cualquier caso, las partes pueden también entrar en una fase interactiva donde
negocian su separación. La disolución se presenta pública y socialmente concluyendo
el proceso sin desear regresar a una etapa pre relacional.

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 Conclusión

Este trabajo nos habló sobre que son las relaciones comerciales, sus características
e importancia, así como lo importante que son estas relaciones, los procesos, en qué
consisten y como poder llegar a realizar relaciones exitosas así como también
comprender ciertos procesos que van dentro de las relaciones comerciales como es
la expansión que permite a una empresa ser más independiente y generar ciertos
beneficios para esta.

Como también el análisis de los modelos de desarrollo de las relaciones comerciales

que consisten en el compromiso o promesas explícitas o implícitas de continuidad de
la relación por parte de las organizaciones que desarrollan intercambios, es una
garantía de acción implícita o explícita entre ambas partes para la continuidad
relacional.

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 Recomendaciones

Las recomendaciones que daría para tener una mejor relación comercial serían las
siguientes:

 Tener un equipo directivo o a una persona con avanzadas competencias

comerciales, organizada, persistente y muy trabajadora.

 Diseñar un plan con acciones concretas, plazos y frecuencias para interactuar

con tus potenciales clientes; pero que sea con una orientación y objetivos
comerciales.

Estas serían mis principales recomendaciones para mantener un buen trato e imagen
en donde salga a relucir y conserv el mejor trato posible para continuar obtenido una
excelente relaciones comerciales.
Además me gustaría agregar que las relaciones comerciales son de bastante utilidad
para una empresa, por eso más que mantener, ofrecer un buen trato seria representar
de una manera positiva para que exista esa conexión con todas las personas que
rodean el círculo empresarial.

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 Infografía

https://www.consumoteca.com/comercio/comercio-en-general/relacion-comercial/

https://drakko.com.mx/relaciones-comerciales/

https://tesis.ipn.mx/jspui/bitstream/123456789/6622/1/CP2009%20C343o.pdf

https://158559268-Las-Relaciones-Comerciales-1.pdf

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