Universidad tecnológica de la

COSTA GRANDE DE GUERRERO

Organismo Público Descentralizado del Gobierno del estado

Asignatura: Negociación Empresarial

“La negociación es un proceso de comunicación bilateral con el propósito de

llegar a una decisión justa”.

Según: William Ury

PORTAFOLIO III
“DISEÑO DE UN PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN”
Problemática: entrega de mercancía a tienda por parte de los
proveedores en hora y condiciones inadecuadas.

Facilitador:
.
INTEGRANTES DEL EQUIPO:

Petatlán Gro a 8 de Agosto

 INDICE

Fortalezas de la Negociación .......................................................................... 4

Oportunidades Colaterales que Generaría la Negociación Para

Actores .............................................................................................................. 5

Debilidades de los Actores Para Concretar la Negociación ......................... 6

Amenazas que Puedan Incidir en la Negociación ......................................... 7

Tiempo de la Negociación ............................................................................... 8

Costo-Valor-Beneficio de la Negociación..................................................... 10

Negociación por Posiciones o Competitiva ................................................. 10

Negociación por Intereses: Cooperativa ...................................................... 12

Impactos Sobre la o las Organizaciones ..................................................... 13

PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN PARA LA TOMA DE DECISIONES

Actores ............................................................................................................ 15

Alcances......................................................................................................... 16
Estilos y Roles de Negociación por Actor .................................................... 18

Definición de los Tiempos ............................................................................. 21

Costo-Valor-Beneficio por Interés o Cooperativa ....................................... 22

Diseño del Ambiente en que se Llevara a cabo

La Negociación .............................................................................................. 23

Diseño de la Comunicación no Verbal… .................................................... 24

DISEÑO DE PROPUESTAS ALTERNATIVAS PARA LA NEGOCIACIÓN ......... 26-38

Reporte de la Selección de Alternativas que Contiene .............................. 39

Descripción de las Alternativas Seleccionadas ...........................................40
Justificación de las Alternativas en Términos de Beneficios y Efectos
Colaterales ......................................................................................................41
Conclusión ..................................................................................................... 42

2
Contexto de la negociación naturaleza,
elementos, características y conflictos,
para determinar el impacto que genera
en la organización

3
 1.-Fortalezas de la Negociación

 Empatía, buen oyente

 Perseverante
 Honesto, negocio con ética y moral
 Persuasivo, convencer a la otra persona
 Paciente, evitando tomar decisiones apresuradas
 Asertivo, hago entender con fundamentos lógicos mi razón.
 Fluidez verbal, expresión de ideas de forma clara y sencilla.
 Siempre estar actualizado respecto a la información o clima que rodea a
la otra parte.

4
 1.1-Oportunidades Colaterales que Generaría la Negociación
para Actores

Los actores que están negociando deben entender que no son ni amigos ni
adversarios, y que se han reunido para solucionar juntos un problema. Como el
objetivo de una negociación no es obtener la victoria, se debe ser duro con el
problema y suave con las personas.

 Hablar de sus propios puntos de vista, temores y necesidades, en lugar

de preguntarse acerca de los puntos de vista, intereses y necesidades
de los demás.

 Tener suficiente información verídica y oportuna para exponerla si presta

la ocasión, no sin señalar que es mejor dejar la información más
importante reservada.

 Concentrarse en encontrar resultados que sean mutuamente

satisfactorios; repetir lo que entendieron acerca de la declaración de otra
persona – esto ayuda a esclarecer malentendidos y obliga a las partes
en conflicto a “ponerse en el lugar del otro”.

 Volver a articular las declaraciones insultantes de manera que se

identifiquen las preocupaciones claves y los temores sin volver a repetir
el insulto.

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 1.2-Debilidades de los Actores para Concretar la Negociación
 Retirarse del lugar donde se lleva a cabo la negociación
 Hacerse el loco.
 Dejar filtrar datos
 Intimidar
 Ocultar la necesidad del acuerdo
 Postergar
 Rebajare al otro
 Coimear(sobornar)

Con ello se muestra las principales causas por lo cual se conlleva a lo anterior,
aspectos importantes que un actor debería cumplir.

 Dominar la ansiedad
 Manejo de contradicciones
 Manejo del lenguaje de los gestos
 Manejo del tiempo
 Control de las emociones
 Saber escuchar y sobre todo saber preguntar.

En muchas ocasiones casi siempre por causas de motivos personales o

problemas personales las personas pierden el verdadero sentido por lo cual se
encuentran reunidos en una sala para negociar lo que propia un ambiente
tenso o conllevan del asunto laboral a personal.

6
 1.3-Amenazas que puedan incidir en la negociación

El poder de negociación hace referencia a las habilidades relativas que tienen

las personas para ejercer influencia unos sobre otros. Dentro de este contexto,
la amenaza es un mensaje que busca el beneficio propio, diseñada para hacer
que el oponente vea las consecuencias de sus acciones. Implica forzar al
adversario de forma agresiva, pero en caso de ser exitosa disuadiendo el
conflicto, podría llegar a ser mutuamente beneficiosa.

 Cancelar de forma parcial o temporal el contrato de compra-venta

 Desacreditar ante otra proveedores la imagen corporativa
 Cancelar el crédito de la mercancía (si es que existe).
 Aumentar el precio de los productos o cargos extras.

Por ello es muy importante conocer todo lo referente a la otra parte de la

negociación, conocer cómo lleva a cabo su negociación, su cultura, su
nivel de educación, cuánto tarda en negociar y que es lo que quiere
lograr con tal postura.

7
 1.4-Tiempo de la Negociación

Quién no ha oído en múltiples ocasiones “el tiempo es oro” y sin duda lo es.
Quién dispone de tiempo para tratar sus negocios dispone de una capacidad
que le proporcionará grandes ventajas. Por el contrario, la urgencia en cerrar
un acuerdo obliga a hacer concesiones que no se darían si fuese de otra
manera.

Tener tiempo es poder esperar el momento más favorable, pero en una

negociación no se puede esperar indefinidamente el momento favorable, hay
que cerrarla en una fecha límite. Lo que diferencia a las partes es que ellas no
tienen, forzosamente, las mismas fechas límites.

La negociación, en su desarrollo, no está sometida al principio de linealidad del

tiempo, sino que éste se acelera a medida que la negociación avanza. En un
primer momento se intercambian informaciones y los interlocutores parecen no
tener prisa, los encuentros son espaciados y no se va directo al grano.

Después, las conversaciones se

hacen más animadas, el debate más
serio y las propuestas tienen más
peso. Por último, se ponen sobre la
mesa las cuestiones importantes, se
intercambian propuestas y
concesiones y el acuerdo se cierra
casi de golpe. En este momento los
hechos que se desarrollan adquieren
vital importancia. Basta, a veces, una
impresión buena o mala para
inclinarse por el acuerdo o la ruptura.

Podemos, pues, considerar el tiempo como una táctica dilatoria, la cual permite
contrarrestar una situación de inferioridad en la negociación.

8
El negociador deberá tener muy claro:

 Que el tiempo es un factor clave para él

 Que debe conseguir que el tiempo trabaje a su favor
 Que elegir el momento oportuno significa Poder
 Que deberá concentrar sus esfuerzos en el momento en que la
negociación llega a su fin. Aquí sería el momento de poner sobre la
mesa alguna alternativa, si es que la tiene, y debilitar la posición del
adversario.

9
 1.5-Costo-valor-beneficio de la negociación

En la literatura encontramos fundamentalmente dos tipos de Negociación:

Negociación por posiciones: Competitiva o distributiva

Negociación por intereses: cooperativa

1.6-Negociación por Posiciones o Competitiva

En este tipo de negociación cada parte quiere obtener el máximo beneficio

posible, la lógica que impera es “yo gano tu pierdes”.

Las partes no buscan un acuerdo satisfactorio para todas las personas

implicadas, se centran en el corto plazo sin prestar atención a las relaciones
futuras que podrá existir entre ellos. Las principales estrategias que se utilizan
en esta organización son: demanda inicial alta, poca transparencia, estrategia
de bluf, estrategias de amenazas, concesiones crecientes, y principalmente
dureza con las personas y problemas.

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 COSTO BENEFICIO
Daña las relaciones polarizadas Puede impedir concesiones
prematuras
Bloquea la operación de opciones. Es útil para decidir el reparto y llegar
Muchas veces impide soluciones a a compromisos en la distribución.
medida del caso correcto.
Provoca el aferrarse rígidamente a No requiere confianza para que
las posiciones. funcione
Dificulta el enfoque sobre los No exige revelación total de la
intereses al darle un empeño información confidencial.
prematuro en soluciones
específicas.
Produce compromiso cuando
podían haberse encontrado
soluciones mejores.
Depende en exceso de las
habilidades individuales.

11
 1.7-Negociación por intereses: cooperativa

Negociación por interés también denominada, negociación cooperativa, suave,

distributiva, o de principio.
Las partes se centran en localizar intereses comunes, se espera que estén
dispuestas a ganar y perder algo porque a cambio obtiene un acuerdo y
preserva la relación (o evita que se dañe más)
La lógica que guía este proyecto es “yo gano-tu ganas”.
El objetivo final es lograr un acuerdo satisfactorio para todas partes en
conflictos.

COSTO BENEFICIO
Exige algo de confianza inicial Produce soluciones a la medida de los
intereses.
Exigen que los negociadores revelen Crea relaciones y promueve la
información e interés. confianza
Puede sacar a la luz valores o Modela un comportamiento cooperativo
intereses profundamente divergentes. que puede ser útil en el futuro.

12
 2.-Impactos Sobre la o las Organizaciones

Cuando no existe facilidad en la negociación identificamos varios puntos clave

o pautas que permitirán el mejor desarrollo de este proceso, como por ejemplo
tener información personal de la otra parte, pues con esto podemos ubicar un
sitio estratégico donde dicha persona se sienta a gusto y con ello pueda ser
más flexible al momento de tomar una decisión.

Es válido decir que la experiencia facilita que una persona sea buena o mala al
momento de negociar, es común que a lo largo de toda la vida se presenten
situaciones normales de la vida diaria donde se debe hacer uso de la
negociación; Es indispensable tener cabeza fría, analizar al otro y dar una
imagen de que se sabe lo que se tiene y lo que se está ofreciendo además no
es conveniente demostrar que lo que nos ofrecen lo necesitamos con
urgencia o que no lo podemos conseguir con otra fuente, pues esto demostrara
debilidad y la otra parte puede sacar provecho de esta falencia. Por otro lado si
se logra analizar y detectar las debilidades del otro será posible ser los
favorecidos.

Cuando negociamos encontramos presiones que nos ponen un poco tensos y

nos hacen experimentar emociones o bloqueos que no permiten que
seamos serenos y precisos al momento de tomar una decisión logrando así
Que los negociadores detecten esto y lo puedan usar en nuestra contra.

Por esta razón es trascendental tener autocontrol saber manejar las

emociones no se debe demostrar debilidad por el contrario debemos
mostrarnos tranquilos y seguros de sí mismos y hacer que la otra parte se
debilite y podamos aprovecharnos de sus flaquezas.

Otro punto importante es que como personas y como negociadores debemos

saber manejar las relaciones con los demás, si se sabe tratar a las personas
seguro que se desarrollara un mejor entorno y se podrá actuar de manera más
fluida no enfrentaremos bloqueos gracias a este ambiente de confianza y
seguridad creado.

13
 De esta manera se facilitara el proceso de negociación, debido a que se
puede interactuar, y se pueden obtener mejores decisiones y resultados
además de que se logre dejar las puertas abiertas para una futura negociación,
sin importar el término de la negociación que puede ser bueno o malo, es decir
que se lograron acuerdos beneficiosos para los dos, o que sencillamente se
rompió este proceso, es de vital importancia manejar relaciones positivas con
todo el entorno.
Para terminar es válido decir que la negociación es el punto de partida
para cualquier tipo de relación, en el mundo empresarial la capacidad de
negociación es fundamental para obtener éxito organizacional, si se
realiza un adecuado proceso se obtendrán los mejores resultados para la
compañía y se crearan relaciones fuertes, por ejemplo con los clientes,
que conllevaran al desarrollo optimo de nuestra organización.

14
 2.1-PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN PARA LA TOMA
DE DECISIONES

Objetivos: Elaborar un plan de negocio con los proveedores para mejorar el

proceso de entrega de la mercancía

2.2-Actores

Denominamos actores de la negociación a todas aquellas personas que tienen

algo que decir en el momento de la reunión, en la mesa de negociaciones. Los
denominamos actores porque es igual que en el teatro, a veces da la cara una
sola persona y otras veces hay un gran despliegue de actores. Pero en todos
los casos, estos actores han de ser profesionales de la escena y siempre que
sea posible se buscarán profesionales de la negociación; en caso de no
tenerlos habrá que facilitar formación sobre cómo negociar a los miembros del
equipo.

Todas las personas tenemos unos atributos personales innatos, algunos de

ellos son adecuados para negociar con éxito, otros son un estorbo y otros
atributos hay que adquirirlos.

Hay que tener en cuenta que en la negociación, como en cualquier otra

actividad del ser humano, la experiencia sólo se adquiere con la práctica.

Líder

(Gerente de tienda)

Colaboradores

(jefe del departamento de bodega)

(proveedor)
(proveedor)

15
 2.3-Alcances

Se pretende que con esta negociación se logre un acuerdo con los principales
proveedores de la mercancía, los cuales en varias ocasiones han presentado
cierto descontento, principalmente mejorar el proceso de la entrega de
mercancía, en cuestión de tiempo y forma lo cual ha estado afectando de
manera sustancial la empresa, la problemática se menciona a continuación:

A través de un Diagnostico Organizacional (DO) que se Realizó en la

organización Operadora de Negocios Crucero Chedraui se analizaron las
debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas dentro de esta empresa la
cual arrojo grandes áreas de mejoras entre las cuales nos enfocamos a la gran
problemática que existe con los proveedores, este se presenta cada vez que
hay que resurtir el almacén en cierto periodo, o para cubrir aquellos momentos
donde las ventas se incrementan y hay que volver hacer el pedido de manera
inmediata y quizá es donde haya el descontrol, al momento de recibir la
mercancía la empresa sufre mucho retraso o inasistencia de parte de los
proveedores, esto hace favorecer un gran descontento a los encargado del
departamento de almacén pues demoran su salida, hay ocasiones en que los
grande camiones de productos llegan hasta las 9 o 10 pm lo cual retarda el
momento de salida de los encargados de seguridad y los de almacén(bodega).
Hay ocasiones en que termina de descargar los camiones hasta la 1 o 2 de la
madrugada lo genera en el trabajo un ambiente de enfado y un desde por
hacer las cosas bien.

Aunado a este retardo con los proveedores, al día siguiente de la entrega de la

mercancía la bodega se encuentra plenamente satura y en desorden pues una
noche antes solo se descargó y no se acomodó correctamente lo que
imposibilita el acceso a esta.

Los encargados del área de Abarrotes son las personas que sufren realmente
esta situación, pues son los que meten a la tienda la mercancía que está en
bodega, y a ellos se les exige el rápido acomodo de esta, sin importar si estos
salen a comer, o laboran más de 8 horas es por ello quizá el departamento de
abarrotes es el más desordenado y el departamento donde existe gran

16
incidencia de rotación de personal, en general todo los colaboradores se
quejan ya que todos los días como pase de salida a sus hogares, se les obliga
a realizar el acomodo o rellenado de los productos de abarrotes lo cual retrasa
todas las actividades de los trabajadores.

17
 2.4-Estilos y Roles de Negociación por Actor

(Gerente de tienda)

El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes

ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además
quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las
ganancias sean mayores que las esperadas.

Conductor (Líder): Es el encargado de la formación y preparación del grupo

negociador. Asume la responsabilidad del equipo es el que abre la sesión de
negociación, habla y da la palabra a los integrantes de su grupo; detecta y
señala los obstáculos que presente la tarea, cierra la sesión e informa a los
jefes superiores.

(jefe del departamento de bodega)

El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes

ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además
quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las
ganancias sean mayores que las esperadas.

Sintetizador: Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir

las generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo o de su
conductor. Aclara las propuestas. Es un auxiliar del conductor

(proveedor)

El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes

ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además
quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las
ganancias sean mayores que las esperadas.

18
Rol: Tiene intención de negociar, En la negociación con proveedores, ambos
conocen el terreno, lo inteligente es saberlo preparar.

Antes de todo, debemos sentir a un proveedor, como un “aliado de nuestra

empresa”. Las responsabilidades que este tienes en nuestros negocios, es casi
tan importante, como la tiene un departamento de nuestra empresa, esto
debido a que ellos son los que mantienes las distintas herramientas que
utilizamos día a día,

(proveedor)

Estilo competitivo: Este estilo de negociación es llamado también “por

posiciones”, “ganar-perder” o “duro”. Se lo conoce en la teoría de los juegos
como “de suma cero” es decir, que todo lo que está en juego se le asigna a
uno u otro participante. Es un sistema en el cual lo que pierde una de las
partes lo gana la otra, debido a que no existe nada adicional.

El estilo competitivo de negociación se caracteriza por:

 Plantearse un objetivo básico que es ganar a toda costa.

 Brindar información tratando de engañar o confundir al otro y
ocultando la que se posee.
 Preocuparse por el interés propio y no poner ninguna atención en
los intereses ajenos.
 Usar el poder negociador para presionar al otro participante.
 Ser duro e indiferente con la persona y considerar a la contraparte
como rival.
 Utilizar los aspectos emocionales para lograr los propios fines, sin
preocuparse por establecer relaciones amistosas o de largo plazo
con la contraparte.
 Focalizarse en llegar a un acuerdo imponiendo las propias
condiciones. Es decir, lograr que las concesiones las haga el
contrario, en provecho propio.

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Rol: Este proveedores pueden ejercer poder de negociación sobre los que
participan en un sector comercial amenazando con elevar los precios o
reducir la calidad de los productos o servicios. Los proveedores poderosos
pueden así exprimir los beneficios de un sector industrial incapaz de
repercutir los aumentos de costo con sus propios precios. La importancia
de los proveedores es vital debido a que inciden en gran medida en la
oferta de la empresa, pudiendo transformarse las relaciones establecidas
con ellos en una ventaja competitiva: de su adecuada gestión depende el
precio final del producto, su calidad e incluso su potencial oferta al
mercado.

20
 2.5-Definición de los Tiempos

Si se dispone de él, nos sirve para reflexionar, aprender estrategias, modos de

negociar. Por otro lado, es un arma de presión estupenda si vemos que la otra
parte tiene prisa o urgencia en alcanzar un acuerdo.

Hay que empezar tratando los temas en los que sea más fácil alcanzar un
acuerdo y dejar los temas difíciles para el final.

No hay que mostrar jamás impaciencia ante el oponente.

Si el tiempo corre en tu contra, que la otra parte no se dé cuenta.

Usa el tiempo primero para preparar y después para negociar.

Para los acuerdos rápidos usar a los expertos y nunca a los novatos

1 de Junio al 30 de Julio del 2015

21
 3.-Costo-Valor-Beneficio por Interés o Cooperativa

COSTO BENEFICIO
Exige algo de confianza inicial: se Produce soluciones a la medida de los
habla de lo ocurrido y por el último intereses: de tal forma que ambas
problema por el cual se encuentran en partes reconozcan que en cierto grado
esta situación. las dos han fallado.
Exigen que los negociadores revelen Crea relaciones y promueve la
información e interés: tales como los confianza: con lo cual es muy
principales problemas o circunstancia importante porque algunos autores
que hacen que la entrega de señalan como los proveedores más
mercancía se retarden o a veces no se importantes que los clientes o
hagan. consumidores.
Puede sacar a la luz valores o Modela un comportamiento cooperativo
intereses profundamente divergentes: que puede ser útil en el futuro: esto con
aceptar las fallas ocurridas el fin de cuidar las relaciones que
proporcionando una disculpa, beneficien a los dos, por ejemplo
manifestar en que se está de acuerdo firmando un acuerdo o un pacto donde
y en que no, para ver si puede haber se comprometen a cuidar y vigilar lo
cambios. establecido en la negociación. y quien
falle se apegara a las sanciones como
(invitar comida, desayuno, viáticos del
viaje) etc.

22
 3.1-Diseño del Ambiente en que se Llevara a cabo la
Negociación

En el comedor de las instalaciones de Operadora de Negocios Crucero

Chedraui: en este se encuentra un comedor de forma circular
aproximadamente de 10 metros y las sillas necesarias para las personas que
asistan a este evento, la puesta es de cristal, al fondo está un lava manos y
aun lado se encuentra una base se cemento en el cual se apoya la comida o
artículos los cuales puedan ayudar o favorecer el ambiente, como refrescos
agua, vasos, platos, en la parte superior del lado izquierdo se encuentra un
plasma de 42 pulgadas la cual cuenta con los canales más visto de la localidad.
Hay una persona encargada para realizar los alimentos: desde platillos fuertes:
como lasagña, pollo al horno, barbacoa, entre otros así mismo como bocadillos
o postres los cuales amablemente una persona encargada los entregara o
simplemente los pondrá en la mesa para que los asistente tomen lo que
quieran.
El ambiente tendrá que ser armonioso, limpio y decorativo podría ser con
manteles, telas o globos.

23
 3.2-Diseño de la Comunicación no Verbal

La educación y las buenas maneras son muy importantes en una negociación;

pero a veces nuestros gestos dicen lo contrario. La comunicación no verbal
dice mucho de nuestro interlocutor. A veces se dice una cosa pero con los
gestos se comunica otra. Hay que estar "coordinados" a la hora de hablar y
gesticular.
El "proceso" de la comunicación no verbal juega un importante papel en
cualquier ámbito social, pero mucho más en el mundo de los negocios, donde a
veces un mal gesto puede dar al traste con un buen negocio.
- La confianza de nuestros interlocutores puede verse mermada o
aumentada por nuestros gestos. Puede ser una persona con facilidad de
palabra pero de gestos serios y poco afables. En cambio, puede ser menos
expresivo verbalmente pero una sonrisa y un carácter simpático le pueden
"ganar" muchos más adeptos.
- Moderación. Al igual que hablamos de la "incontinencia verbal", hay que ser
comedido en el lenguaje, en los gestos también. No se puede gesticular de
forma exagerada, creyendo que esta actitud le da mayor dinamismo a nuestra
exposición.
- Mirar a los ojos. Hay que tratar de ser firmes y evitar esquivar la mirada de
nuestros interlocutores (se reparte la mirada entre todos los presentes, no se
fija en ninguno de ellos en particular, salvo que queramos hacer cierto hincapié
en un determinado directivo o ejecutivo); esto puede dar la sensación de falta
de honestidad, de engaño, de no estar exponiendo algo cierto. La mirada habla
y muchas veces nos delata. La mirada nos dice el interés de nuestros oyentes
por el tema, las partes que más les interesan de nuestra exposición, etc.
- Los gestos se pueden "interpretar", pero la mirada es difícil de disimular.
La mirada es sincera y pocas veces nos engaña.
- Los brazos siempre sueltos, nunca cruzados. Los brazos cruzados dan
una actitud defensiva, de mucha desconfianza. Tampoco se deben "soltar" los
brazos del cuerpo, dejando que caigan como para echarse una siesta. Y mucho
menos pasarlos por detrás de la cabeza con las manos entrelazadas. Siempre
pegados al cuerpo con la manos sobre la mesa, o sobre nuestro regazo, si

24
estamos en un sofá o sillón. Hay que procurar no apoyar los codos en la mesa.
Mejor apoyar los antebrazos.
- Las manos, junto con la mirada, son otro de los puntos del cuerpo que
más dicen sobre nosotros. No solo por sus gestos, sino por sus cuidados
estéticos, incluso. A la hora de dar un apretón de manos, de señalar, de dar
una palmada... las manos, para muchos, dicen que son un libro abierto (hasta
se adivina el futuro de uno por las manos).
- Las manos frotándose por las palmas aparentan impaciencia, deseo por
empezar algo, estado de ánimo eufórico, deseo de conseguir algo.
- Las manos que se "enjabonan", las que se frotan una a la otra (como
enjabonándose) indican desconfianza, susceptibilidad, un poco de
escepticismo.
- Las manos entrelazadas por los dedos, indican tranquilidad, receptividad,
estado de ánimo tranquilo, generalmente.
- Al dar la mano, salvo alguna enfermedad o motivos climatológicos,
podemos saber algunas cosas: manos sudorosas, nerviosismo,
intranquilidad; manos frías tranquilidad, sosiego; manos calientes, estado de
ánimo tranquilo de normalidad. Manos que aprietan fuerte, dominio, seguridad.
Mano que se da flojita, inseguridad, timidez. Mano que se apoya sobre la otra,
afabilidad, confianza. En nuestro artículo sobre comunicación no verbal puede
ampliar el este tema.
- Las manos que juegan con un clip, un bolígrafo, etc. denotan cierto grado
de intranquilidad y nerviosismo. Si se meten en los bolsos (aparte de ser
incorrecto) denotan desconfianza, distancia, timidez.
- La ropa, aunque no sea un gesto, también puede denotar el carácter de
nuestros interlocutores (decimos puede, pues en muchos casos las grandes
compañías son las que obligan o "recomiendan" el vestuario de sus
trabajadores).

25
 3.2-Diseño de Propuestas Alternativas para la Negociación

Actores:

Denominamos actores de la negociación a todas aquellas personas que tienen

algo que decir en el momento de la reunión, en la mesa de negociaciones. Los
denominamos actores porque es igual que en el teatro, a veces da la cara una
sola persona y otras veces hay un gran despliegue de actores. Pero en todos
los casos, estos actores han de ser profesionales de la escena y siempre que
sea posible se buscarán profesionales de la negociación; en caso de no
tenerlos habrá que facilitar formación sobre cómo negociar a los miembros del
equipo.

Todas las personas tenemos unos atributos personales innatos, algunos de

ellos son adecuados para negociar con éxito, otros son un estorbo y otros
atributos hay que adquirirlos. Pero como decíamos más arriba, un negociador
nace, pero también se hace. Hay que tener en cuenta que en la negociación,
como en cualquier otra actividad del ser humano, la experiencia sólo se
adquiere con la práctica. Por tanto, cuando hablo del Yo Actor de Negociación,
que no es lo mismo que Yo Actor de Teatro, por poner un ejemplo, he de
pensar que puedo estar negociando solo o en equipo, en nombre propio o en
nombre ajeno. Pero también he de pensar que mi oponente u oponentes están
en las mismas condiciones que yo. Por tanto, lo que he de conseguir es: v
Identificar mis valores para la negociación v Identificar mis limitaciones para la
negociación v Complementar aquellos atributos que considero deseables v
Comprender el proceso negociador v Adquirir experiencia.

Líder

(Gerente de tienda)

Colaboradores

(jefe del departamento de bodega)

(proveedor)
(proveedor)

26
 3.3-Alcances

Se pretende que con esta negociación se logre un acuerdo con los principales
proveedores de la mercancía, los cuales en variad ocasiones han presentado
cierto descontento, principalmente mejorar el proceso de la entrega de
mercancía, en cuestión de tiempo y forma lo cual ha estado afectando de
manera sustancial la empresa, utilizando el modelo de negociación de
intereses para que de esta forma surjan beneficios para ambas partes. la
problemática se menciona a continuación:

A través de un Diagnostico Organizacional (DO) que se Realizó en la

organización Operadora de Negocios Crucero Chedraui se analizaron las
debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas dentro de esta empresa la
cual arrojo grandes áreas de mejoras entre las cuales nos enfocamos a la gran
problemática que existe con los proveedores, este se presenta cada vez que
hay que resurtir el almacén en cierto periodo, o para cubrir aquellos momentos
donde las ventas se incrementan y hay que volver hacer el pedido de manera
inmediata y quizá es donde haya el descontrol, al momento de recibir la
mercancía la empresa sufre mucho retraso o inasistencia de parte de los
proveedores, esto hace favorecer un gran descontento a los encargado del
departamento de almacén pues demoran su salida, hay ocasiones en que los
grande camiones de productos llegan hasta las 9 o 10 pm lo cual retarda el
momento de salida de los encargados de seguridad y los de almacén(bodega).
Hay ocasiones en que termina de descargar los camiones hasta la 1 o 2 de la
madrugada lo genera en el trabajo un ambiente de enfado y un desde por
hacer las cosas bien.

Aunado a este retardo con los proveedores, al día siguiente de la entrega de la

mercancía la bodega se encuentra plenamente satura y en desorden pues una
noche antes solo se descargó y no se acomodó correctamente lo que
imposibilita el acceso a esta.

Los encargados del área de Abarrotes son las personas que sufren realmente
esta situación, pues son los que meten a la tienda la mercancía que está en

27
bodega, y a ellos se les exige el rápido acomodo de esta, sin importar si estos
salen a comer, o laboran más de 8 horas es por ello quizá el departamento de
abarrotes es el más desordenado y el departamento donde existe gran
incidencia de rotación de personal, en general todo los colaboradores se
quejan ya que todos los días como pase de salida a sus hogares, se les obliga
a realizar el acomodo o rellenado de los productos de abarrotes lo cual retrasa
todas las actividades de los trabajadores.

28
3.4-Estilos y Roles de Negociación por Actor

(Gerente de tienda)

Analítico Cooperativo

El gerente se encuentra en el estilo Analítico/Cooperativo:

Se preocupa por los detalles
Tiene bien preparada su posición y sabe en que se cimienta
Busca una secuencia definida de los acontecimientos
Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado
Delega pero sigue muy de cerca
Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de
responder a ellos
Es paciente en la medida en que se progrese
Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar.

(jefe del departamento de bodega)

Analítico Agresivo

Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador, Se preocupa por

los detalles

Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y

procedimientos

Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien
definidas

No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte

No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto

No le preocupa parecer simpático y menos serlo

Sintetizador: Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir

las generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo o de su
conductor, Aclara las propuestas y claro es un auxiliar del conductor.

29
 (proveedor)
Flexible Cooperativo

Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la

contraparte no se preocupa por los detalles

No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que le propongan

No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la

negociación las define
Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones
Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará la solución

Rol: Tiene intención de negociar, En la negociación con proveedores, ambos

conocen el terreno, lo inteligente es saberlo preparar.

Antes de todo, debemos sentir a un proveedor, como un “aliado de nuestra

empresa”. Las responsabilidades que este tienes en nuestros negocios, es casi
tan importante, como la tiene un departamento de nuestra empresa, esto
debido a que ellos son los que mantienes las distintas herramientas que
utilizamos día a día,

(proveedor)
Flexible Agresivo:

Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar

No tiene en cuenta el detalle

No está interesado en seguir una secuencia específica

Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas

Delega ampliamente

No está

Está abierto a contemplar nuevas posibilidades

30
Es impaciente pero con moderación

Toma la negociación como un reto personal

Rol: Este proveedores pueden ejercer poder de negociación sobre los que
participan en un sector comercial amenazando con elevar los precios o
reducir la calidad de los productos o servicios. Los proveedores poderosos
pueden así exprimir los beneficios de un sector industrial incapaz de
repercutir los aumentos de costo con sus propios precios. La importancia
de los proveedores es vital debido a que inciden en gran medida en la
oferta de la empresa, pudiendo transformarse las relaciones establecidas
con ellos en una ventaja competitiva: de su adecuada gestión depende el
precio final del producto, su calidad e incluso su potencial oferta al
mercado.

31
 3.5-Definición de los tiempos

Si se dispone de él, nos sirve para reflexionar, aprender estrategias, modos de

negocia. Por otro lado, es un arma de presión estupenda si vemos que la otra
parte tiene prisa o urgencia en alcanzar un acuerdo.

Hay que empezar tratando los temas en los que sea más fácil alcanzar un
acuerdo y dejar los temas difíciles para el final.

No hay que mostrar jamás impaciencia ante el oponente.

Si el tiempo corre en tu contra, que la otra parte no se dé cuenta.

Usa el tiempo primero para preparar y después para negociar.

Para los acuerdos rápidos usar a los expertos y nunca a los novatos

1 de Junio al 30 de Julio del 2015

32
 4.-Costo-Valor-Beneficio por Interés o Cooperativa

COSTO BENEFICIO
Exige algo de confianza inicial: se Produce soluciones a la medida de los
habla de lo ocurrido y por el último intereses: de tal forma que ambas
problema por el cual se encuentran en partes reconozcan que en cierto grado
esta situación. las dos han fallado.
Exigen que los negociadores revelen Crea relaciones y promueve la
información e interés: tales como los confianza: con lo cual es muy
principales problemas o circunstancia importante porque algunos autores
que hacen que la entrega de señalan como los proveedores más
mercancía se retarden o a veces no se importantes que los clientes o
hagan. consumidores.
Puede sacar a la luz valores o Modela un comportamiento cooperativo
intereses profundamente divergentes: que puede ser útil en el futuro: esto con
aceptar las fallas ocurridas el fin de cuidar las relaciones que
proporcionando una disculpa, beneficien a los dos, por ejemplo
manifestar en que se está de acuerdo firmando un acuerdo o un pacto donde
y en que no, para ver si puede haber se comprometen a cuidar y vigilar lo
cambios. establecido en la negociación. y quien
falle se apegara a las sanciones como
(invitar comida, desayuno, viáticos del
viaje) etc.

33
 4.1-Diseño del Ambiente en que se Llevara a cabo la
Negociación

En un restaurante cerca de las instalaciones de la tienda Operadora de

Negocios Crucero Chedraui, este restaurante se llama MEXICO, en el cual
existe un ambiente agradable, con todos los componentes que hacen favorecer
la negociación, música de cualquier gusto, comida bufete, variedad de bebidas,
desde aguas frescas, refrescos, alcohol, buen servicio y sobre todo de gran
calidad en los alimentos.

34
4.2-Diseño de la Comunicación no Verbal

35
36
LA MIRADA

37
38
 4.3-Reporte de la Selección de Alternativas que Contiene
Metodología a través de la cual se seleccionaron las alternativas:

Analizar el lenguaje corporal del negociador oponente y como resultado de

dicho análisis se genera una táctica de negociación, esto permite obtener
mejores resultados debido a que el negociador cuenta con un comportamiento
con el cual se pueden evaluar las soluciones de manera eficiente de acuerdo a
las variables antes mencionadas.

Lo que se trata de explicar es el por qué ocurre un mejor proceso de la

negociación, analizando las variables como el lenguaje corporal, las tácticas de
negociación y el juicio del negociador. También se analiza cómo intervienen en
el juicio del negociador las variables: alternativas, escenarios posibles, posturas
y el análisis de las ventajas y desventajas.

39
 4.4-Descripción de las Alternativas Seleccionadas

Los mejores negociadores tratan de protegerse ante la vicisitud (circunstancia

cambiante) de no alcanzar un acuerdo, desarrollando la mejor alternativa
posible a un acuerdo. Esta mejor alternativa recibe el nombre de MAPAN
(Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado). Para este concepto
también podemos encontrar otros términos como MAAN (Mejor Alternativa a
un Acuerdo Negociado) o en inglés BATNA (Best Alternative To a Negotiated
Agreement). El MAPAN aglutina los recursos disponibles si no se consigue un
trato, es decir, el mejor camino en el caso de no alcanzar un acuerdo.

El objetivo final de una negociación no siempre es llegar a un acuerdo. El

acuerdo sólo es un medio, siendo el objetivo final satisfacer nuestros
intereses. Hay que saber cuándo se debe jugar en la negociación y cuándo se
debe pasar.

En la fase de preparación de la negociación, se deben desarrollar diferentes

opciones en caso de no lograr un acuerdo negociado. De entre todas las
opciones se escogerá la alternativa más interesante para los intereses del
negociador. Durante el transcurso de la negociación cualquier posible acuerdo
se enfrentará con dicha mejor alternativa posible a un acuerdo negociado. En
ningún término el negociador puede aceptar un acuerdo peor que su MAPAN.

Este concepto se puede llegar a entender mejor mediante de un ejemplo. El

vendedor de una casa, en el caso de no alcanzar un acuerdo, puede barajar
distintas opciones como el alquiler o derribarla para construir. Si decide que la
mejor alternativa es el alquiler, cualquier posible acuerdo de venta deberá
enfrentarlo con la opción del alquiler.

40
4.5-Justificación de las Alternativas en Términos de Beneficios
y Efectos Colaterales

El MAPAN es una de las fuentes del poder del negociador. A mejor MAPAN,
mayor poder de negociación ya que una buena alternativa a un acuerdo
negociado proporciona autoestima en la negociación, y además, cualquier
posible acuerdo debe producir mayores beneficios para el negociador que el
propio MAPAN. Saber qué hacer si no se logra el acuerdo, otorga una
confianza relevante en el proceso de negociación. Adicionalmente, a mayor
facilidad para retirarse de una negociación porque se dispone de un buen
MAPAN, mayor capacidad para influir en el acuerdo. La mejor alternativa
posible a un acuerdo protege de los malos resultados y ayuda a conseguir
mejores acuerdos.

Disponer de un buen MAPAN refuerza la negociación frente a negociadores

fuertes, duros o con gran poder.

Además, el negociador debe averiguar y analizar cuál podría ser el MAPAN

de su adversario.

Los consejos para desarrollar un MAPAN sólido son:

 Saber qué ocurrirá si no se consigue un acuerdo en la negociación.

 Inventar una lista de acciones posibles en el caso de llegar a un
acuerdo.
 Mejorar las ideas más prometedoras y convertirlas en alternativas
prácticas.
 Seleccionar la mejor alternativa.
 No subestimar el propio poder de negociación.
 Estudiar el MAPAN de la otra parte.
 No confundir el MAPAN con el límite inferior.
En el caso de alcanzar un acuerdo, éste debe ser mejor que el MAPAN.

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 Conclusión
Con este apartado queda totalmente respaldado y consolidado los
conocimientos y teoría mencionada en el portafolio 1 y 2 de esta asignatura
de Negociación en el cual como caso práctico y real se utilizó la empresa
Operadora de Negocios Crucero Chedraui para implementar los
conocimientos en este diseño de Plan Estratégico de Negociación, solo por
mencionar, es satisfactorio tener en tus manos las herramientas necesarias
para llevar acabo la solución de problemas que aquejan una organización,
tales como: la manera de negociar, el objetivo de la negociación, definir
actores, asignar el tiempo suficiente para su realización, preparar el ambiente
apropiado para llevarla realizarla, conocer el lenguaje adecuado, entre otros
aspectos la negociación es pocas palabras es aquello que menciona el autor
Carlos Altschul, Negociar es el proceso a través del cual, ante un proyecto
particular, se detectan las tensiones propias de un conflicto, se investigan
oportunidades, se amplían los propios recursos, se resuelven diferencias
personales y situaciones objetivas concretas, y se obtienen beneficios,
imposibles de lograr por sí solo.

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