4. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 17
1. Tendencias del comercio mayorista
lento.
Los distribuidores mayoristas más avanzados han conseguido adaptar sus servicios para
atender las necesidades cambiantes de sus proveedores de los clientes objetivos. Para seguir más
optado por estrategias de fusiones y adquisiciones de otros mayoristas que les permitan fortalecer
su posición en el mercado y que han traído como consecuencia una concentración en el sector.
Otros han optado por diversificar su cartera actual de negocios con objeto de reducir los riesgos a
Otras estrategias que también han contribuido a mejorar la rentabilidad y eficiencia de los
mayoristas ha sido la reducción del número de funciones llevadas a cabo vendiendo o liquidando
uno o más actividades marginales con el objeto de fortalecer los aspectos fundamentalmente de
sus negocios principal esto ha permitido un mayor desarrollo de las marcas propias y la
Una tendencia que sea observado en los últimos años está cada vez más presente en el
los mercados de los operadores logísticos. Cada vez son menos las empresas que asumen la
totalidad de las funciones de distribución ya que poco a poco las han ido transfiriendo a otras
Esto supone un ahorro de costes y una mayor eficacia y eficiencia. Las razones para
alcance)
Menores necesidades de capital como consecuencia de una estructura menos pesada. Ello
libera recursos que se pueden reinvertir en otras actividades que permiten una gestión
más eficiente.
aprovechamiento de su experiencia.
minorista: su naturaleza y funciones que lleva a cabo como clasificación te los métodos de venta
El comercio detallista puede definirse como el conjunto de actividades asociadas con las
ventas de productos que se ofrecen a los individuos o a las organizaciones para que realicen su
uso o consumo final. No obstante, el comercio al detalle, también denominados comercio al por
menor o minoristas.
específicas del consumidor. Gracias a la variedad de esa oferta, el cliente tiene, antes de
Ofrece los productos en forma y cantidades precisas para permitir un adecuado consumo
individual o familiar.
mínimas.
Evalúa la demanda futura y mantiene el nivel de inventarios óptimo para satisfacer con lo
Aunque desde el punto de vista teórico resulta fácil caracterizar y delimitar la figura y la
función del minorista en la práctica no es tan simple. Ello se debe principalmente a tres
fenómenos. El fuerte dinamismo de sector comercial hace surgir continuamente una gran variedad
contribuye a que una empresa pueda realizar al mismo tiempo actividades de fabricante y
mientras que otros optan por algún tipo de asociacionismo espacial ubicándose en
coordinan sus actividades con otras empresas detallistas, y minoristas que forman parte
comerciales.
acuden los consumidores a hacer sus compras o puede emplear otras alternativas como
expendedoras. Por tanto, de forma simultánea es posible diferenciar entre una venta
Este es el tipo de venta más utilizado y, por tanto, el que presenta una mayor participación
en el volumen total de las ventas del comercio detallista. Los establecimientos pueden clasificarse
como de venta tradicional o de venta en régimen de libre servicio. Las ventas mixtas, suponen la
Venta tradicional
Se lleva a cabo mediante vendedores (a veces tras un mostrador) que presentan o entregan
las mercancías solicitadas por el comprador. Por tanto, la figura del vendedor desempeña
un papel crucial desde una doble perspectiva: por un lado, presenta las argumentaciones y
demostraciones necesarias para resaltar las características de los productos y actúa como
comprador; por otro lado, transforma el deseo de un acto de compra, estableciendo una
relación personal con el cliente procurando satisfacer las necesidades por éste
manifestadas.
alimentación sin gran variedad dado que ocupa locales de dimensión reducida. Se trata de
selección de surtido idóneo para un comprador que no solo tiene en cuenta las ofertas en
para que los compradores puedan retirarlos por sí mismos, efectuando el pago de sus
compras en las cajas registradoras que existen a la salida del establecimiento comercial.
3. El cliente circula por el punto de venta y tiene libertad para examinar, comparar y
escoger entre diversos productos, así como para no comprar. Por este motivo
ningún dependiente.
productos comprados.
5. Se paga al final del proceso, en las cajas de salida, donde existe personal
6. Se puede aplicar a toda clase de artículos, siendo una técnica de venta susceptible
tiempo.
Dentro de la venta en régimen de libre servicio es posible distinguir los siguientes tipos
de minoristas:
suelen disponer de una única caja de salida. Se caracterizan por una dedicación
salida) y grandes (de 1000 a 2499 m2 y tienen 5 o más cajas de salida). Los
espacio ocupado, equipamiento del que están dotadas y ofertas que realizan. Se
de producto.
de artículos al precio más bajo posible. Para ello reducen al mínimo todo tipo de
hacemos referencia a los clásicos hard discount, (350 a 600m2, pocas referencias
descuento blandas tienen una oferta más amplia de artículos, en los que se
incluye marcas del fabricante con una política de precios agresiva; se localizan en
merchandising.
o Las tiendas de conveniencia. Pequeños supermercados abiertos las 24 horas del
día o mayor parte del día. Venden productos de alimentación, bebidas, licores,
gasolineras y aeropuertos.
hogar: vestido – textil, equipamiento de hogar, ocio y cultura, perfumería, belleza y juguetes,
entre otros. La mercancía se presenta en secciones separadas al cliente, que permite concretar
superficie de vent5a inferior a 3000m2, sencillo, decoración sobria, embalajes más simples,
debido a que los competidores de su zona de influencia comercial se pueden ver forzados a
Dentro de este apartado vamos a comentar la venta a través de máquinas automáticas o vending.
Consideramos este tipo de venta como una venta con establecimiento dado que normalmente las
máquinas cuentan con una localización fija a la que acude el cliente y de la que obtiene inmediatamente el
producto.
Estas máquinas expenden tres categorías de productos: bebidas frías (refrescantes, agua mineral,
cerveza); bebidas calientes (café, chocolate, caldos o sopas e infusiones) y productos solidos(snacks,
Venta no sedentaria o ambulante: Se realiza al aire libre y en instalaciones móviles. Integra varias
alternativas: venta en mercadillos y ferias, la auto-venta o venta itinerante, que se realiza con
En este tipo de venta hay un encuentro personal entre comprador y vendedor pero se produce una
especie de tierra de nadie, o mejor dicho en tierra de todos, la vía pública. Además esta venta se
puede realizar en cualquier sitio sin más limitaciones que el tiempo preciso para trasladarse de
ubicación. Los productos vendidos son diversos; alimenticios por una parte y por otra una
Venta a domicilio: Consiste en tomar la iniciativa de un contacto directo físico con los
generalmente fuera de los locales habitualmente reservados para la venta. Presenta diversas
modalidades:
cuando un cliente actúa como anfitrión de una reunión social e invita a algunos amigos a
su casa siendo premiado por la hospitalidad mostrada al vendedor entregándole uno o
debe reunir el producto para comercializar por este medio son: innovación, exclusividad,
o Venta puerta a puerta: O venta a puerta fría, es uno de los sistemas de venta más típicos y
que más tópicos ha originado. Ejemplos Avon, Círculo de lectores, Planeta, Plaza &
Janés, Salvat y Espasa – Calpe, entre otras. La organización de las visitas por el vendedor
o Venta puerta a puerta con anuncio de vista: Consiste en la visita previa a los domicilios
de los clientes con el fin de depositar o hacer entrega de una tarjeta de presentación del
o Venta por contacto telefónico: Practicada por empresas como Banco Santander o Mapfre,
o Comprar viajando:
trata de un sistema interactivo de marketing que utiliza uno o más medios de comunicación para
conseguir una respuesta medible y/o una transacción comercial de un determinado lugar.
Entre las principales formas de venta que componen el Marketing directo destacan:
Cooperativas detallistas
Franquicias
un contrato a través del cual una de las empresas (el franquiciador) concede a la otra
imagen.
normalmente complementarias.
la otra parte.
explotación al primero.
conocidas.
De acuerdo con dicho criterio, podemos diferenciar a los minoristas que desarrollan
Centros comerciales
le sirve.
almacén popular.
Mercados de abastos
Los principales aspectos que los detallistas deben tener en cuenta en la planificación de
empresas especializadas.
detallista.
4. Referencias bibliográficas
Álvarez, B., Bello, L., González, C., Herrero, Á., Río, A., Rodríguez, I., . . . Vázquez, R.