11

JAWAPAN  191
Jawapan
TOPIK 1 KEDUDUKAN PASARAN DAN PENGURUSAN
KITARAN HAYAT PRODUK
Latihan 1.1
Soalan Esei
1. Kedudukan pasaran adalah satu proses yang mewujudkan perbezaan

dalam fikiran pengguna tentang produk yang ditawarkan atau mengenai
perniagaan.
2. Perbezaan asas ini wujud dalam perniagaan akibat persaingan yang sukar
dalam perniagaan. Setiap perniagaan akan bersaing dengan yang lain
untuk mendapatkan jualan atau pasaran sendiri dengan membezakan
perniagaannya daripada orang lain. Ia akan membezakan perniagaan
berdasarkan pelbagai perspektif yang dikenali sebagai asas perbezaan.
Oleh itu, prinsip perniagaan juga wujud dalam perniagaan.
Latihan 1.2
Soalan Esei
1. Produk yang berkualiti tinggi biasanya mempunyai ciri berikut:
(a) Jenama dan reputasi yang terkenal dalam kualiti;
(b) Produk kelihatan kukuh;
(c) Tidak mempunyai sebarang kecacatan atau pembaikan;
(d) Prestasi yang baik;
(e) Tahan lama; dan
(f) Kelihatan menarik dan unik.
Copyright © Open University Malaysia (OUM)

192  JAWAPAN
2. Secara amnya kitaran hayat produk terdiri daripada empat peringkat

seperti berikut:
(a) Peringkat Pengenalan

Pengguna tidak mengetahui tentang produk dan keuntungan adalah
sangat rendah atau negatif pada peringkat ini. Ini adalah disebabkan
oleh perbelanjaan yang berat semasa peringkat pengenalan produk
serta jumlah jualan yang rendah.
(b) Peringkat Pertumbuhan

Pada peringkat pertumbuhan, jualan akan meningkat dengan banyak.
Di sini, pengguna akan mengetahui tentang kewujudan produk di
pasaran dan mereka akan membeli produk ini buat pertama kalinya.
Keuntungan meningkat dan pesaing akan mula memasuki pasaran
dan menawarkan produk yang sama.
(c) Peringkat Kematangan

Di peringkat matang, keuntungan dan jualan permulaan mula sampai
ke tahap maksimum. Syarikat lain mula menawarkan produk yang
sama atau serupa. Oleh itu, pengguna mempunyai pilihan yang lebih
banyak. Di peringkat ini, persaingan adalah sukar dan terdapat
banyak pesaing di pasaran.
(d) Peringkat Kemerosotan

Jualan dan keuntungan merosot sehingga tiadanya jualan atau
keuntungan lagi. Apabila ini berlaku, produk tersebut akan hilang
dari pasaran.
TOPIK 2 PEMBANGUNAN PRODUK BARU

Latihan 2.1
Soalan Esei
1. Terdapat beberapa sebab mengapa produk boleh gagal di pasaran dan ia

adalah:
(a) Produk baru tidak tersendiri dan unik dari produk-produk lain di
pasaran.
(b) Iklan dan promosi tidak mencukupi.

JAWAPAN  193
(c) Kajian pasaran tidak dijalankan terlebih dahulu.
(d) Peruntukan bajet yang tidak mencukupi.
(e) Kekurangan sokongan daripada pihak pengurusan atasan.
(f) Idea produk baru sangat tidak cekap atau rasional, tetapi ia masih
diteruskan oleh pihak pengurusan kerana ia adalah idea mereka.
(g) Kekuatan dan strategi pesaing tidak dinilai terlebih dahulu. Akhirnya,
syarikat tidak dapat bersaing dengan pesaing lain.
(h) Harga jualan adalah terlalu tinggi berbanding kualiti produk.
2. Sumber yang boleh digunakan untuk mendapatkan idea untuk produk

baru adalah seperti berikut:
(a) Kakitangan atau para pekerja.
(b) Pelanggan syarikat.
(c) Pembekal dan pesaing.
(d) Melalui kajian yang dilakukan.
TOPIK 3 PENGURUSAN PRODUK BARU DAN JENAMA

Latihan 3.1
Soalan Esei
1. Barang kemudahan terdiri daripada:
(a) Barang Kecemasan

Barang kecemasan akan dibeli apabila terdapat suatu keperluan yang
mendesak seperti payung dan lilin.
(b) Barang Asas

Barang asas adalah barangan yang dibeli oleh pengguna secara kerap
seperti gula dan beras.
(c) Barang Spontan

Barang spontan adalah produk yang dibeli secara spontan seperti
surat khabar, coklat dan lain-lain produk yang dipamerkan di kaunter
pembayaran di pasar raya.

194  JAWAPAN
2. Antara fungsi pembungkusan adalah:
(a) Sebagai bekas yang mengandungi dan melindungi produk.
(b) Memudahkan pengedar untuk menyimpan, menguruskan dan

memaparkan produk pada laman mereka. Ia juga memudahkan
pengguna untuk menyimpan produk yang dibeli.
(c) Pembungkusan boleh digunakan sebagai asas untuk segmen juga.

Sebagai contoh, bungkusan kecil adalah untuk kegunaan orang
bujang dan bungkusan yang besar adalah untuk kegunaan keluarga.
(d) Sebagai alat komunikasi dan promosi menjurus terus kepada

pengguna.
(e) Sebagai elemen yang boleh digunakan dalam pembangunan produk

baru. Terdapat syarikat yang mengubah bentuk pembungkusan dan
mempromosikan produk sebagai yang baru walaupun produk asas
tidak berubah.
TOPIK 4 PENGURUSAN PERKHIDMATAN

PEMASARAN
Latihan 4.1
Soalan Esei
1. Perkhidmatan adalah satu siri tindakan, proses dan pelaksanaan yang tidak
dapat dilihat. Perkhidmatan adalah apa sahaja tindakan atau prestasi yang
ditawarkan oleh satu pihak kepada yang lain di mana pada asasnya, ia
tidak ketara dan tidak menyebabkan apa sahaja pemilikan.
Terdapat lima kategori penawaran:
(a) Barang Ketara yang Tulen

Penawaran utamanya terdiri daripada barangan yang ketara seperti
sabun, ubat gigi atau garam. Tiada perkhidmatan mengiringi produk.

JAWAPAN  195
(b) Barang yang Ketara dengan Perkhidmatan Susulan

Penawaran terdiri daripada produk ketara yang disusuli oleh satu
atau lebih perkhidmatan. Sebagai contoh, kedua-dua Proton dan
Perodua menawarkan perkhidmatan kereta dan perkhidmatan
selepas jualan.
(c) Hibrid
Penawaran terdiri daripada bahagian yang sama dengan barangan
dan perkhidmatan. Sebagai contoh, orang datang ke restoran untuk
makanan dan perkhidmatan yang baik daripada pelayan restoran.
(d) Perkhidmatan Utama dengan Iringan Kecil Barangan dan

Perkhidmatan
Sebagai contoh, sistem produk asas Malaysia Airlines (MAS) adalah
pengangkutan dan perkhidmatan sokongan yang terdiri daripada
makanan dan perkhidmatan bagasi kepada pengguna.
(e) Perkhidmatan yang Tulen

Penawaran utamanya terdiri daripada perkhidmatan. Contoh adalah
seperti perkhidmatan tempat duduk bayi, psikoterapi dan urutan.
2. Tiga kategori campuran perkhidmatan yang biasanya dialami atau disebut

sebagai faktor penilaian semasa membeli perkhidmatan adalah:
(a) Orang
Pengurusan manusia merujuk kepada penglibatan pelbagai individu
seperti kakitangan, firma, pengguna atau pengguna lain dalam
menyampaikan dan mempengaruhi persepsi pembeli.
(b) Bukti Fizikal

Bukti fizikal merujuk kepada persekitaran di mana perkhidmatan
ditawarkan. Ia juga merangkumi interaksi antara firma dan pengguna
dan sebarang komponen ketara yang membolehkan komunikasi
berlaku. Sebagai contoh, kad perniagaan, laporan rasmi, katalog,
peralatan dan bangunan adalah pelbagai jenis bukti fizikal.

196  JAWAPAN
(c) Proses
Proses melibatkan prosedur sebenar, mekanisme dan aliran aktiviti di
mana perkhidmatan ditawarkan. Ini termasuklah proses tawaran dan
operasi perkhidmatan. Pembekal perkhidmatan boleh menawarkan
pelbagai proses perkhidmatan kepada pengguna. Sebagai contoh,
sebuah restoran mungkin menawarkan konsep kafeteria, makanan
segera, bufet dan perkhidmatan bawah cahaya lilin yang romantik.
3. Ciri yang membezakan elemen tidak ketara perkhidmatan daripada elemen

ketara produk fizikal adalah:
(a) Tidak seperti produk fizikal yang boleh dilihat, dirasa dan dibau.
Perkhidmatan tidak boleh dilihat, dirasai atau dihidu.
(b) Berbanding dengan produk fizikal, kewujudan elemen yang tidak

ketara dalam perkhidmatan mendorong kepada keperluan untuk
mewujudkan elemen yang lebih nyata atau dapat dilihat. Sebagai
contoh adalah seperti pekerja syarikat, peralatan, kemudahan atau
simbol.
4. Ciri tidak boleh dipisahkan dengan membayangkan jualan dilakukan

dahulu, dan kemudian barulah dihasilkan dan digunakan secara serentak.
Untuk meminimumkan elemen ini, pembekal perkhidmatan boleh
menawarkan perkhidmatan kepada kumpulan yang lebih besar atau
mencipta sistem barisan menunggu yang cekap untuk mengelakkan
kesesakan atau menggalakkan lawatan secara berkumpulan.
Latihan 4.2
Soalan Esei
1. (a) Tidak Nyata

Perkhidmatan tidak boleh dilihat, dirasa atau dihidu.
Kesan:
Terdapat keperluan untuk mewujudkan elemen yang lebih ketara
atau boleh dilihat berbanding dengan elemen yang tidak ketara.
Sebagai contoh, pekerja sebuah syarikat, peralatan, kemudahan atau
simbol.

JAWAPAN  197
(b) Tidak Dapat Dipisahkan

Ciri ini bermaksud menjalankan jualan dahulu, dan kemudian
menghasilkan dan menggunakannya secara serentak.
Kesan:
Pembekal perkhidmatan boleh menawarkan perkhidmatan ke arah
kumpulan yang besar atau mencipta sistem barisan menunggu yang
cekap untuk mengelakkan kesesakan atau menggalakkan lawatan
secara berkumpulan.
(c) Kepelbagaian
Kepelbagaian dihuraikan sebagai proses penyampaian perkhidmatan
yang berbeza.
Kesan:
Melantik pekerja yang betul atau pemantauan kepuasan pelanggan
melalui cadangan, kritikan positif dan penyelidikan yang lebih
menjurus kepada pengguna. Ini termasuklah menyeragamkan
perkhidmatan tertentu.
(d) Mudah Rosak

Ia merujuk kepada kenyataan bahawa perkhidmatan tidak boleh
distor, disimpan, dijual semula atau dipulangkan.
Kesan:
Harga adalah berbeza bagi permintaan ketika waktu kemuncak dan
permintaan pada waktu tidak kemuncak. Ini boleh membawa kepada
pembentukan sistem tempahan, penggunaan pekerja sementara
untuk berkhidmat ketika permintaan kemuncak dan menggalakkan
perkhidmatan layan diri.
2. (a) Manusia
Pengurusan manusia merujuk kepada penglibatan pelbagai individu
seperti kakitangan, firma, pengguna atau pengguna lain dalam
menyampaikan dan mempengaruhi persepsi pembeli.

198  JAWAPAN
(b) Bukti Fizikal

Bukti fizikal merujuk kepada persekitaran di mana perkhidmatan
ditawarkan. Ia juga merangkumi interaksi antara firma dan pengguna
dan sebarang komponen ketara yang membolehkan komunikasi
berlaku. Sebagai contoh, kad perniagaan, laporan rasmi, katalog,
peralatan dan bangunan adalah pelbagai jenis bukti fizikal.
(c) Proses
Proses melibatkan prosedur sebenar, mekanisme dan aliran aktiviti di
mana perkhidmatan ditawarkan. Ini termasuklah proses tawaran dan
operasi perkhidmatan. Pembekal perkhidmatan boleh menawarkan
pelbagai proses perkhidmatan kepada pengguna. Sebagai contoh,
sebuah restoran mungkin menawarkan konsep kafeteria, makanan
segera, bufet dan perkhidmatan bawah cahaya lilin yang romantik.
3. (a) Pemasaran Luaran

Pemasaran luaran merujuk kepada pemasaran yang melibatkan
campuran promosi seperti pengiklanan, promosi jualan, perhubungan
awam, jualan langsung atau jualan dalam talian.
(b) Pemasaran Interaktif atau Hubungan

Pemasaran interaktif atau hubungan melibatkan hubungan peribadi
dalaman yang dijalankan oleh pekerja dengan pengguna melalui
saluran seperti jualan peribadi, pusat perkhidmatan pelanggan,
perkhidmatan pertemuan dan servicescapes. Ia melibatkan
pengetahuan dan kemahiran pekerja dalam menguruskan pengguna.
Perkhidmatan pelanggan adalah satu contoh di mana perkhidmatan
akan dinilai dari segi kualiti fungsi dan teknikalnya.
(c) Pemasaran Dalaman

Pemasaran dalaman menerangkan kerja latihan dan motivasi pekerja
untuk melayan pelanggan dengan baik. Pemasaran dalaman
memerlukan pengurusan yang berkemampuan dan sistematik agar
komunikasi antara pekerja adalah tepat, jelas dan konsisten dengan
apa yang dilihat dan didengari oleh pengguna.

JAWAPAN  199
TOPIK 5 PEMBANGUNAN STRATEGI DAN

PENGURUSAN HARGA
Latihan 5.1
Soalan Esei
1. Faktor dalaman:
 Objektif pemasaran.
 Strategi.
 Kos.
 Organisasi.
Faktor luaran:
 Permintaan dan pasaran.
 Harga pesaing dan tawaran.
 Faktor lain (ekonomi, kakitangan jualan, kerajaan).
Latihan 5.2
Soalan Esei
1. Langkah 1: Memilih objektif penentuan harga.
Langkah 2: Menentukan keluk permintaan.
Langkah 3: Menganggarkan kos.
Langkah 4: Menganalisis kos pesaing, harga dan tawaran.
Langkah 5:Memilih kaedah harga.
Langkah 6: Memilih harga akhir.

200  JAWAPAN
2. (a) Langkah 1: Memilih Objektif Penentuan Harga

Objektif utama firma kebiasaannya adalah kekal hidup,
memaksimumkan keuntungan semasa, kepimpinan bahagian pasaran
dan kepimpinan kualiti produk.
(b) Langkah 2: Menentukan Keluk Permintaan

Firma perlu menganggar kuantiti yang boleh dijual pada setiap harga
alternatif.
(c) Langkah 3: Menganggarkan Kos

Kos firma merujuk kepada kos output, kos pengedaran dan kos jualan
output. Anggaran kos perlu dilaksanakan untuk melihat bagaimana
kos firma berbeza pada peringkat pengeluaran yang berbeza atau
meningkat dalam tawaran pasaran dan output. Ini dilakukan untuk
memenuhi keperluan pengguna.
(d) Langkah 4: Menganalisis Kos Pesaing, Harga dan Tawaran

Firma perlu mengambil kira kos, harga dan kemungkinan perubahan
harga antara pesaing dalam penetapan harga. Selain itu, sesebuah
firma juga perlu mempertimbangkan tawaran pesaing. Dari
perspektif output yang ditawarkan, jika firma menawarkan sesuatu
yang serupa dengan para pesaingnya, harga tersebut perlu lebih
kurang sama atau lebih baik daripada para pesaing yang lain. Jika
tidak, firma akan kehilangan pasarannya.
(e) Langkah 5: Memilih Kaedah Harga

Beberapa kaedah harga adalah:
(i) Harga dinaikkan;
(ii) Harga sasaran pulangan;
(iii) Harga nilai tanggapan;
(iv) Harga kadar berterusan; dan
(v) Harga jenis lelong.
(f) Langkah 6: Memilih Harga Akhir

Sebelum harga akhir dipilih, firma perlu mengambil kira faktor
penetapan harga secara psikologi dan pengaruh dari elemen lain
campuran pemasaran pada harga, dasar harga firma dan kesan harga
pada orang lain.

JAWAPAN  201
3. Empat objektif utama penentuan harga adalah:
(a) Kekal Hidup: Kekal hidup merujuk kepada penetapan harga yang
rendah untuk menjana permintaan yang tinggi. Dalam situasi ini,
konsep kekal hidup adalah lebih penting daripada keuntungan.
(b) Memaksimumkan Keuntungan Semasa: Syarikat yang menggunakan

„memaksimumkan keuntungan semasa‰ sebagai faktor dalam
menetapkan harga akan menganggarkan kos dan permintaan dengan
harga yang berbeza. Kemudian, syarikat akan memilih harga yang
akan menghasilkan keuntungan semasa, aliran tunai dan pulangan
maksimum atas pelaburan.
(c) Kepimpinan Bahagian Pasaran: Harga ditetapkan pada tahap yang

paling rendah untuk menikmati kos yang rendah dan keuntungan
yang tinggi dalam tempoh jangka panjang.
(d) Kepimpinan Kualiti produk: Biasanya, syarikat menetapkan harga

yang tinggi kerana ia melibatkan kos penyelidikan, pembangunan
kemudahan dan perkhidmatan yang berkualiti.
4. Jumlah pulangan modal untuk output ialah:

Kos berubah = RM20
Kos tetap = RM400,000
Jangkaan jualan = 50,000 unit
Kos seunit output ialah:

Kos Berubah + Kos Tetap
Kos baju kurung =
Jumlah Jualan
RM20 + RM400,000
=
50,000
= RM8
Jika penjual ingin mendapatkan 20% kenaikan jualan, kenaikan harga penjual
adalah:
Kos seunit
Harga naik =
1  % kenaikan atau hasil pulangan dikehendaki atas jualan 
RM8
=  RM9.10
1  0.12

202  JAWAPAN
Kos Tetap
Titik pulangan (unit) =
 Harga  Kos berubah 
RM400,000
=
(RM30  RM20)
= RM40,000
Latihan 5.3
Soalan Esei
1. (a) Kaunter dagangan merujuk kepada urusan perniagaan yang

melibatkan bayaran bukan tunai atau pembayaran yang tidak
melibatkan wang.
(b) Berikut merupakan bentuk kaunter dagangan dan penjelasannya:
(i) Sistem Barter

Pertukaran barangan secara langsung, dengan ketiadaan wang
dan penglibatan pihak ketiga. Dalam tahun 1993, Eminence S.A.,
salah seorang pembuat pakaian Perancis terbesar telah
melancarkan lima tahun perjanjian barter yang nilainya
bersamaan USD$25 juta dengan menghasilkan pakaian dalam
dan sukan untuk pelanggan di Eropah Timur. Ini dilakukan
dalam pertukaran untuk pelbagai barangan dan perkhidmatan,
termasuk pengangkutan global dan pengiklanan ruang dalam
majalah Eropah Timur.
(ii) Perjanjian Pampasan

Penjual menerima peratusan bayaran berupa wang tunai dan
bakinya adalah dalam bentuk produk. Pengeluar pesawat
British telah menjual pesawat kepada Brazil dalam bentuk tunai
sebanyak 70% dan selebihnya dalam bentuk kopi sebenar.
(iii) Susunan Pembelian Balik

Penjual menjual sesebuah loji, peralatan atau teknologi kepada
negara lain dan bersetuju untuk menerima sebahagian bayaran
bagi produk yang dikilangkan menggunakan peralatan yang
dibekalkan. Sebahagian pembayaran lagi dibuat dalam bentuk
tunai.

JAWAPAN  203
(iv) Mengimbangi Perjanjian

Penjual menerima bayaran penuh secara tunai tetapi bersetuju
untuk menghabiskan sejumlah besar wang di negara itu dalam
tempoh masa yang telah dinyatakan.
2. Jenis harga diskriminasi yang biasanya dijalankan oleh firma dalam strategi
penentuan harga diterangkan seperti berikut: (mana-mana empat cara di
bawah adalah mencukupi untuk menjawab soalan).
(a) Harga Segmen

Kumpulan pelanggan yang berbeza dikenakan bayaran berbeza bagi
produk atau perkhidmatan yang sama. Sebagai contoh, muzium
sering mengenakan yuran kemasukan yang rendah kepada pelajar
dan warga emas.
(b) Harga Rupa Produk

Versi produk yang berbeza diberi harga yang berbeza tetapi tidak
seimbang dengan kos masing-masing. Sebagai contoh, tin Coke
adalah lebih murah daripada botol Coke walaupun kuantiti adalah
sama untuk kedua-duanya.
(c) Harga Imej

Harga ditentukan berdasarkan pada imej produk atau perkhidmatan.
(d) Harga Lokasi

Produk yang sama diberi harga berbeza di lokasi yang berbeza
walaupun kos pada setiap lokasi adalah sama.
(e) Harga Masa

Harga berbeza-beza mengikut musim, bulan, hari atau jam.
3. Diskaun bersesuaian dan strategi harga elaun digunakan dalam situasi-

situasi berikut:
(a) Firma ingin menggalakkan pembeli membuat bayaran awal.
(b) Pembelian melibatkan jumlah yang besar.
(c) Pembelian di luar musim.

204  JAWAPAN
Beberapa bentuk diskaun dan elaun adalah:
(a) Diskaun Tunai

Diskaun tunai ialah pengurangan harga untuk pembeli yang
membayar dengan segera atau membayar secara tunai.
(b) Diskaun Berfungsi

Diskaun berfungsi, juga dikenali sebagai diskaun dagangan,
ditawarkan oleh pengilang kepada ahli-ahli saluran dagangan
sekiranya mereka melaksanakan fungsi tertentu.
(c) Diskaun Kuantiti

Diskaun kuantiti adalah pengurangan harga bagi mereka yang
membeli dalam jumlah yang besar.
(d) Diskaun Bermusim

Diskaun bermusim adalah pengurangan harga bagi mereka yang
membeli barangan dan perkhidmatan di luar musim.
(e) Elaun dalam Dagangan

Elaun dalam dagangan akan diberikan bagi perubahan item lama
apabila membeli yang baru.
(f) Elaun Promosi

Elaun promosi memberi ganjaran kepada pembekal bagi penyertaan
mereka dalam program sokongan jualan dan pengiklanan.
4. Jika firma ingin memaksimumkan keuntungan untuk seluruh jumlah

barisan pengeluarannya, strategi penentuan harga yang sesuai adalah
strategi harga campuran pengeluaran. Lima faktor penentu yang terlibat
dalam strategi ini adalah:
(a) Harga Barisan Produk

Strategi ini digunakan apabila firma itu mempunyai barisan
produknya. Setiap barisan produk diberi harga yang berbeza. Dalam
strategi ini, firma perlu melihat barisan produk secara keseluruhan
untuk memastikan bahawa harga model baru adalah dalam julat
harga produk semasa. Dalam penetapan harga, seseorang perlu
mengambil kira perbezaan kos antara barisan produk, penilaian
pengguna kepada ciri-ciri dan harga pesaing.

JAWAPAN  205
(b) Harga Ciri Pilihan

Banyak syarikat menawarkan produk-produk pilihan, ciri-ciri dan
perkhidmatan bersama-sama dengan produk utama mereka. Sebagai
contoh, seseorang yang membeli komputer boleh membeli aksesori
tambahan seperti modem, pembesar suara dan aksesori lain.
(c) Harga Produk Tawanan

Strategi ini digunakan oleh firma yang menawarkan produk yang
perlu digunakan bersama dengan produk utama. Contohnya, harga
sekotak filem dengan kamera. Bagi perkhidmatan, strategi ini dikenali
sebagai harga dua bahagian. Pengguna telefon membayar bayaran
bulanan minima termasuk caj panggilan yang telah dibuat.
(d) Harga Produk Sampingan

Jika produk mempunyai nilai kepada kumpulan pelanggan, ia perlu
diberi harga bagi nilai tersebut. Sebagai contoh, penternak ayam
menggunakan strategi ini dalam menilai baja yang dihasilkan,
menetapkan harga dan memaklumkan kepada pelanggan berpotensi
yang berminat.
(e) Harga Produk Gabungan

Penjual sering menggabungkan produk dan ciri. Sebagai contoh,
pakej istimewa yang ditawarkan oleh pengusaha hotel atau pembekal
perisian komputer peribadi. Penjual biasanya mengenakan caj yang
kurang sekiranya produk digabungkan berbanding jika dibeli secara
berasingan.
TOPIK 6 MENGURUSKAN SALURAN PEMASARAN,

PENGANTARA DAN PENGEDARAN FIZIKAL
Latihan 6.1
Soalan Esei
1. Saluran pemasaran merujuk kepada satu kumpulan organisasi yang saling

bergantung dan terlibat dalam proses memastikan produk-produk syarikat
boleh dihantar, dibeli dan digunakan oleh pelanggan.

206  JAWAPAN
2. Terdapat empat bentuk saluran pemasaran iaitu:
(a) Saluran Peringkat Sifar

Saluran peringkat sifar juga dikenali sebagai saluran pemasaran
langsung, terdiri daripada pengilang yang menjual terus kepada
pengguna akhir. Antara contoh pemasaran langsung adalah penjual
peribadi seperti Avon, Amway, Tupperware, telepemasaran, jualan
Internet, kedai persendirian pengeluar dan penjual TV.
(b) Saluran Peringkat Satu

Saluran peringkat satu melibatkan penggunaan peruncit sebagai
orang tengah.
(c) Saluran Peringkat Dua

Saluran peringkat dua mengandungi dua pengantara yang biasanya
termasuklah pemborong dan peruncit. Saluran pemasaran ini
biasanya berlaku dalam pasaran pengguna.
(d) Saluran Peringkat Tiga

Saluran peringkat tiga mengandungi tiga pengantara, iaitu
pemborong, orang tengah pemborong/pengantara dan peruncit.
Saluran pemasaran ini biasanya digunakan dalam pasaran industri
seperti industri pembungkusan daging.
3. Elemen utama yang telah menjadi titik panduan untuk firma dalam sistem
reka bentuk saluran adalah:
(a) Menganalisis keperluan pelanggan;
(b) Mewujudkan objektif saluran;
(c) Mengenal pasti alternatif saluran utama; dan
(d) Menilai alternatif saluran utama.
4. Tiga elemen yang penting adalah:
(a) Jenis-jenis Saluran Perniagaan atau Pengantara yang Sesuai:

Ia melibatkan pengetahuan firma tentang jenis saluran yang
bersesuaian untuk menyalurkan kerja-kerja yang berkaitan bagi pihak
firma itu. Beberapa jenis pengantara yang biasanya dilantik adalah
pasukan jualan syarikat jualan, ejen dan pengedar industri.

JAWAPAN  207
(b) Bilangan Saluran/Pengantara Diperlukan:
Ia melibatkan tiga strategi utama, iaitu:
(i) Pengedaran Ekslusif
(ii) Pengedaran Terpilih
(iii) Pengedaran Intensif
(c) Peraturan dan Tanggungjawab bagi Setiap Ahli Saluran:

Peranan dan tanggungjawab setiap ahli saluran merujuk kepada
polisi harga, terma dan syarat-syarat jualan, hak wilayah, dan
perkhidmatan tertentu yang perlu dilaksanakan oleh setiap ahli
saluran yang dilantik.
5. Perbezaan antara ketiga-tiganya adalah:
(a) Pengedaran Ekslusif

Pengedaran eksklusif bermaksud mengehadkan bilangan pengantara
dengan ketara. Ia digunakan apabila penjual ingin mengekalkan
tahap perkhidmatan dan produk yang ditawarkan. Pemberian hak
eksklusif biasanya diamalkan dalam pengedaran kereta baru dan
beberapa barang yang berprestij.
(b) Pengedaran Terpilih

Pengedaran terpilih melibatkan penggunaan lebih sedikit tetapi
kurang daripada semua pengantara yang bersedia untuk membawa
satu produk tertentu. Kebanyakan produk seperti televisyen, perabot
dan peralatan elektrik biasanya melibatkan peruncit atau ejen-ejen
terpilih sahaja.
(c) Pengedaran Intensif

Pengedaran intensif melibatkan pengilang yang meletakkan barangan
atau perkhidmatan di sebanyak mana kedai yang mungkin. Strategi
ini secara amnya digunakan untuk barang-barang seperti produk
tembakau, gas, snek makanan dan sabun.

208  JAWAPAN
Latihan 6.2
Soalan Esei
1. (a) Urusan Eksklusif

Urusan eksklusif merujuk kepada urusan yang dibuat antara firma
dan pengantara. Sebagai contoh, para peniaga tidak boleh
mengendalikan produk pesaing; peniaga hanya boleh mengendalikan
produk firma. Urusan eksklusif adalah sah selagi ia tidak ketara
mengurangkan persaingan atau mewujudkan monopoli, dan selagi
kedua-dua pihak memasuki perjanjian secara sukarela.
(b) Wilayah-wilayah yang eksklusif

Wilayah eksklusif merujuk kepada bidang-bidang tertentu
pengantara. Ia adalah sah selagi pengantara tidak menjual produk-
produk di luar wilayah yang telah ditetapkan.
(c) Perikatan Perjanjian

Pengeluar satu jenamayang kuat kadang-kadang menjual kepada
peniaga hanya jika mereka akan mengambil sebahagian atau kesemua
barisan produk mereka. Amalan ini dipanggil sebagai paksaan penuh.
Mengikat perjanjian sebegitu tidak semestinya menyalahi undang-
undang tetapi ia pelanggaran berlaku jika wujudnya unsur-unsur
monopoli pasaran.
(d) Hak Pembekal

Pengeluar adalah bebas untuk memilih peniaga mereka tetapi hak
mereka untuk menamatkan peniaga adalah agak terhad. Secara
umum, penjual boleh menjatuhkan peniaga „atas sebab‰ atau atas
sebab-sebab yang dinyatakan di dalam perjanjian.
2. Jenis-jenis kuasa yang biasanya dilaksanakan untuk mendapatkan

kerjasama adalah:
(a) Kuasa Paksaan

Pengilang mengancam akan mengeluarkan sumber atau menamatkan
hubungan jika pengantara gagal untuk bekerjasama.

JAWAPAN  209
(b) Kuasa Ganjaran

Pengilang menawarkan pengantara faedah tambahan sekiranya
melaksanakan fungsi atau tindakan khusus.
(c) Kuasa yang Sah

Pengilang diminta melakukan perkara seperti yang tertera di dalam
kontrak. Sebagai contoh, Proton meminta ejennya untuk membawa
jumlah stok tertentu dalam kawasan mereka sebagai sebahagian
daripada perjanjian.
(d) Kuasa Pakar

Pengilang mempunyai pengetahuan khas yang dinilai oleh
pengantara. Lazimnya, ia merujuk kepada teknologi yang dimiliki
oleh pengilang. Pengilang membenarkan ejen untuk menggunakan
teknologi tersebut hanya jika ejen tidak dapat meningkatkan tahap
prestasinya dan akan ketinggalan tanpanya.
(e) Kuasa Rujukan

Pengilang menjadi amat dihormati apabila pengantara merasa amat
bangga jika dikaitkan dengan beliau. Sebagai contoh, syarikat-
syarikat seperti IBM, McDonald's dan Rolex mempunyai kuasa
rujukan yang tinggi dan pengantara biasanya bersedia untuk
bekerjasama dalam semua aspek yang dikehendaki oleh firma.
3. Perbezaannya adalah:
(a) Saluran dinamik sistem pemasaran menegak: terdiri daripada

pengeluar, pemborong dan peruncit yang bertindak sebagai suatu
sistem bersepadu. Setiap ahli saluran bekerjasama di bawah satu
entiti dan mampu membentuk sebuah kuasa yang besar dalam
mempengaruhi pasaran
(b) Sistem saluran pemasaran tradisional: terdiri daripada pengeluar

bebas, pemborong dan peruncit. Setiap pihak adalah dari perniagaan
berasingan yang mencari untuk memaksimumkan keuntungan
sendiri. Ia tiada kawalan penuh bagi ahli saluran yang dilantik.

210  JAWAPAN
Rajah 6.2: Saluran dinamik sistem pemasaran menegak
Rajah 6.4: Sistem pemasaran pelbagai saluran

JAWAPAN  211
Penerangan:
Saluran dinamik sistem pemasaran menegak: terdiri daripada pengeluar,
pemborong dan peruncit yang bertindak sebagai suatu sistem bersepadu.
Setiap ahli saluran bekerjasama sebagai satu entiti dan mampu
mempengaruhi pasaran dengan begitu ketara.
Sistem pemasaran pelbagai saluran: saluran pemasaran yang pelbagai

muncul apabila sesebuah firma tunggal menggunakan dua atau lebih
saluran pemasaran untuk mencapai satu atau lebih banyak segmen
pelanggan. Melalui gambar rajah, syarikat menjual kepada pengguna
segmen 1 secara langsung melalui katalog, telefon dan pelbagai bentuk
telepemasaran mereka. Kemudian, syarikat menjual outputnya kepada
pengguna segmen 2 melalui peruncit. Bagi para pelanggan industri,
syarikat menjual secara tidak langsung kepada segmen industri
1 menggunakan pengedar dan ejen. Bagi segmen industri 2, firma
menggunakan tenaga jualan mereka sendiri.
4. Saluran pemasaran menegak terdiri daripada:
(a) Sistem Pengurusan Menegak Korporat

Sistem pengurusan menegak korporat menggabungkan peringkat
pengeluaran dan pengedaran yang berturut-turut di bawah pemilikan
tunggal. Integrasi menegak digunakan oleh syarikat yang memerlukan
tahap kawalan yang tinggi untuk setiap saluran yang ada. Sebagai
contoh, Toyota memiliki ekuiti dalam kebanyakan pembekal utama di
dunia dan ini menjadikan ia salah satu daripada syarikat yang
terselamat hingga ke hari ini.
(b) Sistem Pengurusan Menegak Kontrak

Sistem pengurusan menegak kontrak terdiri daripada firma-firma
bebas di peringkat pengeluaran dan pengedaran berbeza yang
mampu untuk mengintegrasikan program mereka secara kontrak bagi
mendapatkan lebih banyak ekonomi atau impak jualan berbanding
apa yang dapat dicapai sekiranya mereka bersendirian. Sistem
pengurusan menegak kontrak terbahagi kepada tiga kategori:
(i) Rantaian Sukarela Tajaan Pemborong;
(ii) Koperasi Peruncit; dan
(iii) Organisasi francais.

212  JAWAPAN
(c) Sistem Pengurusan Menegak Ditadbir

Sistem pengurusan menegak ditadbir merujuk kepada penyelarasan
peringkat pengeluaran dan pengedaran secara berturut-turut melalui
saiz dan kuasa salah satu ahlinya, dan bukan melalui pemilikan biasa
atau hubungan kontraktual. Jenama pengeluar yang terkenal seperti
P&G, Kraf and Campbell Soup mampu menjana tahap kerjasama
yang tinggi daripada wakil jualan mereka mengenai perkara
berkaitan dengan paparan, ruang rak, promosi dan dasar-dasar
penentuan harga.
5. Perbezaan antara pengilang ditaja, koperasi peruncit organisasi francais

adalah:
(a) Rantaian Sukarela Tajaan Pemborong

Pemborong menganjurkan rantaian sukarela bagi peruncit bebas
untuk membantu mereka bersaing dengan organisasi rantaian besar.
Pemborong membangunkan satu program di mana peruncit bebas
menyeragamkan amalan jualan mereka dan mencapai skala ekonomi
yang membolehkan kumpulan bersaing secara berkesan dengan
organisasi lain.
(b) Koperasi Peruncit

Peruncitan mengambil inisiatif dan mengatur sebuah entiti
perniagaan yang baru untuk menjalankan pemborongan dan
mungkin beberapa pengeluaran. Ahli-ahli menumpukan perhatian
pembelian mereka melalui kerjasama peruncit dan merancang
pengiklanan bersama. Keuntungan akan dihantar kembali kepada
ahli-ahli berdasarkan kadar pembelian mereka.
(c) Organisasi Francais

Ahli saluran yang dikenali sebagai pemilik francais mungkin
berhubungan secara berturut-turut dalam proses pengeluaran-
pengedaran. Terdapat tiga jenis organisasi francais:
(i) Sistem Francais Peruncit Tajaan Pengilang
(ii) Sistem Francais Pemborong Tajaan Pengilang
(iii) Sistem Francais Peruncit Tajaan Firma Perkhidmatan

JAWAPAN  213
Latihan 6.3
Isikan Tempat Kosong
1. individu
2. perkhidmatan terhad
Latihan 6.4
Isikan Tempat Kosong
1. bukan kedai
2. roda peruncitan
3. tidak mengambil gelaran barangan dan tidak menanggung sebarang risiko

dalam transaksi perniagaan.
4. pemprosesan pesanan, pengangkutan, pergudangan dan pengurusan

inventori
Soalan Esei
1. (a) Pemecahan Pukal

Pengilang menghadapi masalah dalam memasarkan produk mereka
kepada pengguna (individu atau organisasi) oleh kerana masalah
dalam kuantiti yang ditawarkan. Oleh itu, kewujudan pengantara,
terutama pemborong, membantu pengilang dalam memasarkan
produk mereka dalam kuantiti yang lebih kecil mengikut keperluan
pengguna.
(b) Promosi Produk

Selain mengedarkan produk, pengantara memainkan peranan
penting dalam mempromosikan produk kepada pengguna sama ada
secara individu atau dengan pengilang. Contohnya, pemborong yang
memberikan diskaun dagangan kepada peruncit atau peruncit
mempunyai jualan promosi untuk pengguna.

214  JAWAPAN
(c) Pengangkutan
Pengantara, terutamanya pemborong, menyediakan perkhidmatan
pengangkutan yang cekap dalam pengedaran produk fizikal untuk
pengilang. Biasanya, pengantara bertanggungjawab untuk kos
pengangkutan produk ke pasaran.
(d) Tanggungan Risiko

Pemborong atau peruncit membeli produk daripada pengilang. Ini
bermakna pengantara memindahkan risiko kewangan daripada
pengilang ke atas dirinya. Ada pemborong yang memberikan bayaran
kredit kepada peruncit mereka atau peruncit memberikan jualan
kredit kepada penggunanya. Ini bermakna bahawa selain membantu
pengilang untuk mengelakkan kerugian, pengantara juga mengambil
risiko melalui pemberian perkhidmatan kredit kepada pengantara
atau pengguna lain.
(e) Maklumat Pasaran

Pengantara, terutamanya peruncit, dikenali untuk memahami
keperluan dan kehendak pengguna lebih baik berbanding dengan
pengilang. Biasanya, pengantara akan memberikan maklumat terkini
mengenai cita rasa pelanggan dan keutamaan kepada pengilang bagi
mereka untuk bertindak.
(f) Perkhidmatan Pergudangan

Selain menyediakan perkhidmatan pengangkutan, terdapat beberapa
pengantara terutama pemborong yang menyediakan perkhidmatan
pergudangan bagi pengilang dalam pengedaran fizikal produk
mereka kepasaran.
(g) Perkhidmatan Rundingan

Beberapa pengantara seperti pemborong atau ejen (broker)
menyediakan khidmat rundingan dan nasihat perniagaan kepada
pengguna organisasi dari aspek pengurusan kewangan dan bahan.
Selain itu, ada peruncit yang menyediakan khidmat rundingan dan
nasihat untuk pengguna, khususnya dari aspek penggunaan produk
dan perundingan kewangan.

JAWAPAN  215
2. Pemborong dan peruncit boleh dibezakan berdasarkan pada penglibatan

pemborong dan peruncit dengan pengguna individu. Kebanyakan pakar
menyatakan bahawa perbezaan utama antara pemborong dan peruncit
adalah dari aspek jumlah pembelian – pemborong membeli secara pukal
sementara peruncit membeli dalam saiz pesanan yang lebih kecil. Terdapat
pakar yang melihat perbezaan antara pemborong dan peruncit dari aspek
jumlah jualan. Pemborong menjual secara pukal manakala peruncit
menjual dalam kuantiti yang lebih kecil.
Sebagai contoh, anda tidak dapat membezakan barisan pasar raya The
Store dengan pemborong beras di tempat anda hanya berdasarkan kuantiti
pembelian dan jualan kedua-dua entiti ini. Ini kerana kuantiti pembelian
untuk barisan pasar raya The Store adalah jauh lebih besar daripada
pemborong beras. Oleh itu, pendapat bahawa pemborongan dan peruncitan
boleh dibezakan melalui jenis urusan perniagaan adalah lebih tepat.
Pemborong dan peruncit boleh dibezakan berdasarkan pada kenyataan

bahawa pemborong tidak mempunyai peluang perniagaan dengan
pengguna individu. Ini bermakna bahawa jika pasar raya Borong Din atau
seorang peniaga di pasar borong Selangor menjalankan urusan perniagaan
dengan pengguna individu, peniaga itu tidak boleh dikategorikan sebagai
pemborong. Memandangkan transaksi perniagaan yang telah dibuat oleh
peniaga itu, campuran urus niaga dijalankan – bahagian pemborongan dan
bahagian peruncitan. Pemborongan hanya mengambil tempat sebagai
transaksi perniagaan dengan pengguna organisasi, terutamanya peruncit,
manakala kebanyakan transaksi perniagaan yang lain dianggap peruncitan
(individu atau awam).
3. Seperti yang dinyatakan sebelum ini, aktiviti pemborongan telah

menunjukkan peningkatan yang agak besar sejak 1990-an. Walaupun
bilangan pemborong semakin berkurangan disebabkan oleh perubahan cita
rasa dan keutamaan para pengguna serta pengaruh teknologi, jumlah
perniagaan melalui pemborongan semakin meningkat secara beransur-
ansur. Selain itu, pemborong akan lebih agresif dalam menjalankan aktiviti
pemasaran yang disedari dalam sistem pengedaran produk terutama dari
aspek jualan, pengangkutan dan promosi produk.
Oleh itu, ia tidak menghairankan bahawa terdapat jenama-jenama tertentu

yang dimiliki oleh pemborong melalui strategi jenama peribadi. Melalui
strategi ini, pemborong akan menyokong jenama tertentu dalam pasaran
melalui pengedaran, harga dan promosi bersepadu.

216  JAWAPAN
4. Sistem pengurusan pengedaran fizikal bersepadu atau sistem logistik

bersepadu merujuk kepada kualiti pengurusan logistik yang kukuh dan
saling melengkapi. Walaupun proses pengurusan logistik pemasaran
melibatkan empat komponen berbeza, pemasar boleh berjaya dalam
mewujudkan satu sistem pengurusan logistik yang efektif dan sistematik.
Biasanya, penggunaan teknologi moden terutamanya teknologi maklumat
yang menggunakan sistem kod bar dan rangkaian komunikasi elektronik
dapat membantu pemasar dalam mewujudkan sistem pengurusan logistik
bersepadu yang terbaik. Selain teknologi, formula berikut akan membantu
pemasar dalam mewujudkan sistem pengurusan logistik bersepadu yang
terbaik:
M = T + FW + VW + S
Di mana:
M = Jumlah kos logistik pasaran
T = Jumlah kos pengangkutan
FW = Jumlah kos tetap gudang
VW = Jumlah kos berubah gudang
S = Jumlah kos jualan yang hilang disebabkan oleh kelewatan
penghantaran purata
TOPIK 7 MENGURUSKAN KOMUNIKASI PEMASARAN

BERSEPADU
Latihan 7.1
Soalan Esei
1. (a) Pengiklanan
Pengiklanan merupakan sebarang bentuk persembahan bukan
peribadi yang dibayar oleh penaja untuk mempromosi idea-idea,
organisasi atau produk melalui pelbagai bentuk media seperti
televisyen, radio, akhbar dan majalah, papan iklan dan Internet.

JAWAPAN  217
(b) Promosi Jualan

Promosi jualan adalah pelbagai insentif jangka pendek bagi
menggalakkan percubaan atau pembelian produk atau perkhidmatan.
Ia adalah promosi yang dibayar oleh penaja dan biasanya digunakan
untuk menggalakkan pengguna membeli produk bagi tempoh
tertentu. Contoh promosi jualan adalah pemberian sampel, kupon,
rebat tunai, premium dan diskaun.
(c) Perhubungan Awam

Perhubungan awam ialah sesuatu aktiviti atau usaha syarikat untuk:
(i) Membina hubungan yang sihat dan saling menguntungkan

dengan orang awam;
(ii) Mendapatkan publisiti yang baik;
(iii) Membina imej korporat yang positif dan menyimpan cerita

negatif, kejadian atau khabar angin daripada media;
(iv) Mendapatkan pendapat, tingkah laku dan persepsi orang awam

terhadap syarikat dan produk.
Orang awam termasuklah pelanggan, pembekal, kerajaan, pekerja

dan masyarakat sekeliling. Perhubungan awam ialah promosi yang
sering dipercayai oleh masyarakat umum kerana publisiti yang
diperolehi oleh firma atau output adalah dalam bentuk berita. Sebagai
contoh, apabila sebuah syarikat memperkenalkan produk baru yang
inovatif di pasaran, syarikat boleh memaksimumkan liputan dalam
surat khabar dan radio serta saluran televisyen. Oleh itu,
perhubungan awam adalah satu bentuk komunikasi berkesan yang
dapat memperkenalkan syarikat dan produk di pasaran pada kos
yang rendah.
(d) Jualan Peribadi

Jualan peribadi ialah perwakilan langsung oleh tenaga jualan syarikat
kepada pelanggan untuk mendapatkan jualan dan membina
hubungan antara satu sama lain. Ia adalah tertumpu kepada
pengguna akhir dan ia dilakukan sama ada bersemuka atau melalui
telefon. Jualan peribadi boleh memujuk dan mempengaruhi pembeli
untuk menerima pendapat atau membeli sesuatu produk. Pada masa
kini, jualan peribadi digunakan untuk membina hubungan jangka
panjang antara syarikat dan pengguna atau pengguna masa depan.

218  JAWAPAN
(e) Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung adalah satu bentuk komunikasi pemasaran
yang menghubungkan pemasar dengan pengguna sasaran untuk
mendapatkan maklum balas segera. Ia menggunakan telefon, mel,
faks, e-mel, Internet dan alat-alat komunikasi lain untuk
menyambung pemasar dengan asas pengguna tertentu. Oleh itu,
pemasaran langsung mewujudkan hubungan baik antara pemasar
dan pengguna.
2. Terdapat sembilan elemen asas dalam proses komunikasi. Pemasar perlu

menganalisis setiap elemen bagi membolehkan penghantaran mesej yang
lebih berkesan kepada pelanggan. Elemen-elemen utama dalam proses
komunikasi adalah:
(a) Pengirim
Pengirim adalah sumber mesej asal dalam proses komunikasi. Ia
terdiri daripada individu atau organisasi. Sebagai contoh, keluarga,
rakan-rakan atau tenaga jualan. Syarikat juga boleh menggunakan
jurucakap di kalangan selebriti untuk mengiklan dan mempromosikan
produk mereka. Persepsi daripada penerima terhadap sumber boleh
mempengaruhi pembelian mereka. Oleh itu, syarikat perlu berhati-
hati dalam memilih jurucakap yang sesuai.
(b) Pengekodan
Pengekodan adalah proses merubah idea, pemikiran atau pendapat
pengirim dalam bentuk perkataan, simbol, gambar, tanda-tanda atau
lain-lain supaya lebih mudah bagi penerima untuk memahami.
Penggunaan simbol-simbol ini akan membantu syarikat menyampaikan
mesej dengan lebih berkesan. Sekiranya simbol dikenali ramai,
contohnya jenama peralatan sukan seperti Adidas, Nike, Puma dan
Reebok, maka ia adalah lebih baik bagi syarikat untuk menggunakan
simbol-simbol dalam penyampaian mesej kerana ia dapat dikenal
pasti dengan mudah dan dikenali ramai.
(c) Mesej
Mesej merupakan satu proses pengekodan yang mengubah idea ke
dalam maklumat dalam bentuk lisan, tulisan atau simbolik.

JAWAPAN  219
(d) Media
Media merupakan saluran komunikasi yang digunakan untuk
menghantar mesej dari penghantar kepada penerima. Saluran
komunikasi terdiri daripada media bukan peribadi atau bukan masa
yang sensitif. Melalui media massa, mesej boleh merebak secara
meluas kepada lebih ramai individu pada masa yang sama. Sebagai
contoh, iklan di televisyen, radio dan surat khabar.
(e) Penyahkodan
Penyahkodan adalah satu proses di mana penerima menterjemah atau
meletakkan makna kepada mesej tertentu yang penghantar cuba
untuk hebahkan. Mesej itu mungkin terdiri daripada simbol-simbol
dan akan ditafsirkan oleh penerima mengikut kefahaman beliau.
Oleh itu, untuk menjamin komunikasi berkesan, penghantar perlu
memahami penerima dengan lebih rapat dari segi pengetahuan dan
ciri-ciri penerima.
(f) Penerima
Penerima ialah pihak yang menerima mesej dari penghantar.
Penerima adalah orang awam yang melihat iklan jenama atau produk
yang syarikat cuba untuk jual. Tidak semua penerima akan
dipengaruhi oleh mesej yang disampaikan oleh pengirim. Penerimaan
bergantung pada banyak faktor seperti pengetahuan, budaya dan
umur penerima.
(g) Tindak Balas

Tindak balas adalah reaksi penerima terhadap sesuatu mesej yang
dihebahkan. Sebagai contoh, apabila seseorang penerima melihat
iklan di televisyen, beliau mungkin dipengaruhi untuk membeli
produk yang sedang diiklankan. Sebaliknya, mungkin pelanggan
tidak akan berbuat apa-apa atau tidak berminat dengan mesej yang
disampaikan melalui iklan.
(h) Maklum Balas

Maklum balas adalah sebahagian daripada reaksi penerima terhadap
mesej yang diterima. Reaksi berbeza daripada seorang penerima
kepada yang lain. Sebagai contoh, apabila Proton melancarkan model
terbaru Waja, terdapat banyak maklum balas. Sesetengah memberi
maklum balas positif menyatakan bahawa kereta tersebut adalah
berharga lebih murah berbanding kereta-kereta yang diimport
daripada kelas yang sama. Walau bagaimanapun, sesetengah
memberikan maklum alas negatif. Jika jualan peribadi telah
digunakan, tindak balas yang diterima adalah lebih cepat berbanding
dengan saluran komunikasi yang lain.
220  JAWAPAN
(i) Bunyi Bising

Bunyi bising adalah satu faktor luaran yang tidak dirancang yang
mengganggu proses komunikasi. Contohnya adalah seperti bunyi
bising dari kenderaan tepi jalan apabila kakitangan jualan
berkomunikasi dengan pelanggan.
Latihan 7.2
Soalan Esei
1. Terdapat enam langkah yang penting dalam pembangunan komunikasi

berkesan. Langkah-langkah ini adalah untuk:
(a) Mengenal pasti sasaran penonton;
(b) Menentukan objektif komunikasi;
(c) Mereka bentuk mesej;
(d) Memiilih media;
(e) Memilih sumber mesej; dan
(f) Mengumpul maklum balas.
2. Tahap kesediaan pembeli dalam menentukan tindak balas komunikasi

adalah.kesedaran, pengetahuan, suka, keutamaan, mempengaruhi dan
kemudian membeli:
(a) Kesedaran
Objektif pemasar yang utama di peringkat ini adalah untuk memberi
kesedaran di kalangan sasaran pelanggan yang berpotensi. Jika bakal
pelanggan tidak menyedari kewujudan produk atau mengetahui
sedikit sahaja mengenainya, bagaimana mereka hendak membeli
produk? Sebagai contoh, syarikat Susu Asli ingin memperkenalkan
jenama produk baru iaitu Cerdik ke dalam pasaran. Produk susu ini
mempunyai satu formula khas untuk bayi yang baru lahir hingga
tahun pertama. Walau bagaimanapun pengguna tidak menyedari
kewujudannya di pasaran kerana tiada usaha yang dibuat untuk
mewujudkan kesedaran di kalangan pengguna. Oleh itu, objektif
kempen promosi di peringkat ini adalah untuk menyedarkan
pengguna tentang kewujudan produk di pasaran. Ini boleh dilakukan
melalui iklan di televisyen.

JAWAPAN  221
(b) Pengetahuan
Selain mewujudkan kesedaran, pemasar perlu memberi pengetahuan
mengenai produk kepada bakal pelanggan. Sebagai contoh, selepas
bakal pelanggan mengetahui tentang kewujudan jenama Cerdik
dalam pasaran, pemasar perlu memberikan maklumat mengenai
kandungan produk yang akan membantu pertumbuhan bayi.
Memberikan maklumat kepada bakal pelanggan tidak hanya bererti
memberi pengetahuan tentang kandungan tetapi meliputi semua
aspek yang boleh membantu pemasar berada lebih dekat dengan
pengguna. Sebagai contoh kualiti produk, ujian yang dijalankan atau
perkhidmatan yang ditawarkan.
(c) Suka
Jika bakal pelanggan tahu tentang produk, pemasar perlu mengenali
tahap keutamaan mereka. Soalan pada peringkat ini adalah apakah
perasaan pelanggan selepas mengetahui tentang produk tersebut?
Adakah mereka akan berpuas hati atau tidak berpuas hati dengan
syarikat? Jika bakal pelanggan masih ragu-ragu pada peringkat ini,
pemasar perlu mempromosikan produk dengan lebih intensif
sehingga „tahap suka‰ yang sesuai untuk produk dapat dicapai.
(d) Keutamaan
Jika bakal pelanggan memilih produk, mereka mungkin tidak
semestinya memilih jenama atau produk. Pemilihan jenama
bergantung pada banyak faktor. Oleh itu, pemasar perlu mewujudkan
perbezaan antara produk dan alternatif lain yang berada di dalam
pasaran. Salah satu kaedah yang boleh digunakan adalah dengan
membangunkan iklan-iklan yang kreatif untuk menarik minat bakal
pelanggan untuk memberi keutamaan kepada produk dalam proses
pemilihan.
(e) Mempengaruhi
Bakal pelanggan akan lebih cenderung untuk membeli sesuatu
produk jika usaha-usaha untuk meyakinkan mereka dijalankan
terlebih dahulu. Pada peringkat mempengaruhi, pemasar atau
syarikat perlulah menggunakan kombinasi kaedah promosi untuk
mewujudkan keyakinan dan perasaan yang positif terhadap produk.
Sebagai contoh, mari kita lihat sekali lagi jenama Cerdik yang
dipasarkan. Selain pengiklanan, syarikat Susu Asli perlu
menggunakan promosi jualan seperti sampel percuma untuk
pelanggan berpotensi mencuba produk ini. Selain itu, syarikat boleh
menggunakan strategi perhubungan awam untuk memperkenalkan

222  JAWAPAN
produk dalam bentuk berita sama ada melalui televisyen atau surat
khabar. Gabungan yang menarik antara kaedah promosi boleh
membantu syarikat membina keyakinan bakal pelanggan terhadap
produk.
(f) Membeli
Di peringkat pembelian, kemungkinan besar terdapat bakal
pelanggan membeli sesuatu produk. Walaupun bakal pelanggan
mungkin yakin untuk membeli produk, tetapi mungkin mereka
belum membeli lagi. Antara faktor yang menyebabkan mereka tidak
membeli adalah kekurangan wang, kekurangan keinginan untuk
mengumpul lebih banyak maklumat dan mereka mungkin menunggu
masa yang sesuai. Usaha promosi di peringkat ini adalah melalui
kaedah atau alat promosi yang boleh membantu bakal pelanggan
untuk membeli. Beberapa contoh alat ini akan mengurangkan harga
produk, memberi tawaran istimewa dan insentif jangka pendek yang
lain.
Latihan 7.3
Soalan Esei
1. Kaedah-kaedah yang digunakan oleh pemasar dalam menentukan

belanjawan promosi adalah kaedah paling berpatutan, kaedah peratusan
jualan, kaedah persaingan-pariti dan kaedah berasaskan objektif-dan-tugas.
2. Kesemua elemen campuran komunikasi pemasaran yang boleh digunakan

oleh pemasaran untuk memasarkan produk dengan lebih cekap adalah:
(a) Pengiklanan
Pengiklanan merupakan sebarang bentuk persembahan bukan
peribadi yang dibayar oleh penaja untuk mempromosi idea-idea,
organisasi atau produk melalui pelbagai bentuk media seperti
televisyen, radio, akhbar dan majalah, papan iklan, dan Internet.
(b) Promosi Jualan

Promosi jualan adalah pelbagai insentif jangka pendek bagi
menggalakkan percubaan atau pembelian produk atau perkhidmatan.
Ia adalah promosi yang dibayar oleh penaja dan biasanya digunakan
untuk menggalakkan pengguna membeli produk bagi tempoh
tertentu. Contoh promosi jualan adalah pemberian sampel, kupon,
rebat tunai, premium dan diskaun.

JAWAPAN  223
(c) Perhubungan Awam

Perhubungan awam ialah sesuatu aktiviti atau usaha syarikat untuk:
(i) Membina hubungan yang sihat dan saling menguntungkan

dengan orang awam;
(ii) Mendapatkan publisiti yang baik;
(iii) Membina imej korporat yang positif dan menyimpan cerita

negatif, kejadian atau khabar angin daripada media; dan
(iv) Mendapatkan pendapat, tingkah laku dan persepsi orang awam

terhadap syarikat dan produk.
Orang awam termasuklah pelanggan, pembekal, kerajaan, pekerja dan

masyarakat sekeliling. Perhubungan awam ialah promosi yang sering
dipercayai oleh masyarakat umum kerana publisiti yang diperolehi oleh
firma atau output adalah dalam bentuk berita. Sebagai contoh, apabila
sebuah syarikat memperkenalkan produk baru yang inovatif di pasaran,
syarikat boleh memaksimumkan liputan dalam surat khabar dan radio
serta saluran televisyen. Oleh itu, perhubungan awam adalah satu bentuk
komunikasi berkesan yang dapat memperkenalkan syarikat dan produk di
pasaran pada kos yang rendah.
(d) Jualan Peribadi

Jualan peribadi ialah perwakilan langsung oleh tenaga jualan syarikat
kepada pelanggan untuk mendapatkan jualan dan membina
hubungan antara satu sama lain. Ia adalah tertumpu kepada
pengguna akhir dan ia dilakukan sama ada bersemuka atau melalui
telefon. Jualan peribadi boleh memujuk dan mempengaruhi pembeli
untuk menerima pendapat atau membeli sesuatu produk. Pada masa
kini, jualan peribadi digunakan untuk membina hubungan jangka
panjang antara syarikat dan pengguna atau pengguna masa depan.
(e) Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung adalah satu bentuk komunikasi pemasaran yang
menghubungkan pemasar dengan pengguna sasaran untuk
mendapatkan maklum balas segera. Ia menggunakan telefon, mel,
faks, e-mel, Internet dan alat-alat komunikasi lain untuk
menyambung pemasar dengan asas pengguna tertentu. Oleh itu,
pemasaran langsung mewujudkan hubungan baik antara pemasar
dan pengguna.

224  JAWAPAN
3. Terdapat empat kaedah dalam menentukan belanjawan yang digunakan

oleh syarikat dan ia adalah kaedah paling berpatutan, kaedah peratusan
jualan, kaedah persaingan-pariti dan kaedah berasaskan objektif-dan-tugas.
(a) Kaedah Paling Berpatutan

Kaedah paling berpatutan dalam menentukan belanjawan promosi
adalah dianggap sebagai kos yang paling berkesan oleh pihak
syarikat. Ini bermakna jika syarikat adalah dalam kedudukan
kewangan yang baik, peruntukan bajet promosi akan menjadi besar.
Walau bagaimanapun, jika syarikat melalui masalah kewangan,
peruntukan bajet promosi akan kecil. Kebanyakan perniagaan kecil
akan menggunakan kaedah ini dalam menentukan bajet promosi
mereka. Baki wang yang diperoleh selepas membayar semua
perbelanjaan akan digunakan sebagai sebahagian daripada
belanjawan promosi.
(b) Kaedah Peratusan Jualan

Satu lagi kaedah yang biasanya digunakan oleh perniagaan adalah
kaedah peratusan jualan. Kebanyakan syarikat menetapkan
perbelanjaan promosi pada peratusan tertentu daripada jualan (sama
ada semasa atau jangkaan) atau harga jualan. Kaedah ini adalah
popular dan mudah untuk digunakan kerana pemasar perlu
membuat keputusan mengenai peratusan daripada jualan yang
berubah hanya pada masa-masa tertentu.
(c) Kaedah Persaingan-Pariti

Terdapat syarikat yang menentukan bajet promosi mereka
berdasarkan pesaing. Kaedah ini dikenali sebagai kaedah persaingan-
pariti, di mana pemasar mengawasi bajet promosi pesaing melalui
sumber-sumber yang diterbitkan. Kaedah ini membantu syarikat
memperuntukkan perbelanjaan yang lebih tepat untuk promosi. Ia
biasanya digunakan berdasarkan pada anggapan bahawa pesaing
adalah mahir dalam menentukan belanjawan promosi. Belanjawan
berasaskan pesaing juga akan mengurangkan perang promosi.
Walau bagaimanapun andaian ini tidak betul kerana pesaing tidak

semestinya tepat dalam menentukan belanjawan promosi. Sekiranya
pesaing membuat kesilapan, pemasar yang mengikutinya juga akan
gagal. Anggapan yang menyatakan kaedah ini mengurangkan perang
promosi juga adalah tidak benar kerana tiada asas yang kukuh.

JAWAPAN  225
(d) Kaedah Berasaskan Objektif-dan-Tugas

Sebelum menentukan belanjawan promosi, syarikat perlu mengenal
pasti objektif-objektif yang dicapai serta menentukan kos dan tugas-
tugas yang sesuai untuk mencapai objektif yang ditetapkan. Terdapat
tiga langkah utama dalam kaedah berasaskan objektif-dan- tugas:
(a) Mengenal pasti objektif;
(b) Menentukan tugasan; dan
(c) Mengenal pasti kos.
Disebabkan kesukaran dalam menentukan tugas dan kos untuk

mencapai objektif, tidak banyak syarikat menggunakan kaedah ini
dalam menetapkan bajet promosi mereka. Walau bagaimanapun,
kaedah ini adalah salah satu kaedah bajet promosi yang paling
berkesan kerana pihak pengurusan telah lama merancangnya dengan
teliti berdasarkan objektif syarikat sebelum melakukan bajet promosi.
4. Terdapat dua jenis strategi campuran promosi, iaitu strategi tarik dan
strategi tolak.
(a) Strategi Tolak

Dalam strategi ini, produk akan ditolak melalui promosi di saluran
pengedaran kepada pengguna akhir. Sebagai contoh, pengeluar akan
mempromosikan produk kepada pemborong. Kemudian, pemborong
akan mempromosikan produk kepada para peruncit dan peruncit
akan menjalankan aktiviti-aktiviti promosi untuk pengguna supaya
mereka membeli produk. Biasanya, strategi tolak digunakan dalam
pasaran organisasi. Apabila sesebuah syarikat menjual produk
kepada syarikat lain, kaedah jualan peribadi akan digunakan untuk
memberi penerangan dan demonstrasi pengguna.
(b) Strategi Tarik

Dalam strategi tarik, pengeluar akan menjalankan aktiviti-aktiviti
promosi terus kepada para pengguna untuk menggalakkan mereka
membeli produk-produk di pasaran. Sebagai contoh, pengeluar akan
menjalankan aktiviti-aktiviti promosi seperti pengiklanan di
televisyen atau jualan promosi kepada pengguna akhir. Jika strategi
ini berjaya, pengguna akan meminta produk daripada peruncit,
peruncit membuat permintaan produk daripada pemborong dan
pemborong daripada pengeluar. Oleh itu, dalam strategi tarik,
pengguna akan „menarik‰ produk melalui permintaan menggunakan
saluran pengedaran.

226  JAWAPAN
Strategi tarik biasanya digunakan dalam pasaran pengguna. Sebagai

contoh, Coca-Cola mengiklankan produk dan jenama di televisyen.
Pengguna menonton dan akan tertarik untuk mengunjungi kedai-
kedai runcit untuk mendapatkan produk tersebut. Permintaan
daripada pengguna akan menggalakkan peruncit untuk menuntut
produk daripada pemborong dan kemudian daripada pengeluar.
TOPIK 8 MENGURUSKAN PENGIKLANAN, JUALAN

PROMOSI DAN PERHUBUNGAN AWAM
Latihan 8.1
Soalan Esei
1. Kebaikan daripada objektif pengiklanan dalam pemasaran adalah:
(a) Ia memastikan aktiviti dan inisiatif daripada pihak-pihak yang

terlibat dalam pengiklanan adalah ke arah pencapaian objektif.
(b) Ia akan menjadi panduan kepada strategi syarikat dalam membuat

keputusan, belanjawan, mesej dan pengiklanan media.
(c) Ia membantu syarikat dalam usaha untuk menjalankan penilaian bagi

tindakan pemasaran dan untuk menyemak sama ada objektif yang
ditetapkan pada awal tersebut dapat dicapai.
2. Mana-mana empat gaya pelaksanaan mesej boleh digunakan sebagai

jawapan anda. Gaya pelaksanaan mesej adalah:
(a) Cebisan Kehidupan

Gaya pelaksanaan iklan ini memberi kepentingan kepada situasi
kehidupan normal. Sebagai contoh, iklan bijirin Koko Crunch
menunjukkan individu mengambil sarapan pagi setiap hari.
(b) Gaya Hidup

Gaya ini menunjukkan bagaimana produk disesuaikan dengan gaya
hidup tertentu. Sebagai contoh, gaya hidup mewah yang digambarkan
dalam iklan Dunhill dan dalam masa yang sama gaya hidup impian
atau mencabar digambarkan di dalam iklan Benson & Hedges
(Golden Dreams).

JAWAPAN  227
(c) Fantasi
Gaya ini cuba untuk mewujudkan tahap fantasi di sekitar produk
dan penggunaannya. Sebagai contoh, mengambil iklan yang
menggambarkan keseronokan apabila produk digunakan.
(d) Perasaan atau Imej

Gaya ini menunjukkan perasaan atau imej-imej yang berkaitan
dengan penggunaan produk seperti perasaan kasih sayang. Sebagai
contoh, mengambil iklan-iklan yang menunjukkan kasih sayang dan
cinta antara bapa, ibu dan kanak-kanak.
(e) Muzik
Iklan ini menunjukkan penggunaan latar belakang muzik atau
nyanyian yang boleh menarik minat penonton. Sebagai contoh,
mengambil iklan bola sepak Piala Dunia.
(f) Lambang Personaliti

Ini merupakan gaya iklan yang menggunakan personaliti untuk
mewakili produk. Sebagai contoh, mengambil kucing Garfield dan
Ronald dalam iklan McDonald's.
(g) Pakar Teknikal

Gaya ini menunjukkan syarikat yang memaparkan kepakaran atau
kemahiran teknikal mereka dalam menghasilkan sesuatu produk.
Sebagai contoh, iklan-iklan yang menunjukkan proses pengeluaran
produk dari awal hingga ke akhir.
(h) Bukti Saintifik

Gaya ini menunjukkan kajian telah dijalankan dengan membuktikan
bahawa produk yang diiklankan adalah lebih baik daripada produk
pesaing. Sebagai contoh, iklan produk di mana kandungannya akan
diuji melalui proses-proses saintifik seperti iklan Quantum Trim &
Firm yang dahulu dikenali sebagai Hollywood FB, menunjukkan
bahawa pengguna yang menggunakan produk tersebut dapat
menguruskan badan.
(i) Testimoni
Iklan ini menggunakan selebriti atau ahli-ahli profesional untuk
mewakili sesebuah syarikat yang memperkenalkan produk. Sebagai
contoh, mengambil pemain skuasy kebangsaan Ong Beng Hee dalam
iklan minuman Excel dan penyanyi Siti Nurhaliza dalam iklan

228  JAWAPAN
Maybelline. Selain itu, terdapat banyak jenis mesej yang boleh

disampaikan termasuk memasukkan unsur-unsur lucu seperti jenaka,
nada positif, takut dan sebagainya. Pengiklan atau syarikat boleh
memasukkan sebarang mesej yang akan menarik minat penonton
untuk menonton dan bertindak dengan tindakan sewajarnya.
Latihan 8.2
Soalan Esei
1. Promosi perdagangan ditumpukan kepada ahli-ahli saluran pengedaran

dan promosi pengguna ditumpukan kepada pengguna.
(a) Objektif Promosi Perdagangan
(i) Untuk memperkenalkan produk baru atau produk yang diubah

suai.
(ii) Untuk meningkatkan saiz edaran atau pembungkusan baru.
(iii) Untuk menambah atau mengekalkan ruang pengeluaran di bilik

stor atau kedai.
(iv) Untuk mengurangkan inventori yang berlebihan dan

meningkatkan jualan.
(v) Untuk menggalakkan peruncit membeli awal dan untuk

menyokong pengeluar.
(b) Objektif Promosi Pengguna
(i) Untuk menarik minat pengguna untuk mencuba produk baru.
(ii) Untuk menarik minat pengguna untuk membeli produk syarikat

berbanding produk pesaing.
(iii) Untuk memberi ganjaran kepada pengguna setia.
(iv) Mengekalkan perhubungan jangka panjang dengan pelanggan.
2. Perhubungan awam melibatkan pelbagai program yang direka untuk

mempromosikan atau melindungi imej syarikat atau produk-produk
individu.

JAWAPAN  229
3. Perhubungan awam melibatkan pelbagai program yang direka untuk

mempromosikan atau melindungi imej syarikat atau produk-produk
individu. Empat fungsinya ialah:
(a) Untuk mewujudkan publisiti untuk produk syarikat seperti

pelancaran produk baru atau menaja rancangan televisyen.
(b) Untuk menangani isu-isu yang berkaitan dengan orang awam.
(c) Untuk mengendalikan perhubungan media seperti menyediakan

maklumat atau berita mengenai organisasi atau produk untuk media
menarik perhatian dan mencipta gambaran positif di kalangan orang
awam.
(d) Untuk melobi dalam usaha untuk membina dan mengekalkan

hubungan jangka panjang yang baik dengan kerajaan.
4. Tiga bentuk objektif pengiklanan yang boleh digunakan oleh pemasar

adalah:
(a) Pengiklanan Memaklumkan merupakan bentuk pengiklanan yang

bertujuan memberikan maklumat kepada pengguna sasaran. Apabila
syarikat berhasrat untuk memperkenalkan produk baru, ia boleh
menggunakan jenis pengiklanan ini. Maklumat mengenai ciri-ciri dan
kelebihan produk berbanding dengan produk pesaing boleh
disampaikan kepada pasaran sasaran. Maklumat pengiklanan juga
adalah wajar untuk memaklumkan cara-cara menggunakan produk.
Contohnya, dalam iklan pelupusan sampah, kategori tertentu sampah
akan dilupus mengikut warna di dalam tong. Sebagai contoh, botol
dibuang di dalam tong berwarna oren manakala tin dibuang di dalam
tong berwarna hijau.
(b) Pengiklanan Memujuk digunakan apabila persaingan meningkat.

Apabila terlalu banyak pesaing yang mengeluarkan produk yang
sama, pengiklanan jenis ini adalah sesuai untuk memujuk pengguna
memilih produk syarikattertentu. Pada peringkat ini, syarikat perlu
menyatakan kelebihan produk berbanding pesaing.
Sebagai contoh, mengambil kira persaingan antara syarikat yang

menghasilkan jenama serbuk membasuh seperti Fab, Breeze, Trojan,
Ekonomi Handalan, Kuat Harimau dan lain-lain. Syarikat-syarikat ini
perlu menggunakan kelebihan produk mereka dan membangunkan

230  JAWAPAN
iklan kreatif untuk memujuk pengguna memilih jenama mereka.

Akibat persaingan yang wujud antara syarikat ini, mereka mula
membandingkan produk mereka dan para pesaing. Sebagai contoh,
sabun Trojan dan jenama Z secara tidak langsung membandingkan
produk.
(c) Pengiklanan Mengingatkan adalah untuk produk-produk yang telah

mencapai peringkat matang. Objektif pengiklanan pada peringkat ini
adalah untuk mengingatkan pengguna bahawa produk itu masih
wujud di pasaran dan supaya pengguna sentiasa ingat produk
berkenaan. Sebagai contoh, iklan minuman berkhasiat Milo.
Walaupun jenama ini terkenal, syarikat terus mengiklankannya bagi
pengguna untuk mengingati produk ini dan memilihnya di kedai-
kedai. Contoh-contoh lain adalah minuman ringan seperti Pepsi dan
Coca-Cola yang berulang kali mengiklankan produk ini di televisyen
sepanjang tahun.
5. Empat langkah dalam pemilihan media pengiklanan:
(a) Membuat Jangkauan, Kekerapan dan Kesan

Apabila pemilihan media dilakukan, pengiklan perlu memikirkan
tentang jangkauan, kekerapan dan kesan media untuk mencapai
objektif pengiklanan. Jangkauan bermaksud peratusan penonton dari
pasaran sasaran yang terdedah kepada media itu.
Sebagai contoh, 80% penonton daripada pasaran sasaran akan

terdedah kepada pengiklanan dalam masa enam bulan pertama. Alat-
alat media yang dipilih akan mempunyai ciri-ciri yang tersendiri
dalam mendekati mereka.
Sebagai contoh, penggunaan akhbar nasional mempunyai kadar

perlindungan yang tinggi. Oleh itu, kebarangkalian mencapai sasaran
penonton adalah agak tinggi berbanding alat-alat media yang lain.
Kekerapan merujuk kepada berapa kali dalam tempoh yang
dinyatakan sesebuah isi rumah atau orang biasa terdedah kepada
mesej.
Sebagai contoh, sebuah syarikat yang mahukan iklan atau mesejnya

sampai ke setiap individu disiarkan sekurang-kurangnya tiga kali
dalam sebulan. Kesan media merujuk kepada peningkatan nilai-nilai
kualitatif atau keberkesanan saluran media yang digunakan.

JAWAPAN  231
Sebagai contoh, kesan daripada menggunakan televisyen untuk

menunjukkan pergerakan dan produk sebenar mempunyai impak
yang lebih besar pada penonton berbanding dengan surat khabar.
Jangkauan, kekerapan dan kesan memerlukan perancangan teliti
kerana ia melibatkan output yang akan dapat dicapai melalui
peruntukan bajet.
(b) Memilih Jenis Media Utama

Memilih jenis media utama bergantung pada jangkauan, kekerapan
dan tahap keberkesanannya. Di sini, pengiklan perlu melihat
kelebihan dan kelemahan setiap media utama. Sebagai contoh, jika
sasaran pasaran adalah luas, mempunyai ciri-ciri umum dan syarikat
tidak mahu kos yang tinggi, penggunaan surat khabar adalah sesuai.
(c) Memilih Saluran Media Tertentu

Pada peringkat ini, syarikat atau pengiklan perlu memilih saluran
media tertentu dari media umum yang dipilih. Sebagai contoh, jika
sesebuah syarikat memilih majalah sebagai saluran media
pengiklanan, syarikat perlu memilih saluran majalah tertentu bagi
sasaran penonton. Contoh saluran majalah tertentu adalah Wanita,
Ibu, Bola Sepak, Roda-roda, Anjung Seri dan majalah lain. Jika
syarikat memilih televisyen sebagai media utama, ia perlu memilih
bahagian yang tertentu seperti Buletin Utama, program-program
komedi, Majalah 3, program-program sukan dan lain-lain.
Memilih saluran media tertentu bergantung pada beberapa faktor.

Antara faktor yang utama ialah sasaran penonton seperti para
penggemar sukan, peminat hiburan atau peminat dokumentari. Ciri-
ciri produk mempengaruhi pemilihan media juga. Sebagai contoh,
perabot mewah adalah lebih sesuai untuk dipaparkan dalam majalah
berwarna dan berkualiti tinggi. Selain itu, pengiklan atau syarikat
perlu memikirkan tentang kos. Sebagai contoh, kos iklan bagi
program popular dan disukai seperti „Who Wants To Be A
Millionaire‰ adalah tinggi.
(d) Membuat Keputusan Mengenai Masa Media

Langkah terakhir dalam pemilihan media adalah membuat keputusan
mengenai masa yang sesuai untuk iklan diudarakan. Perancangan
boleh dilakukan melalui penjadualan media yang terperinci
berdasarkan objektif syarikat. Sebuah syarikat boleh menjadualkan
iklan pada kadar kekerapan yang sama sepanjang tahun. Sebagai
contoh, iklan boleh disiarkan sekali seminggu atau sekali sebulan
dalam setahun seperti iklan untuk Coca-Cola.

232  JAWAPAN
Syarikat boleh menjadualkan iklan yang intensif dalam tempoh yang

ditetapkan atau mengurangkan kekerapan iklan itu dalam tempoh
yang ditetapkan. Sebagai contoh, iklan untuk minuman susu kacang
soya Yeo's disiarkan di televisyen pada kadar frekuensi tinggi
sepanjang bulan puasa (Ramadhan) tetapi kurang disiarkan
sepanjang bulan-bulan yang lain. Kedua-dua jenis penjadualan
mempunyai kelebihan mereka sendiri.
Penjadualan yang menumpukan kepada suatu tempoh tertentu akan

menghasilkan reaksi yang segera daripada penonton kerana mereka
memerlukan produk tersebut pada masa tersebut. Penjadualan
penyebaran yang sama rata mempunyai keupayaan untuk
mengukuhkan ingatan dan kesetiaan terhadap jenama.
6. Kebaikan dan keburukan jenis media utama diterangkan dalam Jadual 8.2
di bawah.
Jadual 8.2: Kebaikan dan Keburukan Jenis Media Utama

Media Kebaikan Keburukan
Pengiklanan Fleksibiliti dari segi geografi, Penonton tidak boleh dipilih, masa
Luar kos yang rendah, mudah untuk penampilan yang pendek, sukar
dikenal pasti dan diingati untuk mengukur saiz penonton
sebelum pembelian dilakukan. dan masalah persekitaran.
Surat Liputan pasaran yang baik, Tidak mencapai kumpulan
khabar fleksibel, mampu memberikan sasaran, penghasilan kualiti yang
penjelasan terperinci, sederhana dan jangka hayat yang
kepercayaan yang tinggi dan pendek.
menepati masa.
Majalah Pasaran sasaran yang tepat, Kos yang tinggi dan mengambil
jangka hayat yang panjang, masa yang lama untuk sesuatu isu
penghasilan kualiti yang tinggi, diterbitkan.
maklumat produk yang
berkualiti dan produk yang
berkredibiliti.
Radio Mencapai sasaran penonton Tidak ikut urutan tertentu, tiada
tempatan, dapat meliputi visual hanya audio, penonton
sasaran pasaran yang luas dan kurang ambil perhatian, sukar
kos rendah. untuk membeli masa pengiklanan
radio.
Televisyen Dapat menunjukkan sesuatu, Tidak ikut urutan tertentu, kos
liputan pasaran yang baik, yang tinggi, pemilihan penonton
kombinasi audio dan visual ini tidak khusus.
dapat menarik perhatian tinggi.

JAWAPAN  233
7. Kupon adalah alat promosi yang menjimatkan wang bagi pengguna. Ia

adalah satu bentuk alat promosi yang sering digunakan oleh pengeluar.
Biasanya, kupon akan diberikan dalam bentuk sijil di mana pengguna akan
mendapat penjimatan apabila mereka membeli produk tertentu yang
dinyatakan dalam sijil. Kupon biasanya diedarkan melalui surat khabar,
majalah, mel terus atau diletakkan di dalam atau di luar pakej. Kupon
boleh memberi ganjaran yang segera kepada pengguna dan menggalakkan
pembelian percubaan dan pembelian ulangan oleh pelanggan setia.
Alat-alat promosi jualan yang menggunakan sampel adalah antara alat

yang paling popular yang digunakan untuk menyampaikan produk
kepada para pengguna yang berpotensi. Biasanya, sampel adalah produk
yang dibungkus dalam pek yang lebih kecil untuk dicuba oleh para
pengguna. Sampel biasanya diedarkan oleh individu-individu di dalam
atau di luar kedai-kedai dan pasar raya. Sampel adalah kaedah paling
berkesan untuk memperkenalkan produk-produk baru di pasaran. Walau
bagaimanapun, kos untuk menggunakan sampel adalah agak tinggi kerana
sampel lazimnya diberi percuma kepada bakal pelanggan yang akan
mungkin terlepas mencuba jika sampel dihantar melalui mel.
8. Terdapat empat langkah utama dalam membuat keputusan apabila pihak

pengurusan mahu menggunakan perhubungan awam sebagai salah satu
alat promosi. Kaedah untuk pemasaran komunikasi adalah mewujudkan
objektif-objektif pemasaran, pemilihan mesej dan saluran, program
pelaksanaan dan penilaian keputusan.
TOPIK 9 MENGURUS TENAGA JUALAN DAN JUALAN

LANGSUNG
Latihan 9.1
Soalan Esei
1. Jualan peribadi memainkan peranan penting dalam syarikat kerana ia

membantu aktiviti-aktiviti promosi yang lain. Penggunaan iklan sebagai
satu kaedah promosi mempunyai keburukannya yang tersendiri kerana ia
lebih ke arah komunikasi sehala. Penjelasan yang diberikan melalui iklan
mungkin tidak mencukupi atau mungkin sukar untuk difahami oleh
penonton. Pada asasnya, jualan peribadi menerangkan produk kompleks
yang sukar untuk difahami dan perlu diterangkan oleh kakitangan jualan

234  JAWAPAN
yang terlatih. Jualan peribadi kebanyakannya digunakan dalam perniagaan

dan pasaran industri. Produk untuk pasaran ini adalah lebih rumit dan
mahal, memerlukan kakitangan jualan untuk menjelaskannya secara
terperinci kepada pelanggan. Kakitangan jualan menjadi wakil syarikat
apabila mereka bertemu dengan pelanggan.
Latihan 9.2
Soalan Esei
1. Pemasaran seara langsung adalah sistem pemasaran interaktif yang

menggunakan satu atau lebih media pengiklanan untuk mendapatkan
tindak balas yang boleh diukur atau untuk membolehkan urus niaga
dilakukan di mana-mana. Kebaikan pemasaran langsung adalah:
(a) Dapat menjimatkan masa;
(b) Memperkenalkan pengguna kepada pilihan barangan yang lebih

besar;
(c) Pemasar mampu membentuk hubungan pemasaran langsung dengan

pelanggan;
(d) Keupayaan dan kebenaran menjalankan ujian pasaran menggunakan

media alternatif melalui cara penggunaan kos yang cekap;
(e) Pemasar boleh menilai tindak balas terhadap mana-mana kempen

yang dijalankan dan boleh menentukan kempen yang menguntungkan;
(f) Pengguna boleh membuat pesanan untuk diri sendiri ataupun untuk
orang lain; dan
(g) Firma tidak perlu berurusan dengan kakitangan jualan syarikat untuk
mendapatkan apa-apa keperluan atau pembekal.
2. Antara saluran utama pemasaran seara langsung yang boleh digunakan

oleh pemasar langsung adalah:
(a) Jualan Besemuka

Jualan bersemuka merujuk kepada sumber jualan peribadi yang
profesional dan mewakili syarikat dengan meletak dan membentuk
pelanggan berpotensi dan mengarahkan mereka ke arah perniagaan.

JAWAPAN  235
(b) Mel Terus

Mel terus melibatkan penghantaran tawaran, pengumuman,
peringatan atau lain-lain barangan kepada para pelanggan syarikat.
Sebelum ini, mel secara langsung pada umumnya dilakukan atas
kertas dan disampaikan melalui bantuan pejabat pos kerajaan atau
peribadi berorientasikan keuntungan syarikat seperti Nationwide
Express, Federal Express, DHL dan UPS. Walau bagaimanapun, pada
masa kini, melalui kemajuan teknologi, tiga jenis mel secara langsung
baru telah dicipta: mesin Faks, e-mel dan penghantaran melalui mel
suara di telefon.
Mel terus adalah pengantara pemasaran langsung yang paling

popular kerana ia membolehkan pemilihan media oleh pasaran
sasaran, lebih fleksibel dan membolehkan ujian dan tindak balas
diukur.
(c) Katalog Pemasaran

Katalog pemasaran merujuk kepada pemasaran output melalui katalog.
Terdapat beberapa jenis katalog. Sebahagian daripadanya adalah:
(i) Katalog Barangan Barisan-Penuh;
(ii) Katalog Pengguna Khusus; dan
(iii) Katalog Perniagaan.
Semua katalog ini dicetak, dalam bentuk CD, video atau berada dalam
talian.
(d) Telepemasaran
Telepemasaran merujuk kepada penggunaan telefon operator untuk
menarik pengguna baru, pengguna semasa atau mengambil pesanan
pembelian. Telepemasaran yang berkesan bergantung pada pemilihan
telemarketer yang tepat dan betul pada peringkat awal, menyediakan
latihan kepada mereka dan menyediakan insentif prestasi untuk tujuan
memotivasi mereka.

236  JAWAPAN
(e) Media Lain untuk Pemasaran Respon Terus

Ini melibatkan penggunaan semua jenis media utama oleh pemasar dalam
menawarkan produk terus kepada pelanggan yang berpotensi. Media
utama termasuklah surat khabar dan majalah dan akan digunakan oleh
pemasar dalam pengiklanan produk mereka. Melalui konsep pemasaran
langsung, pengguna yang berminat dengan produk yang diiklankan boleh
menelefon pemasar secara terus dalam talian bebas tol. Borang pengiklanan
boleh dilakukan melalui televisyen yang menggunakan tiga kaedah utama:
(i) Pengiklanan Respon Secara Langsung
(ii) Saluran Membeli-belah di-Rumah
(iii) Teks Video dan Televisyen Interaktif
(f) Kiosk Pemasaran

Kiosk pemasaran merujuk kepada mesin meletakkan pesanan pelanggan
atau lebih dikenali sebagai kiosk. Kiosk biasanya ditempatkan di gudang,
lapangan terbang atau di lokasi-lokasi lain yang sesuai. Sebagai contoh,
syarikat kasut Florsheim menggunakan kaedah kiosk di mana ia adalah
lebih mudah bagi pengguna yang ingin membuat tempahan bagi kasut
yang mereka suka. Pelbagai jenis kasut akan muncul pada skrin. Jika kasut
yang pelanggan minat tiada di gudang tertentu, pembeli boleh
menghubungi Florsheim dengan meninggalkan nombor telefon atau alamat
untuk membolehkan kasut dapat dihantar kepada pembeli.
3. Peraturan struktur tenaga jualan yang baik akan membantu syarikat

memaksimumkan penggunaan tenaga jualan mereka untuk menghasilkan
keuntungan. Terdapat empat struktur tenaga jualan yang boleh digunakan
oleh pihak pengurusan dalam merekabentuk struktur tenaga jualan dan
strategi. Ia adalah struktur tenaga jualan mengikut wilayah, produk,
pelanggan dan kompleks.
(a) Struktur Tenaga Jualan Wilayah

Struktur ini membahagikan setiap kakitangan jualan atau beberapa
kakitangan jualan kepada wilayah jualan geografi eksklusif bagi
mereka untuk menjual dan membina hubungan. Kelebihan struktur
ini adalah kakitangan jualan dapat menumpukan tenaga di wilayah
dan berkomunikasi dengan para pelanggan dari wilayah tertentu.
Oleh itu, kualiti jualan, produktiviti dan komunikasi dapat
dimaksimumkan kerana tenaga jualan dapat memberi tumpuan
kepada para pelanggan di lokasi tertentu tersebut.

JAWAPAN  237
Sebagai contoh, syarikat Q&P yang dan mengeksport barangan ke

luar negeri telah membahagikan kakitangan jualannya mengikut
wilayah: Asia Tenggara, Timur Tengah, Eropah dan Amerika Selatan
dan Utara.
(b) Struktur Tenaga Jualan Produk

Syarikat yang mempunyai pelbagai produk boleh menggunakan
struktur ini dalam mengatur kakitangan jualan mereka. Setiap
kakitangan jualan yang ditugaskan untuk menjual sesuatu produk
perlu mempunyai pengetahuan tentang sesebuah produk. Sebagai
contoh, syarikat Harum Semerbak menjual minyak wangi, serbuk
wangi, syampu dan lain-lain. Kakitangan jualan yang menjual produk
seperti serbuk wangi perlu berpengetahuan tentang produk ini,
pelanggan dan wilayah di mana mereka akan menjual produk.
Kelebihan struktur tenaga jualan produk adalah kakitangan jualan

mampu memberi tumpuan kepada kemahiran produk dan ia mampu
untuk menjual kepada pelanggan tanpa mengira wilayah, saiz
pelanggan dan faktor-faktor lain. Walau bagaimanapun, kelemahan
struktur ini ialah apabila syarikat yang sama membeli pelbagai
produk daripada penjual. Dua atau lebih kakitangan jualan akan
kerap berada di wilayah yang sama dan mereka akan menemui
pelanggan yang sama juga. Selain menanggung perbelanjaan yang
tinggi, ini juga akan menyebabkan kekeliruan dalam pembelian
produk oleh pengguna.
(c) Struktur Tenaga Jualan Pelanggan

Struktur tenaga jualan pelanggan boleh diatur mengikut pelanggan
atau industri seperti berikut:
(i) Pelanggan baru dan yang sedia ada;
(ii) Akaun utama dan normal; dan
(iii) Industri berbeza.
Struktur berasaskan tenaga jualan pelanggan membolehkan

kakitangan jualan untuk menumpukan perhatian kepada pelanggan
yang berada dibawah tanggungjawab mereka. Dengan ini, syarikat
dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggan kerana
kakitangan jualan dapat menumpukan perhatian kepada mereka.
Walau bagaimanapun, struktur ini melibatkan kos operasi yang tinggi
kerana tidak ramai pelanggan boleh dikunjungi jika mereka tinggal di
beberapa lokasi yang jauh dari satu tempat dengan yang lain.

238  JAWAPAN
(d) Struktur Tenaga Jualan Kompleks

Ini merupakan kombinasi struktur tenaga jualan pelanggan, wilayah
dan produk. Struktur ini amat sesuai untuk syarikat yang mempunyai
banyak produk, pelanggan yang pelbagai dan merangkumi kawasan
yang luas. Kakitangan jualan boleh menumpukan usaha jualan
mengikut wilayah dan pelanggan, produk dan wilayah atau lain-lain
yang sesuai.
4. Terdapat tujuh langkah dalam proses jualan peribadi yang biasanya

dialami oleh kakitangan jualan dalam menjalankan proses jualan. Walau
bagaimanapun, ia tidak mungkin mengikut turutan. Tujuh langkah
tersebut adalah:
(a) Mengenal pasti bakal pelanggan;
(b) Prapendekatan;
(c) Pendekatan;
(d) Pembentangan dan demonstrasi;
(e) Mengenal pasti bantahan, soalan dan jawapan;
(f) Penutup; dan
(g) Tindakan susulan.
5. Jualan peribadi secara tradisional dilakukan bagi urusan perniagaan jangka

pendek sahaja. Objektif utama adalah untuk mendapatkan pelanggan dan
memenangi jualan. Walau bagaimanapun, jualan peribadi berdasarkan
perniagaan ini mempunyai kelemahan. Antara kelemahannya adalah ia
hanya menekankan jualan pada masa itu sahaja tanpa mementingkan
kehadiran aspek hubungan jangka panjang. Selepas jualan, tiada sebarang
bentuk komunikasi dan kakitangan jualan mencari pelanggan baru untuk
jualan seterusnya. Mencari pelanggan baru akan melibatkan kos yang
tinggi kerana kakitangan jualan perlu menghubungi bakal pelanggan lagi.
Berdasarkan kelemahan ini, syarikat telah mula menekankan pemasaran
perhubungan.
Pemasaran perhubungan menekankan hubungan jangka panjang dengan

pelanggan dengan mencipta nilai dan kepuasan yang tinggi pada
pelanggan. Objektif utama pemasaran perhubungan adalah untuk
mengekalkan pelanggan sedia ada. Melalui hubungan yang berterusan
dengan pelanggan, syarikat dapat menjimatkan kos mendapatkan
pelanggan baru. Oleh itu, kakitangan jualan perlu menekankan hubungan
jangka panjang dan rapat dengan pelanggan.

JAWAPAN  239
6. Pangkalan data pelanggan merujuk kepada sistem data yang lengkap dan
teratur berdasarkan pelanggan atau bakal pelanggan sesebuah syarikat. Di
samping itu, pangkalan data pengguna juga mengandungi maklumat lain
mengenai produk-produk yang dibeli, sebelum unit dibeli, harga, amalan
membeli yang praktikal, maklumat demografi dan lain-lain. Maklumat
dalam pangkalan data pengguna sentiasa dikemas kini, mudah untuk
didapatkan, dan boleh digunakan untuk tujuan pemasaran, sama ada
sebagai panduan atau dari segi penjanaan, kelayakan dan kesesuaian,
jualan produk atau komunikasi dengan pengguna.
Pangkalan data pemasaran merujuk kepada proses pembangunan,

mengekalkan dan menggunakan pangkalan data serta pangkalan data lain
(termasuk produk, pembekal, dan penjual) untuk tujuan komunikasi dan
perniagaan.
7. Saluran elektronik merupakan kaedah pemasaran langsung yang baru.

Perkataan e-dagang bermaksud penggunaan beberapa platform elektronik
seperti penghantaran mesej kepada pembekal melalui EDI (Electronic Data
Interchange), penggunaan mesin faks dan e-mel dalam menjalankan
pelbagai urusan perniagaan, penggunaan ATM dan kad pintar untuk
memudahkan pembayaran dan penggunaan Internet atau lain-lain
perkhidmatan tele-pemasaran.
Saluran dagang terdiri daripada dua bentuk:
(a) Saluran Perdagangan

Saluran perdagangan adalah maklumat dalam talian atau
perkhidmatan yang dicipta oleh firma pada hari ini untuk
menjadikannya lebih mudah bagi pengguna untuk mendapatkan
maklumat khusus mengenai firma pemasaran. Selain itu, ia
digunakan untuk tujuan membuat bayaran bulanan yang lebih
mudah, terutamanya bagi bayaran dalam bentuk yuran. Saluran ini
biasanya memberi maklumat dalam bentuk berita, rujukan, sukan dan
pembelajaran, hiburan, perkhidmatan membeli, pelbagai peluang
untuk berinteraksi melalui papan buletin, forum atau laman sembang
dan e-mel.
(b) Internet
Internet adalah satu rangkaian web komputer global yang boleh
membentuk komunikasi global, cepat dan serta-merta. Melalui
Internet, pengguna boleh menghantar e-mel, bertukar-tukar dan
berkongsi pendapat, membeli output, mendapatkan dan menerima
berita atau mendapatkan maklumat perniagaan dengan cepat dan
berkesan.
240  JAWAPAN
8. Dari sudut pembeli yang berpotensi, penggunaan perkhidmatan dalam

talian adalah mudah, berguna dan mengurangkan bunyi bising seperti
pujukan dan emosi yang berlaku apabila bertemu kakitangan jualan
pelanggan secara bersemuka. Ini adalah kerana mereka tidak perlu
bertemu kakitangan jualan.
Manfaat yang diterima dari sudut pandangan pemasar:
(a) Mampu melakukan pelarasan cepat terutama apabila iaa melibatkan

peningkatan keluaran syarikat, perubahan harga dan deskripsi
output;
(b) Mengurangkan kos seperti kos insurans, penyewaan atau kos

penggunaan. Pemasar mampu mengeluarkan katalog digital yang
dapat mengurangkan penghantaran dan kos percetakan;
(c) Keupayaan untuk mempunyai hubungan perniagaan dengan

pelanggan atau pasaran; dan
(d) Pemasaran dalam talian mempunyai keupayaan untuk berkongsi

maklumat dengan jumlah pelanggan yang ramai.
TOPIK 10 KAWALAN PEMASRAN

Latihan 10.1
Soalan Esei
1. Langkah-langkah yang perlu diambil oleh pemasar dalam kawalan

pemasaran adalah:
(a) Menentukan Piawaian Prestasi

Langkah ini memerlukan pemasar untuk memilih piawaian
pengukuran prestasi. Piawaian yang dipilih perlulah sesuatu yang
boleh dicapai dan diukur.
(b) Menentukan Jenis Maklum Balas

Terdapat pelbagai maklum balas data yang boleh dipilih oleh
pemasar. Antara maklum balas data yang boleh digunakan oleh
pemasar ialah maklum balas pembeli, pengantara, pembekal, prestasi
produk dan peluang perniagaan.

JAWAPAN  241
(c) Menerima Maklum Balas

Maklum balas boleh diperoleh daripada dua sumber utama, dan ia
adalah:
(i) Sumber-sumber dalaman seperti rekod jualan, pembelian rekod

dan kakitangan; dan
(ii) Sumber luaran seperti penemuan penyelidikan mengenai trend

pasaran, pesaing dan kelakuan pengguna.
Setiap penilaian yang diperolehi perlu menfokuskan pada prestasi

unit yang dinilai, seperti pencapaian kumpulan jualan atau strategi
unit perniagaan.
(d) Menilai Maklum Balas

Segala maklum balas perlu diteliti dan dianalisis secara mendalam
untuk membantu pemasar dalam membuat kesimpulan yang tepat
mengenai prestasi unit yang sedang dinilai. Pemasar biasanya
menggunakan pelbagai jenis maklumat untuk menilai prestasi,
terutamanya dari segi mengenal pasti kekurangan dan kelemahan
unit yang dinilai.
(e) Melaksanakan Tindakan Pembetulan

Jika keputusan penilaian mendedahkan bahawa unit yang dianalisis
telah berjaya melebihi piawaian prestasi, tindakan motivasi seperti
memberi ganjaran, promosi, dan kenaikan gaji akan dilaksanakan.
Jika keputusan penilaian mendapati bahawa pencapaian prestasi
sebenar unit ini adalah di bawah atau tidak memenuhi piawaian
prestasi yang telah ditetapkan, maka langkah-langkah pembetulan
perlu diambil.
2. Pemasar perlu mendapatkan maklum balas mengenai prestasi kakitangan

dan aktiviti pemasaran untuk melaksanakan pembetulan terhadap
piawaian prestasi. Ketidakupayaan untuk mencapai piawaian prestasi yang
telah ditentukan adalah hasil daripada ketidakupayaan kakitangan atau
strategi dan teknik pemasaran yang tidak sesuai.

242  JAWAPAN
Latihan 10.2
Isikan tempat kosong
1. akhir
2. lima, menentukan piawaian prestasi
3. menilai maklum balas
4. melaksanakan tindakan pembetulan
5. bahagian pasaran
6. strategik
Soalan Esei
1. Terdapat empat kaedah atau mekanisme yang pemasar boleh pilih untuk
melaksanakan proses kawalan pemasaran. Kaedah-kaedah tersebut ialah:
(a) Kawalan Pelan Tahunan

Kebanyakan perniagaan organisasi menyediakan rancangan atau
sistem kawalan perancangan tahunan. Kaedah ini memudahkan
untuk mencapai objektif-objektif yang telah ditentukan di dalam
proses pengurusan pemasaran, terutamanya dari segi sasaran jualan,
keuntungan atau dominasi bahagian pasaran. Terdapat lima kaedah
penilaian yang boleh digunakan oleh pemasar untuk kaedah
rancangan tahunan. Kaedah tersebut adalah analisis jualan, analisis
bahagian pasaran, analisis perbelanjaan jualan, analisis kewangan,
dan analisis pasaran.
(b) Kawalan Keuntungan

Melalui mekanisme kawalan ini, pemasar perlu menentukan kos yang
diperlukan untuk setiap aktiviti pemasaran yang dijalankan seperti
yang dinyatakan di dalam pelan pemasaran. Ini secara tidak langsung
bertindak sebagai panduan bagi tahap keuntungan yang akan
diperoleh.
(c) Kawalan Kecekapan

Kawalan kecekapan merupakan satu kaedah kawalan yang
digunakan untuk melengkapkan mekanisme kawalan lain
terutamanya kaedah kawalan keuntungan. Melalui kaedah ini,
pemasar akan menilai prestasi setiap unit atau aktiviti-aktiviti khas
seperti keberkesanan tenaga jualan, pengiklanan aktiviti dan
pengedaran.

JAWAPAN  243
(d) Kawalan Strategik

Kawalan strategik adalah satu sistem kawalan yang sistematik dan
komprehensif untuk keseluruhan pencapaian prestasi oleh semua
unit dan aktiviti. Kaedah kawalan ini sering digunakan oleh pemasar
dalam proses kawalan unit perniagaan strategik.
2. Terdapat lima kaedah penilaian yang boleh digunakan oleh pemasar untuk
rancangan tahunan dan iadalah:
(a) Analisis Jualan

Analisis jualan dilakukan untuk menilai hasil jualan berdasarkan
hubungan antara input dan output. Ini bererti analisis jualan
merangkumi pengukuran dan penilaian jualan sebenar berbanding
objektif jualan yang telah diputuskan oleh pemasar. Terdapat empat
bentuk analisis jualan yang boleh dipilih oleh pemasar, iaitu analisis
jualan wilayah, analisis jualan berdasarkan saiz pesanan, analisis
jualan produk dan analisis jualan berdasarkan para pembeli. (Ini
adalah mengikut kategori pembeli, iaitu individu, organisasi
pengguna atau pembeli yang khusus).
(b) Analisis Bahagian Pemasaran

Penguasaan bahagian pasaran adalah satu petanda yang penting ke
arah prestasi sebenar syarikat berbanding para pesaing lain. Terdapat
empat kaedah yang yang boleh dipilih oleh pemasar untuk mengukur
bahagian pasaran, iaitu bahagian pasaran secara keseluruhannya,
perkongsian khidmat pasaran, bahagian pasaran relatif berbanding
dua pesaing terbesar dan syer pasaran relatif berbanding pesaing
terbesar.
(c) Analisis Perbelanjaan Jualan

Analisis ini bertujuan untuk memastikan pemasar berbelanja dengan
bijak atau bijak mencapai objektif-objektif yang telah ditentukan
dalam proses pengurusan pemasaran. Melalui kaedah ini, jumlah
perbelanjaan jualan akan dibandingkan dengan hasil jualan yang
diperoleh. Lebih besar nilai nisbah, lebih rendah pencapaian prestasi
untuk pelaksanaan strategi pemasaran.
(d) Analisis Kewangan

Kaedah ini membantu pemasar mengenal pasti faktor-faktor yang
mempengaruhi kadar pulangan bersih. Antara faktor yang dinilai
adalah sumbangan keuntungan, perolehan aset, pulangan ke atas aset
dan kewangan yang memanfaatkan. Ini bermakna pemasar perlu
menganalisis komposisi aset seperti aliran tunai, inventori,
penghutang akaun dan peralatan.
244  JAWAPAN
(e) Analisis Pasaran

Ini adalah berbeza daripada empat bahagian analisis pasaran yang
telah dibincangkan sebelum ini. Kaedah ini tidak mengira faktor
kewangan dalam menganalisis prestasi syarikat. Melalui kaedah ini,
pemasar akan menilai faktor-faktor seperti jumlah pembeli baru,
pembeli yang tidak berpuas hati dan tahap kesedaran pengguna
sasaran sebelum kesimpulan mengenai prestasi pasaran dibuat.
3. Proses pelaksanaan audit pemasaran adalah sama dengan proses

pelaksanaan kawalan pemasaran. Walau bagaimanapun, langkah-langkah
yang terlibat dalam audit pemasaran adalah lebih menyeluruh.
Audit pemasaran, sama dengan proses kawalan pemasaran – bermula

dengan usaha penetapan objektif, skop (kawalan piawaian) dan kaedah
pengukuran kawalan pemasaran. Langkah seterusnya adalah pemasar
perlu mendapatkan data maklum balas. Terdapat perbezaan yang ketara
antara audit pemasaran dan proses maklum balas tersebut, dari segi
keperluan untuk menilai maklum balas data. Melalui audit pemasaran,
pemasar perlu mengumpul dan menyediakan laporan tentang penemuan
tersebut.

11

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

11

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

JAWAPAN  191

1. Kedudukan pasaran adalah satu proses yang mewujudkan perbezaan

1. Produk yang berkualiti tinggi biasanya mempunyai ciri berikut:

(a) Jenama dan reputasi yang terkenal dalam kualiti;

(b) Produk kelihatan kukuh;

(c) Tidak mempunyai sebarang kecacatan atau pembaikan;

(d) Prestasi yang baik;

(e) Tahan lama; dan

(f) Kelihatan menarik dan unik.

Copyright © Open University Malaysia (OUM)

2. Secara amnya kitaran hayat produk terdiri daripada empat peringkat

(a) Peringkat Pengenalan

(b) Peringkat Pertumbuhan

(c) Peringkat Kematangan

(d) Peringkat Kemerosotan

TOPIK 2 PEMBANGUNAN PRODUK BARU

1. Terdapat beberapa sebab mengapa produk boleh gagal di pasaran dan ia

(b) Iklan dan promosi tidak mencukupi.

Copyright © Open University Malaysia (OUM)

(c) Kajian pasaran tidak dijalankan terlebih dahulu.

(d) Peruntukan bajet yang tidak mencukupi.

(e) Kekurangan sokongan daripada pihak pengurusan atasan.

(h) Harga jualan adalah terlalu tinggi berbanding kualiti produk.

2. Sumber yang boleh digunakan untuk mendapatkan idea untuk produk

(a) Kakitangan atau para pekerja.

(b) Pelanggan syarikat.

(c) Pembekal dan pesaing.

(d) Melalui kajian yang dilakukan.

TOPIK 3 PENGURUSAN PRODUK BARU DAN JENAMA

1. Barang kemudahan terdiri daripada:

(a) Barang Kecemasan

(b) Barang Asas

(c) Barang Spontan

Copyright © Open University Malaysia (OUM)

2. Antara fungsi pembungkusan adalah:

(a) Sebagai bekas yang mengandungi dan melindungi produk.

(b) Memudahkan pengedar untuk menyimpan, menguruskan dan

(c) Pembungkusan boleh digunakan sebagai asas untuk segmen juga.

(d) Sebagai alat komunikasi dan promosi menjurus terus kepada

(e) Sebagai elemen yang boleh digunakan dalam pembangunan produk

TOPIK 4 PENGURUSAN PERKHIDMATAN

Terdapat lima kategori penawaran:

(a) Barang Ketara yang Tulen

Copyright © Open University Malaysia (OUM)

(b) Barang yang Ketara dengan Perkhidmatan Susulan

(d) Perkhidmatan Utama dengan Iringan Kecil Barangan dan

(e) Perkhidmatan yang Tulen

2. Tiga kategori campuran perkhidmatan yang biasanya dialami atau disebut

(b) Bukti Fizikal

Copyright © Open University Malaysia (OUM)

3. Ciri yang membezakan elemen tidak ketara perkhidmatan daripada elemen

(b) Berbanding dengan produk fizikal, kewujudan elemen yang tidak

4. Ciri tidak boleh dipisahkan dengan membayangkan jualan dilakukan

1. (a) Tidak Nyata

Copyright © Open University Malaysia (OUM)

(b) Tidak Dapat Dipisahkan

(d) Mudah Rosak

Copyright © Open University Malaysia (OUM)

(b) Bukti Fizikal

3. (a) Pemasaran Luaran

(b) Pemasaran Interaktif atau Hubungan

(c) Pemasaran Dalaman

Copyright © Open University Malaysia (OUM)

TOPIK 5 PEMBANGUNAN STRATEGI DAN