Este trabajo va dedicado principalmente a mi familia,

seguidamente a mis amigos, quien siempre está presente cuando

los necesitamos, y que nos aconsejan ante algún problema que
nos presenta.
El mix de la comunicación es la relación que existe entre la
publicidad, venta personal, relaciones públicas, marketing
directo, que las empresas utilizan para alcanzar sus
objetivos publicitarios de marketing y entre sus estrategias
encontramos al Push, y al Pull.
El marketing directo es un sistema que utiliza una o más
medios publicitarios para conseguir una respuesta
mesurable y/o una transacción comercial en un punto
determinado, es una comunicación bidireccional, entre sus
principales herramientas encontramos al Mailling, y
Emailling, buzoneo y telemarketing.
La venta personal es una herramienta donde un
determinado vendedor ofrece, promociona o vende un
producto o servicio a un terminado consumidor individual
de manera directa o personal, también dentro de ello
encontramos los objetivos como Búsqueda y calificación,
Preparación, Acercamiento, Presentación y Demostración,
Tratamiento de objeciones, Cierre y Seguimiento.
Llamado también MIX PROMOCIONAL, consiste en la combinación
adecuada de publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones
públicas que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos publicitarios y de
marketing.

1. PUBLICIDAD:
Toda comunicación no personal y pagada para la presentación y promoción
de ideas, bienes y servicios por cuenta de una empresa identificada.
 2. PROMOCIÓN DE VENTAS:
Incentivo a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o
servicio.

3. VENTA PERSONAL:
Comunicación verbal, es una conversación con dos o más clientes
potenciales, con el propósito de conseguir ventas.

4. RELACIONES PUBLICAS:
Acciones que tratan de construir buenas relaciones con los diferentes
públicos de la empresa, a partir de una publicidad favorable, el desarrollo
de una buena imagen corporativa evitando y haciendo frente a rumores,
comentarios y acontecimientos desfavorables.

5. MARKETING DIRECTO:
Marketing a través de varios medios publicitarios que interactúa
directamente con los consumidores, generalmente requiriendo una
respuesta directa.

Con todos estos instrumentos se debe buscar la combinación óptima que

logre alcanzar a los distintos tipos de clientes, enfrentarse a las distintas
situaciones competitivas y cumplir con los objetivos fijados de la manera
más eficiente.
Para que no haya ningún problema en cualquier herramienta a utilizar o se
transmita mensajes muy diferentes, lo más adecuado es hacer una
comunicación integrada en la compañía. Para lograr este tipo de
comunicación, lo que se debe realizar, es un análisis de todas aquellas
opciones que tiene el cliente con el fin de conseguir el mismo mensaje en
todos los contactos, es decir, poner las mismas imágenes, la misma
apariencia, etc.

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN:

ESTRATEGIA PUSH: ESTRATEGIA PULL:

Es empujar el producto hacia los La empresa dirige directamente

consumidores a través de los
canales de distribución, con el fin
de que estos adquieran y
recomienden a los consumidores
finales.
La ventaja que nos puede
proporcionar esta estrategia, es
que no es necesaria una excesiva
preparación para llegar al cliente
potencial, aunque si para
captarlo.
sus actividades de marketing
hacia los consumidores finales
para lograr convencerlos de que
compren el producto, ya que así
el consumidor demandara el
producto en las propias tiendas.
Se suele utilizar con diferentes
promociones, ya que así se
logrará la interacción con el
cliente.

Actividades Actividades
de de
Marketing marketing
PRODUCTOR/ INTERMEDIARIOS USUARIOS FINALES/
FABRICANTE CONSUMIDOR FINAL
Demanda

Demanda Demanda
PRODUCTO/ INTERMEDIARIOS USUARIOS FINALES/
FABRICANTE CONSUMIDOR FINAL

Actividades de marketing
CONDICIONES DEL NIVEL DE UTILIZACIÓN DE DIVERSAS HERRAMIENTAS:

 Recursos disponibles: Tanto económicos como de personal.

 Tipo de producto a vender: Hay productos más susceptibles de utilizar a

vendedores especializados (productos industriales y de consumo
duradero), mientras que en otros es preferible el uso de la publicidad
(productos de consumo habitual).

 Características del mercado: Para mercados grandes será mejor utilizar

la publicidad y en mercados más reducidos y concentrados la venta
personal.

 Tipo de estrategia de marketing utilizada: En la distribución tipo Push

(empujar al canal de distribución) se utilizará más la venta personal, y en
la distribución tipo Pull (tirar del consumidor) la publicidad y la
promoción de ventas.

 Etapa del proceso de compra: En las primeras etapas, en las que el

consumidor descubre la necesidad, la publicidad tiene gran importancia.
Por su parte, cuando el comprador potencial inicia la transacción en el
establecimiento detallista, la venta personal adquiere un papel
preponderante. Una vez terminada la transacción, la publicidad vuelve
a tomar importancia con tal de reafirmar la compra realizada y evitar
posibles disonancias.

 Etapa del ciclo de vida del producto: En general, los gastos de promoción
son superiores en las primeras fases del ciclo de vida. A medida que el
producto entra en la fase de madurez, se incrementa la importancia
relativa de la venta personal y se intensifica el apoyo de los puntos de
venta.
 El marketing directo es un sistema interactivo
de marketing que utiliza uno o más medios
publicitarios para conseguir una respuesta
mesurable y/o una transacción comercial en
un punto determinado. Es una comunicación
bidireccional directa.

Hoy en día parece prácticamente imposible

encontrar una empresa en la que no se utilice alguna herramienta de
marketing directo. Resulta lógico al observar que emplean métodos ágiles
y económicos para llegar a los clientes de una forma directa y
personalizada.

PRINCIPALES HERRAMIENTAS DE MARKETING DIRECTO

Mailing: Esta herramienta trata de enviar un mensaje de la marca (oferta, anuncio,

etc.) a una persona en su dirección de correo postal. Se pueden utilizar diferentes
formatos (cartas, folletos, catálogos y postales).

En un entorno cada vez más digital, el correo postal cobra una mayor importancia
cuando queremos que nuestra comunicación sea percibida de forma especial por
el cliente, dado que el mensaje que transmitimos lo realizamos por un medio
tangible.

Emailing: Es similar al mailing pero en esta ocasión el mensaje elegido por la

marca se envía a una dirección de correo electrónico.
Emailing se encuentra en un entorno digital lo que se traduce en una entrega directa
no sólo de texto e imágenes, sino también de sonido y video.

Buzoneo: Consiste en depositar en los buzones del público objetivo el mensaje de

la marca. Se utiliza cuando un determinado comercio quiere llegar a los clientes
que se encuentran en su radio de acción.

Telemarketing: Utiliza la llamada de teléfono como vía de comunicación con el

cliente. Mediante una llamada con el cliente podemos escuchar las necesidades de
éste, e instantáneamente ofrecer aquellas soluciones.
Puede utilizarse para captar nuevos clientes, recibir pedidos, realizar venta
cruzada, estudios de mercado o incluso para ofrecer atención al cliente y un
servicio postventa a nuestros clientes.
CARACTERISTICAS Y VENTAJAS DEL MARKETING DIRECTO:

Es medible: Sus resultados y eficiencia se puede medir la respuesta permite

establecer resultados cuantitativos y evaluar la rentabilidad de la acción.

Es personalizable: Es una técnica que facilita, permite conocer diferentes

informaciones sobre nuestro público objetivo a través de base de datos,
identificándolo en términos de perfil individual.

Ayuda a crear bases de datos: Independientemente de que en un momento se

compren, las empresas deben crear sus propias bases de datos.

Lleva la tienda a la casa: En lugar de atraer al cliente hacia la tienda, le

acercamos todo aquello que necesita a su hogar (productos, servicios, etc)
.
Fidelización: Al establecerse una comunicación interactiva con el cliente, se llega
a conocerle más profundamente, lo que nos permitirá poder ofertarle aquello que
realmente satisfaga sus necesidades.

Es interactivo: Comunica de forma directa el mensaje a su público objetivo,

obteniendo de él una respuesta inmediata y pudiéndole responder de la misma
forma, e-mail marketing.

¿Cómo funciona el marketing directo?

Usando estas campañas los anunciantes pueden crear un diálogo entre ellos y los
consumidores (los ya habidos y los potenciales) y mantener esta relación todo el
tiempo que sea posible o deseada.

Las empresas pueden adaptarse al cliente y ofrecer los descuentos que reclaman,
según sus necesidades, y adaptarlos de forma individualizada.
¿Pero cómo es su funcionamiento? Se fundamenta en el uso de bases de datos que
incluyen la información detallada de cada cliente o lead. Usando esta información
se pueden ajustar las promociones, las comunicaciones de marketing directo según
las necesidades de la segmentación o incluso de clientes individuales.
PRINCIPALES INSTRUMENTOS DE MARKETING DIRECTO:

Venta por correspondencia: Utilización de correos bien para el envío del pedido
o la recepción.

Venta por catálogo: El cliente potencial recibe en su casa un catálogo con los
productos y sus características.
Venta por teléfono o telemarketing.

Venta por televisión o televenta.

Venta por ordenador (online).

Venta automática: Mediante máquinas expendedoras. Se utiliza en general en

productos de alta rotación y precios bajos y en los servicios financieros (cajeros).

Venta puerta a puerta: es efectivo cuando el producto requiere demostración.

Venta ambulante: los productos vendidos por este sistema suelen ser de baja
calidad y no siempre cumplen las normas establecidas en la legalidad vigente.

Beneficios de marketing directo

 Aumentar las ventas vía clientes nuevos, actuales y antiguos.

 Mejorar la fidelización.
 Nuevas oportunidades de negocio.
Es una herramienta donde un determinado vendedor ofrece, promociona o
vende un producto o servicio a un determinado consumidor individual de
manera directa o personal (“cara a cara”).

Se basa en una comunicación personal ya que va de una persona (el

vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador).

VENTAJAS
Permite lograr una mejor selección
de los clientes potenciales.
Realizar una demostración directa
y detallada del producto.
Aclarar las dudas u objeciones del
cliente inmediatamente.
Brindar una asesoría
personalizada.
La participación activa del cliente,
lo que a su vez permite conocer
mejor sus necesidades, intereses o
problema.
DESVENTAJAS
Suele ser la herramienta de
promoción más costosa para una
empresa, razón por la cual suele
ser prohibitiva para productos de
bajo precio.
No permite llegar de manera
directa a un gran número de
clientes potenciales a la vez.
Suele requerir de un compromiso a
largo plazo por parte del vendedor.

Los objetivos de la venta personal pueden agruparse en tres tipos:

• Búsqueda de nuevos clientes.

• Ventas de clientes actuales.

• Generación de información.

 El proceso de venta personal

 BIBLIOGRAFÍA

 Diego Monferrer Tirado - ISBN: 978-84-695-7093-7 154

Fundamentos de marketing - UJI - DOI:
http://dx.doi.org/10.6035/Sapientia74

 Lester Wunderman - https://www.marketing-xxi.com/ventajas-y-

desventajas-del-marketing-directo-125.htm
 PREGUNTAS.

1. ¿En qué consiste cada una de las estrategias del Mix de

la Comunicación?

 El Push : Consiste en empujar el producto hacia los consumidores a

través de los canales de distribución, con fines de que adquieran y
recomiendan a los consumidores finales.
 El Pull: La empresa directamente sus actividades a los consumidores
finales para lograr convencerlos para que compren los productos.

2. ¿Cómo es el funcionamiento del Marketing Directo?

Se fundamenta en el uso de base de datos que incluyen la información

detallada de cada cliente, estando esta información se puede ajustar las
promociones, comunicación de marketing directo según las necesidades
de los clientes.
 CONCLUSIÓN

Con estos instrumentos se debe buscar una combinación óptima

que logre alcanzar a los distintos tipos de clientes, enfrentándose
a distintas situaciones competitivas de cumplir con los objetivos
fijados de manera más eficiente.
 TEMA
El mix de la comunicación.
Marketing directo.
Venta personal.

CURSO: MARKETING I

DOCENTE: JOYCE INGRID, FLORES VIDAL

ESTUDIANTES: - Céspedes Silva, Estephany Kathya

- Espinoza Aguirre, Nelly Bertha
- Moran Canteño, Yosep
- Rojas Escobal, Sarai Juliana

CICLO: iv

HUÁNUCO – PERÚ