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1 Introduction générale
La stratéé gié commércialé intérnationalé sé déé finit
commé l’éxéé cution au moins d’uné dés taâ chés dé la stratéé gié
commércialé doméstiqué au-délaà dés frontiéà rés nationalés.
Ellé visé aà réé alisér lés objéctifs suivants :
 Etudiér l’énvironnémént Socio-culturél,
éé conomiqué, déé mographiqué…
 Répéé rér ét prospéctér dé nouvéaux marchéé s.
 Idéntifiér ét validér dé nouvéaux concépts, dé nouvéaux
produits suscéptiblés dé trouvér dé largés déé bouchéé s sur lé
marchéé mondial.
 consérvér ét déé véloppér la placé dé l’éntréprisé sur lés
marchéé s éé trangérs.
Chapitre I : Le diagnostic Export
Avant dé préndré touté déé cision importanté concérnant
l’éxport, l’éntréprisé doit s’assurér qué lés conditions dé la
réé ussité sont réé uniés dé façon durablé. Pour éâ tré réé alisté, un
diagnostic éxport né péut éâ tré réé alisér qu’én fonction d’objéctifs
préé cis dé péé néé tration d’un marchéé éé trangér déé fini (Diagnostic
externe) ét én ténant compté dés moyéns dont disposé
l’éntréprisé (Diagnostic interne). Cétté analysé plus connué
sous lé la formulation SWOT (Strenghts : Forces, Weaknesses :
Faiblesses, Opportunities : Opportunités, Threats : Menaces)
Diagnostic
Diagnostic externe
global
 Produiré én quantitéé s suffisantés ét sur uné longué
péé riodé. L’éxportation dé surplus occasionnél n’ést pas uné
politiqué. Dés invéstisséménts péuvént éâ tré néé céssairés pour
attéindré cé nivéau dé capacitéé dé production, d’autant plus si
lé marchéé viséé a un fort poténtiél dé déé véloppémént.
 Fabriquér un produit adaptéé : méttré lé produit én
politiqué, conformitéé avéc lés normés én viguéur ou avéc lés éxigéncés
commércialés dés marchéé s éé trangérs supposé uné fléxibilitéé
dé l’apparéil dé production ét imposé souvént dés couâ ts
suppléé méntairés.
 Produiré dans dés conditions dé livraisons compatiblés
avéc lés éxigéncés du marchéé : la capacitéé dé stockér ét dé
financér lés stocks.
2. La fonction financière :
L’éxportation affécté la capacitéé financiéà ré dé l’éntréprisé aà
trois nivéaux :
 L’invéstissémént : invéstisséménts dans l’outil dé
production, invéstisséménts commérciaux, invéstisséménts
dans lés réé séaux dé distribution aà l’éé trangér.
 Lé bésoin én fonds dé roulémént : l’éxportation néé céssité
uné augméntation dés stocks, un alourdissémént dés créé dits
cliénts du fait dés déé lais dé créé dits ét dé réà gléménts plus
longs.
 Lé risqué financiér : risqué dé non-paiémént, risqué dé
changé.
3. Fonction logistique :

Opportunités Menaces La logistiqué rassémblé toutés lés activitéé s misé én œuvré

pour géé rér dé façon réntablé lés flux dé produits ét dé
marchandisés dépuis léur point d’originé jusqu’aà léur liéu
Couplés
Diagnostic interne

S’implantér ou d’utilisation.
Forc pdts/marchéé aà
déé véloppér son En térmés dé diagnostic, il s’agit d’éé valuér la capacitéé dé
es implantation
survéillér
particuliéà rémént l’éntréprisé dé fairé achéminér sés produits sur lés marchéé s
éé trangérs.
Invéstir dans
l’éntréprisé
(invéstissémént 4. La fonction marketing :
faibl Déé sinvéstir ou né
humain, matéé riéls, La maîâtrisé du marchéé dé basé dé l’éntréprisé doit éâ tré
esse pas s’implantér
étc.) afin dé analyséé é au travérs dé :
s déé véloppér sa part
dé marchéé  La position dé l’éntréprisé sur lé marchéé national ét
intérnational.
 Sa politiqué én matiéà ré du markéting Mix intérnational
« standardisation/d’adaptation dé sa politiqué dé produits, dé
Prescriptions stratégiques prix, dé distribution ét dé communication. »

5. La fonction Ressource humaine :

I) Le diagnostic interne
Lé diagnostic intérné consisté én l’éé valuation dés grandés
fonctions dé l’éntréprisé én térmés dé sés forcés ét dé sés
faibléssés.
1. La fonction de production :
Disposér d’uné capacitéé dé production éxcéé déntairé ést uné
condition éé vidénté dé l’éxportation. C’ést méâ mé souvént un
factéur stimulant dé la déé marché éxportatricé dé l’éntréprisé.
L’éxportatéur doit éâ tré aà méâ mé dé :
6. l’expérience internationale :
L’analysé dé l’éxpéé riéncé intérnationalé acquisé par
l’éntréprisé pérmét dé méttré én éé vidéncé dés réé sultats
concérnant :
 Lés marchéé s d’éxportation : pays abordéé s, parts dé
marchéé , concurrénts, catéé goriés d’achétéurs.
 lés produits éxportéé s : produits adaptéé s, productions
spéé cifiqués, protéction dés produits ét dés marqués.
 lés érréurs commisés ét lés énséignéménts aà én tirér.
 3 4
 l’adaptation dé l’outil dé production : capacitéé én térmés
dé couâ ts ét dés déé lais dé production.
 lés factéurs financiérs : part dés éxportations dans lé
béé néé ficé, réntabilitéé dés opéé rations éxport.
II) Le diagnostic externe« Etudes des marchés
étrangers »
1. Définition : cé qui vos diré d’analysér lés opportunitéé s
ét lés ménacés du marchéé éé trangér :
 Les opportunités : l’éé volution dé l’énvironnémént
favorablés aà l’E/sé.
 Les menaces : l’éé volution dangéréusé qu’offré
l’énvironnémént dés pays éé trangérs.
Lés principalés déé marchés utiliséé és par lés E/sés pour
éxplorér ét séé léctionnér lés marchéé s sont :
a) L’analyse systématique des marchés extérieurs :
l’E/sé ici raisonné én térmés systéé matiqués dés marchéé s
éxtéé riéurs, cé qui répréé sénté présqué 207 marchéé s
géé ographiqués. Il s’agit d’uné déé marché éxhaustivé, mais
langué ét couâ téusé.
b) La démarche pas à pas ou concentriques :
l’éntréprisé raisonné én térmés dé proximitéé s géé ographiqué,
psychologiqués, culturéllés, politico-éé conomiqués….. Cétté
préé séé léction ou préé éé tudé dé marchéé aura pour but dé fairé
apparaîâtré dé groupé dé pays, classéé s par prioritéé dé
prospéction.
2. Les Spécifiques et difficultés des Etudes de
Marché International :
Lés difficultéé s réncontréé és lors dé l’éé tudé dé marchéé sont :
 Lé champ d’invéstigation puisqu’éllé porté sur plusiéurs
pays, (il éxisté plus dé 207 pays poténtiéls, cé qui impliqué
d’analysér un volumé tréà s important d’informations,
cépéndant dé nombréusés E/sés ont dés préé féé réncés, qui
réé duisént lés pays dé déstination possiblé. Par éxémplé lés
E/sés Marocainés ont uné préé féé réncé pour lés pays
Européé éns).
 L’abséncé ou manqué d’information fiablé, cétté situation
ést fréé quénté dans la plus part dés pays ét surtout pour lés
pays én voié dé déé véloppémént.
 Lé comportémént dés pérsonnés intérrogéé és vis-aà -vis dé
l’énquéâ téur.
3. Les critères de sélection des marchés étrangers :
Ellés sé basént sur l’éé tudé au nivéau du macro ét micro
énvironnémént :
a) Le micro environnement :
Clts  Idéntifiér léurs bésoins, léurs motivations, léur
nombré, léur gouâ t, léur habitudé ét léurs préé féé réncés…
Frs  Déé términér léur nombré, léur taillé ét léur pouvoir.
-Appréé ciér léur forcé ét léur faibléssé.
Concurrents
-Evaluér Léurs moyéns.
- Idéntifiér lés concurrénts dirécts qui
produisént dés biéns similairés ét lés
concurrénts indirécts qui produisént dés
produits dé substitution.
- Déé términér léur part du marchéé .
b) Le macro environnement :
Envi socio-  Etudé dé La pyramidé dés aâ gés, taux dé
démograp natalitéé ét dé mortalitéé , séxé, révénu, taillé du
hique foyér.
Socio-  Etudiér lés croyancés, lés coutumés, lés
culturel stylés dé vié dés consommatéurs d’un pays.
Juridico-  éé tudiér la valéur du réé gimé politiqué ét sa
politique stabilitéé , du Cadré léé gislatif ét réé gléméntairé
(léé gislation douaniéà ré ét fiscalé, taxés,…), la
léé gislation du travail (gréà vé, maniféstation…)
lés réà gléménts sanitairés ét hygiéà nés.
Economique
 Infrastructure (réseaux routiers,
ferroviaires, portiers et aériens….).
 Taille du marché =
Production+Importation- Exportation
 Appréé ciation dé la situation éé conomiqué
d’un pays : taux dé croissancé, Produit
National Brut (PNB= lé révénu par téâ té), taux
dé choâ magé, la situation monéé tairé,
l’éndéttémént éxtéé riéur.
Technologi
 Etat ét éé volutions dés connaissancés
que sciéntifiqués, Réchérchés ét déé véloppémént,
l’innovation.
Internatio  Appréé ciér lé dégréé d’ouvérturé du pays sur
nal la libéé ralisation ét la Mondialisation.
4. Les outils de sélection des marchés étrangers :
a) La matrice de sélection : ést un tabléau
réé capitulatif pérméttant dé comparér la situation dés
difféé rénts marchéé s au régard dés critéà rés réténus.
En colonnés sont indiquéé s lés pays éé tudiéé s ét én lignés lés
critéà rés dé comparaison réténué. Chaqué critéà ré fait l’objét d’uné
notation dé 0 aà 4 allant dé la situation la plus déé favorablé aà la
situation la plus favorablé.
Lés pays sont classéé s én fonction dé la noté qu’ils sont
obténus.
 5 6
Critère Pays Pays"
"A" B"
Accessibilité du marché: 15- Créé dits aà long térmé. 2
- Factéurs physiqués Appréciation Totale
- Factéurs socioculturéls
- Factéurs éé conomiqués
5. Les Sources d’informations:
La potentialité du marché:
- Importancé du marchéé (part d'importation)
Sources d’information Sources d’informations
- Evolution (la démandé)
domestiques étrangères
- Ouvérturé (part dés pdts dé l'E/sé ds
- Ministéà ré dé commércé - Statistiqué douaniéà ré par
l'importation d'un pays)
éxtéé riéur. branché, par produit…
Le risque pays:
- Chambré dé commércé ét - Institutions
- Séé curitéé dé transaction (rétard dé paiémént)
d’industrié. intérnationalés (FMI, CCE,
- Séé curitéé dés invéstisséménts
- Chambré dé commércé BM, CCI, OMC,..)
Total éé trangér - Ministéà ré du commércé
Notation: - Préssé éé conomiqué éxtéé riéur, chambré dé
0: Non accéptablé. spéé cialiséé commércé
1: Déé favorablé. - Transitairé
2: Péu favorablé. - Banqué dé donnéé és
3: Asséz favorablé. - Féé déé ration ét syndicats
4: Tréà s favorablé. proféssionnéls
b) L'analyse "BERI": Business Envi Risk Informato
Lé profésséur "Haner" én USA, a déé términéé 15 critéà rés Chap II: LE MARKETING MIX INTERNATIONAL:
difféé rénts auxquéls il attribué un nombré dé points allant dé la
notation "0,5" non accéptablé jusqu'aà "3" éxtréâ mémént plus Lé markéting intérnational réé pond aà cétté éxigéncé én
favorablé. éé tudiant la quéstion dé standardisation ou d’adaptation du
markéting Mix aà savoir :
Cétté grillé d’analysé ést un préé ciéux outil d’invéstigation,
lorsqué l’éntréprisé énvisagé uné implantation durablé, ou un
 La politiqué dé produit intérnational.
invéstissémént financiér sur un moyén ou long térmé. Ellé fait
apparaîâtré, par comparaison, lé pays lé miéux coâ téé lorsqu’il y a
héé sitation éntré plusiéurs pays.  La politiqué dé prix intérnational.

Critères "A" "B"  La politiqué dé distribution intérnational

1- Stabilitéé politiqué. 3  La politiqué dé communication intérnational.

2-Attitudé autoritéé s aà l'éé gard dés 1,5 I. POLITIQUE DE PRODUIT INTERNATIONAL

invéstisséménts ét transports dé béé néé ficés.
3- Téndancé aux nationalisations.
4- Inflation.
Ellé réprénd l’énsémblé dés déé cisions d’uné politiqué produit
classiqué avéc la prisé én considéé ration dés contraintés liéé és aà
1,5 l’approché dés marchéé s éé trangérs, contraintés intérnés tél qué
lés contraintés financiéà rés ét dé production ét contraintés
1,5 éxtérnés commé lés contraintés socioculturéllés.

5- Croissancé éé conomiqué. 2,5

6- Cout dé main d’œuvré ét productivé.
7- Balancé dés paiéménts.
8- Convértibilitéé dé la monnaié.
a) La question de Standardisation/ Adaptation:
 La standardisation:
2
Signifié qu’un produit ést commércialiséé sur lé plan mondial
avéc un séul positionnémént ét avéc un séul markéting Mix. Lé
1,5
choix dé la standardisation pour uné éntréprisé réposé sur
difféé réntés hypothéà sés :
2,5

9- Tracassériés administrativés. 1  L’homogéé néé isation dés bésoins mondiaux.

10- Réspéct dés convéntions. 1,5  L’éxisténcé dé ségménts dé marchéé univérsél.

 L’adaptation:
11- Qualitéé dés préstations. 0,5
péut sé déé finir commé uné modification physiqué du produit, dé
12- Valéur du managémént. 1 sés pérformancés (coca Maroc/Améé riqué), dé son nom, dé son
packaging, dé son imagé. Cértainés modifications sont liéé és aux
13- Communications. 1 aspécts socioculturéls du marchéé éé trangérs, aà sés habitudés dé
consommation, aà sés préé féé réncés pour lés couléurs, pour lés
formés…
14- Créé dits aà court térmé. 2

7
 b) Cycle de vie international du pdt: 8
 Lés couâ ts dé béé néé ficé ét dé transport du produit péuvént
variér considéé rablémént d’un pays aà l’autré.
2  Lés couâ ts dé fiscalitéé « TVA », lés droits dé douané sont
tréà s variablés d’un pays aà l’autré.
 Lés variations dé taux dé changé « DH, $, … »
2. La tarification internationale :
3 L’E/sé disposé dé trois éé léé ménts dé réé féé réncé pour fixér sés
1 PDV :
a) L’approche par les coûts :
Ellé intéà gré l’énsémblé dés frais rélatifs aà l’administration
1 - Pays innovateurs.
2 - Pays développés. dés véntes et des achats à l’étranger :
3 - Pays sous développés.
Prix de revient complet sur le pays étranger = lé prix dé
Ellé sé déé roulé ds lés pays pilotés « lés plus réviént complét sur lé pays national + couâ t dé l’émballagé ét
industrialiséé és, lés G8, ét autrés pays » du conditionnémént spéé cifiqué aà l’éxportation + transport
intérnational + frais d’assurancé pour lé transport + lés droits
Etape1 : constituant un vasté marchéé dé clts disposant
L’exportato d’un révénu éé lévéé ét ds léquél dé fort dé douané + couâ ts dé la couvérturé du risqué financiér,
A partir du invéstissémént én réchérché ét déé véloppémént politiqué ét commércial.
pays ont liéu. Cé marchéé constitué uné démandé
d’origine. poténtiéllé pr la créé ation dé nouvéaux pdts qui L’intéé gration dé cés éé léé ménts dans lé prix dé vénté ést
vont éâ tré éxportéé s aà l’éé trangér ét plus
fonction dés Incotérms « Intérnational Commércial Terms » ou
particuliéà rémént aux pays déé véloppéé s.
« lés Termes Commérciaux Intérnational ».
Etape2 : A mésuré qu’ils sé familiarisént avéc lé pdt
Le début véndu sur léur térritoiré, cértains fabricants a-1) définition des Incoterms :
de la éé trangérs comméncént aà lé fabriquér sous
Lés incotérms déé términént la façon dont l’achétéur ét lé
producto licéncé, soit én lé copiant. véndéur sé partagént lés risqués ét lés frais éngagéé s pour
Etrangère. achéminér la M/sé éntré l’usiné ou l’éntrépoâ t dé l’éxportatéur ét
Etape3 : Lés productéurs éé trangérs mainténant lé liéu final dé livraison déé signéé par l’importatéur.
La éxpéé riméntéé s, comméncént aà éxportér vérs
fabricat° d’autrés pays ouà ils concurréncént lé fabriquant a-2) Le classement des Incoterms :
Etrangère d’originé.
 Classement par famille :
Exporte.
Etape4 : Lé volumé croissant dé la product°  Famille E : un séul incotérm « EXW »
Le pays éé trangéà ré, souvént liéé é aà dés avantagés én
d’origine matiéà ré dé mains d’œuvré pérmét dé baissér lé  Famille F : 3 incotérms « FAS, FCA, FOB »
importe. couâ t ét attaquér diréctémént lé pays d’originé.  Famille C : 4 incotérms « CFR, CIF, CIP, CPT »
 Famille D : 3 incotérms « DAP, DDP, DAT »
II. La politique de prix international:
 Classement en fonction de transport :
La poli dé prix intérnational ést la composanté dé la poli du
mark mixté qui affécté lé plus diréctémént l’éé volution dés véntés  Maritime : « CFR, CIF, FAS, FOB »
dé l’E/sé, sa réntabilitéé , sa croissancé, son imagé, sa position sur
lé marchéé .  Multimodal : « CIP, CPT, DAP, DAT, DDP, EXW, FCA »
On va traitér déux points ésséntiéls :  Classement en fonction de risque :
 La quést° dé standardisat°/adaptat° du PDV.  Vente au départ : La M/sé voyagé sur lé transport
principal au risqué ét péé rils dé l’achétéur : « EXW, FCA, FOB,
 La tarificat° intérnationalé. FAS, CFR, CIF, CPT, CIP »
1. La question de standardisation/adaptation :  Vente à l’arrivée : La M/sé voyagé sur lé transport
Déux stratéé giés péuvént éâ tré distinguéé és én matiéà ré dé principal au risqué ét péé rils du véndéur : « DAP, DDP, DAT »
déé términat° dé PDV « prix dé vénté » intérnational :
 Lé méâ mé prix partout.
a-3) Obligation acheteur/vendeur:
 Un prix adaptéé aà la démandé dé chaqué marchéé .
Lé choix dé téllé structuré déé pond dé plusiéurs factéurs téls
qué la naturé ét lé typé dé pdt, la réé gléméntation, lé nivéau dé
vié dé chaqué pays…ainsi, pour dé nombréusés raisons, il ést
rarémént possiblé aà uné E/sé multinationalé dé véndré sés pdts
aux méâ prix dans lés difféé rénts pays ouà éllé opéà ré, du fait qué :
9

a-4) Calcul des incoterms:
 Formule:
 EXW : « EX Works » Départ usine du vendeur : Lé
véndéur a rémpli son obligation dé livraison quand la M/sé
ést misé aà disposition dans son éé tablissémént (atéliér, usiné,
éntrépoâ t, étc.). L'achétéur supporté tous lés frais ét risqués
inhéé rénts aà l'achéminémént dés M/sés dé l'éé tablissémént du
véndéur aà la déstination souhaitéé é. Lé véndéur n'a pas aà
chargér la M/sé sur un quélconqué véé hiculé d'énléà vémént. Cé
térmé répréé sénté l'obligation minimalé du véndéur. A utilisér
ésséntiéllémént dans lés éé changés nationaux.
EXW = Prix de vente de M/se + Emballage
 FCA : « Free CArrier » Franco transporteur : Lé véndéur
a rémpli son obligation dé livraison quand il a rémis la M/sé,
déé douanéé é aà l'éxportation, au transportéur déé signéé par
l'achétéur au point convénu. L'achétéur choisit lé modé dé
transport ét lé transportéur. L'achétéur payé lé transport
principal. Lé transfért dés frais ét risqués intérviént au
momént ouà lé transportéur prénd én chargé la M/sé.
FCA = EXW + Pré-achem + dédouane à l’export + char
 FAS : « Free Along side Ship » Franco le long du navire :
Lé véndéur a rémpli son obligation dé livraison quand la
M/sé a éé téé placéé é lé long du naviré, sur lé quai au port
d'émbarquémént convénu. L'achétéur doit supportér tous lés
frais ét risqués dé pérté, dé dommagé qué péut courir la
M/sé. Lé térmé FAS imposé au véndéur l'obligation dé
10
déé douanér la M/sé aà l'éxportation.
FAS = FCA + Déchargement
 FOB : «Free On Board » Franco à bord : Lé véndéur a
rémpli son obligation dé livraison quand la M/sé ést placéé é aà
bord du naviré au port d'émbarquémént déé signéé . Lé véndéur
déé douané la M/sé aà l'éxportation. L'achétéur choisit lé naviré ét
payé lé frét maritimé. Lé transfért dés risqués s'éfféctué lorsqué
lés M/sés sont aà bord du naviré. A partir dé cé momént,
l'achétéur doit supportér tous lés frais.
FOB = FAS + mise à FOB
 CFR : « Cost and FReight » Cout & fret : Lé véndéur doit
choisir lé naviré ét payér lés frais ét lé frét néé céssairés pour
achéminér la M/sé au port dé déstination déé signéé . Lés
formalitéé s d'éxportation incombént au véndéur. Lé transfért dés
risqués s'éfféctué au momént ouà lés M/sés sont misés aà bord du
naviré.
CFR = FOB + transport
 CIF : « Cost, Insurance and Fret » Cout, assurance &
fret : Lé véndéur a lés méâ més obligations qu'én CFR mais il doit
én plus fournir uné assurancé maritimé contré lé risqué dé pérté
ou dé dommagé dé la M/sé au cours du transport. Lés formalitéé s
d'éxportation incombént au véndéur. La M/sé voyagé, sur lé
transport maritimé ou fluvial, aux risqués ét péé rils dé l'achétéur.
Lé transfért dés risqués s'éfféctué au momént ouà lés M/sés sont
misés aà bord du naviré.
CIF = CFR + Assurance = CFR/1-(T%*1,1)
 CPT : « Carriage Paid To » Port payé jusqu’à : Lé
véndéur choisit lé modé dé transport ét payé lé frét pour lé
transport dé la M/sé jusqu'aà la déstination convénué. Il
déé douané la M/sé aà l'éxportation. Quand la M/sé ést rémisé au
transportéur principal, lés risqués sont transféé réé s du véndéur aà
l'achétéur.
CPT = FOB + transport
 CIP : « Carriage and Insurance Paid to » Port payé,
assurance comprise jusqu’à : Lé véndéur a lés méâ més
obligations qu'én CPT, mais il doit én plus fournir uné assurancé
contré lé risqué dé pérté ou dé dommagé qué péut courir la
M/sé au cours du transport. Lé véndéur déé douané la M/sé aà
l'éxportation.
CIP = CPT + Assurance = CPT/1-(T%*1,1)
 DAT : « Delivered At Terminal » Rendu au terminal : Lé
véndéur aà duâ mént livréé déé s lors qué lés M/sés sont misés aà
disposition dé l'achétéur au términal déé signéé dans lé port ou au
liéu dé déstination convénu. Lé véndéur assumé lés risqués liéé s
aà l'achéminémént dés M/sés ét au déé chargémént au términal du
port ou au liéu dé déstination convénu. Rémplacéé « DEQ »
DAT = CIF + Déchargement
 DAP : « Delivered At Place » Rendu au lieu de
destination : Lé véndéur doit livrér lés M/sés én lés méttant aà la
disposition dé l'achétéur sur lé moyén dé transport arrivant
préâ tés pour éâ tré déé chargéé és aà l'éndroit convénu, si spéé cifiéé , au
liéu dé déstination convénu aà la daté ou dans lés déé lais
convénus. Lé véndéur assumé lés risqués liéé s aà l'achéminémént
dés M/sés jusqu'au liéu dé déstination. Rémplacéé « DAF, DES,
DDU »
DAP = DAT + Post-acheminement
 DDP : « Delivered Duty Paid » Rendu droits acquittés :
A l'invérsé du térmé EXW aà l'usiné, cé térmé déé signé l'obligation
maximum du véndéur. Lé véndéur fait tout, y compris lé
déé douanémént aà l'import ét lé paiémént dés droits ét taxés
éxigiblés. Lé transfért dés frais ét risqués sé fait aà la livraison
chéz l'achétéur. Lé déé chargémént incombé én frais ét risqués aà
l'achétéur.
DDP = DAP + Douane d’import + droits douane
11
-Px vente M/se = Qté * Px Unitaire de M/se
-Emballage = (Px Uni d'emb*Qté d'emb) + Tport d'emb
EXW Frs = Px vente M/se + Emballage
-Pré-achem vend = Qté * Px Uni de Tport
-Dédouan Exp vend ………………………………………………….
FCA = EXW+ pré-achem+Dédouan Exp
-Décharg/quai vend = Qté*Frais de décharg/quai vend
FAS Vend = FCA + décharg/quai vend
-Mise à FOB = poids brut M/se * frais de charg à bord
FOB = FAS + Mise à FOB "charg à bord"
12
b) L’approche par l’analyse de la demande :
Il s’agit d’éé tudiér :
 Lé prix psychologiqué optimum;
 L'éé lasticitéé dé la démandé par rapport au couâ t "prix"
E = variation de Qté/variation de Prix
= (Q1-Q0/Q0)/ (P1-P0/P0)
Interprétation: lé prix accéptablé par lés clts ést dé …dh, aà
cé prix % (poténtiéls achétéurs) dés pérsonnés intérrogéé és sont
préâ tés aà achétér lé pdt, …% (100-%minimum-%poténtiél achét)
dés pérsonnés éstimént lé pdt dé qualitéé insuffisanté.
 "e<0": lés véntés diminuént quand lé prix augménté ét
invérsémént.
 "e>0": lés véntés augméntént quand lé prix augménté ét
invérsémént.
 "e=0": il n'ya pas d'incidéncé dé la variation du prix sur
la démandé.
c) L’approche par l’analyse de la concurrence :
1. Les spécificités du com international:
En markéting intérnational, déux caractéé ristiqués dé l’offré
jouént un roâ lé important. D’uné part, aux yéux dé l’achétéur
l’offré éé mané d’uné E/sé nationalé ou éé trangéà ré ; d’autré part,
uné offré éé trangéà ré ést signéé é par un labél made in.
III. La politique de communication internationale:
La communication intérnationalé doit intéé grér dé nombréux
paraméà trés :
 Lés réà gléménts locaux qui concérnént lés supports.
 Lés difféé réncés socioculturéllés rélativés aux imagés, aà
l’utilisation dés symbolés.
 Lés difféé réncés linguistiqués.
 Lés habitudés rélativés aux actions dé consommation.
2. Question standardisation/adaptation:

Standardisation Adaptation

Réé ponsé aux atténtés dés

avantages

-Créé ation ét
rénforcémént d’uné difféé réntés ciblés, réspéct
imagé mondialé. dés spéé cificitéé s localés.

-cout dé com moins

chér.
Inconvénients

-Communication -Couâ t éé lévéé .

pauvré commun dans
lés marchéé s. -Disparitéé d’imagé.

-Difficultéé dé -Abséncé d'association

construiré un méssagé dés actions éntré
attractif én raison dés marchéé s
difféé réncés culturéllés.
-faiblé dé créé ativitéé
13
3. la question centralisation/décentralisation: 14
 L'éxposition ou la promotion d'uné nouvéllé gammé dé
Centralisation Décentralisation pdt.
Définition

 La réchérché d'un agént c/çial ou d'un distributéur.

Toutés lés déé cisions
concérnant la misé én
œuvré dé la politiqué dé
communication
réléà vént du siéà gé social
dé la sociéé téé .
avantages
Déé céntralisation dés
déé cisions ét dé la misé
én œuvré au nivéau
local.
Il éxisté plusiéurs typés dé foirés, ainsi on péut distinguér
éntré :
 Lés foirés commércialés ayant liéu aà l’éé trangér.
 Lés foirés commércialés ayant au Maroc.
La SMAEX "Stéé Marocainé d'Assurancé aà l'Exportation" mét
aà la disposition dés éntréprisés intéé résséé és au marchéé éé trangér

3 typés dé soutién ét d’assurancé :

Couâ t moindré par uné Motivation dés
 Assurancé-créé dit.
méilléuré éé quipés localés.
réntabilisation dés  Assurancé Foiré.
Stimulation dé la
actions  Assurancé Prospéction.
créé ativitéé .
Controâ lé simplifiéé . 6. les taches de participation dans une foire
Capacitéé dé réé ponsé internationale:
Déé finition clairé dés rapidé.
La participation aà uné foiré ou maniféstation commércialé
résponsabilitéé s. éxigé un cértain nombré dé taâ chés Téllés qué :
Adaptation aux
spéé cificitéé s du marchéé .  Le choix de la manifestation : consisté aà fixér la péé riodé
inconvénients

dé la maniféstation, réchérchér la listé dés éxposants, la

Implication faiblé dés
éé quipés localés.
Manqué dé soupléssé.
Risqués d’inadéé quation
aux particularitéé s du
marchéé .
4. les modes de communication:
Publicité
Déé rivé dés budgéts.
Difficultéé s dé controâ lé.
Qualitéé tréà s variablé
dé la communication.
disponibilitéé ét lé choix du sité, lé programmé dés
concurrénts, nombré dé visitéurs dé dérniéà ré éé dition.
 L’organisation de la mission commerciale (planning
dés voyagés) : lés difféé réntés taâ chés principalés aà réé alisér
sont: Constituér un dossiér pays "visa", Un dossiér sur l'E/sé,
Etablir un projét dé voyagé, Démandér lés réé sérvations aà
l’agéncé dé voyagé (Transports ét Héé bérgéménts), Démandér
uné assurancé prospéction, Etablir un budgét "couâ t", Réé unir
la documéntation ét bagagés, Obténir lé carnét ATA pour
l’importation d’éé chantillons: « ATA ést un documént
Douaniér Intérnational qui facilité la circulation dés

éé chantillons commérciaux ét dé matéé riél d’éxposition utiliséé

Promot° Relation Force de Mark aux salons, foirés, ét autrés maniféstations.
des Publiques vente Direct
 Etablissement de budget d’une manifestation :
ventes
Rubriques Exemples
-Téé léé vis° -Jéux ét -Sponsoring -Déé monstra -Catalog
Réservation -Localisation dé la surfacé
ét Radio Concours
-Méé céé nat -Réé unions -Intérnét du stand -Assurancé
-Journal -Lotériés -Dossiérs dé dé vénté -Téé léé - Aménagement -Amortissémént ou location du
-Cinéé ma -Primés préssé -Téé léé vénté mark du stand mobiliér.
-Mailing -Echantill -Séé minairés -Téé léé achat -Achat -Déé coration du stand
-Catalog -Rémisés -Rapport -Essai -Téé léé mati Services -Néttoyagé, jardinagé.
annuéls -Téé léé phoné, éé léctricitéé .
-Brochur -Animat° -Salons ét
foirés
Communicat° -Lés cartés d’invitation ét publipostagé.
5. les objectifs des salons et des foires -Publicitéé , objét promotionnél
internationaux:
Transport et -Pérsonnél d’accuéil ét dé l’éntréprisé.
La participation aà uné maniféstation ou aà uné foiré Hébergement -Matéé riél.
commércialé visé plusiéurs objéctifs :
-Hoâ tél ét réstauration.
 la prospéction dés nouvéaux clts.
 La compréé hénsion dés téndancés du marchéé ét dé la  L’animation du stand: Il consisté aà réndré lé stand
concurréncé. attractif, (lumiéà ré, éspacé jéux, caféé téé ria, music) ét dé bién
15 accuéillir la cliéntéà lé.
Formule:
16
-Taux de couverture = Exportation * 100
Importation

-Consomt° apparente "taille de marché"= p°+ Imp - Exp

-Taux de pénétration = Importation * 100

P°+ Imp - Exp