DESARROLLANDO EL

PLAN DE NEGOCIOS

TALLER
ANALISIS DEL ENTORNO

CAPITULO II

Mg. Julián Oré Leiva

 Análisis del entorno general

A la hora de hacer el análisis del entorno general es recomendable

hacerlo de lo mas general a los mas concreto, de esta manera nos
permite analizar todos los factores que van a tener una incidencia de
manera directa o indirecta en nuestra organización.

toda organización cual fuere su naturaleza se desenvuelve en el marco

de la actuación de determinados factores que tienen una incidencia en
el comportamiento de la organización del presente y del futuro, es
por ello que es fundamental el estudio y análisis de estos factores
que al mismo tiempo también son evolutivos en el tiempo, por ello que
es recomendable hacer el análisis con cierta periodicidad.

Existen varios factores que rodean el ambiente de una organización y

que afectan la operación de la misma. Algunos de estos factores
tienen un impacto positivo, mientras que otros pueden afectarla
negativamente. Aún más, el mismo factor puede influir de manera
positiva en un negocio y negativamente en otro, dependiendo de la
misión y objetivos de este.
Análisis del macro y micro ambiente
 Análisis del macro ambiente
Actualmente se vive en un mundo cambiante en el cual existen
presiones de toda índole. El fenómeno de la Globalización está
modificando la forma de hacer negocios y obligando a las
empresas a desarrollar mejores métodos de comercialización
para sobrevivir y obtener el éxito.

Los clientes son ahora más exigentes que antes, están más
conscientes de sus derechos y pretenden optimizar su dinero en
cada transacción que realizan, por ello, quienes se dedican a
promover productos y servicios deben volverse aún más
competitivos; deben conocer a profundidad el ambiente
empresarial en el que se desenvuelven a fin de mantenerse al día
con los cambios en el mismo.

Es importante conocer los elementos que conforman el entorno

de la empresa y a detectar qué se debe saber acerca de cada uno
de ellos para prepararse ante las reacciones competitivas y
neutralizar su efecto, o lo que es aún mejor, anticiparse a las
acciones de los demás oferentes.
 El entorno
Se considera como un conjunto de factores
externos a la organización que son susceptibles a
incidir de manera directa o indirectamente, en las
tendencias a corto y largo plazo de las actividades
de la organización. Merece la pena que todo
empresario haga un análisis profundo del entorno
porque la organización no es una isla se encuentra
afectada por las condiciones del entorno la
importancia e influencia que estos tengan en la
organización se debe hacer una profundo análisis.
 Objetivo el análisis del Macro ambiente

Objetivo del estudio.- El objetivo del estudio del

entorno es desarrollar acciones estratégicas, mediante el
análisis de los factores que integran y su diagnostico de
oportunidades y amenazas ante nuestras fortalezas y
debilidades.
Desde el punto de vista de la estrategia no afecta por
igual a la pequeña empresa y a la micro empresa un
determinado factor.

Para asimilar con mayor precisión y profundidad el

análisis del entorno se debe entender con mucha claridad
los siguientes términos:
 Propósito del análisis del macro ambiente

Influencia.- Se entiende por influencia aquellos factores que inciden o

pueden incidir, de forma mas o menos directa en el comportamiento de
nuestra organización.
Proximidad.- Se entiende por proximidad aquellos factores que
influyendo en la organización se encuentran mas cerca o lejos de los órganos
de decisión
 Factores que influyen el macro ambiente

Político Legal: Para la empresa es clave conocer a

fondo el entorno legal y político donde va a
actuar. Las decisiones políticas y legales que
tomen las autoridades de turno tendrán un
impacto en las operaciones de la empresa y en
el comportamiento de los consumidores.
De esas decisiones pueden surgir oportunidades
o amenazas para la empresa. Es necesario por
ejemplo, que el empresario monitoree el
desarrollo de los planes gubernamentales,
proyectos de Ley que se aprueban en el poder
Legislativo, por medio de las entidades
representativas del sector empresarial como es
el caso de CONFIEP
 Político - Legal

la dirigencia política estos pueden ser:

 Legislación de monopolios
 Legislación protección del medio ambiente
 Política monetaria y fiscales
 Tasa de interés bancario
 Regulación del comercio exterior
 Política arancelaria
 Legislación laboral en general
 Estabilidad política
 Regulaciones municipales
 Legislación de protección al consumidor
 Factor económico: Conocer el panorama
macroeconómico del país o la región en donde se opera o
se intenta hacerlo permite conocer la tendencia de los
ciclos económicos como el de la demanda, estar al tanto
de las tendencias mundiales de la economía son aspectos
clave para la creación de escenarios futuros de
negocios. Los empresarios deben ampliar su visión del
mundo que les rodea. Deben estar preparados para
enfrentar nuevos competidores y nuevas formas de ver
los negocios. Los factores económicos que se debe tener
en consideración para su análisis son:

 Ingreso per cápita

 Renta Nacional
 Precio del dinero
 Impuestos
 Inflación
 Factor económico
 Valor de la moneda
 Crecimiento económico real del PBI, PNB, PNN
 Distribución del Ingreso
 Situación del ahorro de la población
 Nuevos planes de crédito
 Nuevas formas de pago
 Situación del gasto público
 Programas del Estado
 Inversión extranjera
 Ciclos económicos
 Tendencias del PNB
 Tipos de interés
 Oferta monetaria
 Desempleo
 Renta disponible
 Disponibilidad y coste de la energía
 Factores Socio Culturales: Se refieren a los aspectos
relacionados con la forma de vida de las personas y
sociedades, incluyendo sus actitudes y
comportamientos generales. Los cambios en este
entorno evolucionan lentamente pero no se detienen;
además, son generacionales y no pertenecen solamente
a un tipo de individuos o a una región en particular.
A los empresarios les interesa conocer los siguientes
cambios que se generan en el mundo actual como por
ejemplo.

 Grado de formación de las personas

 Seguridad ciudadana
 Defensa del consumidor
 Fuerza sindical
 Cambios en la conducta en la familia
 Factores socio culturales

 Cambios en los valores morales y sociales

 Conductas de consumo calidad de vida
 Actividades no laborales de las personas
 Cambios en el estilo de vida, hábitos y costumbres de
compra
 Actitudes respecto al trabajo y al ocio
 Mitos, creencias, tabús y paradigmas
 Mujeres en el mercado laboral
 Consumo de productos orgánicos, regreso a la
naturaleza
Factores Medio Ambientales: En este sentido, los
cambios recientes derivados de la Globalización y los que se
avecinan tienden a hacer de una estrategia global el
requisito para sobrevivir. Esto se fundamenta en la
creciente semejanza de los países en cuanto a las
preferencias de los consumidores y al derrumbe de las
trabas al comercio internacional. Por otra parte, los
mercados locales pueden estar en etapas de Madurez en su
Ciclo de Vida, situación que obliga a buscar en la expansión
internacional nuevas oportunidades de negocios.
El enfoque multinacional donde las compañías establecían
sucursales nacionales que diseñaban, producían y
distribuían productos adaptados dentro de una denominada
estrategia multilocal, rápidamente le cede el paso a una
estrategia global impulsada por la revolución de las
comunicaciones y de la informática. De que manera afecta a
su negocio el cuidado del medio ambiente.
 Factores medio ambientales

 Escasez de materias primas

 Reducción de recursos renovables
 Aumento costos de energéticos
 Aumento en la contaminación
 Conciencia ecológica ciudadana
 Leyes de protección ecológica
 Auge de grupos de protección
 Certificación de protección al medio ambiente
 Factores Tecnológicos
Actualmente la tecnología es parte integral de la sociedad, es un
elemento con el cual se convive diariamente y que está
modificando las costumbres, los gustos y las actividades que a
diario desarrollan las personas. La Tecnología en los productos y
servicios que se compran y usan están cambiando las reglas del
juego en los mercados, el tiempo entre ideas, invención y
comercialización ha decrecido, es una fuerza impulsora que
desarrolla continuamente nuevos productos y servicios, nuevas
formas de aplicación, nuevos mercados demandantes, al mismo
tiempo también se considera como una fuerza que hace que
muchos bienes y servicios declinen en sus preferencias y
desaparezcan.

La tecnología es una nueva frontera que nos permite obtener

más información rápidamente y de mejor calidad, nos educa
constantemente sobre lo bueno, lo deficiente, insatisfactorio y
permite tomar decisiones con mayor rapidez y con más
precisión.
 Objetivos del Análisis de los Factores Tecnológicos
El objetivo de este análisis es:

Primero: Analizar la posible evolución de la

tecnología y las últimas tendencias que puedan
afectar el futuro de la empresa

Segundo: Diagnosticar que evoluciones o

tendencias se presentarán como oportunidades y
amenazas.

Tercero: Decidir que acciones son las más

adecuadas para aprovechar las oportunidades y
para defenderse de las amenazas
 Análisis de los Factores Tecnológicos
Las fuerzas de la tecnología que modifican el
comportamiento de los negocios son:

 Contar con personal especializado en el manejo de

tecnologías de punta
 Disponer de modernas instalaciones para albergar los
equipos y herramientas de última generación.
 Disponer de un entorno con los servicios tecnológicos y
logísticos necesarios
 Contar con acceso fácil para la creación o adquisición
de conocimientos técnicos
 Disposición de recursos necesarios par la investigación y
desarrollo.
 Disponer de acceso para la adaptación al mercado a la
investigación y el desarrollo
 Contar con una cultura en la adaptación de nuevas
tecnologías.
 Análisis de los Factores Tecnológicos

 Contar con acceso a los nuevos descubrimientos e

inventos
 Tener acceso a los últimos adelantos de la informática
 Disponer de los beneficios en la transmisión de datos
por Internet
 Cambios en los medios de transporte
 Nuevos productos y servicios
 Nuevos materiales, nuevas fibras
 Mejores equipos y maquinaria
Factores Demográficos: La población mundial
está creciendo aceleradamente y dentro de ella,
algunas regiones o países lo hacen más
rápidamente que otras. Los países pobres
deberían crecer en población de manera más
lenta, pero está sucediendo lo contrario. Esto
produce un flujo constante de población no
capacitada hacia los países
desarrollados. También produce migración del
campo a la ciudad, incrementando los problemas
de las urbes en lo relativo a vivienda,
alimentación, empleo, delincuencia, salud y
educación.
 Factores Demográficos:

Para los empresarios visionarios, estos cambios en la

estructura de las clases sociales y en la distribución
de la población deben analizarse y buscar dentro de
ellos las oportunidades de generar trabajo y
prosperidad

 Movimientos migratorios
 Variaciones en los grupos de edades
 Aparecimiento de nuevos núcleos urbanos
 Concentraciones urbanas periféricas
 Nuevas zonas industrializadas y turísticas
 Edades de nuestros clientes potenciales
 Distribución geográfica
Factores climatológicos: El objetivo de este análisis es
determinar en que medida los factores climatológicos
afectan al negocio, este efecto puede percibirse de
manera directa o indirecta.
los objetivos de este análisis son:

Los factores a tener en consideración para este

análisis son:
 Intensidad de la lluvias durante el año
 Los cambios bruscos de la estación del año
 Fenómenos naturales
 Temperaturas extremas y medias
 Humedad extrema y relativa
 Vientos y brisas con velocidades extremas y
moderadas
 ¿Qué permite identificar el Análisis del Entorno?
Oportunidad.- Se entiende a la oportunidad que tiene la
organización de alcanzar una posición que le permita
obtener mejores resultados que sus competidores, es
decir tendrá una mejor posición competitiva. El grado de
importancia y atención que se le ponga a una oportunidad
estará determinado por su factibilidad y alcance. Las
empresas mejor posicionadas y mas flexibles tendrán
mayor porcentaje de probabilidad de aprovechar una
oportunidad.

Amenaza.- Son las situaciones desfavorables que se

presentan para la organización, es evidente que todas las
situaciones de cambio no siempre son favorables para la
organización, estas situaciones se presentaran en forma
de amenaza para la organización.
 Análisis del micro ambiente

Naturaleza del sector: Para vender un

producto o servicio es importante conocer las
características del mercado o sector al que se
quiere servir. Los obstáculos que las empresas
que desean ingresar a un sector determinado
deben enfrentar y superar son denominados
Barreras de entrada o ingreso. No todos los
sectores tienen barreras iguales, en cantidad o
intensidad, algunos presentan muchas,
mientras que otros casi no poseen y los hay
cuyas barreras son muy pequeñas y fáciles de
superar.
 Análisis del micro ambiente

Los factores que las generan son variados, destacando los

siguientes:
Naturaleza del sector: Algunos sectores necesitan de
mucho capital para ingresar.
Actividades competitivas: Los competidores actuales son
agresivos y tratan de frenar cualquier intento de ingreso.
Legislación del entorno: El tipo de bienes se encuentra
regulado por normas, disposiciones y leyes particulares.
Ventajas competitivas: Los competidores actuales
construyen barreras tomando como base una fortaleza
determinada.
Según Porter identificó varias barreras de entrada
importantes que pueden usarse para generar a las empresas
una ventaja competitiva:
 El análisis del entorno competitivo.- Este análisis
tiene como objetivo estudiar los factores que
determinan el grado de interés que puede tener el
emprendedor respecto al sector industrial, los
factores a estudiar son los siguientes:

 Si el numero de competidores es reducido

 El crecimiento de las ventas en el sector es rápido
 La estructura de costos necesarios son bajos
 El producto es especializado
 La fuerza de los competidores es débil
 Los competidores son homogéneos
 La rentabilidad del sector es alta
 Somos importantes para los clientes
 Somos importantes para los proveedores
 Cinco Fuerzas Competitivas de Porter

Competidores
potenciales

Barreras de ingreso al sector

Barreras de salida del sector

Rivalidad entre
Proveedores empresas clientes
existentes en
el sector Poder de negociación
Poder de negociación De los clientes
De los proveedores

Productos La facilidad de encontrar y utilizar

Sustitutos productos sustitutos
1.- Ingreso de nuevos competidores potenciales.

Barreras de Ingreso.- El objetivo de estudiar las barreras de

ingreso es analizar en que medida las barreras de ingreso del sector
desanima a los competidores potenciales a ingresar al sector, permite
además analizar la viabilidad de entrada de nuevos competidores en el
sector,

Barreras de salida.- El objetivo de estudiar las barreras de

salida es analizar que empresas tienen mas posibilidades de
mantenerse en situaciones desfavorables del sector y cuales de
permanecer, además ayuda a establecer el grado de atractividad del
sector.

La mejor situación que se podría presentar es que las barreras de

ingreso sean altas y las barreras de salida sean bajas, ya que esto
permite reducir la cantidad e incrementar la calidad, puesto que las
empresas posicionadas tendrán como objetivo mayores rendimientos
 Tipos de barreras de ingreso

a) Uso de economías de escala

b) Imagen de la marca es importante

c) Nivel de capital de trabajo alto

d) Existen Leyes restrictivas

NUEVOS COMPETIDORES
INGRESANTES AL
e) El acceso a proveedores estratégicos es ACTUALES DEL
SECTOR difícil SECTOR

f) Los requerimientos tecnológicos son elevados

g) Se requiere personal especializado

h) Existe protección intelectual o tecnológicos

i) El cambio de proveedor supone altas

inversiones
 Tipos de barrera
de salida
a) Es fácil convertir las inversiones en
capital

b) Es fácil convertir las inversiones en

otras actividades

c) El costo de abandonar la actividad es

alto

d) La autonomía con otras líneas de

MERCADO SALIDA DEL
ACTUAL
negociación es alta SECTOR
e) Se dispone de alternativas que mejoren
los rendimientos

f) El costo de la imagen social por

abandonar la actividad es significativo

g) Los impedimentos legales de cierre de la

actividad son altos
2.- El poder de negociación de los clientes.- El objetivo es
analizar el poder de negociación que tiene los clientes, de que manera el
grupo de los clientes pueden forzar a la baja de los precios, de que
manera tienen la influencia para negociar por mayores niveles de calidad
y servicios, influir para que los competidores se enfrentan los unos a los
otros, lo que determinara que la rentabilidad disminuya y sea menos
atractivo el sector. Los principales factores que determinan la fuerza
de los clientes son:

 Cuando el número de clientes es elevado

 Es difícil para el cliente producir el producto o servicio
 La rentabilidad del cliente es alta
 Existe idealización económica por parte del cliente
 Somos importantes en el producto o servicio final del cliente
 Percibe con notoriedad el cliente nuestra diferenciación
 Le es difícil al cliente disponer de información de nuestro sector
 Los productos que compra del sector son estandarizados
 Su compra supone un gran volumen.
 El producto en el sector no juega un papel relevante
3.- El poder de negociación de los proveedores.- El
objetivo del análisis es identificar el poder de negociación de los
proveedores, de que manera pueden ejercer su poder de negociación
sobre los participantes de un sector amenazando con subir precios o
reducir la calidad de los productos o servicios adquiridos. Proveedores
con poder pueden exprimir la rentabilidad de las empresas de un sector.
Los principales factores que determinan el poder de negociación de los
proveedores son los siguientes:

 El numero de proveedores es alto

 Es fácil encontrar productos o servicios sustitutos
 El esfuerzo económico de cambiar de proveedor es bajo
 Es difícil para el proveedor producir nuestro producto o servicio
 El numero de clientes del proveedor es bajo
 Nuestro sector es estratégico para nuestro proveedor
 El producto o servicio del proveedor es importante insumo para el
sector
4.- La amenaza de productos y servicios
sustitutos.- El objetivo del análisis de la fuerza de los productos
sustitutos es predeterminar la facilidad que tienen los clientes del
sector en encontrar productos o servicios sustitutos y que valor le
asignan a los mismos. Si es difícil encontrar productos sustitutos para
los clientes dará lugar tener mayor poder de negociación para la
empresa, si el intercambio por otro proveedor le supone un alto precio
será un freno a la hora decidir por el cambio.

Los principales factores que determinan la fuerza de los productos

sustitutos son los siguientes:

 Es difícil encontrar productos sustitutos

 La relación de costo/calidad del producto sustituto es alta
 Los argumentos de cambio del producto sustituto son débiles
 Cambiar son otro proveedor para el cliente significa un alto costo
5.- La rivalidad entre los competidores existentes
del sector.- El objetivo de hacer este análisis es identificar el grado de
interés que puede significar para el empresario, el sector se hará mas
interesante cuando no exista muchos competidores, es importante identificar
que grado de importancia que le dan los clientes al producto o servicio en el
sector, además nos permite detectar la existencia de maniobras competitivas
para hacerse con una posición privilegiada, las empresas usan tácticas como
guerras de precios, las guerras publicitarias, los lanzamientos de productos, o
el incremento de servicios y garantías para los consumidores con la finalidad
de logra una posición.

 Los factores son los siguientes:

 El numero de competidores es reducido
 El crecimiento de las ventas es rápido
 Los costos de estructura necesarios son bajos
 El producto es especializado
 La fuerza de los competidores es débil
 Los competidores son homogéneos
 La rentabilidad del sector es alta
 Somos importantes para los clientes
 Somos importantes para los proveedores
Competencia: La competencia está constituida por las empresas
que ofrecen los mismos productos o servicios que la nuestra, o
productos o servicios sustitutos (es decir, aquellos que representan
una alternativa a nuestro producto o servicio).
Ejemplo, billeteras de tela, billeteras en cuerina, sencilleras,
carteras, etc.

Competidores directos: Son las empresas o negocios que

ofrecen los mismos productos o servicios en el mismo ámbito
geográfico.

Competidores indirectos: ofrecen productos o servicios que

por sus características pueden sustituir a los propios y están
ubicados dentro o fuera del subterritorio.

Competidores potenciales: hoy no ofrecen productos o

servicios similares en el mismo subterritorio, pero podrán ofrecerlos
en el futuro, empresas foráneas que podrían ingresar al mercado
local.
Intermediarios: Son las empresas que se encuentran
dentro del sector y que ayudan al flujo de los bienes o
servicios desde el productor hasta el consumidor

Ejemplo: los mayoristas, minoristas, detallistas, empresas

de distribución etc.
Proveedores: Son las empresas que se encargan del
abastecimiento de materia prima o servicios a la empresa,
ejercen cierto poder de negociación en circunstancias de
ser lo únicos en el mercado, el insumo es escaso o es
importante para el sector.
 CASO APLICATIVO
1. Señale y explique de que manera afectan los Factores del macro
ambiente en el sector industrial al cual pertenece.

2. Señale y explique de que manera afectan los factores del micro

ambiente a su negocio
 Valor Percibido por el Cliente
Los Consumidores, Deciden la Compra en Función a la Oferta que les
RETRIBUYE MAYOR VALOR (Función de Costos, Conocimientos
Limitados, Ingresos)