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CLIENTE IDEAL

1 ¿Es un hombre o una mujer?

Es posible que al hacerte esta pregunta pienses que tu cliente ideal puede ser tanto hombre como
mujer. Es lógico, por lo general no queremos descartar de buenas a primeras a la mitad de la
población. Pero esta pregunta se refiere a que pienses si la mayoría de tu target es hombre o mujer.
De esta forma podrás empezar a definir cuál es tu mercado principal.

2 ¿Cuántos años tiene?

Saber la edad de tu cliente ideal será fundamental para establecer qué tipo de lenguaje utilizas o
qué estrategias de marketing debes priorizar. También te servirá para saber a través de qué canales
vas a comunicarte con él o ella. Cuanto más específico seas, mejor.

3 ¿A qué se dedica?

Saber si es abogado, médico, músico, farmacéutico, profesor o guardia urbano te va a ayudar a

definir tu línea de productos y servicios. Podrás establecer un buen plan de marketing y sabrás qué
lenguaje debes usar en tus contenidos web.

4 ¿Tiene familia?

Contestar a esta pregunta te va a permitir saber mucho acerca de su tiempo libre, sus obligaciones,
sus posibles horarios, sus necesidades, sus gastos, etc.

5 ¿Cuánto dinero gana?

Cuando imagines a tu cliente ideal, piensa también en el sueldo que percibe. En si está o no
satisfecho con esa cifra. Si tiene aspiraciones, ansias de superación. Con este dato en la mano
también podrás saber de cuanto dinero dispone para gastar en tu negocio, y podrás posicionarte en
el mercado con una escala de precios bien ajustada a tu sector. Para ello también será necesario que
estudies a la competencia.

6 ¿Cuáles son sus aficiones y gustos?

Si sabes qué le gusta, tienes mucho ganado. Intenta saber qué libros lee, a qué clases asiste, si
prefiere la playa a la montaña, si es vegetariano, si le gustan los idiomas… Si eres fisioterapeuta, por
ejemplo, tu cliente ideal practicará deportes y difícilmente será adicto a las series
7 ¿Qué le preocupa?

Puede que a tu cliente ideal le preocupe la política, las finanzas, el cambio climático o la
alimentación sana. Intenta averiguarlo. Conseguirás conocerle mejor y saber qué inquietudes tiene.

8 ¿Cuáles son sus sueños, sus aspiraciones?

Y finalmente llegamos a la gran pregunta. Si conoces la respuesta, vas a iniciar un proceso empático
con tu cliente ideal del que depende la continuidad de tu negocio online. Esta es la clave. Si conoces
sus aspiraciones, podrás aportarle valor con tus contenidos, venderle exactamente los productos
que necesita, y ofrecerle una serie de servicios alineados con sus sueños.

PUNTOS DE DOLOR

¿Qué son los puntos de dolor?

Se conocen como puntos de dolor a las necesidades, preocupaciones, problemas, anhelos o deseos
que tiene tu cliente ideal. Si los detectas podrás hablar sobre estos temas e intentar solucionarlos
con tus servicios de coaching, cursos o productos especialmente diseñados para este fin.

Si consigues ponerte en la piel de la persona que tienes en mente como cliente ideal y descubres su
problema principal, entonces sabrás cómo ayudarle. Conseguirás empalizar con ella, le tocarás la
fibra sensible.

Para lograrlo, tus textos son el canal perfecto.

Si hablas de su problema, lo agitas y le ofreces una solución efectiva que cure sus males, lograrás
emocionarle. Y el siguiente paso será venderle tu servicio de coaching para solucionar de raíz
aquella preocupación que no le deja dormir en paz por las noches.

Tu misión es ayudar a las personas, y para conseguirlo debes conocer a fondo los problemas de tus
clientes.

Tu oferta debe basarse en las soluciones a dichos problemas.

Que tus servicios o tus productos son buenos, no lo dudo. Que son efectivos, tampoco.

¿De que te servirá detectar los puntos de dolor de tu audiencia?

Lograrás empalizar con tus clientes. Los entenderás mejor, sabrás qué piensan y podrás
convencerles en tus sesiones de venta de que tu servicio es la solución ideal que necesitan.
Podrás escribir textos para tu página Web y tus contenidos de Marketing que atraigan, retengan y
convenzan a tus posibles clientes.
Establecerás una base sólida en la que ahondar si tu intención es sacar al mercado nuevos productos
o servicios. Al identificar el problema, podrás plantear la solución.
Sabrás cómo redactar una Propuesta Única de Venta
Sin extenderme más, ya que creo que los beneficios de conocer los puntos de dolor de tus clientes
son evidentes, vamos a entrar en materia.

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Veamos ahora 3 herramientas para localizar los puntos de dolor de tus clientes y poder escribir
textos efectivos.
3 herramientas para detectar los puntos de dolor de tus clientes

1) El “mapa de empatía”
Un “mapa de empatía” es una herramienta creativa que te permite conocer a fondo a tu cliente ideal
de forma sencilla.

Está sacada del libro Generación de modelos de negocio, conocido por explicar la técnica Buisness
Model Canvas.

Básicamente, el mapa de empatía nos sirve para “meternos en la cabeza” de nuestro cliente ideal y
saber a fondo qué necesita.
Respondiendo a las preguntas adecuadas ahondaremos en su pensamiento, en su mentalidad, y en
la forma que tiene de ver el mundo y de hacer las cosas.
La información que obtengamos nos servirá para clarificar el comportamiento de nuestro cliente y
determinar qué aspiraciones tiene. También podremos saber qué es lo que más le preocupa y
podremos determinar cuál es la mejor forma de ayudarle.
En último término, lo que queremos con esto es descubrir la manera de mejorar la vida de nuestros
clientes.

Si quieres saber más acerca de éste método, te dejo algunos artículos en los que puedes profundizar
el conocimiento de ésta herramienta:

Leanmonitor.com
Eoi.es
JavierMegías.com

2) La Investigación
¿Sabes de qué temas habla tu cliente ideal? Basta con encontrar a tus clientes potenciales en las
redes sociales, foros o en los comentarios que hacen en tu blog o en otros blogs de temáticas
similares para hacerse una idea.

¿Perteneces a los mismos grupos de facebook en los que se encuentra tu cliente ideal?
¿Sigues las temáticas de Twitter que le interesan a tu audiencia?
¿Consultas cada semana los blogs especializados de tu sector para leer los comentarios?
Si no lo haces, te recomiendo que lo hagas.

Vas a poder descifrar una gran cantidad de información que te van a permitir conocer las
necesidades, los gustos, las preocupaciones y los anhelos de personas reales que podrían ser tus
clientes.

3) Las Encuestas
Si ya cuentas con tu propia lista de suscriptores y con seguidores en las redes sociales, entonces lo
tienes fácil.

Crea una encuesta con preguntas profundas, que apelen a los sentimientos de tu audiencia.

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Intenta empezar con preguntas más suaves y superficiales y acabar la encuesta con las preguntas
más importantes. Las más profundas. Puedes utilizar las que aparecen en la primera herramienta de
la lista, el mapa de empatía.

Solo cuando conoces al dedillo a la persona que quieres atraer a tu negocio podrás adaptar tanto tus
productos o servicios como tus estrategias de marketing y comunicación.

Conseguirás clientes satisfechos que te recomiendan con los ojos cerrados.

Conclusiones

He leído muchos artículos donde cuentan que para conocer a tu cliente ideal debes responder a
preguntas demográficas del tipo:

¿Es hombre o mujer?

¿Edad?
¿Dónde vive?
¿Tiene hijos?
¿De qué trabaja?
¿Qué hace en su tiempo libre?
¿Aficiones?
¿Soltero, casado?
Etc.
Las respuestas a estas preguntas son importantes. Pero lo son más las respuestas que hablan de su
estado emocional. Los números y los datos están muy bien, pero necesitas saber qué piensa, por
qué se comporta como se comporta y qué sueños tiene. Debes meterte en su mente para lograr
entenderle, pensar cómo piensa y descubrir sus frustraciones y puntos de dolor más profundos.

Si lo consigues, marcarás la diferencia.

Cualquier investigación que hagas puede ayudarte a mejorar como profesional y a llegar de forma
efectiva a tus posibles clientes.

¿A quién van dirigidos tus productos y servicios?

¿Qué problema resuelven?

Persuasive Copywriting (Andy Maslen)

El Manual del Redactor Publicitario (Mariano Castellblanque)
Tested SentencesThat Sells (Elmer Wheeler)
The Ultimate Sales Letter (Dan S. Kennedy)
How To Write Magnetic Headlines (Copyblogger Media)
Cash Copy (Jeffrey Lant)
Writer Everything Write (DennyHatch)