Anda di halaman 1dari 17

NEGOSIASI

 
BISNIS  
JUNIARFI MOTIK, S.Psi, M. Psi!
NEGOSIASI  
de,inisi  
•  Proses  komunikasi  antara  2  pihak  yang  masing-­‐masing  
memiliki  tujuan  dan  sudut  pandang  mereka  sendiri,  
yang  berusaha  mencapai  kesepakatan  yang  
memuaskan  kedua  belah  pihak  mengenai  masalah  yang  
sama.  (Hartman)  
•  Sebuah  transaksi  dimana  kedua  belah  pihak  
mempunyai  hak  atas  hasil  akhir.  (Oliver)  
•  Proses  dimana  paling  sedikit  ada  2  pihak  dengan  
persepsi,  kebutuhan  dan  moAvasi  yang  berbeda  
mencoba  untuk  bersepakat  tentang  suatu  hal  demi  
kepenAngan  bersama.  (Casse)  

   
NEGOSIASI  
?  
•  Melibatkan  2  orang  atau  lebih  
•  Saling  berinteraksi  
•  Mencari  kesepakatan  atas  tujuan  yang  dikehendaki  
•  Adil  à  memberikan  keutungan  pada  kedua  belah  
pihak  

   
NEGOSIASI  
tujuan  
•  Mendapatkan  keuntungan  
•  Menghindarkan  kerugian  
•  Memecahkan  masalah  

   
NEGOSIASI  
yang  harus  dilakukan  
•  Carilah  fakta  mengenai  lawan  negosiasi  
•  Menaksir  posisi  lawan  negosiasi  
•  Membuat  perencanaan  yang  baik  
•  Memilih  serta  mengatur  Am  negosiasi  

   
NEGOSIASI  
tahapan  
•  Perencanaan  
•  Implementasi  
•  Peninjauan/  Reviewing  

   
TAHAP  1  
perencanaan  
•  Tentukan  sasaran  negosiasi  (ideal/  batas  minimal)  
•  Strategi  apa  yang  akan  dijalankan  
1.  KooperaAf  
Win-­‐win  soluAon,  mencapai  sasaran  kedua  belah  pihak,  terdapat  
kompromi,  mempercayai  pihak  lawan,  memberikan  landasan  untuk  
kepenAngan  bersama.  
2.  KompeAAf  
Untuk  mengalahkan  pihak  lawan,  menegaskan  posisi,  melancarkan  
tekanan,  Adak  memberikan  apa-­‐apa  dan  menghabiskan  semuanya.  
3.  AnaliAs    
Problem  solver,  berusaha  kreaAf  mencari  solusi,  menggunakan  kriteria  
obyekAf  dalam  memutuskan.  
TAHAP  1  
Proses  negosiasi  
•  Persiapan  
 pengumpulan  informasi  dan  menentukan  Am  
•  Kontak  pertama  
 tahap  penilaian  atau  validasi  informasi  
•  Konfrontasi  
 saling  berargumentasi,  kemukakan  fakta  dan  logika.  
•  Konsiliasi  
 tawar  menawar  
•  Solusi  
 Kedua  belah  pihak  telah  saling  memberi  dan  menerima.  
•  Konsolidasi  
 pasca  negosiasi  dan  memasAkan  kedua  belah  pihak  telah  memiliki  komitmen.  

   
COURAGE & CONSIDERATION

High
I II
YOU LOSE YOU WIN
THEY WIN THEY WIN
CONSIDERATION
III IV
YOU LOSE YOU WIN
THEY LOSE THEY LOSE
Low High
COURAGE
WIN  WIN  
•  Kedua  belah  pihak  sama-­‐sama  terpuaskan  dengan  
solusi  yang  diberikan  dan  memenuhi  kebutuhan  
bersama.  

   
PERAN  
negosiator  
•  Leader  roles  
 peran  sebagai  pengambil  keputusan,  menentukan  konsesi  negosiasi.  
•  Factual  Roles  
 mendokumentasikan  fakta-­‐fakta  yang  muncul  dalam  negosiasi  
•  Analythical  Roles  
 menampilkan  argumen  dengan  cara-­‐cara  yang  logis  
•  RelaAonal  Roles  
 memperlancar  hubungan.  
•  IntuiAve  Roles  
 memunculkan  ide-­‐ide  baru  dan  cara  pandang  baru  yang  sebelumnya  belum  
 terpikirkan  
 

   
TAHAP  2  
implementasi  
•  TakAk  Cara  Anda  
 Bersikeras  bahwa  pemikiran  kita  yang  benar.  
•  TakAk  Bekerjasama  
 Mendengarkan  dulu,  dan  membuka  peluang  kerjasama    jika  pendapatnya  
 sejalan.  
•  TakAk  Tidak  BerAndak  Apa-­‐apa  
 Tetap  bersikukuh  dan  menunggu  lawan  memutuskan    takAk  apa  yang  
 mereka  jalankan.  
•  TakAk  Melangkah  ke  Tujuan  Lain  
 Menggeser  sudut  pandang  ke  permasalahan  lain  

   
TAHAP  3  
peninjauan  
•  Tujuan  peninjauan  ulang  hasil  negosiasi  ini  dimaksudkan  
untuk  mengetahui  apakah  anda  sudah  mencapai  sasaran  
negosiasi  yang  diharapkan.  
•  Jika  belum,  jadikan  pelajaran  dan  lakukan  evaluasi  
•  Jika  sudah,  maka  pasAkan  langkah  yang  anda  lakukan  sudah  
benar  dan  bisa  diterapkan  kembali  di  situasi  yang  sama.  

   
KETRAMPILAN  
bernegosiasi  
•  Persiapan  yang  baik  
•  Memulai  negosiasi  
•  Menerapkan  strategi  dan  takAk  yang  tepat  
•  Mencari  kompromi  
•  Menghindari  kesalahan  teknis  
(Hartman)  

   
KETRAMPILAN  NEGOSIASI  
konvensional  
•  Menggunakan  pertanyaan  terbuka  
•  Menafsirkan  atau  merumuskan  kembali  pernyataan  lawan  
negosiasi  dengan  kata-­‐kata  sendiri  
•  Diam  setelah  suatu  pertanyaan  atau  tepat  setelah  suatu  
pernyataan  
•  Menyimpulkan  dari  waktu  ke  waktu  dan  mencatat  poin  
penAng  yang  tersamar  
•  Menyatakan  perasaan  dan  emosi  untuk  meredakan  
ketegangan  dan  membentuk  rasa  percaya  

   
KETRAMPILAN  NEGOSIASI  
non  konvensional  
•  Menunjukkan  salah  pengerAan  
•  Membesar-­‐besarkan  apa  yang  dikatakan  negosiaAr  lawan.  
Biasanya  dengan  kata-­‐kata  selalu,  Adak  pernah,  Adak  
mungkin,  sangat,  tak  seorang  pun,  dll.  
•  Gerakan  yang  tak  terduga  
•  Bersikap  kasar  dengan  ejekan  
•  Menghujani  pihak  lawan  dengan  banyak  pertanyaan  atau  
terlalu  banyak  informasi  

   
KETRAMPILAN  NEGOSIASI  
Yang  diinginkan  pihak  lawan  
•  Merasa  nyaman  akan  dirinya  sendiri  
•  Tidak  merasa  dibohongi  
•  Menjadi  sekutu  yang  kekal  
•  Mengetahui  dan  memahami  lebih  banyak  
•  Menyelesaikan  negosiasi  tanpa  bekerja  terlalu  keras  
•  Uang,  barang  dan  pelayanan  yang  bagus  
•  Diperlakukan  dengan  ramah  
•  Disenangi  
•  Komunikasi  yag  jelas  
•  Mengetahui  kemampuan  dan  usahanya  
(MaVock  &  Ehrenburg)