El - Vendedor - Mas Grande Del Mundo PDF

Og Mandino
El vendedor ms grande del

mundo
El Vendedor ms grande del mundo

Cada generacin produce su literatura de poder. Esta clase de literatura tiene en s el poder
de transformar la vida del lector. Siguiendo esta tradicin, EL VENDEDOR MAS GRANDE
DEL MUNDO est destinado a ejercer influencia en incontables vidas.
Se presenta aqu la leyenda de Hafid, un camellero de hace dos mil aos, y su ardiente deseo
de mejorar su humilde condicin. A fin de poner a prueba su habilidad en potencia, es
enviado a Beln por su seor Pathros, el gran mercader de caravanas, a vender un solo
manto. Fracasa y, en cambio, en un momento de compasin, regala el manto para abrigar a
un beb recin nacido en una cueva cerca de la posada.
Hafid retorna a la caravana avergonzado, pero viaja acompaado de una estrella brillante que
resplandece sobr su cabeza. Este fenmeno es interpretado por Pathros en el sentido de que
es una seal de los dioses, y le obsequia a Hafid diez pergaminos antiguos que contienen la
sabidura necesaria para que el joven realice todas sus ambiciones.
Esta historia obsesionante presenta tambin los escritos completos de los pergaminos
originales. Hafid aplic los principios de xito de dichos pergaminos, para convertirse en el
vendedor ms grande del mundo y lo que esos principios lograron para l, lo lograrn
tambin para usted porque todos somos vendedores y el xito que alcanzamos en la
vida depende enormemente de cmo nos presentamos a los dems.
El captulo final del libro le dejar una impresin imborrable en momentos en que el
anciano y prspero Hafid, EL VENDEDOR MAS GRANDE DEL MUNDO, hace entrega
de los diez pergaminos a una persona muy especial.
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Dedicatoria
Este libro est respetuosamente dedicado al gran vendedor W. CLEMENT STONE, que ha
armonizado el amor, la compasin y un sistema singular del arte de vender, creando una
filosofa viva para el xito que motiva y gua a incontables millares de individuos todos los
aos para descubrir mayor felicidad, buena salud mental y fsica, paz mental, poder y
riquezas.
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Reconocimientos
Este libro presenta las diez reglas bsicas para la venta eficaz, y lo hace extraordinariamente
bien. El autor, que es vendedor l mismo, habla por experiencia, y sus sabios consejos
ayudarn a todo vendedor sincero a alcanzar mayor xito. Recomiendo profundamente este
libro a los vendedores.
Rdo. John A. O'Brien, doctor en Filosofa y Letras.

Profesor de teologa dedicado a la investigacin,
Universidad de Notre Dame.
Por fin!, un libro sobre ventas y el arte de vender que puede ser ledo y disfrutado por el
vendedor veterano y por el que comienza. Acabo de leer El vendedor ms grande del
mundo por segunda vez era demasiado bueno para ser ledo solo una vez y con toda
sinceridad afirmo que es el libro de ms fcil lectura, el ms constructivo y el instrumento
ms til para la enseanza del arte de vender como profesin, que he ledo jams.
F.W. Errigo, gerente de preparacin de vendedores

en los Estados Unidos, Parke, Davis and Company
He ledo casi todos los libros que se han escrito sobre el arte de vender, pero creo que Og
Mandino los ha incorporado a todos ellos en El vendedor ms grande del mundo. Todo
aquel que siga estos principios no fracasar jams como vendedor, y nadie ser realmente
grande sin ellos; pero el autor ha hecho ms que presentar los principios, los ha combinado
hasta hacerlos formar parte de una de las historias ms fascinantes que he ledo.
Paul J. Meyer, presidente de Success Motivation

Instituto, Inc.
Todo gerente de ventas debe leer El vendedor ms grande del mundo. Es un libro que
debemos mantener a la cabecera de la cama, o en una mesita en la sala de recibo un libro
para consultar cuando es necesario, leerlo de vez en cuando, disfrutar de pequeas y
estimulantes porciones. Es un libro para la hora y para los aos, un libro al que podemos
recurrir una y otra vez, como a un amigo, un libro de directivas morales, espirituales y ticas,
una fuente inagotable de consuelo e inspiracin.
Lester J. Bradshaw, (hijo) Ex decano, Instituto de

buena oratoria y relaciones pblicas Dale Carnegie
Qued sobrecogido por El vendedor ms grande del mundo. Es sin duda, la historia ms
grande y conmovedora que he ledo. Es tan bueno que hay dos imperativos que quiero
aadir:1) no debe dejarlo hasta que lo termina de leer; y 2) todo vendedor que vende algo, y
eso nos abarca a todos nosotros, debe leerlo.
Robert B. Hensley, presidente Life Insurance

Company, of Kentucky
Og Mandino, en forma estimulante, nos aguijonea la atencin fascinndonos, al relatar en
forma maestra su historia. El vendedor ms grande del mundo es un libro que tiene
atraccin emocional para millones.
Roy Garn, director ejecutivo de Emotional Appeal

Institute.
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Hay muy pocos hombres que cuentan con el talento de escritor con que ha sido dotado Og
Mandino. Los pensamientos contenidos en este libro simbolizan la importancia del arte de
vender en lo que respecta a la existencia de todo el mundo.
Sold Polk, presidente de Polk Brother Incorporated

Acabo de terminar la lectura ininterrumpida de El vendedor ms grande del mundo. El
argumento es original e ingenioso. El estilo es interesante y fascinante. El mensaje
conmueve inspira. Cada uno de nosotros es un vendedor, no importa cul sea nuestra
ocupacin o profesin. Primero de todo debe efectuar la venta de s mismo a s mismo a fin
de hallar la felicidad personal y la paz mental. Este libro, si es ledo, absorbido y obedecido
cuidadosamente, puede ayudar a cada uno de nosotros a ser su mejor vendedor.
Doctor Louis Binstock, rab, del Templo Sholom,

Chicago
Me gusta la historia me gusta el estilo me gusta el libro. Todo vendedor y todo miembro
de su familia debe leerlo.
W. Clement Stone, presidente de Combined

Insurance Company of America
Segn mi opinin, El vendedor ms grande del mundo por Og Mandino se convertir en
un libro clsico. He publicado centenares de libros durante los aos, pero el poderoso
mensaje de Og Mandino hall un sitio en el lugar ms recndito de mi ser. Me siento
orgulloso de ser el editor de este libro.
FREDERICK V. FELL
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Captulo I
Hafid se demor frente al espejo de bronce y estudi su imagen reflejada en el metal
bruido.
Slo los ojos conservan su juventud, murmur al darse vuelta y caminar lentamente por el
espacioso piso de mrmol. Pas entre columnas de nice negro que sostenan el cielorraso
bruido de plata y de oro, y sus ancianas piernas lo llevaron ms all de las mesas esculpidas
en madera de ciprs y marfil.
Las incrustaciones de carey brillaban en los sofs y divanes, y las paredes, adornadas con
piedras preciosas, relucan con brocados del ms esmerado diseo. Enormes palmeras
crecan plcidamente en vasijas de bronce sirviendo de marco a una fuente de ninfas de
alabastro, mientras que grandes floreros, incrustados de piedras preciosas, competan con su
contenido en llamar la atencin. Ningn visitante al palacio de Hafid poda dudar de que se
tratara en realidad de una persona con grandes riquezas.
El anciano pas por un jardn cercado y entr a su almacn que se extenda ms all de su
mansin en una distancia de 500 pasos. Erasmo, su principal tenedor de libros, esperaba
inseguro un poco ms all de la entrada.
Mis saludos, seor dijo Erasmo.
Hafid inclin levemente la cabeza y continu en silencio. Erasmo lo sigui sin poder ocultar
la preocupacin de su rostro ante la extraordinaria solicitud de su amo para celebrar una
entrevista en este lugar. Cerca de las plataformas de carga, Hafid se detuvo contemplando las
mercancas que eran sacadas de vagones de carga y contadas en puestos separados. Haba
lana, lino fino, pergaminos, miel, alfombras y aceite del Asia Menor; cristales, higos, nueces,
y blsamo de su propio pas; textiles y drogas de Palmira; jengibre; canela y piedras
preciosas de Arabia; maz, papel, granito, alabastro y basalto de Egipto; tapizados de
Babilonia; pinturas de Roma; y estatuas de Grecia. Flotaba en el ambiente un intenso aroma
a blsamo y el fino olfato de Hafid perciba la presencia de dulces ciruelas, manzanas, queso
y jengibre.
Finalmente se volvi a Erasmo.
Mi viejo amigo, cunta riqueza hay ahora acumulada en nuestro tesoro?
Erasmo palideci.
En total?
En total.
No he estudiado los nmeros recientemente, pero calculara que hay ms de siete millones
de talentos de oro.
Y si todas las mercancas en todos mis almacenes y emporios se convirtieran en oro,
cunto reportaran?
Nuestro inventario no est an completo para esta temporada, seor, pero calculara un
mnimo de otros tres millones de talentos.
Hafid asinti con la cabeza.
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No compres ms mercancas. Inicia de inmediato los planes necesarios para vender todo lo
que es mo y convertirlo en oro.
El tenedor de libros abri la boca sin emitir sonido. Retrocedi como si algo le hubiese
golpeado, y cuando finalmente recobr el habla, tuvo que hacer un esfuerzo para decir.
No lo entiendo, seor. Este ha sido nuestro ao ms provechoso. Cada uno de los
emporios informa sobre aumentos en las ventas respecto de la temporada anterior. Hasta las
legiones romanas son ahora nuestros clientes, puesto que, no le vendi al procurador de
Jerusaln 200 sementales rabes en el espacio de dos semanas? Perdneme mi intrepidez,
porque rara vez pongo en tela de juicio sus directivas, pero esta orden no la puedo
entender
Hafid sonri y le tom con suavidad la mano a Erasmo.
Mi camarada digno de confianza, es tu memoria lo suficientemente vivida como para
recordar la primera orden que recibiste de m cuando comenzaste a trabajar para m hace
muchos aos?
Erasmo frunci el ceo fugazmente, y luego se le ilumin el rostro.
Me encarg que sacara todos los aos la mitad de las ganancias de nuestro tesoro y las
distribuyera entre los pobres.
Y no me consideraste en aquella poca un hombre de negocios necio?
Abrigu grandes recelos, seor.
Hafid asinti con la cabeza y extendi los brazos hacia las plataformas de carga.
Ests dispuesto a admitir que tu preocupacin careca de fundamento?
S, seor.
Permteme entonces animarte a que tengas fe en mi decisin hasta que te explique mis
planes. Soy ahora anciano y mis necesidades son sencillas, elementales. Dado que mi amada
Lisha ha sido quitada de m, despus de tantos aos de felicidad, es mi deseo distribuir todas
mis riquezas entre los pobres de esta ciudad. Guardar solo lo suficiente como para terminar
mi vida sin incomodidades. Adems de disponer de nuestro inventario, quiero que prepares
los documentos necesarios a fin de transferir el ttulo de propiedad de cada uno de los
emporios al que actualmente lo administra por m. Quiero tambin que distribuyas 5.000
talentos de oro a estos gerentes corno recompensa por sus aos de lealtad, para que puedan
surtir de nuevo sus estantes y anaqueles como deseen.
Erasmo comenz a hablar pero la mano en alto de Hafid le impuso silencio.
Te parece desagradable esta tarea?
El tenedor de libros sacudi la cabeza y esbozo una sonrisa.
No, seor, solo que no puedo comprender su razonamiento. Sus palabras son las de un
hombre cuyos das estn contados.
Es propio de ti, Erasmo, que te preocupes por m en vez de ti. No piensas en tu futuro
cuando nuestro imperio comercial quede disuelto?
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Hemos sido camaradas durante muchos aos. Cmo puedo yo ahora pensar solo en m
mismo?
Hafid abraz a su viejo amigo y le contest:
No es necesario. Te pido que transfieras in mediatamente 50.000 talentos de oro a tu

nombre y te ruego que te quedes conmigo hasta que se cumpla una promesa que hice hace
muchsimos aos. Cuando esa promesa se haya cumplido te legar est palacio y el almacn
a ti, porque estar entonces listo para reunirme con Lisha.
El anciano tenedor de libros mir fijamente a su seor, incapaz de comprender las palabras
que haba odo.
El palacio, 50.000 talentos de oro, el almacn; no los merezco
Hafid asinti.
He considerado siempre tu amistad como mi mayor bien. Lo que ahora te lego a ti es de
nfima importancia comparado con tu inagotable lealtad. Has llegado a dominar el arte de
vivir, no solo en lo que a ti respecta, sino en lo referente a los dems, y esta solicitud te ha
sellado por sobre todo como un hombre entre los hombres. Ahora te insto a que te apresures
a consumar mis planes. El tiempo es la mercanca ms valiosa que poseo y el reloj de arena
de mi vida est casi lleno.
Erasmo volvi el rostro para ocultar sus lgrimas. Con voz quebrada le pregunt:
Y qu me dice de su promesa que an tiene que cumplirse? Aunque hemos sido como
hermanos nunca le he odo hablar de tal asunto.
Hafid se cruz de brazos y sonri.
Nos reuniremos de nuevo cuando hayas cumplido las rdenes que te he dado esta maana.
Entonces te revelar un secreto que no he compartido con nadie, excepto con mi amada
esposa, por ms de 30 aos.
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Captulo II
Y fue as que una caravana fuertemente protegida parti al poco tiempo de Damasco, con
certificados de propiedad y oro para aquellos que administraban cada uno de los emporios
comerciales de Hafid. Desde Obed en Jope, hasta Reuel en Petra, cada uno de los diez
gerentes recibi con asombro y en silencio la noticia de la jubilacin de Hafid y de sus
regalos. Finalmente, despus de haber hecho la ltima parada en el emporio de Antipatris, la
caravana dio por terminada su misin.
El imperio comercial ms poderoso de su poca haba quedado disuelto.
Con el corazn cargado de profunda tristeza, Erasmo le envi la noticia a su seor de que el
almacn estaba ahora vaco, y que los emporios no enarbolaban ya la orgullosa bandera de
Hafid. El mensajero regres con la peticin de que Erasmo se reuniera con su seor de
inmediato junto a la fuente en el peristilo.
Hafid estudi el rostro de su amigo y le pregunt:
Has cumplido la misin?
S, la he cumplido.
No te apenes, amigo mo, y sgueme.
Slo el ruido de sus sandalias resonaba en la gigantesca cmara, mientras Hafid conduca V
Erasmo hacia la escalera de mrmol en el fondo. Disminuy un tanto la marcha al acercarse
a un solitario jarrn mrrino en un alto pedestal de madera de citrus y observ cmo los
rayos del sol cambiaban el cristal del blanco al prpura. Su viejo rostro sonri.
Luego los dos viejos amigos comenzaron a subir los peldaos interiores que llevaban a la
habitacin ubicada dentro de la cpula del palacio. Erasmo observ que el guardia armado,
que siempre estaba de centinela al pie de la escalera, ya no estaba all. Finalmente llegaron a
un descanso de la escalera e hicieron una pausa, puesto que ambos estaban sin aliento debido
a la subida. Luego continuaron ascendiendo hasta un segundo descanso y Hafid sac una
pequea llave de su cinto. Abri una pesada puerta de roble y se apoy en ella hasta que se
abri rechinando. Erasmo vacil hasta que su seor le hizo seas de que entrara y penetr
tmidamente en la sala a la cual no se haba admitido a nadie durante ms de tres dcadas.
Una luz griscea, plomiza, se filtraba por las torrecillas del techo y Erasmo se aferr del
brazo de Hafid hasta que sus ojos se acostumbraron a la penumbra. Con dbil sonrisa, Hafid
observaba cmo Erasmo miraba la sala vaca con la excepcin de un pequeo cofre de cedro
alumbrado por un haz de luz en un rincn.
No ests desilusionado, Erasmo?
No s qu decir, seor.
No has quedado desilusionado con el moblaje? Indudablemente el contenido de esta sala
ha sido tema de conversacin entre muchos. No ha sido para ti motivo de extraeza, de
preocupacin, el misterio de lo que hay aqu, y que yo he guardado tan celosamente durante
tantos aos?
Erasmo asinti con la cabeza.
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As es. Se ha conversado mucho y han circulado muchos rumores a travs de los aos
respecto de lo que nuestro seor mantena oculto aqu en la torre.
S, amigo mo, yo he odo la mayor parte de ellos. Se ha dicho que haba aqu barriles de
diamantes, lingotes de oro, o animales salvajes, o aves raras. En cierta oportunidad un
comerciante de alfombras persas insinu que quiz yo mantena aqu un pequeo harn.
Lisha se ri ante la idea de que yo tuviese una coleccin de concubinas.
Pero, como lo observas t, no hay nada aqu excepto un pequeo cofre. Ahora ven adelante.
Los dos hombres se sentaron en cuclillas frente al cofre y Hafid cuidadosamente procedi a
desatar correas de cuero que rodeaban al mismo. Aspir profundamente la fragancia de cedro
que emanaba de la madera, y finalmente hizo presin contra la tapa, que se abri
suavemente. Erasmo se inclin hacia adelante y mir por encima del hombro de Hafid el
contenido del cofre. Luego fij sus ojos en Hafid y sacudi su cabeza con asombro. No haba
nada en el cofre sino pergaminos pergaminos de cuero.
Hafid meti la mano en el interior y suave mente quit uno de los rollos. De repente lo atrajo
hacia su pecho y cerr los ojos. Un sentimiento de tranquila serenidad se reflej en su rostro,
borrando las arrugas impuestas por el tiempo. Luego se puso de pie y seal hacia el cofre.
Aunque esta sala estuviese repleta hasta el techo de diamantes, su valor no podra
sobrepasar al que tus ojos contemplan en este sencillo cofre de madera. Todo el xito, toda la
felicidad, el amor, la paz mental y la riqueza que yo he disfrutado, estn directamente
relacionados con lo que contienen estos pergaminos. Mi deuda hacia ellos y hacia los sabios
que me los confiaron a mi cuidado jams podr ser saldada.
Atemorizado por el tono de voz de Hafid, Erasmo retrocedi y pregunt:
Es ste el secreto al cual se ha referido? Guarda este cofre alguna relacin con la
promesa que an tiene que cumplirse?
La respuesta es afirmativa para ambas preguntas.
Erasmo se pas la mano por la frente sudorosa y mir a Hafid con incredulidad.
Qu hay escrito en estos pergaminos que pone su valor por encima de los diamantes?
Todos estos pergaminos, con la excepcin de uno, contienen un principio, una ley, o una
verdad fundamental escrita en un estilo singular para ayudar al lector a comprender su
significado. A fin de dominar el arte de las ventas, uno debe aprender y practicar el secreto
de cada pergamino. Cuando uno domina estos principios, tiene el poder de acumular toda la
riqueza que desea.
Erasmo, consternado, fij la vista en los viejos pergaminos.
Tan rico como usted?
Mucho ms rico, si as lo desea.
Usted me ha dicho que todos estos pergaminos, con la excepcin de uno, contienen
principios sobre el arte de vender. Qu es lo que contiene el ltimo pergamino?
El ltimo pergamino, como t lo llamas, es el primer pergamino que debe leerse, puesto
que cada uno est numerado para ser ledo en un orden especial. Y el primer pergamino
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contiene un secreto que ha sido revelado a un simple puado de sabios a travs de la historia.
El primer pergamino, en realidad, nos ensea la manera ms eficaz de aprender lo que est
escrito en los otros.
Parece ser una tarea que cualquiera puede dominar.
Es en realidad una tarea sencilla siempre que uno est dispuesto a pagar el precio en lo
que respecta a tiempo y concentracin, hasta que cada uno de los principios se convierta en
parte integral de su personalidad; hasta que cada principio se convierta en un hbito de vida.
Erasmo meti la mano en el cofre y quit un pergamino. Sostenindolo suavemente entre sus
dedos y sealando con l a Hafid dijo:
Perdneme, seor, pero por qu es que usted no ha compartido estos principios con otros,
especialmente con aquellos que han trabajado con usted durante largo tiempo? Ha
demostrado siempre tanta generosidad en otros asuntos, cmo es que aquellos que
formaban parte de su personal de ventas no han recibido la oportunidad de leer estas palabras
de sabidura y de esta manera enriquecerse tambin? Cuando menos, todos hubieran sido
mejores vendedores de mercancas con tales valiosos conocimientos. Por qu fue que no
revel a nadie estos principios durante todos estos aos?
No me quedaba otra alternativa. Hace muchos aos, estos pergaminos fueron confiados a
mi cuidado, y tuve que prometer bajo juramento que compartira su contenido solo con una
persona. An no comprendo la razn que motivaba este extrao pedido. Sin embargo se me
orden aplicar los principios de los pergaminos a mi propia vida, hasta que algn da
apareciera uno que necesitara la ayuda y las directivas contenidas en estos pergaminos,
mucho ms que yo cuando era joven. Se me dijo que mediante alguna seal yo reconocera
al individuo a quien deba transmitir los pergaminos, an cuando fuese posible que el
individuo no supiera que estaba buscando los pergaminos.
He esperado pacientemente, y mientras esperaba apliqu estos principios segn se me dio
permiso para hacerlo. Con su conocimiento me convert en lo que muchos llaman el
vendedor ms grande del mundo, de la misma manera que aquel que me leg estos
pergaminos fue aclamado como el ms grande vendedor de su poca. Ahora bien, Erasmo,
quiz entiendas por fin por qu algunos de mis actos a travs de los aos parecan singulares
e imprcticos para ti, y sin embargo han resultado todo un xito. Tanto mi conducta como
mis decisiones fueron guiadas siempre por estos pergaminos; por lo tanto no fue por mi
propia sabidura que adquirimos tantos talentos de oro. Yo fui solo el instrumento de su
cumplimiento.
Cree an que aquel que va a recibir estos pergaminos de usted aparecer despus de
todos estos aos?
S.
Hafid volvi a colocar suavemente los pergaminos en el cofre y lo cerr. An de rodillas
habl con solemnidad diciendo:
Te quedars conmigo, Erasmo, hasta ese da?
Y en aquella habitacin iluminada por una luz tenue y plomiza, el tenedor de libros extendi
su mano y estrech la de su seor. Asinti con la cabeza y luego se retir de la sala como si
hubiese recibido un mandamiento sin palabras de su seor. Hafid volvi a atar el cofre con
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las correas de cuero y luego se puso de pie y camin hasta una pequea torrecilla. Pas a
travs de ella hasta el andamio que rodeaba la gran cpula.
Un viento oriental azot el rostro del anciano, trayendo consigo el olor de los lagos y del
desierto que se extenda en lontananza. El anciano sonri, parado all, encima de los techos
de Damasco, y sus pensamientos se extendieron retrospectivamente a travs del tiempo
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Captulo III
Era invierno y soplaba un viento tajante en el monte de los Olivos. Desde Jerusaln, a travs
de la angosta quebrada del valle de Cedrn, llegaba el olor a humo, incienso y carne
quemada en el templo y su fetidez se mezclaba con el olor a trementina de los rboles de
terebinto en las montaas.
En una abierta pendiente, a poca distancia de, la villa de Bethpag, descansaba la inmensa
caravana comercial de Pathros, de Palmira. Era tarde, y hasta el semental favorito del gran
mercader haba dejado de mordisquear en los arbustos de pistacho y se haba recostado
contra la suave cerca de laureles.
Ms all de la larga hilera de tiendas silenciosas, hebras de grueso camo cean los troncos
de cuatro antiqusimos rboles de olivo. Formaban un corral cuadrado en el que estaban
encerrados informes bultos de camellos y asnos, acurrucados unos contra otros para darse
calor. Con la excepcin de dos guardias que hacan ronda cerca de los vagones de
mercancas, el nico movimiento que se observaba en el campamento era el de la alta y
movediza sombra que se proyectaba contra la pared de pelos de camellos de la espaciosa
tienda de Pathros.
Dentro de la tienda, Pathros se paseaba enojado de un extremo a otro, haciendo
ocasionalmente una pausa para fruncir el entrecejo y sacudir la cabeza en direccin al joven,
arrodillado tmidamente cerca de la entrada de la tienda. Finalmente inclin su cuerpo
enfermo hacia la alfombra entretejida de oro e hizo seas al joven para que se acercara.
Hafid, t has sido siempre como un hijo mo. Estoy perplejo y asombrado por tu extrao
pedido. No ests contento con tu trabajo?
Los ojos del joven seguan fijos en la alfombra.
No, seor.
Quiz el creciente aumento de nuestras caravanas ha hecho que tu labor de cuidar a los
animales sea demasiado grande?
No, seor.
Te ruego entonces que me repitas tu pedido. Incluye tambin en tus palabras la razn que
respalda tan extraordinario pedido.
Deseo ser vendedor de sus mercancas en vez de ser simplemente un camellero. Quiero
llegar a ser como Hada, Simn, Caleb y los otros que parten de nuestros vagones de
mercancas con animales que apenas pueden caminar con la carga de artculos, y que
regresan con oro para usted y con oro para s mismos. Quiero mejorar mi humilde posicin
en la vida. Como camellero nada soy, pero como vendedor suyo puedo adquirir riquezas y el
xito.
Cmo lo sabes?
Con frecuencia le he odo decir que no hay ningn negocio ni profesin que ofrezca ms
oportunidades para elevarse por encima de la pobreza y alcanzar grandes riquezas, que la del
vendedor.
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Pathros comenz a asentir con la cabeza pero luego desisti de ello y continu interrogando
al joven.
Crees que eres capaz de trabajar a la altura de Hadad y de los otros vendedores?
Hafid mir fijamente al anciano y le respondi:

Muchas veces he alcanzado a or que Caleb se quejaba ante usted de su mala suerte, le
explicaba su falta de ventas y muchas veces le o a usted recordarle que cualquiera poda
vender todas las mercancas en sus almacenes en un corto espacio de tiempo si solo se
dedicaba a aprender los principios y las leyes del arte de vender. Si usted cree que Caleb, a
quien todos califican de tonto, puede aprender estos principios, luego entonces no puedo yo
tambin adquirir este conocimiento especial?
Si adquieres estos principios, cul sera tu meta en la vida?
Hafid vacil y luego dijo:
Se ha comentado repetidamente por toda la tierra que usted es un gran vendedor. El
mundo no ha visto jams un emporio comercial tal como el que usted ha fundado mediante
el dominio del arte de vender. Mi ambicin es la de llegar a ser an ms grande que usted, el
mercader ms grande, el hombre ms rico y el vendedor ms grande del mundo.
Pathros ech el cuerpo hacia atrs y estudi el rostro de piel oscura del joven. El olor de los
animales impregnaba an las ropas del joven, quien sin embargo desplegaba muy poca
humildad en su manera de comportarse.
Y qu hars con todas las grandes riquezas y el temible poder que sin duda las
acompaarn?
Har lo que usted hace. Proveer a mi familia de los bienes ms exquisitos de est mundo,
y el resto lo repartir entre aquellos qu sufren necesidad.
Pathros sacudi la cabeza.
Las riquezas, hijo mo, no deben ser jams la meta de tu vida. Tus palabras son elocuentes,
pero son meras palabras. La verdadera riqueza es la del corazn, y no la de la billetera.
Hafid persisti:
No es usted rico, seor?
El anciano sonri ante el atrevimiento de Hafid.
Hafid, en lo que a las riquezas materiales respecta, existe una sola diferencia entre yo y el
ms humilde pordiosero fuera del palacio de Herodes. El pordiosero piensa solo en su
prxima comida, y yo pienso solo en la comida que ser mi ltima. No, hijo mo, no aspires
a las riquezas y no trabajes solo para enriquecerte. Esfurzate por alcanzar la felicidad, por
ser amado y amar, y lo que es de ms importancia, procura con ahnco alcanzar la paz mental
y la serenidad.
Hafid sigui persistiendo.
Pero todas estas cosas son imposibles sin el oro. Quin puede vivir en la pobreza y
alcanzar la paz mental? Cmo se puede ser feliz con el estmago vaco? Cmo puede uno
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demostrar amor por su familia si no puede alimentarla, vestirla y darle albergue? Usted
mismo ha dicho que las riquezas son buenas cuando proporcionan gozo a los dems. Por
qu entonces no es buena mi ambicin de ser rico? La pobreza quiz sea un privilegio y
hasta una forma de vida para el monje en el desierto, porque slo tiene que sostenerse a s
mismo y agradar solo a su dios, pero yo considero que la pobreza es una seal de falta de
capacidad o de falta de ambicin. Y no creo que carezca de ambicin ni de capacidad.
Pathros frunci el entrecejo.
Qu es lo que ha provocado este repentino estallido de la ambicin? Hablas de proveer
para la familia y sin embargo no tienes familia, a menos que sea yo que te he adoptado el da
en que la pestilencia se llev a tu padre y tu madre.
El rostro de tez oscura de Hafid no pudo ocultar el repentino enrojecimiento de las mejillas.
Mientras acampbamos en Hebrn antes de viajar hasta aqu, conoc a la hija de Calneh.
Ella ella
Ah s, ahora s que surge la verdad. El amor, y no los nobles ideales, ha cambiado a mi
camellero en un poderoso soldado dispuesto a combatir al mundo. Calneh es un hombre muy
rico. Su hija y el camellero? Nunca! Pero su hija y un mercader rico, joven y bien
parecido? Ah, eso s que es otro asunto. Muy bien, mi joven soldado, te ayudar para que
comiences tu carrera de vendedor.
El joven cay de rodillas y se aferr del manto de Pathros.
Seor, seor! Qu palabras puedo pronunciar para agradecerle?
Pathros se apart de Hafid y dio un paso atrs.
Sugiero que te abstengas o de agradecerme por ahora. Cualquiera que sea la ayuda que te
preste, ser como un grano de arena en comparacin con las montaas que t tendrs que
mover por ti mismo.
El gozo de Hafid se calm de inmediato al preguntar:
Me ensear los principios y las leyes que me convertirn en un gran vendedor?
No lo har. Como tampoco te he mimado ni te he hecho fciles los primeros aos de tu
juventud. He sido criticado con frecuencia por condenar a mi hijo adoptivo a la vida de
camellero, pero cre siempre que si le arda en el corazn el verdadero fuego, se manifestara
finalmente Y cuando as ocurriera seras un hombre ms maduro a raz de los aos de
trabajos difciles. Hoy, tu peticin me ha hecho feliz, puesto que el fuego de la ambicin
arde en tus ojos y tu rostro refleja un deseo ardiente. Esto es bueno y mi proceder ha sido
reivindicado, pero an debes demostrar que hay algo ms que aire detrs de tus palabras.
Hafid guardaba silencio, y el anciano continu:
En primer lugar, debes demostrarme a m, y especialmente debes demostrarte a ti mismo,
que puedes soportar la vida de un vendedor, porque no es una carrera fcil la que has
elegido. Indudablemente, muchas veces me has odo decir que las recompensas son grandes,
si uno alcanza el xito, pero las recompensas son grandes solo porque son muy pocos los que
alcanzan el xito. Muchos sucumben a la desesperacin y fracasan sin comprender que
poseen ya todas las herramientas necesarias para adquirir una gran riqueza. Muchos otros
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hacen frente a los obstculos que se erigen en su camino con temor y dudas y los consideran
enemigos, cuando en realidad estos obstculos son amigos y auxiliares. Los obstculos son
necesarios para el xito, porque en las ventas, como en todas las carreras de importancia, se
alcanza la victoria solo despus de muchas luchas e incontables derrotas. Y sin embargo
cada lucha, cada derrota, acrecienta la destreza y la fuerza, el valor y la resistencia, la
habilidad y la confianza, de manera que cada obstculo es un compaero d armas que te
obliga a ser mejor o a abandonar la empresa. Cada desaire es una oportunidad de avanzar;
si uno huye de los obstculos o los evita, habr echado a perder el futuro.
El joven asinti con la cabeza e iba a hablar pero el anciano levant la mano y continu:
Adems te embarcas en la profesin ms solitaria del mundo. Hasta el despreciado
recaudador de impuestos regresa a su hogar, a la puesta de sol, y las legiones de Roma tienen
sus cuarteles que son como su casa. Pero t te hallars durante muchas puestas de sol lejos
de tus amigos y de tus seres amados. Nada puede provocar con ms rapidez en el corazn del
hombre el sufrimiento de la soledad como cuando pasa frente a una casa extraa en la
oscuridad y observa alumbrada por la lmpara en el interior, a una familia congregada para
partir el pan de la noche. Es en estos perodos de soledad que las tentaciones te confrontarn
continu Pathros. La forma en que le hagas frente a estas tentaciones afectar
profundamente tu carrera. Cuando te encuentres solo en el camino, acompaado solo de tu
animal, te asaltar muchas veces una extraa y a menudo aterradora sensacin. Con
frecuencia, las perspectivas de la vida y nuestro sentido de los valores se olvidan
transitoriamente y nos convertimos en nios, anhelando la seguridad y el amor de nuestros
propios seres queridos. Lo que procuramos como substituto ha puesto fin a la carrera de
muchos incluyendo a miles a quienes se les consideraba muy capacitados para el arte de las
ventas. Adems, no habr nadie que satisfaga tus gustos ni te consuele cuando no hayas
vendido las mercancas; ninguno excepto aquellos que tratan de aprovecharse de tu dinero.
Proceder con cuidado y cumplir sus palabras de advertencia.
Luego entonces comencemos. Por ahora no recibirs ms consejos. Te yergues ante m
como un higo verde. Hasta que el higo no est maduro no puede llamarse higo, y hasta que
no hayas sido expuesto al conocimiento y a la experiencia, no puedes ser llamado un
vendedor.
Cmo comenzar?
Por la maana te presentars a Silvio en los vagones de mercanca. Te entregar, bajo tu
responsabilidad, uno de nuestros ms hermosos mantos sin costura. Est tejido con pelo de
cabra y resistir an las ms intensas lluvias, y est teido de rojo con las races de la planta
llamada rubia, de manera que no se desteir nunca.
Cerca del ruedo descubrirs una pequea estrella cosida en el interior. Esta es la marca de
Tola, cuyo gremio fabrica los mejores mantos de todo el mundo. Junto a la estrella est mi
marca, un crculo dentro de un cuadrado. Estas dos marcas son conocidas y respetadas en
toda la tierra y hemos vendido incontables millares de estos mantos. He comerciado con los
judos durante tanto tiempo que slo s el nombre que ellos le dan a esta prenda. La llaman
un abeyah.
Luego de una pausa aadi:
Toma el manto y un asno y parte al amanecer para Beln, el pueblo que atraves nuestra
caravana antes de llegar aqu. Ninguno de nuestros vendedores visita jams ese pueblo. Se
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afirma que es una prdida de tiempo porque la gente es tan pobre, y sin embargo hace
muchos aos yo vend centenares de mantos entre los pastores de aquella localidad. Qudate
en Beln hasta que hayas vendido el manto.
Hafid asinti, procurando en vano ocultar su entusiasmo.
A qu precio vender el manto, mi seor?
Cargar en tu cuenta, en el libro mayor, la cantidad de un denario de plata. Cuando
regreses, me envas un denario de plata. Gurdate para ti el excedente en calidad de
comisin, de manera que en realidad t eres quien fijas el precio del manto. Puedes visitar el
mercado que est a la entrada meridional de la ciudad o puedes escoger visitar a cada una de
las casas ubicadas en la ciudad, de las cuales estoy cierto que hay ms de mil.
Indudablemente es concebible que se pueda vender all un manto no es as?
Hafid asinti de nuevo pensando ya en el maana.
Pathros puso su mano suavemente en el hombro del joven.
No pondr a nadie para que ocupe tu cargo hasta que regreses. Si descubres que no tienes
estmago para esta profesin, lo comprender y no debes pensar que te ha ocurrido una
desgracia. Nunca te avergences de emprender algo aunque fracases, porque aquel que no ha
fracasado nunca, no ha intentado tampoco nada. A tu regreso te interrogar largamente
respecto de tus experiencias. Luego entonces decidir de qu manera continuar ayudndote
para que tus sueos estrafalarios se cumplan.
Hafid se inclin y se preparaba para salir, pero el anciano an no haba terminado.
Hijo, hay un precepto que debes recordar al comenzar esta nueva vida. Gurdalo siempre
fijo en la mente y vencers obstculos aparentemente imposibles que ciertamente te
confrontarn, como le ocurre a todo aquel que tiene ambiciones.
Hafid esper:
S, seor?
El fracaso no te sobrecoger nunca si tu determinacin para alcanzar el xito es lo
suficientemente poderosa.
Pathros se acerc al joven.
Comprendes todo el significado de mis palabras?
S, seor.
Luego entonces, reptemelas.
El fracaso no me sobrecoger nunca si mi determinacin para alcanzar el xito es lo
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Captulo IV
Hafid empuj hacia un lado el pan a medio comer y se puso a pensar en su infeliz suerte.
Maana hara cuatro das que estaba en Beln y el manto rojo que haba trado con tanta
confianza estaba an dentro del paquete sobre las ancas del animal, atado ahora a una estaca
en una cueva detrs de la posada.
No oa siquiera el ruido que lo rodeaba en aquel comedor atestado de gente, en
circunstancias que miraba con gesto adusto a su comida sin terminar. Las dudas que han
asaltado a todos los vendedores desde el comienzo de los siglos pasaron por su mente: Por
qu es que la gente no escucha mi historia? Cmo puede uno cautivar su atencin? Por qu
es que cierran la puerta antes de que haya pronunciado cinco palabras? Por qu pierden
inters en mis palabras y se alejan? Son todos pobres en este pueblo? Qu les responder
cuando me dicen que les gusta el manto pero que no tienen dinero para comprarlo? Por qu
es que tantos me dicen que vuelva despus? Cmo es que los otros venden cuando yo no
puedo? Qu temor es ste que se apodera de m cuando me acerco a una puerta cerrada y
cmo puedo vencerlo? No est de acuerdo el precio que yo pido con el que piden los otros
vendedores?
Sacudi la cabeza disgustado al pensar en su fracaso. Quiz sta no fuera la vida para l.
Quiz debiera quedarse de camellero y continuar ganando solo unos cobres por cada da de
trabajo. En calidad de vendedor de mercancas se considerara afortunado si regresaba a la
caravana con alguna utilidad. Qu es lo que Pathros lo haba llamado? Un joven soldado?
Ansi, por unos momentos, estar con sus animales.
Luego sus pensamientos se volvieron a Lisha y su severo padre Calneh, y las dudas
desaparecieron de inmediato de su mente. Esta noche dormira de nuevo en los cerros para
ahorrar dinero, y maana vendera el manto. Adems, hablara con tanta elocuencia que el
manto le proporcionara un buen precio. Comenzara temprano, apenas se divisara la
alborada, y se pondra cerca del pozo de la ciudad. Se dirigira a todos los que se acercaran y
al poco rato estara de regreso al monte de los Olivos con plata en su bolsa.
Extendi la mano y tom el pan a medio comer y comenz a comerlo mientras pensaba en su
seor. Pathros se sentira orgulloso de l porque no se haba desanimado ni fracasado. En
realidad cuatro das era un tiempo muy largo para vender solo un manto, pero si poda
realizar la venta en cuatro das, saba que poda aprender de Pathros, como efectuarla en tres
das, luego en dos das. Con el tiempo, adquirira tanta habilidad que vendera muchos
mantos por hora. Y sera entonces en realidad un vendedor de fama.
Sali de la bulliciosa posada y se dirigi hacia la cueva donde estaba su animal. El aire
helado haba endurecido la hierba, cubrindola de una fina capa de hielo y cada hoja cruja
como si se quejara bajo la presin de sus sandalias. Hafid desisti de ir esa noche a los
cerros. En cambio descansara en la cueva con su animal.
Maana, estaba seguro, sera un da mejor, aunque ahora comprenda por qu los otros
vendedores siempre pasaban de largo y no se detenan en este pueblo sin prosperidad.
Afirmaban que no se poda realizar en el pueblo venta alguna, y se haba acordado de sus
palabras cada vez que alguien se negaba a comprar su manto. Y sin embargo, Pathros haba
vendido centenares de mantos aqu haca muchos aos.
Quiz las condiciones haban sido distintas entonces, y despus de todo Pathros era un gran
vendedor.
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Una luz mortecina que sala de la cueva lo hizo apresurar sus pasos por temor de que se
encontrara un ladrn dentro de ella. Entr corriendo por la abertura de piedra caliza listo para
dominar al malhechor y recobrar sus bienes. En cambio, la tensin desapareci de inmediato
de sus msculos ante el cuadro que se presentaba a sus ojos.
Una pequea vela embutida en una hendidura de la pared rocosa, alumbraba dbilmente el
rostro de un hombre de barba y a una joven mujer acurrucados el uno junto al otro. A sus
pies, en el hueco de una piedra que por lo general contena forraje para el ganado, dorma un
beb. Hafid saba muy poco de estas cosas, pero se dio cuenta que el beb era recin nacido
porque tena la piel roja y arrugada. Para proteger del fro al beb que dorma, los mantos de
la mujer y del hombre cubran el cuerpecito, dejando solo al descubierto su pequea cabeza.
El hombre hizo una seal con la cabeza en direccin a Hafid, mientras que la mujer se acerc
an ms al beb. Ninguno habl. Luego un estremecimiento sacudi a la mujer, y Hafid vio
que sus delgadas ropas le ofrecan escasa proteccin contra la humedad de la cueva. Hafid
mir de nuevo al beb. Observ fascinado mientras la boquita se abra y se cerraba, casi con
una sonrisa, y una extraa sensacin lo invadi. Por alguna razn desconocida pens en
Lisha. La mujer tembl de nuevo de fro, y su repentino movimiento hizo volver a Hafid a la
realidad.
Despus de algunos momentos de dolorosa indecisin, el futuro vendedor de mercancas se
dirigi a su bestia. Con cuidado desat los nudos, abri las alforjas y sac el manto. Lo
desenroll y lo acarici con sus manos. El rojo matiz brillaba a la luz de la vela y poda ver
la marca de Pathros y la marca de Tola en el interior, asimismo el crculo en el cuadrado y la
estrella. Cuntas veces haba sostenido este manto en sus cansados brazos en los ltimos
tres das? Pareca que conoca todo el tejido y las fibras del manto. Era en realidad un manto
de calidad. Si se lo cuidaba poda durar toda la vida.
Hafid cerr sus ojos y suspir. Luego con pasos rpidos se dirigi al lugar donde estaba la
pequea familia, se arrodill en la paja junto al beb y suavemente quit primero de aquel
pesebre donde yaca el beb, el manto rado del padre y luego el de la madre. Y se los
devolvi a sus dueos. Asombrados, no podan ni reaccionar siquiera ante la intrepidez de
Hafid. Luego Hafid abri su precioso manto de prpura y con l envolvi tiernamente al
beb dormido.
Hafid senta an en sus mejillas el clido beso de la joven madre, cuando sac a su animal de
la cueva. Directamente, encima, brillaba la estrella ms resplandeciente que Hafid haba
visto. La contempl fijamente hasta que sus ojos se llenaron de lgrimas, y luego condujo a
su bestia por el sendero que llevaba hacia el camino principal de regreso a Jerusaln y a la
caravana en la montaa.
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Captulo V
Hafid cabalgaba lentamente con la cabeza baja de manera que no notaba ya que la estrella
esparca un camino de luz delante de l. Por qu haba cometido un acto tan necio? No
conoca a esa gente reunida en la cueva. Por qu no haba procurado venderles el manto?
Qu le dira a Pathros? Y a los dems? Se revolcaran en el suelo de risa cuando supieran
que haba regalado el manto que se le haba confiado para vender. Y a un beb desconocido
en una cueva. Se puso a meditar para ver si se le ocurra alguna historia para engaar a
Pathros. Quiz poda decirle que le haban robado el manto de las alforjas del asno, mientras
l cenaba en el comedor. Creera Pathros tal historia? Era posible, porque haba muchos
asaltantes en la regin. Y aunque Pathros le creyera, no lo censurara por su descuido?
Ensimismado en sus pensamientos se encontr de pronto en la senda que cruzaba el jardn de
Getseman. Se baj del asno y camin cansadamente delante de l hasta que lleg a la
caravana. La luz que brillaba del cielo alumbraba el lugar como si fuese de da, y la
confrontacin que haba temido se le present de inmediato al ver a Pathros, fuera de su
tienda, observando atentamente los cielos. Hafid se detuvo, sin hacer movimiento, pero el
anciano lo vio casi de inmediato.
El anciano se acerc al joven y con una voz que trasuntaba asombro y sobrecogimiento le
pregunt:
Has venido directamente de Beln?
S, seor.
No te alarmas que una estrella te haya seguido?
No lo haba observado, seor.
Que no lo habas observado? Me ha sido imposible moverme de este lugar desde que vi
por primera vez que la estrella se levantaba sobre Beln hace casi dos horas. Jams he visto
otra con ms color y brillantez. Y luego, mientras la observaba, comenz a moverse en los
cielos y a acercarse a nuestra caravana. Y ahora que est directamente sobre nuestras
cabezas, t apareces, y por dios, ya no se mueve ms.
Pathros se acerc a Hafid y estudi el rostro del joven con detenimiento al preguntarle:
Participaste de algn acontecimiento extraordinario mientras te hallabas en Beln?
No, seor.
El anciano frunci el entrecejo como absorto en sus pensamientos.
Nunca he pasado una noche como sta, ni he experimentado nada semejante.
Hafid vacil y dijo:
Yo tampoco me olvidar jams de esta noche, seor.
Ah, s? A ti tambin te pas algo esta noche? Cmo es que regresas tan tarde?
Hafid guard silencio mientras el anciano se volvi y comenz a hurgar en las alforjas del
asno de Hafid.
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Estn vacas! Por fin alcanzaste el xito. Entra a mi tienda y cuntame tus experiencias.
Puesto que los dioses han convertido la noche en da no puedo dormir y quiz tus palabras
me den alguna pista del porqu una estrella sigui a un camellero.
Pathros se reclin en su catre y escuch con los ojos cerrados la larga historia de Hafid y las
interminables negativas, rechazos e insultos que haba tenido que afrontar en Beln.
Ocasionalmente asenta con un ligero movimiento de cabeza, como cuando Hafid describi
al mercader de artculos de alfarera que lo expuls a viva fuerza de su negocio, y sonri
cuando el joven le narr la historia del soldado romano que le arroj el manto en la cara a
Hafid, cuando el joven vendedor se haba negado a rebajar el precio.
Finalmente Hafid, con una voz ronca y velada, describa todas las dudas que lo haban
asediado en la posada esa misma noche. Pathros lo interrumpi dicindole:
Hafid, haz memoria y cuntame con detalles todas las dudas que pasaron por tu mente
mientras sentado all te lamentabas de tu propia suerte.
Cuando Hafid haba mencionado todas sus dudas lo mejor que poda, el anciano le pregunt:
Ahora bien, qu pensamiento vino a tu mente que desaloj las dudas y te imparti nuevo
valor para procurar de nuevo vender el manto a la maana siguiente?
Hafid pens por unos momentos en su respuesta y luego dijo:
Pens solo en la hija de Calneh. An en aquella asquerosa posada saba que no me
atrevera jams a verle la cara de nuevo si fracasaba.
Y con voz quebrantada, Hafid dijo:
Pero de todos modos, le fracas.
Has fracasado? No te entiendo. El manto no ha regresado contigo.
Con una voz que pareca un murmullo, tan baja que Pathros tuvo que inclinar el cuerpo hacia
adelante para or, Hafid relat el incidente de la cueva, del beb y del manto. Mientras el
joven hablaba, Pathros lanzaba miradas repetidas a la puerta de la tienda y al resplandor que
an iluminaba el campamento. Una sonrisa comenz a dibujarse en su rostro perplejo y no se
dio cuenta que el joven haba dejado de contar la historia y ahora sollozaba.
De pronto cesaron los sollozos y rein el silencio en la espaciosa tienda. Hafid no se atreva
a levantar la vista. Haba fracasado, demostrando con su fracaso que no estaba preparado
para otra labor que no fuera la de camellero. Venci el impulso de ponerse de pie y salir
corriendo de la tienda. Luego sinti sobre sus hombros la mano del gran vendedor y con
esfuerzo levant los ojos y los fij en Pathros.
Hijo mo, este viaje no ha sido de mucho beneficio para ti.
No, seor.
Pero lo ha sido para m. La estrella que te sigui me ha curado de una ceguera que me
cuesta admitir. Te explicar este asunto slo despus de nuestro regreso a Palmira. Ahora te
har una solicitud.
S, seor.
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Nuestros vendedores comenzarn a llegar de regreso a la caravana maana antes de la

puesta del sol, y sus animales necesitarn cuidado. Ests dispuesto por ahora a retornar a tu
trabajo de camellero?
Hafid se puso de pie resignadamente y se inclin ante su benefactor.
Lo que me pida, eso har Y le pido disculpas por mi fracaso.
Ve, entonces, y preprate para el retorno de nuestros vendedores, y nos veremos de nuevo
cuando lleguemos a Palmira.
Al salir de la tienda, Hafid qued enceguecido por un instante por la brillante luz que
alumbraba el lugar. Se restreg los ojos y oy que Pathros lo llamaba desde el interior de la
tienda.
El joven se dio vuelta y entr de nuevo, esperando que el anciano le hablara. Pathros lo
seal con la mano y le dijo:
Duerme en paz porque no has fracasado.
La estrella brillante alumbr el campamento durante toda la noche.
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Captulo VI
Haca casi dos semanas que la caravana haba regresado a sus cuarteles generales de Palmira,
cuando Hafid, que dorma en su colchn de, paja en el establo, fue despertado para que se
presentara ante Pathros.
De inmediato se present en el dormitorio de su seor y qued de pie vacilante ante la
enorme cama que ocultaba casi por completo a su ocupante. Pathros abri los ojos y movi
trabajosamente las cobijas hasta que se sent. Tena el rostro demacrado y en sus manos se
observaba una evidente dilatacin de las venas. Hafid apenas poda comprender que ste era
el mismo hombre con quien haba hablado haca solo doce das.
Pathros le hizo seas para que se acercara, y el joven se sent con cuidado al borde de la
cama esperando que el anciano le hablara. Hasta la voz de Pathros era distinta en timbre y en
el tono a la de la ltima reunin.
Hijo mo, has tenido muchos das para reexaminar tus ambiciones. Deseas an ser un
gran vendedor?
S, seor.
Pathros asinti con un leve movimiento de su anciana cabeza.
Que as sea. Haba pensado pasar mucho tiempo contigo, pero como lo ves, hay otros
planes para m. Aunque me considero un buen vendedor, no puedo convencer a la muerte
para que se aparte de mi puerta. Ha estado rondando por mi puerta durante varios das como
perro hambriento junto a la puerta de la cocina. A igual que el perro, sabe que finalmente la
puerta quedar sin proteccin
Un acceso de tos interrumpi las palabras de Pathros y Hafid se qued all sin hacer
movimiento alguno, mientras el anciano procuraba trabajosamente recobrar el aliento.
Finalmente ces la tos y Pathros sonri dbilmente. El tiempo que nos queda es breve, de
manera que comencemos. Primero, retira el pequeo cofre de cedro que est debajo de mi
cama.
Hafid se puso de rodillas y sac un pequeo cofre atado con tiras de cuero. Lo levant y lo
coloc suavemente sobre la cama a los pies de Pathros. El anciano se aclar la garganta y
dijo:
Hace muchos aos, cuando mi condicin era ms humilde que la de un camellero, tuve el
privilegio de salvar a un viajero del Oriente que haba sido asaltado por dos bandidos.
Insisti que yo le haba salvado la vida, y quiso recompensarme, aunque yo no aspiraba a
recompensa alguna. Puesto que yo no tena ni familia ni fondos, me invit a que regresara
con l a su casa y familiares donde fui aceptado como uno de los suyos. Cierto da, cuando
me haba acostumbrado ya a mi nueva vida, me ense el cofre. Dentro de l haba diez
pergaminos de cuero, cada uno de ellos numerado. El primero contena el secreto de la
sabidura. Los otros contenan todos los secretos y principios necesarios para alcanzar un
gran xito en el arte de vender. Durante todo el ao siguiente se me impartieron enseanzas
respecto de las sabias palabras de los pergaminos, y con el secreto de la sabidura del primer
manuscrito finalmente aprend de memoria todas las palabras de cada uno de los pergaminos,
hasta que se convirtieron en parte integral de mis pensamientos y de mi vida. Se convirtieron
en un hbito. Despus de una pausa el anciano continu:
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Finalmente me regalaron el cofre que guardaba los diez pergaminos, una carta sellada, y
una bolsa que contena 50 monedas de oro. Yo no deba abrir la carta sellada hasta que
hubiese perdido de vista a mi hogar adoptivo. Me desped de la familia y esper hasta llegar
a la ruta comercial hacia Palmira, antes de abrir la carta. La carta me ordenaba tomar las
monedas de oro, aplicar lo que haba aprendido de los pergaminos y comenzar una nueva
vida. Adems la carta me mandaba que siempre repartiera la mitad de todas las riquezas que
adquiriese entre personas menos afortunadas, pero los pergaminos de cuero no deban ser
regalados ni compartidos con ninguno hasta el da que yo recibiera una seal especial que
me dijera quin era la persona indicada para recibirlos.
Hafid sacudi la cabeza:
No le entiendo, seor.
Te lo explicar. He vivido alerta durante muchos aos, esperando la seal que me
descubriera quin era esta persona, y mientras velaba apliqu los principios aprendidos de
los pergaminos y amas una gran fortuna. Casi me haba convencido de que una persona tal
no se presentara jams antes de mi muerte, hasta que regresaste de tu viaje a Beln. Mi
primera vislumbre de que t eras el elegido para recibir los pergaminos la tuve cuando
apareciste bajo la estrella rutilante que te haba seguido desde Beln. He procurado en mi
corazn comprender el significado de este acontecimiento, pero estoy resignado a no
desafiar las acciones de los dioses. Luego cuando me dijiste que habas regalado el manto,
que tanto significaba para ti, algo dentro de mi corazn me habl y me dijo que mi larga
bsqueda haba terminado. Haba encontrado finalmente a aquel que estaba destinado a
recibir el cofre. Y aunque parezca extrao, tan pronto como supe que haba encontrado a la
persona que buscaba, las fuerzas comenzaron a abandonarme lentamente. Ahora estoy
prximo al fin, pero mi larga bsqueda ha terminado y puedo abandonar este mundo en paz.
Aunque su voz desfalleca, el anciano cerr sus huesosos puos y se acerc a Hafid.
Escucha atentamente, hijo mo, porque no tendr fuerzas para repetir estas palabras.
A Hafid se le llenaron los ojos de lgrimas al acercarse a su seor. Se estrecharon la mano y
el gran vendedor respiraba con dificultad.
Te entrego ahora este cofre con sus valiosos contenidos, pero primero existen ciertas
condiciones que debes aceptar. En el cofre hay una bolsa que contiene 100 talentos de oro.
Esta suma te alcanzar para vivir y comprar un pequeo abastecimiento de alfombras con el
cual podrs iniciarte en el mundo de los negocios. Podra otorgarte grandes riquezas, pero
esto te provocara un terrible perjuicio. Muchsimo mejor ser que te conviertas en el
vendedor ms grande y ms rico del mundo por tus propios esfuerzos. Como ves, no me he
olvidado de tu meta.
El anciano hizo una pausa y luego prosigui:
Sal de esta ciudad de inmediato y ve a Damasco. Encontrars all oportunidades ilimitadas
para aplicar lo que te ensearn los pergaminos. Despus de haber conseguido alojamiento,
abrirs solo el pergamino sealado con el nmero uno. Lo leers repetidamente hasta que
entiendas por completo el mtodo secreto que expone y que t emplears en aprender los
principios para alcanzar el xito como vendedor, y que figuran en los otros pergaminos. A
medida que aprendes de cada pergamino, podrs comenzar a vender las alfombras que has
comprado, y si combinas lo que aprendes con la experiencia que adquieres, y continas
estudiando cada uno de los pergaminos segn las instrucciones, tus ventas aumentarn cada
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da. Mi primera condicin, entonces, es que me prometas bajo juramento que seguirs las
instrucciones que contiene el pergamino sealado con el nmero uno. Ests de acuerdo?
S, seor.
Bien, bien Y cuando apliques los principios de los pergaminos, llegars a ser mucho
ms rico de lo que hayas soado jams. Mi segunda condicin es que constantemente
repartas la mitad de tu ganancia entre aquellos menos afortunados que t. No debes apartarte
en lo ms mnimo de esta condicin. Ests de acuerdo?
S, seor.
Y ahora te expondr la condicin ms importante de todas. Se te prohbe compartir con
nadie los pergaminos o la sabidura que en ellos figura. Algn da aparecer una persona que
te dar una seal, as como la estrella y tu conducta altruista y generosa fueron la seal para
m. Cuando esto ocurra, reconocers esta seal, an cuando la persona que te la transmita
ignore que es ella la escogida. Cuando ests convencido en tu corazn de que ests en lo
cierta, le entregars a l o a ella el cofre y sus contenidos, y cuando esto ocurra no
necesitars imponer condiciones en el que lo recibe como las que me fueron impuestas a m
y que ahora te impongo a ti. La carta que recib hace tanto tiempo ordenaba que la tercera
persona que recibiera los pergaminos, podra compartir su mensaje con todo el mundo si as
lo deseaba. Me prometes cumplir esta tercera condicin?
S, seor.
Pathros suspir con alivio, como si le hubiesen quitado de encima un enorme peso. Sonri
dbilmente y acarici con sus manos sarmentosas el rostro de Hafid.
Toma el cofre y parte. No te ver jams. Te despido con todo mi cario y mis buenos
augurios para que alcances el xito, y que tu Lisha, con el tiempo, comparta toda la felicidad
que el futuro te deparar.
Hafid no procur reprimir las lgrimas que corran por sus mejillas, mientras tomaba el cofre
y lo sacaba por la puerta abierta de la habitacin. Ya afuera, se detuvo, puso el cofre en el
suelo, y se volvi hacia su seor diciendo:
El fracaso nunca me sobrevendr si mi determinacin para alcanzar el xito es lo
suficientemente poderosa?
El anciano sonri dbilmente y asinti con un dbil movimiento de la cabeza. Y levant el
brazo en seal de despedida.
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Captulo VII
Hafid, a lomo de mula, entr en la amurallada ciudad de Damasco, por la puerta oriental.
March por la calle llamada Derecha con dudas y temores, y el ruido y la gritera
procedentes de centenares de bazares no atenuaron sus temores. Una cosa era llegar a una
ciudad grande formando parte de una poderosa caravana de mercaderes como la de Pathros;
muy otra era llegar solo y sin proteccin alguna. Los vendedores callejeros corran hacia l
de todas partes ensendole mercancas, procurando cada uno gritar ms fuerte que su
competidor. Pas frente a negocios que parecan celdas, y bazares que exhiban la artesana
de orfebres que trabajaban artsticamente el cobre y la plata, talabarteros, tejedores,
carpinteros; y a cada paso de su cabalgadura se encontraba frente a frente con otro vendedor,
que con las manos extendidas, ofreca su mercanca con palabras quejumbrosas de
conmiseracin.
Directamente al frente, ms all de la muralla occidental de la ciudad, se levantaba el monte
Hermn. Aunque era verano, su cima estaba coronada de nieve, y pareca contemplar la
cacofona del mercado con tolerancia y paciencia. Finalmente Hafid se apart de la famosa
calle doblando en una esquina y busc alojamiento, que no tuvo dificultad en encontrar en
una posada llamada Moscha. Su habitacin era limpia y pag un mes de alquiler por
adelantado, lo que de inmediato lo acredit ante Antonino el propietario. Luego llev a su
mula a la caballeriza ubicada detrs de la posada, se ba en las aguas del Barada y regres a
su habitacin.
Puso el pequeo cofre al pie de su catre y procedi a quitar las correas de cuero. La tapa se
abri fcilmente y contempl los pergaminos. Finalmente meti la mano y los toc.
Cedieron bajo la presin de sus dedos, como si estuviesen vivos y al instante retir la mano.
Se puso de pie y dio unos pasos hacia la ventana enrejada por la que entraban los ruidos del
bullicioso mercado ubicado a casi media milla de distancia. Lo invadieron de nuevo el temor
y la duda al mirar en la direccin desde donde llegaban voces apagadas, y sinti que se le
debilitaba la confianza. Cerr los ojos, se apoy contra la pared y exclam en alta voz:
Qu necio soy al soar que yo, un simple camellero, ser aclamado un da como el ms
grande vendedor del mundo, cuando en realidad no tengo ni el valor de caminar por los
puestos de los buhoneros en la calle! Hoy mis ojos han contemplado a centenares de
vendedores, todos ellos mejor equipados que yo para su profesin. Todos ellos eran
intrpidos, entusiastas y persistentes. Todos ellos parecan equipados para sobrevivir en la
jungla laberntica del mercado. Sera estpido y presuntuoso de mi parte pensar que puedo
competir con ellos y superarlos. Pathros, mi Pathros, temo que fracasar de nuevo.
Se arroj sobre su catre, y cansado de su viaje, solloz hasta dormirse.
Cuando se despert era de maana. An antes de abrir sus ojos escuch un gorjeo. Se sent y
contempl con incredulidad a un gorrin asentado en la tapa abierta del cofre que contena
los pergaminos. Corri a la ventana. Afuera, miles de avecillas se posaban en las higueras y
sicmoros, saludando al da con sus trinos. Y mientras Hafid observaba, algunas de las
avecillas se posaron en la repisa de la ventana, pero emprendan rpidamente el vuelo al
menor movimiento de Hafid. Luego se dio vuelta y observ de nuevo el cofre. Su alado
visitante lade airosamente la cabeza y mir al joven. Hafid camin lentamente hacia el
cofre, con la mano extendida. La avecilla se pos sobre su palma.
Miles de tu clase all afuera tienen miedo. Pero t tuviste el valor de entrar por la ventana.
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La avecilla picote repetidamente la piel de Hafid y el joven la llev hacia su mesa donde
estaba su mochila con pan y queso. Los parti en pedacitos y los puso junto a su pequeo
amigo que comenz a comer.
Un pensamiento se le ocurri a Hafid al regresar a la ventana. Restreg la mano contra las
aberturas en las celosas. Eran tan pequeas que pareca casi imposible que un gorrin
pudiera haber entrado por ellas. Luego record la voz de Pathros y repiti sus palabras en
alta voz: El fracaso nunca te sobrecoger si tu determinacin para alcanzar el xito es lo
Regres al cofre y meti en l la mano. Uno de los pergaminos estaba ms gastado que los
dems. Lo sac del cofre y lo desenroll suavemente. El temor haba desaparecido de su
corazn. Luego mir hacia el gorrin. Tambin haba desaparecido. Slo las migajas de pan
y de queso quedaban como una prueba de la visita de aquella avecilla llena de valor. Hafid
ech una mirada hacia el pergamino. En el encabezamiento deca: El pergamino nmero
uno. Y comenz a leer
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Captulo VIII
El pergamino nmero uno
Hoy comienzo una nueva vida.
Hoy mudar mi viejo pellejo que ha sufrido, durante tanto tiempo, las contusiones del
fracaso y las heridas de la mediocridad.
Hoy nazco, de nuevo y mi lugar de nacimiento es una via donde hay fruto para todos.
Hoy cosechar uvas de sabidura de las vides ms altas y cargadas de fruta de la via, porque
stas fueron plantadas por los ms sabios de mi profesin que han venido antes que yo, de
generacin en generacin.
Hoy saborear el gusto de las uvas frescas de las vides, y ciertamente me tragar la semilla
del xito encerrada en cada una y una nueva vida retoar dentro de m.
La carrera que he escogido est repleta de oportunidades, y al mismo tiempo est llena de
angustia y desesperacin, y los cadveres de aquellos que han fracasado, si se los pusiera
uno encima del otro, proyectaran su sombra por encima de todas las pirmides de la tierra.
Y sin embargo no fracasar como los otros, puesto que en mis manos sostengo las cartas de
marear que me guiarn a travs de corrientes peligrosas hasta las playas que slo ayer me
parecan un sueo.
El fracaso no ser mi recompensa por la lucha. As como la naturaleza no ha hecho provisin
alguna para que mi cuerpo tolere el dolor, tampoco ha hecho provisin para que mi vida
sufra el fracaso. El fracaso, como el dolor, es ajeno a mi vida. En el pasado lo acept como
acept el dolor. Ahora lo rechazo y estoy preparado para abrazar la sabidura y los principios
que me sacarn de las sombras para internarme en la luz resplandeciente de la riqueza, la
posicin y la felicidad, muy superiores a mis ms extravagantes sueos hasta que an las
manzanas de oro en el jardn de las Hesprides no parecern otra cosa que mi justa
recompensa.
El tiempo le ensea todas las cosas a aquel que vive para siempre, pero no puedo darme el
lujo de la eternidad. Y sin embargo dentro del tiempo que se me ha asignado debo practicar
el arte de la paciencia, porque la naturaleza no procede jams con apresuramiento. Para crear
el olivo, el rey de todos los rboles, se requieren 100 aos. Una planta de cebolla es vieja
despus de 9 semanas. He vivido como una planta de cebolla. Pero no he estado conforme
con ello. Ahora quisiera ser el ms grande de los rboles de olivo, y en realidad el ms
grande de los vendedores.
Y cmo lo lograr? Porque no tengo ni los conocimientos ni la experiencia para alcanzar la
grandeza, y ya he tropezado en ignorancia y cado en el charco de la compasin por m
mismo. La respuesta es sencilla. Comenzar mi viaje sin el estorbo de los conocimientos
innecesarios o la desventaja de una experiencia carente de significado. La naturaleza me ha
proporcionado ya el conocimiento y el instinto muy superiores a los de cualquier bestia en el
bosque; y a la experiencia se le ha asignado un valor exagerado, especialmente por los viejos
que asienten sabiamente con la cabeza y hablan estpidamente.
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En realidad la experiencia ensea sistemticamente, y sin embargo su curso de instruccin

devora los aos del hombre de manera que el valor de sus lecciones disminuye con el tiempo
necesario para adquirir su sabidura especial. Y al final se ha malgastado en hombres que han
muerto. Adems, la experiencia se compara con la moda. Una accin o medida que tuvo
xito hoy ser irresoluble e imprctica maana.
Solo los principios perduran y stos poseo, porque las leyes que me conducirn a la grandeza
figuran en las palabras de estos pergaminos. Me ensearn ms a evitar el fracaso que a
alcanzar el xito, porque qu es el xito sino un estado mental? Qu dos personas, entre
mil sabios, definirn el xito con las mismas palabras? Y sin embargo el fracaso se describe
siempre de la misma forma. El fracaso es la incapacidad del hombre de alcanzar sus metas
en la vida, cualesquiera que sean.
En realidad, la nica diferencia entre aquellos que han fracasado y aquellos que han tenido
xito reside en la diferencia de sus hbitos. Los buenos hbitos son la clave de todo xito.
Los malos hbitos son la puerta abierta al fracaso. De manera entonces que la primera ley
que obedecer, y que precede a todas las otras es la siguiente: Me formar buenos hbitos, y
ser el esclavo de esos hbitos.
Cuando era nio, era esclavo de mis impulsos, ahora soy esclavo de mis hbitos, como lo
son todos los hombres crecidos. He rendido mi libre albedro a los aos de hbitos
acumulados y las acciones pasadas de mi vida han sealado ya un camino que amenaza
aprisionar mi futuro. Mis acciones son gobernadas por el apetito, la pasin, el prejuicio, la
avaricia, el amor, temor, medio ambiente, hbitos, y el peor de estos tiranos es el hbito. Por
lo tanto si tengo que ser esclavo de los hbitos, que sea esclavo de los buenos hbitos.
Los malos hbitos deben ser destruidos y nuevos surcos preparados para la buena semilla.
Adquirir buenos hbitos y me convertir en su esclavo. Y cmo realizar esta difcil
empresa? Lo har por medio de estos pergaminos, porque cada uno contiene un principio
que desalojar de mi vida un hbito malo y lo reemplazar con uno que me acerque al xito.
Porque hay otra ley de la naturaleza que dice que slo un hbito puede dominar a otro. De
manera que para que estas palabras escritas cumplan la tarea para la cual han sido
designadas, debo de disciplinarme a m mismo y adquirir el primero de mis nuevos hbitos
que es el siguiente: Leer cada pergamino durante 30 das en esta forma prescrita, antes de
proceder a la lectura del pergamino siguiente.
Primero, leer las palabras en silencio cuando me levanto por la maana. Luego leer las
palabras en silencio despus de haber participado de la comida del medioda. Finalmente
leer las palabras de nuevo antes de acostarme al finalizar el da, y an ms importante, en
esta oportunidad leer las palabras en alta voz.
Al da siguiente repetir este procedimiento, y continuar de esta manera durante 30 das.
Luego empezar el siguiente pergamino y repetir este procedimiento durante otros treinta
das. Continuar de esta forma hasta que haya vivido con cada uno de los pergaminos
durante 30 das y mi lectura se haya convertido en hbito.
Y qu realizar mediante este hbito? Reside aqu el secreto oculto de todas las
realizaciones del hombre. Al repetir diariamente las palabras, se convertirn pronto en parte
integral de mi mente activa, pero an ms importante, se filtrarn tambin hasta la otra
mente ma, ese misterioso venero que nunca duerme, que crea mis sueos, y con frecuencia
me hace proceder en una forma que no comprendo.
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A medida que las palabras de estos pergaminos son absorbidas por mi misteriosa mente,
comenzar a despertar, todas las maanas, con una vitalidad que no he conocido nunca. Mi
vigor aumentar, mi entusiasmo se acrecentar, mi deseo de enfrentarme con el mundo
dominar a todos los temores que antes me asaltaban al amanecer, y ser ms feliz de lo que
jams haba pensado que fuese posible en este mundo de luchas y de dolor.
Finalmente, descubrir que reacciono ante todas las situaciones que me confrontan como los
pergaminos me ordenaron que reaccionara, y pronto estas acciones y reacciones sern fciles
de realizar, porque todo acto se hace fcil con la prctica.
De manera entonces que nacer un hbito nuevo y bueno, porque cuando un acto se hace
fcil mediante la repeticin constante se convierte en un placer realizarlo, y si es un placer
realizarlo corresponde a la naturaleza del hombre el realizarlo con frecuencia. Cuando lo
hago con frecuencia se convierte en un hbito y yo me convierto en su esclavo y puesto que
ste es un buen hbito, sta es mi voluntad.
Hoy comienzo una nueva vida.

Y me hago un solemne juramento de que nada retardar el crecimiento de mi nueva vida. No
interrumpir ni un da estas lecturas porque el da que pierda no podr recobrarse jams ni
podr substituirlo por otro. No debo interrumpir, no interrumpir este hbito de la lectura
diaria de estos pergaminos, y en realidad, los pocos momentos que pase todos los das en
este nuevo hbito sern un precio insignificante que tendr que pagar por la felicidad y el
xito que sern mos.
Y mientras leo y releo las palabras de los pergaminos siguientes, no permitir jams que la
brevedad de cada pergamino ni la simplicidad de sus palabras me lleven a tratar livianamente
el mensaje del pergamino. Miles de uvas se prensan para llenar una botella de vino y el
hollejo y la pulpa son arrojados a los pjaros. As es con estas uvas de sabidura de los
siglos. Mucho se ha filtrado y arrojado a los vientos. Solo la verdad pura yace destilada en
las palabras que vendrn. Beber segn las instrucciones y no derramar ni una gota. Y la
semilla del xito ingerir.
Hoy mi viejo pellejo se ha vuelto como polvo. Caminar erguido entre los hombres y no me
reconocern, porque hoy soy un nuevo hombre, con una nueva vida.
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Captulo IX
El pergamino nmero dos
Saludar este da con amor en mi corazn. Porque ste es el secreto ms grande del xito en
todas las empresas. La fuerza muscular podr partir un escudo y an destruir la vida, pero
slo el poder invisible del amor puede abrir el corazn del hombre, y hasta que no domine
este arte no ser ms que un mercachifle en el mercado. Har del amor mi arma ms
poderosa y nadie a quien yo visite podr defenderse de su fuerza.
Podrn contradecir mi razonamiento; podrn desconfiar de mis discursos; podrn desaprobar
mi manera de vestir; podrn rechazar mi rostro; y hasta podrn sospechar de mis ofertas
especiales; y sin embargo mi amor les derretir el corazn, a igual que el sol cuyos rayos
entibian la ms fra arcilla.
Saludar este da con amor en mi corazn.
Y cmo lo har? De aqu en adelante contemplar todas las cosas con amor y nacer de
nuevo. Amar al sol porque me calienta los huesos; pero tambin amar la lluvia porque
purifica mi espritu. Amar la luz porque me seala el camino; pero tambin amar la
oscuridad porque me ensea las estrellas. Acoger la felicidad porque engrandece mi
corazn; pero tambin soportar la tristeza porque descubre mi alma. Reconocer la
recompensa porque constituye mi pago; pero tambin dar acogida a los obstculos porque
constituyen para m un desafo.
Y cmo hablar? Elogiar a mis enemigos y se convertirn en amigos mos. Animar a mis
amigos y se volvern mis hermanos. Ahondar siempre en busca de razones para elogiar;
nunca me allanar a buscar excusas para el chisme. Cuando sienta la tentacin de criticar, me
morder la lengua; cuando me sienta inspirado a elogiar, lo proclamar a los cuatro vientos.
No sucede que los pjaros, el viento, el mar y la naturaleza toda hablan con la msica de la
alabanza para su creador? No puedo acaso hablar con la misma msica a sus hijos? De aqu
en adelante recordar este secreto que cambiar mi vida.
Y cmo proceder? Amar a todas las clases de hombres porque cada uno tiene cualidades
dignas de ser admiradas aunque quiz estn ocultas. Derribar la muralla de sospecha y de
odio que han construido alrededor de sus corazones, y en su lugar edificar puentes para
llegar por ellos a sus almas.
Amar al que tiene ambiciones porque podr inspirarme; amar a los que han fracasado
porque pueden ensearme. Amar a los reyes porque son solo humanos; amar a los
humildes porque son divinos. Amar a los ricos porque sufren la soledad; amar a los pobres
porque son tantos. Amar a los jvenes por la fe a que se aferran; amar a los ancianos por
la, sabidura que comparten. Amar a los hermosos por sus ojos de tristeza; amar a los feos
por sus almas saturadas de paz.
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Pero cmo reaccionar ante la conducta de los dems? Con amor. Porque as como el amor
es el arma con la que me propongo abrir el corazn del hombre, el amor es tambin mi
escudo para resistir los dardos de odio y las lanzas de ira. La adversidad y el desnimo
azotarn cual huracn mi nuevo escudo, hasta quedar finalmente reducidos a fina lluvia. Mi
escudo me proteger en el mercado, me sostendr cuando estoy solo. Me estimular en
momentos de desnimo, pero tambin me calmar en pocas de gozoso transporte. Con el
uso se fortalecer y me proteger cada vez ms, hasta que un da lo pondr a un lado y
caminar sin estorbos entre todos los hombres, y cuando lo haga, mi nombre ser enarbolado
bien alto en la pirmide de la vida.
Y cmo me enfrentar con las personas con quienes me encuentro? De una sola manera. En
silencio y en mi fuero interno me dirigir a l y le dir que le amo. Aunque dichas en silencio
estas palabras se reflejarn en mis ojos, serenarn mi frente, harn que una sonrisa se asome
a mis labios, y harn eco en mi voz; y su corazn se abrir. Y quin es aquel que se negar
a comprar mis mercancas cuando en su corazn sienta mi amor?
Y principalmente me amar a m mismo. Porque cuando lo hago, vigilar celosamente todo
lo que entra en mi cuerpo, mi mente, mi alma y mi corazn. Nunca jams mimar los
apetitos de la carne, sino que ms bien tratar mi cuerpo con limpieza y moderacin. Nunca
permitir que mi mente sea atrada por el mal y la desesperacin, sino que ms bien la
estimular con los conocimientos y la sabidura de los siglos. Nunca le permitir a mi alma
que se vuelva complaciente y satisfecha; por el contrario la alimentar con la meditacin y la
oracin. No permitir nunca que mi corazn se empequeezca o se amargue; sino ms bien
lo compartir y crecer y alegrar la tierra.
De aqu en adelante amar a toda la humanidad. Desde este momento todo el odio ha sido
extrado de mis venas porque no tengo tiempo para odiar, slo tengo tiempo para amar.
Desde este momento doy el primer paso requerido para convertirme en un hombre entre los
hombres. Con amor aumentar mis ventas en un ciento por ciento y me convertir en un gran
vendedor. Aunque no posea otras cualidades, puedo alcanzar el xito con el amor solo. Sin el
amor fracasar aunque posea todos los conocimientos y habilidades del mundo.
Saludar este da con amor, y tendr xito.
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Captulo X
El pergamino nmero tres
Persistir hasta alcanzar el xito.
En el Oriente los toros jvenes son puestos a prueba en cierta forma para la corrida en la
plaza. Estos toros son trados a la plaza y se les deja atacar al picador que los pica con una
lanza. La bravura de cada toro se calcula entonces con cuidado, segn las veces que
demostr su disposicin de embestir a pesar de la picadura de la lanza. De aqu en adelante
reconocer que todos los das la vida me pone a prueba en igual forma. Si persisto, si sigo
probando, si contino embistiendo alcanzar el xito.
En este mundo no nac en derrota, ni el fracaso corre por mis venas. No soy una oveja que
espera ser aguijoneada por el pastor. Soy un len y me niego a hablar, a caminar o a dormir
con las ovejas. Me abstendr de escuchar a aquellos que lloran y se quejan, porque la
enfermedad es contagiosa. Que ellos se unan a las ovejas. El matadero del fracaso no es mi
destino.
Los premios de la vida se encuentran al fin de cada jornada, y no cerca del comienzo, y no
me corresponde a m saber cuntos pasos son necesarios a fin de alcanzar mi meta. Puede
an sobrecogerme el fracaso al dar mi milsimo paso, y sin embargo quiz el xito se oculte
detrs del siguiente recodo del camino. Jams sabr cuan cerca estoy del xito a menos que
doble la curva.
Siempre dar un paso ms. Si se no es suficiente dar otro y an otro. En realidad, un paso
por vez no es muy difcil.
De aqu en adelante considerar el esfuerzo de cada da como un golpe de la hoja del hacha
contra un poderoso roble. El primer golpe quiz ni cause temblor en el rbol, ni el segundo
ni el tercero. Cada golpe en s mismo quiz sea insignificante y al parecer sin consecuencia.
Y sin embargo como resultado de golpes endebles, el roble finalmente se tumbar. Y as ser
con mis esfuerzos de hoy.
Se me comparar con las gotas de lluvia que finalmente se llevan la montaa; la hormiga que
devora al tigre; la estrella que ilumina la tierra; el esclavo que construye una pirmide.
Edificar mi castillo usando un ladrillo por vez porque yo s que los pequeos intentos,
repetidos, completarn cualquier empresa.
Jams aceptar la derrota y borrar de mi vocabulario palabras o frases como abandono, no
puedo, imposible, irrealizable, improbable, fracaso, imprctico, sin esperanzas y retirada;
porque son palabras de necios. Huir de la desesperacin, pero si esta enfermedad de la
mente me atacara, seguira trabajando en medio de la desesperacin. Trabajar y aguantar.
Pasar por alto los obstculos que se yerguen a mis pies, y mantendr los ojos fijos en las
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metas por encima de mi cabeza, porque s que donde termina el rido desierto, crece la verde
vegetacin.
Recordar la antiqusima ley de los promedios y la adaptar para mi beneficio.

Persistir con la conviccin de que cada vez que fracase en una venta, aumentarn las
posibilidades de xito en la tentativa siguiente. Toda vez que escuche un no, me aproximar
al sonido de un s. Toda vez que me encuentre con una mirada de desaprobacin recordar
que slo me prepara para la sonrisa que hallar despus. Cada desventura que me sobrevenga
contendr en s la semilla de la buena suerte del maana. Debo contemplar la noche para
apreciar el da.
Debo fracasar con frecuencia para tener xito una sola vez.
Persistir, persistir y persistir de nuevo. Cada obstculo que se me presente, lo considerar
como un mero rodeo en el camino que me lleva a la meta, y un desafo a mi profesin.
Persistir y desarrollar mis habilidades como el marino desarrolla las suyas, aprendiendo a
dominar la furia de cada tormenta.
De aqu en adelante, aprender y aplicar otro secreto de aquellos que sobresalen en su
trabajo. Cuando haya terminado el da, sin tener en cuenta si ha sido un xito o fracaso,
procurar realizar una venta ms. Cuando mis pensamientos inviten a mi cansado cuerpo a
retornar a la casa, resistir la tentacin de hacerlo. Tratar de realizar una venta ms. Har un
intento ms de cerrar el da con una victoria, y si ese intento fracasa har otro. No permitir
jams que ningn da termine en fracaso. De esta manera plantar la semilla del xito del
maana y lograr una ventaja insuperable sobre aquellos que cesan de trabajar a una hora
proscripta. Cuando otros ponen fin a la lucha, la ma habr comenzado, y mi cosecha ser
amplia.
Ni permitir tampoco que los xitos del ayer me hagan caer en el sopor de la complacencia
del hoy, puesto que sta es el gran fundamento del fracaso. Me olvidar de los
acontecimientos del da que ha pasado, ya fuesen buenos o malos, y saludar el nuevo da
con confianza de que ste ser el mejor da de mi vida.
Mientras haya hlito en m, persistir. Porque ahora s uno de los grandes principios del
xito; si persisto lo suficiente alcanzar la victoria. Persistir, alcanzar la victoria.
Captulo XI
El pergamino nmero cuatro
Hoy el milagro ms grande de la naturaleza.
Desde el comienzo del mundo, nunca ha existido otro con mi mente, mi corazn, mis ojos,
mis odos, mis manos, mi cabello, mi boca. Nadie ha podido, ni puede ni podr caminar y
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andar y moverse y pensar exactamente como yo. Todos los hombres son hermanos mos y
sin embargo soy diferente de cada uno de ellos. Soy una criatura nica.
Soy el milagro ms grande de la naturaleza.
Aunque figuro en el reino animal, lo animal solo no me satisfar. Dentro de m arde una
llama que ha pasado a travs de incontables generaciones, y su calor constituye un constante
incentivo para mi espritu de ser mejor de lo que soy y lo ser. Avivar esta llama de la
disconformidad y proclamar mi singularidad ante el mundo.
Nadie puede manejar el pincel ni el cincel como yo; nadie puede imitar exactamente mi
caligrafa; nadie podr engendrar a mi hijo y en realidad nadie tiene la habilidad de vender
exactamente como yo. De aqu en adelante, me aprovechar de esta diferencia puesto que es
un factor que debo promover hasta lo sumo.
No har ms intentos vanos de imitar a otros. En cambio exhibir mi singularidad en el
mercado. La proclamar, s la vender. Comenzar ahora a acentuar mis diferencias; a
ocultar mis similitudes. As tambin aplicar este principio a las mercancas que vendo. Un
vendedor y su mercanca, diferente de todos los dems, y orgulloso de la diferencia.
Soy un ser nico de la naturaleza.
Soy una cosa rara, y existe valor en todo lo raro; por lo tanto soy de valor. Soy el resultado
de miles de aos de progreso; por lo tanto estoy mejor equipado, tanto mental como
corporalmente, que todos los emperadores y sabios que me precedieron.
Pero mi habilidad, mi mente, mi corazn y mi cuerpo se estancarn, se corrompern y
morirn a menos que les d buen uso. Tengo un potencial ilimitado. Empleo solo una
pequea porcin de mi cerebro; ejercito solo una nfima porcin de mis msculos. Puedo
mejorar en un ciento por ciento ms mis xitos de ayer, y esto har, a comenzar desde hoy.
Nunca jams quedar satisfecho con los xitos del ayer, ni me entregar tampoco a la
alabanza personal por hechos que en realidad son demasiado pequeos para an ser
reconocidos. Puedo realizar mucho ms de lo que he realizado y lo har, porque por qu
razn el milagro que me produjo debe terminar con mi nacimiento? Por qu no puedo
extender ese milagro a mis hechos de hoy?
No estoy de casualidad en esta tierra. Estoy aqu con un propsito, y ese propsito es crecer
hasta convertirme en montaa, y no encogerme hasta parecer un grano de arena. De aqu en
adelante concentrar todos mis esfuerzos a transformarme en la montaa ms elevada de
todas, y exigir a mi potencial hasta que me pida tregua.
Acrecentar mis conocimientos de la humanidad, de m mismo, y de las mercancas que
venda, de manera que mis ventas se multiplicarn. Practicar y mejorar y pulir las palabras
que pronuncio para vender mis mercancas, porque ste es el cimiento sobre el cual edificar
mi carrera y nunca me olvidar que muchos han alcanzado grandes riquezas y xito mediante
un solo discurso de ventas pronunciado con excelencia. Asimismo procurar constantemente
mejorar mis modales y atractivos, puesto que son el azcar hacia la cual todos son atrados.
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Concentrar todas mis energas a hacer frente al desafo del momento, y mis actos
contribuirn a que me olvide de todo lo dems. Los problemas de mi casa los dejar en casa.
No pensar en mi familia cuando estoy en el mercado, porque esto ensombrecer mis
pensamientos. De igual manera los problemas inherentes al mercado sern dejados en el
mercado y no pensar en mi profesin cuando estoy en mi casa, puesto que esto apagar mi
amor.
No hay lugar en el mercado para mi familia, ni hay lugar tampoco en mi casa para el
mercado. Divorciar al uno del otro y de esta manera permanecer unido a ambos. Deben
permanecer separados o morir mi carrera. Esta es la paradoja de los siglos.
Se me han dado ojos para que vea y una mente para que piense y ahora s un gran secreto de
la vida porque percibo por fin que todos mis problemas, mis desnimos y sufrimientos son
en realidad grandes oportunidades veladas. Nunca me engaar por el disfraz que lleven,
porque mis ojos estn abiertos. Mirar ms all del disfraz y no ser engaado.
Ni las bestias, ni las plantas, ni el viento, ni la lluvia, ni las rocas, ni los lagos tuvieron el
mismo comienzo que yo, porque fui concebido con amor y trado a este mundo con un
propsito. En el pasado no consider esta verdad, pero desde ahora en adelante le dar forma
a mi vida y la guiar.
Y la naturaleza no conoce derrota. Con el tiempo, emerge victoriosa, y as lo har yo, y con
cada victoria la prxima lucha no ser tan difcil.
Vencer, y me convertir en un gran vendedor, puesto que soy nico, singular.
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Captulo XII
El pergamino nmero cinco
Vivir este da como si fuese el ltimo da de mi vida.
Y qu har con este ltimo da de valor incalculable que me queda? Primero, sellar el
contenido de la vida de manera que ni una gota se derrame sobre la arena. No perder ni un
momento siquiera en lamentarme por las desgracias del ayer, las derrotas del ayer, los
sufrimientos del ayer, porque por qu debo desperdiciar lo que es bueno en lo malo?
Puede la arena deslizarse hacia arriba en el reloj? Saldr el sol donde se pone y se pondr
donde sale? Puedo vivir de nuevo los errores del ayer y corregirlos? Puedo hacer que
retornen las heridas del ayer y sanarlas? Puedo volverme ms joven que ayer? Puedo
desdecirme del mal que he hablado, anular los golpes que he asestado, el dolor que he
provocado? No, el ayer ha quedado sepultado para siempre y no pensar ms en l.
Vivir hoy como si fuera el ltimo da de mi existencia.
Y qu har entonces? Olvidndome del ayer, no pensar tampoco en el maana. Por qu
arrojar el ahora detrs del quiz? Puede la arena del maana correr por el reloj antes que la
de hoy? Nacer el sol dos veces esta maana? Puedo realizar las tareas del maana
mientras me hallo en la senda del hoy? Puedo poner el oro del maana en la bolsa del hoy?
Puede el nio del maana nacer hoy? Puede la muerte que se producir maana proyectar
hacia atrs su sombra y oscurecer el gozo de hoy? Debo preocuparme de acontecimientos
que quiz nunca contemple? Debo atormentarme con problemas que tal vez nunca ocurran?
No! El maana yace sepultado con el ayer, y no pensar ms en l. Vivir este da de mi
existencia.
Este da es todo lo que tengo, y estas horas son ahora mi eternidad. Saludo este amanecer
con exclamaciones de gozo, como un preso a quien se le conmuta la sentencia de muerte.
Elevo mis brazos con agradecimiento por este don inapreciable de un nuevo da. As tambin
me golpear el pecho con gratitud al considerar a todos los que saludaron la salida del sol del
ayer y que hoy no figuran entre los vivos. Soy en realidad un hombre afortunado, y las horas
de hoy Constituyen algo extra, inmerecido. Por qu se me ha permitido vivir este da extra,
cuando otros, mucho mejores que yo, han muerto? Ser acaso que han cumplido su
propsito mientras que el mo est an inconcluso? Es sta otra oportunidad de convertirme
en el hombre que yo s que puedo ser? Existe un propsito en la naturaleza? Es ste mi da
para distinguirme?
Vivir este da como si fuese el ltimo de mi existencia.
Tengo tan slo una vida, y la vida nada es sino una medida del tiempo. Cuando malgasto una
destruyo al otro. Si malgasto el hoy destruyo la ltima pgina de mi vida. Por lo tanto, tratar
con ternura y afecto cada hora, porque no retornar jams. No puede conservarse hoy para
ser usado maana, quin puede atrapar al viento? Asir con ambas manos cada minuto de
este da y lo acariciar con afecto puesto que su valor es incalculable. Qu hombre
moribundo puede comprar el hlito de otro aunque est dispuesto a dar por l todo su oro?
Qu valor asignar a las horas que me quedan? Las considerar inapreciables.
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Eludir con ahnco a todo aquello que mata el tiempo. A la indecisin destruir con la
accin; sepultar las dudas bajo la fe; el temor destruir con la confianza. No escuchar a los
labios ociosos; no me quedar donde hay manos ociosas; a personas ociosas no visitar. De
aqu en adelante sabr que el cortejar la ociosidad equivale a robar alimentos, ropas y calor
de aquellos a quienes amamos. No soy ladrn. Soy un hombre que siente cario en su
corazn y hoy es mi ltima oportunidad de demostrar mi cario y mi grandeza.
Los deberes de hoy cumplir hoy. Hoy acariciar a mis hijos mientras son nios an; maana
se habrn ido, y yo tambin. Hoy abrazar a mi mujer y la besar dulcemente; maana ya no
estar ni yo tampoco; hoy le prestar ayuda al amigo necesitado; maana ya no clamar
pidiendo ayuda, ni tampoco yo podr or su clamor. Hoy me sacrificar y me consagrar al
trabajo; maana no tendr nada que dar, y no habr nada que recibir.
V si es mi ltimo da, ser mi monumento ms grande. Este da har el mejor de mi vida.
Este da aprovechar los minutos hasta su mximo. Lo saborear y dar gracias.
Aprovechar Indas las horas y a los minutos canjear solo por algo de valor. Trabajar con
ms ahnco que nunca y exigir a mis msculos hasta que pidan el alivio, y an as
continuar. Har ms visitas que nunca. Vender ms mercancas que nunca. Ganar ms oro
que nunca. Cada minuto de hoy ser ms fructfero y fecundo que las horas de ayer. Mi
ltimo da deber ser mi mejor da.
Y si no lo es, caer de rodillas y dar gracias.
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Captulo XIII
El pergamino nmero seis
Hoy ser dueo de mis emociones.
La marea sube; la marea baja. Pasa el invierno y llega el verano. Declina el verano y
aumenta el fro. El sol sale; el sol se pone. La luna est llena; la luna es negra. Llegan los
pjaros; y luego parten. Florecen las flores; las flores se marchitan. Se siembra la semilla; se
recoge la cosecha. La naturaleza toda es un ciclo de estados de nimo y yo soy parte de la
naturaleza, y as como la marea, subirn mis estados de nimo; mis estados de nimo
bajarn.
Es una de las estratagemas de la naturaleza, escasamente comprendida, que cada da
amanezco con estados de nimo que han cambiado desde ayer. El gozo de ayer se convertir
en la tristeza de hoy; sin embargo la tristeza de hoy pasar a ser el gozo del maana. Dentro
de m hay una rueda, que cambia constantemente de la tristeza al gozo, de los transportes de
alegra a la depresin, de la felicidad a la melancola. A igual que las flores, los capullos de
gozo de hoy se marchitarn y abatirn, y sin embargo recordar que las flores secas de hoy
llevan la semilla del pimpollo del maana; as tambin la tristeza de hoy contiene la simiente
del gozo del maana.
Y cmo dominar estas emociones para que cada da sea productivo? Porque a menos que
mi estado de nimo sea el correcto, mi vida ser un fracaso. Los rboles y las plantas
dependen del tiempo para florecer, pero yo elaboro mi propio tiempo, que digo, lo llevo
conmigo. Pero si yo les ofrezco a mis clientes lluvia y lobreguez y tinieblas y pesimismo,
reaccionarn con tristeza, tinieblas y pesimismo y no me comprarn nada. Si les ofrezco
gozo y entusiasmo y claridad y alegra a mis clientes, reaccionarn con gozo y entusiasmo,
claridad y alegra, y mi tiempo me producir una cosecha de ventas y un granero de oro.
Y cmo dominar a mis emociones para que todos los das sean das felices y productivos?
Aprender este secreto de los siglos: Dbil es aquel que permite que sus pensamientos
controlen sus acciones; fuerte es aquel que compele a sus acciones que controlen sus
pensamientos. Todos los das cuando despierto seguir este plan de batalla antes de ser
capturado por las fuerzas de la tristeza, de la autocompasin y del fracaso:
Si me siento deprimido cantar.
Si me siento triste reir.
Si me siento enfermo redoblar mi trabajo.
Si siento miedo me lanzar adelante.
Si me siento inferior vestir ropas nuevas.
Si me siento inseguro levantar la voz.
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Si siento pobreza pensar en la riqueza futura.

Si me siento incompetente recordar xitos del pasado.
Si me siento insignificante recordar mis metas.
De aqu en adelante, sabr que slo aquellos con habilidad inferior podrn estar siempre a su
nivel ms alto, y yo no soy inferior. Habr das cuando tenga que luchar constantemente
contra fuerzas que me desgarraran. Aunque el desnimo y la tristeza son fciles de
reconocer, hay otros que se nos aproximan con una sonrisa y con un amistoso apretn de
manos pero tambin pueden destruirnos. Contra ellos, tambin, debo estar siempre alerta:
Si se apodera de m la confianza excesiva, recordar mis fracasos.
Si me siento inclinado a entregarme con exceso a la buena vida, recordar hambres pasadas.
Si siento complacencia, recordar mis competidores.
Si disfruto de momentos de grandeza, recordar momentos de vergenza.
Si me siento todopoderoso, procurar detener el viento.
Si alcanzo grandes riquezas, recordar una boca hambrienta.
Si me siento orgulloso en exceso, recordar un momento de debilidad.
Si pienso que mi habilidad no tiene igual, contemplar las estrellas.
Y con este nuevo conocimiento comprender tambin y reconocer los estados de nimo de
aquel a quien visite. Tolerar su enojo y su irritacin de hoy porque no sabe el secreto de
dominar su mente. Puedo resistir sus saetas e insultos porque ahora s que maana cambiar
y ser un gozo visitarlo.
No juzgar ms a un hombre por una sola visita; no dejar jams de visitar de nuevo maana
a aquel que hoy me demuestra odio. Hoy no comprar carrozas de oro por un centavo, y sin
embargo maana canjear su casa por un rbol. El conocimiento que tengo de este secreto
ser la llave que me abre las puertas de la riqueza.
De aqu en adelante reconocer e identificar el misterio de los estados de nimo de toda la
humanidad, y en m. Desde este momento estoy preparado para dominar cualquier tipo de
personalidad que se despierta en m todos los das. Dominar mis estados de nimo mediante
una accin positiva, y cuando haya dominado mis estados de nimo, controlar mi destino.
Hoy controlo mi destino, y mi destino es el de convertirme en el vendedor ms grande del
inundo.
Ser dueo de m mismo.
Ser grande.
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Captulo XIV
El pergamino nmero siete
Me reir del mundo.
Ningn ser viviente puede rerse, con la excepcin del hombre. Los rboles tal vez se
desangren cuando son heridos, y las bestias del campo se quejarn de dolor y de hambre, y
sin embargo slo yo tengo el don de la risa y es un don que puedo usar cuando quiero. De
aqu en adelante cultivar el hbito de la risa.
Sonreir y mi digestin mejorar; me reir y mis cargas sern aliviadas; me reir y mi vida
ser alargada, porque ste es el gran secreto de la larga vida y es ahora mo.
Me reir del mundo.
Y especialmente, me reir de m mismo porque el hombre es lo ms cmico cuando se toma
demasiado en serio. Nunca caer en esta trampa de la mente. Porque aunque sea el ms
grande milagro de la naturaleza, no soy an un mero grano de arena sacudido por los
vientos del tiempo? S en realidad de dnde vine y a dnde voy? Mi preocupacin por este
da no parecer nada dentro de diez aos? Por qu permitir, que los acontecimientos
insignificantes del hoy me perturben? Qu puede acontecer antes de que se ponga este sol
que no parecer insignificante en el ro de los siglos?
Me reir del mundo.
Y cmo me reir cuando me confronta un hombre o acciones que me ofenden y que
provocan mis lgrimas y maldiciones? Tres palabras aprender a repetir hasta que se
conviertan en un hbito tan fuerte que inmediatamente aparecern en mi mente siempre que
el buen humor amenace apartarse de m. Estas palabras, transmitidas por los antiguos, me
harn triunfar en la adversidad y mantendrn mi vida en equilibrio. Estas tres palabras son:
Esto pasar tambin.
Me reir del mundo.
Porque todas las cosas mundanales cesarn, cuando me sienta profundamente acongojado me
consolar pensando que esto pasar tambin; mando me sienta orgulloso del xito me
advertir que esto pasar tambin. Cuando me sienta oprimido por la pobreza me dir que
esto pasar tambin; cuando est agobiado de riquezas Recordar que esto pasar tambin.
Ciertamente, dnde est aquel que edific la pirmide? No est sepultado dentro de sus
piedras? Y la pirmide algn da no quedar sepultada bajo la arena? Si todas estas cosas
pasarn, por qu debo preocuparme del hoy?
Me reir del mundo.
Pintar este da con risas; pondr marco a esta noche con una cancin. Nunca trabajar para
ser feliz; ms bien trabajar con ahnco para no estar triste. Disfrutar hoy de la felicidad de
hoy. No es grano para ser almacenado en una caja. No es vino a guardarse en una vasija. No
puede conservarse para maana. Debe sembrarse y cosecharse el mismo da y esto har de
hoy en adelante.
Me reir del mundo.
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Y con mi risa todas las cosas quedarn reducidas a su justa medida. Me reir de mis fracasos
y se desvanecern en nubes de nuevos sueos; me reir de mis xitos y quedarn reducidos a
su verdadero valor. Me reir del mal, que sucumbir sin ser probado. Me reir de la bondad,
y sta prosperar y abundar. El da ser triunfante slo cuando mis sonrisas provoquen
sonrisas en otros, y esto lo hago por inters, porque aquellos a quienes les hago mal gesto no
compran mis mercancas.
Me reir del mundo.
De aqu en adelante derramar solo lgrimas de sudor, porque las lgrimas que nacen de la
tristeza, del remordimiento, de la frustracin no tienen valor en el mercado, mientras que
cada sonrisa puede ser canjeada por oro y cada palabra bondadosa, hablada desde el corazn,
puede edificar un castillo.
Nunca permitir que me vuelva tan importante, tan sabio, tan grave y reservado, tan
poderoso, que me olvide de rerme de m mismo y de mi mundo. En este asunto seguir
siempre siendo un nio, porque solo como un nio se me ha otorgado la habilidad de admirar
a los dems; y mientras admire a otro nunca me formar una opinin excesiva de m mismo.
Me reir del mundo.
Y mientras pueda rerme no ser jams pobre. Este es entonces uno de los mayores dones de
la naturaleza, y no lo malgastar ms. Solo con la risa y la felicidad puedo convertirme en un
verdadero xito. Slo con la risa y la felicidad puedo disfrutar de los frutos de mi trabajo. Si
no fuera as, sera mejor que fracasara, porque la felicidad es el vino que afina el gusto de la
comida. Para disfrutar del xito debo tener felicidad, y la risa ser la doncella que me sirve.
Ser feliz; tendr xito; ser el ms grande vendedor que el mundo ha conocido.
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Captulo XV
El pergamino nmero ocho
Hoy multiplicar mi valor en un ciento por ciento.
Una hoja de morera tocada por el genio del hombre se convierte en seda. Un campo de
arcilla tocado por el genio del hombre se convierte en un castillo.
Un ciprs tocado por el genio del hombre se convierte en un santuario. Un velln de lana
tocado por el genio del hombre se convierte en un manto para un rey.
Y si es posible que las hojas y la arcilla y la madera y la lana multipliquen su valor en un
ciento por ciento, qu digo, en un mil por el hombre, no puedo hacer lo mismo con la arcilla
que lleva mi nombre?
Soy como el grano de trigo a quien le confrontan tres futuros. El trigo puede ser puesto en
una bolsa y arrojado en un chiquero para alimentar a los puercos. O puede molerse y
convertirse en harina y luego en pan. O puede sembrarse en la tierra para que crezca hasta
que sus espigas de oro produzcan mil granos de uno.
Soy como un grano de trigo, con una diferencia. El trigo no puede escoger ser de alimento
para los puercos, molido para el pan, o plantado para que se multiplique. Yo tengo la
facultad de eleccin y no permitir que mi vida sea alimento de los puercos ni dejar que sea
molida bajo las piedras del fracaso y la desesperacin, y as quebrantado, ser devorado por la
voluntad de otros.
Para que crezca y se multiplique es necesario plantar el grano de trigo en la oscuridad de la
tierra, y mi fracaso, mi desesperacin, mi ignorancia y mis inhabilidades son la oscuridad en
la cual he sido plantado a fin de madurar. Ahora, como el grano de trigo que brotar y
fructificar solo si es nutrido por la lluvia y el sol y los vientos tibios, yo tambin debo nutrir
mi cuerpo y mi mente para cumplir mis sueos. Pero para crecer hasta llegar a su plenitud el
trigo debe esperar los caprichos de la naturaleza. Pero yo no necesito esperar porque tengo el
poder para escoger mi propio destino.
Y cmo lograr esto? Primeramente fijar metas para el da, la semana, el mes, el ao y mi
vida. As como la lluvia debe caer antes de que el grano de trigo rompa su cscara y germine,
as yo tambin debo tener metas y objetivos para que mi vida cristalice. Al fijarme metas
recordar mis mejores trabajos del pasado y los multiplicar en un ciento por ciento. Este
ser el nivel segn el cual vivir en el futuro. Nunca me preocupar de que mis metas sean
demasiado elevadas, puesto que no es mejor acaso apuntar mi lanza a la luna y herir solo a
un guila que apuntar mi lanza al guila y pegarle solo a una roca?
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La magnitud de mis metas no me asombrar aunque quiz tropiece antes de alcanzarlas. Si

tropiezo me levantar de nuevo y mis cadas no me preocuparn porque todos los hombres
deben de tropezar con frecuencia antes de llegar a su hogar. Slo el gusano est libre de la
preocupacin de tropezar. Y yo no soy gusano. No soy una cebolla tampoco. No soy una
oveja. Soy hombre. Que otros construyan una cueva con su arcilla. Por mi parte construir
un castillo con la ma.
Y as como el sol debe calentar la tierra a fin de producir la plantita de trigo, as tambin las
palabras de estos pergaminos calentarn mi vida y convertirn mis sueos en realidad. Hoy
sobrepasar toda accin que realic ayer. Subir a la montaa de hoy con toda la habilidad
que tengo, y sin embargo maana subir ms alto que hoy, y el da siguiente ms alto que
ayer. El sobrepasar los hechos de los otros carece de importancia; el sobrepasar mis propios
hechos es lo que significa todo.

Y as como el viento caliente hace madurar el trigo, los mismos vientos llevarn mi voz a
aquellos que me escucharn y mis palabras les anunciarn mis metas. Una vez pronunciado,
no me atrevo a revocar lo que he dicho por temor a la humillacin. Ser como mi propio
profeta, y aunque todos se ran de mis declaraciones, oirn mis planes, conocern mis
sueos. Y de esta manera no habr escape para m hasta que mis palabras se conviertan en
hechos realizados.
No cometer el terrible crimen de apuntar demasiado bajo.
Realizar la labor que un fracasado no realizar.
Siempre extender mi brazo ms all de lo que est a mi alcance.
No quedar nunca contento con mi actuacin en el mercado.
Siempre ampliar mis metas tan pronto como las haya alcanzado.
Procurar siempre hacer que la prxima hora sea mejor que sta.
Proclamar siempre mis metas al mundo.
Y sin embargo, nunca proclamar mis xitos. Que el mundo en cambio se me acerque con
alabanza y que tenga yo la sabidura de recibirlo con humildad.
Un grano de trigo cuando se multiplica en un ciento por ciento producir cien tallos.
Multiplique stos en un ciento por ciento, diez veces, y alimentarn a todas las ciudades del
mundo. No soy yo ms que un grano de trigo?
Y cuando haya realizado esto, lo repetir de nuevo, y de nuevo, y se producir el asombro a
la maravilla ante mi grandeza, en circunstancias que las palabras de estos pergaminos se
cumplen en m.
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Captulo XVI
El pergamino nmero nueve
Mis sueos carecen de valor alguno, mis planes son como el polvo, mis metas son
imposibles.
Todo ello carece de valor a menos que sea seguido de la accin.
Proceder ahora mismo.
Jams ha existido un mapa, por muy exactos que hayan sido los detalles y la escala, que
transportara a su dueo un centmetro de distancia. Jams ha existido un documento jurdico,
por justo que fuese, que haya impedido un crimen. Jams ha existido un pergamino, an
como el que yo sostengo ahora, que se haya ganado un centavo, o producido una sola palabra
de aclamacin. Solo la accin es la chispa que enciende el mapa, el documento, este
pergamino, mis sueos, mis planes, mis metas, hasta convertirlos en una fuerza viviente. La
accin es mi alimento y bebida que nutrir mi xito.
La demora que me ha retrasado fue hija del temor y ahora reconozco este secreto, extrado
de las profundidades de corazones valientes. Ahora s que para conquistar el temor debo
siempre proceder sin vacilacin y los estremecimientos de mi corazn desaparecern. Y
ahora s que la accin reduce al len del terror a una hormiga de ecuanimidad.
De aqu en adelante, recordar la leccin de la lucirnaga que proyecta su luz solo cuando
vuela, solo cuando est en accin. Me convertir en lucirnaga y an durante el da se ver
mi resplandor a pesar del sol. Que otros sean como las mariposas que se acicalan las alas, y
que sin embargo dependen de la caridad de una flor para vivir. Ser como una lucirnaga y
mi luz iluminar el mundo.
No eludir las tareas de hoy ni las postergar para maana, porque s que el maana nunca
llega. Djenme proceder ahora aunque mis acciones no traigan la felicidad o el xito, porque
es mejor proceder y fracasar que quedarse inactivo y salir del paso a duras penas. La
felicidad, en realidad, quiz no sea el fruto arrancado mediante mi accin, y sin embargo sin
la accin todo fruto morir en su tallo.
Proceder ahora mismo. Proceder ahora mismo. Proceder ahora mismo. De aqu en
adelante, repetir estas palabras constantemente, cada hora, cada da, todos los das, hasta
que las palabras se conviertan en un hbito como el respirar y las acciones que sigan sean
algo tan instintivo como el pestaear. Con estas palabras puedo preparar la mente para
realizar todo acto necesario para mi xito; con estas palabras puedo preparar la mente para
hacer frente a todo desafo que el fracasado elude.
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Repetir estas palabras una vez tras otra. Las pronunciar cuando despierte al saltar de mi
cama, mientras el fracasado duerme una hora ms.
Cuando entre al mercado las pronunciar e inmediatamente confrontar a mi primer cliente,

mientras el fracasado medita con detenimiento sobre la posibilidad de que se lo desaire.
Cuando me encuentre frente a una puerta cerrada, las pronunciar, y luego llamar mientras
que el fracasado espera afuera con temor y temblor.
Las pronunciar cuando me confronte la tentacin, y proceder de inmediato para sacarme a
m mismo del mal.
Cuando est tentado a abandonar la lucha para comenzar maana, pronunciar estas palabras
y proceder de inmediato a consumar otra venta.
Solo la accin determina mi valor en el mercado, y para multiplicar mi valor multiplicar mi
accin. Transitar all donde el fracasado teme andar. Trabajar cuando el fracasado busque
descanso. Hablar cuando el fracasado permanece en silencio. Visitar a diez personas que
pueden comprar mis mercancas, mientras que el fracasado se formula planes grandiosos
para visitar a uno solo. Afirmar que la labor est cumplida antes que el fracasado diga que
es demasiado tarde.
Porque el ahora es todo lo que tengo. Maana es el da reservado para el trabajo de los
haraganes. Yo no soy haragn. Maana es el da cuando lo malo se vuelve bueno. Yo no soy
malo. Maana es el da cuando el dbil se vuelve fuerte. Yo no soy dbil. Maana es el da
cuando el fracasado tendr xito. Yo no soy un fracasado.
Cuando el len siente hambre, come. Cuando el guila siente sed, bebe. Si no procedieran, si
no actuaran, ambos moriran.
Yo siento la sed del xito. Siento sed de felicidad y de paz mental. Si no procedo, si no
acto, perecer en una vida de fracaso, de miseria, de noches de insomnio.
Impartir rdenes y obedecer mis propias rdenes.
El xito no esperar. Si demoro, ser como una novia que se casar con otro y la perder
para siempre. Ahora es el momento oportuno, ste es el lugar, yo soy el hombre.
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Captulo XVII
El pergamino nmero diez
Qu hombre tiene tan poca fe que en un momento de gran desastre y de angustia no ha
invocado a su Dios? Quin no ha clamado cuando se ha visto confrontado con el peligro, la
muerte, o un misterio superior a su comprensin o experiencia normal? De dnde procede
este profundo instinto, que se expresa por la boca de todos los seres vivientes en momentos
de peligro?
Agite la mano rpidamente ante los ojos de alguno, y sus prpados pestaearn. Dle a otro
un golpecito en la rodilla y la pierna dar un salto. Confronte a otro con una historia de
horror y sus labios dirn: Dios mo, en virtud del mismo impulso.
Mi vida no tiene que estar saturada de religin para reconocer este gran misterio de la
naturaleza. Todos los seres que andan por la tierra, incluso el hombre, poseen el instinto de
clamar pidiendo ayuda. Por qu es que poseemos este instinto, este don?
No son nuestros clamores una forma de oracin? No sera incomprensible, en un mundo
gobernado por las leyes de la naturaleza, otorgar a un cordero o a una mula, o a un pajarillo o
al hombre el instinto de clamar pidiendo ayuda, si alguna mente superior no hubiese tambin
determinado que el clamor fuese escuchado por un poder superior con la habilidad de
escuchar y de responder a nuestro clamor? De aqu en adelante orar, pero mis clamores
pidiendo ayuda sern solo clamores pidiendo direccin.
Nunca orar pidiendo las cosas materiales de este mundo. No estoy llamando a un sirviente
para que me traiga alimentos. No le estoy ordenando a un fondista o mesonero para que me
proporcione habitacin. No pedir jams que se me otorgue oro, o amor, o buena salud, o
victorias mezquinas, o la fama, o el xito o la felicidad. Slo orar por directivas y
orientaciones, para que se me seale el camino para adquirir estas cosas, y mi oracin ser
contestada siempre.
Quiz recibir la direccin y orientacin que busco, o tal vez no, pero no son estas dos
cosas una respuesta? Si el nio le pide pan a su padre, y el padre no se lo da, no le ha
respondido el padre?
Orar pidiendo directivas y orientacin, y orar como un vendedor de esta manera:
Oh creador de todas las cosas, aydame. Porque hoy me interno en el mundo
desnudo y solo, y sin tu mano que me gue me extraviar del camino que conduce al
xito y a la felicidad.
No pido ni oro ni ropas ni an las oportunidades en consonancia con mi habilidad;
en cambio guame para que adquiera habilidad para aprovechar mis oportunidades.
T les has enseado al len y al guila cmo cazar y prosperar con sus dientes y sus
garras. Ensame a cazar con palabras y a prosperar con amor para que sea un
len entre los hombres y guila en el mercado.
Aydame a permanecer humilde en los obstculos, y fracasos; sin embargo, no
ocultes de mi vista el premio que acompaar a la victoria.
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Asgname tareas en cuyo desempeo otros hayan fracasado; sin embargo guame
para que pueda arrancar las semillas del xito de entre sus fracasos. Confrntame
con temores que me templen el espritu; sin embargo, concdeme el valor para
rerme de mis dudas.
Dame un nmero suficiente de das para alcanzar mis metas; y sin embargo aydame
para vivir hoy como si fuera mi ltimo da.
Guame en mis palabras para que produzcan frutos. Sin embargo sella mis labios
para que no diga chismes y nadie sea calumniado.
Disciplname para que adquiera el hbito de no cejar nunca; sin embargo selame
la forma de usar la ley de los promedios. Hazme alerta a fin de reconocer la
oportunidad; y sin embargo otrgame paciencia que concentrar mis fuerzas.
Bame en buenos hbitos para que los malos se ahoguen; sin embargo concdeme
compasin para las debilidades de los hombres. Djame saber que todo pasar; sin
embargo aydame a contar mis bendiciones de hoy.
Exponme ante el odio para que no me sea extrao; sin embargo llena mi copa de
amor para que pueda convertir a los extraos en amigos.
Pero que todas estas cosas sean as si es tu voluntad. Soy tan slo un pequeo y
solitario grano de uva que se aferra a la via, y sin embargo me has hecho distinto
de todos los dems. En realidad debe existir un lugar especial para m. Guame.
Aydame. Selame el camino.
Djame que llegue a ser todo lo que tienes planeado para m cuando mi semilla fue
plantada y seleccionada por ti para germinar en la via del mundo.
Ayuda a este humilde vendedor. Guame, Dios.
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Captulo XVIII
Y as aconteci que Hafid esper en su solitario palacio a aquel que iba a recibir los
pergaminos. El anciano, acompaado solo de su tenedor de libros digno de confianza,
observaba el ir y venir de las estaciones, y las enfermedades propias de la vejez le
impidieron bien pronto toda actividad, con la excepcin de sentarse serenamente en su jardn
cubierto.
Y esper.
Y esper casi tres aos completos despus de haber dispuesto de sus riquezas y de haber
disuelto su emporio comercial
Y un da procedente del desierto oriental apareci un hombre de pequea estatura que
cojeaba, un extrao que entr a Damasco y se dirigi directamente a travs de las calles
hasta el palacio de Hafid. Erasmo, por lo general modelo de cortesa y propiedad, se par
resueltamente en la puerta cuando el visitante repiti su pedido: Quisiera hablar con tu
seor.
La apariencia de aquel forastero no inspiraba confianza. Tena las sandalias desgarra das y
remendadas con una soga, sus piernas bronceadas estaban heridas y rasguadas, con llagas
en muchos sitios, y tena rodeada la cintura de una especie de delantal holgado y andrajoso
hecho de pelos de camello. Aquel extrao tema el pelo largo y enmaraado y sus ojos,
enrojecidos por el sol, parecan arder desde adentro.
Mientras sostena con mano firme el picaporte de la puerta, Erasmo le pregunt:
Qu es lo que buscas de mi seor?
El extrao se quit la mochila del hombro y uni sus manos en actitud de oracin hacia
Erasmo.
Te ruego, mi buen hombre, que me des audiencia con tu seor. No busco hacerle dao ni
le pedir limosna. Permteme que el escuche mis palabras y luego me ir de inmediato si lo
ofendo.
Erasmo, inseguro an, abri lentamente la puerta e hizo una seal hacia el interior. Luego se
dio vuelta sin mirar y camin con rapidez hacia el jardn con el visitante que lo segua,
cojeando.
En el jardn, Hafid dormitaba, y Erasmo vacil ante su seor. Tosi, y Hafid hizo un ligero
movimiento. Volvi a toser y el anciano abri los ojos.
Perdneme que le interrumpa el sueo, seor mo, pero tenemos un visitante.
Hafid, que se haba despertado, se sent y fij sus ojos en el extrao que hizo una reverencia
y habl:
Es usted al que llaman el vendedor ms grande del mundo?
Hafid frunci el ceo pero asinti.
As me han llamado en pocas pretritas. La corona ya no descansa en mi anciana cabeza.
Qu buscas de m?
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El visitante, de pequea estatura, se mantuvo de pie ante Hafid, y se restreg las manos sobre
su velludo pecho. Pestae y replic:
Me llamo Saulo y regreso ahora a mi ciudad natal de Tarso, procedente de Jerusaln. Sin
embargo, le ruego que no permita que mi apariencia le engae. No soy un bandido del
desierto ni limosnero de las calles. Soy ciudadano de Tarso y tambin ciudadano de Roma.
Mi pueblo son los fariseos de la tribu de Benjamn, y aunque mi oficio es fabricante de
tiendas, he estudiado a los pies del gran Gamaliel. Algunos me llaman Pablo.
Acompaaba a sus palabras con la oscilacin de su cuerpo, y Hafid, que an no se haba
despertado por completo hasta este momento, se disculp pidindole a su visitante que se
sentara.
Pablo asinti pero sigui de pie:
He venido para pedirle directivas y ayuda que slo usted puede darme. Me permitir,
seor, contarle mi historia?
Erasmo, de pie detrs del extrao, sacudi la cabeza violentamente, pero Hafid hizo como si
no lo notara. Estudi con detenimiento a aquel que le haba interrumpido el sueo y luego
asinti:
Soy muy anciano para seguir mirndote con la cabeza levantada. Sintate a mis pies y te
escuchar.
Pablo puso al lado su mochila y se hinc cerca del anciano que esperaba en silencio.
Hace cuatro aos, a raz de que el conocimiento acumulado en demasiados aos de estudio
haba enceguecido mi corazn y no poda ver la verdad, fui testigo oficial del apedreamiento
en Jerusaln de un santo llamado Esteban. Haba sido condenado a muerte por el sanedrn
judo por blasfemia contra Dios.
Hafid lo interrumpi con un dejo de perplejidad en su voz.
No s que tengo que ver con esta actividad.
Pablo levant la mano como para calmar al anciano y dijo:
Lo explicar de inmediato. Esteban era seguidor de un hombre llamado Jess, que a
menos de un ao antes de la lapidacin de Esteban, fue crucificado por los romanos por
sedicin contra el estado. La culpabilidad de Esteban consista en su insistencia de que Jess
era el Mesas, cuya venida haba sido predicha por los profetas judos, y que el templo haba
conspirado con Roma para asesinar a este hijo de Dios. Esta conducta constitua un acto de
censura a las autoridades constituidas y slo poda ser castigada con la muerte, y como se lo
he manifestado, yo particip. Adems, en virtud de mi fanatismo y fervor juvenil, se me
concedieron cartas para el sumo sacerdote del templo, y se me confi la misin de viajar
aqu a Damasco para realizar una pesquisa y hallar a todo seguidor de Jess y enviarlo
encadenado a Jerusaln para que fuese castigado. Esto ocurri, como lo he manifestado, hace
cuatro aos.
Erasmo mir de soslayo a Hafid, y qued asombrado, porque haba una expresin en la
mirada del anciano que el fiel tenedor de libros no haba visto desde haca muchos aos.
Slo se oa el borboteo de la fuente en el jardn, hasta que Pablo habl de nuevo diciendo:
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Y ahora en circunstancias que me acercaba a Damasco con ideas asesinas en mi corazn,

vi un resplandor repentino del cielo. Aunque no recuerdo haber sido golpeado, me encontr
en el suelo, y aunque no poda ver, s poda or, y o una voz en mis odos que me deca:
Saulo, Saulo, por qu me persigues? Y yo le respond: Quin eres t? Y la voz me
replic: Soy Jess, a quien t persigues. Levntate y entra en la ciudad, y se te dir lo que
debes hacer.
Despus de una pausa, Pablo prosigui:
Me puse de pie y fui conducido de la mano por mis compaeros a la ciudad de Damasco y
all no pude comer ni beber durante tres das mientras permanec en la casa de un seguidor
del crucificado. Luego fui visitado por otro llamado Ananas, que me dijo que en una visin
se le haba dicho que me visitara. Luego me puso la mano sobre los ojos y pude ver de
nuevo. Enseguida com, y beb y recuper las fuerzas.
Hafid se inclin hacia adelante en su banco y pregunt:
Qu pas entonces?
Fui llevado a la sinagoga y la presencia de un perseguidor como yo de los seguidores de
Jess infundi temor en todos sus discpulos, pero prediqu de todas maneras y mis palabras
los confundieron, porque ahora hablaba de que aquel que haba sido crucificado era en
realidad el Hijo de Dios. Y todos los que me escuchaban sospecharon una treta de mi parte
porque no haba provocado estragos en Jerusaln? No los pude convencer del cambio que
se haba operado en mi corazn, y muchos conspiraron amenazndome de muerte, de manera
que escap por sobre las murallas y regres a Jerusaln.
Pablo guard silencio por un instante y luego prosigui:
En Jerusaln se repiti lo que haba acontecido en Damasco. Ninguno de los discpulos de
Jess se acercaba siquiera a m aunque se haba recibido noticia de mi predicacin en
Damasco. No obstante, continu predicando en el nombre de Jess pero sin resultados.
Por todas partes que hablaba antagonizaba a aquellos que me escuchaban hasta que un da
fui al templo y mientras me hallaba en el atrio, observando la venta de palomas y corderos
para el sacrificio, o de nuevo la voz.
Y esta vez qu le dijo? pregunt Erasmo antes de darse cuenta de lo que deca.
Hafid sonri a su viejo amigo y le hizo seas a Pablo para que continuara.
La voz me dijo: T has tenido la Palabra durante casi cuatro aos pero le has comunicado
a muy pocos la luz. Hasta la Palabra de Dios debe venderse a la gente o de lo contrario no la
oirn. No habl en parbolas para que todos entendiesen? Pocas moscas podrs cazar con el
vinagre. Retorna a Damasco y busca a aquel que es aclamado como el ms grande vendedor
del mundo. Si vas a esparcir mi Palabra por el mundo, que l te ensee el camino.
Hafid dirigi una mirada rpida a Erasmo y el anciano tenedor de libros comprendi la
pregunta. Era ste a quien haba esperado tanto tiempo? El gran vendedor se inclin hacia
adelante y puso su mano en el hombro de Pablo.
Cuntame de este Jess le dijo.
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Pablo, con voz sonora y enrgica, cont de Jess y de su vida. Mientras que Hafid y Erasmo
escuchaban, Pablo habl de la larga espera juda del Mesas que vendra y los unira en un
reino nuevo e independiente de felicidad y paz. Habl de Juan el Bautista, y de la llegada en
el escenario de la historia, de aquel que se llamaba Jess. Narr los milagros realizados por
este hombre, sus conferencias ante la multitud, la resurreccin de los muertos, el trato que les
dio a los cambiadores de dinero, y manifest tambin su crucifixin, sepultura y
resurreccin. Finalmente, como para dar ms impacto a su historia, Pablo meti la mano en
sus alforjas y sac un manto rojo que puso en la falda de Hafid.
Seor, tiene consigo todos los bienes terrenales que dej este Jess. Todo lo que tena lo
comparti con el mundo, hasta su vida. Y al pie de la cruz, los soldados romanos echaron
suertes sobre este manto. Lo recobr despus de muchas diligencias y bsquedas cuando
estuve por ltima vez en Jerusaln.
Hafid se puso plido y le temblaron las manos al dar vuelta el manto manchado de sangre.
Erasmo, alarmado por el aspecto de su seor, se acerc al anciano. Hafid continuaba dndole
vueltas al manto hasta que hall una pequea estrella cosida en la vestidura la marca de
Tola, cuyo gremio haca los mantos vendidos por Pathros. Junto a la estrella haba un crculo
cosido dentro de un cuadrado la marca de Pathros.
Y mientras Pablo y Erasmo observaban el anciano levant el manto y lo frot tiernamente
contra sus mejillas. Hafid sacudi la cabeza. Imposible. Miles de mantos haban sido hechos
por Tola y vendidos por Pathros en los aos en que comerciaba a lo largo de las rutas de las
caravanas.
Apretando an el manto y hablando en un ronco susurro, Hafid dijo:
Dime lo que se sabe del nacimiento de este Jess.
Pablo le dijo:
Dej nuestro mundo con muy poco. Haba entrado a l con menos. Naci en una cueva en
Beln, durante la poca del censo de Tiberio.
La sonrisa de Hafid pareca casi infantil para los dos hombres, al observar con asombro,
porque las lgrimas comenzaron a correr por las arrugadas mejillas del anciano. Se las
enjug con la mano y pregunt:
Y no sali tambin la estrella ms brillante que el hombre ha presenciado jams, y que
alumbr encima del lugar del nacimiento de este beb?
Pablo abri la boca pero no pudo decir nada ni era necesario. Hafid levant los brazos y
abraz a Pablo, y esta vez ambos lloraron mezclando sus lgrimas.
Finalmente el anciano se puso de pie y llam a Erasmo.
Fiel amigo, ve a la torre y vuelve con el cofre. Por fin hemos encontrado a nuestro
vendedor.
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Sobre el autor
OG MANDINO es editor ejecutivo de Success Unlimited (xito sin lmites), revista de xito,
que seala rumbos en los Estados Unidos. A Treasury of Success Unlimited es una antologa
de los mejores escritos que han aparecido en la revista desde su fundacin en 1954. Presenta
en este novsimo libro el conocimiento y la sabidura adquiridos en casi dos dcadas como
vendedor y jefe de ventas. Sus artculos y cuentos han sido aclamados nacionalmente por su
sensibilidad y compasin.
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Og Mandino

El vendedor ms grande del

El Vendedor ms grande del mundo

Rdo. John A. O'Brien, doctor en Filosofa y Letras.

F.W. Errigo, gerente de preparacin de vendedores

Paul J. Meyer, presidente de Success Motivation

Lester J. Bradshaw, (hijo) Ex decano, Instituto de

Robert B. Hensley, presidente Life Insurance

Roy Garn, director ejecutivo de Emotional Appeal

Sold Polk, presidente de Polk Brother Incorporated

Doctor Louis Binstock, rab, del Templo Sholom,

W. Clement Stone, presidente de Combined

No es necesario. Te pido que transfieras in mediatamente 50.000 talentos de oro a tu

Hafid mir fijamente al anciano y le respondi:

Nuestros vendedores comenzarn a llegar de regreso a la caravana maana antes de la

En realidad la experiencia ensea sistemticamente, y sin embargo su curso de instruccin

Hoy comienzo una nueva vida.

Recordar la antiqusima ley de los promedios y la adaptar para mi beneficio.

Si siento pobreza pensar en la riqueza futura.

La magnitud de mis metas no me asombrar aunque quiz tropiece antes de alcanzarlas. Si

Hoy multiplicar mi valor en un ciento por ciento.

Cuando entre al mercado las pronunciar e inmediatamente confrontar a mi primer cliente,

Y ahora en circunstancias que me acercaba a Damasco con ideas asesinas en mi corazn,

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