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LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN
LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN
1. Agente de autoridad limitada
2. Dinero en juego
3. Practica establecida
4. La migaja
5. El perrito
6. Actuar y aceptar
consecuencias
1 Negociación Empresarial
Los negociadores tienen poca o ninguna
autoridad para hacer concesiones. Jamás se
debe empezar una negociación con alguien
que carezca totalmente de autoridad. Pero
está el otro lado de la moneda. Jamás se
permita a usted mismo o a cualquiera que
negocie en su nombre con una autoridad
limitada. La peor persona para la que se
puede negociar es uno mismo. Uno se
compromete demasiado emocionalmente y
entonces resulta muy fácil perder la
perspectiva. Además, cuando uno conduce
sus propias negociaciones tiene autoridad
total y es, por tanto, posible tomar
decisiones rápidas sin hacer un uso
apropiado del tiempo
Se le llama negociación porque se debe
cuidar en todo momento algún interés en
específico y la mayoría de estos intereses es
el dinero. Por eso las negociaciones se hacen
con tanto cuidado y de forma minuciosa para
no perjudicar a la empresa y beneficiar
también al cliente.
La estrategia de “costumbres establecidas”
se utiliza para convencer a otros de hacer
algo debido a éstas. Por lo general funciona
muy bien porque se infiere que es la mejor
manera de hacer lo que se necesita y que es
probablemente una medida segura
Esta táctica consiste en pedir algún detalle
adicional de lo que se está comprando.
El secreto de este principio es dejar disfrutar
a la contraparte del bien o servicio que se le
está ofreciendo, para que de esta manera se
convenza de que el precio que está pagando
es razonable.
Después de haber negociado con el
contrincante, se toma la decisión y el
siguiente paso es actuar y aceptar tanto las
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ventajas como las consecuencias que esta

decisión traerá consigo.
7. La salida oportuna La salida oportuna puede incluir cierta
decepción, postergar las cosas y fingir.
Pretende hacer que el otro negociador crea
que se ha dejado de pensar en el asunto
cuando en realidad no es así.
8. Chico bueno- chico malo Dos personas representan a una de las
partes: una de ellas se muestra intratable,
amenazante, exigente, sin el menor interés
de hacer concesiones, mientras que la otra
trata de granjearse la confianza del
oponente, se muestra comprensiva, cordial,
y trata de convencerlo de que acepte su
propuesta, antes de que su compañero tome
las riendas de la negociación.
9. Alta y baja autoridad Hace referencia a una persona que por un
momento toma una decisión pero no es muy
fuerte para mantenerse en ella y puede muy
fácilmente cambiar de opinión en cuestión
de minutos.
10. Participación activa Al estar participando ambas partes
activamente se crea una sinergia increíble
con un trabajo en equipo tal que sola se da la
solución ganar-ganar.
11. Entender, sentir y Este principio aplica la necesidad de hacerle
encontrarse sentir al vendedor o comprador las
necesidades y motivaciones propias para
llevarlo a entender mejor.
12. El aspaviento Se refiere al asombro o admiración que
puede causar la negociación en el cliente por
parte del negociador.
13. Restricciones de No siempre por ganar algún cliente,
presupuesto debemos bajar el presupuesto previsto, ya
que si llegamos a este punto, podríamos salir
perdiendo en vez de ganar. He allí el arte de
negociación.
14. Negociador reacio Hace uso de estrategias coercitivas para
lograr que la otra parte haga concesiones.
Las partes tienden a tomar posiciones
extremas y presionar por ellas sin
considerar los intereses de la otra parte. La
parte rival, con frecuencia, responderá con
estrategias igualmente "duras", lo cual da

2 Negociación Empresarial
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como resultado que ambas partes se agotan

y corran el riesgo de entramparse en un
conflicto intratable.
15. La decisión Esta es una de las estrategias más difíciles de
seguir, ya que de esta depende al 100% el
éxito o fracaso del negocio. Obviamente
antes de tomar la decisión, ya se han
analizado los pros y los contras de tal toma
de decisión.

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