Anda di halaman 1dari 3

Situación:

La negociación se había iniciado en un ambiente de actitudes más bien cordiales, de


apertura a sostener intercambios y poder lograr una cooperación y comprensión entre las
partes. No obstante, al iniciar la fase de preguntas para definir intereses, problemas y de
ofrecer las primeras propuestas de solución, la contraparte manifestó que lo sentía mucho
pero ellos debían seguir las instrucciones y órdenes de su director general, por lo que no
podían aceptar las propuestas pues ya estaban decididos los términos de la negociación
en precios y condiciones, y que no podían fallarle a su nuevo director general, quien tenía
unos 45 días en el puesto.

Ante tal situación, y al ver que prácticamente existía una intransigencia rígida, se decretó
un tiempo fuera que se convirtió en un estancamiento del que ellos dijeron que para volver
a la negociación se tendrían que hacer nuevas concesiones para desatorar el proceso. El
tiempo incrementó la tensión por una ruptura total que los llevaría a ambos a un
paradigma de perder-perder.

En sí, ellos tratan de obtener un precio ventajoso fijado de antemano, sin ninguna variante
con respecto al año anterior y que se sostendría para los próximos dos años, con
condiciones de entrega realizadas por nosotros en todas sus plantas del centro del país,
sin incrementar el precio por la distribución como antes sí se hacía. Finalmente, se planteó
otro punto: exigir garantías, servicios técnicos y mantenimiento para los próximos dos
años sin aumentarles el precio. Toda esta situación se considera inadmisible porque en
los últimos años se había trabajado beneficiando los costos de distribución y el de
garantías en forma satisfactoria, aceptando ellos el costo, pero ahora ya no es así.

A cambio, ellos ofrecen considerarnos proveedor único para los próximos tres años
garantizando un 15-17 % de incremento anual, pero bajo las condiciones anteriores.

1. ¿Qué estrategia y qué cambio tendrías que hacer para volver a la negociación
y lograr un acuerdo?

Primeramente, establecer un clima laboral o áreas de trabajo más apropiados para las dos
partes que les permitan llegar a una concesión, por lo cual tambien debe existir terceras
personas como testigos para que la negociación se lleve a cabo con éxito y no exista
cambios repentinos y no llegar una situación estrella, por otro lado para llegar a un
acuerdo efectivo cada parte deberá revisar su MAM y posibles objetivos que quiere lograr
durante la duración de la negociación

2. ¿Qué estilo y actitud cambiarías y qué acciones desarrollarías para intentar


desatorar el estancamiento?

Establecer una actitud positiva y confiable dentro de la sala de negociaciones, entablar


una discusión seria con las dos partes para llegar al objetivo de ganar-ganar, además de
esto para desatar el estancamiento se deberá establecer posiciones y definir un tiempo
para lograr aclara ideas o dudas sobre el negocio que están llevando a cabo.

3. ¿Cuánto tiempo o qué debe suceder antes de que se presente una situación de
ruptura con un cliente que tú no quieres perder?

Debe existir un requerimiento distinto, es decir cada contraparte no estar de acuerdo con
cada una de la condiciones que proponga la otra contraparte, en este caso si la contraparte
no apresura y no lanzas ideas o concesiones le negociación se vera completamente
terminada, sin embargo para ello, debe estar establecido un cierto tiempo que permita
organizar sus ideas y establecer un plan estratégico de la negociación fijando misión,
visión, objetivos que le permita a una negociación dar resultados positivos.

4. ¿Qué sería lo primero que tú harías para captar el interés de tu contraparte


y con esto reiniciar el diálogo?

En mi caso, utilizaría mi alternativa estrella para acatar las leyes que se presentes y dar a
conocer cuales serian los principales efectos si no se lleva a cabo las indicaciones, por
otro lado se establecería un plan estratégico para fomentar le logro de resultados.

5. ¿Cuál sería la propuesta de una concesión que te permitiría replantear la


situación?

Establecer el MAM para lograr mayor ganancia entre las contrapartes, en este caso las
garantías no están disponibles, sin embargo, se podría incrementar el valor de los servicios
como la entrega y distribución de la materia prima sin afectar el valor de la misma, dado
que son factores diferentes y tendrían que pagar algo adicional por el transporte, y con
esto las partes estarán de acuerdo ya que no existirá cambios drásticos que perjudiquen a
las dos partes.

Anda mungkin juga menyukai