INGENIERIA FORESTAL

MATERIA:

MERCADOTECNIA
DOCENTE: LIC. ADDY CONSUELO CHAVARRÍA DÍAZ

UNIDAD 6
CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
INTRODUCCIÓN

Los Canales de Distribución son

el conjunto de empresas o
individuos que adquieren la
propiedad, o participan en su
transferencia, de un bien o
servicio a medida que éste se
desplaza del productor al
consumidor o usuario industrial
 CONCEPTO DE CANALES DE
COMERCIALIZACION

Se refiere al canal que se usa para llevar el producto desde el

fabricante o creador hasta el consumidor final. Cuando
el canal de distribución es “directo” el fabricante vende
directamente al consumidor final sin necesidad de
intermediarios.
 DISEÑO DE CANALES

Un buen diseño de canal de distribución puede aportar una

ventaja competitiva de cara a los competidores. También hay
que tomar en cuenta que el canal afecta a la imagen de marca.
Circunstancias de diseñar o modificar un cana de distribución:

• Cuando se crea una empresa

• Cuando la empresa lanza un producto nuevo o línea de productos al
mercado
• Cuando se producen cambios significativos en la estrategia de marketing
• Cuando se pretende dar respuesta a los cambios de mercado o a la
acción de la competencia
• Cuando cambian los patrones de comportamiento y consumo
• Cuando se expanden los mercados
Pasos para el diseño de un buen canal de distribución:

1. Analizar las necesidades del cliente

2. Establecer los canales objetivo
3. Identificar las alternativas de canal mas importantes
4. Evaluar las alternativas del canal mas importantes
 FACTORES A CONSIDERAR EN LA
DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS

TAMAÑO DE LA
ORDEN

FACTORES
NIVEL DE
INVENTARIO

TIEMPO DE
ENTREGA

La distribución debe de
considerar la entrega correcta
del producto, en el lugar
adecuado y en el momento
oportuno, con el menor costo
posible. Crea valor para
clientes, socios y proveedores
que se expresa en tiempo y
lugar. Su importancia se debe
a:
Costo, ayuda a evitar
la disminución de los
márgenes de utilidad
Líneas de distribución
y aprovisionamiento
Penetración de
mercados, incrementar
la participación y las
utilidades
 Objetivos
• Transporte y
abastecimiento a los
puntos de venta.
• Almacenamiento,
embalaje y manejo de
materiales.
Suministrar la cantidad • Administración de
de productos que se compras.
Decidir sobre Administración y control
demandan a los puntos
aspectos claves en de inventarios.
de venta adecuado en el
la distribución física • Decisiones sobre el
momento exacto y al
servicio y tiempos de
menor costo posibles espera para prestación
del mismo.
 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
Una de las principales estrategias de distribución lo es el
llamado Canal de Distribución, que se puede definir de la
siguiente manera:

Kotler: Stanton:
Santesmases
conjunto de
organizaciones conjunto de personas y
interdependientes que empresas comprendidas
Ruta por la que circula el
participan en el proceso en la transferencia de
flujo de productos desde su
de poner un producto o derechos de un producto
creación en el origen hasta
servicio a la disposición al paso de éste del llegar a su consumo o uso
del consumidor o del productor al consumidor o en el destino final. E
usuario de negocios usuario de negocios final;
Las funciones del canal de distribución son las que se
mencionan a continuación:

• Reúne y distribuye información de inteligencia y

sobre todo de investigación de mercado, la cual
se requiere para planificar y realizar el
intercambio.
• Promociona y difunde de manera persuasiva a
la oferta.
• Distribución física por medio de la
transportación y almacenamiento de las
mercancías.
Estrategias que se pueden implementar son:

➢ Distribución intensiva
➢ Distribución selectiva
➢ Distribución exclusiva
➢ Distribución cruzada
➢ Distribución directa
➢ Distribución dual
 COSTOS DE DISTRIBUCIÓN

Los costos influyen en todas las operaciones de la

empresa y en la distribución no es la excepción, por lo
tanto, se pueden optimizar por medio de modelos
matemáticos que se aplican a la logística,
almacenamiento, materiales, transporte y empaque –
embalaje.
COSTOS DE ALMACENAMIENTO: de infraestructura,
amortizaciones, reparaciones, seguros e impuestos y costos de
personal.

COSTOS DE OPERACIÓN: embalaje especial, traslado a la

zona de stock, puesta en stock, traslado a zona de preparación
de pedidos y preparación de pedidos.