ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Previo a iniciar se define así:

Una estrategia de la mezcla de mercadotecnia recurre a la aplicación de las cuatro variables mejor
conocidas como las cuatro “Pes” producto, precio, plaza y promoción.

A partir de estos fundamentos se puede comenzar a construir una estrategia que mezcle los
recursos para el objetivo planteado.

Un ejemplo de lo anterior es que debe llevar el mayor rendimiento de inversión en mercadotecnia, es

decir un Producto nuevo acompañado con una Promoción o un Precio especial en un lugar clave en
el Punto de venta.

Consisten en tales como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor
participación en el mercado.
Para formular o diseñar estrategias, debemos previamente analizar nuestro público objetivo,
satisfaciendo necesidades o deseos, o que tomen en cuenta sus hábitos o costumbres.

IMPORTANCIA
El conocimiento de una buena mezcla de marketing permite que la empresa pueda actuar de forma
planificada y coherente para satisfacer las necesidades del consumidor y conseguir un beneficio
mutuo.

ESTRATEGIAS:

PRODUCTO: la empresa conseguirá sus objetivos en la medida que su producto se adapte a las
necesidades del consumidor. Se definirán características especiales para atender al mercado o al
segmento de mercado al que se dirigirá.

PRECIO: fijado sobre el costo total para obtener beneficios, sin embargo existirán limitaciones como
el entorno competitivo y la actitud del consumidor.

PLAZA Ó DISTRIBUCION: son los canales de distribución más idóneos para hacer llegar el
producto a<l sitio en el momento adecuado por medio de trasporte.

PROMOCION Ó COMUNICACIÓN: son las relaciones, actividades diseñadas para darlo a conocer y
orientar al consumidor para que lo compre.
 ESTRATEGIAS DE PRODUCTO:
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
Los principales atributos del producto son:
 Núcleo. Son aquellas propiedades físicas, químicas y técnicas el producto, que lo hacen apto
para determinadas funciones y usos.
 Calidad. Valoración de los elementos que componen el núcleo, en razón de unos estándares
que deben apreciar o medir las cualidades y permiten ser comparativos con la competencia.
 Precio: Valor ultimo de adquisición.
 Envase: Elemento de protección de que está dotado el producto y que tiene, junto al diseño,
un gran valor promocional y de imagen.
 Diseño: Forma y tamaño. Permiten en mayor o menor grado, la identificación del producto o
la empresa y, generalmente, configuran la propia personalidad del mismo
 Marca: Nombres y expresiones graficas: facilitan la identificación del producto y permiten su
recuerdo asociado a uno u otro atributo.
 Imagen del producto: Opinión global que se crea en la mente del consumidor según a
información recibida, directa o indirectamente, sobre el producto.
 Imagen de la empresa: Opinión global arraigada en la memoria del mercado que interviene
positiva o negativamente en los criterios y actitudes del consumidor hacia los productos.

CLASIFICACION DEL PRODUCTO:

1. POR SU DURABILIDAD:
DURADEROS: Son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Ejemplos refrigeradores,
maquinas, herramientas y ropa.
NO DURADEROS: Son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o varias
vece que se usen.
2. POR SU TANGIBILIDAD:
TANGIBLES
INTANGIBLES
3. BIENES PARA EL CONSUMIDOR:
 Bienes de conveniencia: Bienes de consumo que el cliente suele comprar con frecuencia, de
manera inmediata y con el mínimo esfuerzo en la comparación y la compra. Como por
ejemplo el tabaco, jabón y los periódicos.
 Básicos
 De impulso
 De emergencia
 4- Los bienes de comparación son bienes de consumo que suelen pasar por un proceso de
selección durante el cual el cliente los compara en cuanto a su idoneidad, calidad, precio y
estilo. Por ejemplo los muebles, la ropa, los autos de segunda mano y la mayor parte de los
aparatos electrodomésticos.
 5- Los bienes de especialidad: Son bienes de consumo con alguna característica muy
especial, o de una marca específica, por lo cual un grupo importante de compradores está
dispuesto a hacer un esfuerzo compra. Por ejemplo: ciertas marcas y tipos específicos de
autos, equipo fotográfico y ropa de hombre.
  6- Bienes de consumo que el cliente no conoce. Productos que no se comprar a pesar de
saber de ellos o hasta que el consumidor se entera de su existencia por los medios, como por
ejemplo detectores de humo.
4. BIENES INDUSTRIALES:
Son aquellos que compran individuos u organizaciones para procesarlo o utilizarlos en el manejo
de un negocio. Así, la diferencia entre los bienes de consumo y los industriales se basa en la
finalidad por la cual se compra.
Si un consumidor compra una podadora de césped para utilizarla en su casa, se trata de un bien
de consumo. Pero si ese mismo comprador adquiere la podadora para utilizarla en un negocio de
diseño de jardines, se convierte en un bien industrial.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:

En semejanza con el ser humano, los productos pasan por un ciclo de vida: crecen (en ventas),
luego declinan (envejecen) y con el tiempo terminan por ser reemplazados.
En el ciclo de vida del producto desde su nacimiento hasta su muerte este se divide generalmente en
cuatro etapas fundamentales: introducción, crecimiento, madurez y declinación.

Este aspecto debe ser tomado en cuenta al realizar a mezcla comercial del producto de una empresa
determinada y debe modificarse durante las 4 etapas por las siguientes razones:

o Las actitudes y las necesidades de los clientes pueden variar durante el curso del ciclo vital
del producto.
o Se puede incursionar en mercados completamente distintos en las diferentes etapas del ciclo
vital.

ESTRATEGIAS DEACUERDO A LAS ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO.

INTRODUCCION:
Es el momento en que se lanza el producto bajo una producción y un programa de comercialización.
Se espera obtener un aumento en las ventas y altos gastos promocionales.
Las estrategias a aplicar son:
o ALTA PENETRACION: Precio elevado del producto y alta promoción.
o PENETRACION SELECTIVA: Precio elevado y escasa promoción.
o PENETRACIÓN AMBICIOSA: Bajo precio en el producto y fuerte promoción.
o BAJAPENETRACION: Bajo precio y baja promoción.

CRECIMIENTO:
Es la aceptación del producto observándose un aumento en la curva de las ventas y de los
beneficios.
Las estrategias a aplicar son:
o Búsqueda de nuevos sectores del mercado.
o Nuevos canales de distribución
o Aumento de la publicidad
o Determinar cuándo se puede modificar el precio.
MADUREZ:
Se caracteriza por la acentuación de la competencia, la disminución de las ventas y la disminución
de utilidades, normalmente esta etapa es la más larga que las anteriores en donde la primera parte
de este periodo las ventas siguen creciendo a un ritmo ya que se trata con productos maduros.
Las estrategias a aplicarse son:

MODIFICACIÓN DEL MERCADO

• Buscar y estudiar nuevos consumidores.
• Nuevas formas para estimular el uso del producto.
• Renovación de la marca.

MODIFICACIÓN DEL PRODUCTO.

• Relanzamiento del producto.
• Combinar las características del producto para atraer a más consumidores.

DECLINACIÓN:
Cuando un producto llega a esta fase, ha de permanecer en ella el mínimo tiempo posible y
siempre de forma transitoria pues las ventas entran en declive, los beneficios disminuyen debido a
la escasez de demanda y la imagen de marca empieza a deteriorarse. La empresa tiene que
renovar o abandonar el producto.

ESTRATEGIAS DE CONTINUACIÓN:
· Continuar con los mismos canales, sectores del mercado, precios y promoción.
ESTRATEGIAS DE CONCENTRACIÓN:
· Destinar los recursos exclusivamente en los mercados y canales más fuertes, desistiendo en
los demás.
ESTRATEGIAS DE APROVECHAMIENTO:
· Se aprovecha hasta el último momento, la imagen, la marca de la empresa, modificando o
adicionando algo nuevo al producto.
· Reducción de los gastos promocionales.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS:

¿QUE ES UNA ESTRATEGIA DE PECIOS?

Es un conjunto de principios, rutas, directrices y limites fundamentales para la fijación de precios

inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto, con lo cual se pretende lograr los objetivos que se
persiguen con los precios.
La fijación de precios es una decisión estratégica.

LAS PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE PRECIOS

ESTRATEGIA DE DESCREMADO DE PRECIOS:
Consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos
compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad económica para hacerlo.
Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de
vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos más sensibles al precio.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE PENETRACIÓN:

Tiene como principal objetivo el de penetrar de inmediato en el mercado masivo, generar un volumen
sustancial de ventas, lograr una gran participación en el mercado meta, desalentar a otras empresas
de introducir productos competidores y atraer nuevos clientes que son sensibles al precio.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE PRESTIGIO:

Consiste en establecer precios altos, de modo que los consumidores conscientes de la calidad o
estatus se sientan atraídos por el producto y lo compren

ESTRATEGIAS DE PRECIOS ORIENTADOS A LA COMPETENCIA:

Se centra en lo que hacen los competidores es decir:

o Equipararse con los precios de los competidores: Se emplea cuando hay gran cantidad de
productos en el mercado y están poco diferenciados. La empresa no tiene prácticamente
ningún control sobre el precio. Es también una estrategia habitual cuando existe un precio
tradicional o de costumbre, como en los periódicos.
o Diferenciarse de los competidores con precios superiores: Esta estrategia es adecuada
para empresas con imagen de calidad, con productos muy diferenciados y cuando un grupo
de consumidores percibe que no hay productos totalmente sustitutivos. Como ejemplo, cabe
destacar que entre los fabricantes de relojes, Rolex se enorgullece de hacer énfasis en
fabricar los relojes más costosos que una persona pueda comprar.
o Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: La idea principal de ésta
estrategia de precios es la de estimular la demanda, tanto los consumidores actuales como
los potenciales están dispuestos a adquirir la oferta. También se puede decidir bajar el precio
si se sabe que los costes variables de los competidores son superiores.
o Mantenimiento del precio frente a la competencia: La idea principal de ésta estrategia es la
de mantener los precios para evitar reacciones imprevistas de los consumidores ante una
subida de precios.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA CARTERA DE PRODUCTOS:

Para fijar el precio de un producto ha de ser diferente si el producto forma parte de un grupo de
productos
o Estrategia de precios para una línea de productos: La dirección de la empresa debe
decidir cuál debe ser la diferencia de precio entre los diferentes escalones de una línea de
productos.
o Estrategias de precios para productos opcionales o complementarios: Los productos
opcionales o complementarios son aquellos que sirven de complemento al producto principal,
por ejemplo, el aire acondicionado en el caso de varios modelos de automóviles.
 o Estrategia de precios para productos cautivos: Los productos cautivos son aquellos que
son indispensables para el funcionamiento del producto principal, por ejemplo, los cartuchos
de tinta que deben ser específicos para cada modelo de impresora.
o Estrategias de precios para paquetes de productos: Los paquetes de productos (packs)
son aquellos que incluyen una combinación de productos a un precio menor a la suma
individual de cada uno de ellos.

ESTRATEGIAS DE PRODUCTOS POR AREA GEOGRAFICA.

El valor de un producto crece a medida que la distancia del lugar de origen aumenta, incrementando
su participación en los gastos variables
o Fijación de precios de fábrica (LAB): Indica que el vendedor paga el coste de cargar los
productos en el medio de transporte y en el punto de embarque cuando la propiedad pasa al
comprador. El comprador paga el coste total de transportes y fletes, siendo responsabilidad
del vendedor tan solo los costos derivados de la carga del producto

o Fijación de precios por absorción de fletes: Para evitar algunas de las desventajas
competitivas del sistema anterior y penetrar más profundamente en otros mercados, el
vendedor debe estar dispuesto a absorber parte del flete para que los compradores más
alejados se sientan atraídos por el precio. El límite es el coste que esté dispuesto a absorber.

o Fijación de precios de entrega uniforme: En este caso, todos los compradores, sea cual
sea su localización, pagan lo mismo. Se utiliza esta modalidad cuando los gastos de
transporte son una partida pequeña en el total de la estructura de costes del vendedor.

o Fijación de precios de entrega por zonas: En este caso, el mercado se divide en zonas
geográficas y dentro de cada una de ellas se establece un precio de entrega uniforme.

o Fijación de precios desde un punto base: En este caso, la empresa elige una ciudad
determinada como "Punto Base" y cobra a todos sus clientes los costes de transporte desde
ese punto hasta el destino final, independientemente del origen real del envío.

ESTRATEGIAS DE PLAZA
Su objetivo es poner el producto a disposición del consumidor final o del comprador en la cantidad
demandada, en el momento en que lo necesite y el lugar donde desee adquirirlo, presentándolo de
forma atractiva, que estimule a comprarlo.
La distribución puede ser de bienes o servicios. Si es de servicios, suele ser distribución directa. Si
se trata de bienes, estamos hablando de distribución comercial. Esta actividad es llevada a cabo
fundamentalmente por el comerciante que compra o tiene en depósito los artículos hasta su venta

Elementos a considerar:
También son importantes los atributos como el tamaño, resistencia, caducidad. En el caso de
productos perecederos se requieren ciertas características de refrigeración para el transporte y
almacenaje. Todo esto con el fin de que el bien permanezca en perfectas condiciones para el goce y
disfrute del consumidor.
 o Ubicación del Mercado Meta. ¿Dónde se encuentran los consumidores a los que quiero
llegar?, ¿cuáles son las características de las avenidas, calles, colonias? También deben
observarse las diversas características socio-demográficas del perfil del cliente, que hábitos
de compra poseen, el tine socioeconómico que tienen.

o Recursos de la empresa. Se necesita ver la realidad de los recursos de capital, humano y

tecnológicos que se tienen al alcance. Quizá no se pueda adquirir una flotilla de camiones
para repartición, pero tal vez se pueda echar mano de algunos intermediarios o rentar
espacios de almacenamiento en punto estratégicos.

o Competencia. Es importante observar que está haciendo la competencia, como distribuye su

producto, en donde se encuentra ubicada.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN.
Este está conformado por todos los medios y participantes mediante los cuales la empresa pondrá
el producto en posesión del consumidor final. El cual puede tener varias dimensiones según se haya
acordad en el plan de distribución, tal y como se muestran en la imagen.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN:
Son las habilidades, las destrezas a utilizar para dar a
conocer, informar o recordar nuestro producto a
nuestros consumidores y a los no consumidores y para esto
también requerimos de un buen plan estratégico.
Para realizar una estratégica promoción, necesitamos un buen plan de promoción que incluyan en
esté, nuestras estrategias a emplear.
El objetivo de la promoción de un producto es el de maximizar las ventas, atraer a nuevos clientes,
extender el conocimiento del producto y posicionar la marca.

MEZCLA PROMOCIONAL
o Publicidad
Cualquier forma pagada de presentación, que no sea personal, y de promociones de ideas,
bienes y servicios por parte de un patrocinador identificable.
Desarrollar una estrategia de producto
· Valorar la importancia de conocer mi producto
· Hacer relaciones producto / beneficio
· Posicionar el producto
 o Venta Personal
Se refiere a una presentación oral en una conversación con uno o varios posibles
compradores con el propósito de realizar ventas.
Desarrollar una filosofía personal de ventas
· Adquirir un concepto propio de mercadotecnia.
· Valorar lo que es la venta personal.
· Asumir un papel de solucionador de problemas.
Desarrollar una estrategia hacia el cliente
· Comprender el comportamiento del consumidor
· Entender y descubrir necesidades en los clientes
· Desarrollar prospectos y perfiles

o Relaciones Públicas
Incentivos a corto plazo para fomentar la adquisición o la venta de un producto o servicio.
Establecer buenas relaciones con los diferentes públicos de una empresa, derivando de ello
una publicidad favorable, creando una buena imagen corporativa y manejando o desviando
los rumores, los cuentos y los hechos desfavorables.

Desarrollar una estrategia de relaciones

· Adquirir una mentalidad ganadora
· Proyectar una imagen muy profesional y muy positiva