Universidad Tecnológica de Honduras

Héctor Maradiaga.

Mercadotecnia 1.

Estudio de los comportamientos de los consumidores y factores

psicológicos.

Josué Abraham Orellana.

Número de cuenta 201010620038.

San Pedro Sula, 9 de julio de 2014.

  Estudio de los comportamientos de los consumidores

El comportamiento de compra del consumidor conlleva una decisión para

resolver un problema y las distintas clases de decisiones habrán de variar
según la importancia de estas últimas.

Existen tres tipos de decisiones: LIMITADA, EXTENSIVA y RUTINARIA.

Esta clasificación viene dada por el hecho de que el que el consumo no se

considera desde mercadotecnia como un acto aislado, sino como un
PROCESO que se inicia desde que se tiene conciencia de la existencia de una
situación problema. Asimismo deriva del riesgo percibido.

Importancia Del Riesgo Percibido

La complejidad de la conducta resolutoria dependerá del riesgo percibido

asociado al acto de compra, es decir, incertidumbre sobre el alcance de las
consecuencias de la elección a efectuar.

Se identifican habitualmente 4 tipos de riesgos desfavorables percibidos

por el comprador.

1. Una pérdida financiera, en caso de reemplazo o reparación a efectuar a

su cargo si el producto comprado es defectuoso.

2. Una pérdida de tiempo, debida a las horas dedicadas a las

reclamaciones, devoluciones al distribuidor, reparaciones, etc.

3. Una riesgo físico, provocado por productos cuyos consumo o utilización

pudiera presentar peligros a la salud, el entorno.

4. Un riesgo psicológico, que refleja la pérdida de amor propio o una

insatisfacción general en el caso de una mala compra.

La única manera para el comprador de reducir el riesgo percibido ante la

decisión de compra, es recurrir a la información bajo diversas formas, tales
como las fuentes personales familia, vecinos, amigos, las fuentes comerciales
publicidad, vendedores, catálogos, las fuentes públicas test comparativos,
publicaciones oficiales y las fuentes relacionadas con la experiencia prueba,
manipulación, examen del producto.
  Factores Psicológicos

Los factores psicológicos que influyen en la elección de compra de una

persona son: motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes.

 Motivación:

Las necesidades que una persona tiene tanto biológicas como psicológicas se
pueden convertir en motivación cuando llegan a un nivel suficiente de
intensidad como para impulsar a la persona a la satisfacción de la misma. Es
por esto que muchas veces las personas no pueden comprender totalmente
sus propias motivaciones, porque aunque adquieran un producto para
satisfacer un motivo, también lo puede estar comprando para impresionar a los
demás o para sentirse más inteligente o superior.

 Percepción:

Una vez que la persona esté motivada, está lista para actuar. Aunque dos
personas tengan las mismas motivaciones y se encuentren en la misma
situación esto no significa que vayan a actuar de la misma manera; esto porque
perciben la situación de distinta forma. Todas las personas conocen un
estímulo por el flujo de información que llega a través de los cinco sentidos, los
cuales son la vista, el oído, el olfato, el tacto y el gusto. Sin embargo cada uno
organiza e interpreta la información de manera individual.

 Aprendizaje:

La forma en que aprenden los individuos es un tema de mucha importancia

para los mercadólogos, quienes quieren que los consumidores aprendan
acerca de bienes y servicios y nuevas formas de comportamiento que
satisfarán no solo las necesidades del consumidor sino los objetivos del
mercadólogo.
  Creencias y Actitudes:

Las creencias y actitudes se adquieren mediante el aprendizaje, lo cual influye

en el comportamiento de compra. En el momento en que el consumidor vaya a
realizar la decisión de la compra de un producto, éste tendrá creencias con
respecto al mismo, sin embargo estas creencias podrían estar basadas en
conocimientos verdaderos o en la fe y podrían o no implicar una carga
emocional. El hecho de que el consumidor piense que cierta creencia tenga
más o menos peso en el momento de la decisión, entonces podría ser o no
importante para la compra final.