2019

Universidad Virtual del

Estado de Guanajuato

Edgar Huilotl Luna

[EL PROCESO DE VENTAS]

Venta de tiempos compartidos
Lic. Administración de la Mercadotecnia. Matricula 16008864
Profesor: Sergio Jiménez Rodriguez
¿Qué son los tiempos compartidos?, ¿cómo funcionan?

Los tiempos compartidos son propiedades vacacionales en términos coloquiales

expresado, permitiendo usar un espacio vacacional por un precio fijo en un hotel
o complejo turístico por un periodo establecido. Cabe mencionar que estos
están regulados mediante la ley federal de protección del consumidor (artículo
64) hay que aclarar que puede utilizarse a través de los años o el tiempo
previamente estipulado.

Los usuarios de este tipo de servicios regularmente son personas con ingresos
mayores a la media de la población económicamente activa en donde se centra
un grupo de profesionistas calificados o personas de negocios prósperos que
tienen la solvencia necesaria para contratar un servicio de tales características y
sobre todo el tiempo necesario para disfrutarlo, pues dispone de la capacidad de
vacacionar en fechas establecidas.
Los planes o tipos de tiempos compartidos son los siguientes:
 Semana y unidad fija a perpetuidad: En esta modalidad el comprador por
medio de una escritura, puede usar un condominio específico, en una
semana determinada, cada año y para siempre. Asi pues el comprador
tiene un beneficio fiscal de propiedad, puede participar en la
administración del desarrollo y por otro lado, bajo acuerdo, el propietario
puede rentar, revender, intercambiar o donar sus intervalo.
 Derecho a uso: Aquí el comprador puede usar uno o más desarrollos
durante un determinado número de años(5-50). Al termino de este plazo
los derechos regresan al desarrollador. En el caso de esta modalidad
funciona como si fuese una membresía de un club.
 Clubes vacacionales o programas de puntos : Estos programas permiten el
uso del desarrollo en distinta fecha cada año. En esta modalidad los
miembros del club, adquieren un paquete de puntos igual a moneda de
circulación y para poder acceder a los diferentes suites, temporadas o días
de hospedaje. El número de puntos requeridos cambia en relación a la
demanda de los socios, el tamaño de la unidad, ubicación del complejo y
menoridades. Cabe señalar que un club vacacional también puede ofrecer
contratos de derecho a uso o perpetuidad.
 Propiedad fraccionada: Este tipo permite a los consumidores, comprar un
cantidad mayor de semanas que va desde 4 a 26, por un costo menor. Se
utiliza más comúnmente para destinos de playa.
 Unidades con lock-off ó lock-out: Aquí se permite que los propietarios,
ocupen solo una parte de la unidad en una fecha y lo demás en otra,
teniendo también la posibilidad de rentarla o intercambiarla.
La forma de pago de este tipo de servicio es de dos maneras por tiempo fijo o
flotante en el caso del primero se considera que puede ser usado en una
semana especifica la cual queda asignada para cada año.
Para el tiempo flotante: Se refiere al usar el complejo para una temporada
específica del año, para ello el propietario debe reservar desde antes las fechas
en que va a vacacionar, tomándose como base "primera llamada, primera
confirmación".
Semanada dividida(splited/week): Este tipo es más para quienes prefieren
vacaciones más cortas y pueden dividir su intervalo en más visitas por separado
a su desarrollo, lo más común es 3 o 4 noches en dos diferentes fechas al año.
Las reservaciones también se hacen en base a primera llamada-primera
confirmación y está sujeto a disponibilidad.
Propiedad Bianual o uso alterno: Permite el uso de la propiedad solamente cada
dos años, su costo es más bajo que la anual, además es más atractivo para
quienes no tomas vacaciones cada año o no pueden adquirir un plan completo

Ventajas
- Se evita la renta de uno o varios cuartos hoteleros, sin tener que pagar cada
vez que se soliciten tarifas, las cuales se incrementan cada año.
- Les permite a los vacacionistas disfrutar de un desarrollo cada año, durante un
tiempo acordado, cubierto con un pago total de compra y la cuota de
mantenimiento anual.
- Dan la oportunidad de ahorrar a los dueños de un intervalo, porque no tienen
que pagar los altos costo de hospedaje a largo plazo, al tiempo que disfrutan de
una casa ubicada en un desarrollo.
- Se cumple el sueño de muchas personas que quieren tener un sitio propio
para vacacionar que no afecte su economía.
- Los gastos fijos se reparten entre los diferentes propietarios del tiempo
compartido.
- Se evita el que no halla alojamiento durante largos periodos en el desarrollo.
Desventajas
- Existen promotores o vendedores que no están inscritos oficialmente o no
pertenecen a alguna asociación que avale su trabajo.
- Algunos vendedores lo engañan con falsa publicidad, cuando le dan a conocer
el tiempo compartido como una inversión o un derecho de propiedad.
- Las técnicas de venta son falsas y agresivas.
- Los folletos de venta en muchas ocasiones, no presentan claramente los
derechos adquiridos, la calidad del alojamiento, los gastos suplementarios o de
transporte, el inventarios de la residencias las semanas de las que disponen los
vendedores, etc.
- Si quiere cambiar o rentar su tiempo compartido es muy difícil, cuando la
residencia o el periodo son poco interesantes.
- Algunas empresas contactan a los dueños de un tiempo compartido y
prometan encontrar o afirman haber encontrado un comprador para la semana
que ellos tienen, a veces a condición de que compren un nuevo tiempo
compartido (esta técnica se conoce como "buy-sell"). Algunos prometen también
vender el tiempo compartido a un precio poco realista. Lo cual no sucede o en
ese caso, el consumidor sufre una gran pérdida financiera.
Desarrollo
Proceso de venta
Primeramente para la colocación de este tipo de ´producto hay que
desarrollarse en el ambiente propicia para conocer cuáles son las
características y bondades del producto esto con el fin de contar con los
elementos principales y solidos que permitan dar certidumbre al prospecto de
que lo está por adquirir vale la pena su inversión de tal manera la forma de
colocar el servicio seria de la siguiente forma:
 Entablar una conversación con los potenciales clientes para conocer sus
gustos y preferencias con respecto a las vacaciones que está a punto de
iniciar o proyectadas, poniendo atención en los pequeños detalles como
los lugares que frecuenta, la manera de gastar en sus viajes y con quien
lo disfruta si solo o acompañado esto permite tener un traje a la medida
de nuestro potencial cliente con la finalidad de ofrecer un paquete
adecuado a las necesidades que él tiene.
 Una vez conociendo las diferentes necesidades del prospecto el
planteamiento que se le hará es el hecho de que tendrá una inversión
que garantizara unas vacaciones inolvidables y la prima para contar con
tal beneficio es mínimo a comparación de lo que disfrutara como
beneficio, es decir el anzuelo se tira de acuerdo a la capacidad de pago
del prospecto y sus gustos con ello el costo beneficio se le presenta
como un equilibrio perfecto de acuerdo al pago que efectuara por tal
paquete, consintiéndolo en todo momento haciendo hincapié que es un
cliente valioso para la firma y que nos interesa consentirlo como él se
merece.
 Objeciones este es el punto medular de la negociación pues donde se
pueden crear experiencias extraordinarias y lazos duraderas con los
clientes, pues es donde la escucha activa y empatía del vendedor es
donde aflora, pues si el cliente manifiesta que es caro el servicio. La
respuesta seria que su placentera visita valdrá la inversión que va hacer,
adicionalmente que los costos se plantean fraccionados es decir del
costo total siempre se le parcializara en los meses o el tiempo que elija el
prospecto resaltando las cualidades y atributos del producto
manifestando que es la mejor oferta del mercado que puede encontrar en
este ramo. Otra de las objeción seria no lo necesito, a lo cual se plantea
que su bienestar y tranquilidad por su puesto que lo necesita pues se le
dramatizara en el sentido de que unas vacaciones siempre son
necesarias para una salud física y mental estable adicionalmente que
aporta mejoras psíquicas y concentración en nuestros centros de trabajo.
No sirven los tiempos compartidos, claro que sirven simplemente que hay
que dejar bien en claro las especificaciones del servicio el cual es
formidable siempre y cuando ambas partes tengan conocimiento pleno de
las características principales y secundarias del servicio dejando
tranquilidad a nosotros y por supuesto una placentera estancia para
usted y los suyos sin necesidad de zozobras posteriores.
El cierre de venta se considera bajo el escenario de una alternativa en donde se
confirma con el cliente que el servicio ofrecido es la mejor alternativa, para ello
se considera el estudio de previo de exploración del cliente donde se le invita a
un desayuno/comida/cena en alguno de los lugares donde se oferta el producto
con la intención de que deguste las bondades del servicio dejando de esta
manera ser intangible a algo tangible donde el cliente con su presencia constata
el servicio al que está accediendo.

Conclusión
En el caso de este tipo de servicios es complicado colocarlos en el mercado por
la complejidad de lo que representa y por lo mismo que está cerrado a un
segmento bien determinado lo cual hace que el vendedor tenga las cualidades y
experiencia necesaria para saber debatir las objeciones y carencias que pudiera
obtener el producto, sin embargo este último debe ser muy bien resguardado
por el personal convirtiéndolo en fortalezas para la venta.

Referencias
UVEG(2019) El proceso de ventas. Unidad 1 introducción al proceso de ventas,
consultado el 16 de enero de 2019 desde el sitio web:
http://avalicmod41.uveg.edu.mx/mod/scorm/player.php?a=144&currentorg=ORG
-94D6F444-5229-145B-5A39-6FAF22BE64AB&scoid=1179