MARKETING

ESTRATEGICO

“AVANCE DE
MARKETING
ESTRATEGICO”
CARRERA: ADMINISTRACIÓN
CICLO : VIII
AUTORES :
- CHUNGA ALCANTARA WALTER

- PEREZ FERNANDEZ CARMEN

- RONDOY VELA FIORELA

- SAAVEDRA VERGARA GRADY

DOCENTE : VELA GONZALES EDWARDS

TRUJILLO - 2017
EL NEGOCIO Y SU FILOSOFIA:

Definición del negocio.

Los cambios culturales y sociales han conllevado la evolución de la perspectiva que

se tenía con actividades afines al ocio que, en tiempos recientes, se están
considerando como necesarias y ya no como suntuarias o de lujo. Estas mismas
actividades están derivando en nuevas formas y gamas que, ciertamente, son
redefinidas por la constante experimentación en base a las necesidades de la gente
que las practica.

Sin embargo a lo largo de este desarrollo se encontró que uno de los aspectos
esenciales para un correcto crecimiento y desenvolvimiento del turismo alternativo es
la integración de dimensiones culturales, sociales y ambientales; dejando de lado la
tendencia estricta de fijarse solo en la dimensión económica. Teniendo toda esta
experiencia previa, el Perú se presenta como un escenario óptimo para el desarrollo
del turismo alternativo, el cual se ve potenciado particularmente por la intensa
presencia de comunidades autóctonas que enriquecen el valor de la experiencia en
conjunto.

El turismo ha evolucionado y sufrido cambios importantes en los últimos tiempos. Uno

de sus más grandes segmentos, el mercado estadounidense, ha demostrado grandes
variaciones en sus preferencias, teniendo como nuevos intereses aspectos
alternativos a los del turismo convencional. Estos aspectos han derivado en tipos de
turismo especializados los cuales se concentran en actividades vinculadas al entorno
natural, a la experimentación de emociones fuertes y a la interrelación con culturas
ancestrales auténticas. La visión de integrar todos los tipos de turismo alternativo se
fundamenta en la creación de una propuesta innovadora que atienda estos
segmentos considerando el gran potencial que posee el Perú como destino
alternativo. La meta es ofrecer una infraestructura y servicio al cliente que supere las
expectativas del turista enfocado al turismo alternativo, maximizando la experiencia
del mismo a un nivel único y autentico en sus aspectos naturales, vivenciales de
aventura. Por el mismo lado, la visita e interacción con las comunidades será facilitada
por un servicio de transporte el cual incluirá los viajes de ida y vuelta, recibiendo a los
cansados viajeros que buscan un espacio de confort luego de un agotador día de
emociones incomparables y de recuerdos inolvidables.

Descripción del negocio.

El Hotel Gran Marqués en Trujillo; es una empresa que se dedica a brinda servicios
de hotelería en la ciudad de Trujillo en Perú. Nuestro objetivo es lograr la total
satisfacción de nuestros huéspedes, brindando un servicio de alta calidad y un trato
personalizado.

Garantizamos su satisfacción, con nuestro cálido servicio y un amplio abanico de

actividades e instalaciones orientadas a su relax y distracción.

Situado en el área comercial, financiera y turística más importante de Trujillo.

El Hotel Gran Marqués le ofrece una combinación perfecta entre lo tradicional de

nuestra ciudad y la modernidad de nuestras instalaciones.

Promovemos y desarrollamos el turismo sostenible en Perú a través de la ejecución

de buenas prácticas en nuestros procesos y actividades, minimizando el impacto al
medio ambiente y contribuyendo a mejorar el bienestar de la localidad de Trujillo.

Nuestras amplias y confortables habitaciones, recientemente remodeladas, se

encuentran equipadas con:

 Camas Queen y/o King

 TV LCD 42”

 Frigobar

 Caja de Seguridad

 WiFi gratuito

 Radio reloj para iPhone

 Discado directo

 Servicio de café

 Ducha española
Todas nuestras habitaciones tienen las facilidades y servicios que un ejecutivo de
negocios o viajero casual requiere.

Declaración de misión

Captar y fidelizar clientes, superando sus expectativas de servicio. Contar con Commented [p1]: CAPTAMOS Y FIDELIZAMOS ….

personal auténtico y apasionado con su trabajo. Producir excelentes resultados

financieros y contar con el reconocimiento del sector hotelero.

Declaración de visión.

Ser líderes en el sector corporativo, con un servicio exclusivo de calidad y confort,

con infraestructura moderna, personal calificado y altamente competente, generando
rentabilidad y potenciando el negocio hotelero a nivel regional.

Valores de la empresa

Servicio: Cuando la calidad de nuestro servicio logra satisfacer y exceder lo que

anticipan nuestros huéspedes estamos cumpliendo con el objetivo de hacerles sentir
que son ellos la razón de ser de nuestro negocio.

Compromiso: Somos conscientes de la importancia que tiene el cumplir con el

trabajo demostrando adhesión emocional hacia el trabajo, la empresa y el servicio a
los huéspedes

Honestidad: Actuamos con coherencia y seriedad, respetando la verdad y la justicia,

siendo sinceros y cuidadosos con los demás.

Respeto: Reconocemos y consideramos a las demás personas por su individualidad,

apoyando la generación de vínculos, basados en la ética y el cuidado interpersonal

Trabajo en equipo: Compartimos un propósito común, nos respetamos, colaboramos

y necesitamos mutuamente, con el objetivo de alcanzar resultados de calidad en
forma colectiva, siendo productivos, participativos y creativos.
ANÁLISIS EXTERNO E INTERNO DE LA EMPRESA:

Fuerzas del Macroentorno Commented [p2]: SUSTENTAR CON DATOS

ESTADISTICOS DE EMPRESAS E INSTITUCIONES
Factor Demográfico

FACTOR ELEMENTO ANÁLISIS

RELEVANTE

DEMOGRÁFICO  Tamaño de Está dirigido al sector A y

público objetivo B, para ambos sexos y
entre las edades de 25 a
 Genero de los
más, debido al
clientes
incremento del sector
 Edad de los hotelero en Trujillo el
clientes hotel Gran Márquez tuvo

 Distribución que mejorar y emplear

geográfica del sus instalaciones, lo cual
público objetivo trajo consigo una mayor
demanda para el hotel.

Factor Económico

FACTOR ELEMENTO ANÁLISIS

RELEVANTE

ECONÓMICO  Marco económico El turismo receptivo

general contribuye de manera
notable al desarrollo
 Instituciones
mundial y para países en
financieras
proceso de desarrollo,
existentes
como el Perú, puede
generar un positivo efecto
externo en la economía,
puesto que crea
incentivos para preservar
la riqueza natural y
legado cultural, mejorar la
infraestructura, y de esta
manera obtener
competitividad sostenible
en el tiempo. Se espera
que la participación del
Perú en la Alianza del
Pacífico, que también lo
conforman México, Chile,
y Colombia, y que tiene
como objetivo facilitar el
flujo de bienes, servicios,
y capital, tenga un
impacto positivo en el
crecimiento del turismo
receptivo y este a su vez
tenga un impacto en la
industria hotelera que le
provee de servicios de
alojamiento. Pero
además, ser parte de este
grupo busca incrementar
oportunidades de
inversión y
competitividad.
Factor Político/Legal

FACTOR ELEMENTO ANÁLISIS

RELEVANTE

POLÍTICO/LEGAL  Estabilidad política El Perú muestra un

del país sistema de orden
democrático estable y
 Apoyo del
que se ha sostenido
gobierno al sector
paralelamente con
 Normas contables políticas de Gobierno que
y leyes específicas incentivan la
internacionalización y
una economía de libre
mercado que ha sido
beneficioso para atraer
inversionistas del sector
hotelero al país.

Sin embargo hasta hoy

no ha existido ninguna
exoneración tributaria
importante o una tasa
rebajada como para
constituirse en un factor
promotor y atractivo a la
inversión privada de
forma permanente.
Factor Socio Cultural

FACTOR ELEMENTO ANÁLISIS

RELEVANTE

SOCIO Valores preponderantes Se continúa trabajando

en el sector con el programa Mi
CULTURAL
vivienda Saludable con el
objetivo de motivar y
premiar al poblado de los
sectores más bajos
recursos de Trujillo a
tener sus viviendas en las
mejores condiciones de
higiene y salubridad.
También se sigue
trabajando el programa
de inclusión laboral
de jóvenes con
habilidades distintas y
beneficiar a los
estudiantes de hotelería.

Factor Tecnológico

FACTOR ELEMENTO ANÁLISIS

RELEVANTE

TECNOLÓGICO Cada año los potenciales

Nuevos métodos de consumidores pueden
contacto postventa y comparar precios y
nuevos medios para la opciones fácilmente
promoción incluso desde su
smartphone. Sitios como
TripAvisor o Booking, son
 plataformas que
comparten la opinión de
los huéspedes sobre los
hoteles seleccionados y
que ganan cada día
mayor relevancia y
popularidad. Donde los
usuarios pueden adquirir
o separar su habitación y
eligen las promociones
que existen para su
estancia.

Factor Ambiental

FACTOR ELEMENTO ANÁLISIS

RELEVANTE

AMBIENTAL  Control de impacto Como reducir al máximo

en el gasto energético,
Medio ambiente mediante iluminación
LED por ejemplo o
con electrodomésticos
 Disponibilidad de eficientes y apostando
recursos naturales por los renovables:
paneles solares, etc.
Ha de cumplir con los
principios de

Construcción bioclimática
para aprovechar al
máximo los recursos
naturales. Usando
 materiales reciclados y
orgánicos esto se
contempla tanto con los
materiales de
construcción lo más
naturales posible,
madera certificada, pero
también considerando
alimentación y productos
de limpieza
biodegradables, etc.

Fuerzas del Microentorno

Proveedores

 FITOPAN

 FRUTA SELECTA

 LAVANDERÍA EL SOL

 DESPEGAR.COM

 RAZZETO

 PARAÍSO

 GLORIA

 TEXTILES MARKATA

 TRAVEX

 DISTRIBUIDORA PMA

 PROMART

 COMPUCENTER

 MOVISTAR
  HELIOS PERU

 PROSEGUR

 LIMPSA

 Liderman

 Booking

Clientes

 GLORIA

 MERCK SHARP

 ELEKTRA

 TRANSPESA

 OSINERGMIN

 RIMAC SEGUROS

 AVENTURA PLAZA

 BEMBOS

 BCP

 COVISOL

 CENCOSUD

 SCOTIA BANK

 RAZZETO

 RIPLEY

 ALICORP

 MINSA

 ILENDER

 FAMEDICAL
Competidores:

DIRECTOS INDIRECTOS

 CASA ANDINA  CESAR HOTEL

 COSTA DEL SOL  ROSWALL HOTEL
 EL LIBERTADOR  EL BRUJO
 HOTEL VICTORIA´S

Públicos:

 AHORA (Asociación de Hoteles, Restaurantes y Afines.)

Análisis de las 5 fuerzas de Porter para la empresa.

Código CIIU de la empresa:

División Grupo Clase Descripción
55 551 5510 Actividades de alojamiento para estancias cortas.
56 562 5621 Suministro de comida por encargo.

563 5630 Actividades de servicio de bebidas.

 Aspecto a
Fuerza de analizar Análisis Puntuación Conclusión
Porter de (0 o 1) (Alto o
bajo)
Competidores En el sector hotelero, existen 5 1
directos. grandes competidores en los cuales Commented [p3]: MENCIONAR LOS OTROS
COMPETIDORES COMO NOTA AL PIE
se encuentra El Gran Marques Hotel
& Spa, estos hoteles están dirigidos al
mismo sector corporativo en un 80%
y receptivo en un 20% ofreciendo
servicios similares, por lo que son
competidores directos.
1
Competidores
indirectos. Tenemos los hoteles de 3 estrellas
superiores que han ido creciendo e
innovando logrando posicionarse y
tener participación en el mercado.
Publicidad.
La intensidad de la competencia, intensidad 1
de promociones y una agresividad en
campañas publicitarias es muy alta así mismo
existe una fuerte competencia desleal,
guerra de precios, intensidad de
promociones y una agresividad en campañas
publicitarias.

Rivalidad ALTO
entre
COMPETIDOR
ES ACTUALES
 3/3

Aspecto a
Fuerza de analizar Análisis Puntuación Conclusión
Porter de (0 o 1) (Alto o
bajo)
Nuevos competidores. Es de conocimiento que siempre existe la 1
Cadenas Hoteleras
posibilidad del ingreso de otras empresas y
cadenas hoteleras nacionales como
internaciones.

Poder de inversión. La empresa actual podría pensar en invertir

para aumentar su participación y0
posicionamiento en el mercado. Aumentaría
la intensidad de la competencia y se volvería
aún más difícil captar a los nuevos clientes.
Amenaza de
Barreras de entrada.
COMPETIDOR Las barreras de entrada a este negocio son
1
ES muy bajas, esto significa que el atractivo del

POTENCIALES negocio es alto. Commented [p4]: SERIA DESEABLE AGREGAR

HASTA 5 ASPECTOS A ANALIZAR POR FUERZA
. MEDIO

2/3

Aspecto a Puntuació Conclusió

Fuerza de analizar Análisis n n
Porter de (0 o 1) (Alto o
bajo)
 Cadenas Casa Andina, Costa del Sol. Hoteles 1
hoteleras y 3 estrellas como Roswall, Cesar
Hoteles 3 Hotel, El Brujo, etc estos productos
estrellas. sustitutos son una amenaza alta.

Ya que son de precio menor entre

1
las destacan: Roswall Hotel, Hotel
Amenaza de
Precios del Victoria´s, Hotel Paraíso.
PRODUCTOS
producto ALTO
SUSTITUTOS
sustituto. La amenaza de productos es alta
.
debido al crecimiento de estas 1
empresas tratando de igualar
estándares de hoteles con
Grado en que
categorías superiores, para ello se
satisface la
debe trabajar en la fidelización de los
misma necesidad
clientes y su satisfacción total para
evitar que estos cambien de opción.

3/3

Aspecto a
Fuerza de analizar Análisis Puntuación Conclusión
Porter de (0 o 1) (Alto o
bajo)
Número de proveedores Nuestros proveedores directos 1
Poder de directos.
vienen a ser los clientes del sector
negociación
corporativo ya que su participación de
de los MEDIO
ocupabilidad es alta.
PROVEEDOR Disponibilidad de
sustitutos para suministros
ES.
del proveedor. Los proveedores son compañías de
 consumo masivo, existen sustitutos 1
que proveen una variedad de
Contribución de los suministros pero no es lo común.
proveedores a la calidad o
servicio.
Usualmente se recurre a los
0
proveedores por la calidad reconocida
de sus productos que los clientes
prefieren, considerando precios.

2/3

Aspecto a Puntua
Fuerza de analizar Análisis ción Conclusión
de (0 o
Porter 1) (Alto o
bajo)
Mercado meta Clientes receptivos: Público en general 1
Clientes corporativos: Ejecutivos
pertenecientes a Empresas e instituciones
cuya participación en la ocupabilidad es del
80%. Estos clientes están caracterizados
Poder de por ser empresas, corporaciones o
negociación instituciones que manejan grandes montos ALTO
de los 1
de dinero.
CLIENTES La situación de la empresa frente al poder de compra

Disponibildad
Se debe a la similitud de precios existentes en el
de sustitutos en
mercado, por lo que un cliente puede cambiar
el mercado.
 fácilmente de compañía sin necesidad de reasignar
calidad y costos. La situación de la empresa frente
al poder de compra de los clientes es alto porque el
1
GRAN MARQUES siempre busca fidelizarlos y estar a
la vanguardia con productos y servicios innovadores
para que el cliente y el consumidor se sientan a gusto
encontrando el placer y confort que se merece.

Los precios bajos que les damos benefician a

nuestros clientes por lo que no afectan mucho su
Rentabilidad de rentabilidad.
los clientes

3/3
Análisis interno: La Cadena de Valor de la empresa.

Determinar las actividades primarias y secundarias de la Cadena de valor de su idea de

negocio.

Identificación de procesos clave

 ¿Situación Óptima?
Procesos más importantes SI NO Commented [p5]: FALTA DESARROLLAR

Decisión: Mantenerlo Mejorarlo

Diagnóstico interno de la empresa. Matriz FODA.

FORTALEZAS DEBILIDADES

1. Solvencia económica. 1. Falta de inversión.

2. Accesibilidad y cercanía al centro 2. Falta de motivación a los
cívico (Ubicación estratégica). trabajadores.
3. Cercanía a polos comerciales. 3. Falta de publicidad.
4. Capacidad de concentración del 4. Falta de compromiso de los
sector público y privado. trabajadores.
5. Crecimiento empresarial 5. No pertenencia a Cadenas
corporativo. Hoteleras.
6. Buena infraestructura
7. Tarifas ajustables.
8. Amplias habitaciones
9. Ventas al crédito 15, 21, 30 días.

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

 1. Tendencia urbana en 1. Hacer una campaña de marketing 1. Solicitar financiamiento para
crecimiento. permitiendo conocer todos los capacitar al personal (D2,D4,
2. Tecnología moderna existente y productos y servicios que O2)
proveedores disponibles en el ofrecemos ( F2, F3,F4,F5, F6, F7, 2. Tener Merchandising y
mercado. O1, 03) publicidad de los productos
3. Financiamiento disponible de 2. Sacar provecho de la tecnología y con mayor demanda (D3, O4)
bancos. financiamiento disponible para 3. Solicitar a los proveedores
4. El mercado de Trujillo tiene un implementar tecnológicamente mayores incentivos, ya que
potencial para las ventas de las áreas críticas de la empresa existe mercado potencial
productos debido a su (F3, O2). (D1, D3, O2, 04).
crecimiento económico.
5. Realización de eventos
promocionales en la ciudad y
fuera de él.
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA

1. La competencia brinda precios 1. Hacer publicidad en los canales 1. Capacitar

bajos. locales de Trujillo, para mejorar el motivacionalmente para
2. Presencia de competidores con posicionamiento de la empresa desarrollar una mejor cultura
alta experiencia. (F2, F3, F4, F5, A1, A2). organizacional y estar al nivel
3. Competencia con equipos de la competencia (D2, D4,
tecnológicos y posicionamiento A2).
en el mercado.
4. Inseguridad para el peatón y
visitante.
5. Aparición de elementos
competitivos.
6. Crisis económica.
ESTRATEGIAS DE MARKETING

Análisis de cartera de productos, unidades de negocios/producto o servicio, más

rentables de su empresa.

Unidad de negocio/ producto o servicio Explicación

Alojamiento El servicio de alojamiento comprende el

70% de la rentabilidad del hotel. Es un
servicio que se brinda las 24 horas y
todos los días.

Alimentación Comprende el 20%. Después del

alojamiento, este servicio también se
brinda a diario.

Alquileres de salones Comprende el 6%. Al mes se llevarán a

cabo 5 o 6 eventos.

Alquiler de cochera Comprende el 3%. Son pocos los

clientes al que se le brinda este
servicio.

Alquiler de piscina Representa el 1% de rentabilidad. No

es muy rentable ya que se da sólo en
verano.
La matriz BCG y el ciclo de vida del producto. Estrategias.

•Alimentación • SPA
•Alquiler de
salones
•Alquiler de
cochera

• Alojamiento • Piscinas

Fase Introducción Crecimiento Madurez Declive

Alimentación
SPA Alquiler de
Producto salones Alojamiento Piscinas
Alquiler de
cochera
Posición Estrategias a seguir

Proponer precios bajos en los servicios estrella , promociones

y ofertas , tratar de atraer a un público más joven con la
intención de que se conviertan en cliente así la duración del
Estrella
negoció sería más rentable a largo plazo, fidelización de
clientes

Tenemos los precios más bajos que el de la competencia.

Vaca Merchandising

Debido a que no se sabe si tendrá acogida entre nuestros

Interrogante clientes lo que tratara de realizar es intensivas campañas
publicitarias a través de redes sociales y diferentes medios de
comunicación, se invertirá en mejoramiento y remodelación del
spa para que pueda atraer más demanda.

Perro No siempre es solicitada por los clientes ya que solo hay

demanda en verano, pero tampoco podríamos sacarlo del
negocio ya que eso implicaría que los clientes pierdan la opción
de entretenimiento en épocas de calor.
Podrimos darle nueva imagen y relanzar el servicio con nuevos
beneficios, se podría alquilar a un precio cómodo a centro
educativos aledaños que enseñen el curso de natación o
buscando atraer a un púbico que practique dicho deporte con
promociones y descuentos.
La matriz de Ansoff. Estrategias de crecimiento.

Productos Actuales Productos Nuevos

Mercados Actuales Pack fin de semana (3 días 2 Pack para recién

noches) casados

S/. 350 en habitación Pack corporativos

matrimonial.(reservas por
Pack familiar
facebook)

Mercados Nuevos Aire acondicionado en Merchandising.

algunas habitaciones
Aprovecha la
Escritorios en habitaciones intermediación de las
agencias de viaje para
DIRECT TV en habitaciones
que sus clientes se
hospeden con nosotros.

Estrategias que utilizará: Vertical, Horizontal, Alianzas Estratégicas, Fusiones y

adquisiciones

ESTRATEGIA EXPLICACIÓN

COOPERACIÓN Aumentar su dimensión para ser más

competitivas y de este modo poder
expandirse y alcanzar nuevos
mercados, por medio de la utilización de
las economías de escala, el mayor
alcance y el aprendizaje conjunto.

Compartir tecnología y beneficiarse

conjuntamente de las oportunidades
obtenidas, sin tener que soportar los
 costes y la incertidumbre de asumir
directamente los riesgos de un proceso
de investigación y desarrollo
tecnológico.

Desarrollar nuevos productos o

servicios más innovadores, sostenibles,
eficientes, puesto que la capacidad
productiva, la necesaria especialización
y la rigidez del sistema productivo no
siempre permiten adaptarse a las
necesidades del cliente con suficiente
agilidad.

Lista de 10 empresas para cooperación. Commented [p6]: MENCIONAR LAS EMPRESAS Y

HACER UNA BREVE DESCRIPCION, DE COMO
SERIA LA COOPERACION.