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UN BUEN
MOTIVO
El único atajo en el camino

Peio Ruiz

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UN BUEN MOTIVO
El único atajo en el camino

Copyright 2007 Peio Ruiz

Derechos reservados

El autor se reserva todos los derechos de propiedad y titularidad

asociados a esta obra y sus derivados.
Salvo en el contexto del fair use ninguna parte de este documento
puede ser copiado, archivado electrónicamente, reproducido o
distribuido por medio alguno, sin la autorización escrita de su
autor. Las citas en obras se autorizan siempre que medie el crédito
correspondiente al autor.

ISBN 978-1-84753-209-1

Comunicación electrónica: peioruiz@gmail.com

Vitoria-Gasteiz, Febrero de 2007,

Spain

Printed en United Sates by

Lulu Enterprises, Inc.,
860 Aviation Parkway, Suite 300
Morrisville, NC 27560
(919) 459-5858

http://www.lulu.com/content/655846

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SOBRE EL AUTOR

Peio Ruiz nació en Beasain (Guipúzcoa) el

24 de Marzo del año 1964 y la última etapa de
su trayectoria profesional ha estado ligada a
proyectos de Internet.

En el año 1996 creó la primera tienda

virtual de comercio electrónico en el País Vasco
y desde ese momento no ha dejado de realizar
proyectos relacionados con el negocio
electrónico.

En el mes de Marzo del año 2004, junto

con su amigo Aitor López de Aberasturi, lanza el
proyecto Business to Business ofiline.com,
recibiendo en Noviembre del mismo año el
premio al emprendedor de las TIC,s (Nuevos
negocios que utilizan las nuevas Tecnologías de
la información y el conocimiento).

Dos años y medio mas tarde, ofiline.com

se convierte en la plataforma líder de
suministro de material de oficina por Internet
en España.

Actualmente es asesor de muchas

empresas y su actividad se centra en el
asesoramiento de cómo emprender negocios
electrónicos con productos o servicios de
manera sostenible y rentable.

El autor afirma que una correcta actitud es

mucho más importante que el tener una buena
aptitud y el conocimiento necesario. Según el
autor, para hacer que las cosas sucedan a la
hora de emprender cualquier proyecto, lo
verdaderamente importante es tener “Un buen
motivo”.

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 En este libro, Peio Ruiz describe
claramente cuales fueron los pasos que siguió
para conseguir transformar una idea en un
negocio electrónico rentable y cuales fueron los
principios que aplicó en la puesta en marcha del
mismo con el fin de conseguir sus objetivos.

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Agradecimiento

“A los dos seres humanos que me dieron la vida…….

……a los dos seres humanos que les di la vida……
……y especialmente a la mujer que me enseña a vivirla en plenitud”

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INDICE

Sobre el autor…………………………………………………….Pág. 5

Agradecimiento…………………………………….………..….Pág. 7

Prólogo por Alberto Vázquez- Figueroa…………….Pág.11

Introducción.………………………………....................Pág.15

Capítulo 1.-

La importancia del software..………………………….Pág. 19

Capítulo 2.-

La intensidad del motivo …………………………..……Pág. 27

Capítulo 3.-

Buscando un buen motivo ………………………………Pág. 37

Capítulo 4.-

Tu imaginación es clave .…………………………..….Pág. 47

Capítulo 5.-

Un motivo necesita enfoque ……………..……..…Pág. 61

Capítulo 6.-

Actitud vs. Aptitud .……………………………..…......Pág. 73

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Capítulo 7.-

El único atajo ………………………………..….………….Pág. 83

Capítulo 8.-

Cómo se creó ofiline.com .…………………………..Pág. 91

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 PROLOGO
Alberto Vázquez-Figueroa

Peio Ruiz me pide un prologo para su libro, y

como advierto que le encanta intercalar en él
anécdotas, creo que la mejor forma de prologarlo es
incluir yo mismo una anécdota.
En cierta ocasión conocí un tipo muy interesante,
y cuando le pregunté a que se dedicaba, respondió:
-A algo a lo que no se dedica casi nadie: a
pensar.
-¿A pensar?- me sorprendí- -¿Le importaría
explicarme en que consiste eso de “vivir de pensar”?
- Tal vez lo entiendan si les digo que siendo muy
joven me vi obligado a emigrar a Alemania con el fin
de trabajar en unos astilleros. Por suerte, al poco
tiempo de estar allí caí en la cuenta de que las
tareas se ralentizaban o se producían estúpidos
accidentes laborales por el simple hecho de que
habían contratado a obreros de diez o doce
nacionalidades distintas, y a la mayoría de ellos les
costaba un gran esfuerzo entender las órdenes en
un idioma tan duro y difícil como el alemán.
-Realmente es puñeteramente endiablado…-
admití- Me precio de tener facilidad para los idiomas,
pero el alemán siempre se me ha resistido y apenas
consigo darme a entender.
-Yo tardé años en dominarlo- dijo- Por ello,
durante mis horas libres me entretuve en
confeccionar una especie de “diccionario básico”,
limitado exclusivamente al trabajo que hacíamos,
acompañado de unos sencillos dibujos que todos los
operarios podían entender cualquiera que fuera su
idioma materno. Como comprobé que daba
resultado le ofrecí a la gerencia mi “diccionario”,
pusieron en práctica mis ideas, y ese mismo año la
producción mejoró un seis por ciento y los
accidentes laborales se redujeron casi a la mitad.

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 -¡Vaya por Dios! Un seis por ciento es una cifra
muy considerable.
-Los alemanes pueden tener muchos defectos,
que los tienen, pero una virtud de la que por
desgracia carecemos los españoles: saben valorar a
las personas, por lo que muy pronto otras empresas
me llamaron para que les ayudara a resolver
problemas similares…Así empezó todo, y lo cierto es
que ocho años mas tarde dirigía un gabinete
compuesto por una docena de “cabezas pensantes”
dedicadas a analizar las razones por las que algo no
funcionaba correctamente y buscar soluciones.
-¡Curioso!
-¿Curioso por qué?- quiso saber- Si se le
estropea el televisor, llama a un técnico, si el coche
le va mal lo lleva al mecánico, y si le duele el
estómago, acude al medico. Las fábricas, las
empresas o los astilleros son como un televisor, un
coche o un ser humano, ya que están compuestos
de una serie de elementos heterogéneos que en
ocasiones no compaginan. Es como si tratara de
instalar el carburador de un “Ferrari” en un utilitario-
me guiñó un ojo en un gesto de picardía mientras
encendía un cigarrillo antes de especificar: - Pero lo
que si resulta en verdad curioso, es que la mayor
parte de las veces los que se encuentran demasiado
inmersos en el problema, no consiguen resolverlo.
Se hace necesario que venga alguien de fuera y sin
prejuicios, para darse cuenta de qué es lo que no
encaja.
-¿O sea, su equipo de cabezas pensantes?
-¡Exactamente! Cuando nos llamaban nos
dedicábamos a diseccionar la empresa punto por
punto, desapasionadamente, y una vez localizado el
fallo aplicábamos el remedio por muy traumático
que pudiera parecer.
-¿Se refiere a despedir personal?
-¡No necesariamente! Despedir personal debe
ser siempre el último recurso; suele dar mucho
mejor resultado reubicarlo allí donde se aprovechen
mejor sus aptitudes porque un mal gerente puede

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ser, no obstante, un magnifico ingeniero jefe, y un
mal carpintero un buen pintor.
Tras leer el libro de Peio Ruiz, creo,
sinceramente, que en realidad él es aquel hombre
que vivía de pensar…

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14
INTRODUCCIÓN

Según la Real Academia de la Lengua

Española la palabra MOTIVO viene del latín
“motivus” y es relativa al movimiento.

El diccionario de esta prestigiosa

institución define este concepto como “que
mueve o tiene eficacia o virtud para mover”.

También lo define como “causa o razón

que mueve para algo”. En definitiva, un motivo
es una razón o una causa que mueve a obrar o
a actuar.

Este libro que tienes en tus manos tiene la

finalidad de provocar una reflexión sobre este
concepto, desde la perspectiva de poder
entender mejor cuales son los principales
indicadores del comportamiento que tienen las
personas emprendedoras.

Si observamos la trayectoria de personas

que han conseguido alcanzar objetivos y metas
importantes en sus vidas, nos daremos cuenta
de que estos logros se deben a que tenían un
buen motivo para intentarlo.

No se pretende demostrar de forma

científica como funcionan las neuronas del
cerebro humano, y como activan los nervios
latentes que hacen generar impulsos eléctricos,
haciéndonos actuar de una determinada
manera, no, no, por favor.

No soy tan osado como para tratar un

tema tan complejo como este y menos
interpretándolo abiertamente en un libro.

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 El objeto del libro es aprender con historias
que han pasado y entender los principios que se
han utilizado en muchos lugares del mundo.
Los protagonistas de estas historias nos
han dejado un legado muy interesante a la hora
de comprender como actúan las emociones en
nosotros mismos cuando tenemos un verdadero
motivo catalizador.

Somos miles de millones de seres

humanos los que vivimos en el planeta tierra,
pero estoy convencido de que se podrían
clasificar en tres tipos:

Los que hacen pasar las cosas, los que

observan como están pasando y los que ni se
enteran que han pasado.

En este libro hablaremos más de las

personas del primer grupo, así se trate de una
ama de casa, de un obrero de la construcción o
de un alto directivo de una prestigiosa
multinacional.

Lo verdaderamente importante en estas

personas son las actitudes con las que
enfrentaban las situaciones y las acciones que
realizaron en sus vidas, y no la profesión que
desempeñaban o el estatus social que tenían en
ese momento.

Sus formas de actuar, de pensar y de

enfocar las dificultades son las que realmente
enseñan, por lo tanto es el grupo de personas
con las que más se aprende.

Estas acciones son consecuencia de que en

su día tenían un buen motivo para hacer lo que
hicieron.

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 Y para comenzar ahora mismo a
reflexionar juntos, me gustaría compartir
contigo que una pregunta que me hice hace
unos años también cambió mi manera de
pensar.

Esta pregunta fue la siguiente:

¿Y si me propongo un plan para hacer lo
que realmente me gusta en la vida?

Yo no sabía en aquel momento que estaba

diseñando una trayectoria, pero lo que es muy
cierto es que este planteamiento generó un
cambio importante en mí.

Me propuse elaborar un plan de acción de

una forma seria y después de unos años de
trabajo tengo la fortuna de hacer lo que
realmente me gusta.

Tengo que reconocer que en mi caso, tuvo

tanta importancia el saber que era lo que
deseaba hacer como el tener la certeza de lo
que no deseaba hacer.

Yo pienso que todos debemos encontrar un

buen motivo que nos haga actuar en la
dirección correcta y con pasos firmes, con el
objetivo de conseguir lo que realmente
deseamos en la vida.

Pero esa decisión solo la puede tomar la

persona que mas tiempo pasa con uno mismo,
que es…uno mismo.

En mi caso, esta pregunta encontró su

respuesta gracias a que llegó una etapa de mi
vida en que la búsqueda era constante.

Y tengo que decirte que después de pasar

unos años actuando en coherencia a mi nueva

17
forma de pensar, y sobre todo a mi nueva
manera de “enfocar”, puedo afirmar que los
mecanismos que te describo en este libro
funcionan, y que cuando se aplican, los
resultados que se obtienen son geniales, de
manera que te animo a leerlo y a cambiar en ti
lo que desees, si es que lo consideras oportuno.

Puede ser que en este momento, en el que

te propones leer este libro, te encuentres algo
confuso.

Puede ser también que todavía no tengas

un buen motivo para hacer lo que siempre has
querido, o que quieras reforzar un buen motivo
que tenías hace mucho tiempo pero que casi
has olvidado

Si esto es así, no te preocupes porque

estás en el buen camino. El primer paso de la
travesía ya lo has iniciado al comprar este libro.

Tienes que estar atento durante su lectura,

ya que posiblemente encuentres un atajo en el
camino hacia tu buen motivo y lo encuentres
antes de lo que esperas.

Como referencia, te diré que cuando

tengas muy claramente definido un “Porqué”
hacer lo que quieres hacer, verás que tu camino
se allana y las montañas desaparecen.

Esmérate en encontrar un buen motivo, es

decir, un “Porqué” hacerlo y no te preocupes de
buscar el “Cómo” hacerlo……. puedes estar
tranquilo porque seguro que este aparecerá.

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Capítulo 1.- La importancia del Software

“Lo que de raíz se aprende nunca se olvida del

todo”
nunca del todo se olvida
Séneca

Hay muchas personas que piensan que

hemos sido concebidos con dos partes
esenciales pero muy diferenciadas, por aquello
de tener un equilibrio en la balanza de la vida.

En lo que al parecer no se ponen de

acuerdo es en conceptuar claramente cuales
son estas dos partes.

Algunos piensan que somos una coraza y

un alma, otros que estamos diseñados con un
cuerpo y una mente.

E incluso hay algunos individuos, que por

su forma de comportarse ante la vida, deben
pensar que estas dos partes centrales de las
que estamos hablando son el órgano
reproductor y el resto.

Y la verdad que es un tema que parece

muy complejo.

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 De hecho, los grandes pensadores y
filósofos pasan mucho tiempo debatiendo sobre
esta cuestión.
Los que tenemos unos conocimientos mas
limitados en este campo, nos esforzamos en
buscar un sentido más práctico al asunto, y es
por ello que el tiempo dedicado a la reflexión es
menor.

Por ejemplo, si me preguntaran cuales

creo yo que son estas dos partes, desde mi
ignorancia y desconocimiento de la anatomía
humana, y seguramente por deformación
profesional, no tendría duda en contestar que
en mi opinión el ser humano está compuesto
fundamentalmente por software y hardware.

El software está ubicado e instalado

encima de los hombros, en una zona que la
mayoría de los mortales denominamos cabeza y
que los más precisos la llaman cerebro,
mientras que el resto es puro hardware.

Es evidente que este hardware está al

servicio de lo que el software decide y
dictamina, y al igual que cualquier equipo
informático, actúa según la estructura de
programación diseñada y según la arquitectura
de hardware soportada.

Y como si de un equipo informático se

tratara, uno de los puntos más críticos e
importantes de este complejo “ente” que
somos, está ubicado en los criterios de
configuración del sistema operativo.
Todo buen informático sabe que no hay
dos equipos, por muy iguales que parezcan,
configurados de la misma forma.

Es curioso, pero aunque la mayoría de

nosotros nacemos con los mismos elementos o

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componentes en cuanto a hardware se refiere;
y digo la mayoría porque para algunos
desgraciadamente no es así; sin embargo, el
sistema operativo que se instala en nuestro
“equipo” no tiene nada que ver con la forma en
que está organizado el hardware.
Este sistema operativo se instala de forma
personal y se programa en base a parámetros
como la educación, la asociación con las
personas de nuestro entorno y los vínculos que
recibimos en edades tempranas en general.

En una ocasión, yo le contaba esta teoría

que tengo a un amigo mío, y este me
comentaba que en su caso concreto, por ser un
caso especial, no creía que la asociación de
personas que hubiese podido tener en la
infancia le habría podido influir tanto en su vida.

Mi amigo pensaba firmemente que su

persona había nacido así y que su personalidad
era la que era y punto, sin más.

Pero con el fin de reforzar mi teoría le hice

algunas preguntas que le hicieron reflexionar:

¿Y que hubiese pasado si hubieras nacido

en Irak? ¿Tendrías las mismas creencias? ¿La
misma religión? ¿La misma forma de ver la
vida?

Por supuesto que no.

En estas circunstancias mi amigo tendrían

otro tipo de valores que no serían ni mejores ni
peores a los que ahora tiene, simplemente
serían significativamente diferentes.

Todos somos influenciables por nuestro

entorno y a todos nos afecta la asociación con

21
las personas cercanas, los lugares que
frecuentamos, etc.

Y es por ello que tiene muchísima

importancia la instalación de nuestro sistema
operativo.

Este sistema será sobre el que se

instalarán todos nuestros programas y será el
que soporte todo nuestro software en un futuro.
Aquellos que somos padres debemos tener
esta cuestión muy presente en los primeros
años de nuestros hijos, ya que en esta etapa se
configuran e instalan muchos de los programas
que serán importantes en sus vidas.

Con lo acelerados que vamos por la vida,

con las prisas y el ritmo que nosotros mismos
nos imponemos en el trabajo, no nos damos
cuenta del poco tiempo que estamos dedicando
a nuestros hijos.

Y lo peor de todo esto es que sin darnos

cuenta les damos contestaciones que luego
tienen repercusiones en su “software”.

Por ejemplo cuando se caen al suelo por

no mirar bien por donde van les decimos:

“¿Pero eres tonto? ¿Qué es lo que te

pasa?”

Y cuando le pegan a su hermano pequeño

con esa fuerza desmesurada que todavía no
controlan les decimos:

“Hijo vaya golpe le acabas de dar a tu

hermano, pero que burro eres”

O cuando viene de la calle cansado y

después de una dura jornada, (los niños

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también tienen duras jornadas…no nos
olvidemos nunca de ello) y se sienta un rato
para descansar les decimos aquello de:

“Todavía no has hecho la tarea y te sientas

en el sofá tan tranquilo, mira que eres vago”.

Cuando hacemos esto, el niño nos escucha

y graba este tipo de afirmaciones
inconscientemente en su cerebro, y cuando le
llega una etapa de la vida, allá por la
adolescencia, en el que se hace una de las
preguntas más complejas que nos hacemos a
nosotros mismos, como es la pregunta:

¿Quién soy yo?

El motor de búsqueda de su software

encuentra como si de un google.com se tratara,
los términos y las respuestas grabadas en su
infancia, es decir, soy un tonto, un burro y un
vago, porque esa es la información que recibió
el niño y esa misma fue la que grabó en su
sistema.

Y verdaderamente, con este nivel de

autoestima que están adquiriendo, si seguimos
despreocupándonos de este asunto yo no
esperaría grandes logros de nuestros
herederos.

Pero la buena noticia está en la forma de

funcionar de nuestro sistema, es decir, que está
configurado con los mismos parámetros para
que el sistema de búsquedas nos funcione
siempre igual.

Es decir, que cuando el sistema recibe

términos positivos o se lo alimenta con
mensajes como los de “campeón” o “que bien
te ha salido” o “ánimo que tu puedes con eso”,

23
de la misma manera que en el ejemplo anterior,
los graba también.

De esta manera, cuando el niño se

pregunta:

¿Quién soy yo?

El motor de búsqueda encontrará otros

términos mucho más positivos para el niño y
este obedecerá a los nuevos criterios de
resultado, por lo que el niño se creerá más
capaz.

Tengo un amigo en Madrid que cuando le

conté este ejemplo me dijo muy efusivamente
lo siguiente:

“Que verdad tan grande Peio, esto mismo

es lo que le pasa a mi mujer con mis hijos, eso
mismo les dice a los pobres cuando se caen, si
es que no sabe como educar a dos niños y
quiere tener un tercero…mira que es
inconsciente”.

En ese instante, le aconsejé que sería

bueno que tuviera cuidado con sus palabras y
que las midiera un poco más, porque estos
mecanismos que estamos explicando funcionan
de la misma forma en los adultos.

Es decir, cuando el jefe te dice:

“Buen trabajo, Juan”, el sistema graba

este mensaje en su disco duro y lo procesa.

Dos días más tarde, cuando un amigo te

pregunta:

“¿Qué tal llevas ese proyecto tan ingrato

que tenías?”

24
 Tú le contestas:

“Ya lo he terminado, creo que hice un buen

trabajo”.

Pero de esta misma manera, cuando le

dices a tu mujer:

“Pero mira que eres inconsciente”

El sistema graba este mensaje en su disco

duro y lo procesa de igual manera.

En aquel momento se quedó pensativo

asintiendo lo que le había dicho.

Estoy seguro que si su mujer hubiera

estado allí me habría susurrado:

“Que verdad tan grande, Peio, que verdad

tan grande”

El reconocimiento genuino a lo que

hacemos sigue siendo una de las mejores
formas de programar positivamente nuestro
software, y además, este alienta a que se sigan
consiguiendo resultados positivos.

El único peligro que tiene es que se debe

dosificar, ya que el reconocimiento puede llegar
a ser adictivo para quien lo recibe y puede
provocar la búsqueda desesperada del mismo.

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26
Capítulo 2.- La intensidad del motivo

“Haz lo necesario para lograr tu

más ardiente deseo y acabarás
lográndolo”

Ludwig van Beethoven

Durante estos últimos años he hablado con

muchas personas y, como soy muy curioso, les
he preguntado si ya han conseguido lo que
desean en la vida o si por lo menos ya están en
camino de conseguirlo.

Y mi sorpresa ha sido mayúscula cuando

he comprobado que un gran porcentaje de ellas
se extraña de la pregunta que les hago porque
entienden que es evidente que ellos no son los
arquitectos de su destino.

Alguna persona me suele responder

molesta y me dice:

“Por supuesto que no he conseguido lo que

quiero en la vida, ¿y que quieres que haga?

Otros me dicen:
“Que vamos a hacer, algunos nacen con
estrella y otros nacemos estrellados”.

27
 Una de las contestaciones más comunes a
esta pregunta suele ser la siguiente:
“A mi me gustaría no trabajar más, pero
ya me dirás como llego a fin de mes”.

Recuerdo que una persona me hizo ver

una pequeña luz al final del túnel cuando me
dijo que ella sí que tenía esperanza en que su
vida cambiase positivamente en este próximo
año.

Me entusiasmé al escucharlo porque por

fin encontraba a alguien que creía en la
posibilidad de que su vida pudiera cambiar, y
que además no parecía resistirse a este cambio.

Pero cuando hablamos detenidamente

sobre ello, mi ilusión se desvaneció en el mismo
momento en el que me percaté de que esta
persona estaba esperando resultados diferentes
sin cambiar nada de lo que estaba haciendo.

No pensaba cambiar nada de su vida: ni su

esfuerzo, ni su voluntad, ni su sacrificio, ni su
tiempo de dedicación….nada de nada.

Metafóricamente hablando, esta persona

seguía sembrando cardos en su jardín como lo
había hecho año tras año, también pensaba
abonarlos con los mismos fertilizantes de
siempre, pero por algún motivo especial este
año esperaba cosechar trigo….curioso.

Muchos seres humanos creen que ellos son

quienes son y tienen lo que tienen gracias a un
complejo algoritmo de la vida que nadie conoce
y que se compone de ingredientes como la
suerte, la situación personal, la familia en la
que uno ha nacido, etc.

28
 Y es posible que estos conceptos tengan su
parte de culpa en el destino de cada uno, pero
pensar que son los únicos valores
determinantes, es desconocer totalmente el
poder que ha tenido en la trayectoria de
muchas personas exitosas otro tipo de
parámetros como el hecho de haber tenido un
buen motivo y actuar con una correcta actitud.

Estas personas que han conseguido lograr

metas importantes en sus vidas tienen un
denominador común, y es que su buen motivo
lo han vivido con una gran intensidad.

Un buen motivo no puede estar asociado a

términos como:

“Me gustaría ser”

“Yo quisiera tener”
“Sería genial si…”

Este tipo de enfoques no son los que

provocan el tener un buen motivo y hacer que
consigas lo que desea en la vida.

Los términos que tiene aparejados un buen

motivo son por ejemplo:

“Yo soy capaz de poner el esfuerzo que sea

necesario para conseguir mi meta”

Este enfoque es el que demuestra que uno

tiene un buen motivo de verdad.

Hay que decir también que un buen motivo

tiene un componente emocional importante, es
decir, debe emocionarte.

Si a ese motivo solo le notas un

componente lógico no es un buen motivo de
verdad.

29
 Cuenta una leyenda que en un pequeño
poblado de escocia vivía un anciano que era
poseedor de una de las mayores fortunas del
mundo.

Esta persona no tenía familia y se había

pasado toda su vida trabajando.
Sus negocios eran cada vez más prósperos
y populares, y es por ello que todos los días se
hablaba de él en su propio país, y en unos
pocos años fue famoso en el mundo entero.

En una ocasión, un joven escocés se

acercó hasta la puerta del lujoso castillo donde
vivía con el fin de llamar y preguntar al anciano
cual era el secreto de su éxito en los negocios,
pero el anciano ni siquiera tuvo la gentileza de
recibirlo, su mayordomo lo invitó a abandonar
el recinto de la vivienda y le cerró la puerta.

Pero el joven que era persistente, volvió a

llamar. En esta ocasión hicieron caso omiso de
la llamada, de manera que no le abrieron las
puertas del castillo.

Este hecho, todavía producía en el joven

mas ansiedad y deseo por conocer la respuesta
a su pregunta, como es normal.

Desde ese día, cada vez que el joven se

enteraba de que el anciano confirmaba su
asistencia en alguna reunión o inauguración, el
joven acudía al lugar del evento, se le acercaba,
y siempre le hacía la misma pregunta:

Perdone Señor, por favor si es tan amable,

¿podría decirme cual es el secreto de su éxito?

Pero el anciano ni siquiera lo miraba.

30
 Después de todo un año de darle largas al
joven, el anciano cansado del acoso del joven y
de su persistente actitud, y con el fin de
terminar con todo esta molestia, pensó en una
forma de darle una pequeña lección al joven, de
manera que accedió a hablar con el.
El anciano mandó a su mayordomo que
fuera al poblado, que encontrara al joven, y que
le entregara una carta que había escrito en la
que le proponía una cita para las 17:00 horas
del día sábado próximo a orillas de un lago de
su propiedad y cercano al castillo.

El mayordomo cumplió con su cometido y

le entregó la carta al joven que se encontraba
pescando en un pequeño saliente de un
acantilado.

Esa semana se le hizo eterna al joven.

Le costaba dormir pensando en cual sería

la respuesta del anciano.

Se levantaba a altas horas de la

madrugada y en un papel se preparaba todo
tipo de preguntas que se le ocurrían y que le
haría al anciano el próximo sábado.

Era la gran ocasión que el joven esperaba

desde hacía mucho tiempo para poder
encontrar el atajo que le haría llegar al éxito
que el anciano ya tenía.

Cuando llegó el día, el joven estaba tan

ansioso que asistió a la cita con media hora de
antelación sobre la hora prevista.

A las 17:00 horas en punto apareció la

limousine del rico anciano. Como era costumbre
en él, llegaba a la cita con puntualidad
germánica.

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 El Joven estaba inquieto e impaciente.

El chofer de la limousine bajo del vehículo

y le abrió la puerta a su amo. El anciano saludó
al Joven y le dijo:

“Buenas tardes, amigo, ¿listo para la

aventura?”

El joven asintió y los dos se prestaron a

subir a una pequeña y vieja barca de remos que
les esperaba en el embarcadero del lago.

Cuando subieron en la barca, el anciano le

dijo al joven:

“Rema hasta el centro del lago muchacho”

Una vez allí el anciano le ordenó parar de

remar y se calló. Después de un silencio que se
le hizo eterno al muchacho, el anciano le dijo:

“Bueno, ahora puedes preguntarme

aquello que quieras saber, adelante”.

El joven había esperado dos años este

momento, por lo que no tardó ni un segundo en
decirle:

“Dígame señor, con el debido respeto,

¿cual es el secreto para conseguir el éxito que
UD. posee?”

El anciano lo miró fijamente a los ojos y le

dijo:

“¿De verdad quieres saber cual es el

secreto para conseguir el éxito?

Pues bien te lo diré…mira al fondo del lago

con mucha atención y no lo pierdas de vista”.

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 El joven rápidamente se acercó al borde de
la barca y asomó la cabeza con el fin de
observar lo que pasaba en el fondo del lago.

En ese momento el anciano aprovechó la

situación para levantarle los pies y tirarlo al
agua agarrándole de los pelos y sujetándolo con
firmeza para mantenerle bajo al agua unos
segundos.

Una vez pasado este tiempo, lo alzó de los

pelos y lo subió a la superficie dejándole
respirar unos pocos segundos.
Pero inmediatamente lo volvió a sumergir
debajo del agua nuevamente.

La situación para el joven era dramática y

lo estaba pasando realmente mal.

El joven no entendía nada de lo que

pasaba y esperaba que todo esto terminase
cuanto antes, pero el anciano repitió esta
operación dos veces más, hasta que finalmente
subió como pudo al muchacho.

El joven ya en la barca jadeaba e intentaba

respirar desesperadamente.

El muchacho apenas podía hablar porque

lo primero que quería era respirar, pero en un
momento que pudo le gritó al anciano y le dijo:

“¿Pero UD. está loco? ¿Que es lo que le

pasa? Casi me ahoga…es UD. un viejo loco”,

El anciano, con una sonrisa irónica le dijo:

“Dime muchacho, cuando estabas bajo el

agua… ¿Qué es lo que deseabas en ese
momento más que nada en el mundo?

33
 Y el joven le dijo:

“¿Qué es lo que deseaba? AIRE, LO QUE

DESEABA ERA AIRE, AIRE, AIRE. No quería
morir…yo buscaba AIRE”

El anciano, cambiando el semblante de su

cara y con voz enérgica le dijo:

“Bien, pues esa es la respuesta a tu

pregunta. Ese es el secreto para llegar al éxito.
En el momento en que desees llegar a tener
éxito con la misma intensidad con la que
deseabas la próxima bocanada de aire, te
puedo asegurar que en ese mismo instante ya
habrás comenzado el camino al éxito. Desde
ese momento, y gracias a esa determinación,
ya estarás mas cerca de tu meta y faltará
menos tiempo para que la disfrutes”.

El anciano quiso enseñar al joven la

importancia que tiene la intensidad en un
deseo. Era importante que el muchacho
conociera que el tener un buen motivo
comenzaba con tener un buen “Porqué hacerlo”
y no en un “Cómo hacerlo”.

Seguro que el joven cuando estaba bajo el

agua no pensaba en cosas relacionadas con el
“Cómo salir de esta situación”, es decir, no
pensaría en una estrategia o en un plan de si
sería más interesante salir a la superficie por el
lado de la derecha o por el de la izquierda de la
barca, o como despistar al anciano, etc.

El joven lo que tenía claro es que tenía un

“Porqué” hacerlo cuanto antes
Semanas más tarde, el joven se enteró de
que el anciano fue un niño abandonado en la
calle y que cuando tuvo uso de razón tomó la
determinación de no pasar hambre nunca más y

34
de hacer todo lo necesario para ayudar a los
que estuvieran en esa misma situación.

Esa era la misión de la fundación que

había creado en escocia.

La verdad es que este ejemplo, aun siendo

extremo, es muy esclarecedor para comprender
que la intensidad es muy importante en el logro
de objetivos cuando se tiene un buen motivo o
cuando se está buscando uno.

Tu buen motivo tiene que poseer un

componente emocional para ti y debe llevar un
grado de intensidad elevado.

No necesitas llegar a los límites de

intensidad del ejemplo del anciano, pero
tendrás que buscar ese “algo” que ponga
emoción a lo que haces y que asienta las bases
del plan de acción que deberás elaborar parea
conseguir lo que quieres.

Algunas personas denominan a este

proceso como:

“Llegar a una situación en el que tengas un

deseo ardiente”.

35
36
Capítulo3.- Buscando un buen motivo

“Todo deseo estancado es un veneno”

.
André Maurois

Conozco personas que están empeñadas

en motivar a otras para conseguir de estas los
resultados que ellos mismos esperan.

Algunas personas que coordinan equipos

como directivos de grandes compañías, tienen
tendencia a cometer este grave error.

Tengo que decir que con esta filosofía

nunca consiguen los resultados que desean,
porque nadie puede motivar a nadie a que
intente conseguir un motivo que no tiene.

Este intento será un fracaso, porque estará

abonando un terreno que no tiene semilla, que
no está sembrado.

La experiencia me dice que lo único que se

puede hacer en este caso es inspirar a que las
personas encuentren su propio motivo, para
que luego se motiven ellos mismos.

Es importante tener a personas referentes

que demuestran con sus hechos como uno

37
puede motivarse y alcanzar resultados positivos
por haberse motivado con un buen motivo.

Me parece muy poco ético y por lo tanto

muy poco eficaz el intentar que los compañeros
de un equipo, aunque sean subordinados, se les
intente motivar para conseguir las propias
metas de uno mismo.

Creo que es mucho más productivo para

todos el ayudarles a que ellos mismos
encuentren el motivo para que puedan
conseguir sus propias metas.

Seguramente para entonces, y gracias a

la ayuda e inspiración que uno ha podido
ofrecer, uno mismo ya estará consiguiendo sus
propias metas también.

Un concepto que yo lo entiendo como vital

en este tema, es tener muy claro que no
existen motivos poco importantes.

Todos los motivos son importantes, sobre

todo para quien lo encuentra y lo hace suyo.

Al fin y al cabo, este motivo será el que le

lleve a su éxito personal, profesional o social.

La mejor definición de éxito que he

conocido es aquella que dice lo siguiente:

“El éxito es la realización progresiva de las

metas”.

Es una simple definición pero muy

contundente.
Si la analizamos, hay varios conceptos en
ella que son importantes de tener en cuenta.

38
 En primer lugar la definición deja muy
claro que deben existir metas en la vida.

También deja claro que para tener éxito

estas metas se deben realizar de forma
progresiva, es decir, que cuando uno alcanza
las primeras metas debe progresar y ponerse
otras nuevas y así sucesivamente.

Y realmente este sistema lo empleamos

durante años en nuestra vida: en los estudios,
en lo personal, en el trabajo, etc.

Pero llega un momento en la vida, que por

alguna razón especial dejamos de utilizar este
sistema y dejamos de hacerlo de forma
progresiva, dejamos de ponernos metas.

Yo creo que lo único que diferencia nuestro

enfoque y actitud cuando nos ponemos metas y
cuando no lo hacemos, es que en el primer caso
solemos tener un buen motivo para hacerlo y
en el segundo no.

Es más, generalmente las personas

solemos lograr grandes cosas cuando nos
encontramos en situaciones muy diferentes
pero bien identificadas.

En ocasiones trabajamos y nos esforzamos

por buscar el placer, como por ejemplo el
podernos comprar un coche que nos gusta, y en
otras por huir del dolor, como por ejemplo el no
perder la casa que tenemos hipotecada en el
banco o por no perder la vida ahogado como en
el caso del niño en la leyenda del anciano
escocés.

Llegados a este punto, ya estamos en

disposición de poder trabajar en un plan que

39
nos ayude a conseguir lo que deseamos, y eso
es lo que vamos a hacer a continuación.

Veamos como podemos progresar a la

hora de ponernos metas, entendiendo que ya
existe un buen motivo para hacerlo.

Puede que te parezca muy obvia la

afirmación que voy a realizar, pero es la base
para emprender la búsqueda de un buen
motivo.

Lo primero que deberíamos hacer es

entender el siguiente concepto:

Si estás en el punto 1 y quieres ir al punto

2, lo primero que tienes que hacer es trazar una
recta entre los dos y reconocer que ahora
mismo estas en el punto 1.

No, no me he vuelto loco, no. El punto 1

representa el lugar donde uno está ahora
mismo en su vida y el punto 2 representa el
punto en donde se quiere estar en un tiempo
que uno mismo deberá definir.

Es importante reconocer que a día de hoy

se está en el punto 1. Si esto no se reconoce es
debido a que posiblemente se piense que uno
ya está en el punto 2, o lo que es peor,
posiblemente se actúe como si ya se estuviera
en el punto 2, cuando eso no es cierto.

He conocido personas que les gusta

aparentar ante los demás que ya están en un
envidiable y deseado punto 2, pero ello les
genera una gran frustración, porque cuando
llegan a casa y se ven frente al espejo, saben
realmente que eso no es cierto.

40
 Esto es peligroso porque a nadir le gusta
frustrarse, de manera que con el fin de huir de
este dolor uno mismo puede llegar a creerse
que realmente ya vive en el punto 2, es decir,
vive disfrutando lo que no nunca consiguió.

Una vez que ya hemos reconocido que

estamos en el punto 1 pasamos al siguiente
paso que es el más importante de todos:

Definir muy claramente que es el punto 2

para ti.

Debes definir cuales son tus metas y cual

sería un buen motivo que provoque un deseo
ardiente en ti.

Sí, ya sé que tienes que pasar un tiempo,

el que haga falta, en definir claramente cual
sería el punto 2 para ti, pero si no lo haces no
sabrás hacia donde debes dirigir el timón y la
vela de tu barco porque no sabrás cual es tu
puerto de destino.

Todos hemos pasado por este difícil

momento en el que uno no sabe ni lo que
quiere, o posiblemente sí que lo sabe pero ya
no cree que pueda llegar a conseguirlo, o
simplemente lo conoce pero tiene dudas si el
sacrificio merece la pena.

Pero este paso es vital, porque si no lo

defines muy nítidamente, ya estarás
comenzando el camino hacia ningún lugar.

Cuanto mejor definas cual es punto de

destino, como se puede llegar a él y cuales son
los detalles de la aventura, mas claro será el
camino para llegar.

41
 Si te subes en un taxi y quieres que te
lleve a un restaurante, el taxista te llevará más
fácilmente y con más precisión si además de
decirle el nombre del restaurante le das el
nombre de la calle en donde se encuentra, el
nombre de las calles colindantes y la ruta que
podría seguir para llegar a él.

Pues no se si lo sabes, pero te informo que

eres el taxista de tu vida.

Esto es lo que pasa con tus metas, es

importante que las definas muy claramente, con
el mayor detalle que seas capaz.

Si te sirve de referencia, te diré que un

buen motivo se debe buscar con verdadero
ahínco, ya que en ocasiones se disfraza de
“imposible” y uno lo descarta por sistema.

Si te ocurre esto no lo descartes, déjalo en

estado latente y en ocasiones piensa en él pero
sin actuar.

Es decir, retoma el ejercicio de definir

cuando imagines algo relacionado con ello, pero
sin forzarte, sin que tú te sientas frustrado o
presionado en tener que hacerlo.

Piensa que puede ser tu buen motivo de

verdad, pero por alguna razón tu software
puede estar programado de tal manera que
rechace a este buen motivo.

En este caso, y hasta que tenga la

intensidad suficiente, podrías verlo como muy
difícil de alcanzar, pero recuerda que no es así.

Persiste en buscar tu buen motivo, piensa

que es lo suficientemente importante en tu vida

42
como para que le dediques un tiempo
necesario.

A veces, el motivo puede parecerte egoísta

y sentirte que eres una persona muy
materialista y poco generosa, pero piensa que
esto no siempre es así.

Todos hemos recibido una educación muy

concreta y nos hemos asociado con personas
con una serie de creencias que nos han
trasmitido generosamente, pero que no siempre
son ciertas.

Por ejemplo, no debemos pensar en el

dinero como algo malo, ya que un buen uso del
mismo es necesario.

Las personas mejoramos nuestra calidad

de vida gracias al dinero y siempre será
necesario ser solvente, y el hecho de tener un
grado equilibrado de egoísmo para cualquier
tipo de desarrollo y avance en nuestro futuro no
es nada malo, al contrario, ayuda a mejorar
nuestra autoestima y por consiguiente los
demás estarán mejor también con nosotros y
más podremos ayudar.

Y si no fuera así, si pensáramos de esta

manera, no tendríamos los servicios sociales
que tenemos hoy en día como hospitales,
residencias, etc.,.

Un buen motivo puede tener un sentido

personal, profesional, social, e incluso suele ser
normal que tenga de todo un poco.

En una ocasión me contaron una historia

que no se me olvidará jamás.

43
 Es uno de los mayores ejemplos de tener
un buen motivo que he escuchado nunca:

En un hospital vietnamita, un médico en su

despacho hablaba con un niño huérfano de 10
años llamado Lee cuyo hermano se encontraba
entre la vida y la muerte.

En plena guerra, una bomba había

explotado en la calle donde jugaba su
hermanito de 4 años con una caja de cartón, y
le había ocasionado heridas muy graves.

El médico le dijo a Lee que debían operar a

su hermano inmediatamente si querían salvarle
la vida y que tenían un serio problema que
quería trasmitirle.
Su hermanito había perdido algo de sangre
y necesitaban urgentemente una transfusión,
pero no tenían sangre suficiente del mismo
grupo sanguíneo, porque era un grupo de
sangre muy poco habitual de encontrar entre
los residentes donantes de la zona donde se
encontraban.

El Doctor le comunicó a Lee que la buena

noticia de esta tragedia era que, según los
historiales médicos del hospital, Lee tenía el
mismo grupo de sangre que su hermano y que
esta era la única compatible con la que su
hermano necesitaba para admitir la transfusión.

El médico le explicó que la única

alternativa inmediata que veía para salvar la
vida de su hermano era que donara sangre para
la operación.

Lee no dudó en ningún momento en

aceptar, de manera que lo llevaron a una sala y
comenzaron a extraerle sangre.

44
 Cuando ya casi habían llenado la bolsa de
sangre, la enfermera se dio cuenta de que Lee
estaba llorando de forma muy discreta,
intentando no llamar la atención para que no se
dieran cuenta que estaba llorando.

A la enfermera este acto le apenó mucho y

para consolarlo lo animó y le preguntó cual era
el motivo por el que lloraba.

Entre sollozos, Lee le contestó que le daba

mucha pena el morir ahora porque quería
seguir viviendo para cuidar de su hermanito que
tanto quería.

No soportaba la idea de dejarlo solo en el

mundo. ¿Qué haría su hermanito solo con 4
añitos?

La enfermera no podía creer lo que estaba

escuchando.

Lee había creído que él estaba allí en

aquella silla de donantes de sangre porque le
estaban quitando toda la sangre que tenía en su
cuerpo para dársela a su hermanito.

Y pensando que este acto de donar sangre

le quitaría la vida, no dudó en ningún momento
en darla por salvar a su hermanito.

Yo creo que será difícil encontrar un acto

de generosidad mayor que el de Lee con su
hermanito.

En este caso, lo que ocurrió es que Lee

tenía UN BUEN MOTIVO para hacerlo.

45
46
Capítulo 4.- Tu imaginación es clave

“Si no piensas en tu
porvenir, no lo tendrás”

Galbraith

Para encontrar un buen motivo tu

imaginación es clave.

Nunca nos han enseñado en la escuela a

imaginar, y creo sinceramente que sería una
asignatura mucho más productiva que muchas
de las que actualmente se imparten en los
colegios e institutos.

Una de las mejores formas de poder

saborear el logro de las metas es imaginarte lo
que harás cuando las consigas y visualizarte ya
con la recompensa.

Por ejemplo, a mi me encanta el caribe.

Siempre le digo a mi mujer que en alguna otra
vida he debido vivir allí, porque la verdad es
que cada vez que voy por allí me encuentro
como pez en el agua.

Ya he viajado al caribe físicamente en unas

ocho ocasiones, pero te puedo asegurar que
mentalmente he debido estar allí más de
quinientas veces.

47
 Te cuento esto porque quiero que
entiendas que si te entrenas lo suficiente
seguro que serás capaz de desarrollar la
capacidad de imaginar.

Ya sé que tú pensabas que este proceso

tenía más lógica tratarlo de manera inversa, es
decir, que primero se alcancen metas y después
se saboreen los logros, pero este es uno de los
mayores errores que se suelen cometer cuando
nos ponemos metas y objetivos en la vida.

Me explico. La mayoría de los grandes

logros alcanzados fueron disfrutados por
aquellos que los diseñaron mentalmente con
anterioridad, ya que fueron visualizados por sus
creadores antes de que ocurrieran.

Y esto es debido a que antes de CREAR

cualquier proyecto tienes que CREER que
puedes hacerlo.

Es más, si eres capaz de visualizarlo muy

nítidamente y lo detallas lo suficiente, por lo
general estas metas se consiguen más rápido.

No sé porqué pero el tiempo se acorta. Yo

creo que lo que influye en este caso es que
simplemente lo ves más claro, más nítido, en
definitiva lo ves mucho más creíble para ti.

Un amigo al que le conté este concepto de

que primero uno tiene que creer para que
después pueda crear, me dijo que el era como
Santo Tomás, que primero tenía que verlo para
después creerlo.

Con el fin de saciar mi curiosidad leí la

historia de Santo Tomás que se narra en la
Biblia, y cuando la terminé de leer lo llamé por
teléfono y le dije lo siguiente:

48
 “He leído la historia que me decías de
Santo Tomás y déjame decirte que yo creo que
estás muy equivocado.
Es decir, es cierto que lo que me contabas
debió suceder, yo no niego en absoluto que el
libro de la Biblia cuente esto que me decías.

Pero también es cierto, que según el libro,

cuando Santo Tomás cuestionó a Jesucristo y
quiso primero ver para después creer todavía
no era santo.

Y según la historia que se cuenta, después

de esta actitud de incredulidad y de duda le
costó mucho trabajo el serlo.

Es mas, el personaje que en aquel

momento no creía en la figura de Jesucristo no
era Santo Tomás, era Tomás a secas”.

Yo creo firmemente que cuando uno es

capaz de creer genuinamente que él puede
conseguir esa meta tan anhelada, entonces y
solo entonces será capaz de crearla y de
obtenerla.

Walt Disney murió unos meses antes del

día de la inauguración de lo que fue el sueño de
su vida, la construcción del mayor parque
temático infantil del mundo.

El día de la inauguración, un periodista

especializado habló con su hermano y le dijo lo
siguiente:

”Realmente es una pena que su hermano

muriera sin ver la obra de sus sueños
terminada. Hoy todos lo recordamos y lo
añoramos”.

49
 Y el hermano de Walt Disney le dijo a este
periodista:

“Estas equivocado amigo, veo que no

entiendes como actúan los mecanismos de los
hombres con grandes proyectos y metas.

La realidad es que hoy estamos todos en

esta inauguración de este gran parque temático
porque mi hermano fue capaz de verlo cuando
realmente ninguno de nosotros éramos capaces
de visualizarlo”

Walt disney creía firmemente que él era

capaz de conseguir hacer realidad su sueño, y
esto le hizo crear lo necesario para verlo en su
imaginación.

Otra de las historias más ilustrativas e

impactantes que he leído es la del doctor en
psiquiatría Víctor Frankl en su libro “El hombre
en busca de sentido”.

En este libro que te recomiendo leer, el

doctor Víctor Frankl narra sus días de cautiverio
en el campo de concentración nazi de Auswitz,
en el que los seres humanos morían como
auténticos perros.

Dentro de todos los inconvenientes y

calamidades que pasaban en un centro como
este, el doctor se dio cuenta de que había
algunas personas que comiendo igual de poco
que el resto de los reclusos, y sufriendo el
mismo frío y maltrato que los demás, estas
personas sin embargo conservaban mejor su
salud, y el estado de ánimo que tenían era
superior que el del resto de sus compañeros.

50
 Este hecho, alertó a Víctor Frankl, ya que
por su profesión era un recluso muy
observador.

Este psiquiatra se percató de que todas

estas personas que vivían con una mejor
actitud, tenían un mismo denominador común
entre ellos:

Todos ellos tenían metas establecidas para

cuando salieran del terrible lugar que era el
campo de concentración nazi.
Es decir, tenían la capacidad de imaginar
que es lo que harían con su vida cuando
salieran de aquel horrible lugar.

Estos reclusos mantenían la esperanza

viva visualizándose en lugares confortables y en
compañía de las personas que querían.

Para estos individuos que pasaban tantas

calamidades, la libertad de pensar e imaginar
era lo único que los soldados alemanes no les
podían arrebatar.

Buscaban un buen motivo para poder

sobrevivir a aquel infierno.

Como hemos mencionado antes, la

imaginación es clave para conseguir tus metas,
y precisamente la aplicación de este principio es
lo que hacían estas personas recluidas en la
guerra.

La imaginación también fomenta y provoca

nuestra propia motivación, también llamada
auto-motivación.

Este concepto de motivación se define por

si mismo:

51
 La motivación es tener un motivo que te
lleve a la acción (Un buen motivo + acción =
motivación).

Como verás, en esta fórmula se conjugan

el tener un buen motivo y la acción, pero la
primera parte sumatoria es el hecho de tener
un buen motivo, ya que sin este no te servirá
de nada el poner acción, créeme que no daría el
resultado esperado.
Yo estoy seguro que si buceas en tu
interior tú encontrarás ese buen motivo, y si
todavía no lo conoces, yo te diría que lo
busques cuanto antes porque no hay nadie que
pueda hacerlo por ti.

Es posible que pienses que el hecho de

desarrollar la imaginación no sea tu fuerte, pero
déjame explicarte la importancia de este
argumento, y porqué es tan importante que
apliques este principio.

Uno de los descubrimientos más

sorprendentes de este mundo tan desconocido
que es el cerebro humano, es que este órgano
procesa toda la información que recibimos
desde los sentidos como la vista, el oído, el
olfato, el gusto y el tacto, y provoca una serie
de reacciones químicas y físicas en todo el
cuerpo.

Pero igual de sorprendente es el hecho de

que este complejo órgano, siendo tan perfecto
en su forma de actuar y reaccionar, sin
embargo no es capaz de diferenciar una
imaginación vivida muy intensamente de la
realidad.

Por ejemplo, recuerdo que cuando era un

niño jugaba con mis amigos en el monte y se
nos hizo un poco tarde.

52
 Sin darnos cuenta nos sorprendió la noche.
No estábamos muy lejos del pueblo, de manera
que comenzamos a bajar por el mismo camino
que habíamos subido a primera hora de la
tarde.

Recuerdo también que bajábamos en “fila

india”, es decir de uno en uno, porque el
camino era muy estrecho.

Recuerdo también que yo bajaba en el

segundo lugar de la fila, del total de los cuatro
amigos que volvíamos por el camino.

De repente, cuando pasábamos por un

pequeño y oscuro pinar, nuestro amigo Carlos
que bajaba el primero se paró y se quedó
mirando fijamente a un punto concreto del
camino.

Al principio yo no entendía que es lo que

pasaba, pero cuando me fijé un poco más y
miré hacia el mismo punto al que miraba
Carlos, pude ver claramente la silueta de un
hombre que parecía esperarnos con actitud
desafiante en la siguiente curva del camino.

Mi primera apreciación fue que era un

hombre mayor con un sombrero y una capa, y
que nos miraba fijamente a los cuatro.

Recuerdo que yo estaba realmente

paralizado por el miedo y mis amigos también.

Me sudaban las manos y el corazón me

latía con mucho más ritmo cardíaco que el
habitual.

Creo que pasarían unos diez segundos

hasta que sentí la necesidad de liberar la

53
adrenalina acumulada por este hecho y me
atreví a dar un grito:

¿Quien anda ahí? Dije, pero nadie me

respondió.

Me acerqué un poco más y pude

comprobar que lo que parecía una silueta
humana, era realmente una rama de un árbol
que sobresalía en el camino, y que en la
oscuridad tomaba la forma de silueta humana.

El susto que nos dio la ramita del árbol fue

monumental.

Pero lo interesante de esta historia real es

que cuando a todos nos pareció ver al supuesto
individuo en cuestión, debido a la oscuridad y a
la silueta que se formaba, nuestro cerebro no
supo diferenciar la realidad de una imaginación
vivida con intensidad por nosotros mismos, y
este generó reacciones físicas en nuestro
cuerpo en concordancia con lo que percibió.

Para nuestro cerebro, esta experiencia era

real, el hombre existía y esto nos daba mucho
miedo, de manera que reaccionó.

Lo que ocurre en estos casos es que la

percepción por parte del cerebro de estas
“sensaciones reales” hace que procese la
información como si estuviera pasando
realmente.

Una de las mejores formas de entender lo

que es capaz de realizar nuestro cerebro es
escuchar una historia que me contaron en
Buenos Aires, Argentina, en el verano del año
1995.

54
 Al parecer, en la segunda guerra mundial,
dos hombres de nacionalidad polaca fueron
arrestados por miembros del ejército nazi y los
retuvieron en un frío sótano de un edificio
dañado por los intensos bombardeos a los que
fue sometida la ciudad de Berlín.

La “GESTAPO” los acusaba de espionaje y

de pasar información a las tropas aliadas de los
movimientos del ejército alemán.

Estos polacos llevaban tres largos días sin

comer y durmiendo muy pocas horas, porque
estaban siendo interrogados y torturados por
miembros de las SS.

A las 6:30 de la mañana del cuarto día de

cautiverio, entraron en el sótano dos soldados
alemanes con una mesa camilla y un cubo
metálico, y sin mediar palabra levantaron del
suelo a uno de los prisioneros, le taparon la
cabeza con una capucha negra y lo tumbaron
boca abajo en la mesa atándolo de pies y
manos a las patas de la misma.

Los soldados alemanes pidieron al

prisionero polaco que les diera toda información
que tuviese sobre las tropas aliadas, y el
prisionero volvió a insistir una vez más que se
estaban equivocando con él, que no sabía nada
del tema que le estaban hablando.

En ese momento y con una frialdad

increíble, uno de los soldados dio un grito y
sacando su cuchillo de monte posicionó el
mismo sobre la muñeca del brazo izquierdo del
prisionero y seccionó con un limpio corte sus
venas.

55
 A continuación, colocó el cubo metálico
bajo su brazo, con el fin de que la sangre
cayera en el cubo.

El corte era profundo, y la sangre comenzó

a recorrer la mano que colgaba del prisionero
hasta llegar al final de los dedos donde por
efecto de la gravedad caía sobre el cubo
metálico.

Este goteo en el cubo metálico, producía el

sonido característico que tiene el goteo
continuo de un líquido cuando impacta sobre
una estructura metálica.

El otro prisionero polaco que presenciaba

esta escena, comenzó a insultar al soldado que
realizó el corte en el brazo de su compañero.

Inmediatamente, el soldado alemán más

cercano a su posición le propinó un tremendo
culatazo de fúsil en el rostro y le hizo perder el
conocimiento.

Dos horas más tarde, cuando despertó, vio

que los soldados se habían marchado y que su
compañero seguía en la mesa boca abajo.

Con las pocas fuerzas que le quedaban se

levantó y miró en el interior del cubo metálico.

Se dio cuenta de que su compañero había

perdido mucha sangre, y tomándole el pulso se
percató de que lo tenía muy débil.

Pidió ayuda gritando desesperadamente

junto a la puerta de entrada pero fue en vano.

Dos horas después, los soldados alemanes

entraron en el sótano y tras comprobar que el

56
prisionero torturado ya había muerto
desangrado, se llevaron su cuerpo sin vida.

Más tarde, se llevaron también la mesa

camilla y el cubo lleno de sangre.

Al día siguiente por la mañana temprano,

justo a las 06:30 horas como en el día anterior,
entraron nuevamente los mismos soldados
alemanes con la mesa camilla y el mismo cubo
metálico ya vacío.

En esta ocasión, también traían con ellos

una pequeña bolsa blanca que uno de los
soldados parecía esconder de la vista del
prisionero.

Levantaron del suelo al prisionero polaco

que quedaba con vida y lo encapucharon.

Lo tumbaron boca abajo y lo maniataron a

las patas de la mesa.

El prisionero lloraba porque sabía que su

vida llegaba a su fin.

Uno de los soldados le pidió en idioma

polaco que les dijera cuales serían los
siguientes movimientos de las tropas aliadas en
la ciudad de Berlín, pero el prisionero no pudo
articular palabra alguna porque estaba
totalmente bloqueado.

Había entrado en un estado de Shock

emocional y estaba prácticamente paralizado.

Con celeridad, el soldado cercano a la

mesa de camilla metió la mano en la bolsa
blanca que habían traído y dando un grito sacó
un pequeño bloque de hielo y lo pasó por
encima de la muñeca del brazo izquierdo del

57
prisionero, simulando que le había cortado las
venas al prisionero.

El rostro del prisionero tapado por la

capucha, impedían que este pudiera ver lo que
estaba sucediendo realmente.

Esta sensación de frío recorriendo

superficialmente las venas de la muñeca del
prisionero era realmente muy similar al dolor
que se siente cuando uno recibe un corte por
arma blanca.

A continuación, y ayudado por una venda a

modo de muñequera, el soldado dejó el bloque
de hielo en contacto con la piel de esta zona.

De esta manera, las sensaciones de frío y

dolor harían recordar al prisionero la “herida
abierta”, y el propio calor corporal derretiría el
hielo, haciendo gotear el agua sobre el cubo
metálico y produciendo el sonido metálico
característico que anteriormente había
escuchado cuando su compañero se
desangraba.

Los soldados alemanes se marcharon del

sótano y volvieron al mediodía con el
convencimiento de que esta vez el prisionero
les daría toda la información.

Pero el prisionero no pudo dales ninguna

información porque cuando llegaron al lugar se
encontraron con la sorpresa de que el prisionero
había muerto.

Los soldados no entendían que podía haber

pasado en su ausencia, ya que lo único que
querían era darle una lección al prisionero con
el fin de sonsacarle la información que
necesitaban.

58
 Dos días más tarde, cuando leyeron el
informe de la autopsia los soldados alemanes se
quedaron sin habla.

Según el médico forense que realizó la

autopsia, el prisionero había muerto por falta de
sangre en el corazón. El diagnóstico final era
que se había desangrado.

El cerebro de este prisionero polaco no

supo diferenciar una imaginación vivida muy
intensamente con lo que pasaba en la realidad.

Para el cerebro de este pobre hombre, lo

que estaba pasando “realmente” era que se
estaba desangrando, y sobre la base de esta
información el cerebro activó todos los
mecanismos químicos y físicos en el cuerpo.

Realmente esta es una historia del poder

de nuestro cerebro impresionante.

Pero como siempre, también en este caso

debemos hacer constar que este mecanismo
funciona exactamente igual cuando la
información que recibe el cerebro es positiva.

Al igual que el cerebro es capaz de ordenar

negativamente a nuestro ser, cuando lo
alimentamos con una información positiva,
también seremos capaces de visualizar de
forma positiva lo que deseamos conseguir y lo
haremos con esta misma intensidad

En este caso, los resultados positivos

también se podrán conseguir, ya que el
mecanismo funciona exactamente igual.

Está comprobado que cuando escuchamos

términos positivos de nuestra persona y
sentimos un aprecio a lo que hacemos, nuestra

59
autoestima mejora notablemente, pero pienso
que la mejor manera de hacerlo es con nuestra
propia imaginación, es decir creando imágenes
positivas de nosotros mismos.

Acuérdate de que nadie pasa más tiempo

hablando con nosotros que nosotros mismos, y
es por ello que así como pensemos…… seremos.

60
Capítulo5.- Un motivo necesita enfoque

“No hay más que un modo de dar

una vez en el clavo,
y es dar ciento en la herradura”.

Miguel de Unamuno

Uno de los mayores enemigos para lograr

nuestras metas es el hecho de no tener la
determinación de conseguirlas como sea, o la
falta de persistencia necesaria para alcanzarlas.

Tampoco favorece el hecho de que no

queramos dedicarle unas pequeñas dosis de
entrenamiento que se requiere para ello.

Y el resultado de esto es que al final nos

desenfocamos de nuestro motivo y de nuestras
metas.

En el mundo de los negocios han existido

muchas empresas que han intentado
diversificar sus productos y líneas de negocio
por aquella máxima de no tener todos los
huevos en la misma cesta, y como
consecuencia de ello, poder minimizar el riesgo
ante un cambio importante en el producto
motriz que representa el alma del negocio.
Esta estrategia parecía muy normal,
consecuente e innovadora en los años 90, y es

61
por ello que esta década se caracterizó por
inversiones realizadas en grandes empresas
que seguían este mismo patrón.

Una marca muy famosa de automóviles

comenzó a fabricar y comercializar perfumes de
la misma marca, una empresa textil con una
marca de ropa que era muy conocida ahora
también comercializaba relojes, y la verdad es
que todo parecía tener un sentido lógico.

Pero en la realidad lo que ocurrió es que

las empresas y sus directivos se estaban
desenfocando de lo realmente importante que
era el planificar las estrategias comerciales para
los productos que más se vendían y de los que
mas beneficios obtenían.

Pues de la misma manera un buen motivo

necesita ser imaginado, abonado, mimado, y
sobre todo continuamente recordado para que
no pierda fuerza, es decir, un buen motivo
necesita enfoque.

Para que podamos analizar mejor el

término del enfoque, hagamos un ejercicio:

Imagina que es un día de crudo invierno y

que, aunque luce tímidamente el sol, hace
mucho frío.

Te encuentras en una montaña nevada y si

no haces pronto un poco de fuego podrías morir
congelado.

En estos momentos tu vida corre peligro.

Tienes en el fondo de tú pesada mochila,

un poco de papel con el que habías envuelto el
bocadillo que ya te has comido, y una navaja

62
multiusos que lleva una pequeña lupa
incorporada.

Como has asistido a varios cursos de

supervivencia extrema lo primero que se te ha
ocurrido es el hacer fuego con el sol, la lupa de
la navaja y el papel del bocadillo.

Es una buena idea. Ahora solo queda

probar si funciona.

Pero claro, en esos cursos también has

aprendido que solo con el papel no serás capaz
de hacer fuego duradero.

Necesitarás que este fuego te mantenga

caliente sostenidamente, de manera que
tendrás que buscar leña que alimente el fuego
toda la noche, porque en caso de que se
apague no tendrás sol para encender otro
nuevo fuego.

Una vez recogida toda la leña ya estás

preparado para encender el fuego, de manera
que te dispones a hacer atravesar el sol por la
lupa para que incida en el papel y así conseguir
hacer fuego.

Ha llegado el momento importante, que es

la acción de poner la lupa entre el sol y el
papel, es decir, hacer atravesar los rayos
solares por la lupa y enfocarlos a un punto
concreto y concentrar los rayos en él.

El sol no generará fuego por si solo en el

papel si tú no haces que los rayos se
concentren por medio de la lupa en un punto
del papel con la necesaria intensidad,
permaneciendo en este punto el tiempo
suficiente.

63
 Los rayos del sol enfocando este punto con
la suficiente persistencia, son capaces de
producir el fuego necesario, pero debe hacerse
con paciencia y sin mover la lupa de este punto.

Pues ese mismo enfoque en tu buen

motivo es el que se necesita para conseguir los
resultados que deseas en la vida.

Imagina que el concepto de crudo invierno

pero con tímido sol es el momento actual de tu
vida, y que la montaña y el frío son algunos de
los problemas que tienes hoy en día.

Por supuesto que el fuego representa a tu

buen motivo.

La mochila con tanto peso, son todas las

creencias negativas que tenemos a la hora de
imaginar que es lo que queremos en la vida, es
decir, la mochila es la que trasporta las
creencias que están instaladas en nuestro
software.

La navaja multiusos son tus aptitudes,

cualidades y virtudes que posees y el curso de
supervivencia extrema es tu conocimiento y la
experiencia adquirida después de muchos años
de trabajo

Por último, la leña que alimenta el fuego

es tu imaginación, y es la garantía que mientras
no falte habrá fuego, y de esta manera tu buen
motivo no se apagará.

Algunas personas se impacientan y

cambian de sitio la lupa constantemente, por lo
que nunca llegan a concentrar los rayos de sol
en el mismo punto del papel con la intensidad
suficiente como para hacer fuego.

64
 En un seminario de cómo trabajar en
equipo que estaba impartiendo a directivos de
una multinacional española muy prestigiosa yo
estaba explicando la importancia que tiene el
hecho de que el equipo conozca perfectamente
lo eficaz que es un correcto enfoque.

Algunos de ellos reconocieron que en

varias ocasiones, durante su trayectoria
profesional, habían cambiado la lupa de lugar
para ver si los rayos incidían mejor en otro
punto del papel.

Otros mencionaron que a veces buscaban

el cambiar la lupa de sitio y que lo estaban
haciendo porque la competencia hacía fuego
más rápido que ellos y por eso tenían mejores
resultados.

En definitiva, la duda les hacía perder

concentración, determinación y perseverancia,
por lo que se desenfocaban de los resultados
que querían conseguir para fijarse más en otras
cuestiones de menor importancia.

Pero uno de los directivos que asistía al

seminario no paraba de hablar con un
compañero que tenía al lado, seguramente por
algún problema puntual que tenía en ese
momento.

El ruido de fondo que creaba esta persona

me estaba desconcentrando de la charla, pero
tampoco quería crear una situación incómoda
para todos, de manera que con el fin de sacar
provecho de aquella situación me callé de
repente y por unos momentos solo se le
escuchaba a él que seguía trasmitiéndole a su
compañero sus reiteradas preocupaciones.

65
 Era tal el ensimismamiento que tenía que
seguía hablando sin darse cuenta de que me
había callado, que la sala estaba en silencio y
que todos le estábamos mirando.

En un momento, una de las personas que

asistía al seminario le pidió silencio con un
clarificador sonido:

”chisssssssssssssssss”.

El individuo se calló, percatándose de que

todos los asistentes lo miraban.

Inmediatamente de avergonzó de lo
sucedido y pidió perdón a todos por su actitud.

Sinceramente se avergonzó de lo sucedido

y me pareció que debido al bochorno que pasó,
su solicitud de perdón fue genuina, la verdad.

Yo intenté que esta reacción fuera

providencial y la aproveché para explicar a
todos como actúa el mecanismo del enfoque:

“Fijaros bien que ha ocurrido…. Cualquiera

de nosotros puede llegar a tener un grado de
concentración y enfocar en un motivo con tanta
intensidad que puede llegar a ser capaz de no
ver, escuchar ni percibir todo aquello que está
sucediendo a su alrededor en esos momentos”.

Con el fin de relajar un poco el ambiente

después de lo sucedido, felicité a este directivo
por su capacidad de concentración y por saber
enfocar en un único motivo, y esto provocó que
toda la audiencia se fundiera en una carcajada.

Este hecho animó al directivo a tal punto

que levantó la mano para poder hablar y
cuando se le dio permiso nos dijo lo siguiente:

66
 “Pido perdón nuevamente a todos, de
verdad. Efectivamente estaba tan concentrado
en un problema que tengo que ni siquiera me di
cuenta del silencio y continué hablándole al
compañero que tengo al lado, lo siento.”

Como era un seminario de trabajo en

equipo, le pedí que compartiera el problema con
todos los que estábamos en la sala, pero sin
que se sintiera obligado, solamente en el caso
de que quisiera y lo considerase oportuno.

Accedió muy amablemente y nos contó lo

siguiente:

“Hace una hora, cuando hemos realizado

un descanso en el seminario para tomar un
café, al encender el móvil he visto que tenía
tres llamadas perdidas de un número de
teléfono desconocido y como me ha sorprendido
la insistencia he llamado a este número en
cuestión.

Pues bien, era el teléfono de una comisaría

de policía de Barcelona, cercana a donde yo
vivo.

Ayer en el aeropuerto, cuando me disponía

a subir al avión para venir a este seminario en
Madrid, tropecé sin querer con una persona de
aspecto desaliñado que tenía al lado,
impactando de manera fortuita mi brazo con su
pecho.

Como iba pensando en temas del trabajo

pensé que había sido mi culpa, por lo que
rápidamente le pedí disculpas.

Esta persona me regañó y me dijo que

fuera con más cuidado y que mirase bien por

67
donde iba, por lo que le pedí nuevamente
disculpas por mi torpeza.

Pero cuando llegué al avión, me quité la

chaqueta para colocarla doblada en el espacio
superior destinado a tal efecto, e
instintivamente toqué el bolsillo donde suelo
guardar mi cartera, y al palpar mi bolsillo
comprobé que no la tenía.

Miré en todos los bolsillos y nada.

Yo nunca la llevo en el maletín, pero miré

por si estaba por un casual, y comprobé que no
estaba tampoco.

Rápidamente comprendí que ese “choque”

que tuve con esa persona en el aeropuerto no
fue fortuito, y que me habían robado la cartera,
de manera que intenté tomármelo con filosofía
y pensar que es lo que tenía que hacer cuando
llegara a Madrid.

Menos mal que tengo amigos aquí en

Madrid y uno de ellos me esperó en el
aeropuerto y me prestó dinero para que un taxi
me llevara al hotel.

Pues bien, el motivo de la llamada

telefónica desde la comisaría era notificarme
que tenían en su poder una cartera con mi
documento nacional de identidad, unas cuantas
tarjetas de crédito y una cantidad de dinero
determinada que constaban como pertenencias
que tenía en el bolsillo, un hombre que apareció
muerto en las proximidades del aeropuerto de
Barcelona como consecuencia de las bajas
temperaturas registradas en la madrugada
pasada.

68
 Al parecer, este pobre hombre había
comprado unas botellas de licor con el dinero
que consiguió del interior de mi cartera, y se
emborrachó quedándose dormido debajo de un
puente situado en los accesos de entrada al
aeropuerto.

La policía me ha notificado que cuando

quiera puedo pasar por la comisaría y retirar
mis pertenencias.”

En ese instante se hizo un silencio

sepulcral en la sala.

Nuestro amigo había pasado de ser la

persona más incomprendida del seminario a ser
la más apoyada por todos en solo unos
minutos.

Pero nuestro amigo rompió el silencio

nuevamente y desde el dolor que tenía me hizo
varias preguntas muy directas:

“¿Dígame señor Ruiz, cree usted que a

este tipo de personas se les puede hablar de
enfoque?

Ellos solo quieres vivir el día a día y no

morir en el intento. El hecho es que yo estaba
escuchando con muchísima atención su
conferencia, pero le agradecería que me aclare
esta duda que me surge después de una
experiencia como esta. Le pido disculpas
nuevamente por desconcentrarme y no
atenderle”.

Las preguntas tenían su “miga”, claro que

sí. Y pensé que la mejor manera de contestar
era contarle una historia que recordé en aquel
momento, de manera que le dije lo siguiente:

69
 “Mire, la verdad es que es una buena
pregunta. Le contestaré contándole una
historia:

Hace unos quince años, en un pequeño

barrio periférico a la gran urbe de Londres, se
concentraban las familias con menor poder
adquisitivo del reino unido.

Este lugar era uno de los más vigilados por

la policía inglesa porque el índice de atracos y
asesinatos crecía exponencialmente año tras
año.

En este pequeño barrio vivía una familia

muy pobre y con un panorama familiar
desolador.

El padre era alcohólico y se dedicaba a

robar lo que podía en donde fuera con la única
obsesión de conseguir algunos peniques para
poder comprar alcohol y emborracharse.
La madre era prostituta y hacía unos pocos
meses que la pobre mujer había entrado en el
mundo de las drogas enganchándose a la
heroína.

Pero unos años atrás, cuando esta pareja

se conoció, eran las personas mas enamoradas
y felices de Inglaterra, y fruto de esa relación
feliz nacieron dos hermanos gemelos llamados
Henry y Roger.

Como buenos hermanos gemelos eran

inseparables, y aunque ya eran adolescentes no
dejaban de ir a todos los sitios juntos
apoyándose en todo.

Los dos hermanos tuvieron prácticamente

los mismos problemas y las mismas alegrías
con sus padres.

70
 Ellos les dieron la misma educación
escolar, tuvieron los mismos amigos y salvo
momentos puntuales los dos vivieron las
mismas experiencias en general.

Se podría decir que el sistema operativo y

el software que se había instalado en cada uno
de ellos era casi el mismo.

Pero algo ocurrió en el interior de cada uno

de ellos en algún momento de la vida, porque
tomaron una actitud ante ella muy diferente.

Hoy es el día que Henry está preso en una

cárcel londinense acusado de haber atracado
varios bancos en Inglaterra y Roger es Juez de
Instrucción de primera instancia.

Los dos tuvieron la misma educación en la

vida y los dos tuvieron prácticamente las
mismas experiencias, pero se cumplió una de
las máximas del comportamiento humano que
hace que tu propia vida tome un rumbo u otro:
En la vida lo importante no es lo que te
ocurre….lo verdaderamente importante es lo
que TU HACES con aquello que te ocurre”

Este directivo me agradeció la explicación

y la historia y yo agradecí también su pregunta
porque me dio la oportunidad de tratar con
todos los asistentes este tema con más
profundidad.

No debemos dejar que las circunstancias

estén por encima de nuestras metas, porque en
este caso estarán por encima de nuestro buen
motivo.

71
72
 Capítulo 6.- Actitud vs. Aptitud

“La confianza en sí mismo

es el primer secreto del éxito”

Emerson

Es posible que ya tengas establecidas una

serie de metas y objetivos en tu vida o es
posible que no lo tengas todavía, pero en
cualquiera de los dos casos, tienes que saber
que si tienes una actitud correcta podrás
adquirir la habilidad y la aptitud adecuada para
poder avanzar hacia la consecución de tus
metas.

El tener un buen motivo ayuda mucho a

tener una actitud de éxito adecuada, porque es
la gasolina que te lleva al punto de destino y te
hace conseguir el resultado.

El peso específico que puede tener la

actitud para conseguir lo que uno quiere en la
vida es mucho mayor de lo que creemos.

En otro congreso de directivos de una

compañía de telecomunicaciones, lo primero
que pedí a los asistentes es que participaran
activamente en el mismo, y les solicité que me
dijeran como les gustaría que fueran los
empleados que estaban a su cargo, para poder

73
conseguir la mayor productividad posible en la
empresa.

O dicho de otra manera, cuales eran las

cualidades que demandaban de ellos para
conseguir que los equipos funcionasen bien en
el trabajo.

Los directivos se animaron y estuve como

unos nueve minutos escribiendo en la pizarra
un largo número de virtudes que solicitaban de
los empleados a su cargo con el fin de
conseguir el mejor resultado.

Pero a medida que me nombraban

cualidades, separé los términos en dos grandes
columnas.

En la columna de la izquierda había una

cabecera con la letra “C” y en la columna de la
derecha la cabecera mostraba la letra “P”.

La fórmula era muy simple:

Aquellas virtudes que se solicitaban de los

empleados que tuvieran que ver con la actitud
de estos los colocaba en la columna de la “C”, y
las virtudes solicitadas que tenían relación con
la aptitud los colocaba en la columna de la
derecha, es decir, en la que encabezaba la letra
“P”.

El ejercicio consistía en medir la

importancia de una buena Actitud frente a una
buena Aptitud.

Como resultado final la columna de las

Actitudes solicitadas tenía 28 términos
diferentes como persistencia, entusiasmo, etc. y
la de las aptitudes tan solo tenía 5 términos.

74
 Dicho de otra manera, el 87% de las
solicitudes que hacían los directivos a sus
empleados tenían que ver con una mejora de
ACTITUD de los mismos, y el 13% restante con
una mejora de su APTITUD.

Y sin embargo, es curioso que en el mundo

real laboral no se mida en estas mismas
proporciones, cuando pensamos en dar
formación a nuestros empleados.

Los cursillos de formación continua a los

que asistimos habitualmente son de puro
conocimiento y mejoran la aptitud, pero nada
ayudan a la mejora de nuestra actitud.

Si los aprovechamos y les prestamos la

debida atención nos hacen mejorar nuestra
aptitud. Nos hace más aptos en el trabajo.

Pero no realizamos cursos de

perfeccionamiento de actitud o de aprendizaje
de una correcta actitud.

Tengo que decir que la historia está llena

de personas que con una correcta actitud ha
terminado siendo apto para desempeñar el
trabajo que anteriormente no podía
desempeñar.

Y esto es porque el comportamiento de

estas personas con una gran actitud ha hecho
que hayan adquirido una buena aptitud porque
han sido persistentes y han entrenado mucho.

Muchos aficionados al deporte conocen al

jugador de baloncesto de la NBA, Michael
Jordan.

75
 Y la mayoría de ellos comparten la idea de
que ha sido uno de los mejores jugadores del
mundo.

Este jugador era uno de los más aptos en

el juego por sus múltiples cualidades que tenía
en la cancha de juego, y esto le convertía en un
jugador con una excelente aptitud para jugar.

Los datos estadísticos que presentaba

después de cada partido, demostraban que su
efectividad era superior a la media, por lo que
sus ingresos económicos también eran muy
superiores a la media de los demás jugadores
de la NBA, como es lógico.

Pero lo que la mayoría de la gente no

conoce de Michael Jordan es la increíble actitud
que tenía este hombre.

Este campeón del baloncesto no solamente

lo daba todo en los partidos, sino que era
también una persona que buscaba la excelencia
en el juego.

Aunque parezca extraño, uno de sus

puntos débiles en el juego eran los
lanzamientos de tiros libres.

Michael Jordan sabía que tenía que

mejorar este aspecto deportivo y como era una
persona inteligente lo sabía reconocer.

Él sabía y reconocía que en esta disciplina

no estaba en el punto 2, por lo que se puso un
plan de acción para llegar desde el punto 1 al
punto 2.

Pues bien, durante un largo tiempo Michael

Jordan después de terminar cada partido se
quedaba en el vestuario sin ducharse, y cuando

76
el estadio se encontraba totalmente vacío
porque la gente ya se había marchado a su
casa, salía otra vez a la cancha, y lanzaba la
friolera de 500 tiros libres para conseguir
entrenar la mecánica del tiro libre.

Increíble pero cierto. Nadie le obligaba a

hacerlo, pero el tenían un buen motivo:

“Quería ser el mejor jugador del mundo de

baloncesto y la estadística de tiros libres no era
la mejor”

Esto fue lo que le declaró a un periodista,

en una entrevista que le hicieron para una
revista deportiva americana.

La actitud de este jugador ha sido todo un

ejemplo para muchos de sus compañeros de
equipo y todos ellos catalogan a Michael Jordan
como un buen jugador y una persona
extraordinaria.

Pero déjame decirte algo al respecto:

La única diferencia que existe entre una

persona extraordinaria y una persona ordinaria
es que la primera decidió que estaba harta de
ser ordinaria y decidió hacer algo EXTRA.

Los 500 tiros libres que realizaba Jordan

después de terminar los partidos eran la acción
EXTRA que no realizaba ningún otro jugador.

Pero este deportista no es el único que ha

demostrado lo que se puede llegar a hacer con
una buena actitud.

Una de las personas más exitosas en el

mundo de la empresa que he conocido se
dedica a la venta de seguros que ahora

77
llamamos de multiriesgo, y que cubren todo
tipo de contingencias acontecidas en el hogar,
el automóvil, etc.

Lo que me sorprendió en este caso es que

esta persona es multimillonaria, pero no es el
dueño de la compañía, ni tampoco es el
presidente, es más, ni siquiera es directivo de la
empresa.

Esta persona es simplemente un gran

comercial.

Según me comentó, comenzó en el mundo

de los seguros hace 20 años y desde entonces
no ha cambiado de compañía, sigue en la
misma empresa que le dio su primer trabajo y
actualmente es la persona que más dinero gana
en la empresa con diferencia.

Gana mucho más que el propio Presidente

de la compañía, y no tiene los problemas que
cualquier presidente tiene todos los días, claro.

Pero no queda aquí la cuestión, el asunto

es que esta persona no tiene empleados a su
cargo, ni gastos fijos en inmovilizados, ni
grandes impuestos, ni todos esos líos que
conocemos y padecemos aquellas personas que
tenemos una empresa.

De hecho, si quisiera podría retirarse y

tener asegurada la subsistencia de varias
generaciones de su familia con los royalties que
ha generado en este tiempo.

Pero según él, nunca dejaría su trabajo

porque le gusta “divertirse”, que es como le
llama él al trabajo.

78
 La verdad que es una persona con una
gran actitud ante la vida y todo un ejemplo de
persistencia.

Cuando esta persona me contaba todo

esto, la primera pregunta que se me ocurrió
hacerle fue:

“¿Cómo has creado todo esto?

Él me contestó que no había hecho nada

especial ni diferente a lo que tiene que hacer
cualquier comercial, que lo único que se
propuso nada mas entrar en la compañía fue el
elaborar un plan de ventas para dos años.

Y cuando le pedí que me diera detalles del

plan me contestó que era un plan muy simple,
me dijo lo siguiente:

“Me propuse hacer todos los días, durante

dos años seguidos, domingos inclusive, cinco
llamadas telefónicas para conseguir contratar
un nuevo seguro”.

¿Ya está, nada más?, le pregunté.

Y el me dijo:

“Sí, ese fue mi plan, cinco llamadas

diarias todos los días del año, ya te dije que era
muy simple.

Lo que pasa es que este plan me dio tan

buen resultado los dos primeros años que lo he
seguido escrupulosamente DURANTE LOS 20
AÑOS que llevo en la empresa.

Llegue a tener un problema importante en

el camino, ya que se me agotaban los amigos y
conocidos a los que podía llamar, pero lo que

79
hacía era preguntar a todos si conocían a
alguien que pudiera regalarle tranquilidad y
seguridad para su familia y siempre me daban
nombres de conocidos.

Hoy en día me resulta relativamente fácil

conocer a personas. Lo único que hago es
hablar con ellas, preocuparme de sus familias y
ofrecerles un seguro, sin más.”

Me quedé pensativo. Todos los días,

incluyendo sábados y domingos durante 20
años. Eso era persistencia.

Esta actitud me hizo sospechar que algo

grande tenía que haber detrás de esta férrea
autodisciplina, y hablando con el me di cuenta
que estaba en lo cierto.
Esta persona me contó que el motivo por
el que se hizo este disciplinado plan había sido
ganar dinero, pero que después este motivo
evolucionó a otro tipo de motivos y necesidades
más importantes para él.

Aplicó el principio de las metas

progresivas. Conseguía llegar a una meta e
inmediatamente se ponía otra y así
sucesivamente.

Cuando comenzó en el trabajo, el motivo

era tener una buena calidad de vida y que esta
fuera lo suficientemente buena como para
poder disfrutar de su familia.

Más tarde fue aumentando el tiempo de

dedicación a su familia y el nivel económico al
que quería llegar.

Unos años más tarde ya había conseguido

estas metas y las había sustituido por otras

80
mejores, es decir, entendió que el éxito es la
realización progresiva de las metas.

Me comentó que cuando salía de un lugar

después de hacer un seguro, siempre pensaba
en tener a toda su familia junta en los días más
señalados, porque algunos miembros de ella
vivían en diferentes países y quería costearles
los traslados cuando venían a España.

Hoy en día su grado de independencia

económica es tal que se pone metas para poder
ayudar a los más necesitados apadrinando a
niños de cualquier lugar del mundo y en
diferentes organizaciones humanitarias.

La disposición de ánimo y la postura que

tenía esta persona ante la vida determinaba su
actitud y por consiguiente los resultados en ella.

81
82
 Capítulo 7.- El único atajo

“Nada grande se ha realizado

nunca sin entusiasmo.”

Ralph W.Emerson

A estas alturas del libro estoy seguro de

que ya estarás deseando tener alguna solución
concreta, parecida a la fórmula secreta de la
bebida coca-cola, o al famoso y desconocido
algoritmo de búsquedas en Internet de
google.com que todo el mundo quiere conocer
para posicionarse mejor en el buscador.

Es lógico que lo pienses, pero acuérdate de

que el eje central y el catalizador de todo buen
emprendedor es el tener un buen porqué para
que aparezca el como.

Y acuérdate también que a veces este

porqué no suele ser lógico sino que suele ser
más bien emocional.

Recuerda que si te centras solo en la parte

lógica de la solución, es decir, si te centras solo
en el plan de acción, te estás centrando en el
“cómo puedo hacer” y no en el “porqué lo debo
hacer”.

83
 Es difícil que puedas llegar a conseguir
metas importantes si alteras el orden de estos
pasos, y es por esto que insista tanto en ello.

Primero tienes que encontrar el motivo que

te cree ese deseo ardiente que te haga elaborar
un plan de acción.

Pero en verdad, una vez hecho esto, sí que

existe una pequeña fórmula mágica que ayuda
muchísimo y acelera la consecución de las
metas.

Después de estudiar muchos casos de

éxito he comprobado que funciona muy bien.

Incluso yo mismo he experimentado en

mis propios proyectos que esta máxima es
infalible, créeme.

Se podría decir que es un verdadero atajo

para conseguir lo que realmente deseas en la
vida.

Cómo ya tienes lo importante que es un

buen motivo, creo que ya estás preparado para
conocer cual es el atajo para conseguir tus
metas, ¿estás preparado?, pues esta es la
fórmula mágica:

“El único atajo para llegar a conseguir tus

metas es darte cuenta de que no hay atajo”.

Llegarás más rápido cuando tengas claro

que al final tienes que hacer lo que sabes que
tienes que hacer.

Ese es el mejor plan de acción.

84
 Y si no sabes por donde empezar, observa
y estudia a aquellos que han recorrido el
camino que tu quieres recorrer.

Este principio de éxito lo han tenido

siempre muy claro los japoneses.

Ellos siempre han analizado

concienzudamente los proyectos de los demás
países, con el fin de aprender de ellos.

Y es por ello que inventaron y aplicaron

una filosofía a la hora de emprender nuevos
proyectos que seguían cuatro pasos básicos y
que con el tiempo se convirtió en su verdadero
“atajo”.

A estos pasos que seguían los japoneses

yo los llamo los principios básicos para un
acierto seguro, y son los siguientes:

Paso 1.-Identifica quien es el mejor en

aquello que quieres hacer.

Paso 2.- Estudia concienzudamente al

mejor en lo que quieres hacer.

Paso 3.- Imítalo en aquello que le este

funcionando en el mercado

Paso 4.- Supera al mejor

Y esto fue lo que hicieron los japoneses

con casi todos los nuevos proyectos que querían
emprender.

Ellos primero identificaban al mejor, lo

estudiaban, lo imitaban y finalmente innovaban
y modernizaban sus prestaciones.

85
 Veamos algún ejemplo de lo que hicieron
hace algunos años:

Por ejemplo, directivos de la marca de

automóviles Mitsubishi viajaron a Italia a finales
de los años 80, y compraron 3 unidades de un
modelo determinado de la marca Ferrari,
porque era el automóvil de referencia
identificado como el mejor de la gama de
vehículos deportivos que querían comenzar a
fabricar en sus instalaciones japonesas.

De manera que cuando ya tuvieron los 3

Ferrari en Japón los desmontaron, estudiaron
las piezas y su composición, y verificaron como
funcionaba cada una de ellas, para después
aprender como se relacionaban entre sí.

Una vez realizadas estas operaciones y

cuando pasaron unos años, diseñaron y crearon
el nuevo automóvil Mitsubishi 3.000GT, cuyas
prestaciones eran idénticas a las que tenía el
Ferrari en cuanto a potencia, cilindrada,
suspensión, sistema de frenado, seguridad, etc.

Es decir, lo imitaron.

Lo único que faltaba para completar el

principio básico de un acierto seguro era el
aportar en el producto un valor añadido que
superara al Ferrari en cuestión.

Solo les faltaba el aplicar el cuarto punto

de los cuatro pasos del acierto seguro.

Y esto lo consiguieron mejorando

muchísimo el precio del automóvil.

Mientras el Ferrari tenía un coste de

120.000 €, el nuevo Mitsubishi 3.000 GT
costaba unos 50.000 €.

86
 Más adelante hicieron lo mismo con las
televisiones, las máquinas fotográficas, los
electrodomésticos y todos los componentes
electrónicos en general.

Ellos no inventaban nada, solo detectaban

a los mejores, las estudiaban, los imitaban y los
superaban, sin más.

Cuando digo que este principio he

comprobado que funciona, lo digo porque en el
año 2004 me asocié con un amigo y creamos
conjuntamente una empresa cuya actividad es
la del comercio electrónico.

Yo había creado varios proyectos de

comercio electrónico desde el año 1996 y
algunos funcionaron muy bien y fueron
realmente muy exitosos, y como es normal,
otros no lo fueron.

Pero aprendí mucho de todos ellos. De los

exitosos y de los que lo fueron.

En este último caso, después de 18 meses

de trabajo, el 23 de Marzo del año 2004 se
lanzaba Ofiline.com, una plataforma de
suministro de material de oficina para empresas
que operaba solamente por Internet.

La idea brotó cuando vimos que las

empresas tenían un problema de servicio en el
suministro de este tipo de materiales.

El comienzo fue tan bueno que con solo 7

meses de vida recibió el premio al mejor
proyecto emprendedor de las TIC, s en Álava.

El principio que utilizamos para desarrollar

todo el proyecto fue el de los cuatro pasos
básicos para un acierto seguro.

87
 Lo primero que hice fue realizar un estudio
de mercado para saber si el proyecto tenía
sentido y una vez que comprobé que los
indicadores importantes eran muy positivos,
viaje a varios países de Europa para conocer
como funcionaba este modelo de negocio en
ellos.

Una vez hecho esto, procedí a identificar

quien era el líder de este sector en Internet y
comprobé que era una empresa inglesa que
había tenido un crecimiento muy importante en
los últimos tres años.

Los dos meses siguientes estuve

estudiando su Web e investigué como
realizaban los procesos integrales del pedido y
también como planteaban la venta del producto
en general.

Había cosas que no entendía porqué las

hacían solo de una forma determinada, pero
como llevaban varios años funcionando muy
bien no las cuestioné, tomé nota de todo e imité
muchas de las cosas que hacían los ingleses.

También pasé unas semanas estudiando y

desarrollando un plan de negocio para conocer
la viabilidad del mismo.

Independientemente de que fuera un

negocio electrónico, el plan de viabilidad debía
hacerse con seriedad ya que el producto
también debía reunir otros condicionantes de
viabilidad que al final se demostró que reunía.

Pero me faltaba el último paso que era

superar a la competencia, es decir, aportar
algún valor añadido al proyecto, que marcara
una diferenciación entre los pocos negocios
parecidos que existían en el mercado.

88
 Y lo que hice fueron dos cosas:

La primera fue habilitar para los clientes

un espacio para que ellos mismos pudieran ver
el estado de sus pedidos, así como descargarse
sus propias facturas y hasta volver a comprar
desde un pedido anterior, con el fin de no
perder tiempo buscando los productos en el
carrito de la compra, las facturas, los albaranes,
etc.,.

La segunda fue afinar mucho el servicio en

la logística, hasta el punto en que en 24 – 48
horas el cliente tenía ya su pedido de material
de oficina en la empresa.

Pues bien, en solo dos años y medio de

vida, ofiline.com cuenta con más de 6.000
clientes, tiene a más de 31.000 empresas
registradas, tiene un catálogo de más de
12.000 referencias, ha expandido su negocio a
Alemania, tiene más de 80 acuerdos alcanzados
con grandes portales con mucho tráfico en
Internet y según el ranking de Alexa.com es la
plataforma líder de suministro de material de
oficina a empresas en España, la tercera en
Europa y la número 7 en el mundo.

El hecho de aplicar el principio básico para

un acierto seguro con los cuatro pasos funcionó
perfectamente, pero la actitud con la que
hicimos estos trabajos y nuestra perseverancia
en ellos, fueron fruto de que los dos socios
teníamos un buen motivo.

Queríamos crear una empresa que el día

de mañana pudiera ser una base de trabajo
seguro para nuestros hijos.

89
 Teníamos un porqué, y el cómo hacerlo
apareció de la mano de los que ya lo estaban
haciendo.

Aprendimos de aquellos que habían

recorrido el camino y se convirtió en nuestro
atajo

90
Capítulo 8.- Como se creó ofiline.com

“El arte de vencer

se aprende en las derrotas”

Simón Bolívar

Como he mencionado en el anterior

capítulo, en el año 1996 tuve la osadía de crear
un negocio de comercio electrónico.

Hablar de comercio electrónico en el año

1996 es como hablar de la prehistoria de los
negocios electrónicos en España.

En esta época, yo recuerdo que solo dos

entidades financieras nacionales disponían de
un TPV virtual (Terminal Punto de Venta en
Internet) y ambas dos se hallaban en fase
experimental, de manera que solamente tenían
habilitados prototipos.

Pero a mí me apasionaba el hecho de que

se pudiera comercializar productos a través de
la red telemática de Internet, de manera que
registré el dominio pagofácil.com, y coloqué en
una tienda virtual con este nombre, todos
aquellos productos que yo pensaba que se
podían comercializar por Internet.

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 Yo no sabía que productos eran
susceptibles de venderse por Internet, por lo
que escaneábamos todos los catálogos que
llegaban a nuestras manos y que tenían
productos interesantes.

Después llamábamos a los propietarios de

estos negocios y nos ofrecíamos para ser sus
comerciales en Internet a cambio de una
comisión por cada venta que generásemos.

Muchos de ellos no entendían nada de lo

que les decíamos, pero como no tenían nada
que perder nos decían que sí, que adelante con
ello.

Recuerdo que muchos días nos

quedábamos hasta altas horas de la
madrugada, para poder activar el catálogo de
una nueva tienda en pagofácil.com

Después de tres meses de trabajo, en la

tienda virtual habíamos catalogado digitalmente
unos 18.000 productos.

En este catálogo habíamos metido de todo

un poco: hardware, vino, accesorios, productos
para mascotas, bricolaje, software, ferretería,
etc., vamos, que éramos un auténtico bazar
online.

La estrategia de nuestro proyecto pasaba

por catalogar todos los productos que
conocíamos, y de esta forma podríamos
comprobar que familias de productos se
vendían en Internet y cuales no funcionaban en
la red.

Ahora cuando analizo lo que hicimos, creo

que será difícil encontrar un proyecto mas
idóneo que el de pagofácil.com, para transmitir

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y enseñar a cualquiera que quiera comenzar un
negocio electrónico, de que es lo que no se
debe hacer nunca, si se quiere tener un
proyecto exitoso en Internet.

La verdad es que hacíamos las cosas muy

mal.
Es más, en algunas ocasiones las hacíamos mal
reiteradamente para cerciorarnos que
realmente las estábamos haciendo muy mal.

Pero como las hacíamos y hacíamos y

hacíamos, llegamos a aprender con el tiempo
de qué era lo que realmente funcionaba y qué
no.

Pero aún así, tuvimos muchos

inconvenientes porque había muchos
imponderables: la logística no estaba preparada
y funcionaba mal, muchas compras con tarjeta
de crédito eran fraudulentas, los productos
desparecían del mercado y seguíamos
teniéndolos en la tienda virtual, etc.

Yo siempre pienso que este fue mi

“Master” en materia de comercio electrónico. La
verdad es que fue un Master un poco más caro
que los que hoy en día se ofrecen en los
Institutos de empresas conocidos, porque la
inversión realizada fue mucho mayor, pero esa
fue mi experiencia vivida.

Y en esas estaba, cuando un día me

llamaron y me propusieron comenzar un nuevo
proyecto de comercio electrónico, pero esta vez
respaldado financieramente por un empresario
muy conocido en la zona norte de España, ya
que este quería explorar este nuevo canal de
comercialización, con el fin de incorporar su
filosofía y funcionalidades a sus líneas de
negocio tradicionales en el futuro.

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 Y de esta propuesta, después de 5 meses
de trabajo nacieron tres negocios electrónicos
con los nombres de areapc.com, discolibro.com
y viajesweb.com

Con el tiempo, los tres negocios tuvieron

un recorrido muy diferente: mientras el negocio
estrella de los tres era areapc.com, con unos
crecimientos en su facturación anual del 700%,
los otros dos crecían lentamente.

Durante la trayectoria de estos dos

últimos, se encontraban grandes dificultades
para confirmar la expectativa que había en el
crecimiento de ellos.

En el año 2003, areapc.com facturaba ya

unos 12 millones de Euros anuales, y la verdad
que el dinamismo que vivíamos en estos años
era realmente tremendo.

Y este sobreesfuerzo profesional, coincidió

con una serie de acontecimientos internos en la
compañía, y por motivos personales me
hicieron tomar la decisión de tomarme unos
meses sabáticos para descansar y pensar en mi
futuro.

Estuve unos cinco meses estudiando la

posibilidad de crear yo mismo un negocio
electrónico que prestara un servicio a las
empresas, ya que según todos los estudios de
la asociación española de comercio electrónico,
el negocio entre empresas o B2B, era el modelo
de negocio electrónico que más crecería en los
próximos años en España.

Tuve tiempo de viajar por Europa y

analizar diferentes negocios, pero no veía uno
que respondiera positivamente a una serie de

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preguntas que yo me había planteado en este
período de descanso, y cuyo fin era el de
encontrar un negocio electrónico B2B que
tuviera la premisa de tener un horizonte
rentable.

Pero un buen día me conecté a mi cuenta

bancaria mediante la banca electrónica, y pensé
que esta comodidad que mi banco me facilitaba,
debía ser el referente que debía seguir en mi
análisis con el negocio que debía pensar para
las empresas.

Y pensé lo siguiente: Las empresas son

cada vez más proclives a utilizar aquellas
herramientas y aplicaciones que ayuden a
optimizar y ahorrar costes asociados a la
gestión con los proveedores, ya que estas
herramientas reducen el tiempo en la recepción
de los pedidos y mejoran notablemente el
servicio cuando se tramitan por una Web.

Pues bien, Ofiline.com nace en Marzo del

año 2004 con el fin de ofrecer a las empresas la
posibilidad de suministrarles de todo el material
de oficina que necesitan, pero facilitando el
control y la trazabilidad de los pedidos, desde
que los productos se piden hasta que los
reciben de una forma cómoda.

Para ello, se diseño y desarrolló una

plataforma B2B en un entorno Internet, con el
fin de que las empresas pudiesen tener el
control en la gestión de sus compras de
material de oficina, así como de optimizar sus
procesos en este campo y mejorar la
administración de sus pedidos.

En honor a la verdad, tengo que decir que

sin ese genio de la informática que es mi amigo
y socio Aitor López de Aberasturi, y las muchas

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horas que le dedicó en este tiempo al proyecto,
habría sido imposible verlo nacer

Después de un estudio se diseñaron las

siguientes funcionalidades:

• Posibilidad de comprar más de 12.000

artículos (con actualización de precios,
descripciones, referencias, novedades,
etc.)
• Navegar sobre tarifas personalizadas para
cada cliente
• Control de las unidades disponibles en
stock (diario)
• Consultar y gestionar pedidos realizados.
• Realizar un pedido desde un pedido
anterior
• Consultar facturas y auto-facturarse
• Consultar condiciones de compras y envío
(webtracking).

Y este tipo de solución ha hecho que

muchas empresas encuentren en ofiline.com, la
forma más cómoda y sencilla de recibir su
material de oficina a través de Internet, y con
un buen servicio en las entregas.

Cuando pensé en el proyecto de material

de oficina, no pensé en otra cosa que no fuera
dar un servicio necesario para las empresas, y
para esto hablé con muchísimas personas
responsables de compras, porque eran estas las
que tendrían que diseñar el corazón de la
plataforma.

Es muy importante que pienses en todo

momento como usuario y cliente de tu negocio,
porque si piensas solo con una mentalidad de
empresario perderás la perspectiva del servicio.

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 Metafóricamente hablando, te diré que a
mi me gustan mucho las fresas con nata, pero
cuando voy a pescar, no se me ocurre poner
fresas con nata de cebo para los peces.

Por alguna razón especial, ellos prefieren

las lombrices, de manera que eso mismo es lo
que pongo en el anzuelo.

Quiero decirte que no fue fácil y sencillo el

recorrer el camino, pero también te digo que si
crees en ti, y en la certeza de que hoy en día
existen muchas posibilidades de negocio, tu
también lo puedes conseguir.

Al igual que todo camino comienza por dar

un primer paso, todo proyecto comienza por
creer que uno puede conseguirlo y por
encontrar un buen motivo para hacerlo.

Por último, y con el único fin de que

puedas comprobar el poder que tiene un buen
motivo, déjame que te cuente una de las
historias más increíbles que conozco de un
joven de 14 años llamado Luís y que vivía en
Bilbao.

Luís era jugador de fútbol desde la

categoría de alevines y siempre había soñado
con jugar el día de mañana en la primera
división con su equipo del alma: El Athletic de
Bilbao.

Pero había algo en Luís que no les

cuadraba a los entrenadores que le habían
entrenado en las categorías por las que había
pasado.

Todos ellos coincidían en que tenía unas

cualidades físicas envidiables y una habilidad
con el balón fuera de lo común.

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 Se podría decir que era un diamante en
bruto, a la espera de ser pulido por un buen
entrenador, pero a Luís le faltaba ese
entusiasmo por el juego que tienen la mayoría
de jugadores de esta edad.

Algunos entrenadores intentaron hablar

con él en varias ocasiones, pero por una razón
o por otra, no consiguieron detectar cual era el
motivo de esta falta de “chispa”.

Algunos de los entrenadores decían que le

faltaba un poco de “nervio” a la hora de jugar,
otros se limitaban a decir que lo que ocurría era
que Luís era consciente de sus cualidades y que
él las administraba a su antojo.

Un buen día, Luís y sus compañeros

entrenaban como tirar algunas faltas, porque
era la víspera de la final de un torneo que
estaban jugando, cuando sonó el teléfono móvil
del entrenador.

Después de contestar y escuchar sin decir

palabra a una voz que no conocía, agradeció la
llamada a su interlocutor y colgó.

Su segundo entrenador intuyó que algo

pasaba porque al entrenador le cambió la cara
de repente.

Esta llamada cambiaría completamente la

trayectoria deportiva y el futuro de Luís.

El interlocutor de la llamada era el jefe

médico de urgencias y el motivo de la misma
era comunicar al entrenador que el padre de
Luís había muerto de un infarto de miocardio.

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 El entrenador no sabía como decírselo a
Luís.
Lo veía entrenar tan contento con sus
compañeros que no quería interrumpir ese
momento.

Al día siguiente jugaban por fin la final del

torneo que tanto habían preparado, pero sabía
que tenía que hacerlo tarde o temprano, y era
un hombre que no le gustaba postergar las
cosas, de manera que lo llamó, y cuando
estuvieron los dos solos en el vestuario respiró
hondo y se lo dijo.

Se abrazaron y lloraron juntos durante

varios minutos.

Después, Luís se secó las lágrimas y habló

con el entrenador con palabras temblorosas.

Le agradeció todo lo que había hecho por

él en estos años y le dijo que el haberle
conocido fue genial para él.

Estas palabras sonaban a despedida, por lo

que el entrenador quiso cambiar el tema, y
dándole ánimos le invitó a llevarle a casa en su
coche.

En el trayecto, Luís tenía la mirada perdida

en el horizonte, como si se fijara en un punto
lejano de la carretera.

Cuando ya estaban llegando a casa le dijo

al entrenador:

“Mister, le voy a pedir un favor muy

importante para mí. No me gustaría dejar de
jugar mañana la final con mis compañeros.

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 Quisiera jugar este partido y después
asistir al funeral de mi padre. Esto que le pido
es muy importante para mí, entrenador”.
El entrenador agradeció su voluntad, pero
intentó quitarle esa idea de la cabeza, ya que
los funerales se celebraban solo dos horas más
tarde de la hora en que terminaba el partido de
la final, y tenían una hora de trayecto en coche
hasta la iglesia, pero Luís insistió tanto que el
entrenador accedió.

Luís no pudo dormir en toda la noche y por

la mañana el entrenador lo llamó por teléfono
para ver que tal estaba, y para intentar
convencer a Luís de que sería mejor que no
jugara el partido.

Pero después de hablar por teléfono con él,

pudo comprobar que la posición de Luís era
todavía más firme, si cabe.

Y llegó la hora del partido.

Sus compañeros lucían un pequeño

crespón negro en la manga izquierda de la
camiseta.

Luís había recibido en el vestuario las

condolencias de todos sus compañeros a
quienes les pidió que intentaran olvidar el hecho
durante los noventa minutos que duraba el
partido y que se centraran en ganarlo. Ellos así
lo prometieron.

Transcurridos los 90 minutos

reglamentarios y los 4 minutos adicionales que
añadió el árbitro, el partido terminó con la
victoria del equipo de Luís por 5 goles a 1.

100
 Cuando entraron en el vestuario, todos los
componentes del equipo celebraban la victoria
manteniendo a Luís en hombros.

El motivo de ello no era otro que el de

manifestar el reconocimiento a uno de los
partidos de fútbol más memorables de la
historia que se recuerdan.

De los 5 goles marcados, Luís había

materializado 4 y el otro gol lo diseñó con
tiralíneas para dárselo finalmente a un
compañero en bandeja con el fin de que lo
marcara cómodamente.

Realmente había sido el mejor partido que

Luís había jugado jamás.

Desde el primer momento destacó con sus

increíbles carreras por la banda del campo, con
el fin de desestabilizar al equipo contrario, y
mostró en todo momento una actitud en el
juego, que hasta el propio entrenador no podía
creer lo que estaba presenciando.

Luís no se cansó durante todo el partido y

eso que no paraba de correr. El resto de
jugadores no pudieron seguir su ritmo de juego.

Luís tenía ese “algo” que le faltaba y que

tanto habían añorado en él sus entrenadores.

Ya en el coche, el entrenador que llevaba a

Luís al funeral de su padre, no tuvo más
remedio que felicitarle porque él mismo había
seguido toda la trayectoria futbolística de Luís y
nunca le había visto jugar con el entusiasmo y
la ilusión que este día había demostrado
durante todo el partido.

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 El entrenador no pudo reprimirse y
aprovechando la ocasión de que en ese
momento estaban solos provocó un diálogo con
Luís, y comentaron lo siguiente:

Dime Luís:

¿Cómo es posible que puedas jugar, en las

circunstancias en las que te encuentras, el
mejor partido de tu vida?

Y Luís le respondió lo siguiente:

-Entrenador, ¿usted conocía a mi Padre?

-Pues no Luís, la verdad que no tuve el

gusto de conocerlo, no se dio la ocasión, le
respondió el entrenador.

En ese momento se hizo una larga pausa y

después de unos segundos Luís le dijo:

-Entrenador, mi padre era ciego, y hoy era

el primer día que me podía ver jugar.

Luís encontró en este día de la final el

mayor motivo que podía tener para darlo
TODO.

Y ese buen motivo se convirtió en su atajo

para lograr el éxito, porque el día del partido
casualmente se encontraban varios ojeadores
de equipos de primera división y recibió varias
ofertas profesionales en esa misma semana.

Por increíble que parezca y como ya hemos

mencionado, el que tengas un buen motivo para
hacer lo que deseas es el atajo para conseguir
lo que quieras en la vida, porque es el
catalizador que te hace crear un plan de acción
para conseguirlo.

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 Espero que encuentres un buen motivo y
que aprendas a enfocarlo correctamente para
que puedas atajar en el camino hacia tus
objetivos personales, profesionales y sociales.
En el mundo de hoy se buscan seres
humanos con un buen motivo que quieran
entrar en el club de las personas que hacen
pasar las cosas.

Solo tienen que encontrar su buen motivo,

imaginarlo, enfocarlo, y trabajar en él con una
correcta actitud.

Un buen motivo hará que estas personas

puedan salir del grupo que solo observan como
están pasando las cosas, o del que ni se
enteran que ya han pasado.

Te deseo de corazón que puedas

encontrar un buen motivo en tu vida.

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