.

La riqueza de las naciones y el concepto de mercado, según Adam Smith.

En la obra de Adam Smith se encuentra el primer intento por elaborar una teoría
del mercado. De paso, con este enfoque la obra de Smith es la primera que
consolida la idea de la autonomía de lo económico. En más de un sentido, esta es
la respuesta a la teoría contractualista y, sobre todo, a la visión de Hobbes (Job)
sobre el Leviatán (criatura terrorífica que vive en las profundidades del mar, según
la biblia). Para éste último autor, la naturaleza humana se integra de pasiones y de
la capacidad de razonar. Pero las pasiones son más poderosas y para dominarlas
(en especial a las pasiones negativas) es necesario un ente colectivo, el Leviatán,
capaz de infundir terror a los seres humanos y obligarlos a controlar sus pasiones
para evitar la guerra y alcanzar la armonía social.
En su Riqueza de las naciones, Smith critica lo anterior y sostiene que aunque es
cierto que existen pasiones en el ser humano, existe una esfera de la vida social
en la que no es necesario construir un Leviatán para dominarlas. El deseo de los
hombres de enriquecerse pasa por la propensión natural de los hombres a
intercambiar y conduce no a la guerra sino a las interdependencias económicas. El
mercado es el dispositivo social que permite armonizar las pasiones individuales,
alcanzando la armonía social y, de paso, la prosperidad. El corolario de todo esto
es que es necesario mantener la libertad de cambio.

Elementos que concurren en la formación del mercado:

a) Bienes y servicios (mercancías)

b) Oferta de bienes y servicios
c) Demanda de bienes y servicios
d) Precio de los bienes y servicios

La demanda es la cantidad de mercancías que pueden ser compradas por un

individuo o por el conjunto de individuos de una sociedad.
Conjunto de mercancías que pueden comprar, cada una por su precio
determinado, los individuos de una sociedad.

La oferta es la cantidad de mercancías que pueden ser vendidas a los diferentes

precios del mercado por un individuo o por el conjunto de individuos de la
sociedad.

TIPOS DE MERCADO

1. Se pueden distinguir diferentes tipos de mercado según sea el

conocimiento y actitud del usuario respecto al producto-servicio ofrecido:

 Mercado potencial: es el constituido por la totalidad de los posibles

usuarios de un producto totalmente nuevo en el mercado, no existiendo
conocimiento ni actitud de compra hacia el mismo.
 Mercado real: es el conjunto de individuos y organizaciones que adquieren
el producto en un determinado territorio geográfico.
 Mercado no motivado: es aquel que conociendo el producto que la
empresa ofrece, no tiene interés por él. Es el mercado sobre el que se
incide para obtener un mayor número de usuarios.
 Mercado cautivo: es aquel donde por existir estrechos lazos de unión
entre el producto-distribuidor del producto y el usuario, éste se ve obligado
a realizar la adquisición del mismo a un determinado proveedor.
 Mercado libre: este mercado exige una total libertad por parte de los
usuarios de adquirir el producto a cualquiera de los proveedores que se lo
ofrezcan.

2. los mercados según la naturaleza de los productos:

 Mercados de productos agropecuarios y de productos procedentes del mar.

 Mercados de materias primas.
 Mercados de productos técnicos o industriales.
 Mercados de productos manufacturados.
 Mercados de servicios.

3. La clasificación más operativa de los mercados es sin duda, la que se

realiza en base a las características de los compradores de los
correspondientes productos o servicios (Ortega 1981):
 Mercados de consumo
 Merados de servicio
 Mercados industriales

 comportamientos y posiciones similares dentro de la sociedad. Las clases

sociales se pueden dividir en alta, media y baja, pudiendo ser cada una de
ellas subdividida a su vez. Es necesario a la hora de realizar
investigaciones de mercado conocer la clase social del consumidor, para
identificar si existen patrones de comportamiento de compra diferentes.

 Cultura y subcultura: el conjunto de valores básicos, ideas, y actitudes

que denominamos cultura y los subgrupos homogéneos, que se forman
dentro de la misma, van a influir en el comportamiento del consumidor.
Estos valores trasmitidos a través de la familia, las escuelas o la religión,
serán fundamentales a la hora de conocer cómo se comporta el
consumidor.

 Factores situacionales: estímulos durante el proceso de decisión de

compra como, por ejemplo, la presencia de otros en el proceso de compra o
consumo, el ambiente, el merchandising, el tiempo disponible, etc.

 Los medios de comunicación: cada vez más la televisión y los otros

medios de comunicación de masas, están influyendo en el comportamiento
del consumidor. El gran número de mensajes con el que el individuo es
asediado constantemente hace que este medio influya profundamente en
los modos de pensar, de obrar y de ver las cosas.

MERCADOS INDUSTRIALES

o son aquellos mercados en los que se realizan transacciones de bienes y

servicios empleados en la obtención de diferentes productos que son objeto
 de transacción posterior o que se adquieren para obtener un beneficio
mediante su posterior reventa.
o El mercado industrial está compuesto por todos los individuos y las
organizaciones que compran bienes y/o servicios que se usan para:

a) La elaboración de otros productos destinados a la venta o alquiler.

b) Reventa sin transformación alguna.
c) Realizar las operaciones comunes de la empresa.

La magnitud y complejidad del mercado industrial se aprecia en la multitud

de transacciones que se requieren para elaborar y vender un producto.
Pongamos por ejemplo las transacciones que se requieren en el marketing
de una empresa que fabrica zapatos para que estos lleguen al usuario.
Primero se vende el ganado a través de uno o dos intermediarios hasta que
la piel se vende a una curtiembre, una vez curtida la curtiembre la vende al
fabricante de calzado quien procesará el calzado agregándoles otros
implementos adquiridos a otros proveedores (pasadores, suelas, ojalillos,
teñido, etc.) hasta acabar con el proceso, para luego venderlo a las
zapaterías y éstas al usuario final. En pocas palabras el marketing industrial
interviene en todo este proceso hasta que el producto llega al usuario final.

CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES

Aunque el mercado industrial funciona de un modo similar al mercado de

consumidores, existen ciertas características importantes:

 Compra directa. Los compradores industriales compran básicamente a los

productores en lugar que mediante los intermediarios, especialmente
artículos complejos y caros.

 Reciprocidad. Los compradores industriales seleccionan, a menudo a

aquellos proveedores que les compran también a ellos. La reciprocidad es
ilegal si existe un uso coercitivo de la presión por una de las partes
consiguiendo como resultado una reducción de la competencia.
Es legal siempre que esta soportada por registros elaborados de compras y
ventas a y desde otros interesados. En nuestro país INDECOPI es el
encargado de manejar este asunto.
 Leasing. Muchos compradores industriales adquieren vía leasing sus
equipos en lugar de comprarlos, esto ocurre con los equipos diversos y
también con maquinarias, máquinas de calzado entre otros. El arrendador
consigue a menudo una suma de ingresos importantes y la oportunidad de
vender a los clientes que no podrían efectuar compra directa, obteniendo
ventajas el arrendatario tales como: mantenimiento del capital, obtención de
los últimos productos del vendedor, recepción en un mejor servicio y
ventajas fiscales (crédito fiscal).

TIPOS DE MERCADOS INDUSTRIALES

El mercado agrícola: La agricultura se ha convertido en una industria

moderna. Igual que, los ejecutivos de otras empresas, los agricultores
buscan la manera de aumentar su productividad, reducir costos y
administrar su flujo de efectivo. La tecnología es parte importante y hoy por
hoy el agricultor peruano está consciente que su labor no debe terminar en
la simple cosecha sino incursionar en la agroindustria.

El mercado de revendedores: Este mercado es uno de los más

desarrollados su actividad fundamental a diferencia de los otros segmentos
del mercado empresarial consiste en comprarle productos a los fabricantes
o proveedores y venderles de la misma manera a sus clientes, así mismo
los revendedores compran muchos productos para ofrecer un mejor servicio
a sus clientes. Su objetivo principal es satisfacer a sus clientes en el
producto, servicio y tecnología más avanzados.

El mercado gubernamental: Los Procesos de adquisición de los gobiernos

son distintos a los que se aplican en el sector privado del mercado
empresarial. Una característica especial de este tipo de adquisición es el de
la licitación competitiva. Para estos casos hay que tener pleno conocimiento
del motivo de la licitación y luego del estudio y análisis respectivo, optar o
no por la participación.
En otros casos el estado negocia con un proveedor individual; esto ocurre
cuando no hay productos semejantes en el mercado.

El mercado de servicios: Actualmente el mercado de servicios supera

ampliamente al que produce bienes. El mercado de servicios incluye
transportistas, compañías financieras y bancos, hoteles, hospitales,
autoridades recreativas, etc.
 El mercado de empresas lucrativas: En los últimos años se ha por fin
prestado atención al multimillonario mercado de organizaciones no
lucrativas. Ejemplo: Museos, iglesias, universidades, sindicatos, etc. y todos
ellos requieren de asesoría profesional.

El mercado internacional: El Perú recién está mirando con expectativa

real el mercado de las exportaciones; ya no sólo en base a productos que
suelen ser exportados tradicionalmente como materia prima, sino
considerando el valor agregado en un proceso de elaboración.
Resumiendo todos estos tipos de marketing empresarial industrial requieren
de la asesoría profesional que les permita lograr que sus operaciones, sean
positivos y rentables.

DIFERENCIAS ENTRE MERCADOS DE CONSUMO E INDUSTRIALES

El mercado de consumo y el mercado industrial se pueden diferenciar desde un

principio analizando los principales aspectos de los mismos. A la hora de hablar de
ambos debemos tener en cuenta la relación entre comprador-vendedor,
distribuciones producto, el precio, el proceso de decisión, la comunicación y el
ciclo de vida de los productos.
Principalmente, lo que determina si un producto es de consumo o industrial es la
aplicación que se le dará a un producto a la hora de su uso es lo que
principalmente lo caracteriza como producto de consumo o producto industrial Si
se logra la acción de compra de un producto con el fin de satisfacer una necesidad
particular (familia, personas que conviven en un mismo hogar) es un producto de
consumo., Sera un producto de incrustaría si lo compra una empresa u
organización que el mismo sea utilizado en las actividades de la misma.
A la hora de hablar de la relación comprador-vendedor en el caso de los productos
de consumo es meramente nula, ya que los mismos no poseen trato el uno con el
otro. En el caso del mercado industrial hay dos tipos de relaciones entre el cliente
y el vendedor, el canal directo, consta de una relación inmediata entre las dos
partes, esta situación se da generalmente cuando el producto tiene un precio
elevado, es complejo y requiere de asistencia técnica, por otro lado el agente o
representante que tiene un contrato con el fabricante y vende sus productos en
franquicias.
La oferta, se muestra distinta entre los mercados de consumo y el industrial. Lo
que los diferencia notoriamente es la acción de marketing que llevan a cabo las
empresas que manejan productos de consumo industria ya que los mismos
aplican herramientas de la disciplina con mayor ímpetu tanto antes como después
de la venta. Los productos de mercado industrial por lo general brindan servicios
aun cuando la venta ya fue efectuada, como por ejemplo el servicio de instalación,
servicio técnico, etc.
El precio es uno de los factores que diferencia a los mercados en cuestión.
Cuando hablamos del precio no debemos dejar de lado el periodo de decisión. En
el caso del mercado de consumo el precio está controlado por el vendedor, ya sea
alto o bajo el precio, de buena o mala calidad el producto. Aun un producto de
consumo puede ser una buena compra siendo este de mala calidad. En el caso de
los productos de consumo industrial el precio tiene características distinguidas
sobre las demás, está completamente controlado por el comprador, el cual en la
gran mayoría de los casos realizo un estudio de la competencia, es decir de toda
la oferta. El producto en sí, su calidad y su precio son lo que van a llevar a la
decisión de compra o no compra. En el caso del producto de consumo industrial
siempre es de mala compra un producto de mala calidad, por más bajo que sea su
precio. Más allá de que los precios estén fijos ósea ¨precio de lista¨ siempre son
negociables cuando se habla de cantidad y es allí donde aparecen los descuentos
y/o distintas formas de pago.
El proceso de decisión de compra es exageradamente distinto entre un mercado y
el otro. En el caso del mercado de consumo la acción de compra se lleva a cabo
de formas más inmediata e instintiva, la misma no se piensa con anterioridad. Por
el contrario cuando se va a realizar una compra en un ámbito laboral o profesional
las acciones de compra son estudiadas y medidas, se realiza un estudio de
mercado, se evalúa la calidad, se negocia, se busca alternativas y se tiene en
cuenta los resultados posteriores a la compra.
En el ámbito de la comunicación o promoción tanto de un bien como de un
servicio, podemos ver como la publicidad o el marketing empleado en bien de
consumo es más amplio, las estrategias de ambas disciplinas van de la mano de
los medios masivos de comunicación como herramientas fundamental a la hora de
realizar una estrategia tanto de marketing como de publicidad. Los productos de
consumo industrial no se ven en los medios masivos ya que no sería una
estrategia que llevase al éxito, suelen si encontrarse en sitios o medios de
comunicación específicos los cuales constan de una publicidad segmentada y
concentrada.

BIBLIOGRAFÍA:
 https://eprints.ucm.es/11231/1/Introduccion_a_la_Investigaci
%C3%B3n_de_Mercados.pdf

 http://moodle2.unid.edu.mx/dts_cursos_mdl/pos/MD/MM/AM/06/Tipos_de
_Mercado.pdf

 https://www.uaeh.edu.mx/docencia/P_Presentaciones/atotonilco_tula/inte
ligencia_mercados/documentos/tipos_de_mercado.pdf

 http://conceptos.sociales.unam.mx/conceptos_final/450trabajo.pdf

 https://jpanta.files.wordpress.com/2010/05/mark-industrial.pdf

 https://fido.palermo.edu/servicios_dyc/blog/docentes/trabajos/7657_189
74.pdf

 http://www.fadu.edu.uy/marketing/files/2013/05/comportamiento_del_co
nsumidor.pdf