MAKALAH

MANAJEMEN KEPERAWATAN
“ NEGOSIASI “

DISUSUN OLEH :

IGUH AMANJAYA ( 121420125800070)

PROGRAM STUDI KEPERAWATAN S 1 / 5A

SEKOLAH TINGGI ILMU KESEHATAN HARAPAN BANGSA
PURWOKERTO
2014

i
 KATA PENGANTAR

Alhamdulillahhirobbil’alamin, segala puji bagi Allah semesta alam. Shalawat dan salam
semoga senantiasa Allah SWT limpahkan kepada nabi Muhammad SAW sebagai rahmat dan
kasih sayang bagi alam semesta dan nabi yang telah membawa umat manusia untuk menggapai
kebahagiaan hidup di dunia dan akhirat.
Kami bersyukur kepada Allah karena makalah kami dapat selesai pada waktunya. Judul
makalah yang kami buat adalah “NEGOSIASI” yang kami harap dihari mendatang dapat
bermanfaat bagi pembaca serta membangun semangat pembaca.
Kami juga mengharapkan kritik dan saran bagi pembaca agar kedepannya kami dapat
memperbaiki kesalahan – kesalahan pada makalah kami ini. Lebih dan kurang kami mohon
maaf, terima kasih.

Purwokerto, 4 November 2014

Penyusun

ii
 DAFTAR ISI

HALAMAN SAMPUL ............................................................................................................... i

KATA PENGANTAR .............................................................................................................. ii
DAFTAR ISI. ........................................................................................................................... iii
BAB I. PENDAHULUAN
A. Latar Belakang ................................................................................................................. 1
B. Rumusan Masalah ............................................................................................................ 1
C. Tujuan Penulisan .............................................................................................................. 1
BAB II. PEMBAHASAN
A. Definisi Kepemimpinan ..................................................................................................... 2
B. Cara Meningkatkan Keefektifan Kepemimpinan .............................................................. 5
BAB III. PENUTUP
A. KESIMPULAN .................................................................................................................. 7
B. KRITIK DAN SARAN ...................................................................................................... 7
DAFTAR PUSTAKA

iii
 BAB 1
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Secara umum kata "negosiasi" berasal dari kata to negotiate, to be negotiating dalam
bahasa inggris yang berarti "merundingkan, membicarakan kemungkinan tentang suatu
kondisi, dan atau menawar". Sedangkan kata-kata turunanya adalah antara lain "negotiation"
yang berarti "menunjukkan suatu proses atau aktivitas untuk merundingkan, membicarakan
sesuatu hal untuk disepakati dengan orang lain", dan "negotiable" yang berarti "dapat
dirundingkan, dapat dibicarakan, dapat ditawar". Fenomena negosisasi saat ini sedang marak,
banyak manusia yang menggunakan negosiasi pada setiap kegiatan berinterais baik dari segi
interaksi sosial maupun bisnis. Hal ini dilakukan agar kedua belah pihak atau pihak yang
bernegosiasi mendapatkan sesuatu hal yang sama sama saling menguntungkan tanpa
merugikan salah satu pihak. Sehingga negoasiasi merupakan susat hal yang penting yang
tekniknya harus dikuasai setiap manusia agar dapat menemukan solusi yang baik dalam
setiap permasalahan yang ditemukan.
B. Rumusan Masalah
1. Apa yang dimaksud dengan negosiasi ?
2. Apa tujuan dilakukannya negosiasi ?
3. Apa manfaat dari negosiasi ?
4. Hambatan apa saja yang ada dalam melakukan negosiasi ?
C. Tujuan Penulisan
1. Untuk memahami hal-hal yang berkaitan dengan negosiasi
2. Untuk memenuhi tugas Manajemen Keperawatan

4
 BAB 2
PEMBAHASAN
A. Definisi Negosiasi
Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat
proses memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi juga merupakan ijab
kabul dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua belah pihak untuk saling
memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan dengan kesepakatan bersama. Selain
itu, pada dasarnya negosisasi merupakan suatu hal yang selalu dilakukan oleh manusia
ketika dalam melakukan interaksi. Negosiasi menurut Kamus besar bahasa Indonesia
merupakan proses tawar-menawar dengan jalan berunding guna mencapai kesepakatan
bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau
organisasi) yg lain. Menurut nara sumber yang lain seperti Wikipedia negosisasi adalah
suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan semua
pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi. Dan masih
banyak pengertian dari negosiasi yang lainnya.
B. Karakteristik Negosiasi
1. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau
perusahaan, sendiri atau dalam kelompok
2. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi
mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi
3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar menawar (bargain)
maupun tukar menukar (barter)
4. Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh
maupun ekspresi wajah
5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum
terjadi dan kita inginkan terjadi
6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak,
meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.
Krakaterisitik diatas tersebut bukanlah sesuatu yang mutlak atau persis seperti itu
karena banyaka pendapat dari buku buku dan para ahli menegmukakan karakteristik
yang berbeda, bisa saja pada kondisi dan kasus yang berbeda karakteristik tersebut ada
yang kurang atau tidak ada sama sekali hal ini dikarenakan karakteristik yang disebutkan
diatasa merupakan karakteristik negosiasi secara umum.
5
C. Tahap-Tahap Negosiasi
1. Pihak yang memiliki program (pihak pertama) menyampaikan maksud dengan
kalimat santun, jelas, dan terinci
2. Pihak mitra bicara menyanggah mitra bicara dengan santun dan tetap menghargai
maksud pihak pertama
3. Pemilik program mengemukakan argumentasi dengan kalimat santun dan meyakinkan
mitra bicara disertai dengan alasan yang logis
4. Terjadi pembahasan dan kesepakatan terlaksananya program/ maksud negosiasi.
Tahapan tersebut pun bisa jadi panjang jika dalam proses negosiasinya
mengalami suatu hal yang sulit dtemukan kesimpulan atau solusinya, ada kala beberapa
pihak tidak sama sekali mau dirugikan atau kedua pihak tidak menemukan solusi yang
sama sama menguntungkan. Namun proses atau tahapan negosiasi bias jadi lebih singkat
atau pendek jika solusi dan kesimpulan dari negosiasi dapat ditarik secepat mungkin dan
kedua belah pihak sama sama mau mangalah dan diuntungkan.
D. Tujuan Negosiasi
1. Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung kesamaan
persepsi, saling pengertian dan persetujuan
2. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar dari
masalah yang dihadapi bersama
3. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana masing-
masing pihak merasa menang (win-win solution)
4. Maka jika melihat dari tujuan dasar adanya negosiasi tersebut sesbenarnya tidak ada
pihak yang dirugikan atau salah satu saja yang diuntungkan.
E. Hambatan dalam Keberhasilan Negosiasi
Melihat negosiasi sebagai konfrontasi
Konfrontasi tidak diperlukan dalam negosiasi. Kenyataannya, negosiasi yang efektif
dicirikan dengan pihak-pihak yang bekerjasama untuk mendapatkan solusi, daripada
masing-masing pihak berupaya MEMENANGKAN kontes keinginan.
Selalu diingat bahwa sikap yang anda tunjukkan pada saat negosiasi (msl. keras,
korporatif) akan menentukan tone dalam interaksi. Jika anda melakukan konfronasi, anda
akan berkelahi dengan tangan anda.
Mencoba Menang Dengan Berbagai Cara
Jika anda "menang" maka harus ada yang kalah, dan akan menciptakan situasi yang kian
6
 sulit. Perspektif terbaik dalam negosiasi adalah mencoba untuk menemukan solusi dimana
kedua pihak"menang" . Jangan melihat negosiasi sebagai kontes yang harus dimenangkan.
Menjadi emosional
Adalah hal yang wajar menjadi emosional pada saat melakukan negosiasi yang penting.
Namun, semakin kita emosional, semakin kita kurang membangun negosiasi yang
konstruktif. Sangat penting untuk menjaga kendali.
Tidak mencoba memahami orang lain
Karena kita mencoba menemukan solusi yang dapat diterima kedua belah pihak, kita perlu
memahami kebutuhan dan keinginan orang lain . Jika kita tidak tahu kebutuhan atau
keinginan orang lain, kita tidak dapat melakukan negosiasi dengan baik. Yang sering
terjadi, ketika kita mencoba mencari tahu tentang seseorang, yang kita temukan adalah
ketidaksetujuan yang tidak signifikan.
Fokus pada kepribadian, bukan isu Biasanya, dengan orang yang tidak begitu kita
sukai, kita cenderung menganggap betapa sulitnya orang tersebut. Ketika hal tersebut
terjadi, negosiasi yang efektif tidak mungkin dilakukan. Maka penting untuk berpegang
pada isu, dan menyingkirkan rasa suka atau tidak suka pada individu.
Menyalahkan orang lain
Pada konflik atau negosiasi, masing-masing pihak memberikan kontribusi, yang
menjadikannya lebih baik atau buruk. Jika anda menyalahkan orang lain karena kesulitan
yang dibuat, anda akan menciptakan situasi kemarahan. Jika anda bertanggung jawab
terhadap masalah, anda menciptakan semangat kerja sama.
F. Strategi yang dapat digunakan dan dihindari dalam negoisasi

 Mengeryit ( The Wince )

Taktik ini dikenal juga dengan istilah Terkejut ( Flinch ) merupakan reaksi negatif terhadap
tawaran seseorang. Dengan kata lain, bertindak terkejut saat negosiasi yang diadakan pihak
negosiator berjalan dengan keinginan pihak lain.

 Berdiam ( The Silence )

Jika Anda tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika Anda baru saja membuat tawaran dan
Anda sedang menunggu jawaban, diam bisa menjadi pilihan terbaik Anda. Kebanyakan orang
tidak bisa bertahan dalam kesunyian panjang ( " Dead Air Time" ). Mereka menjadi tidak
nyaman jika tidak ada percakapan untuk mengisi kekosongan antara Anda dan pihak lain.
Biasanya, pihak lain akan merespon dengan konsesi atau memberikan kelonggaran.

 Ikan Haring Merah ( Red Herring )

7
Istilah ini diambil dari kompetisi tua di Inggris, Berburu Rubah ( Fox Hunting Competition ).
Dalam kompetisi ini, tim lawan akan menyeret dan membaui jejak rubah ke arah lain dengan
ikan. Sehingga, anjing lawan akan terkecoh dan kehilangan jejak. Sama halnya saat
negosiator membawa "ikan amis" atau isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan
perhatian dari isu utama bahasan.

 Kelakuan Menghina ( Outrageous Behaviour )

Segala bentuk perilaku - biasanya dianggap kurang bermoral dan tidak dapat diterima oleh
lingkungan- dengan tujuan memaksa pihak lain untuk setuju. Seperti pihak manajemen muak
dengan tuntutan yang dianggap tidak masuk akal dan terpaksa menandatangi kontrak dengan
air mata kemudian membuangnya secara ganas dan dramatis seolah - olah diliput oleh media.
Tujuan dari taktik ini adalah untuk menggertak orang - orang yang terlibat dalam negosiasi.

 Yang Tertulis ( The Written Word )

Adalah persyaratan ditulis dalam perjanjian yang tidak dapat diganggu gugat. Perjanjian,
sewa guna usaha ( leasing ), atau harga di atas pahatan batu dan sekarang di kertas ( uang )
adalah contoh - contoh Yang Tertulis.

 Pertukaran ( The Trade-off )

Taktik ini digunakan untuk tawar - menawar. Pertukaran hanya menawarkan konsesi, sampai
semua pihak setuju dengan syarat - syarat. Sebenarnya, taktik ini dipakai untuk kompromi.

 Ultimatum ( The Ultimatum )

Penggunaan ultimatum kadang-kadang ( seldom ) efektif sebagai taktik pembuka dalam

negosiasi. Namun, suatu saat dalam sebuah negosiasi yang panjang saat Anda merasa Anda
perlu menggunakan taktik ini.

 Berjalan Keluar ( Walking Out )

Pada beberapa situasi, berjalan keluar dapat digunakan sebagai strategi untuk memberikan
tekanan pada pihak lain.

 Kemampuan untuk Mengatakan "Tidak" ( The Ability to Say "No" )

Sebuah taktik memepang peran sangat penting dalam segala macam strategi negosiasi dan
cara menyampaikannya secara tepat. Pertama dan paling dasar untuk mempelajari taktik ini
adalah bahwa apa pun bila mengatakan 'tidak' secara langsung, diterjemahkan oleh pihak lain
sebagai 'ya'.

8
KESIMPULAN

9
 DAFTAR PUSTAKA

Kamus Besar Bahasa Indonesia

http://id.wikipedia.org/wiki/Negosiasi ( Diakses tanggal 06 Juli 2013 )
Sujana, Asep ST., 2004. Retail Negotiator Guidance. Jakarta : PT. SUN Printing
Budi, Suanda, Negoisasi dan Negoisator, http://menejemenproyek.com. Diakses pada Sabtu 6
Juli 2013.

10