CAPÍTULO

1
4
Metas del capítulo
Entender el modo de
pensar ejecutivo.

Aprender la regla
ejecutiva de dos.

Saber planear la
reunión ejecutiva.
El Qué piensan en usted

ejecutivo Aunque un poco stereotypical, el ejecutivo

piense generalmente en un técnico pues
Conexión alguien que es probable conseguir en lejos
más detalle que él quiere oír. No se espera
que a los técnicos también sean tan polished
como el vendedor en vestido y habilidades de
La gente que sabe poco la presentación y
es generalmente
grandes
transmisores,
mientras que los
hombres que 165
saben mucha
opinión poco.
Jean-jacques
Rousseau (1712-
1778)

M
el eeting con los
ejecutivos de alto nivel
puede hacer a muchos
técnicos muy nerviosos.
Una vez que usted
realiza que los ejecutivos
son conducidos por un
diverso sistema de
prioridades, tales
reuniones llegan a ser
más fáciles de manejar.
En este capítulo
finalmente ponemos
abierto la mística que
rodea cómo ocuparse de
los ejecutivos y de su
procedimiento de toma
de decisión.
se esperan probablemente ser inseguro de sí mismos. Muchos ejecutivos
utilizarán estas impresiones a su ventaja e intentarán intimidarle. Otros
serán el "individuo agradable genuino" e intentarán ponerle en la
facilidad.

Una reunión ejecutiva ocurre cualquiera porque sus propias ventas

team, o alguien de la perspectiva, cree que usted tiene información
valiosa que necesite ser proporcionada a ese ejecutivo. El ejecutivo está
esperando que le han preparado y se han resumido y puede impartir su
valor de una manera sucinta y profesional. El ejecutivo está contando
con que no vaya a ser ése fácil. Su misión es simplemente batir
expectativas.

Indirecta: Los ejecutivos son gente también

Aunque la perspectiva de encontrar con a clo o a un CEO pueda parecer
desalentadora, recordar que son tan humanos como usted es. Sin el recurso a los
clichés sobre la imaginación de ellos desnudos o saber que "pusieron sus calcetines uno
a la vez también," foco en la persona y no la posición.

No podemos acentuar bastantes cómo son el beneficio y la inversión

orientados la mayoría de los ejecutivos. La parte de su trabajo es invertir
los recursos de su corporación en la manera que creen generarán una
vuelta sólida. Después de todos, si un vendedor le invitara en el país que
demandaba poder reducir sus costos mensuales por el 10%, usted
querría todos los detalles financieros.

Mantenerla simple
El número mágico para los ejecutivos es dos, más o menos dos. Esto
significa que usted debe centrarse ideal en dos cuestiones principales en
cualquier interacción ejecutiva. Usted puede aumentar este número a
cuatro o caerlo a cero cuando se presenta la ocasión, pero dos es un
buen punto de partida.

La "regla ejecutiva de dos" se aplica a todas las formas de

interacción-interactions-letters, de email, de la palabra hablada, y
especialmente de presentaciones del PowerPoint. Cualquier diapositiva o
gasto indirecto con más de cuatro puntos de bala en ella es un candidato
al rechazamiento inmediato. Aplicando un foco agudo a todas las etapas
de las ventas completar un ciclo paga siempre dividendos, pero
especialmente al intentar ganar la comisión ejecutiva. Se acercó a otra
manera, los ejecutivos son pagados para tomar decisiones por
cantidades importantes de destilación de datos en decisiones
significativas y profundas. Ya resumiendo los puntos claves para ellos,
usted es más probable conseguir su atención completa.
The Executive Connection 3

Planear la reunión

Determinación de la etapa
Su coche interno o una voluntad de tercera persona ha patrocinado a
menudo la reunión. La reunión no habría sido arreglada probablemente si
el ejecutivo no tenía nada ganar de él, pero un poco de prensa anticipada
nunca lastima. Pedir que su patrocinador "le hable legítimo para arriba"
personalmente o como compañía para bajar de la reunión a un gran
comienzo.

También investigar a personas con quienes usted se encontrará. Ver

si han publicado algunos papeles o han tenido discursos publicados en
el Web site corporativo. Preguntar a su patrocinador acerca de los
intereses de los ejecutivos y si pasan típicamente una parte grande de
una reunión en el edificio de la relación o si tienen un acercamiento
directo del negocio. Los fragmentos de información dominantes a
descubrir son cuánto tiempo han sido (1) en la compañía, y (2) en su
actual posición, y (3) donde han trabajado antes. Mucho una reunión ha
comenzado con una sorpresa descubriendo que el ejecutivo trabajó a la
una de los éxitos más grandes o de las faltas de su compañía.

Ser sensible a la lengua, a la cultura, y a la localización geográfica.

Aunque una regla no dura y rápida, tratando de los ejecutivos de los
servicios financieros dondequiera en el mundo, pero especialmente en
New York City, sea probable ser corta y dulce con una cantidad mínima
de tiempo pasada en las introducciones. En culturas asiáticas, en
cambio, los primeros 20 o 30 minutos pueden ser introducciones simples
y series de elogios mientras que las tarjetas de visita de cambio.

No sólo es importante que usted hace sus puntos de dos discusiones

preparar, pero el ejecutivo necesita entender porqué usted se está
encontrando. Apenas como cualquier otra ocasión, confirmar la longitud
de la reunión y del tema que se discutirán. No hay nada mal con poner
en marcha la pieza del negocio de la reunión con una declaración por
ejemplo: "Para el final de nuestros quince minutos quisiera tener su
acuerdo...." Si el vendedor o el encargado de ventas le está acompañando
entonces esta tarea se puede dejarles.

Indirecta: Tener en cuenta siempre por menos tiempo

Apenas porque usted tiene 30 minutos en un calendario ejecutivo no significa que usted
conseguirá a M1 30 minutos. En el caso mejor, dar un plazo de 5 minutos para las
introducciones y de 5 minutos para la conclusión, dejando 20 minutos. En el peor caso
su tiempo de la reunión será comprimido. Prepararse siempre para conducir su reunión
por la mitad del tiempo que usted asignó original para él.
The Executive Connection 5

Después de los dólares

Casi cada ejecutivo que usted resuelve tiene cierta forma de
presupuestario o de de ganancias y pérdidas (responsabilidad de P&L). De
hecho, si no lo hacen, es una buena muestra no expender demasiada
hora y esfuerzo con ellos. Aunque no no clásico estén enseñados como
parte del entrenamiento del SE, recomendemos fuerte el aprender de
cómo leer un balance y una declaración de renta.

Estos datos están fácilmente disponibles de un informe anual o de

las limaduras 10-K y 10-Q de la base de datos de EDGARDO del
gobierno (http:// sec.edgar.gov). No estamos proponiendo que usted hace
un analista financiero, pero usted debe saber si la perspectiva es
provechosa, cuáles son sus márgenes gruesos y netos, y eventualmente
de sus cocientes financieros dominantes ser marcado diferente de las
normas de la industria. En última instancia, lo que usted vende réditos
del aumento wi11 o disminuye costes. Sabiendo cómo y dónde explicar
esto puede ayudar perceptiblemente durante las discusiones del proceso
y del ejecutivo de descubrimiento.

ESTUDIO DE CASO: El punto muerto

En un punto, estábamos en el proceso de descubrimiento con una compañía
que miraba para reducir al mínimo su inventario de aerostación. Su COO y
CFO habían indicado que éste era su problema de negocio del número uno, y
que si podríamos fijarlo comprarían a nosotros. Una poca investigación
demostró que su margen bruto era varios puntos más baja que la de
cualesquiera de sus competidores. El análisis subsecuente determinó que era
la razón su coste de mercancías vendidas así que anormal era una tarifa de la
vuelta extremadamente alta en sus productos. Para compensar mal calidad,
almacenaron simplemente mercancías más crudas y más finished de modo que
sus clientes nunca tuvieran que esperar una partición del reemplazo. El
problema no fue relacionado tan con la cantidad de su inventario, sino algo con
la calidad de mercancías finished. En lugar de otro propusimos tan algunos
cambios radicales en el control de calidad, que cuando estaba ejecutado
ahorraría millones de dólares en inventario y vueltas desechadas. Teníamos
los vendimos qué quisieron, el sistema habríamos fallado. Un año más tarde
pidieron que nos volviéramos y que escogiéramos originario su sistema de
control de inventario a nosotros.

[Altos directivos, jóvenes del s de

Ernst]

El segundo aspecto de seguir los dólares está entendiendo cómo el

ejecutivo es funcionamiento compensado. El comportamiento es
conducido por la remuneración, entendiendo tan las medidas de
funcionamiento, si rédito, precio de las acciones, margen bruto, o el
beneficio, puede asistir a encontrar los botones calientes proverbiales
para cualquier ejecutivo. Éste es generalmente más
The Executive Connection 7

el asunto apropiado para uno de sus propios ejecutivos a levantar

durante una sesión ejecutiva posterior de la vinculación, pero es
información valiosa no obstante.

Determinación de la meta de la reunión

Los técnicos perderán de vista con frecuencia el propósito de la reunión.
A pesar de tener dos puntos claves y toda la preparación en el mundo, la
reunión necesita tener un propósito y por lo menos una meta
dominante. Anotar las metas en una tarjeta de índice y estar de acuerdo
con ellas con su socio de las ventas. Ideal usted debe tener un logro
aceptable mínimo (MAA) y una meta mejor (BPR) del resultado. Resolver
el MAA significa que su reunión es un éxito; la realización del BPR
significa que el equipo de las ventas le debe el almuerzo.

Algunas metas giran alrededor de ganar el acuerdo ejecutivo o la

aprobación en una línea de conducta futura. Otros dependen de quitar
una barricada o una objeción de los ejecutivos de la sala de reunión o del
C-C-level. Recomendamos que usted fijó las metas para una reunión
ejecutiva apenas mientras que usted una gerencia por objetivo (MBO)
usando las siglas de SMARTI (véase el cuadro 14.1).

Usted es el experto
Sobretodo, sentirse confiado en su acercamiento y entrega-delivery-after
de todos, usted es el experto del tema a que el equipo de las ventas ha
decidido es la persona apropiada para esta reunión. Algunos de nuestros
colegas más delicados han comparado algunos ejecutivos a los perros
voraces que pueden detectar nerviosismo a la media milla lejos. Sin
embargo, ahora siendo clasificado como ejecutivos nosotros mismos,
nosotros

Cuadro 14.1
SMARTI: Ajuste de la meta con los ejecutivos
El específico cada meta debe tener un resultado dominante específico.
Mensurable si es posible, indicar la meta como algo cuantitativo que pueda ser medido.
Las funciones cualitativas tales como comportamiento son
difíciles de medir. Evitar los verbos por ejemplo saben, creen,
entienden, y gozan.

Alcanzable la meta debe ser realista. Teniendo un ejecutivo acordar firmar un contrato
sobre el primer contacto no es realizable.
Resultado-Result-Oriented la meta debe ser central a cerrar la venta.
Tiempo-Time-Limited la meta debe ser detectable. Using "por 12/20/02" o "en el plazo
de 2 semanas" como la frase final de la meta wi11 aseguran
esto.

¿Incentivo cuál es el triunfo personal del ejecutivo si el resultado es para lo que usted
desea? ¿Esto apoya una meta personal o de organización?
The Executive Connection 9

puede asegurarle que no es el caso. Hacerse esta pregunta: ¿Quién es

usted más que es probable que escuchar y crea, un individuo nervioso
que pueda juntar apenas dos oraciones coherentes o un constante, con
todo no no excesivamente confidente, el individuo que honesto cree en lo
que él o ella está diciendo?

Si la ocasión se presenta, sugerimos realmente el dar de la

presentación a su encargado o vice presidente de antemano para practicar
su entrega. Como cuestión de adelanto de la carrera, paga ser conocida
como alguien que sea cómodo con la conexión ejecutiva.

Ejecutar la reunión
Educación contra la venta
Como parte del ajuste de la meta para la reunión, usted necesita decidir
si su papel es uno de educación o de venta. Nuestra experiencia es que
usted logrará lejos más y alcanzará un índice de éxito más alto si usted se
prepone educar un ejecutivo algo que vende a él. Dejar la venta directa a
sus contrapartes de las ventas, que pueden leverage su conocimiento y
capacidades durante la reunión.

Indirecta: El número mágico revisitó

Pues un coche de deportes que trabaja con los niños jovenes, una de las
llaves que usted aprende rápidamente es cerciorarse de a sus jugadores para
tener una respuesta simple a la cuestión parental de "qué usted aprendió en la práctica
hoy?" Sin estirar la analogía demasiado lejos, aplicar este proceso del pensamiento a
las reuniones ejecutivas también.

Aunque sea posible vender al educar un ejecutivo, es muy difícil

educar al vender a uno. Un ejemplo educativo puede hablar sobre
tendencias de la industria y cómo su oferta empareja únicamente esas
tendencias y dará a perspectiva una ventaja competitiva y un ahorro en
costes significativo. Un ejemplo de las ventas está hablando solamente
sobre su compañía y producto y porqué es el mejor.

Ideas de la presentación

La mayoría de los ejecutivos son principiantes visuales y táctiles. Esto

significa que un cuadro o una acción en comparación con los mil mejores
tradicional de las palabras logra la comunicación de un mensaje técnico.
Una excepción estándar a esto es al demostrar un producto. Usted puede
decir a menudo un ejecutivo
The Executive Connection 11

cómo algo funciona en respuesta a una pregunta algo que físicamente

demostrándolos. Sin embargo, la demostración de un producto a
principios de en el ciclo de las ventas es cargada con peligro, y debe ser
emprendida solamente si es la única manera para que la oportunidad
proceda al encierro. Ninguna materia como de bien va la reunión usted
no conseguirá un cheque que el día, y allí sea tan muchas otras
posibilidades negativas. El más adelante en el ciclo de las ventas el
ejecutivo se expone a los detalles de su producto o servicio, más probable
usted es conseguir la aceptación conceptual basó en condiciones de
negocio algo que una cierta arquitectura técnica.

ESTUDIO DE CASO: EL PILOTO DE PALMA DEL VUELO

Una de las ventajas competitivas principales de nuestro producto era la

manera que manejó el flujo de trabajo y la responsabilidad de tareas y de
artículos de acción. Tradicionalmente, la explicación de esto a una audiencia
tomaría 10 a 12 diapositivas pesadamente acodadas del PowerPoint. Los
ejecutivos amaron el concepto pero nunca agarraron la realidad de estas
funciones.

Un día cogí a mi piloto de palma $400, de pie delante del VP de ventas y

"Michael dicho, éste es un avance caliente $2 millones para su fuerza de
ventas." Entonces sacudí la palma en el aire para él a coger-catch-which él lo
hizo agradecido. Le pregunté qué habría sucedido si él había estado fuera de
la oficina, enfermo, o el vacaciones. "El plomo habría caído en las grietas," él
contestó. Recuperando la palma la devolví a él y le pregunté si él ahora la
tenía con seguridad en su posesión. " Y e s - I ahora responsable de las ventas
$2 millones lleva."

Acabé indicando eso mientras que nuestra competición manejó la asignación

de tarea la primera manera, nosotros la hice la segunda manera. "Prefiero su
manera," Michael bromear-que lanza al piloto de palma detrás en mí.
Nuestro mensaje había sido internado y en el análisis final ganamos el
negocio, en gran parte debido a nuestras capacidades del flujo de trabajo.

Técnica de la presentación
Una foto relativamente poco científica de 34 ejecutivos conducidos por
uno de los autores demostró a eso más el de 80% preferred una
presentación una por informal algo que una demostración formal de la
computadora o de diapositiva. Llamado
shoulder-to-shoulder venta, recomendaron el sentarse al lado de ellas y
el hacer de su punto using un trozo de papel, de folleto, o whiteboard.
Como
¡el corolario interesante, ejecutivos dentro de nuestra propia compañía
recomendó este acercamiento para los empleados que intentaban ganar
aprobaciones internas del proyecto!
The Executive Connection 13

Otro tema común, expresado unánime durante nuestra investigación,

era que los ejecutivos quieren sentir que usted se ha preparado para la
reunión (incluso si no tienen). Las expectativas son que usted entiende
su negocio, su terminología, y por lo menos algo de sus procesos. En fin,
una poca investigación va una manera larga. Incluso al principio de las
ventas completan un ciclo, usted se deben preparar adecuado para
cualquier sesión ejecutiva. Si su vendedor no puede resumirle antes de
tal reunión, ni insiste en hacer tan en el pasillo 15 minutos de antemano,
que es una bandera roja importante.

Carta recordativa después de la reunión

Construcción de una relación

Durante los años ambos nos hemos acumulado un Rolodex por completo
de los ejecutivos con quienes hemos tenido reuniones. No hay razón,
especialmente si usted es verdad un experto del tema, porqué usted no
puede ofrecer hacerse disponible más adelante debe una necesidad
ejecutiva más datos o tener más preguntas. Quizás una vez en cinco
usted recibirá una llamada de carta recordativa, y una relación puede ser
construida que puede ayudar a su carrera inmediata y su futura.

Recordar también que si usted está en el negocio bastante tiempo,

todos los encargados y directores que usted resuelve con voluntad
consigue eventual promovido. Uno de los autores de este libro queda
orientado los buenos términos con un encargado de programación que él
primero se encontró hace 15 años, que ahora es los CIO y el vice
presidente ejecutivo de una compañía de los E.E.U.U. importante.

Una decisión racional

Una de las cosas más duras para que un SE acepte es que aunque usted
pudo haber ganado la batalla técnica y el equipo de la evaluación le dice
que usted es su selección del número uno, el reparto puede todavía ser
perdido. Muchas decisiones ejecutivas todavía stereotypically se toman en
un campo de golf exclusivo o sobre una cena costosa. Esto está fuera del
reino del SE medio y puede ser muy frustrating mirar. El único consejo
que tenemos es que el reparto no está hecho hasta que se firme-tan el
papeleo sea vigilante. Este proceso puede trabajar para y contra usted. En
una carrera anterior, uno de los autores ganó un reparto en una
corporación de los servicios financieros que él pensó había sido perdido
porque su compañía ofreció mover sus 401 (k) considera, que representó
una oportunidad importante para el cliente.
The Executive Connection 15

Resumen
Más que cualquier otra reunión, una sesión ejecutiva necesita ser
enfocar-focused-stay alto en mensaje y en blanco. Utilizar la regla
ejecutiva de dos para mantener la presentación simple y para recordar
sus puntos que hablan de dos llaves. Respetar a persona así como la
posición y valorar el tiempo del ejecutivo. Evitar las demostraciones o las
presentaciones largas y, en la mayoría de los casos, afinarlos adentro en
las ventajas del negocio y la rentabilidad de la inversión que recibirán
comprando de usted.

Sobretodo, prepararse, planear, y prepararse otra vez para la reunión,

teniendo presente sus metas y objetivos para la sesión.

EDIFICIO DE LA HABILIDAD

Para el nuevo SE:

1. Prepararse. Practicar el dar de su presentación por la mitad el tiempo asignado.

2. Intentar evitar una versión parcial de programa ejecutiva temprana o diferir a un SE

mayor.

3. Recordar la regla ejecutiva de dos.

4. Mantenerla simple. Para una cuenta grande, practicar con uno de sus ejecutivos.

5. Fijar sus metas de la reunión temprano.

Para el SE experimentado:

1. Examinar los financier0es.

2. Trazar sus ventajas de producto de nuevo a dólares.

3. Centrarse en sus puntos claves.

4. Ofrecer emplear la relación, particularmente para CIOs.

 CAPÍTULO

15
Metas del capítulo
Entender cómo usted
puede utilizar el marcado
El "u" en técnico
Ventas

Él que mueve no delantero, va al revés. Johann

Wolfgang Von Goethe

él cosa maravillosa sobre estar en ventas

T
en caliente para
desarrollar su asunto técnicas es que no hay día nunca igual; no
personal del valor. hay tarea nunca igual. Los clientes quieren
Construir un plan para
siempre algo nuevo y diferente. Usted tiene la
alcanzar sus metas.
Desarrollar las opiniones flexibilidad para hacer su trabajo como usted
y las expectativas sobre ve cabido, conforme realmente a conseguir el
ediciones éticas comunes trabajo hecho. Esto significa que usted puede
en ventas. inyectar mucha su personalidad en la
posición, ambas de la manera que usted se
ocupa de perspectivas y el resto de las ventas
team. Esta flexibilidad también hace fácil
llegar a ser perezosa sobre el manejo de su
carrera. En este capítulo hablamos de ventas
técnicas como carrera, y cómo usted puede
hacerla la mayor parte de. También
discutimos los éticas y proporcionamos
razones por las que los éticas personales son
críticos al éxito de largo plazo en ventas.

175
Yo, mismo, e I
Usted debe recordar siempre que usted es la única persona que puede
manejar su carrera. Los buenos encargados saben que pueden salir más
de usted si sus metas de la carrera se alinean con lo que usted hace
realmente en el trabajo. Desafortunadamente, muchos encargados de
ventas se refieren solamente a resolver el número del cuarto. Su desafío
es resolver su meta trimestral del rédito mientras que todavía progresa
hacia sus aspiraciones de largo plazo. Logrando una equilibrio razonable
entre resolver sus propias metas y las de la compañía, usted hará
progreso hacia sus ambiciones mientras que satisface a su gerencia.

¿Cuáles son sus metas?

El descubrimiento de cuáles son sus metas puede ser la parte más
resistente de alcanzar de ellos. En este capítulo, discutimos un
acercamiento estándar a hacer un líder en una organización producto-
product-focused del SE. Trabajar con su encargado para determinar cómo
al mejor modificar este acercamiento para requisitos particulares a su
situación.

Usted también tendrá metas de largo plazo con las cuales su

encargado pueda menos ayudar. De acuerdo con el número de
entrevistadores que piden, "donde usted estará en cinco años," usted
pensaría que más gente sabría donde ella estaría en 5 años. No sentirse
mal si usted no tiene un plan principal de la carrera. El estar en ventas
proporciona oportunidades de obrar recíprocamente con la administración
superior y alternadamente de refinar sus metas de largo plazo. Sin
embargo, usted debe tener metas a corto plazo bien definidas. Si usted
no tiene tal lista, la estructura una basó en las sugerencias siguientes:

¿Qué espero aprender de mi cargo actual?

¿Qué habilidades o experimento necesito construir para mi trabajo
siguiente?

Antes de proceder, anotar las respuestas a estas preguntas así como

cualquier otra meta profesional de alto nivel que usted tenga por los 2
años próximos. Utilizaremos estas metas para establecer su declaración
personal de la marca de fábrica y para discutirla el desarrollar de un plan
para alcanzar estas metas.
Indirecta: Ajuste de la meta de SMARTI

El ajuste de la meta refiere generalmente a desarrollar un sistema de las

declaraciones escritas que identifican sus aspiraciones, identifica los pasos
necesarios para alcanzar cada uno, y finalmente le motiva mientras que usted va
alrededor el trabajo duro asociado a cada meta. Como usted progresa en
 el capítulo y comienza a identificar sus metas, tiene los criterios siguientes presente.
Después de que usted haya anotado sus metas, considerar repetirlas basó en los
criterios. Le ayudarán a desarrollar un plan alcanzable.

Específico: ¿Es cada meta bastante estrecha que usted puede aplicar los criterios
siguientes a él? Si su meta es específica puede también detallar algunas de las táctica
que usted empleará para alcanzarla. Por ejemplo, tres o cuatro repartos cercanos $1
millones en Clorox, Gap, Charles Schwab, y Ford Motor Company diciembre,
contingente overachieving por el 20% y calificándome para el viaje del club a Hawaii.

Mensurable: ¿Usted sabrá cuándo usted ha terminado la meta? Para las metas
contingente-quota-related, esto es simple medir. Para las metas del crecimiento de la
carrera, intento para identificar las características cuantificables en las cuales
evaluarse para las metas habilidad-skill-related, usted puede utilizar siempre la
evaluación comparativa subjetiva para ayudarle a comparar sus capacidades a las de
su competición.

Realizable: ¿Dado las habilidades y los recursos en su disposición, puede usted terminar
la meta?

Realista: ¿Está esto una meta realista para usted? ¿Usted necesita romper la meta en
metas intermedias? Considerar romper metas grandes para arriba en dos o tres
porciones. Esto ayudará a mantener las metas relevantes y actuales.

El tiempo limitó: Asignar una fecha por la cual usted espere lograr la meta. Esto
ayudará a motivarle y a dar prioridad a las actividades en apoyo de la meta.

El incentivo orientó: Mencionar el incentivo o la motivación para su meta en la

declaración de la meta sí mismo. Hacerle algo que le excita realmente.

Por ejemplo, "leer una industria o el libro técnico cada 2 meses para mejorar mis
habilidades vendedoras consultivas y para aumentar mi rédito." Si éste es un subgoal,
considerar tener el incentivo sea una recompensa que usted compra para se en el
reconocimiento del logro.

Sus metas no cabrán a veces agradable en una declaración corta que cumpla los
criterios arriba. No intentar forzarla; utilizar lo que trabaja para usted. Utilizado
correctamente, el ajuste de la meta puede ayudarle a construir planes de actuación
concretos, a proporcionar la motivación, y a mejorar su comunicación con sus mentores
o su esposo.

Su asunto personal del valor: Uno mismo-Marcado en

caliente
el Uno mismo-marcado en caliente es el acto de identificar qué le
distingue de otros como usted y haciendo esas características claras a los
profesionales con quienes usted obra recíprocamente. Esto significa que
usted define y comunica el lugar que usted llena mejor que cualquier
competidor. Haciendo así pues, usted será mejor
capaz de competir con los internistas, y por lo tanto un mejor capaz de
ordenar sueldos más altos o de conseguir una promoción. Repasar sus
metas y pensar en tres adjetivos o características que serían aplicables a
la persona que podría resolver esas metas.

Una buena manera de pensar en esto está en el contexto de un

eslogan. Referiremos a este eslogan como su asunto personal del
valor(PVP). El PVP debe ser específico y reflexivo de cómo usted agrega
valor único, tal como "vendedor que sepa la mayoría sobre la industria
del automóvil en la región mid-Atlantic." Esta declaración es buena
porque comunica claramente cómo usted agrega valor (mejor sabiendo el
negocio de fabricantes automotores) así como ser bastante específico que
usted pueda juzgar independientemente de si es verdad. Usted podría
comenzar con "el SE que sabe la mayoría sobre la industria del
automóvil," pero ésta puede no ser verdad. ¿Qué sobre el alemán SEs
quién venta a BMW y a Mercedes? Usted puede determinar más adelante
que usted es el mejor o el mundial más bien informado, pero usted puede
hacer solamente esto primero estableciendo su valor o posición en un
nivel más específico. Usted puede incluso tener diverso PVPs para el uso
interno y externo.

Marcado en caliente interno

Pensar del valor de una declaración como la que está apenas dada. Si
usted se conoce como la "persona go-to" para los repartos automotores,
después usted va a ser la persona primaria para cualquier edición
importante relacionada con ese campo de especialización. En una
situación de las ventas, eso significará generalmente que usted es la
persona que conseguirá implicada en los repartos más grandes. Los
beneficios añadidos incluyen ser la persona que la comercialización, la
ingeniería, y otras llaman para discutir las necesidades de ese mercado
particular. Esto puede ser una posición valiosa porque le da contactos
adicionales en la organización.

Marcado en caliente externo

¿Cómo usted quiere ser percibido externamente? El profesional,

responsivo, y la fuerza bien informada toda sean palabras que usted
quisiera haberse asociado a su "marca de fábrica." Cada nuevo cliente es
una nueva oportunidad y un nuevo desafío de poner su marca de fábrica
en práctica. Puede ser difícil encontrar las áreas donde usted agrega el
valor único para un cliente, pero está ciertamente bien digno de él si usted
puede. Éste puede ser cualquier cosa de su asimiento de la tecnología a
las relaciones establecidas con los integradores de sistemas. Intentar
establecerse como la persona para ir si un cliente tiene una necesidad
específica, si esa necesidad está para los usos sin hilos o la entrega
garantizada del proyecto
en el plazo de 90 días. Establecer su posición y usted estará en forma
excelente la próxima vez que usted necesita utilizar a un cliente como
referencia para ayudarle en un reparto.
Su reputación permitirá que usted haga personalmente una parte
que no pueden otros vendedores. En realidad, puede ser muy difícil
establecer este tipo de reputación y de credibilidad. Si le aíslan dentro de
una geografía específica, es mucho más fácil porque los clientes anteriores
pueden ayudar a referirse y promoverle basó encendido últimos éxitos.

Si usted cubre una geografía grande, usted necesitará una validación

más externa ocupar tal espacio. Considerar intentar hablar en las
conferencias o escribir los artículos de compartimiento si sus vistas se
fijan en cobertura extremadamente amplia. Cuanto más grande es la
piscina que usted están compitiendo con, mejor usted debe ser. En la
mayoría de los casos es mejor ser un pescado grande en una pequeña
charca que apenas otros pescados en el mar.

Comunicación de su asunto personal del valor

Una vez que usted tiene una idea de cómo usted puede calificar y
distinguirse, funcionarla más allá de la mejor gente que usted conoce en
esa área. Incluso si usted conoce a esta gente bien, tardar algunos
minutos para caminar ellos a través de su fondo. Describir sus logros y
capacidades y preguntarles si piensan su asunto "ajustes del valor." Si no
lo hacen, después deben poder darle una cierta buena dirección en cómo
usted podría hacer un experto en su área elegida. Pedirlos específicos en
cómo usted podría mejorar su curriculum vitae para justificar ese tipo de
reputación. También, pueden pensar que el ajuste correcto porque usted
no ha hecho un buen trabajo de comunicar sus interacciones del pasado
de la maestría adentro, así que usted debe fijar sobre la corrección de
esa falsa valoración.

Después de validar sus declaraciones de marcado en caliente, es

crítico que usted las refuerza en sus reparticiones con otros empleados así
como clientes. Una gran manera de hacer esto está durante las
introducciones. Cuando usted se presenta al principio de una reunión,
usted tiene con frecuencia una oportunidad de explicar lo que usted
hace, o porqué usted está presente. Estar seguro de mencionar que le
han invitado a la reunión no apenas porque usted es el vendedor local,
pero porque usted es el experto local en su campo.

MaÌ  n ejemplo: "Hola, soy gama de Jim de la cumbre. Soy su SE

local y espero que estemos trabajando juntos."
Buen ejemplo: "Hola, soy espacio en blanco de Bill. Soy especialista
de los servicios financieros de la cumbre en Des Moines del oeste. He
ayudado a algo de su más grande
 los competidores mejoran la calidad de servicio que entregaron a sus
clientes y espero que pueda ayudarle a hacer iguales. "

No ser tímido sobre la distribución de esta información valiosa. No

sólo ayuda refuerza su estatura, pero usted también está dando a la otra
persona datos sucintos sobre cómo usted puede ayudarles. ¿Si le
presentaran a los dos vendedores descritos arriba, cuál usted llamaría
con una pregunta sobre los productos actuales aplicables a la industria
de servicios financieros?

Entrega en su asunto del valor

Juntado el plan
Juntado una lista de los artículos necesarios hacer su PVP una realidad.
Si usted no sabe lo que usted necesita hacer para conseguir allí, volver a
su encargado o mentores para el consejo. El cuadro 15.1 demuestra un
plan de muestra por el ejemplo en blanco de Bill de arriba.

El cuadro 15.1 enumera demandas, evidencia, y acciones. Bill está

intentando cubrir el espectro entero del negocio, técnico, y las ediciones
financieras para su industria. Éste es probablemente más que la mayoría
de los individuos sabrían, pero su ejemplo debe tener traslapo
significativo con cualquier posición de las ventas. Para cada área en la
cual usted intente distinguirse, identificar la "evidencia" requerida para
probar su superioridad. Cada prueba puede requerir diversos artículos de
acción para que usted termine. Usted puede poseer ya muchas de las
habilidades o de las experiencias que usted identifica. Anotarlas todas y
después considerar cómo usted se compara a su competición. Recordar
que usted podrá al mejor se distingue como vendedor si usted puede
articular específicamente cómo usted es superior a la competición y cómo
esa capacidad beneficia a su cliente.

Poner su plan en la acción

Compartir su plan con su encargado y comenzar a construir las
habilidades y las experiencias que usted ha identificado. La mayoría de
las compañías tienen programas que subvencionen el siguiente:

Clases de entrenamiento;
Suscripciones periódicas;
Calidad de miembro en sociedades profesionales.
 Cuadro 15.1
Asunto personal y pasos del valor para alcanzarlo

Integridad personal:
Evidencia: Historia del comportamiento en una manera ética.
Acción 1: Comportarse constantemente en una manera ética.
Capacidad probada de entregar resultados de negocio:
Evidencia: Últimos clientes que han sido acertados y atestiguarán a ése.
Acción 1: Hacer a clientes acertados.
Acción 2: Estar seguro que los clientes pueden articular la ventaja que han
recibido. Maestría profunda del dominio en servicios financieros:
Evidencia 1: Comprensión profunda de las ediciones de negocio de los
servicios financieros. Acción 1: Industria de servicios financieros de
la investigación.
Acción 2: Obrar recíprocamente con los ejecutivos de operaciones de los servicios
financieros para entender sus preocupaciones.
Evidencia 2: Entender la herencia y las aplicaciones técnicas el ambiente de los
servicios financieros. Acción 1: Ediciones técnicas de los servicios financieros de la
investigación.
Acción 2: Considerar ensamblar las organizaciones relevantes de la industria
dedicadas a los estándares de los servicios financieros o a las discusiones
técnicas.
Dominar la tecnología relevante para la solución
total: Evidencia 1: Tecnología principal y productos
que usted vende. Meta 1: Versión parcial de programa
principal.
Acción 1.1: Aprender la demostración.
Acción 1.2: Pasar la certificación de la demostración.
Meta 2: Aprender la tecnología, los estándares, y la
arquitectura. Acción 2.1: Tomar la clase de J2EE en el
Instituto de Enseñanza Superior. Acción 2.2: Tomar la
clase del revelador de nuestra compañía. Acción 2.3: Se
convierte un revelador certificado para nuestro producto.
Evidencia 2: Saber las capacidades de las soluciones competitivas y del socio.

Aprovecharse de los recursos que usted tiene disponible. Trabajar con

su encargado para programar el entrenamiento apropiadamente a través
del año y para poner el resto de los artículos en su archivo del tiempo
muerto. Trabajar en el archivo del tiempo muerto
cuando usted está viajando o tiene períodos reservados. (Véase "Using
tiempo muerto eficientemente" para hacer alusión en el capítulo 23 para
otros detalles.)

Indirecta: Prioridad del plan de actuación

¿Cuándo usted está mirando el sistema total de tareas que usted necesita terminar
para su PVP, cómo debe usted descomponer en factores en los artículos de su plan de
actuación? La respuesta obvia es de que un artículo solamente sea considerado
importante si es parte del plan de actuación para entregar su comisión del contingente.
Muchos de los artículos que aparecen en su plan, y cuáles son necesarios apoyar su
PVP, tendrán que ser hechos cuando el negocio es lento. ¿Hace este medio que sus PVP
y plan son inútiles al comenzar un nuevo trabajo o son en una situación donde usted
está trabajando 70 horas a la semana? En absoluto. Usted puede utilizar las metas y
las acciones que usted ha identificado para ayudarle a decidir entre diversas líneas de
conducta o aún diversos clientes potenciales. La comprensión de donde mienten sus
habilidades hoy y donde estarán mañana son muy relevantes a qué negocio usted
puede ahora ganar y qué contratos del cliente pueden ayudarle a construir las
habilidades usted necesita para el futuro.

Progresión de la carrera y el PVP

Si usted desarrolla un PVP, la rotura que hacia fuera en un plan de
actuación, y persigue diligente esas actividades, usted encontrará sus
habilidades el progresar y el madurarse mucho más rápidamente que de
otra manera. En un cierto punto, usted puede incluso comenzar a hacer
satisfecho y a pensar de los pasos siguientes para su carrera. Utilizar el
método descrito arriba para poner junto un PVP para la persona que
usted necesitaría deber para justificar esa nueva posición. Trabajar con
los amigos y los mentores para aclarar la echada y los pasos que usted
necesitaría tomar para desarrollar las capacidades para apoyarla.

La diferencia entre este tipo de planeamiento y ése discutidos ya es la

necesidad de colocarse para ese trabajo futuro. Si usted no tiene
experiencia de la gerencia, usted no será el candidato ideal a una
posición de la gerencia. En lugar, mirar para substituir las capacidades
actuales para las áreas donde usted tiene un agujero en su fondo. En
ventas ésta es generalmente encendido basado último éxito individual
atenuado y la promesa que usted podría impartir ese éxito sobre el equipo
a que usted manejaría. Descubrir tan cuáles son los substitutos
dominantes para las capacidades que usted no puede desarrollar en su
cargo actual y trabajar dos veces tan difícilmente para ser excepcional en
esas áreas.

Evaluación comparativa
Una vez que usted ha juntado su lista de evidencia y de acciones, poner
un artículo en su horario una vez un cuarto para evaluarse contra su
competición. Su competición puede ser interna (e.g., otros empleados
elegible para la promoción) o el external (e.g., otros equipos de las
ventas). Ser honesto con se. Si usted siente que hay sitio para la mejora
con respecto a una de las habilidades que usted está trabajando hacia,
centrarse incluso más difícilmente en ese aspecto de su desarrollo. Usted
encontrará que esta introspección razonada le guardará en la tapa de su
juego y le ayudará a articular sus fuerzas a otras. El estudio de caso
siguiente ilustra porqué ponemos tanto énfasis en la evaluación
comparativa a través del libro.

ESTUDIO DE CASO: INCLUSO LA NECESIDAD DE LOS PROS DE EVALUAR

Los autores han tenido el placer del trabajo con muchos individuos
excelentes, incluyendo varios fundadores de compañías. Los fundadores
hacen a menudo a grandes vendedores, porque saben que casi todo allí debe
saber sobre su producto. Un fundador que trabajé con era un vendedor
excelente que fue elogiado alto dentro de la compañía. Él era el mejor en el
negocio cuando vino a ocuparse de las ediciones relacionadas con los
lenguajes de programación y las prácticas del principio de los 90 (Visual Basic,
4GL que programa). Desafortunadamente, este fundador perdió tacto con
nuevos estándares en tecnologías relevantes. Mientras que los meses y los
años pasaron, los competidores aprendieron atacar a nuestra compañía basada
en nuestra conformidad con el desarrollo de los estándares de Java y de
Microsoft (VIEJOS, COM, .NET). Porque el fundador era el visionario dentro de
la compañía, la mayor parte de la fuerza de ventas no podida para prepararse
para las nuevas demandas que nuestros clientes hacían. El fundador había
crecido satisfecho y failed para evaluarse contra competidores internos y
externos, bajando su eficacia personal y la competitividad del grupo que él
funcionó con.

Los éticas en ventas

En un cierto punto en su carrera, usted hará frente a un dilema ético.

Una edición típica giraría alrededor de decir la verdad a un cliente en una
situación donde la verdad puede lastimarle. Es provechoso pensar a
través de estas ediciones
delante de hora de determinar cómo usted puede ser que responda a
ellas. Como vendedor, usted debe mantener un de alto nivel de la
integridad en cada interacción
usted tiene con los clientes, otros empleados, e incluso competidores. Es
imposible saber con cuándo usted trabajará o para alguien a que usted
trató mal previamente. Tan incluso si usted es la menos persona ética
imaginable, un coste definido se asocia a cualquier lapso moral que usted
puede ser que haga frente como parte de perseguir un reparto. Nuestra
primera regla de los éticas de las ventas es ésta:

Nunca,, mentir nunca.

Si usted miente sobre algo y se coge, usted no debe esperar que esa
persona le confíe en nunca otra vez. Además, si otro empleado le oye
mentir a un cliente, él puede comprender su meta de negocio actual, pero
afectará cómo él le trata en el futuro. Nadie elegirían tratar de un
profesional deshonesto.

¿Pero cuál es una mentira? Lo más frecuentemente esta edición sube

con respecto a aplicaciones la funcionalidad de la solución. Quizás usted
dijo a cliente a que algo está disponible, y entonces usted más adelante
encuentra que hacia fuera no está, o a que ha estado cancelado el
producto. En este caso, usted debe hacer definitivamente un punto de
notificar al cliente que usted era incorrecto en su comunicación anterior.
Usted "miente a veces inadvertidamente" diciendo al cliente sobre algo que
lo hace sucede su sistema, proporcionando una cierta otra actividad. Esta
otra actividad puede incluir la compra de otro producto, el pago para el otro
servicio o puesta en práctica, o la disponibilidad de otros recursos. La
pregunta difícil es cómo determinar cuáles de estas situaciones son
triviales y cuáles son significativas y podrían afectar la capacidad de su
cliente de tener éxito.

Generalmente si va a afectar a sus costes, a época, o a la probabilidad

del éxito del proyecto están tratando de, usted deben plantear la cuestión.
Si la edición significa que habrá $5.000 adicionales de coste en un
proyecto $2 millones, después no está probablemente digno de mencionar.
Si, sin embargo, usted termina para arriba con cincuenta $5.000
agregaciones entonces su credibilidad puede estar en peligro. La edición
verdadera está pudiendo funcionar sin la información perfecta. Su trabajo
es ayudar a hacer las soluciones a mano técnicas que solucionan
necesidades del mundo real. Hablar con sus compañeros de trabajo,
encargados, e incluso clientes actuales para ayudarle a determinar cuál es
un nivel razonable de información o de certeza.

Su compañía, industria, y posición tendrán probablemente otras

preguntas éticas únicas. Como usted parece estos problemas, charla a
sus pares para descubrir cómo han respondido otros. En los casos
relacionados con las ediciones del producto, usted debe comunicar los
problemas de nuevo a las organizaciones de la ingeniería o del mercado.
Pueden poder realizar estudios o justificaciones del coste para ayudar a
proporcionar la dirección adicional a los clientes. Por preocupaciones
éticas que no se relacionen con los productos de su compañía, usted debe
aplicar la segunda regla de los éticas de las ventas:
Tratar a gente que usted vende hoy como si ella sea la gente usted
venderá a mañana.
 Recordar que estas dos reglas y usted no arriesgará el dañar de su
relación con su cliente o el hacer algo con el cual usted no es cómodo.

Resumen
Sin importar qué papel usted lleva a cabo en una organización, usted
tiene mucho a ganar activamente manejando su carrera. Identificar sus
metas y marcado en caliente personales. Construir un plan que refuerce
esos puntos, ayudándole a agregar más valor a sus interacciones del
cliente y a las capacidades de su corporación. Hacer un asunto personal
del valor a mano que deje nuevos empleados o nuevas perspectivas saber
exactamente usted diferencia de otros vendedores en su posición. Utilizar
esta echada con frecuencia y constantemente y mirar su acción personal
elevarse mientras que usted se conoce como la persona go-to en su campo
de especialización.

Si usted planea en permanecer en las ventas largas, el

comportamiento ético es obligatorio. Manteniendo un alto nivel de los
éticas y persiguiendo su plan personal de la diferenciación, usted puede
reclinar confiado que sus clientes y colegas le detengan en muy buen
concepto.

EDIFICIO DE LA HABILIDAD
Todos sin importar en qué nivel usted está, las lecciones de este ser verdad del capítulo.
Definir cómo usted agrega valor único a sus clientes y a su compañía. Pegarse a
una revisión personal cada 3 meses, evaluando agresivamente. Si usted maneja
a gente, desafiarla para levantarse al mismo nivel de introspección. Compartir
los conceptos de este capítulo y ayudarles para construir planes para alcanzar
sus metas y para identificar asuntos personales únicos del valor.