Preguntas que toda

presentación de ventas
debe responder
 Enfóquese en la
audiencia correcta
Llegar de buenas a primeras a “presentar
los servicios”, no es tan efectivo porque:
- Lo que vende no es el centro de atención
- No hay confianza antes de querer vender
- Si es por ser amigo del jefe... disposición
- La gente compra cuando quiera
comprar, no cuando usted quiera vender

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Principales errores en una
presentación de ventas
•  Mezclar PowerPoint con Word
•  Leer la presentación
•  Hacerla eterna
•  Enfocarse en presentar su empresa
•  Desconocimiento de su interlocutor
•  Prometer a la ligera
•  No definir el siguiente paso

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Preguntas que toda
presentación de
ventas debe
responder

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4 grupos de preguntas...
Preguntas  
básicas  

Preguntas  
La  solución   de  un   Validar  la  
en  contexto   cliente   necesidad  
potencial  

Generación  
de  
confianza  

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 Preguntas básicas

•  ¿Qué es lo que vende?

•  ¿Cuál es su oferta de valor integral?
•  ¿Qué ofrece que nadie más ofrece?
•  ¿Cómo se compara su producto/servicio
con los otros que conozco?
•  ¿Qué puedo esperar como resultado?

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 Validar la necesidad

•  ¿Funciona para nosotros?

•  ¿Encaja con mis necesidades
específicas?
•  ¿En qué nos ayuda para el negocio?

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 Generación de confianza

•  ¿Existirá esta empresa en 5 años?

•  ¿Pueden cumplir lo que prometen?
•  ¿Por qué debería ensayarlos?
•  ¿Y si no funciona?
•  ¿Con quién han trabajado que sea un
referente para mí?
•  ¿Puedo confiar en la capacidad de las
personas que tienen?
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 La solución en contexto

•  ¿Cómo va a impactar a nuestra gente?

•  ¿Los jefes comprarán la idea?
•  ¿Cómo sustentarlo al interior de la
empresa?

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 Conclusión

Enfoque su presentación en generar

confianza y responder las objeciones
no manifiestas de los clientes.

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