techniques de vente
Dans un environnement de plus en plus concurrentiel, les vendeurs sont
confrontés à une compétition qui nécessite la présence d'un coach. Un
manager coach. Ce rôle est de plus en plus important pour les
responsables commerciaux qui doivent accompagner le développement
de la compétence et la performance des équipes de vente.
I. Les outils de la vente
1-Le répondeur téléphonique et le message d’attente,
souvent négligés ce sont pourtant des outils qui peuvent générer
des ventes supplémentaires lors d’une attente téléphonique. Vos
documents commerciaux (papier à entête, factures, devis…)
peuvent également abriter des messages commerciaux
(promotions…)
• 2-Les cartes de fidélité servent à faire revenir un client «
zappeur » plus régulièrement en magasin ou à éviter qu’il ne
parte à la concurrence, ce qui permet au final de générer plus de
chiffres d’affaires.
• 3-Les cartes de visite sont des outils essentiels pour toutes les
entreprises afin de laisser les coordonnées de leur entreprise à
des prospects. Cette carte peut être nominative ou générique (un
mini-flyer) si un client n’est pas suivi par un commercial.
• 4-Les sacs et emballages permettent de gagner en visibilité en
dehors du lieu de vente grâce aux clients qui les portent. D’une
part le client le transporte juste après avoir fait ses courses et
éventuellement plus tard s’il s’en ressert. Mais c’est également
un bon moyen de gagner en visibilité sur un salon lorsque les
visiteurs cherchent le plus grand sac pour y ranger leurs
documents durant toute leur visite. Il y a aussi d’autres supports
de communication par l’objet comme les stylos, les porte-clés….
II.A quoi sert le fichier clients ou prospects
Le fichier clients ou de prospects est une Base de Données
dynamique, qualifiées, mise à jour et exploitable pouvant vous
permettre de toucher le cœur de cible des clients les plus
concernés par vos produits pour concrétiser rapidement vos
ventes.
• Ce fichier doit vous permettre de sélectionner vos clients ou
vos prospects afin:
• d’accroître le volume de votre chiffre d’affaires et votre profit
• d’augmenter le nombre de nouveaux clients grâce au bouche-à-
oreille (marketing viral) de vos clients satisfaits
• de fidéliser vos clients avec des nouveaux produits, des offres
spéciales
• de communiquer au bon moment, lors du lancement d’un
nouveau produit ou d’une offre promotionnelle.
III. La prospection
La recherche de prospects constitue la première étape de vente.
Bien que l’entreprise puisse fournir des pistes, l’initiative du
vendeur est indispensable.
Définition et mode opératoire
- La prospection commerciale, est le processus commercial
qui vise à trouver de nouveaux clients potentiels mais à les
convaincre de devenir des clients réels. Elle peut prendre
diverses formes :
Exploitation d’un fichier des clients potentiels
Inciter les clients satisfaits à fournir des noms d’acheteurs
potentiels.
Solliciter les fournisseurs, les détaillants, les autres vendeurs,
les banquiers ou les syndicats professionnels