KEWIRAUSAHAAN

TEKNIK PENJUALAN & MANAJEMEN PEMASARAN

Zetta R. Kamandang, ST., MT., M.Sc

Ads 1.
Ads 2.
TEKNIK PENJUALAN
• Pengertian Teknik Penjualan
• Ciri-ciri Penjual yang Profesional
• Keterampilan Menjual
• Sifat – Sifat yang harus Dimiliki Penjual yang Baik
PENGERTIAN MENJUAL
SENI MENJUAL
suatu usaha untuk mencapai hasil yang
diinginkan dengan cara atau jalan
menggunakan kepandaiaan ilmu menjual

ILMU MENJUAL
suatu kemampuan atau kecakapan untuk
mempengaruhi orang-orang (konsumen)
supaya mau membeli produk-produk yang
kita tawarkan baik jasa maupun dagang
agar dapat saling menguntungkan.
Ilmu menjual merupakan pelayanan
timbal balik,sehingga kedua belah phak
merasa puas denggan barang yang
diterimanya.
 OBJEK
PENJUAL
ILMU
MENJUAL MAKSUD & TUJUAN
PRODUK
ILMU MENJUAL
untuk merealisasikan kemampuan
dalam seni menjual yang meliputi
kepandaian menjual jasa maupun
produk kepada para calon konsumen.
sedangkan fungsi ilmu menjual yakni
untuk membantu dalam kegiatan
pelaksanaan kegiatan usaha.
CIRI – CIRI PENJUAL PROFESIONAL
 Bekerja keras untuk menyempurnakan ketrampilan dan tehnik menjualnya.
 Tidak takut mencoba sesuatu yang baru atau berbeda. Tidak takut akan
gagal dan belajar dari kegagalan.
 Memotivasi diri sendiri
 Memiliki pengetahuan yang lengkap mengenai manfaat pribadi yang
dapat diperoleh dari produk dan layanan yang ditawarkan.
 Dapat mengkomunikasikan manfaat-manfaat kepada individu-individu
dalam cara yang mudah dipahami.
 Terus-menerus mencari kata-kata dan ungkapan yang paling menarik
untuk menyampaikan manfaat yang akan diperoleh pelanggan.
 Berorientasi terhadap goal (tujuan) – dan gunakan titik dasar dimana
perbaikan-perbaikan dapat selalu dilakukan, dengan terukur. Dan
memperbaikinya lagi dan lagi dan lagi.
 Sungguh-sungguh peduli terhadap kebutuhan pribadi calon pelanggan
yang potensial – dan menjual untuk memuaskan kebutuhan itu dengan
produk/layanan yang ditawarkan.
 Sikap pikiran: percaya bahwa pelanggan betul-betul raja.
KETERAMPILAN MENJUAL
• Memiliki kemampuan menjual yang bisa memuaskan para
pembeli atau pelanggan.
• Memiliki kebanggan sebagai penjual.
• Keterampilan dalam menjual.
• Memiliki pengetahuan yang luas dalam menjual.
• Bisa melayani pelanggan dengan baik.
• Memiliki kepribadiaan (kejujuran, sopan, ramah) dalam
melayani pelanggan.

Atau sales political yaitu suatu cara atau siasat untuk

mencapai keberhasilan dlam melakukan kegiatan penjualan.
POLITIK Cara atau siasat yang digunakan haruslah cara yang positif
PENJUALAN dan bukan dengan cara memanipulasi yang negatif, tetapi
transaksi jual dan bei haruslah saling menguntungkan kedua
belah pihak, yakni penjual dan pembeli.
SIFAT-SIFAT YANG HARUS DIMILIKI OLEH PENJUAL YANG BAIK
• Mampu berkomunikasi
• Penuh inisiatif
• Berpikir kreatif
• Penuh perhatian
• Tidak mudah putus asa
• Menarik, mudah bergaul dan selalu gembira
• Sopan santun, lurus hati dan disiplin
• Ketajaman daya ingat
• Bijaksana
MANAJEMEN PEMASARAN
• Pengertian
• Jenis Pemasaran
• Strategi Pemasaran
• Segmentation – Targeting – Positioning (STP)
• Product – Price – Place - Promotion
• Bentuk Promosi
• Model Promosi
PENGERTIAN
Kotler dan Lane (2007)
Pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya
individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan,
dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai
dengan pihak lain.

Ducker (1954)
Pemasaran bukan sekedar perluasan dari penjualan,
pemasaran sama sekali bukan aktivitas khusus, tetapi
merupakan keseluruhan bisnis yang dilihat dari sudut
pandang hasil akhir yang dicapai, yaitu dari sudut pelanggan.
Dalam setiap bisnis hanya pemasaran dan inovasi yang
menciptakan pendapatan yang lain hanya menciptakan biaya.
 JENIS PRODUK PEMASARAN
(Consumers Goods) yaitu produk
yang dibeli untuk penggunaan pribadi.
PEMASARAN BARANG INDUSTRI
(Service) yaitu produk yang tidak
nyata seperti keahlian atau aktivitas
yang tidak dapat dibeli.
PEMASARAN BARANG KONSUMSI
(Industrial Goods) yaitu produk yang
digunakan oleh perusahaan untuk
memproduksi produk lain.
PEMASARAN JASA
PEMASARAN GAGASAN
STRATEGI PEMASARAN

PENETRASI PASAR

PENGEMBANGAN PASAR

PENGEMBANGAN PRODUK

SEGMENTASI PASAR
SEGMENTATION – TARGETING – POSITIONING (STP)
Segmentasi.
Membagi atau mengelompokkan pasar ke dalam
beberapa segmen.

Targeting.
Memilih satu atau lebih segmen pasar yang dijadikan
target pasar.

Positioning.
Upaya mengkomunikasikan konsep produk agar
masuk ke dalam benak konsumen.
FAKTOR – FAKTOR PADA PEMASARAN
EKSTERNAL
Faktor diluar jangkauan perusahaan yang
antara lain terdiri dari pesaing, teknologi,
peraturan pemerintah, keadaan
perekonomian, dan lingkungan sosial
budaya.

INTERNAL (BAURAN PEMASARAN / MARKETING MIX)

4P
PRODUCT
PRICE
PLACE
PROMOTION
 PRODUK
Produk berjalan melalui berbagai tingkatan.
Product Life Cycle (daur hidup produk)
menunjukkan tahapan dari pertumbuhan yang
dapat memberi gambaran manajemen
perusahaan untuk mengambil keputusan
apakah produk tersebut akan dilanjutkan atau
tidak dan kapan produk baru harus
diperkenalkan.
 COST BASED PRICING

PRICE
Pendekatan penetapan harga VALUE BASED PRICING
secara umum meliputi satu atau
lebih tiga perangkat perimbangan:

COMPETITION BASED PRICING

 PLACE

• Distribusi Langsung dari Produk Konsumsi

Saluran 1 • Produsen ---->> Pemakai

• Distribusi Eceran dari Produk konsumsi

Saluran 2 • Produsen ---->> Produsen ---->>
Konsumen

Saluran 3 • Distribusi Grosir dari produk konsumsi

• Produsen --> Grosir --> Pengecer --> Konsumen

• Distribusi melalaui agen penjualan

Saluran 4 • Produsen -> Agen -> Grosir -> Pengecer ->
konsumen
 PROMOTION
PENGERTIAN
kegiatan dalam pemasaran yang
dilakukan dengan cara
memperkenalkan barang kepada
masyarakat dan bertujuan untuk
meningkatkan penjualan. Promosi
merupakan salah satu alat untuk
mempengaruhi konsumen, baik
langsung maupun tidak langsung.
TUJUAN
• Merubah tingkah laku dan pendapat
konsumen
• Mendorong konsumen agar lebih banyak
menggunakan produk dan membeli
produk dalam jumlah besar, serta
mengingatkan konsumen akan manfaat
produk
• Untuk menarik konsumen merek lain yang
bersaing dengan produk yang sedang
dipromosikan
• Mempertahankan merek produk
SASARAN
• Seluruh masyarakat konsumen agar mereka mau
membeli produk
• Para pembeli/pelanggan produk dari perusahaan
tersebut
• Para pemakai produk pada waktu sekarang
• Masyarakat yang mempunyai daya beli
• Para distributor dan para agen yang menjual produknya
• Pemerintah yang memerlukan produk dari pengusaha
yang bersangkutan
• Mereka yang mempunyai kekuasaan dan ia dapat
memerintahkan untuk membelinya
 PROMOTION MIX (BAURAN PROMOSI)

Advertising Personal Selling

Bentuk penjualan yang sangat
Koran, televisi, direct mail, radio, efektif untuk pemasaran
majalah, iklan luar ruangan, hubungan
internet, periklanan maya

PROMOTION
Sales Promotion
Penghubung ke media lain,
Public Relation
mendorong trial purchase, lebih Publikasi kegiatan pelayanan
diingat oleh konsumen terhadap masyarakat umum
Bentuk promosi yang paling efektif dilakukan saat ini adalah bauran promosi. Bauran
promosi adalah promosi yang dilakukan dengan membaurkan empat alat penting dalam
promosi yaitu advertensi, personal selling, sales promotion dan publicity.

1. ADVERTENSI (PERIKLANAN)
Bedasarkan macam media yang digunakan, maka advertensi dibedakan menjadi
berikut:
• Advertensi Cetak yaitu berupa iklan surat kabar dan majalah.
• Advertensi Elektronik yaitu berupa iklan melalui radio dan televisi.
• Transit advertising yaitu berupa bulletin, poster, striker dan lain-lain.
• Kiriman langsung yaitu berupa barang cetakan yang dikirim langsung dengan
pos kepada calon pembeli.
• Advertensi khusus yaitu segala macam barang, berupa hadiah atau
pemberian secara Cuma-Cuma.
• Advertensi di luar rumah berupa yaitu papan reklame.

2. PERSONAL SELLING
Personal selling adalah penyajian barang secara lisan dan bertatap muka kepada
satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar barang yang ditawarkan terjual.
Personal selling sangat dibutuhkan oleh perusahaan dalam usahanya
3. SALES PROMOTION
Ada beberapa alat-alat yang biasa digunakan untuk sales promotion yaitu:
 Sampel/contoh yaitu memberikan produk secara gratis kepada konsumen, dengan harapan
mereka menyukai sehingga melakukan pembelian ulang.
 Kupon/voucher yaitu memberikan sertifikat hak potongan kepada pemegangnya sehingga
dapat menghemat pembelian produk tertentu
 Premi yaitu barang yang ditawarkan dengan harga yang sangat rendah atau bahkan gratis
sebagai suatu insentif bila orang membeli produk tersebut.
 Paket harga yaitu produk yang memuat harga yang lebih rendah daripada harga biasa
 Tawaran uang kembali (money refun offer), yaitu tawaran pengembalian uang jika terjadi
kesesuaian produk dengan harga atau terjadi kerusakan produk yang dibeli berdasarkan
perjanjian.
 Promosi dagang (trade promotion) yaitu penawaran potongan harga pada setiap pembelian
selama jangka waktu tertentu.
 Pemajangan di tempat penjualan
 Pameran dagang
 Kontes yaitu mengundang konsumen untuk ikut perlombaan melakukan sesuatu
 Undian, misalnya konsumen diajak mengumpulkan label yang memuat nama
produk/perusahaan untuk kemudian diundi dan mendapatkan hadiah
4. PUBLICITY (PUBLISITAS)
Publicity adalah upaya pengaturan rang editorial agar terpisah dari ruang lainnya di
semua media yang dapat dibaca, dilihat atau didengar oleh konsumen atau calon
konsumen suatau produksi perusahaan untuk mencapai tujuan penjualan.

Publisitas yaitu mempublikasikan atau mengumumkan produknya kepada

masyarakat luas, misalnya: launching produk baru, jumpa pers
MODEL PROMOSI
• Pasang iklan baris di koran.
• Aktif mendekati konsumen lewat telepon.
• Promosi lewat surat.
• Jadi pembicara di seminar dan bicaralah tentang hal yang benar-benar Anda
kuasai.
• Bangun citra perusahaan dengan kartu nama dan kop surat yang menarik.
• Rancang brosur yang menjelaskan keuntungan dari produk Anda.
• Buat tempat khusus untuk memamerkan dan membeli langsung produk Anda.
• Buat suvenir dengan logo perusahaan, seperti kalender, pena, mug, kertas
memo dan sebagainya.
• Buat stiker atau balon dengan logo dan slogan perusahaan Anda.
• Pelajari semua biaya promosi, baik yang lewat koran, majalah, radio, televisi,
papan reklame, halte bus, dan tempat-tempat umum lainnya.
• Menjaga hubungan dengan pelanggan dengan cara mengiriminya kartu ulang
tahun, Lebaran, Natal, atau tahun baru.
• Selenggarakan seminar yang khusus membahas produk, jasa, dan perusahaan
Anda.
MODEL PROMOSI
• Kemas brosur, daftar harga, dan surat-menyurat dalam tempat khusus untuk
pelanggan.
• Pasang papan penunjuk di pinggir jalan dekat kantor Anda.
• Sebarkan brosur dengan menyelipkannya di wiper kaca mobil.
• Pasang logo dan nama perusahaan pada mobil perusahaan.
• Siapkan video tentang profil perusahaan.
• Buat daftar produk lengkap tentang gambar, cara penggunaan dan
keuntungan pemakaian untuk mempermudah Anda membuat promosi.
• Sponsori acara amal.