CONTRATOS INTERNACIONALES MÁS FRECUENTES

CLASIFICACIÓN

Actualmente existen diferentes formas contractuales para realizar exportaciones

e importaciones de mercancías, mediante contratos denominados de:

1.- Compraventa Internacional;

2.- Suministro (modalidad del contrato de compraventa), que puede incluir
entregas repetidas de un producto, en el marco de un solo contrato;
3.- Distribución;
4.- Comisión o agencia mercantil;
6.- Licencia para el uso o explotación de una patente o marca;
7.- Maquila de exportación (confección de prendas de vestir, entre otros);
8.- Prestación de servicios;
9.- Franquicia de exportación.
10.- Arrendamiento Internacional.
Tomado de : http://revistas.bancomext.gob.mx/rce/sp/itemReader.jsp?id=118
Banco de Comercio Exterior (BANCOMEX); Revistas de Comercio Exterior.

1.- Contrato de Compraventa Internacional

El contrato de compraventa internacional de mercancías es el acuerdo de

voluntades entre dos personas, mediante el cual una de ellas llamada vendedora y
establecida en un país determinado se obliga a entregar material y legalmente una
cantidad o volumen de mercancías o productos a otra denominada compradora
establecida en otro país, quien a su vez se obliga a pagar un precio por dichos
bienes; en los términos y condiciones convenidos entre ellas.

En el ámbito internacional, el convenio estándar para el comercio internacional

es el contrato de compraventa internacional de mercaderías, que está regido por
la Convención de Viena de 1980, de la que México forma parte, y en la cual se
establecen los principios generales aceptados para este tipo de contrato entre
individuos o compañías domiciliadas en distintos países.

Cláusulas de compraventa internacional de mercaderías

Precio
La principal obligación de un comprador en un contrato es el pago de la mercancía
a un precio determinado. Se sugiere que se haga con una divisa(moneda) estable,
de preferencia en dólares americanos. En su caso, es necesario estipular el
compromiso de las partes para efectuar revisiones periódicas con el fin de
renegociar el precio pactado, cuando éste se vea afectado por variaciones en el
mercado internacional o por condiciones económicas, políticas, naturales o
sociales en el país de origen o en el de destino. Para esta cláusula se recomienda
utilizar los términos internacionales de comercio (INCOTERMS, revisión 2000).

Modo de pago
En la negociación del contrato, se debe considerar en particular el grado de
confianza que hay entre las partes para establecer, de común acuerdo, el mejor
modo de pago. Hay diversos mecanismos para efectuar el pago; sin embargo, y
en atención a la importancia y el monto de la operación, la modalidad que
proporciona mayor seguridad es la carta de crédito. Es recomendable obtener una
amplia explicación acerca de su operación en el Banco Nacional de Comercio
Exterior (BANCOMEXT) o en las áreas correspondientes de la banca comercial.

Envase y embalaje
El envase y embalaje de cualquier mercancía se realiza de acuerdo con las
necesidades, exigencias y regulaciones vigentes en el mercado de destino. Por
tanto, las partes deben especificar el tipo de envase y embalaje seleccionados, con
el objetivo de proteger el producto durante su transporte y cuidar que llegue a su
destino sin que se altere su estado original.

Entrega de mercancía
En esta cláusula se deberá estipular con claridad la fecha de entrega, el punto
donde se efectuará, así como la manera de realizarla (medio de transporte). Esto
último dependerá de la cotización internacional de conformidad con los términos
de comercio aplicados según los INCOTERMS 2000 CCI, que las partes hayan
elegido para concretar la entrega de la mercancía.

Responsabilidad civil sobre el producto

En algunos países, como Estados Unidos, hay disposiciones legales relativas a la
responsabilidad civil de un producto; como en el caso de alimentos enlatados o
artículos electrodomésticos, los cuales, si causan daños (lesiones o muerte) a
quien los use o los consuma, generan este tipo de responsabilidades a su
productor. El fabricante puede transferir de manera total o parcial, mediante
cláusulas expresadas en un contrato, el riesgo de responsabilidad civil que es
imputable al fabricante, vendedor o distribuidor. Otro modo de eliminar o atenuar
los efectos de una demanda es contratar un seguro.

Patentes y marcas
Los exportadores nacionales que cuentan con una marca, un diseño industrial, una
patente propia o cualquier derecho de propiedad intelectual, están en riesgo
constante de que éstos sean plagiados. Para reducir lo anterior, en el contrato se
debe incluir una cláusula en la que la contraparte extranjera se obligue a reconocer
el derecho de propiedad intelectual y, en su caso, contribuya a obtener su registro
en el extranjero. Además, se puede comprometer a dar aviso a la compañía
mexicana en caso de que tenga conocimiento acerca de la violación a estos
derechos.

CONTRATO INTERNACIONAL DE SUMINISTRO

 El contrato de suministro es un tipo particular contrato mediante el cual el
proveedor (o suministrador) se compromete a realizar en el tiempo una serie de
prestaciones periódicas, determinadas o indeterminadas, a cambio del pago de un
precio, que puede ser unitario o por cada prestación periódica.

Descripción
Este contrato se utiliza para establecer acuerdos a largo plazo (un año o más) entre
un fabricante (al que se denomina Suministrador) y su cliente (Comprador) para
el suministro de productos a precios predeterminados. Las operaciones se llevan
a cabo mediante órdenes de pedidos periódicas (mensuales, trimestrales, etc.). En
el contrato se establecen las cantidades máximas y mínimas a suministrar, así
como distintas alternativas para ajustar el precio al finalizar cada año de contrato.

El contrato es válido para dos tipos de suministro: (a) la adquisición regular de

productos (materias primas, componentes, etc.) que el Comprador va a incorporar
durante el proceso de fabricación de sus propios productos; (b) la adquisición
regular de productos que el Comprador va a revender bajo su propia marca
comercial, sin apenas modificaciones, para completar su gama de productos.

En los aspectos más relevantes del contrato (cantidades y pedidos, fórmulas de

ajustes de precios, calidad e inspecciones, condiciones de pago, etc.), se proponen
diferentes alternativas de redacción para que, dependiendo de quién elabore el
contrato (Suministrador o Comprador), se elijan las más convenientes.

El idioma de este contrato es el español. También está disponible en inglés,

francés, alemán y una versión bilingüe inglés-chino.

Se trata de un modelo de Contrato Internacional de Suministro entre empresas

situadas en diferentes países. Si el Suministrador y el Comprador se encuentran
en el mismo país debe utilizarse el Contrato de Suministro.
El contrato de agencia comercial internacional: aquél contrato en virtud del cual una de
las partes, denominada «agente», ya sea una persona física o jurídica, se obliga frente a otra,
llamada «principal», de manera continuada o estable y a cambio de una remuneración, a
promover en un determinado territorio actos y operaciones de comercio por cuenta ajena, o
a promoverlos y concluirlos por cuenta y en nombre ajenos, como
intermediario independiente, sin asumir el riesgo y tales operaciones.

- El contrato internacional de transferencia tecnológica: aquel contrato por el que una

persona física o jurídica proporciona a otra acceso a una tecnología o know-how (saber
hacer), a cambio de una remuneración en forma de importe global, o royalties (regalías, pagos
parciales) periódicos, o una participación accionarial.

- El contrato de concesión o distribución exclusiva internacional: a través del contrato de

distribución una empresa, denominada «concedente», se compromete a vender sus productos
en exclusiva a otra empresa, denominada «concesionario», en un determinado territorio y
con fines de reventa de los mismos.
- El contrato de franquicia internacional: aquella relación jurídica por medio de la cual un
empresario, denominado «franquiciador» o «franquiciante», pone a disposición de otro
empresario independiente, denominado «franquiciado», la posibilidad de explotar en un
determinado territorio una «concepción global de empresa», con el objeto de producir y/o
comercializar los productos o servicios del primero, recibiendo a cambio una
contraprestación económica.

- El contrato de joint venture internacional (proyecto conjunto internacional): aquel

contrato por el que dos o más socios convienen, prosiguiendo su actividad, crear una empresa
común para una actividad determinada, estable o provisional, dotandola de apoyo técnico,
financiero o comercial de sus propias empresas.

Negociación y redacción de un contrato internacional

Existen dos grandes técnicas de negociación y redacción de un contrato internacional: por un
lado, la que consiste en diseñarlo de forma muy detallada (contrato complejo y exhaustivo);
por otro, la que se centra en la redacción de un documento que contenga exclusivamente sus
elementos esenciales:

Estandarizar los contratos de una empresa: De forma que todos los que firme tengan las
mismas cláusulas o muy similares y que, de esta manera, dichas cláusulas sean objeto de una
misma interpretación y no haya que negociar los contratos uno por uno.
Contratos
(para, a modo de): Se preparan, redactan y negocian para una transacción comercial
internacional concreta. Se recurre a ellos cuando se trata de contratos que la empresa no
realiza habitualmente, sino de forma muy esporádica y/o en el caso de contratos muy
complejos, de difícil redacción y negociación y que no responden a un esquema de contrato
internacional-tipo.

El uso (y abuso) de contratos tipo no debe ser el camino a seguir, ya que, al tratarse de
documentos estandarizados, no suelen acomodarse por completo a una operación comercial
específica.

Principios rectores de la contratación internacional:

1º) Principio de autonomía de la voluntad de las partes: Las partes desarrollan su propio
contrato, siempre de acuerdo a la ley, es decir se podrá realizar todo aquello que no se
encuentre expresamente prohibido o que atente contra el orden público, las buenas
costumbres y los derechos de terceros.

2º) Principio de buena fe contractual: Es un principio general del Derecho, consistente en

el estado mental de honradez, de convicción en cuanto a la verdad o exactitud de un asunto,
hecho u opinión, título de propiedad, o la rectitud de una conducta. Exige una conducta recta
u honesta en relación con las partes interesadas en un acto, contrato o proceso.
3º) Principio de pacta sunt servanda (cumplimiento de lo pactado legalmente): Este
principio establece que los tratados deben ser cumplidos. Es considerado como el principio
fundamental del derecho internacional.
Sin embargo se aceptan tres excepciones al principio Pacta sunt servanda.
1. Imposibilidad física:
Esta tiene efecto cuando las condiciones físicas, para la aplicación del tratado hacen
imposible su cumplimiento.
La convención de Viena establece que una parte podrá alegar la imposibilidad de cumplir un
tratado, si esa imposibilidad resulta de la desaparición o destrucción del objeto mismo
tratado. Si la imposibilidad es temporal, solamente se podrá alegar como causal para
suspender el tratado, no para terminarlo.
2. Imposibilidad moral o “carga excesiva”:
Esta tiene lugar cuando su ejecución puede poner en peligro la existencia misma del estado.
En este caso es físicamente posible el cumplimiento de la obligación, pero no lo es desde el
punto de vista moral.
3. Cláusula “Rebus sic stantibus (por un fenómeno determinado)”:
Un tratado puede quedar sin efecto cuando determinadas circunstancias históricas o políticas
aceptan su denuncia.

CLASIFICACIÓN DE CONTRATOS DE INTERMEDIACION COMERCIAL

CONTRATOS DE INTERMEDIACIÓN COMERCIAL

Concepto: También llamadas de colaboración, se basan en la existencia de un mandato por

el que una persona desarrolla una actividad representando los interese de otra. Es
fundamental para el exportador la correcta elección del canal de implantación de sus
productos en los mercados internacionales, dada la progresiva liberación del comercio
mundial de productos y servicios.

Contratos de agencia
Contratos de distribución
Contratos de franquicia.
Contratos de transferencia de tecnología.

CONTRATO DE AGENCIA
Concepto: Acuerdo por el cual una persona física o jurídica, agente, se obliga frente a otra
de manera continuada o estable a cambio de una remuneración, a promover actos u
operaciones de comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y concluirlos por cuenta y en
nombre ajenos, como intermediario independiente, sin asumir, salvo pacto en contrario, el
riesgo y ventura de tales operaciones.

Requisitos formales:
a)No precisa formalidad alguna.
b)Tiempo definido o indefinido, generalmente no inferior a 5 años. Se establecen periodos
de prueba entre 3 a 6 meses. c)Relación continuada o estable (independiente de la duración
del contrato).
d) Pago de una remuneración al agente.
e) La finalidad es promover actos u operaciones de comercio; dicha finalidad se dirige a
captar nuevos clientes para el principal. e) Actuación por cuenta y nombre ajenos.
Intermediario independiente. El agente no asume riesgo las operaciones, a menos que el
contrato lo defina en contrario, en cuyo caso deberá existir contrato por escrito
obligatoriamente. No se precisa exclusividad.

Agente:
1.- Desarrollar su actividad con arreglo a las instrucciones recibidas por el empresario.
2.-Comunicar al empresario toda la información, en particular la de solvencia de los posibles
clientes o de aquellos que aún no ha concluido la transacción.
3.-Recibir en nombre del empresario cualquier reclamación.
4.-Llevar contabilidad independiente. Difundir imagen favorable para la empresa.
5.-Recibir una relación de las comisiones devengadas por cada acto u operación.
6.-Requerir la exhibición de la contabilidad del empresario, para verificar comisiones.
7.-Desarrollar su actividad profesional por cuenta de varios empresarios (salvo contrato en
contrario)

Empresario:
1.- Satisfacer la remuneración pactada, la cual puede ser una fija o comisión o combinación
de ambas. La comisión podrá ser exigida cuando: - La operación se concierte por intervención
del agente. - La operación se concierte en la zona geográfica del agente, cuando haya
convenio de exclusividad. - La operación se realice con personas con las que se haya
concluido relación anterior por intervención del agente.
2.-Poner a disposición del agente los muestrarios, catálogos, tarifas y demás documentos
necesarios para el ejercicio de su actividad profesional.

3.-Comunicar al agente la aceptación o el rechazo de la operación propuesta dentro del plazo

de 15 días. 1. Por la terminación del plazo pactado. (contratos de duración determinada) 2.
Por la denuncia unilateral de cualquiera de las partes mediante preaviso escrito (contratos de
duración indefinida) No se necesitará preaviso cuando: - Incumplimiento de las obligaciones
legales contractuales (total o parcial). - Insolvencia patrimonial de cualquiera de las partes. -
Por muerte del agente (no ocurre lo mismo en el fallecimiento del empresario). 2

CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN
Concepto: Aquel en virtud del cual una empresa (fabricante) se compromete a vender sus
productos a otra empresa (distribuidor) con carácter exclusivo o no, en un determinado
territorio y con fines de reventa (sin transformar) de los mismos. La redistribución no consiste
en una comisión sino que se obtiene de la diferencia entre el precio de reventa y el precio de
compra del producto (margen comercial).
1.- La distribuidora, además de proceder a la venta del producto adquirido asume la
prestación de determinados servicios: - Mantenimiento y reparaciones. - Venta de repuestos.
- Atención al cliente

OBLIGACIONES DE LAS PARTES:

Del distribuidor;
1.- Asume el riesgo de la operación a cambio de una retribución, por la que a su vez asume
las siguientes obligaciones: - Comprar productos para la reventa de manera exclusiva (si así
se ha pactado).
2.- Comprar una cantidad mínima.
3.- Informar periódicamente de las reventas realizadas y los clientes.
4.- Vender los productos bajo las marcas y nombre comercial del fabricante.
5.- No hacer ventas activas fuera del territorio concedido.
6.- No fabricar o distribuir bienes que puedan competir con los productos objeto del contrato.
7.- Prestar servicio de reparaciones y garantía. - Contar con stock mínimo.
8- Poseer instalaciones adecuadas.
9- Contar con personal especializado. - Realizar publicidad del producto.
10 - Proteger la marca.

DISTRIBUCIÓN Y LIBRE COMPETENCIA FILIAL COMERCIAL Y DISTRIBUCIÓN

La empresa vende con carácter exclusivo (si así se ha pactado). Determinar condiciones de
suministros de los productos. No fijar precios de reventa. Brindar asistencia comercial y
técnica. Facilitar los apoyos promocionales. Por la exclusividad fijada en estos contratos la
libre competencia se ve restringida.

Filial: Es una forma de implantación en el exterior que consiste en la constitución de una

sociedad independiente y acorde a la legislación del país donde se ubica, dotada de personería
jurídica propia. La presencia de una filial asegura la presencia directa en el mercado
extranjero, control de la política de marketing, eliminación del margen de comercialización.

CONTRATO DE FRANQUICIA
Concepto: Es aquel acuerdo en virtud del cual una parte, el franquiciador, cede a otra, el
franquiciado, a cambio de una contraprestación económica, el derecho a la explotación de
una franquicia para comercializar determinados productos o servicios. Es por lo tanto un
conjunto de derechos de propiedad industrial o intelectual relativos a marcas, nombres
comerciales, rótulos de establecimientos, modelos, diseño, derechos de autor, know how o
patentes que deben explotarse para la venta de productos o prestación de servicios.

El contrato de franquicia deberá incluir por lo menos:

1.- La concesión de los derechos de propiedad industrial o intelectual.
2.- La comunicación entre el franquiciado y franquiciador.
3.- La prestación continua por el franquiciador de asistencia comercial o técnica.
4.- Los compromisos recíprocos de suministro y compras de productos.
OBLIGACIONES DE LAS PARTES EXTINCIÓN DEL CONTRATO FRANQUICIA
INTERNACIONAL FRANQUICIA Y LIBRE COMPETENCIA

El franquiciado:
1.-Vender exclusivamente los productos que cumplan con las especificaciones mínimas.
2.-No fijarse como competidor del producto franquiciado.
3.- No utilizar know how y los derechos de propiedad industrial para otros fines que la
explotación de la franquicia.
4.- No divulgar a terceros el know how.

El franquiciador:
1.- Permitir el uso al franquiciado de los derechos de propiedad industrial e intelectual,
marcas, emblemas, rótulos, patentes.
2.-Poner a disposición del franquiciado las mercancías que componen su surtido de
fabricación así como las que comercializa Incorporar nuevos productos y mejorar los ya
existentes.
3.-Respetar las clausulas establecidas.
4.- Otorgar formación, adiestramiento y asistencia técnica.
5.-Programar los precios Mutuo acuerdo Expiración del plazo convenido Incumplimiento de
las obligaciones La exportación a través de un sistema de franquicia permite ahorrar recursos
financieros, pero exige la creación de una estructura empresarial y el establecimiento de un
sistema de control y de promoción distintos. Las fórmulas más utilizadas de expansión de
una franquicia son : - La selección de un master franquicia. - La apertura de franquicias
directas - El establecimiento de una joint-venture.

Queda prohibido todo acuerdo, decisión o recomendación colectiva, práctica concertada o

conscientemente paralela, que tenga por objeto, produzca o pueda producir el efecto de
impedir, restringir, o falsear la competencia en todo o en parte del mercado nacional.

CONTRATO DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍA

Concepto: Contrato por el que una persona física o jurídica proporciona a otra acceso a una
tecnología o know-how, a cambio de una remuneración. El know-how consiste en una serie
de conocimientos técnicos, comerciales o de fabricación que tienen carácter secreto y que
proporcionan una ventaja a quien los utiliza en un proceso industrial.

OBLIGACIONES DE LAS PARTES TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍA Y LIBRE

COMPETENCIA

El Licenciatario O Adquirente:
1.-Obligación de pago o abono de la remuneración acordada El adquirente realiza un pago
inicial para adquirir la tecnología y de ahí realiza los pagos durante la explotación comercial.
2.-Uso de la marca de la empresa.
No explotar la tecnología concedida fuera del territorio de concesión.
3.- Comunicar los beneficios o mejoras de know how Informar al licenciante sobre cualquier
infracción.
4.- Recibir del licenciante materias primas, equipos o servicios del mismo o de un tercero por
el designado.

El Licenciante o Transferente:
1.-Cesión del Know-how Asistencia Técnica Pacto de exclusividad para el mismo ámbito
geográfico.
2.- Garantía de resultados, determinar la responsabilidad del licenciante por la obligación
asumida de mejorar los resultados 3.-Responsabilidad por vicios y defectos, en ningún caso
responderá por aquellos derivados del licenciatario por la incorrecta utilización.
4.- La propiedad industrial otorga a su titular el derecho exclusivo de fabricación, uso y venta
del bien patentado así como impedir el uso y explotación sin consentimiento expreso, como
consecuencia existe el riesgo de que el titular pueda abusar de la exclusividad atentando
contra las normas de libre competencia.