Anda di halaman 1dari 14

ANALISIS SEGMENTING, TARGETING, DAN POSITIONING

TRAVELOKA INDONESIA

MAKALAH

disusun untuk memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran

oleh:

Alvaro Rayhan R (1201172402)


Amelia Anggraini R (1201174077)
Arief Tri Hendrayanto (1201170161)
Dimas Prasetyo (1201174419)
Savira Alifa D (1201173170)

PROGRAM STUDI TEKNIK INDUSTRI


FAKULTAS REKAYASA INDUSTRI
TELKOM UNIVERSITY
2018/2019
DAFTAR ISI

DAFTAR ISI............................................................................................................................... i
BAB I PENDAHULUAN .......................................................................................................... 1
A. Latar Belakang ................................................................................................................ 1
B. Rumusan Masalah ........................................................................................................... 2
C. Batasan Masalah ............................................................................................................. 2
D. Tujuan ............................................................................................................................. 2
E. Manfaat ........................................................................................................................... 2
BAB II LANDASAN TEORI .................................................................................................... 3
A. Landasan Teori................................................................................................................ 3
BAB III ANALISIS ................................................................................................................... 9
A. Profil Traveloka .............................................................................................................. 9
B. Segmenting, Targeting dan Positioning Traveloka ......................................................... 9
BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN ................................................................................. 11
A. KESIMPULAN ............................................................................................................. 11
B. SARAN ......................................................................................................................... 11
DAFTAR PUSTAKA ................................................................................................................ii

i
BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Saat ini, setiap kegiatan manusia sudah disentuh oleh teknologi. Misalnya
saja untuk berbelanja kebutuhan sehari-hari kita tidak perlu untuk langsung
mendatangi toko tempat barang yang kita butuhkan tersebut di jual. Kita bisa
memesan barang-barang tersebut dari rumah via online dan barang pun akan
langsung sampai dirumah tanpa kita harus mengunjungi toko tersebut. Bukan
hanya kebutuhan sehari-hari saja, membeli tiket pesawat dan memesan kamar
hotel pun dapat kita lakukan dari rumah. Sekarang ini, banyak perusahaan-
perusahaan online yang menyediakan situs jual beli tiket pesawat dan booking
kamar hotel secara online diantaranya yaitu Traveloka.

Salah satu perusahaan online yang bergerak di bidang jual beli tiket pesawat
dan kamar hotel adalah Traveloka.com. Traveloka adalah situs pemesanan tiket
pesawat dan booking hotel dengan misi menjadikan perjalanan lebih mudah dan
menarik. Pada konsep awalnya, Traveloka berfungsi sebagai mesin pencari
untuk membandingkan harga tiket pesawat 6 dari berbagai situs. Kemudian,
pada pertengahan tahun 2013, Traveloka berubah menjadi situs reservasi tiket
pesawat. Pertengahan tahun 2014, Traveloka memperluas segmen bisnis
dengan layanan pesan kamar hotel di Indonesia, Singapura dan Malaysia.
Hadirnya layanan booking hotel ini melengkapi kebutuhan untuk mencari tiket
pesawat, layanan pemesanan tiket pesawat dan booking hotel. Traveloka
memungkinkan konsumen untuk memesan tiket pesawat dan kamar hotel di
tempat yang sama. Mereka tinggal mengklik kata “Hotel” disudut kiri atas situs
Traveloka untuk memesan kamar hotel yang sesuai dengan kebutuhan
(JPNN.com, 2014). Traveloka telah mencapai Top of Mind mengalahkan
Tiket.com walapun tiket.com lebih dahulu memasuki pasar jual beli tiket online
dan reservasi kamar hotel.

1
B. Rumusan Masalah

1. Bagaimana profil dan sejarah Traveloka ?


2. Bagaimana Positioning, Targeting, dan Positioning Traveloka?

C. Batasan Masalah
Mengetahui tentang Segmenting, Targeting, dan Positioning dari
Traveloka.

D. Tujuan

1. Mengetahui profil dan sejarah Traveloka?


2. Mengetahui Segmenting, Targeting, dan Positioning Traveloka?

E. Manfaat

Manfaat dari makalah ini untuk kami sendiri yaitu sebagai bahan
pembelajaran dalam memahami suatu masalah yang dituangkan ke dalam
tulisan ini.
Manfaat dari makalah ini untuk pembaca adalah untuk mengetahui
lebih dalam mengenai Segmenting, Targeting, dan Positioning dari Traveloka.

2
BAB II
LANDASAN TEORI

A. Landasan Teori

Suatu perusahaan yang beroperasi di suatu pasar yang besar dan luas baik
pasar konsumen, industri, pedagang, maupun pemerintah harus mengetahui
bahwa perusahaan tersebut tidak dapat melayani semua konsumen secara
menyeluruh karena pasar yang besar memiliki banyak sekali konsumen, dan para
konsumen tersebut memiliki banyak perbedaan dalam hal keinginan, sumber
daya, lokasi, sikap pembelian, dan pola pembelian.
Dalam mengatasi berbagai keadaan di pasar tersebut, perusahaan harus
mengerti dengan jantung pemasaran strategis modern atau sering disebut dengan
pemasaran STP yaitu segmenting (segmentasi), targeting (penentuann target
pasar), dan positioning (penentuan posisi pasar). Berikut penjalasan STP,
1. Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar merupakan metode membagi konsumen dalam tiga hal


yang berbeda yaitu, kebutuhan, karakteristik, dan perilaku. Segmentasi pasar
memiliki peran penting dalam perusahaan karena dapat menunjang beberapa hal
seperti pengalokasian sumber daya, membuat gambaran yang jelas mengenai
peta kompetisi serta menentukan posisi pasar perusahaan. Segmentasi dibagi
menjadi tiga jenis,
a. Segmentasi Geografik

Segmentasi geografik merupakan segmentasi yang dilakukan dengan


cara membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik seperti negara,
regional, kota, perumahan, atau bahkan ruang lingkup tertentu.
b. Segmentasi Demografik

Segmentasi demografik merupakan segmentasi yang dilakukan dengan


cara membagi pasar menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel-
variabel kelompok tertentu seperti umur, jenis kelamin, pendapatan,
pekerjaan, pendidikan, tempat tinggal, agama, ras, sampai dengan
kebangsaan.
c. Segmentasi Psikologis

Segmentasi psikologis merupakan segmentasi yang dilakukan dengan


cara membagi pasar menjadi kelompok-kelompok dengan kriteria tertentu
seperti kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.

3
Dalam melakukan segmentasi perusahaan perlu memperhatikan efektifitas
segmentasi tersebut. Agar dapat berguna secara maksimal, maka setiap segmen
pasar harus menunjukan lima karakteristik :

- Dapat diukur (Measurabel) Ukuran, daya beli, dan profil pasar harus dapat
diukur dengan tingkat tertentu.
- Dapat dijangkau (Accessible) Segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani
secara efektif.
- Cukup besar (Substantial) Segmentasi pasar cukup besar atau cukup
memberi laba yang dapat diperhitungkan. Suatu segmen merupakan
kelompok homogen yang cukup bernilai untuk dilayani oleh program
pemasaran yang sesuai.
- Dapat dibedakan (Differentiabel) yang berarti segmen tersebut dapat
dibedakan dengan jelas.
- Dapat dilaksanakan (Actionable) berarti segmen tersebut dapat dijangkau
atau dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.

Dalam melakukan segmentasi, dibutuhkan beberapa prosedur yang harus


dilalui untuk mendapatkan hasil yang diinginkan. Yaitu,
1. Survey Stage

Survey Stage merupakan tahap melakukan eksplorasi baik melalui focus


group discussion atau dengan wawancara terhadap beberapa kelompok
konsumen untuk memperoleh keterangan mengenai motivasi, sikap dan perilaku
konsumen.
2. Analysis Stage
Analysis Stage merupakan tahap analisis terhadap informasi yang telah
diperoleh melalui survei. Analisis dapat dilakukan dengan menerapkan analisis
faktor untuk menelaah variabel-variabel mana yang berkorelasi tinggi kemudian
menerapkan analisis cluster untuk menciptakan atau mengetahui kelompok-
kelompok pasar yang secara signifikan memiliki perbedaan karakteristik.
3. Profiling Stage

Profiling Stage merupakan tahap untuk mengidentifikasi profil masing-


masing cluster yang terbentuk. Dengan ini akan teridentifikasi perbedaan
masing-masing cluster berdasarkan sikap dan perilaku, demografi, psikologis,
manfaat atau value yang diharapkan, kemudian masing-masing cluster diberi
nama berdasarkan karakteristik yang menonjol.

4
Evaluasi segmen pasar juga harus dilakukan untuk mengukur tingkat ke
berhasilan segmentasi pasar yang sudah dilakukan. Pengukuran dilakukan
dengan memperhatikan beberapa hal sperti,
1. Ukuran dan pertumbuhan segmen
2. Daya tarik struktural segmen
3. Sasaran dan sumber daya perusahaan

Setelah dilakukannya evaluasi, seleksi juga menjadi bagian penting untuk


pemilihan segmen yang akan ditangani. Ada tiga strategi dalam seleksi segmen
pasar yaitu,

1. Pemasaran tanpa pembedaan, yaitu mengabaikan perbedaan segmen pasar


dan menawarkan satu macam produk ke seluruh pasar
2. Pemasaran dengan pembedaan, yaitu perancangan produk yang berbeda-beda
untuk setiap pasar maupun sub pasar
3. Pemasaran terkonsentrasi, yaitu strategi yang meliput mangsa pasar besar
dalam satu atau beberapa sub pasar

Dan saat semua prosedur telah dilakukan maka akan muncup pola pemilihan
pasar. Pola pemilihan pasar dibagi menjadi tiga, yaitu,
a. Preferensi Homogen

Menunjukkan sebuah pasar yang konsumennya secara umum punya


kesukaan yang sama. Dapat dilihat dengan merk-merk yang ada akan serupa dan
terletak pada pusat kesukaan (preferensi).
b. Preferensi Tersebar (Diffused)

Pada sisi yang lain kesukaan konsumen mungkin tersebar di seluruh tempat
dan bervariasi dalam kesukaan mereka. Bila suatu merk memasuki pasar
kemungkinan ia akan ditempatkan di tengah dan cenderung meminimalkan
jumlah total ketidakpuasan konsumen.
c. Preferensi Mengelompok (Clustered)

Pasar mungkin menimbulkan kelompok- kelompok kesukaan berbeda


disebut segmen pasar yang alami. Perusahaan pertama dalam pasar ini punya tiga
pilihan menempatkan diri di tengah dengan berharap dapat menarik semua
kelompok (pemasaran yang tidak berbeda/undifferentiated), menempatkan diri
pada segmen terbesar atau pemasaran terkonsentrasi, atau mungkin
mengembangkan beberapa merk masing-masing ditempatkan pada segmen yang
berbeda (differentiated).

5
2. Menetapkan Pasar Sasaran (Targeting)

Segmentasi pasar menimbulkan munculnya peluang segmen pasar yang akan


dihadapi oleh sebuah perusahaan. Setelah perusahaan tersebut mengevaluasi dan
memutuskan beberapa banyak segmen yang harus dicakup, pasar sasaran juga
harus ditetapkan oleh sebuah perusahaan.

Pasar sasaran adalah sekelompok konsumen yang mempunyai kebutuhan atau


karakteristik yang sama dan ingin dilayani oleh perusahaan. Dalam menentukan
target pasar tersebut ada lima pola yang berbeda yang harus diperhatikan, yaitu,
1. Ukuran segmen

Perkiraan besarnya ukuran segmen yang akan dituju merupakan faktor


penting untuk memutuskan apakah segmen pasar tersebut cukup berharga
untuk ditindak lanjuti. perusahaan yang besar akan memilih segmen dengan
volume penjualan besar dan menghindari segmen kecil dan sebaliknya.
2. Pertumbuhan segmen

Walaupun ukuran segmen saat ini kecil, bukan tidak mungkin akan
berkembang atau diharapkan dapat berkembang untuk masa mendatang.
3. Biaya yang harus dikeluarkan untuk mencapai segmen tersebut

Suatu segmen yang tidak cocok dengan kegiatan pemasaran perusahaan


seharusnya tidak dikejar.

4. Kesesuaian dengan tujuan dan sumber-sumber atau kemampuan


perusahaan
Target yang dituju haruslah sesuai dengan tujuan dan sumber-sumber atau
kemampuan yang dimiliki perusahaan.
5. Posisi persaingan
Suatu segmen mungkin mempunyai ukuran dan pertumbuhan yang baik
tetapi mempunyai potensi lemah dalam hal laba. Lebih sedikit persaingan
maka lebih atraktif atau menarik segmen tersebut untuk dimasuki.

Setelah melihat pola pemasaran yang ada, dalam kenyataannya sebuah


perusahaan hanya dapat mengikuti salah satu di antara lima strategi peliputan
pasar. Peliputan pasar memiliki 5 jenis yang berbeda, yaitu,
a. Konsentrasi pada segmen tunggal

Perusahaan memilih sebuah segmen tunggal yang memiliki kesamaan alami


pada kunci persyaratan untuk sukses di segmen ini. Melalui pasar yang
terkonsentrasi maka perusahaan memiliki posisi pasar yang kuat dalam segmen.

6
b. Spesialisasi selektif

Perusahaan memilih beberapa segmen, masing-masing dilihat dari daya


tariknya dan kesesuaian dengan tujuan serta sumber daya perusahaan.
c. Spesialisasi Produk

Perusahaan berkonsentrasi pada pembuatan satu produk tertentu yang dijual


ke beberapa segmen pasar. Melalui strategi ini perusahaan membangun reputasi
tinggi dalam satu area produk yang khusus, resiko akan muncul bila produk
tersebut dikalahkan oleh teknologi yang lebih baru.
d. Spesialisasi pasar

Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu


kelompok tertentu. Perusahaan mencapai reputasi yang tinggi dalam spesialisasi
pelayanan kelompok pelanggan.
e. Jangkauan pasar secara penuh

Perusahaan berusaha untuk melayani semua kelompok pelanggan dengan


semua produk yang diperlukan. Perusahaan besar dapat menjangkau pasar
dengan dua cara yaitu,
1. Pemasaran yang tidak dibedakan (Undiferentiated Marketing)

Perusahaan mengabaikan perbedaan segmen pasar dan melayani


keseluruhan pasar dengan satu penawaran. Pemasaran ini akan menghemat
biaya persediaan (lini produk yang sempit) dan biaya pengangkutan.

2. Pemasaran yang dibedakan / pemasaran serba aneka (Diferentiated


Marketing)
Perusahaan memilih untuk beroperasi pada beberapa segmen pasar dan
merancang program pemasaran yang berbeda untuk setiap segmen.

3. Penentuan Posisi Pasar (positioning)

Penempatan produk (positioning) mencakup kegiatan merumuskan


penempatan produk dalam persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang
terperinci. Pada hakekatnya penempatan produk adalah tindakan merancang
produk dan bauran pemasaran agar tercipta kesan tertentu agar melekat diingatan
konsumen.

beberapa cara product positioning yang dapat dilakukan pemasar dalam


memasarkan produk kepada konsumen yang diinginkan antara lain,
1. Penentuan posisi menurut atribut

7
Ini terjadi bila suatu perusahaan memposisikan dengan menonjolkan
atribut produk yang lebih unggul dibanding pesaingnya, seperti ukuran, lama
keberadaannya, dan seterusnya. Misalnya Disneyland dapat mengiklankan
din sebagai taman hiburan terbesar di dunia.

2. Penentuan posisi menurut manfaat


Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu
manfaat tertentu.

3. Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan


Seperangkat nilai-nilai penggunaan atau penerapan inilah yang digunakan
sebagai unsur yang ditonjolkan dibandingkan pesaingnya, misal: Japanese
Deer Park memposisikan diri untuk wisatawan yang hanya ingin memperoleh
hiburan singkat.

4. Penentuan posisi menurut pemakai


Ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah
kelompok pemakai. Dengan kata lain pasar sasaran lebih ditujukan pada
sebuah atau lebih komunitas, baik dalam arti sempit maupun dalam arti luas.
Misalnya Magic Mountain dapat mengiklankan diri sebagai taman hiburan
untuk ‘pencari tantangan’.

5. Penentuan posisi menurut pesaing


Disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara
utuh dan diposisiskan lebih baik daripada pesaing. Misalnya: Lion Country
Safari dapat beriklan memilk lebih banyak macam binatang jika dibandingkan
dengan Japanese Deer Park.

6. Penentuan posisi menurut kategori produk


Disini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk.

7. Penentuan posisi harga atau kualitas


Disini produk diposisikan sebagai menawarkan nilai terbaik. Misalnya
Busch Gardens dapat memposisikan din sebagai nilai terbaik untuk harga.

8
BAB III
ANALISIS

A. Profil dan sejarah Traveloka

Traveloka.com berdiri pada tahun 2012 yang berpusat di Jakarta


didirikan oleh Ferry Unardi. Berawal dari pengalaman pribadi Ferry Unardi
yang merasa kesulitan dalam mencari tiket pesawat dengan tujuan Kota
Padang dari Amerika, pengalaman ini lah yang dilihat oleh Ferry Unardi
menjadi sebuah peluang usaha untuk mendirikan agensi travel untuk
memberikan kemudahan perjalanan kepada masyarakat.
Dalam membangun Traveloka.com dibutuhkan waktu sekitar 6
bulan bersama kedua rekannya yang saat itu sedang bekerja di Microsoft.
Awalnya Traveloka.com hanya bergerak dengan skala kecil hanya sebagai
pencari tiket pesawat dan pemesanan hotel. Dengan perkembangan internet
di Indonesia, Traveloka.com berkembang pesat dikarenakan kemudahan
yang diberikannya kepada masyarakat.
Saat ini Traveloka didukung oleh 144 tenaga professional ahli
dibidang teknologi informasi yang selalu menciptakan berbagai macam
inovasi yang dapat mengembangkan pelayanan yang diberikan agar
semakin baik, seperti meluncurkan aplikasi Traveloka untuk Smartphone
agar memudahkan masyarakat tanpa harus melalui Browser dan masih
banyak lagi inovasi-inovasi yang dapat mengembangkan pelayanan kepada
masyarakat.

B. Segmenting, Targeting dan Positioning Traveloka

Segmentasi pasar yang dilakukan Traveloka yaitu dengan membuat


kelompok-kelompok pasar diawali dengan berdasarkan Geografis dimana
Traveloka yang awalnya hanya untuk pelayanan pemesanan tiket perjalanan
dan hotel domestik Indonesia, lalu berkembang tidak hanya pelayanan
domestic tetapi sekarang sudah merambah hingga internasional di berbagai
negara Asia dan Australia.
Kelompok pasar lain yaitu berdasarkan Demografi segmentasi usia
dan pendapatan, dikarenakan produk-produk yang ditawarkan oleh
Traveloka yaitu pelayanan traveling dimana produk tersebut dapat dibeli
oleh golongan usia dewasa yang sudah mapan dan memiliki pendapatan
cukup yang diperuntukan untuk dirinya, keluarga, maupun orang lain, serta
golongan usia remaja yang memiliki pendapatan dari orang tua mereka.

9
Secara psikologis segmentasi yang dilakukan merupakan
segmentasi yang disesuaikan dengan gaya hidup yang semakin modern hari
demi hari. Melihat peluang yang besar dengan teknologi internet dan gawai
yang sudah menjadi benda yang dimiliki semua orang, menjadikan aplikasi
berbasis mobile menjadi produk yang laris dengan market share yang tinggi.
Penawaran pertama yang diberikan berupa kemudahan dalam pemesanan
tiket perjalanan dan pemesanan penginapan.
Target pasar Traveloka diawali dengan melihat pola segmen yang
luas dengan adanya tingkat kebutuhan transportasi dan juga kebutuhan
masyarakat pada informasi penginapan yang tinggi dan semakin lama
semakin meningkat. Dan juga melihat persaingan pemesanan online yang
terjadi masih bersifat individual, maka Traveloka muncul menjadi titik
tengah dengan melakukan kerjasama dengan berbagai perusahaan
transportasi dan penginapan untuk menjalankan strategi spesialisasi pasar,
yaitu menyatukan berbagai produk di dalam sebuah ruang lingkup sempit
untuk dipasarkan sesuai dengan kebutuhan konsumen yang membutuhkan
pemesanan tersebut melalui mobile app.
Pada awalnya kelompok yang menjadi target utama merupakan
golongan usia dewasa yang memiliki pendapatan cukup, tetapi pada saat ini
target pasar Traveloka telah bergeser hingga kepada golongan usia remaja
millennial yang belum memiliki pendapatan sendiri. Namun tetap pada
dasarnya target yang terpenting adalah kelompok orang-orang yang cukup
paham dengan teknologi dan mempergunakan teknologi tersebut secara
maksimal, hal ini yang menjadi peluang Traveloka dalam menawarkan
produk-produknya pada era digital ini.
Metode yang dipakai Traveloka adalah penentuan posisi menurut
manfaat, yaitu dengan menawarkan pelayanan-pelayanan pemesanan tiket
perjalanan seperti tiket pesawat, kereta, dan bis, lalu pelayanan pemesanan
hotel di berbagai negara dengan memberikan pilihan kepada calon
konsumen dengan berbagai macam pilihan harga seperti dari segi pilihan
maskapai penerbangan serta pelayan tambahan yang diberikan dan fasilitas
hotel hanya dengan menggunakan mobile app. Traveloka juga memberikan
pelayanan pemesanan tiket tempat-tempat destinasi wisata dan tempat
hiburan, dan juga Traveloka memberikan pelayanan pembayaran tagihan
lain seperti pemabayaran PDAM, PLN, BPJS Kesehatan dan pemabayaran
tagihan lain.

10
BAB IV
KESIMPULAN DAN SARAN

A. KESIMPULAN

Berdasarkan hasil analisis, segmentasi yang dilakukan oleh Traveloka


berdasarkan geografis adalah dengan cara mengembangkan pelayanannya
hingga ke internasional, kemudian untuk target pasar Traveloka adalah
golongan golongan usia dewasa yang sudah memiliki pendapatan. Namun
di era globalisasi ini, target pasar Traveloka bergeser ke remaja millennial.
Lalu untuk positioning, Traveloka menawarkan pelayanan-pelayanan untuk
pembelian tiket akomodasi, wisata, dan juga pembayaran tagihan seperti
PDAM, BJPS, PLN dengan harga yang beragam agar konsumen dapat
memilih sesuai kemampuan mereka.

B. SARAN

Yang pertama, Traveloka dapat bekerjasama dengan influencer di sosial


media agar menambah popularitas Traveloka di masyarakat dan masyarakat
juga dapat mempercayai bahwa Traveloka merupakan suatu perusahaan
yang mempunyai kualitas tinggi di bidang akomodasi dan pariwisata. .
Dengan demikian, sangat memungkinkan jika konsumen Traveloka akan
bertambah. Lalu juga masyarakat dapat mengetahui informasi terbaru
seputar Traveloka. Dan yang kedua, Traveloka dapat menambah promo-
promo untuk menarik perhatian konsumen.

11
DAFTAR PUSTAKA

Kottler, P & Keller, K. L. (2016). Marketing Management Global Edition-15.


England: Pearson Education.

Nugraha, A. S, dkk. (2017). Analisis Strategi Traveloka. Jakarta: Universitas


Trilogi.

Assauri, Sofyan. (1999). Manajemen Pemasaran, Dasar, Konsep dan Strategi.


Jakarta: Rajawali Press.

Anonim, (2000). Marketing Management. New Jersey: Prentice Hall.

Edris, Mochamad. (2010). Dasar – Dasar Pemasaran. Kudus: Universitas Muria.

Alvan. (2013). Segmentasi, Targeting, dan Positioning. Jakarta: Universitas


Indonesia.

Hari, Hani. (2016). Strategi Segmenting, Targeting, Positioning Serta Strategi


Harga Pada Perusahaan Kecap Blekok di Cilacap. Salatiga: Universitas Kristen
Satya Wacana.

ii