Membangun Keunggulan Kompetitif UKM di Pasar Ekspor: Peran Manusia Modal

dan Kualitas Hubungan

(Membina Kelebihan Bersaing IKS di Pasaran Eksport: Peranan Modal Insan dan Kualiti
Hubungan)
Md. Daud Ismail
(Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Universiti Kebangsaan Malaysia)

ABSTRAK

Syarikat kecil mencari peluang untuk membina hubungan kerjasama

dengan rakan kongsi asing untuk membangunkan kelebihan bersaing di pasaran
eksport. Tambahan lagi, keupayaan syarikat kecil untuk bersaing berkait rapat
dengan modal insan khususnya kebolehan pengurusan. Kajian ini bertujuan
untuk menyelidik peranan keupayaan pengurusan terhadap kualiti hubungan,
yang mana seterusnya memberi kesan kepada kelebihan bersaing syarikat kecil
di pasaran eksport. Data diperoleh dalam kalangan pekilang kecil dan
sederhana. Sebanyak 228 syarikat kecil dan sederhana mengambil bahagian
dalam kajian ini. Kajian ini menggunakan pendekatan model persamaan
berstruktur untuk menganalisis data. Penemuan menunjukkan bahawa modal
insan adalah fungsi bagi kualiti hubungan dan kelebihan bersaing. Akhir sekali,
kualiti hubungan berperanan sebagai perantara separa kepada hubungan antara
modal insan dengan kelebihan bersaing. Di akhir kertas ini, kesimpulan dan
perbincangan dibentangkan serta limitasi dan kajian akan datang dibincangkan.

Kata kunci: Rakan kongsi asing; kualiti hubungan; modal insan; keupayaan pengurusan;
IKS
PENGANTAR
Kemampuan kompetitif usaha kecil dan menengah (UKM) di pasar lintas batas
dibatasi oleh kelangkaan sumber daya berwujud. Akibatnya, mengembangkan keunggulan
kompetitif UKM di pasar ekspor untuk mencapai usaha internasional yang sukses telah
menjadi prioritas banyak pemerintah. Dalam sudut pandang ini peningkatan jumlah
penelitian terutama dalam domain bisnis internasional telah bergantung pada perspektif
berbasis sumber daya (Bloemer, Pluymaekers & Odekerken 2013; Matanda & Freeman
2009). Sumberdaya makalah ini berarti aset dan kapabilitas yang internal dan eksternal bagi
perusahaan (Gulati, Nohria & Zaheer 2000). Pandangan berbasis sumber daya (RBV) maju
dengan gagasan bahwa keunggulan kompetitif adalah fungsi dari sumber daya khas yang
dimiliki perusahaan (Barney 1991; Barney, Wright & Ketchen 2001). Studi yang ada telah
mengkonsepkan peran sentral dari pengembangan dan pengelolaan sumber daya manusia
strategis (Becker & Huselid 2006; Hutzschenreuter & Horstkotte 2013) dan pemasaran
hubungan (Ambler & style 2000; Leonidou et al. 2013; Zhou, Wu & Luo 2007) tentang
kinerja perusahaan di pasar internasional. Namun demikian, pemahaman tentang peran
modal manusia dan pemasaran hubungan dalam studi bisnis internasional (Sousa, Ruzo &
Losada 2010) khususnya dalam pengembangan keunggulan kompetitif pasar ekspor dalam
konteks pasar negara berkembang kecil dan UKM agak terbatas. Ini karena fokus dari studi
yang ada terutama perspektif negara-negara Barat dan negara maju. Sebaliknya, pasar
negara berkembang kecil memberikan perspektif baru karena pasar domestik kecil,
dukungan kelembagaan kurang berkembang dan ketersediaan sumber daya relatif terbatas.
Sumber daya manusia adalah elemen kunci dalam domain pemasaran ekspor
(Leonidou, Katsikeas & Piercy 1998; Sousa et al. 2010) dan ranah internasionalisasi UKM
(Ruzzier et al. 2007). Karena ukurannya yang kecil, keputusan strategis UKM sering
dikacaukan dengan karakteristik manajernya. Tinjauan literatur oleh Sousa, Martines-Lopez
dan Coelho (2008) menunjukkan bahwa karakteristik manajerial telah ditemukan sebagai
faktor penting di balik ekspor keberhasilan. Dalam perspektif UKM dan dalam konteks
usaha pasar internasional, di mana lingkungannya kompleks dan bermusuhan, keunggulan
fungsi manajerial bahkan lebih jelas. Pandangan ini konsisten dengan Carpenter, Sanders
dan Gregersen (2001) yang secara empiris menemukan bahwa kinerja yang lebih baik dari
perusahaan multinasional adalah hasil dari kualitas sumber daya manusia internasional dari
manajer puncak. Temuan baru-baru ini oleh Hutzschenreuter dan Horstkotte (2013)
memberikan dukungan lebih lanjut untuk pentingnya peran manajerial dalam mengatasi
kerumitan perbedaan lintas batas.
Kegiatan lintas batas dari usaha kecil dibatasi oleh keterbatasan inheren dari
kelangkaan sumber daya. Di pasar internasional, kendala ini bahkan lebih jelas mengingat
bahwa bisnis internasional adalah kegiatan yang menuntut sumber daya. Sebagai contoh,
pengetahuan tentang pasar luar negeri adalah prasyarat untuk usaha internasional yang
sukses karena ia menembus efek jarak psikis (Johanson & Vahlne 1977). Perusahaan yang
memiliki banyak sumber daya dapat mengandalkan sumber dayanya sendiri untuk
memperoleh pengetahuan secara mandiri. Namun, usaha kecil dibatasi oleh kelangkaan
sumber daya sehingga bergantung pada sumber eksternal seperti pelanggan untuk
menghasilkan pengetahuan pasar (Julien & Ramangalahy 2003). Tinjauan literatur
menunjukkan hubungan kooperatif dengan mitra asing atau lebih dikenal sebagai hubungan
pemasaran (Knight & Cavusgil 2004; Lages, Silva & Styles 2009). Hubungan kerja
berfungsi sebagai saluran untuk arus informasi antara mitra (Ambler & Styles 2000) dan
tata kelola hubungan untuk mengurangi perilaku oportunistik. Karena kesuksesan bisnis
internasional terkait dengan informasi dan pengetahuan pasar asing (Johanson & Vahlne
2006), membangun hubungan yang erat dan kuat atau kualitas hubungan dengan pelanggan
asing adalah prioritas utama UKM. Palmatier et al. (2006: 138) merujuk kualitas hubungan
ke '... penilaian keseluruhan dari kekuatan suatu hubungan'.
Meskipun pentingnya sumber daya manusia dalam bidang bisnis internasional,
penelitian yang berfokus pada pengaruh sumber daya manusia terhadap kinerja ekspor
masih terbatas (Sousa et al. 2010), terutama dalam konteks bisnis kecil (Robson et al.
2012). Sejalan dengan kesenjangan penelitian, penelitian ini mencoba untuk menyelidiki
peran kompetensi manajemen puncak dalam kualitas hubungan yang pada gilirannya
mempengaruhi keunggulan kompetitif perusahaan di pasar ekspor.
Atas dasar pembahasan di atas, penelitian ini berupaya mencapai tiga tujuan. Pertama,
penelitian ini mengusulkan untuk menyelidiki pengaruh modal manusia terhadap kualitas
hubungan dan keunggulan kompetitif. Kedua, penelitian ini menguji hubungan antara
kualitas hubungan dan keunggulan kompetitif. Akhirnya, penelitian ini juga menyelidiki
efek mediasi kualitas hubungan pada hubungan antara modal manusia dan keunggulan
kompetitif.
Pada bagian berikut, tinjauan literatur dibahas yang mengarah pada pengembangan
hipotesis. Setelah itu, metodologi penelitian ini adalah disajikan. Selanjutnya, analisis dan
temuan diperiksa. Akhirnya, makalah ini diakhiri dengan diskusi tentang implikasi,
keterbatasan dan saran untuk studi masa depan.

TINJAUAN PUSTAKA
Literatur menunjukkan bahwa selama beberapa dekade terakhir sejumlah besar studi
di bidang pemasaran ekspor bergantung pada perspektif sumber daya untuk
mengembangkan landasan teoretis. Barney (1991) mencatat bahwa gagasan RBV
menyiratkan bahwa perusahaan mencapai keunggulan kompetitif dengan memanfaatkan
sumber daya internal yang unik, langka, tidak dapat disubstitusikan dan sulit untuk ditiru
oleh perusahaan pesaing, dan termasuk semua aset dan kemampuan (Kaleka 2002). Bisnis
kecil tidak seperti rekan-rekan mereka yang lebih besar tidak memiliki sumber daya
berwujud, oleh karena itu harus bergantung pada sumber daya tidak berwujud. Dalam
konteks penelitian bisnis kecil, literatur telah menggarisbawahi posisi dua sumber daya
utama, yaitu sumber daya manajerial modal manusia (Sousa et al. 2010) dan kemampuan
relasional (Knight & Cavusgil 2004; Lages et al. 2009).
Perusahaan mencapai keunggulan kompetitif ketika pelanggan menilai penawarannya
lebih dari pesaing. Dari perspektif keunggulan posisi, kegiatan penciptaan nilai berkaitan
dengan nilai usaha ekspor dan biaya untuk memberikan nilai ini kepada pelanggan
(Morgan, Kaleka & Katsikeas 2004). Sejalan dengan ini, Li dan Zhou (2010)
menyimpulkan bahwa sumber daya yang unik berada di belakang keunggulan posisi
perusahaan di pasar. Selain itu, pencapaian keunggulan kompetitif di pasar ekspor
tergantung pada kemampuan untuk menghasilkan produk yang tepat untuk pasar
(Chryssochoidis & Theoharakis 2004). Karena pengetahuan adalah sumber daya paling
penting bagi UKM (Gassmann & Keupp 2007), maka pengetahuan manajerial tentang pasar
internasional sangat penting untuk keunggulan kompetitif UKM. Selain itu, hubungan antar
organisasi yang berkualitas memfasilitasi berbagi pengetahuan dan karenanya membantu
meningkatkan penawaran nilai superior perusahaan. Dengan demikian, dan berdasarkan
RBV, studi ini dibangun di atas landasan konseptual yang tertanam dalam studi yang ada
dalam domain modal manusia dan hubungan antar organisasi.

MODAL MANUSIA
Studi yang ada dalam sumber daya manusia menunjukkan bahwa keterampilan
manajerial sangat terkait dengan kinerja perusahaan (Haber & Reichel 2007) termasuk di
pasar ekspor (Sousa et al. 2008). Coleman (2007: 304) merujuk modal manusia ke "...
pendidikan, pekerjaan atau pengalaman industri, dan jenis pengalaman lain yang membantu
mempersiapkan wirausahawan menghadapi tantangan kepemilikan bisnis." Dalam konteks
penelitian ini, definisi tersebut adalah sesuai karena secara khusus memerlukan konsep
keterampilan manusia untuk fungsi manajerial organisasi bisnis kecil. Pandangan ini
digaungkan oleh orang lain seperti Ruzzier et al. (2007) dan Wiklund dan Gembala (2008)
Teori modal manusia menjunjung tinggi gagasan bahwa pengetahuan memberikan
peningkatan kemampuan kognitif pada individu dan mengarah pada kegiatan yang lebih
produktif dan efisien (Davidsson & Honig 2003). Wiklund dan Shepherd (2008)
menyamakan modal manusia dengan pengetahuan dan keterampilan yang membantu dalam
berhasil terlibat dalam entri baru. Ruzzier et al. (2007) mengemukakan bahwa sumber daya
manusia merupakan investasi dalam pendidikan dan keterampilan dan diciptakan ketika
keterampilan dan kemampuan seseorang ditingkatkan. Dalam pengertian yang serupa tetapi
sedikit berbeda ekspresi Sturman, Walsh, dan Cheramie (2008) menyebut modal manusia
sebagai sumber daya pribadi yang tidak berwujud yang tertanam dalam individu
[pengusaha] dan dikembangkan melalui pendidikan, pelatihan dan pengalaman, dan itu
terkait erat dengan pengetahuan. Kedua karya tersebut tampaknya menyatu pada konsep
yang mengaitkan sumber daya manusia dengan keterampilan yang dikembangkan melalui
pendidikan dan pengalaman. Tinjauan literatur oleh Sousa et al. (2008) mengungkapkan
bahwa memang pendidikan manajerial dan pengalaman internasional telah ditemukan
untuk mempengaruhi kinerja perusahaan di pasar ekspor.
 Postur penting lain dari modal manusia adalah pengetahuan diam-diam, yang dapat
memberikan wawasan tentang hasil kompetitif pasar ekspor dari pengalaman internasional
manajer. Pengetahuan Tacit adalah tentang bagaimana melakukan secara efektif dalam
pekerjaan tertentu. Pengetahuan Tacit tidak dapat dikodifikasikan dan karena itu tidak dapat
dengan mudah dipelajari atau dibagikan melalui komunikasi verbal atau teks tertulis.
Pengetahuan Tacit harus dipelajari melalui upaya, penemuan, dan pengalaman (Polanyi
1969). Konsep pengetahuan diam-diam terkait erat dengan keterampilan dan pengalaman
(Berman, Down & Hill 2002), yang secara unik mendefinisikan sumber daya manusia
tertentu. Pengetahuan Tacit telah terbukti menjadi sumber keunggulan kompetitif dan
kinerja positif (Berman et al. 2002; Hitt et al. 2001). Dalam konteks internasional,
pengetahuan yang diperoleh dari pengalaman adalah sumber daya berharga di mana
perusahaan memperoleh kemampuan yang lebih besar untuk mengidentifikasi peluang dan
meminimalkan ketidakpastian pasar asing (Johanson & Vahlne 2003). Fakta bahwa dalam
bisnis kecil pengetahuan ini berada dengan manajermen emmbangun hubungan yang kuat
antara pengalaman internasional manajerial dan keunggulan kompetitif pasar ekspor.
Sejalan dengan argumen di atas, literatur telah mengkonseptualisasikan sumber daya
manusia dalam hal sumber daya tidak berwujud yang sangat berkontribusi terhadap kinerja
dan keunggulan kompetitif perusahaan. Modal manusia telah dinyatakan sebagai pusat
dalam internasionalisasi dan kinerja UKM (Yeoh 2004), dan dikonseptualisasikan sebagai
variabel penting dalam teori internasionalisasi (Knight, Madsen & Servais 2004). Selain itu,
penelitian sebelumnya menunjukkan bahwa modal manusia juga merupakan variabel kunci
dalam domain ekspor (Sousa et al. 2010). Para ahli sepakat bahwa sumber daya manusia
adalah konstruksi multidimensi, tetapi pada saat yang sama mereka berbeda pada aspek
dimensionalitas. Sebagai contoh, penelitian sebelumnya telah mengidentifikasi beberapa
aspek sumber daya manusia seperti sikap (Javalgi, Griffith & White 2003),
keanekaragaman [sikap] nasional (Caligiuri, Lazarova & Zehetbauer 2004), dan
pengalaman (Seleim, Ashour & Bontis 2007). Namun demikian, studi ini tampaknya
terfragmentasi. Beberapa penelitian telah diidentifikasi untuk menggunakan pendekatan
yang lebih komprehensif dan menyelidiki perspektif dimensi sumber daya manusia yang
lebih luas. Misalnya, Bruns et al. (2008) mengadvokasi bahwa sumber daya manusia terdiri
dari dua dimensi: umum dan spesifik. Aspek umum dari sumber daya manusia
menyediakan individu dengan keterampilan semua tujuan dan kemampuan pemecahan
masalah yang luas yang relevan di berbagai konteks, dan sering dikaitkan dengan
pendidikan formal. Modal manusia spesifik, di sisi lain, dikembangkan melalui pelatihan
atau pengalaman. Sturman, Walsh, dan Cheramie (2008) menggambarkan bahwa dua
aspek, yaitu spesifik dan generik, dapat dilihat pada sebuah kontinum. Pada satu ekstrim
dari kontinum mereka menempatkan modal manusia yang sangat spesifik, yang mereka
gambarkan sebagai individu dengan pengetahuan dan keterampilan yang unik untuk satu
perusahaan. Sumber daya manusia yang sangat spesifik ini kehilangan sebagian besar
nilainya ketika eksekutif berpindah antar perusahaan, karena kurangnya kemampuan
transfer. Di sisi lain ekstrim adalah konsep generik modal manusia. Sumber daya manusia
umum mewakili pengetahuan dan keterampilan yang menghasilkan nilai atau sewa untuk
setiap perusahaan yang memanfaatkannya.
Argumen di atas mencatat bahwa modal manusia manajerial memang merupakan
faktor penting di balik keunggulan kompetitif perusahaan di pasar ekspor. Secara khusus,
postur modal manusia yang unik memerlukan keterampilan dan pengetahuan pasar asing
yang mencakup pengetahuan diam-diam yang didasarkan pada pengalaman. Wawasan ini
selaras dengan perspektif RBV dan oleh karena itu makalah ini maju dengan keyakinan
bahwa keunikan modal manusia dibangun di atas keterampilan dan pengetahuan
manajerial.

KUALITAS HUBUNGAN
Kerjasama antar-organisasi telah diakui sebagai unsur penting dalam perumusan
strategis operasi bisnis internasional. Secara akademis, peran signifikan dari kemampuan
hubungan dengan kinerja usaha kecil di pasar internasional disorot dalam literatur (mis.
Knight & Cavusgil 2004; Lages et al. 2009). Secara khusus, literatur menunjukkan bahwa
membangun kemitraan kerja memang penting untuk kemampuan kompetitif usaha kecil.
Untuk alasan itu, usaha kecil harus melihat ke dalam prospek untuk mengembangkan
hubungan yang kuat dan dekat atau apa yang disebut kualitas hubungan dengan mitra asing
di pasar ekspor untuk ekspansi internasional.
 Penelitian ini mengikuti Griffith dan Harvey (2001) dalam mendefinisikan kualitas
hubungan. Para penulis ini (Griffith & Harvey 2001: 94) mendefinisikan kualitas hubungan
sebagai "... kekuatan hubungan antar organisasi dan potensi hubungan untuk melanjutkan
proses pembangunan ”. Dari perspektif Johnson et al. (1993), kualitas hubungan dipandang
sebagai konstruk yang mencakup semua parameter perilaku yang membantu
mempertahankan kerja yang lancar, stabil, dan produktif. hubungan. Berdasarkan penelitian
sebelumnya (e.g. De Wulf, Odekerken-Schroder & Iacobucci 2001; Palmatier et al. 2006),
penelitian ini menunjukkan bahwa kualitas hubungan adalah konstruk yang terdiri dari
beberapa dimensi. Meskipun minat penelitian substansial pada kualitas hubungan, para
sarjana sampai sekarang tidak setuju dalam hal jumlah dimensi dan apa dimensi itu. Namun
demikian, banyak penelitian (untuk tinjauan lihat Palmatier et al. 2006) secara konsisten
menunjukkan kepercayaan, komitmen dan kepuasan sebagai yang terbaik mencerminkan
kualitas hubungan. Paragraf berikutnya membahas secara singkat masing-masing dimensi
ini.
Cavusgil, Deligonul, dan Zhang (2004) mendefinisikan kepercayaan sebagai
kepercayaan atau keyakinan yang dimiliki oleh mitra pertukaran tentang kredibilitas dan
kebajikan mitra lainnya. Kepercayaan telah dikonseptualisasikan sebagai dasar dari setiap
hubungan bisnis. Komitmen telah mengambil peran sentral dalam pengembangan model
hubungan pembeli-penjual (Skarmeas et al. 2008). Ini adalah "... mitra pertukaran yang
percaya bahwa hubungan yang berkelanjutan dengan yang lain sangat penting untuk
menjamin upaya maksimal untuk mempertahankannya; yaitu, pihak yang berkomitmen
percaya bahwa hubungan itu layak untuk diusahakan untuk memastikan bahwa hubungan
itu bertahan selamanya ”(Morgan & Hunt 1994: 23). Kepuasan terhadap kebutuhan
pelanggan selalu menjadi pusat dari hubungan pertukaran karena pelanggan yang tidak
puas tidak dapat diharapkan memiliki hubungan kerja yang baik dengan perusahaan.
Kepuasan adalah keadaan afektif atau emosional terhadap suatu hubungan (Palmatier et al.
2006).
Kualitas hubungan antar organisasi tidak hanya mencakup kekuatan dan kedekatan
hubungan, tetapi juga sifat jangka panjang dari membangun hubungan melalui serangkaian
pertukaran di antara mitra. Ring dan Van de Van (1992) memandang bahwa suatu hubungan
dikembangkan berdasarkan keberhasilan penyelesaian transaksi masa lalu. Ketika
perusahaan berperilaku sesuai dengan norma-norma hubungan dan memenuhi harapan
mitra, pelanggan menganggap hubungan itu bernilai tinggi. Ini pada gilirannya
meningkatkan tingkat kekuatan dan kedekatan hubungan, dan berbagi pengetahuan yang
lebih besar. Dalam studi empiris Combe et al. (2012), pengetahuan pelanggan ditemukan
untuk meningkatkan kemampuan perusahaan untuk mengubah proses organisasi saat ini
sehingga dapat menanggapi variasi kebutuhan pelanggan, karenanya menciptakan nilai
pelanggan yang unggul dan kepuasan. Namun, penciptaan nilai pelanggan yang unggul
adalah hasil dari serangkaian transaksi antara mitra dan tidak hanya terbatas pada harapan
mitra saat ini tetapi juga kebutuhan dan persyaratan yang dapat diramalkan dari mitra. Ini
karena kebutuhan dan persyaratan pelanggan berubah seiring waktu. Wawasan ini konsisten
dengan Pelham (2010) yang berpendapat bahwa hubungan pelanggan yang berkelanjutan
muncul ketika fokus perusahaan melampaui kebutuhan pelanggan saat ini. Memenuhi
harapan pelanggan menunjukkan komitmen kuat eksportir terhadap hubungan tersebut.
Selain itu, dimensi perilaku seperti itu dalam memberikan nilai pelanggan superior
dianggap dapat diperkirakan dan dapat diprediksi, yang pada gilirannya mengembangkan
kepercayaan yang lebih kuat antara mitra (Katsikeas, Skarmeas & Bello 2009) dan
menghasilkan kualitas hubungan.

HIPOTESIS
Literatur mengakui bahwa pengalaman internasional manajer di masa lalu membantu
mengembangkan pengetahuan pasar internasional dan sikap positif terhadap
internasionalisasi. Terlepas dari itu, dinamika pasar internasional saat ini menjamin
kesadaran akan perubahan lingkungan. Karena kewajiban kecilnya yang membatasi UKM
dari memperoleh pengetahuan pasar asing untuk kinerja yang unggul, sebagian besar
literatur menganjurkan peran strategis untuk pertukaran relasional sebagai sumber
pengetahuan itu (Freeman, Edwards & Schroder 2006). Di UKM, modal manusia
manajerial memainkan peran penting untuk kegiatan ekspor dan keberhasilan
internasionalisasi. Ini karena sebagian besar keputusan strategis bisnis kecil dikacaukan
dengan para manajer.
 Sejalan dengan argumen di atas, makalah ini menegaskan bahwa pengetahuan
manajer membantu mengembangkan kemampuan untuk meningkatkan kualitas hubungan
dengan mitra asing untuk mendapatkan pengetahuan tentang pasar asing dan, pada
akhirnya, untuk mencapai kinerja tinggi di pasar internasional. Ini terutama benar dalam
konteks perusahaan kecil di mana biasanya karakter manajerial sangat penting dan
menentukan dalam hasil strategis. Selain itu, manajer adalah faktor utama di balik inisiasi,
pengembangan, rezeki, dan keberhasilan usaha ekspor perusahaan (Sousa et al. 2010).
Dalam hal ini, ketika preferensi manajer untuk menafsirkan lingkungan atau gaya kognitif
mereka mempengaruhi interpretasi mereka terhadap situasi (White, Varadarajan & Dacin
2003), manajer yang berpengetahuan dan berpengalaman lebih kompeten untuk membuat
pilihan penting mengenai kemitraan. Akibatnya, ketika pelanggan berinteraksi dengan
penjual yang kompeten, yang mungkin mencakup pengetahuan dan pengalaman manajer,
mereka menerima nilai lebih, hubungan mereka menjadi lebih penting, dan mereka
berinvestasi lebih banyak upaya untuk memperkuat dan mempertahankannya (Crosby,
Evans & Cowles 1990). Oleh karena itu, penelitian ini percaya bahwa sumber daya
manusia manajerial secara langsung berkaitan dengan kualitas hubungan. Dengan
demikian, hipotesis berikut diajukan.
H1 : Humanquality. modal berhubungan positif dengan hubungan
Keunggulan kompetitif perusahaan adalah fungsi dari sumber dayanya yang unik.
Dalam konteks penelitian ini, keunikan modal manusia manajerial muncul melalui
pengetahuan dan pengalaman di pasar internasional. Jenis pengetahuan pengalaman ini
dikenal sebagai pengetahuan diam-diam dan sulit untuk ditiru, dan hanya bisa diperoleh
dengan melalui pengalaman yang sama. Pengetahuan pengalaman adalah kunci untuk
komitmen organisasi dalam usaha asing karena mengurangi ketidakpastian yang terkait
dengan pasar asing (Johanson & Vahlne 2009). Memang, pengetahuan pasar asing muncul
dalam literatur sebagai sumber daya yang paling penting bagi UKM di pasar internasional
(Liesch & Knight 1999). Ini karena pengetahuan tentang pasar memungkinkan perusahaan
untuk merespons dan beradaptasi dengan kebutuhan pelanggan yang pada gilirannya
menciptakan nilai pelanggan yang unggul. Oleh karena itu, pengetahuan pasar
meningkatkan kemampuan perusahaan untuk bersaing di pasar asing yang sangat
kompetitif. Cadogan et al. (2012) menekankan bahwa kemampuan hanya dapat mengarah
pada kemampuan kompetitif yang berkelanjutan jika berorientasi pasar. Dalam hal ini,
perusahaan yang berorientasi pasar memiliki kemampuan untuk menawarkan nilai
pelanggan seiring dengan perubahan kebutuhan pelanggan melalui pengetahuannya tentang
pasar. Demikian pula, sumber daya manusia manajerial yang dikonseptualisasikan dengan
postur pengalaman internasional dan pengetahuan memimpin perusahaan untuk
menawarkan nilai pelanggan yang unggul daripada pesaing dan membantu untuk mencapai
keunggulan kompetitif yang lebih besar. Oleh karena itu, makalah ini maju dengan
hipotesis berikut.
H2 : Modal manusia berhubungan positif dengan keunggulan kompetitif.
Kualitas hubungan pada akhirnya memfasilitasi pertukaran pengetahuan antar mitra
(Johanson & Vahlne 2003). Eksportir dapat menggunakan pengetahuan ini untuk
menanggapi lingkungan pasar lokal seperti kebutuhan pelanggan dan posisi pesaing.
Dengan demikian, eksportir dapat memperoleh posisi kompetitif dan mencapai kinerja
ekspor yang unggul (Zhang, Cavusgil & Roath 2003). Berdasarkan diskusi di atas, hipotesis
berikut ini ditawarkan.
H3: berhubungan positif dengan daya saing keuntungan
Ambler dan Styles (2000) mengonseptualisasikan kualitas hubungan sebagai saluran
untuk arus informasi. Usaha kecil dibatasi oleh kelangkaan sumber daya untuk memperoleh
pengetahuan tentang pasar luar negeri yang penting bagi keunggulan kompetitif
perusahaan. Oleh karena itu, usaha kecil menggunakan kompetensi manajerial untuk
meningkatkan pengetahuan mitra asing melalui hubungan yang kuat dan tertutup. Dalam
hubungan yang kuat dan dekat, mitra lebih bersedia untuk berbagi sumber daya penting
yang strategis seperti informasi tentang pasar. Informasi ini kemudian berubah menjadi
sumber pengetahuan dan meningkatkan kemampuan perusahaan untuk menanggapi
kebutuhan pelanggan dan menawarkan nilai pelanggan yang unggul. Kemampuan ini pada
gilirannya memungkinkan perusahaan untuk mengembangkan keunggulan kompetitifnya di
pasar luar negeri (Knight & Cavusgil 2004). Oleh karena itu, penelitian ini menawarkan
hipotesis berikut
H4 : Hubungan antara modal manusia dan kompetitif keuntungan dimediasi oleh kualitas
hubungan.
Diskusi di atas mengarah pada pengembangan kerangka kerja konseptual penelitian
ini. Gambar 1 menunjukkan kerangka kerja konseptual yang terdiri dari ketiga konstruksi
yaitu modal manusia, kualitas hubungan dan keunggulan kompetitif. Selain itu, kerangka
kerja juga menunjukkan arah hubungan antara konstruk.

METODOLOGI PENELITIAN
PROSEDUR KOLEKSI SAMPLING DAN DATA
Data untuk penelitian ini dikumpulkan dari eksportir UKM di industri manufaktur.
Sampel berasal dari direktori Federasi Produsen Malaysia. Seperti penelitian lain dalam
domain ekspor (mis. Brouthers et al. 2009; Matanda & Freeman 2009), penelitian ini
menggunakan pendekatan informasi kunci tunggal. Potensi masalah informan kunci tunggal
dibenarkan oleh informan kunci berpengetahuan luas yang secara langsung terlibat dalam
kegiatan ekspor perusahaan (Souchon, Sy-Changco & Dewsnap 2012). Secara khusus,
informan kunci dalam penelitian ini adalah chief executive officer, direktur pelaksana,
manajer ekspor dan manajer pemasaran / penjualan.
Mayoritas perusahaan yang berpartisipasi dalam penelitian ini dimiliki oleh orang
Melayu (57,66%), diikuti oleh orang Cina (30,63%) dan lainnya (11,71%) yang termasuk
orang India. Dalam hal ukuran perusahaan, 54,19% responden adalah usaha kecil
sedangkan sisanya (45,81%) adalah perusahaan menengah. Responden untuk penelitian ini
berasal dari latar belakang multi-industri. Namun demikian, hampir setengah (42%) dari
perusahaan yang berpartisipasi berasal dari latar belakang industri makanan dan minuman.
Ini diikuti oleh industri kayu, kimia, karet dan plastik, di mana masing-masing mewakili
8% dari responden.
Kriteria utama untuk pemilihan sampel adalah jumlah karyawan. Dalam penelitian
ini, hanya perusahaan dengan setidaknya 20 karyawan yang memenuhi syarat untuk
menjadi bagian dari sampel. Kriteria jumlah minimum cut-off karyawan disarankan oleh
orang lain (mis. Kuivalainen, Sundqvist & Servais 2007; Marino, Lohrke, Hill, Weaver &
Tambunan
 Hubungan kualitas

Modal mnusia Keunggulan kompetitif

GAMBAR 1. Kerangka kerja konseptual

2008; Souchon et al. 2012) untuk menghindari perusahaan tanpa komitmen strategis untuk
operasi internasional. Di sisi lain, batas maksimum 250 karyawan dibuat agar konsisten
dengan sejumlah besar studi (misalnya Crick 2007; Majocchi, Bacchiocchi & Mayrhofer
2005) yang menggunakan batas yang sama dan karenanya, untuk memungkinkan
perbandingan hasil penelitian. . Berdasarkan kriteria, 851 eksportir dipilih dari database.
Akhirnya, jumlah kuesioner yang dikembalikan dan dapat digunakan adalah 220. Jumlah
perusahaan yang menolak untuk berpartisipasi atau telah ditutup adalah 76
Penelitian ini mengadopsi kombinasi dari tiga metode pengumpulan data. Pertama,
drop-off digunakan untuk perusahaan yang jaraknya dekat. Metode ini disarankan sebagai
metode yang paling efektif di negara berkembang (Matanda & Freeman 2009). Kedua,
survei surat digunakan untuk mencakup lokasi yang jauh. Ketiga, lembaga penelitian lokal
digunakan untuk meningkatkan tingkat respons. Tanggapan dari berbagai metode
pengumpulan data dibandingkan dan hasilnya menunjukkan bahwa tidak ada perbedaan
yang signifikan antara metode pengumpulan data yang berbeda. Periksa bias non-respons
dengan membandingkan respons awal (60%) dan terlambat (40%) menunjukkan tidak ada
bias non-respons (analisis uji varians menunjukkan tidak ada perbedaan dalam posisi
responden, tipe bisnis, jumlah karyawan, dan tingkat kepercayaan diri).

INSTRUMEN
Metode multi-skala, yaitu Skala Likert (7-point) dan open-ended, digunakan untuk
mengukur item yang mewakili konstruk teoretis. Timbangan dirancang dan kemudian
diadaptasi untuk studi saat ini dari versi asli yang diidentifikasi dalam literatur. Kemudian,
untuk tujuan pra-pengujian, wawancara mendalam dengan UKM dan akademisi terpilih
dilakukan untuk mengkonfirmasi skala.
Sumber daya manusia diukur dengan skala mewakili kompetensi manajer puncak.
Menggambar dari Huselid, Jackson dan Schuler (1997), Ling dan Jaw (2006), dan Jaw
Wang dan Chen (2006), konstruk sumber daya manusia wirausaha terdiri dari delapan item.
Para responden diminta untuk menjawab pertanyaan seperti 'Kapasitas untuk mengambil
risiko yang tepat untuk mencapai tujuan'.
Skala untuk kualitas hubungan diambil dari gabungan tiga konstruksi: kepercayaan,
komitmen, dan kepuasan. Timbangan untuk komitmen dan kepercayaan masing-masing
terdiri dari tujuh item. Versi asli dari skala dikembangkan oleh Leonidou, Katsikeas dan
Hadjimarcou (2002) dan Skarmeas et al. (2008). Contoh skala untuk kepercayaan adalah
'Importir ini telah jujur dalam berurusan dengan perusahaan kami' dan skala untuk
komitmen adalah 'Kami senang dikaitkan dengan importir kami'. Skala kepuasan direvisi
dan diadaptasi dari karya Ha, Karande dan Singhapakdi (2004) dan Skarmeas et al. (2008).
Contoh pertanyaan untuk kepuasan adalah 'Kami bangga memiliki hubungan kerja ini'.
Skala untuk keunggulan kompetitif diadaptasi dari Kaleka (2002) dan Chryssochoidis
dan Theoharakis (2004). Skala ini terdiri dari item yang dikelompokkan ke dalam tiga
dimensi: keunggulan biaya, keunggulan produk, dan keunggulan layanan. Tiga dimensi
keunggulan kompetitif masing-masing diukur oleh lima item. Para responden diminta untuk
menunjukkan sejauh mana posisi penawaran perusahaan mereka dalam usaha ekspor lebih
baik atau terburuk dibandingkan dengan pesaing utama di sepanjang barang-barang seperti
'Biaya produksi,' 'Kualitas produk' dan 'Kemudahan memesan produk'.
Untuk konstruksi yang dikonseptualisasikan sebagai variabel laten multidimensi
seperti kualitas hubungan dan keunggulan kompetitif, setiap dimensi dioperasionalkan
sebagai jumlah item yang digunakan untuk mengukur dimensi masing-masing. Metode ini
juga dikenal sebagai agregasi parsial (mis. Baker & Sinkula 1999).
Untuk analisis data, awalnya analisis faktor konfirmatori (CFA) dijalankan untuk
memperkirakan validitas dan reliabilitas pengukuran. Kemudian hipotesis diuji melalui
pemodelan persamaan struktural (SEM) (dengan estimasi kemungkinan maksimum)
menggunakan AMOS 18. Ringkasan hasil disajikan dan dibahas di bagian berikutnya.
VALIDITAS DAN KEANDALAN
Validitas ukuran diuji menggunakan korelasi item dengan skor total. Item dengan
pemuatan faktor kurang dari 0,50 dihapus. Tabel 1 menunjukkan indeks kesesuaian model
pengukuran, menunjukkan kesesuaian yang dapat diterima untuk semua model dan
karenanya memenuhi kondisi untuk validitas konvergensi.
Dalam penelitian ini dua tes digunakan untuk menilai validitas diskriminan skala
pengukuran. Tes pertama adalah rata-rata varians diekstraksi (AVE) (Fornell & Larcker
1981). Hasil (dalam Tabel 2) menunjukkan bahwa skor untuk AVE lebih tinggi dari korelasi
antara dua konstruk sehingga keberadaan validitas diskriminan dikonfirmasi. Tes kedua
yang lebih ketat membandingkan chi-square dari dua model, yaitu model dua konstruk dan
model kendala dari konstruksi yang sama (Bagozzi, Yi & Phillips 1991), dan dilakukan
dalam serangkaian tes. Dalam model tanpa kendala, korelasi antara konstruk diperkirakan
secara bebas sedangkan dalam model kendala korelasinya tetap ke 1. Hasil semua kasus
menunjukkan bahwa chi-square untuk model terbatas lebih unggul pada p> 0,001. Hasil ini
menyiratkan bukti lebih lanjut dari validitas diskriminan [tes 1: kualitas kompetensi-
hubungan manajerial (model dibatasi: χ2 = 124,91, derajat kebebasan [df] = 26; model
tidak dibatasi: χ2 = 48,20, df = 25; χ2 perbedaan = 76,70 ***, df = 1), tes 2: keunggulan
kompetensi-kompetitif manajerial (model terbatas: χ2 = 141,91, df = 26; model tidak
dibatasi: χ2 = 61,32, df = 25; χ2 perbedaan = 80,58 ***, df = 1), uji 3: keunggulan kualitas-
hubungan hubungan (model terbatas: χ2 = 118,52, df = 9; model tidak dibatasi: χ2 = 34,13,
df = 8; χ2 perbedaan = 84,38 ***, df = 1)].
Terbukti dari keandalan skala disebut konsistensi internal (Fornell & Larcker 1981).
Tabel 2 menunjukkan bahwa skor (0,83 dan di atas) untuk konsistensi internal jauh di atas
standar yang dapat diterima (Fornell & Larcker 1981; Nunnally 1978).
TABEL 1. Hasil analisis faktor konfirmasi untuk pengukuran model yang cocok
model X2 Df RMSE GFI AGFI CFI
A

Top 18.09 7 0.08 0.97 0.92 0.98

management
competence
Relationship 150.51 84 0.05 0.92 0.88 0.93
quality
Competitive 152.95 62 0.08 0,91 0.86 0.96
advantage
Catatan: RMSEA = kesalahan rata-rata kuadrat akar, GFI = indeks kebaikan, AGFI =
kebaikan indeks kecocokan, dan CFI = indeks kecocokan komparatif.

TABEL 2. Average Variance Extracted (AVE) dan korelasi dari membangun

Construct 1 2 3

1. Top Management
Competence 0.73
2. Relationship Quality 0.50** 0.84
3. Competitive
Advantage 0.54** 0.53** 0.82
Internal consistency 0.89 0.83 .86
Mean 5.21 5.42 5.12
Standard deviation 0.87 0.73 0.95
Skewness -0.96 -0.41 -0.14
Kurtosis 1.57 0.58 -0.45
Catatan: Tanda bintang *** signifikan pada p <0,001 (1-tailed); ** signifikan pada p <0,01
(1 ekor); * signifikan pada p <0,05 (1-tailed). Nilai Average Variance Extracted (AVE)
ditunjukkan dalam diagonal.

ANALISIS DAN TEMUAN

Hipotesis diuji menggunakan pemodelan persamaan struktural. Indeks kecocokan
model struktural menyarankan fitting yang memuaskan (X2 = 104.036, df = 50, CMIN / df
= 2.081; GFI = 0.927; NFI = .935, TLI = .953, CFI = .965, RMSEA = .069). Hipotesis 1
meramalkan hubungan positif antara modal manusia dan kualitas hubungan. Hasil
menunjukkan bahwa modal manusia memiliki dampak yang kuat dan positif pada kualitas
hubungan (β = 0,45, nilai-t = 6,28, p <0,001), untuk mendukung H1. Hipotesis 2
mengharapkan efek positif dari modal manusia pada keunggulan kompetitif. Hasil
penelitian menunjukkan bahwa modal manusia secara signifikan terkait dengan keunggulan
kompetitif (β = 0,33, nilai-t = 3,75, p <0,001), mendukung H2.
Selain itu, hasil juga menunjukkan hubungan positif dan signifikan antara kualitas
hubungan (RQ) dan keunggulan kompetitif (β = .53, nilai-t = 5,23; p <0,001), dalam
mendukung H3. Akhirnya, fungsi mediasi kualitas hubungan diuji menggunakan Sobel uji.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa efek mediasi RQ pada hubungan antara modal
manusia dan keunggulan kompetitif adalah signifikan (β = 0,23; t-nilai = 3,95; p <0,001),
maka H4 didukung. Namun hasil menunjukkan fungsi mediasi parsial kualitas hubungan.

PEMBAHASAN DAN IMPLIKASI AKADEMIK

Dalam beberapa dekade terakhir, jumlah UKM yang masuk ke pasar luar negeri telah
meningkat secara signifikan. Pola internasionalisasi UKM ini telah meningkatkan
persaingan di pasar internasional. Dengan demikian, kemampuan perusahaan untuk
bertahan dan mencapai kinerja yang unggul di pasar internasional telah menjadi topik yang
menarik dalam banyak penelitian (Sousa et al. 2008). Sepanjang garis ini dan dalam
lingkungan pemasaran ekspor, kelimpahan sumber daya perusahaan multinasional memiliki
keunggulan kompetitif atas usaha kecil terutama karena yang terakhir dibatasi oleh
kelangkaan sumber daya berwujud. Akibatnya, eksportir bisnis kecil dipaksa untuk fokus
pada sumber daya tak berwujud untuk mengembangkan keunggulan kompetitifnya di pasar
ekspor. Meminjam dari Resource Based View (RBV), makalah ini mengkonseptualisasikan
bahwa kemampuan kompetitif UKM adalah hasil dari sumber khusus yang jarang, sulit
untuk ditiru dan tidak dapat diganti. Terhadap latar belakang ini, penelitian ini bertentangan
dengan dua jenis sumber daya tidak berwujud yang merupakan kunci untuk pengembangan
kemampuan UKM untuk bersaing di pasar ekspor, yaitu modal manusia manajerial dan
kualitas hubungan. Selain itu, penelitian ini juga maju dengan pandangan bahwa kualitas
hubungan memediasi interaksi antara modal manusia dan keunggulan kompetitif.
 Peran penting RBV sebagai teori dasar dalam penelitian bisnis internasional terus
tumbuh. Temuan penelitian ini seperti yang lain memberikan dukungan empiris lain untuk
gagasan kemajuan oleh RBV. Oleh karena itu, penelitian ini berkontribusi pada literatur
dalam konteks pembangunan teori dengan memperluas kekuatan penjelas RBV dalam
perspektif UKM. Pandangan sumber daya mempromosikan bahwa keunggulan kompetitif
yang berkelanjutan di pasar asing adalah fungsi dari sumber daya khas perusahaan (Barney
2001). Sumber daya termasuk semua aset dan kemampuan yang dimiliki oleh perusahaan.
Berdasarkan RBV studi ini mengkonseptualisasikan dua jenis sumber daya yang penting
untuk daya saing UKM di pasar luar negeri. Pertama, studi ini menyarankan sumber daya
yang memungkinkan UKM untuk mengatasi keterbatasan kelangkaan sumber daya internal
dan oleh karena itu mengusulkan hubungan yang kuat dan dekat dengan mitra asing.
Kualitas hubungan telah dikonseptualisasikan dalam literatur sebagai sumber pengetahuan
pasar asing. Kedua, penelitian ini menganjurkan bahwa UKM harus memiliki sumber daya
yang dapat membantu mereka untuk meningkatkan hubungan dengan mitra asing dan
merekomendasikan sumber daya manusia. Membangun wawasan ini, dan karena itu
kontribusi asli lain dari penelitian ini, kerangka kerja konseptual diusulkan dan hipotesis
yang dikembangkan a priori diuji.
Kontribusi utama dari penelitian ini juga terkait dengan temuan empiris yang telah
menyoroti pentingnya sumber daya manusia dan kualitas hubungan dalam membangun
keunggulan kompetitif UKM di pasar ekspor. Dengan demikian, penelitian ini menambah
stok literatur di bidang ekspor dan bisnis kecil. Temuan ini selaras dengan penelitian yang
menunjukkan bahwa sumber daya manusia adalah kunci keberhasilan usaha kecil (Bowman
& Swart 2007) khususnya di pasar ekspor (Leonidou et al. 1998). Dalam penelitian ini
sumber daya manusia ditemukan memiliki pengaruh yang signifikan terhadap kualitas
hubungan dan keunggulan kompetitif. Penjelasan yang tampaknya sesuai dengan temuan
adalah, karena kecilnya, keputusan strategis organisasi di mana usaha kecil
mengembangkan kemampuan bersaing berada dengan manajer. Misalnya, penawaran nilai
pelanggan yang unggul di pasar ekspor terkait erat dengan pengetahuan perusahaan tentang
kebutuhan pelanggan di pasar itu. Manajer belajar dan karena itu memperoleh informasi
tentang pelanggan melalui pengalaman belajar di pasar. Manajer yang berpengetahuan
kemudian akan memimpin proses dan kegiatan organisasi untuk memenuhi kebutuhan
pelanggan saat ini dan di masa depan, sehingga menawarkan nilai pelanggan yang unggul
dan keunggulan kompetitif.
Selain itu, penelitian ini juga menemukan bahwa kualitas hubungan memediasi,
meskipun secara parsial, hubungan antara modal manusia dan keunggulan kompetitif.
Berkenaan dengan temuan ini, makalah ini percaya bahwa kelangkaan sumber daya
membatasi kemampuan usaha kecil untuk berhasil bersaing dalam kegiatan yang menuntut
sumber daya dari bisnis internasional. Sebagian besar usaha kecil memasuki pasar
internasional melalui importir. Karena membangun hubungan yang berkualitas dengan
importir memfasilitasi pembagian dan akuisisi sumber daya, maka UKM dapat membangun
stok sumber daya untuk bersaing di pasar internasional. Selain itu, kemitraan yang erat dan
kuat menghalangi perilaku oportunistik sehingga mengurangi biaya tata kelola hubungan.
Meningkatkan sumber daya dan mengurangi biaya transaksi membantu UKM untuk
menawarkan produk kompetitif di pasar ekspor.

IMPLIKASI MANAJERIAL
Temuan menunjukkan bahwa UKM harus fokus pada, tetapi tidak terbatas pada, dua
sumber daya yang sangat penting, yaitu modal manusia dan kualitas hubungan. Namun,
manajer UKM harus memeriksa kedua sumber daya dengan hati-hati karena mereka saling
terkait. Membangun kemitraan yang kuat dan dekat dengan mitra asing adalah yang paling
penting bagi UKM sebagai langkah strategis untuk mendapatkan pengetahuan pasar luar
negeri yang pada gilirannya memperkuat posisi kompetitif perusahaan di pasar ekspor.
Namun demikian, ini harus datang dengan kompetensi manajerial yang tepat yang
dijelaskan oleh pengalaman internasional dan kemampuan manajer untuk mengelola
perubahan organisasi dan menyerap informasi dari sumber-sumber internasional. Sejalan
dengan ini, temuan penelitian ini menunjukkan bahwa membangun hubungan yang kuat
dengan mitra asing melalui sumber daya manusia bukanlah pilihan. Langkah strategis ini
membantu UKM untuk secara efektif meningkatkan kompetensi mitra asing, terutama
pengetahuan tentang pasar asing.
 Bagi para pembuat kebijakan, UKM domestik harus didorong untuk mengembangkan
hubungan yang kuat dan dekat dengan mitra asing. Mungkin pendekatan terbaik untuk
melakukan ini adalah dengan berpartisipasi dalam pameran perdagangan internasional,
lokal maupun luar negeri. Dengan melakukan itu, para manajer UKM akan belajar
bagaimana membangun jaringan dan mengembangkan hubungan yang kuat dengan mitra
asing mereka. Selain itu, manajer UKM juga akan mendapatkan pengetahuan yang
kompleks tentang bisnis internasional melalui pengalaman internasional selama pameran
perdagangan. Selain itu, pemerintah juga harus memberikan pelatihan untuk
mengembangkan manajer yang kompeten dalam hal pengetahuan bisnis internasional.

PEMBATASAN DAN REKOMENDASI

Penelitian ini memiliki beberapa keterbatasan. Sebagai contoh, dalam penelitian ini
data dikumpulkan dari eksportir sedangkan hubungan antar organisasi adalah tentang
interaksi antara dua pihak atau lebih. Data dalam penelitian ini dengan desain bias terhadap
eksportir. Metode pengumpulan data dari satu sisi hubungan konsisten dengan penelitian
sebelumnya (mis. Brouthers et al. 2009; Matanda & Freeman 2009), dan dapat dibenarkan
untuk dapat diterima secara metodologi berdasarkan argumen yang disarankan dalam
literatur (mis. Souchon et al. 2012). Namun, tanggapan dari kedua belah pihak akan
menambah ketelitian pada temuan sehingga saran untuk studi selanjutnya.
Selain itu, data untuk penelitian ini dikumpulkan dari satu informan tunggal yang
rentan terhadap varians metode umum. Oleh karena itu, penelitian di masa depan dapat
mengadopsi pendekatan beberapa informan. Akhirnya, perusahaan dalam penelitian ini
adalah produsen. Oleh karena itu temuan penelitian ini tidak dapat digeneralisasi ke industri
lain seperti layanan. Disarankan bahwa studi serupa dapat direplikasi ke industri jasa.

REFERENSI
Ambler, T. & Styles, C. 2000. The future of relational research in international marketing:
Constructs and conduits. International Marketing Review 17(6): 492-508.
Bagozzi, R.R., Yi, Y. & Phillips, L.W. 1991. Assessing construct validity in organizational
research. Administrative Science Quarterly 36(September): 421-458.
Baker, W.E. & Sinkula, J.M. 1999. The synergistic effect of market orientation and learning
orientation on organizational performance. Journal of the Academy of Marketing
Science 27(4): 411-427.
Barney, J.B. 1991. Firm resources and sustained competitive advantage. Journal of
Management 17(1): 99-120.
Barney, J.B. 2001. Is the resource-based “view” a useful perspective for strategic
management research? Yes. Academy of Management Review 26(1): 41-56.
Barney, J.B., Wright, M. & Ketchen, D.J. 2001. The resource-based view of the firm: Ten
years after 1991. Journal of Management 27(6): 625-641.
Becker, B.E. & Huselid, M.A. 2006. Strategic human resources management: Where do we
go from here? Journal of Management 32(6): 898-925.
Berman, S.L., Down, J. & Hill, C.W.L. 2002. Tacit knowledge as a source of competitive
advantage in the National Basketball Association. Academy of Management Journal
45(1): 13-31.
Bloemer, J., Pluymaekers, M. & Odekerken, A. 2013. Trust and affective commitment as
energizing forces for export performance. International Business Review 22(2):
363-380.
Bowman, C. & Swart, J. 2007. Whose human capital? The challenge of value capture when
capital is embedded. Journal of Management Studies 44(4): 488-505.
Brouthers, L.E., Nakos, G., Hadjimarcou, J. & Brouthers, K.D. 2009. Key factors for
successful export performance for small firms. Journal of International Marketing
17(3): 21-38.
Bruns, V., Holland, D.V., Shepherd, D.A. & Wiklund, J. 2008. The role of human capital in
loan officers’ decision policies. Entrepreneurship Theory and Practice 32(3): 485-
506.
Cadogan, J.W., Sundqvist, S., Puumalainen, K. & Salminen, R.T. 2012. Strategic flexibility
and export performance. European Journal of Marketing 46(10): 1418-1452.
Caligiuri, P., Lazarova, M. & Zehetbauer, S. 2004. Top managers’ national diversity and
boundary spanning: Attitudinal indicators of a firm’s internationalization. Journal of
Management Development 23(9): 848-859.
Carpenter, M.A., Sanders, W.G. & Gregersen, H.B. 2001. Bundling human capital with
organization context: The impact of international ssignment on multinational firm
performance and CEO pay. Academy of Management Journal 44(3): 493-511.
Cavusgil, S.T., Deligonul, S. & Zhang, C. 2004. Curbing foreign distributor opportunism:
An examination of trust, contracts, and the legal environment in international
channel relationships. Journal of International Marketing 12(2): 7-27.
Chryssochoidis, G. & Theoharakis, V. 2004. Attainment of competitive advantage by the
exporter-importer dyad: The role of export offering and import objectives. Journal
of Business Research 57(4): 329-337.
Coleman, S. 2007. The role of human and financial capital in the profitability and growth of
women-owned small firms. Journal of Small Business Management 45(3): 303-319.
Combe, I.A., Rudd, J.M., Leeflang, P.S.H. & Greenley, G.E. 2012. Antecedent to strategic
flexibility: Management cognition, firm resources and strategic options. European
Journal of Marketing 46(10): 1320-1339.
Crick, D. 2007. UK SMEs’ motives for internationalizing: Differences between firms
employing particular overseas market sevicing strategies. Journal of International
Entrepreneurship 5(1-2): 11-23.
Crosby, L.A., Evans, K.R. & Cowles, D. 1990. Relationship quality in services selling - an
interpersonal influence perspective. Journal of Marketing 54(3): 68-81.
Davidsson, P. & Honig, B. 2003. The role of social and human capital among nascent
entrepreneurs. Journal of Business Venturing 18(3): 301-331.
De Wulf, K., Odekerken-Schroder, G. & Iacobucci, D. 2001. Investments in consumer
relationships: A cross-country and cross-industry exploration. Journal of Marketing
65(4): 33-50.
Fornell, C. & Larcker, D.F. 1981. Evaluating structural equation models with unobservable
variables and measurement error. Journal of Marketing Research 18(1): 39-50.
Freeman, S., Edwards, R. & Schroder, B. 2006. How smaller born-global firms use
networks and alliances to overcome constraints to rapid internationalization. Journal
of International Marketing 14(3): 33-63.
Gassmann, O. & Keupp, M.M. 2007. The competitive advantage of early and rapidly
internationalising SMEs in the biotechnology industry: A knowledge-based view.
Journal of World Business 42: 350-366.
Griffith, D.A. & Harvey, M.G. 2001. Executive Insights: An intercultural communication
model for use in global interorganizational networks. Journal of International
Marketing 9(3): 87-103.
Gulati, R., Nohria, N. & Zaheer, A. 2000. Strategic networks. Strategic Management
Journal 21(3): 213-215.
Ha, J., Karande, K. & Singhapakdi, A. 2004. Importers’ relationships with exporters: Does
culture matter? International Marketing Review 21(4/5): 447-461.
Haber, S. & Reichel, A. 2007. The cumulative nature of the entrepreneurial process: The
contribution of human capital, planning and environment resources to small venture
performance. Journal of Business Venturing 22: 119-145.
Hitt, M.A., Bierman, L., Shimizu, K. & Kochhar, R. 2001. Direct and moderating effects of
human capital on strategy and performance in professional service firms: A
resource-based perspective. Academy of Management Journal 44(1): 13-28.
Huselid, M.A., Jackson, S.E. & Schuler, R.S. 1997. Technical and strategic human resource
management effectiveness as determinants of firm performance. The Academy of
Management Journal 40(1): 171-188.
Hutzschenreuter, T. & Horstkotte, J. 2013. Performance effects of international expansion
processes: The moderating role of top management team experiences. International
Business Review 22: 259-277.
Javalgi, R.G., Griffith, D.A. & White, D.S. 2003. An empirical examination of factors
influencing the internationalization of service firms. The Journal of Services
Marketing 17(2/3): 185-201.
Jaw, B.S., Wang, C.Y.P. & Chen, Y.H. 2006. Knowledge flows and performance of
multinational subsidiaries: The perspective of human capital. International Journal
of Human Resource Management 17(2): 225-244.
Johanson, J. & Vahlne, J.-E. 2003. Business relationship learning and commitment in the
internationalization process. Journal of International Entrepreneurship 1(1): 83-101.
Johanson, J. & Vahlne, J.-E. 2006. Commitment and opportunity development in the
internationalization process: A note on the Uppsala Internationalization Process
Model. Management International Review 46(2): 165-178.
Johanson, J. & Vahlne, J.E. 1977. Internationalization process of firm - model of
knowledge development and increasing foreign market commitments. Journal of
International Business Studies 8(1): 23-32.
Johanson, J. & Vahlne, J.E. 2009. The Uppsala internationalization process model revisited:
From liability of foreignness to liability of outsidership. Journal of International
Business Studies 40(9): 1411-1431.
Johnson, J.L., Sakano, T., Cote, J.A. & Onzo, N. 1993. The exercise of interfirm power and
its repercussions in United States-Japanese channel relationships. Journal of
Marketing 57(2): 1-10.
Julien, P. & Ramangalahy, C. 2003. Competitive strategy and performance: An Empirixal
investigation of the impact of their export information search and competencies.
Entrepreneurship Theory and Practice 27(3): 227-245.
Kaleka, A. 2002. Resources and capabilities driving competitive advantage in export
markets: Guidelines for industrial exporters. Industrial Marketing Management
31(3): 273-283.
Katsikeas, C.S., Skarmeas, D. & Bello, D.C. 2009. Developing successful trust-based
international exchange relationships. Journal of International Business Studies 40:
132-155.
Knight, G.A. & Cavusgil, S.T. 2004. Innovation, organizational capabilities, and the born-
global firm. Journal of International Business Studies 35: 124-141.
Knight, G.A., Madsen, T.K. & Servais, P. 2004. An inquiry into born-global firms in
Europe and the USA. International Marketing Review 21(6): 645-665.
Kuivalainen, O., Sundqvist, S. & Servais, P. 2007. Firms’ degree of born-globalness,
international entrepreneurial orientation and export performance. Journal of World
Business 42(3): 253-267.
Lages, L.F., Silva, G. & Styles, C. 2009. Relationship capabilities, quality, and innovation
as determinants of export performance. Journal of International Marketing 17(4):
47-70.
Leonidou, C.N., Leonidou, L.C., Coudounaris, D.N. & Hultman, M. 2013. Value
differences as determinants of importers’ perceptions of exporters’ unethical
behavior: The impact on relationship quality and performance. International
Business Review 22: 156-173.
Leonidou, L.C., Katsikeas, C.S. & Hadjimarcou, J. 2002. Executive insights: Building
successful export business relationships: A behavioral perspective. Journal of
International Marketing 10(3): 96-115.
Leonidou, L.C., Katsikeas, C.S. & Piercy, N.F. 1998. Identifying managerial influences on
exporting: Past research and future directions. Journal of International Marketing
6(2): 74-102.
Li, J.J. & Zhou, K.Z. 2010. How foreign firms achieve competitive advantage in the
Chinese emerging economy: Managerial ties and market orientation. Journal of
Business Research 63: 856-862.
Liesch, P.W. & Knight, G.A. 1999. Information internalization and hurdle rates in small and
medium enterprise internationalization. Journal of International Business Studies
30(2): 383-394.
Ling, Y.H. & Jaw, B.S. 2006. The influence of international human capital on global
initiatives and financial performance. International Journal of Human Resource
Management 17(3): 379-398.
Majocchi, A., Bacchiocchi, E. & Mayrhofer, U. 2005. Firm size, business experience and
export intensity in SMEs: A longitudinal approach to complex relationships.
International Business Review 14(6): 719-738.
Marino, L.D., Lohrke, F.T., Hill, J.S., Weaver, K.M. & Tambunan, T. 2008. Environmental
shocks and SME alliance formation intentions in emerging economy: Evidence
 from the Asian financial crisis in Indonesia. Entrepreneurship Theory and Practice
32(1): 157-183.
Matanda, M.J. & Freeman, S. 2009. Effect of perceived environmental uncertainty on
exporter-importer inter-organisational relationships and export performance
improvement. International Business Review 18(1): 89-107.
Morgan, N.A., Kaleka, A.A. & Katsikeas, C.S. 2004. Antecedents of export venture
performance: A theoretical model and empirical assessment. Journal of Marketing
68(1): 90-108.
Morgan, R.M. & Hunt, S.D. 1994. The commitment-trust theory of relationship marketing
Journal of Marketing 58(3): 20-38.
Nunnally, J.C. 1978. Psychometric Theory. 2nd edition. New York: McGraw Hill.
Palmatier, R.W., Dant, R.R., Grewal, D. & Evans, K.R. 2006. Factors influencing the
effectiveness of relationship marketing: A meta-analysis. Journal of Marketing
70(4): 136-153.
Pelham, A.M. 2010. The impact of salesperson perception of firm market orientation on
behaviours and consulting effectiveness. Journal of Business-to-Business Marketing
17(2): 105-126.
Polanyi, M. 1969. Knowing and Being. Chicago: University of Chicago Press.
Ring, P.S. & Van De Ven, A.H. 1992. Structuring cooperative relationships between
organizations. Strategic Management Journal 13(7): 483-498.
Robson, P.J.A., Akuetteh, C.K., Westhead, P. & Wright, M. 2012. Exporting intensity,
human capital and business ownership experience. International Small Business
Journal 30(4): 367-387.
Ruzzier, M., Antoncic, B., Hisrich, R.D. & Konecnik, M. 2007. Human capital and SME
internationalization: A structural equation modeling study. Canadian Journal of
Administrative Sciences-Revue Canadienne Des Sciences De L Administration
24(1): 15-29.
Seleim, A., Ashour, A. & Bontis, N. 2007. Human capital and organizational performance:
A study of Egyptian software companies. Management Decision 45(4): 789-801.
Skarmeas, D., Katsikeas, C.S., Spyropouiou, S. & Salehi-Sangari, E. 2008. Market and
supplier characteristics driving distributor relationship quality in international
marketing channels of industrial products. Industrial Marketing Management 37:
23-36.
Souchon, A.L., Sy-Changco, J. & Dewsnap, B. 2012. Learning orientation in export
functions: Impact on export growth. International Marketing Review 29(2): 175-
202.
Sousa, M.P.C., Francisco, J.M.-L. & Filipe, C. 2008. The determinants of export
performance: A review of the research in the literature between 1998 and 2005.
International Journal of Management Reviews 10(4): 343-374.
Sousa, M.P.C., Ruzo, E. & Losada, F. 2010. The key role of managers’ values in exporting:
Influence on customer responsiveness and export performance. Journal of
International Marketing 18(2): 1-19.
Sturman, M.C., Walsh, K. & Cheramie, R.A. 2008. The value of human capital specificity
versus transferability. Journal of Management 34(2): 290-316.
White, J.C., Varadarajan, P.R. & Dacin, P.A. 2003. Market situation interpretation and
response: The role of cognitive style, organizational culture, and information use.
Journal of Marketing 67: 63-79.
Wiklund, J. & Shepherd, D.A. 2008. Portfolio entrepreneurship: Habitual and novice
founders, new entry, and mode of organizing. Entrepreneurship Theory and Practice
32(4): 701-725.
Yeoh, P. 2004. International learning: Antecedents and performance implications among
newly internationalizing companies in an exporting context. International Marketing
Review 21(4/5): 511-535.
Zhang, C., Cavusgil, S.T. & Roath, A.S. 2003. Manufacturer governance of foreign
distributor relationships: Do relational norms enhance competitiveness in the export
market? Journal of International Business Studies 34(6):550-566.
Zhou, L., Wu, W. & Luo, X. 2007. Internationalization and the performance of born-global
SMEs: The mediating role of social networks. Journal of International Business
Studies38(4): 673-690.