Entrepreneuriat et

Innovation

Mme ORIF

Septembre 2015
Programme thématique
• Qu’est-ce qu’une entreprise?

• Qu’est-ce que l’entrepreneuriat?

• Qu’est-ce qu’un entrepreneur?

• Qu’est-ce que l’innovation?

• La relation entre entrepreneuriat et innovation

Programme thématique
• Le business model

• Le business plan

• Exemple du processus de création d’entreprise: cas WIMHA

• Présentation de divers business models.

Qu’est-ce qu’une entreprise?
Définitions, finalités et classifications
• Définition de l’entreprise;

-L’entreprise en tant qu’unité de production;

-L’entreprise en tant qu’unité de répartition;

• Les finalités de l’entreprise: qu’est-ce que la finalité d’une

entreprise?
Définitions, finalités et classifications
• Les finalités de l’entreprise:

Les différents types de finalité: économiques et humaines;

• La classification des entreprises:

- la classification selon la nature économique ;
- la classification selon la taille ;
- la classification juridique.
L’entreprise et son environnement
Nous pouvons distinguer 2 types d’environnement:

1-l’environnement macro-économique de l’entreprise:

PESTEL

2-l’environnement micro-économique de l’entreprise:

Clients, fournisseurs, sous-traitants et concurrents.

Qu’est-ce qu’un concurrent?

L’entreprise et son environnement

-Les clients: nombre, force et pouvoir…..

-Les fournisseurs: nombre, taille, pouvoir….

-Les concurrents: concurrents directs et indirects (biens de

substitution), force et pouvoir, barrières à l’entrée et à la sortie….
Qu’est-ce que l’entrepreneuriat?
• L’Entrepreneuriat est l’action de créer de la richesse et/ou
de l'emploi par la constitution ou la reprise d'une entreprise.
C’est l’appropriation et la gestion des ressources humaines et
matérielles dans le but de trouver, de proposer et d’implanter des
solutions qui permettent de répondre aux besoins des groupes ou
des individus.

• Il englobe plusieurs notions: la prise de risque, la volonté de créer,

la pérennité ou le serial entrepreneuriat…..
• La genèse de l’idée:

-Dans la vie quotidienne;

-Dans la vie économique;

-Dans la vie professionnelle.

• Il existe 4 manières différentes afin de mettre en place son idée
entrepreneuriale:
Option
Commercialisation d’un produit
déjà existant sur le marché
Mise au point d’un nouveau
produit
Acquisition d’une franchise
Reprise d’une entreprise
Avantages
- Disponibilité des statistiques
sur le produit ou le service.
- Possibilité d’amélioration de
l’existant.
- Bénéfice de la nouveauté
- Avantage de l’expérience et
de la notoriété du
franchiseur.
- Gain du temps.
- Mise en place rapide.
- Gain du temps.
- Activité déjà opérationnelle.
Inconvénients
-Risque d’être copié
-Risque de saturation du marché
- Possibilité d’une mauvaise
réaction du marché.
- Absence de données chiffrées
sur le produit ou le service.
- Dépendance vis-à-vis du
franchiseur (prix,
approvisionnements,…) -
Coûts élevés (droits d’entrée,
royalties,…)
- Risque de changement des
attitudes des partenaires
- Possibilité d’héritage d’une
mauvaise marque.
Qu’est-ce qu’un entrepreneur?
• Un entrepreneur est considéré comme un réalisateur de projets, et
dans un sens plus strict, comme une personne capable de
transformer un rêve, une idée, un problème ou une occasion en
une entreprise;

• Typologie des entrepreneurs:

-Profil CAP: Croissance, Autonomie et Pérennité;

-Profil PIC: Pérennité, Indépendance et Croissance .

• Les caractéristiques/qualités d’un entrepreneur:

-La passion;
-Le leadership;
-Les capacités relationnelles;
-Organisation et gestion du temps;
-Prise de risque;
-Confiance en soi;
-Orientation vers l’innovation;
• Les caractéristiques/qualités d’un entrepreneur:

« GET OUT OF THE BOX »

Qu’est-ce que l’innovation?
Définition de l’innovation
• « Ce n’est pas juste la conception d’une nouvelle idée, ni
l’invention d’un nouveau système, ni le développement
d’un nouveau marché. C’est tout cela mis en œuvre dans un
processus intégré »: Myers and Marquis – 1969

• «Créativité: la pensée d’idées originales et appropriées

(pertinentes). Innovation: l’implémentation avec succès de ces
idées au sein d’une organisation »: Directeur R&D de 3M
Définition de l’innovation
• Il s’agit donc d’un processus comprenant:

 Idée nouvelle: une vision nouvelle d’une chose à l’esprit

 « Invention »: concrétisation d’une ou plusieurs idées nouvelles

=> La science et la technologie joue un rôle important

Exploitation: ensemble des activités nécessaire à la création de

valeur: développement, fabrication, commercialisation, utilisation
par le client…..
Pourquoi innover?

• Une innovation réussie induit temporairement des profits supérieurs

aux profits normaux réalisés dans l’industrie (exemple de l’industrie
pharmaceutique);

• Supérieurs, car l’entreprise qui innove est en situation de monopole

lorsqu’elle propose son produit innovant plus efficace (elle décide du
prix);

• Temporaires, car l’arrivée d’imitateurs attirés par des profits

supérieurs va progressivement induire une baisse du prix du produit
innovant.
Les différents types d’innovation
• Innovation de produit: téléphone portable, shampoing 2 en 1;

• Innovation de procédés: Mise en œuvre d’une nouvelle

méthode pour produire ou livrer les produits. Exemple: la chaine
de montage;

• Innovation d’organisation: changement dans l’organisation

(hiérarchie plate, self-service dans les restaurants….);

• Innovation de management: Total Quality Management;

 Les différents types d’innovation

• Innovation commerciale/marketing:
Mise en œuvre d’une nouvelle méthode marketing qui implique des
changements dans l’apparence, le packaging….ou bien vendre un
produit existant sur un nouveau marché. Exemple: la vente sur internet;

• Innovation de service: paiement en ligne, télémédecine.

 Les niveaux de changement

1- Innovation incrémentale/amélioration de
l’existant/innovation de continuité:

Réservation combinée d’un vol + hôtel

2- Innovation radicale ou de rupture:

Disquette/clef usb, chèque/carte bancaire.

 Exercice sur les types d’innovation

-Lancement de services bancaires destinés à des segments particuliers

(exemples: étudiants, retraités…)

-Arrêter la production de téléviseurs équipés de lecteurs DVD

-Personnalisation des produits

-Baisser les prix de nos produits

-Haägen Dazs qui décide de vendre ses crèmes glacées aux adultes plutôt
qu’aux enfants
 Exercice sur les types d’innovation

-Lancement de services bancaires par internet

-Utiliser e-bay pour la première fois pour vendre des produits

-Nouvelle collection de chaussures de sport

 La connaissance dans l’innovation
La connaissance est toujours partiellement tacite...
• La connaissance tacite est difficile à codifier (décrire) par
opposition à la connaissance explicite:
-Exemple de connaissance tacite: assaisonner un plat, faire du vélo,
-Exemple de connaissance explicite: connaissance contenue dans un
livre,

• Parce que la connaissance tacite est difficile à décrire:

-La connaissance tacite peut-être difficile à transférer sans un contact
prolongé entre les personnes;
 La connaissance dans l’innovation
Apple vs Samsung:

• Apple accuse Samsung d’avoir copié le design de l’iPod et de l’iPad

pour concevoir ses produits comme la tablette Galaxy Tab;

• Apple a porté l’affaire devant la justice afin de faire retirer de la

vente la tablette Galaxy Tab;
 La connaissance dans l’innovation
Défense de Samsung:

• Apple n’a pas la paternité du design de la tablette car ce design se fonde

sur une connaissance qui est tacite et qui s’apparente à un bien public;

• Idée de la tablette était dans l’air depuis plusieurs dizaines d’années;

• Argument de Samsung: Film «2001 l’odyssée de l’espace » sorti en

1968;
 En résumé…
L’innovation est un processus complexe, évoluant en fonction:

• Des connaissances et des savoir-faire (Best Practices);

• D’éléments structurels: Politiques d’innovation régionales ou

nationales (soutien financier, concours d’innovation…);

• D’éléments conjoncturels en dehors du contrôle de

l’entreprise: crise économique, développement durable…
La relation entre entrepreneuriat
et innovation
• De nos jours, dans un contexte de globalisation, aux évolutions
rapides et complexes, créer, saisir des opportunités, prendre des
décisions stratégiques, ne doit pas être un événement
exceptionnel;

• Par nécessité, l’entreprise consomme donc de l’imagination, qui

aujourd’hui peut réellement bénéficier de méthode de « gestion »
et être ainsi associée plus aisément aux processus de management;

• Innover devient donc une obligation, une nécessité, afin de rester

compétitif et d’épouser ces divers changements.
• L’innovation peut être perçue comme une solution pour résister
aux crises économiques: ces dernières servent de catalyseur à des
changements profonds de comportements et de consommation.

Economie collaborative

• L’innovation peut également être perçue comme un moyen pour

réduire les inégalités au niveau mondial (habitat, santé…).

• L’innovation n’est pas perçue de la même manière par les

entreprises.
Le business model
Définition du business model

• Le business model peut être défini comme la stratégie mise en

place par une entreprise pour gagner de l’argent;

• C’est la superposition des produits, services et relations;

Objectifs du business model

• Structurer les revenus;

• Structurer l’exploitation;

• Donner de la lisibilité (notamment aux partenaires financiers);

• Déterminer la base de fonctionnement de l’entreprise.

 KEY CUSTOMER
RESOURCES RELATIONSHIP

COST KEY REVENUE VALUE CUSTOMER

STRUCTURE ACTIVITIES STREAM PROPOSITION SEGMENTS

KEY
CHANNELS
PARTNERSHIPS
 Customer Segments
• Un segment est un sous-ensemble homogène d’un marché: clients qui
ont des comportements et des attitudes distinctes;

• Comportements, attentes et besoins similaires à un groupe de clients;

• Exemple de segments: secteur géographique, fidélité à une marque,

opinions, centres d’intérêt, valeurs…
 GOLDEN RULE

Un business model est spécifique à un seul

segment de clientèle.
 Value Proposition

• Il s’agit de l’offre destinée au client;

• Pour toute entreprise, surtout en phase de démarrage, il faut

maximiser la valeur perçue par le client;

• Elle comprend: le design, l’ergonomie, l’accessibilité, la marque, la

performance, la qualité…
Channels

Coût Efficacité de Efficacité de Niveau de Valeur

la marque la service ajoutée
distribution requis pour le
client
Force de Elevé Elevé Elevé Elevé Elevé
vente
DIRECT Web Bas Moyen Moyen Bas Moyen
Own stores Elevé Elevé Elevé Elevé Moyen
 Customer Relationships
• Comment je communique avec les clients?

• Il n’y a pas meilleur vendeur qu’un client;

• 2 préoccupations majeurs de l’entreprise: capturer le client, puis le

fidéliser;

• Il est très important de respecter les codes de la niche de départ;

 Revenue Stream
• La question centrale est: comment maximiser le revenu?

• Quelle fonction de l’entreprise doit répondre à cette problématique?

• Qu’est-ce qui rapporte grâce à mon offre?

• Exemples de modèles éco.: freemium, modèle gratuit avec dons,

financement grâce à des annonceurs….
 Revenue Stream

Prix fixe Prix variable (dépend du marché)

Licence/brevet Yield Management
Coût Location/leasing Vente aux enchères
direct Liste de prix Marché de l’art
Matières premières

Coût
Publicité Gratuit
indirect
 Key Activities
• Quelles sont mes activités clé? Quel est mon core business?

• Qu’est-ce que je maitrise le mieux dans le cadre de mon business?

• Ce sont les actions nécessaires à maitriser afin d’exécuter le travail le

mieux possible;

• 3 modèles possibles: Platform management, customer relationship,

product innovation;
Key Activities

Platform Customer Product Innovation

Management Relationship
Valeur clef générée Excellence Relation client Leadership du
opérationnelle approfondie produit
Economie Economies Compétence qui Rapidité (1er
d’échelle prime entrant)
Culture Network, IT Sales R et D
Se concentre sur Coûts Service Personnes
Exemples Google, Amazon Nespresso Apple, P et G
Key Resources

Ressources internes Ressources externes

Ressources humaines et RH, R et D Communautés et réseaux
intellectuelles
Financières Marge Banques, marchés
financiers
IT Systèmes d’information Cloud partners
Logistiques Entrepôts Transporteurs partenaires,
distributeurs
 Key Partnerships
• Ce sont les partenaires de mon business: sous-traitants, franchisés…

• Il y a la notion de partage des risques;

• Exemple: un assureur pour un fabricant d’appareils photo. Il est

considéré comme un partenaire car il partage les risques, et il fait
partie du revenu généré;

• Exemple: quels sont les partenaires d’Easyjet?

 Cost Structure
• Sur quel modèle de coûts l’entreprise est-elle bâtie?

• Economie d’échelle? Différenciation?

• Perception des produits: haute ou faible?

Le business plan
«Un plan est parfait jusqu’à ce que la
bataille commence»

Pétain, Verdun, 1917.

 Un business plan c’est…
• Un projet, et non pas un document:
Un contexte + une vision = une opportunité & un objectif
Un programme & une dynamique (scénarios/évolution)
Une affaire de personnes plus que de chiffres
Ne pas (se) raconter d’histoires

• Un contrat:
1er marché: les associés
2ème marché: les financiers (banquiers, investisseurs)
3ème marché: les clients
4ème marché: les partenaires
 Facteurs clé de succès
• Vision + exécution:
▫Innovation (techno/business model)
▫Exécution paranoïaque (qualité & timing)

•L’équipe
▫Expérience du marché
▫Expertise techno
▫Sens du terrain & business

•Think big, start small, move fast

•Évaluer/Maitriser les risques

▫Management case
▫Best case
▫Worst case
 Structure d’un business plan
• La dynamique du BP: les roadmaps

• Executive Summary

•Vision
▫Opportunité/ Contexte, analyse du risque
▫Stratégie
▫Business model
▫Proposition de valeur
 Structure d’un business plan
• Exécution
▫L’offre
▫Plan de production
▫L’équipe
▫Plan d’action

•Résultat:
▫Rentabilité
▫Plans financiers

•Annexes
 Rédiger/Réaliser un business plan
• Partir des marchés
▫Clients
▫concurrence
•Construire spécificités techniques VISION
•Définir offre:
▫Pilote/proto
▫industrialisation
• Construire le business model
•Intégrer ressources
▫Celles dont on a besoin
▫Celles qu’on a EXECUTION
•Construire roadmaps
•Budgets temps
•Budgets ressources
 Executive Summary
• Court/convaincant = Elevator pitch + 2-4 pages

• Identifier/valoriser opportunité

•Démontrer réalisme du projet= rentabilité, références

•Pourquoi nous? = qualité de l’équipe

•Identifier les points durs & les risques

•Exposer (vite) le besoin de financement & ROI

 La vision/stratégie
• L’opportunité:
▫L’environnement (contexte): opportunités/menaces
▫La concurrence:
BCG (pour entreprises existantes)
Forces/faiblesses

▫Le positionnement
Différenciation/focus
Proposition de valeur : le business model
 La vision/stratégie
• Pourquoi nous?
▫Équipe et point forts
▫Qualité d’exécution

• Stratégie
▫Coût
▫Différenciation
▫Innovation de valeur

• Analyse des risques

 Exécution: offre
3 BP sur 4 n’expliquent pas comment ils vont vendre
•Distribution (place):
▫Directe/indirecte
▫Prescripteurs & réseaux
▫Channel partners
▫Web
•Packaging:
▫Design! Design, design
▫Customer experience
▫Benchmark
•Promotion
 Exécution: plan de production
• P.I. (Env. Soleau, brevets, secrets de fab.)
•Roadmap& Process & S.I.
•Sourcing/sélection fournisseurs & partenaires
•Qualité (B2C, B2B)
•Investissements & personnel
•Planification des stocks
•Maquette/proto/pilote/alpha,béta/V1/Mise à jour et évolution
 Données financières
• Structure
▫modèle de revenus
▫commercial/marketing
▫personnel
▫investissements
▫cpte résultat
▫flux fi (emplois ressources) & besoins fi
•Contenu
▫3/5 ans
▫Scénarios: management/base case/worstcase
 Annexes
• CV & historique compétences

•Données techniques: preuves

•Résultats études de marché

•Veille technique

•Éléments PI (brevets, marques…)

• Structure capital
Quelques éléments supplémentaires…

• Le modèle des cinq forces de Porter:

Menace des
nouveaux
entrants

Pouvoir de Pouvoir de
négociation des Intensité négociation des
fournisseurs concurrentielle clients

Menace des
produits de
substitution
 Quelques éléments supplémentaires…
• La matrice BCG:
Croissance du marché

Star Dilemme

Vache à lait Poids mort

Part de marché relative

L’étude de marché
 Définitions…
L’étude de marché est un travail de collecte et d’analyse d’information qui a pour
objectif d’identifier les caractéristiques d’un marché. L’étude de marché permet
de savoir si l’idée du projet est réalisable et si elle est susceptible de faire la
différence avec les concurrents. L’étude de marché doit permettre de répondre
aux questions suivantes :

- Quelle sera ma clientèle (taille, catégorie socio-professionnelle, âge)?

- Comment mon entreprise peut-elle s’accaparer une part de marché ?

- Quels sont les atouts de mon produit ou de mon service ?

 Définitions…
- Comment mon produit ou mon service va-t-il être commercialisé et sous
quelle forme ?

- Quelle est la réglementation du secteur, voire du produit ou du service à

commercialiser ?

- Quels seront les concurrents actuels et futurs de mon produit ou de mon

service ?

- Quel sera le chiffre d’affaires escompté ?

- Quelle stratégie à mettre en place pour le réaliser ?

- Quels sont les moyens humains et matériels à mettre en œuvre pour réaliser le
chiffre d’affaire ?
 Définitions…
Les principaux axes d’une étude de marché sont :

- l’environnement du produit ou du service ;

- le marché cible ;

- la concurrence ;

- les fournisseurs ;

- la segmentation et la stratégie marketing ;

- l’évaluation des prévisions de ventes.

L’environnement du produit ou du
service

Il s’agit de l’étude du secteur du produit ou du service à produire ou

à commercialiser. Cette étude permet de connaître la réglementation
de la profession et les tendances du marché.
Le marché cible

La clientèle de l’entreprise doit être identifiée de manière précise :

individus, détaillants, collectivités, grossistes, industriels, etc. Le
rapport qualité/ prix doit être déterminé avec précision afin d’inciter
les clients à s’approprier du produit ou du service de l’entreprise. Le
marché cible ne doit pas dépendre d’un seul client mais comprendre
une variété de clients sinon le sort de l’entreprise sera entre ses
mains (l’entreprise sera la victime de ses caprices).
La concurrence
La connaissance approfondie des concurrents permet d’identifier
-leurs forces et leurs faiblesses (capacité de production et de
commercialisation, modes de vente, caractéristiques de leurs
produits,…) ;
-leurs politiques de prix (politique de promotion de vente, prix
pratiqués,…) ;
-les conditions accordées aux clients (conditions de règlement, délais
de livraison, service après vente,…).
Il est possible de se procurer de ses informations auprès des
chambres de commerce, des associations professionnelles et auprès
des concurrents eux-mêmes, de leurs clients et de leurs fournisseurs.
Les fournisseurs
Le choix des futurs fournisseurs de l’entreprise ne doit pas se faire
uniquement sur la base de leurs prix mais également sur la qualité
de leurs produits.

Comme pour les clients, il ne faut jamais choisir un seul fournisseur.

Aussi, il faut sélectionner plusieurs fournisseurs en s’assurant qu’ils

vont soutenir l’entreprise dans les situations difficiles (difficultés
financières, commandes exceptionnelles,…) et qu’ils vont respecter
les délais d’approvisionnements de l’entreprise.
Méthodologie de réalisation d’une étude de
marché

Pour réaliser une étude de marché, on recourt aux trois outils suivants :

1. La recherche documentaire via les sources et canaux d‘informations :

contact direct, journaux et magazines, sites internet.

2. L’étude qualitative visant l’obtention d’informations de qualité sur un

secteur d’activité : entretiens semi-directs, focus group,…

3. Les études quantitatives pour mieux cibler les préférences d’un acteur
du marché, notamment les clients: sondage par questionnaire, test de
dégustation, marché témoin…..
Principales sources d’informations pour la connaissance
de l’environnement et du secteur d’activité

-Les fédérations de métiers,

-Observatoires économiques,

-Les chambres de commerce d’industrie et de services,

-Les foires et salons professionnels,

-La presse économique,

-Les associations d’aide à la création d’entreprises.

L’étude financière
Etude financière
Passé: Comptabilité générale et analytique

Compte de résultat Bilan comptable

Etude financière
Présent: Analyse financière

Tableau des soldes Bilan économique et

intermédiaires de gestion financier
Etude financière
Futur: Prévisions financières

Plan d’investissement Budgets

et de financement
Etude financière Modèle de compte de résultat
 Etude financière Modèle de plan d’investissement

Investissements Année 1 Année 2 Année 3 Année 4 Année 5

Acquisition du local
Acquisition du terrain
Aménagements
&installations
Matériels divers
Equipements
administratifs
Frais préliminaires
Prospection publicité
Fonds de roulement
Divers imprévus
Total investissement
 Etude financière Modèle de plan d’investissement

Investissements Année 1 Année 2 Année 3 Année 4 Année 5

Capital social
Crédits bancaires
- court terme
- moyen terme
- long terme
Autres
Total financement
Etude financière Modèle de plan de financement

Année Année 2 Année 3 Année 1 Année 2 Année 3

1
Besoins Ressources
capital
Frais de constitution Capital
Investissement Aug capital

Terrain
Aménagements et
inst
Matériel divers
Besoin en FDR
Remboursement Avances
emprunt associés
Crédit
sollicité
TOTAL TOTAL