GuiaAprendizajeANF2013CDP PDF

Guía de Aprendizaje
Análisis de Necesidades Financieras
En este texto se presenta ¡Abre la Puerta a un futuro mejor!
una amplia gama de
servicios y de Seguros Tenemos la combinación...
disponibles a través de
Seguros Monterrey New
York Life.
UN VISTAZO A LA SESIÓN
Antes de utilizar cualquier
parte de este material, El material contenido en esta guía te ayudará a adquirir los conocimientos y
los asesores deberán habilidades necesarias para presentar el Análisis de Necesidades Financieras
estar familiarizados con
la situación y metas
(ANF) a tus clientes y prospectos.
financieras de sus
clientes, así como con los Semanalmente Haces
usos a los que se pueden 10 citas iniciales = 5 cierres = 2 ventas = 10 referidos
aplicar los productos
financieros y de Seguros
a fin de satisfacer las
necesidades específicas
del prospecto.
Tabla de Contenidos Página
Este material fue creado
exclusivamente para Introducción........................................................................................................ 2
que tú lo uses y no
puede ser utilizado con El Ciclo de Ventas.............................................................................................. 3
el público. En su trato
con el consumidor, los Resumen de pasos a seguir en el Proceso de Ventas....................................... 4
asesores deberán utilizar Guión de Acercamiento...................................................................................... 6
únicamente el material de
ventas autorizado. Protección........................................................................................................ 11
Marzo-2012 Acumulación..................................................................................................... 31
Retiro................................................................................................................ 41
Salud................................................................................................................ 57
ANEXOS.......................................................................................................... 69
(Cuestionario Confidencial ANF (preguntas). Comentarios de los prospectos. Preguntas poderosas.
Algunos cierres rápidos. Preguntas de cierre. El cierre más poderoso. Manejo de objeciones,
Derechos Reservados®
clasificación de las objeciones, Venciendo las objeciones, Respuestas a las objeciones)
para uso EXCLUSIVO de
Seguros Monterrey New
York Life, S.A. de C.V.
Guía del Asesor 1

Introducción
El material contenido en esta guía te ayudará a adquirir los conocimientos y
habilidades necesarias para presentar el Análisis de Necesidades Financieras
(ANF) a tus clientes y prospectos.
El Análisis de Necesidades Financieras es un proceso moderno para establecer

las necesidades del individuo y/o de su familia durante las etapas económicas
de su vida. Protección, Acumulación y Retiro. El sistema presenta soluciones
sólidas para las necesidades establecidas.
Es importante hacer notar que la gente necesita protección económica durante

las tres etapas de su vida. Además, durante la fase de Protección, hay una
necesidad de iniciar los ahorros a largo plazo para lograr los objetivos de
crecimiento tales como: educación y retiro. La Protección es muy importante
durante la etapa de Acumulación, cuando los prospectos y clientes empiezan
a enfocarse en sus planes de retiro. Además de aumentar sus ahorros,
los clientes deben entender cómo van a funcionar sus planes actuales para
producir el reemplazo de ingresos en el retiro y que productos complementarios
se necesitan. Durante el Retiro, los clientes deben entender cómo crear un
Ingreso Vitalicio Garantizado y que el Seguro de Vida todavía juega un papel
en la economía de sus vidas, para complementar sus bienes actuales y dejar
un patrimonio.
Después de la introducción al sistema ANF, el sistema ayuda a que los prospectos

establezcan sus prioridades y objetivos que lleva a la recopilación de información
(Cuestionario Confidencial) basado en la información recopilada, el asesor
ayuda al prospecto a seleccionar y a resolver la necesidad más importante que
se descubre en la entrevista. Al mismo tiempo, el asesor establece la base para
una relación a largo plazo de asesor-cliente en la cual las otras necesidades
económicas del cliente se cubrirán, una por una, con el paso del tiempo.
2 Guía del Asesor

El Ciclo de Ventas
Para entender mejor el proceso de ventas, necesitas verlo como un ciclo
continuo. Cada paso es igualmente importante, y usando cada uno de forma
eficaz, puedes hacer recomendaciones adecuadas y al final convertir a tus
prospectos en clientes. Los clientes te buscarán para que les ayudes a analizar
necesidades futuras y con frecuencia te recomendarán a personas que ellos
conocen. Con el Análisis de Necesidades Financieras ganarás la confianza de
tus prospectos y clientes, y las herramientas necesarias para seguir eficazmente
el ciclo de ventas.
CICLO
DE
VENTAS
El desarrollo de mercado es la herramienta que te ayudará a identificar los

grupos de personas o empresas que pueden convertirse en “buenos prospectos”.
La prospección con buenos candidatos te va a ayudar a identificar
prospectos “calificados”. El Acercamiento es tu contacto inicial con un prospecto.
El acercamiento es definido como una cita arreglada que va a suceder “cara a
cara”. Durante el Acercamiento, empiezas el proceso de venderte a ti mismo,
la Compañía y sus servicios. El Cuestionario Confidencial es la herramienta
que utilizarás para recopilar suficientes datos para ofrecer soluciones viables.
Identificar Necesidades te ayuda a recomendar los productos financieros
apropiados, incluyendo la cantidad nominal y servicios que cubran la necesidad.
Al Presentar la Solución necesitas revisar nuevamente las necesidades
identificadas durante la primera cita para asegurarte que nada ha cambiado,
y demostrar cómo las características y beneficios de la recomendación de tu
producto solucionan las necesidades de tu cliente. Durante el Cierre pides al
prospecto que implemente tu recomendación y llene la solicitud necesaria. Dar
servicio es tu oportunidad de reforzar tu valor al cliente, actualizando sus planes
financieros y dándote otra oportunidad de ofrecer productos adicionales que
van a ayudar a tu cliente tener un mejor porvenir financiero.
Guía del Asesor 3

Resumen de los pasos a seguir en el proceso

de ventas
Primera Entrevista Paso Uno: Presentar la Declaración de Propósito/Proceso/Beneficio
Paso Dos: Las 4 Q’s – Cosas que un cliente puede preguntar sobre mí y
sobre Seguros Monterrey New York Life
Paso Tres: Transición hacia el Análisis de Necesidades Financieras
Paso Cuatro: Establecimiento de prioridades (Definiendo Problemas)

Paso Cinco: Acuerdo de Necesidades Detectadas y Compromiso Monetario
Guía para el Paso Uno: Elaborar y de preferencia enviar por correo el Acuerdo de
Análisis y Diseño de Necesidades Detectadas
la Solución en la
Oficina Paso Dos: Analizar y Determinar Necesidades
Paso Tres: Determinar Opciones y Soluciones
Paso Cuatro: Crear la Presentación
Paso Cinco: Implementación de la Venta
Paso Uno: Revisar Resumen de Necesidades Detectadas y el Compromiso

Monetario
Paso Dos: Explicar la “Apreciación Global del Seguro de Vida” (gráficas)

Segunda Entrevista Opciones y Soluciones
Paso Tres: Buscar el Compromiso
Paso Cuatro: Cerrar la Venta y Conseguir Referidos
Paso Uno: Presentar la Declaración de Propósito/Proceso/Beneficio

Entrevista de
Entrega de la Póliza Paso Dos: Entregar la Póliza
Paso Tres: Cierre

Paso Cuatro: Prospección
Paso Cinco: ¿Lo sabe tu familia?
4 Guía del Asesor

Primera Entrevista
Presentar la Declaración de Propósito/Proceso/Beneficio

• Propósito: Exponer sus razones para reunirse con el prospecto
Paso Uno: • Proceso: Explicar qué planea hacer con el prospecto
• Beneficio: Exponer que es lo que ganan usted y el prospecto al haberse
reunido
Las 4 Q’s – Cosas que un cliente puede preguntar sobre mí y sobre New
York Life
• ¿Quién es esta persona?
Paso Dos: • ¿Qué lo hace diferente de todos los demás asesores en este negocio?
• ¿Qué clase de trabajo realiza?
• ¿Qué razón tendría para hacer negocios con Seguros Monterrey New
York Life?
Transición al Análisis de Necesidades Financieras

• Acerca de New York Life
• Acerca de Seguros Monterrey New York Life
Paso Tres:
• Acerca de Mi Papel
• Objetivos
• Necesidades económicas
Estableciendo Prioridades (Definiendo Problemas)

• Transición a la Detección de Necesidades (Cuestionario Confidencial)
del Análisis de Necesidades Financieras
• Comienza con las preguntas sencillas, objetivas (página 2 del Cuestionario)
Paso Cuatro:
• Comienza con los Datos Familiares Generales y prosigue con la
Información Financiera Personal
Formula las preguntas sobre las Prioridades/Inquietudes Financieras
dependiendo de la importancia que el prospecto tenga en cada Prioridad
Acuerdo de Necesidades Detectadas y Compromiso Monetario

• Determinar lo que “tienen” contra lo que “quieren” para conformar el
Acuerdo de Necesidades Detectadas
• Busca el Compromiso Monetario
• Termina la primera entrevista y agenda la cita de la segunda entrevista
• Cierra la venta si lo consideras apropiado, o
Paso Cinco: • Pide referidos
(Puedes cerrar la venta si tu prospecto tiene perfectamente clara y

definida su meta o si quiere comprar un determinado producto. Para ello,
deberás estar preparado con tu cotizador, solicitud, etc. listo para llenar,
firmar y cerrar la venta)
Guía del Asesor 5

Guión de Acercamiento
Proceso de Planeación Personal (ANF) - 1º Cita
Paso 1 - Presentar la Declaración del Propósito/Proceso/Beneficio
Propósito
Gracias por la oportunidad de reunirnos y poder presentarme y presentar a mi
compañía, Seguros Monterrey New York Life y determinar si puedo ayudarle
a lograr una o más de sus metas financieras.
Este guión sirve para
dar a conocer el Proceso
Propósito, Proceso Lo que normalmente me gusta hacer en nuestra primera reunión es tomar
y Beneficio de la unos minutos para conocernos mejor y después hacerle unas preguntas que
reunión. me ayudarán a entender mejor su situación actual y lo que está tratando de
lograr.
El prospecto necesita
saber: Beneficio
El Propósito de su
Como resultado de esta reunión, Ud. y yo podremos decidir si trabajar juntos
reunión.
El Proceso que
es provechoso. ¿Le parece bien esta agenda?
seguirás y
El Beneficio por el Perfecto…
que le conviene a él.
Paso 2 - Cosas que un cliente puede preguntar sobre mí y sobre Seguros

Monterrey New York Life
Trata de usar el nombre Sé que para poder establecer una relación de confianza entre asesor y
de la persona seguido en cliente, Ud. necesita saber más sobre mí y la compañía que represento. Si yo
toda la presentación…
estuviera en su lugar me gustaría saber ¿Quién es esta persona? ¿Qué lo
hace diferente a otros asesores? ¿Qué me asegura que su compañía es
de confianza? Y por último ¿Qué proceso usa para ayudar a sus clientes?
Entonces tomaré unos minutos para responder esas preguntas ¿Le parece
bien? (Empieza a usar la carpeta de presentación)
He cumplido con un extenso programa de capacitación necesario para poder

servir de manera adecuada a sus necesidades financieras y de seguros. Lo
más importante es que mi entrenamiento es constante, lo que significa que
mis conocimientos están actualizados y se mantienen al ritmo de los rápidos
cambios en el mercado de los seguros.
6 Guía del Asesor

Acerca de Seguros Paso 3 - Transición al Análisis de Necesidades Financieras

Monterrey New York Life
En Seguros Monterrey New York Life nos especializamos en el ramo de
Seguros de Vida y Gastos Médicos.
Desde hace más de 70 años trabajamos para las familias mexicanas para
cubrir los imprevistos de la vida brindando protección, ayudando en el ahorro,
cuidando la salud y acumulando para el retiro.
Durante 2012 pagamos grandes cantidades para cubrir los Seguros

Educativos, Gastos Médicos e Indemnizaciones (por ejemplo, a clientes que
tenían seis meses o menos de haber adquirido su póliza de vida)
Acerca de New York Life Paso 3 - Transición al Análisis de Necesidades Financieras.
Otro punto de interés es que somos una filial de New York Life, una de las más
antiguas aseguradoras de EEUU y actualmente la número uno en Seguros de
Vida Individual. New York Life también ha recibido las más altas calificaciones
por su fortaleza económica.
Por ejemplo, una empresa ‘AAA’ tiene capacidad sumamente fuerte para
cumplir con sus compromisos financieros.
(Las reservas de New York Life son superiores en más de 10% a la suma del
Capital Básico de los 2 bancos más grandes de México)
Nuestro principal compromiso es cumplir con nuestras promesas.
¿Hay algo más que le gustaría saber sobre mi compañía en este momento?
(La mayoría de las personas van a decir que no)
Excelente…ahora, toda la asesoría que hacemos es un proceso diferente

contra el proceso que la mayoría de asesores usan. Déjeme enseñarle lo que
quiero decir:
Guía del Asesor 7

Paso 3 - Transición al Análisis de Necesidades Financieras
Son tres tipos de asesoría la que hacemos: Personal, Empresarial y

Patrimonial. (Señala las 3 áreas)
Para ser más específico, trabajamos en estas metas sumamente importantes

para la mayoría de nuestros clientes:
• Crear ahorros y mejorar el rendimiento de los mismos
• Disminuir el riesgo y reducir impuestos
Ayudamos a nuestros clientes a lograr sus metas en estas áreas, coordinando

sus seguros, sus bienes y sus ingresos de una manera apropiada. (Señala las
3 áreas de las metas)
¿Me explico claramente hasta ahora?
¿Tiene sentido?
Bien. Déjeme enseñarle entonces como procederíamos.
Vamos a elaborar un plan que nos permita lograr metas basado en:
• Protegerlo contra el fallecimiento e incapacidad
• Proteger su salud
• Acumular un capital que en el futuro les permita pagar la educación de

sus hijos o lograr un ahorro especial que esté buscando
• Tener asegurado el retiro
Como ve, es una estrategia conformada en un proceso y no en productos.
¿Cuál de estas metas es la que más le interesa lograr el día de hoy?
8 Guía del Asesor

(Por ejemplo, Protección)
“¿Qué pasaría con usted y su familia si faltaran sus ingresos?”
Ahora, ¿cuáles son algunas de las razones por las que sus ingresos fallarían?
(no hagas pausa, continúa)
- Una por supuesto es, si fallece.
- Otra sería si se incapacita
- Y otra en caso de alguna enfermedad
Entonces asegurémonos que lo que hoy tiene y aprecia, está debidamente

protegido y revisemos lo que puede hacer para acumular más.
Para poder trabajar juntos, va a ser necesario que estemos de acuerdo en el

proceso que vamos a usar. Déjeme explicarle.
El primer paso en el proceso indica que yo tengo que tener un claro

entendimiento de cuáles son sus metas financieras.
El segundo paso es que voy a empezar a hacer recomendaciones de cómo

lograr sus objetivos con base a prioridades.
El tercer paso sería ayudarlo a implementar un plan de acción, y finalmente

tenemos que estar de acuerdo en reunirnos algunas veces.
(Recomendación: una vez al año)
Dígame, ¿Está de acuerdo en que éste sería un buen proceso para ayudarlo
a obtener sus metas?
Puente al Cuestionario
Paso 4 – Estableciendo Prioridades (Definiendo Problemas)
Ya que me indicó que la/él _________ es una de sus prioridades ¿por qué
no empezamos ahí? Dígame, ¿cuál es su principal meta financiera en estos
momentos?
Guía del Asesor 9

Protección
Guía del Asesor 11

Apoyos para la sección Necesidades de Efectivo
A la mayoría de las familias les gusta tener la hipoteca de su casa pagada

para que los sobrevivientes tengan la casa libre de deudas.
¿No tendría sentido asegurar también este riesgo?
Fondo Inmediato:
Liquidación de deudas:
Cuando te encuentres
llenando el Cuestionario Fondo de Emergencia:
Confidencial (página 3)
Fondo para Hipoteca/ Fondo Hipoteca/Renta:
Renta y el prospecto
Cuidado para los Hijos/Hogar:
tenga dudas para qué
sirve este fondo, puedes Educación:
decir:
Fondo para el cuidado de los Hijos/Hogar
Un fondo para el cuidado de los hijos y el hogar puede ser importante para
cualquier familia. Cuando un padre o madre fallece hay muchas maneras en
las cuales nunca serán reemplazados. Pero hay también maneras en las que
tienen que ser reemplazados. Alguien tiene que cuidar a los niños, cocinar,
lavar y darle mantenimiento a la casa y al auto, y otras cosas. Conseguir a
alguien más para que haga esas tareas requerirá algo más que un poco de
dinero.
Muchas veces los
prospectos no se han
dado cuenta del valor ¿Piensa usted que es importante proporcionar un fondo para este
que tiene el cónyuge en propósito?
las labores de cuidar de
los hijos y el hogar, esto
sucede cuando estás
llenando el Cuestionario
Confidencial (Página 3)
Fondo para el Cuidado
de los Hijos/Hogar, para
aclarar la situación,
puedes explicar:
12 Guía del Asesor

Viendo el potencial de tener mayores ingresos al tener un título universitario

y los crecientes costos de las universidades, es vital empezar a planear la
educación de sus hijos ahora.
¿Por qué ahora y no después?
• Usted puede fallecer o incapacitarse antes de que sus hijos vayan a la

universidad
• Si se espera hasta que empiecen la universidad, pierde la ventaja de

diferir el costo a lo largo de muchos años
Cuando no están claros • Si tiene que conseguir dinero prestado al iniciar la universidad, tendrán
del por qué tener dinero
que pagarse el préstamo más los intereses
ahorrado para este
Fondo…debes explicar
la importancia del • Al contrario, al empezar a ahorrar ahora para acumular, los intereses
tiempo, en salud y en ganados agregados a su fondo pueden ayudar a reducir la cantidad
fallecimiento, puedes total que tiene que ahorrar
utilizar el siguiente
guión:
Guía del Asesor 13

Fondo para la Manutención de la Familia
Este Fondo es una alternativa sencilla para el Análisis de Necesidades de Ingreso.

Está diseñado para proporcionar un ingreso para un número específico de años, por ejemplo, para
complementar el Seguro Social, reemplazar el Seguro Social de aquellos que no califican u otras
necesidades como lo determinó el prospecto.
Si eliges este acercamiento, di
(Deja que el cliente especifique la cantidad y el El propósito del Fondo para Manutención de la
número de años. Familia es permitir a una familia mantener su nivel
de vida después del fallecimiento de un ser querido.
Determina la información para cada cónyuge. Los programas Gubernamentales como el Seguro
Social pueden ayudar, pero por lo general, no son lo
Cuando tengas la información, haz los cálculos y
suma el Fondo para Manutención de la Familia a
suficiente para que la familia siga con su mismo nivel
las Necesidades de Efectivo) de vida.
¿Cuánto dinero al año le gustaría proporcionar para

complementar la cantidad del Seguro Social de
(Nombre del cónyuge), y de usted? ¿Por cuántos
años?
Usted y (Nombre del cónyuge), ¿les gustaría

proporcionar una suma de dinero en caso de que
(Cónyuge) falleciera? ¿Cuánto al año por cuántos
años?
Esta información servirá si en el momento no

puedes calcular los ingresos del Seguro Social o
si tu prospecto no cuenta con este esquema de
pensión o retiro.
14 Guía del Asesor

Apoyos para la Sección Necesidades de Ingresos
Hemos hablado de las necesidades económicas de usted y de su familia.

Ahora veamos a su necesidad de ingresos continuos
(Utiliza la hoja de trabajo de Necesidades de Ingresos)
• ¿Cuánto ingreso necesitará su familia después de un fallecimiento?

La respuesta a esta pregunta es muy difícil, sin embargo, hay objetivos
de ingreso típicos que permiten a una familia continuar con su estilo de
vida, después del fallecimiento del sostén de la familia y puede ser el
70% del ingreso actual. ¿Considera usted que esa es también una
cantidad razonable para usted?
• Determinamos antes que el 70% de sus ingresos actuales de $ ____ es $

_____. ¿He aclarado bien cómo llegamos a esta cantidad?
• ¿Ha estado contribuyendo al Seguro Social? (Sí/ No, Muy bien) (En caso
de que ser sí, continua…). Como usted ha estado contribuyendo, una
parte del ingreso de su familia vendrá de esa fuente. En su caso, el
ingreso promedio hasta que sus hijos tengan 18 años es de $ ________.
Restando el beneficio del Seguro Social, vemos que a su familia le faltarán
($ cantidad) para cubrir lo que necesitará. Si hay algún otro ingreso como
una propiedad que genera ingresos o un ingreso de fideicomiso, añádalo
en el espacio proporcionado.
• Como usted indicó que su familia no tiene otras fuentes de ingresos, la

cantidad total faltante es de (cantidad en $)
Guía del Asesor 15

La cantidad de capital necesaria para superar este déficit dependerá de lo

que pueda ganar.
Aunque puede ganar 8% más, muchos profesionales en finanzas

recomendarían que su familia utilice una parte de esas ganancias –o un 4%–
para el ingreso actual. ¿Por qué 4%?
Veamos la historia de la inflación
Al utilizar sólo el 4% del interés de sus ingresos, se puede proteger contra el

impacto de la inflación.
(Fuente: Banco de México) Suponiendo que una persona desea proporcionar $200,000 al año para su
familia si fallece. Además, asuma un 4% de índice de inflación anual, que es
aproximadamente lo que se tiene pronosticado para el año. Esto significa que
dentro de 10 años, esas familias requerirían cerca de $300,000 únicamente
para tener el mismo poder de adquisición de los $200,000 de ahora.
Hay únicamente dos formas de protegerse de la inflación _____, gente

trabajando o dinero trabajando. Cuando usted trabaja, el ingreso generalmente
tiene la oportunidad de seguirle el paso a la inflación. Pero cuando usted no lo
esté,una protección contra la inflación es retener el capital y poner el dinero
a trabajar.
Asumamos que nuestros herederos tienen $2,000,000 de capital y ganan 6%

de rendimiento.
Esto generaría un ingreso de $120,000. Entonces ellos utilizarían 2% o

$40,000 de gastos para vivir. Para ayudar a compensar la inflación del 4%
o $80,000 que se suma al capital. Así el siguiente año la cuenta del capital
tiene $2,080,000 con 6% de interés. La porción de los gastos para vivir crece
a $41,600 y la cantidad para sumar al capital es de $83,200.
Y esto sigue y sigue.
Al hacer esto, el ingreso que proporcionamos a nuestros seres queridos

Te ayudará para llenar puede ser a “prueba de inflación.”
el cuestionario o en la
entrevista inicial.
16 Guía del Asesor

Conceptos de venta
El activo más importante
1. Quizá has escuchado sobre la historia de la gallina que pone huevos de

oro, por un momento imagina que tuvieras una de estas gallinas ¿a quién
cuidarías más, a la gallina o a los huevos de oro? Este cuento narra la historia
de una gallina que ponía un huevo de oro a su dueño cada día.
El dueño supuso que la gallina debía contener un gran tesoro de oro en su
interior, y para tratar de conseguirlo, la mató. Para su sorpresa encontró que
la gallina no se diferenciaba en nada de las demás. Y esperando llegar a ser
rico en un momento, se privó desde ese momento en adelante del ingreso
seguro que tenía día con día.
La moraleja de esta historia es la importancia que tiene el proteger

principalmente aquello que nos provee de bienestar.
2. Aplicando esto en nuestra vida cotidiana, ¿qué tiene más valor para ti, tus
bienes materiales que has adquirido a lo largo de tu vida o aquello que lo
genera y lo hace posible? ¿Cuántas veces aseguramos nuestro auto o casa
sin asegurar primero lo que genera ese bien?
Exacto… lo más importante es proteger aquello que te permite generarlo: TU
PERSONA.
3. Entonces… si la mayor parte de tus bienes o de tu riqueza económica

familiar depende de ti, ¿consideras importante protegerte?
El conjunto de conocimientos, capacidades y habilidades que posees,

conforman tu recurso humano, el cual te permite generar ingresos para poder
tener un cierto nivel de vida. Por eso se dice que con el tiempo, tu recurso
humano se transforma en recurso financiero, gracias a todos los bienes
que adquieres, a los negocios que inicias y a las inversiones y ahorros que
generas a lo largo de tu vida.
Tú eres tu propio proveedor y el principal proveedor de tu familia, proteger tu

persona, el generador de tu riqueza, es la mejor decisión, y es más fácil
de lo que a veces suponemos.
Permíteme darte un ejemplo, ¿sabías que una persona de 35 años

aportando sólo $5,200 pesos al año puede contar con una protección para
su familia de $1 millón de pesos en caso de que llegara a faltar?
Guía del Asesor 17

El costo de esperar
1. Hoy en día, vivimos a un ritmo de vida muy acelerado, el cual exige en todo
momento lo mejor de nosotros, tanto en lo laboral, familiar, social y deportivo,
lo que muchas ocasiones trae como consecuencia, el que posterguemos
decisiones importantes en nuestra vida diaria.
Sin embargo, ¿cuál es el efecto de postergar una decisión? Esto depende

del tipo de decisión y de su nivel de importancia, ¿no es así?
En ocasiones los resultados no nos afectan ya que tienen poco impacto en

nuestra vida, pero cuando se trata de un seguro de vida… esperar puede
afectar tu economía y tu condición para asegurarte, y en el peor de los casos
las consecuencias pueden ser mayores, pudiendo afectar la estabilidad de tu
familia.
2. Pero, ¿de qué forma afecta tu bolsillo y tu condición de ser asegurado?
El riesgo de padecer alguna enfermedad aumenta con la edad, por consiguiente

el costo de la protección también incrementa.
Por tal motivo se vuelve tan importante hacer conciencia de la protección

que necesitamos, porque entre más jóvenes somos, obtendremos un menor
costo y estaremos aprovechando nuestro buen estado de salud y además
podremos generar un ahorro para nuestro futuro.
En el ejemplo podrás observar que si una persona de 30 años decide postergar

su protección 4 u 8 años, su costo incrementará en promedio un 26%, esto
es considerando que su estado de salud siga siendo el mismo, pero si por
el contrario su salud se deteriora, en el momento que decida contratar su
seguro, la diferencia en costo será mucho mayor.
Por otro lado, en la última columna, podrás observar el ahorro que obtendrías
de invertir la diferencia entre lo que estarías pagando hoy y lo que pagarías
en un futuro, considerando una tasa estimada del 5% anual. Tomando en
cuenta esto, te conviene más ahorrar e invertir esa diferencia, ¿no es así?
Aprovecha las ventajas de utilizar el tiempo a tu favor y asegúrate desde

hoy.
18 Guía del Asesor

El valor de las tareas en el hogar
2. Algunos datos estadísticos confirman que la mujer tiene una gran

contribución en las labores domésticas, ya que mientras el hombre destina
el 15% de su tiempo a ellas, la mujer destina un 85% de su tiempo. Si
consideramos aquellas familias en donde el hombre trabaja y la mujer se
dedica al hogar, podemos ver que las amas de casa destinan en total casi
70 horas a la semana a las tareas domésticas, lo cual representa gran parte
de su tiempo, y en general, es más tiempo de lo que el hombre trabaja en
promedio en una actividad económica.
1. Aunque los tiempos Esto es realmente sorprendente, ya que el trabajo del ama de casa lo vemos
han cambiado, existen como un trabajo cotidiano, sin embargo como no es remunerado, en ocasiones
muchas familias en no reconocemos el valor que tiene para una familia.
donde la mujer se
dedica a las labores del
hogar.
3. Imagina por un momento que tu esposa no estuviera contigo, ¿cuál sería
el costo por reemplazar las principales actividades que normalmente realiza
En tu caso, ¿quién en tu casa?
se encarga de estas
actividades, tu esposa? Aunque es difícil estimar el valor del trabajo en casa, en el ejemplo podemos
ver el costo que tendría el reemplazar algunas de las principales actividades,
Sabemos que el ama tales como una niñera que cuide de tus hijos, una cocinera que tenga
de casa no genera preparada la comida para ellos, una empleada doméstica que se encargue
ingresos ya que su del aseo y limpieza en general y un chofer que lleve y recoja a tus hijos de
tiempo lo dedica a
la escuela; tan sólo por estas actividades tendríamos que pagar un monto
las responsabilidades
del hogar como es; el
aproximado de $15,000 pesos mensuales, adicional a otros gastos que no
cuidado de los niños, estamos considerando.
la cocina, aseo de
la casa, compra de Por lo tanto, el equivalente económico de las labores del día a día del ama de
despensa, lavado y casa puede ascender a más de $180,000 pesos al año y casi un millón durante
planchado de la ropa un periodo de 5 años, ¿contarías con esta cantidad?
de toda la familia, entre
otras actividades. Indudablemente la falta de tu esposa sería una lamentable pérdida pero
también causaría un impacto económico tremendo, por eso mejor protege a
Las tareas del hogar,
tu familia con un seguro de vida para ella, ya que si llegara a faltar contarías
representan una valiosa
contribución para la
con un millón de pesos aportando sólo $3,670 pesos al año. ¿No te parece
familia y en caso de no una mejor decisión? La diferencia entre pagar una prima de seguro anual
realizarse implicarían y pagar los gastos que conlleva reemplazar las actividades de tu esposa
un alto valor económico es enorme.
porque tendrías que
pagar para que alguien Recuerda que la tranquilidad y el bienestar de tu familia es primero.
más las realizara, ¿no
es así?
Guía del Asesor 19

Reduce tus gastos hormiga y asegura el bienestar de los tuyos
2. Los “gastos hormiga” son fugas de dinero de las que pocas personas se
percatan, ya que casi siempre son gastos realizados con monedas de baja
denominación que pasan desapercibidos.
Algunas veces la suma de éstos llega a ser una cantidad considerable que
pudiera destinarse a cubrir cosas más importantes. Esto depende de cada
quien, ¿sabes cuánto dinero se te va diariamente en pequeños gastos? Por
ejemplo, si compras de lunes a viernes un café de máquina que cuesta $12
pesos, a la semana gastas en promedio $60 pesos, al mes $240 pesos y al
año $2,880 pesos. Si sumas el resto de tus pequeños gastos diarios, el monto
1. La mayoría de las ascendería considerablemente tal y como se muestra en el ejemplo.
veces sólo tomamos Entonces… ¿cuántos gastos como éstos efectúas tú a la semana?
en cuenta nuestros
gastos fijos tales como:
Si en promedio gastamos $60 pesos diarios, ¿por qué no reducir a la mitad
colegiaturas, renta,
servicios, etc., y los
esos gastos y utilizar ese ahorro en el bienestar de tu familia?
consideramos lo más
importante. Pero no
contamos esos «otros 3. ¿De qué forma podemos reducir nuestros gastos hormiga?
gastos» que realizamos
y que hacen que al Existen varias recomendaciones de expertos financieros que nos ayudarán a
revisar nuestro bolsillo, reducir gastos innecesarios como: analizar los pequeños gastos que realizas
nos demos cuenta de cada día, evitar comprar por impulso, registrar cada compra o gasto en una
que hemos gastado libreta y destinar un monto específico por semana para los “pequeños” gastos.
mucho y casi siempre,
desconocemos la
razón.
4. Se cree que el seguro de vida requiere de una fuerte inversión y se
considera un gasto innecesario, sin embargo en caso de algún imprevisto, es
un gran respaldo financiero para ti y tu familia, ya que podrían contar con una
protección de $960,000 pesos en caso de que llegaras a faltar.
El costo de tu seguro de vida depende de tu edad y puedes contar con una

cobertura por invalidez. Recuerda que siempre corremos el riesgo de que
algo nos pase, por eso es mejor estar protegidos. Tu tranquilidad y la de tu
familia son primero.
No permitas más fugas de dinero y sácale mayor provecho a tus gastos

hormiga actuales protegiendo el bienestar de tu familia.
20 Guía del Asesor

Haz magia y crea una herencia para tu familia
Puedes utilizar solo un diálogo (el más adecuado a la situación de tu

prospecto)
2. Como jefe de familia, sabemos que procuras el bienestar integral de sus

integrantes en todo momento. ¿Has pensado qué pasaría si llegaras a faltar?
¿Qué le dejarías a tu familia además de un profundo dolor y tristeza?
¿Crees que pasarían angustias, preocupaciones y desvelos, o vivirían
tranquilos de saber que tendrían un respaldo para darle continuidad a su
vida?
1. La familia es el La realidad es que cuando llega a faltar el sostén de la familia, es muy difícil
núcleo al que llegamos que la familia pueda continuar con el mismo nivel de vida, ya que a pesar de
cuando nacemos, la falta del proveedor, los gastos no varían y de esta forma se ve afectada la
es nuestra fuente de
estabilidad económica familiar.
apoyo, amor, seguridad,
unión y buen ejemplo,
¿Has pensado como puedes prevenir estas situaciones?
y generalmente, es ¿Tienes una herencia que apoye a tu familia para seguir adelante con sus
en ella en donde se vidas aunque tú no estés con ellos?
transmite el amor ¿Te gustaría tenerla? Tú puedes hacer magia para proteger a tu familia.
incondicional, por eso
la importancia y el
significado que tiene 3. En ocasiones pensamos que el concepto de herencia es sólo para personas
para cada uno de con grandes fortunas y no es así, una herencia es fundamental para aquellas
nosotros. personas que se preocupan por la tranquilidad y el bienestar de sus seres
queridos.
¿Sabías que puedes contar cuanto antes con una herencia para tu familia en
caso de algún imprevisto?
¿Cómo? Supongamos que una persona de 35 años quisiera dejarle a su
familia 1 millón de pesos si algo llegara a pasarle en alguna etapa de su vida.
Esta persona, pagando tan sólo $13,609 pesos al año, tendría un respaldo
para que su familia pudiera seguir adelante, independientemente del tiempo
que lleve con su plan.
Con un seguro de vida tendrás la protección económica que tú decidas para
tu familia de forma fácil y rápida, de lo contrario, ¿cuántos años te llevaría
formar una herencia para ellos?
4. Existen muchas cosas o personas que podemos apreciar y querer a lo

largo de nuestra vida, pero la familia es única.
Protegerlos es la más grande muestra de amor y el mejor regalo que

pudieras darles.
Recuerda que nuestras acciones de hoy determinarán su futuro.
Guía del Asesor 21

Tu valor económico
1.Todos trabajamos día a día para satisfacer nuestras necesidades, formar

un patrimonio y poder hacernos de nuestros propios bienes como una casa,
un auto, una casa de descanso, etc… sin embargo, ¿qué pasaría si en algún
momento de tu vida sufrieras la pérdida total o parcial de tu auto o de tu casa?
¿Tendrías el capital económico para poder reemplazarlos por completo o sólo
una parte de ellos?
2. Generalmente cuando aseguramos algunos de nuestros bienes, nos

cercioramos de que la cobertura contratada sea suficiente para poder
sustituirlo por otro similar a lo que teníamos, ¿por qué no aplicar lo mismo
para tu vida? Si en algún momento faltaras, ¿cómo viviría tu familia a partir
de ese momento?, ¿continuaría con su mismo nivel de vida acostumbrado?,
¿por cuánto tiempo?
3. Por eso es importante proteger tu vida ante los riesgos a los que nos
enfrentamos día a día, pero ¿cómo saber cuál sería el monto ideal con el que
tu familia podría continuar con su mismo nivel de vida si tú faltaras?
Para hacer este cálculo es necesario considerar tu gasto mensual y el
periodo de tiempo que te gustaría proteger a tu familia. Por ejemplo si tu
gasto mensual es de $25 mil pesos y necesitas protegerla durante 10 años,
necesitarás contar con una Suma Asegurada de $2,600,000 pesos con lo que
tu familia podrá darle continuidad a su vida.
Un seguro de vida, es la solución para proteger a quienes más quieres,
es un acto de amor que puedes demostrarles aun cuando no estés con
ellos.
22 Guía del Asesor

Un instante es suficiente para cambiar nuestra vida
2. ¿Alguna vez has pensado qué pasaría si vivieras alguna situación adversa
que te provocara un estado de invalidez?
La mayoría de nosotros hemos dicho en algún momento “a mí no me va a

pasar”, sin embargo el simple hecho de salir de nuestra casa u oficina, andar
en el coche, viajar, hacer ejercicio y todas las actividades que realizamos día
a día son un riesgo que está presente en todo momento.
Sé que no es fácil hablar de esto, pero las causas por las cuales se llega
a presentar una invalidez son varias y es muy común pensar que la causa
principal de una invalidez se da por algún accidente, sin embargo no es así,
las enfermedades son la causa principal de la invalidez en México.
1. Christopher Reeve, Además de esto, ¿sabías que el 47% de los casos de invalidez a causa de
mejor conocido por su una enfermedad se presentan en adultos de 30 a 59 años? ¿y que cerca
interpretación de del 17% de los casos de invalidez a causa de un accidente se presentan en
Superman, fue uno de jóvenes de 15 a 29 años?
los principales héroes
de la pantalla grande En ocasiones uno cree que sólo los adultos mayores padecen este tipo de
con una condición situaciones, sin embargo no es así, las estadísticas lo demuestran.
física admirable. Nadie
hubiera esperado 3. Es importante considerar que hablar de una invalidez, no sólo estamos
que algo le sucediera, hablando del estado físico o mental de una persona, sino que también una
sin embargo un día invalidez trae consigo diversos gastos que podrían afectar tu economía y tu
su vida cambió por patrimonio familiar, como serían las visitas médicas, cuidados especiales de
completo a raíz de enfermeras, medicinas, terapias, transporte especial, adecuaciones al hogar,
un accidente que lo
etc.
dejó inmovilizado para
siempre y por lo tanto
Considerando esto, ¿cómo enfrentarías tú un estado de invalidez? ¿Quién
totalmente dependiente
de otras personas.
cuidaría de ti? ¿Continuarías recibiendo un ingreso seguro y constante?, ¿De
dónde saldría el dinero para cuidar de tu familia o de tus seres queridos?,
Existen muchos casos ¿Tendrías que deshacerte de tus bienes que con tanto esfuerzo has adquirido
como éstos en los que para seguir adelante?
la vida nos presenta
adversidades, Hoy que estamos sanos, debemos plantearnos estas y muchas otras
¿conoces tú a preguntas, ya que estamos a tiempo para prever este tipo de situaciones.
alguien que al igual
que Christopher
Reeve haya vivido un 4. Adquirir una protección por invalidez es una opción muy recomendable
accidente o enfermedad hoy en día, pues todos estamos expuestos en todo momento a ser posibles
que le cambiara la víctimas de un accidente o enfermedad que pueda cambiar nuestra vida en
vida? un instante. Por ejemplo, una persona de 35 años, aportando sólo $6,500
pesos al año en promedio puede contar con una protección por invalidez
de 1 millón de pesos, cuyo monto le apoyará a afrontar una situación como
ésta. Adicionalmente, continuaría protegido por fallecimiento sin más pago
de primas. El contar con una protección por invalidez en caso de algún
imprevisto, te ayudará a darle continuidad a tu vida a pesar de los gastos y
dificultades que esto implica.
Es mejor tener protección y no necesitarla, que necesitarla y no tenerla.
Guía del Asesor 23

Ambas caras de la UDI: la mejor opción para ahorrar
¿Recuerdas la crisis de 1995? ¿Qué sucedió y cómo afectó las finanzas de las
familias mexicanas?
La UDI es una unidad de valor generada por el Banco de México en 1995

después de que nuestro país experimentó una de sus peores crisis; su creación
tiene como objetivo el proteger a los inversionistas de las variaciones bruscas
en el tipo de cambio de nuestra moneda con relación a otras del mundo,
principalmente con el dólar estadounidense.
La UDI se creó con un valor inicial de $1 peso y su valor incrementa con base
a la inflación (incremento generalizado de los precios de bienes y servicios
con relación al peso). La inflación refleja la disminución del poder adquisitivo
del peso, mientras que la UDI te asegura que tu dinero no pierda valor con el
tiempo.
Hoy en día, existe cierta aversión a la UDI por los antecedentes de 1995, donde
la gente multiplicaba sus deudas al haberlas convertido a UDI, sin embargo,
todo depende del lado que lo veas, ya que no es lo mismo tener una deuda en
UDI que tener un ahorro o una inversión en UDI, ¿por qué?
Una deuda en UDI tiene tasas de interés más altas que los créditos en pesos,
y tanto tus mensualidades como tu saldo aumentan cada año de acuerdo a
la inflación, pudiéndose multiplicar tu deuda a través del tiempo. En cambio,
un ahorro en UDI te brinda grandes ventajas, debido a que garantiza que tu
dinero no pierda su poder adquisitivo con el tiempo, ya que se actualiza con
la inflación, además de que es una opción mucho más estable para ahorrar o
invertir.
Por otro lado y para efectos de adquirir una póliza, ¿qué te conviene más,
contratar en dólar o en UDI?
Si bien pareciera que contratar una póliza en dólares es la mejor opción, si

hacemos un análisis nos damos cuenta que no es así, veamos la siguiente
gráfica en donde se refleja que la UDI históricamente ha superado el rendimiento
del dólar ampliamente y de forma muy constante, sin tantas subidas y bajadas
como se ha presentado con el dólar.
En conclusión, cuando se trata de seguros de vida, planes de retiro, inversiones

y ahorro, lo mejor es utilizar UDI para conservar el valor del dinero en el tiempo.
Además, una persona que tiene su fuente de ingresos y consumo en México,
debería protegerse ante los cambios de la inflación y no ante lo errático que
puede ser un vaivén en el tipo de cambio del dólar.
24 Guía del Asesor

Ante la tormenta estás protegido
¿Podrías asegurar que hoy lloverá? No, el clima es un factor que no podemos
controlar, a pesar de los pronósticos, el clima varía; es inestable y en un mismo
día podemos tener sol y lluvia.
Sin embargo estos posibles cambios hacen que tomemos medidas que nos
permitan adaptarnos y seguir con el ritmo normal de nuestra vida.
Ahora, imagina por un momento que tienes el convertible de tus sueños...

¿Lo cambiarías sólo porque el pronóstico del tiempo dice que hoy lloverá?
Claro que no, sabes que tu auto te permite protegerte de la lluvia con sólo
activar la capota o techo y cuando deje de llover vuelves a quitarlo y disfrutas
de un clima agradable.
Lo mismo pasa con tu seguro Realiza.
Ante un clima adverso y en estos momentos en donde las condiciones de

mercado están variando tienes alternativas que te ofrece tu propio seguro y las
cuales puedes utilizar para sentirte más tranquilo sobre tu ahorro.
Realiza te permite, sin cargos por movimientos* ni costo de apertura mover

tus ahorros hacia un fondo más conservador y con ello tener la tranquilidad de
proteger tu ahorro del efecto inflacionario y de la volatilidad actual del mercado
pero ante todo, conserva la protección que te da un seguro de vida el cual
perderías si decides destinar tu ahorro a otro instrumento financiero.
Además recuerda que a través de tu Realiza estás trazando el camino para

lograr tu meta y cumplir tus sueños. Aprovecha las alternativas que tu propio
plan te ofrece y no pierdas lo que has ganado.
*Hasta 5 movimientos al año
Guía del Asesor 25

Compartiendo tranquilidad
Después de haber trabajado juntos en la detección de tus necesidades y

haberte beneficiado con mi asesoría y/o alguno de nuestros planes, ¿te
gustaría que alguno de tus seres queridos pueda experimentar la tranquilidad
de saberse protegido?
Todos tenemos la necesidad de contar con un respaldo económico que

nos permita disfrutar y vivir plenamente la vida.
Ten en mente que si bien esto es valioso para los dos, al final es para el
bienestar de las personas que tú conoces, ya sean amigos, familiares o
conocidos cercanos. Si me das la oportunidad de conocerlos y brindarles mis
servicios, te aseguro que recibirán una excelente asesoría de acuerdo a sus
necesidades.
Algunos beneficios de adquirir una protección a través de un seguro de

vida son... (mencionarlos)
Considerando esto y pensando en facilitar esta dinámica, ¿podrías decirme

cuáles son los nombres de dos o tres personas que podrían beneficiarse al
conocerme?
¿A quién conoces que...
• Acaba de conseguir su primer trabajo o ha sido ascendido?

• Se acaba de casar o se ha comprometido?
• Acaba de tener un hijo o está esperando un hijo?
• Tiene niños y le gustaría que sus hijos lograran obtener una profesión?
• Acaba de comprar o quiere comprar casa propia?
• Tiene negocio propio?
• Es una persona joven y emprendedora?
• Tiene hijos pero que ya se independizaron?
• Se acaba de retirar recientemente después de una exitosa trayectoria?
Un seguro de vida es el mejor regalo de amor que cualquier persona puede

darle a su familia.
Existen muchas alternativas que pueden cubrir las necesidades de cada uno
de tus seres queridos, ¡ellos te lo agradecerán!
Recuerda que no hay mayor satisfacción que compartir la alegría de amar

y saberse protegidos
26 Guía del Asesor

¿Cuál es tu momento?
En esta vida, cada persona tiene diferentes necesidades y metas por cumplir,
las cuales van cambiando de acuerdo a las circunstancias y etapas vividas.
Veamos un ejemplo de cómo se comporta el ciclo de vida de la mayoría de las

personas:
Las necesidades para una persona joven en un rango de edad de 25 a 34

años que aún no tiene compromisos tan fuertes, normalmente será generar un
ahorro para cumplir ciertas metas como comprarse su coche, hacer algún viaje
o estudiar una maestría.
Sin embargo, las necesidades para una persona un poco mayor generalmente
será buscar una vida en pareja, comprometerse, formar una familia, pensar en
la educación de los hijos, y en muchos casos, generar un ahorro para adquirir
su propia casa o departamento.
Por otro lado, para una persona mayor entre 45 y 59 años, quizá tendrá como
prioridades impulsar el crecimiento de su negocio, ver a sus hijos graduarse y
proteger su patrimonio para vivir su retiro con tranquilidad.
Tú, ¿en qué momento te encuentras?
La clave del éxito es planear y prever cada una de estas etapas para llegar lo
mejor preparados y poder disfrutarlas a plenitud.
¿Has pensado cómo quieres estar en 5, 10, 15 ó 20 años? ¿Qué tienes que
hacer hoy para poder cumplirlo?
Un proyecto de vida te ayuda a trazar el camino que te llevará a lograr tus

metas y a estar donde lo planeaste... Sin duda, todos tenemos un proyecto de
vida, algunas personas más claro que otras, algunas le dan un seguimiento
mucho más puntual que otras, algunas lo tienen en la mente y otras lo tienen
por escrito, esto depende de cada uno de nosotros.
El precisar metas es parte esencial de nuestra vida, ya que éstas son una
pieza clave dentro de nuestro proyecto de vida.
Las metas no son propiamente los ideales y los sueños que se tienen en un
momento cualquiera, por el contrario, se refieren a hechos más concretos,
a aquellos para los cuales uno se prepara, trabaja y les dedica tiempo y
esfuerzo.
Hoy te toca definir cuál será tu siguiente meta por alcanzar, identifícala,
visualízala y sobre todo establece un plan de acción que te permita alcanzarla.
HOY es el momento perfecto para seguir construyendo tu futuro y saber que

pase lo que pase tu familia estará protegida.
Recuerda que una nueva meta sin un plan de acción es tan sólo un deseo.
Guía del Asesor 27

Vive plenamente el privilegio de ser mujer
Hoy en día, las mujeres sobresalimos en lo que hacemos, en lo que decimos

y lo que transmitimos, la mujer ha logrado incorporar a las tareas de madre,
esposa y ama de casa, la de ser una profesional. Somos un género que lucha
y se defiende de las adversidades.
El significado de ser mujer va más allá que el del milagro de dar vida, la mujer
significa fuerza y vitalidad, dirección y seguridad.
Sin embargo, en ocasiones existe un gran temor debido a que las mujeres
están expuestas en mayor medida a enfermedades propias del género que
pueden truncar sus planes.
Algunas estadísticas nos lo demuestran, ¿sabías que...
• Los tumores malignos de mama y cuello del útero son la tercer causa de
mortalidad en la mujer?
• Diariamente se registran alrededor de 14 muertes por esta causa?
• El 65% de las mujeres fallecidas por este padecimiento forman parte del
grupo productivo de 35 a 64 años?
• Más del 60% de los casos diagnosticados se detectan tardíamente, lo cual
implica tratamientos más caros y menores probabilidades de recuperación
y supervivencia?
Por otro lado, la tasa global de fecundidad indica que las mujeres tienen en
promedio 2.2 hijos durante su vida fértil, ¿estás preparada para ello?
La espera del nacimiento de un hijo puede traer consigo algunas complicaciones
como: parto prematuro, parto múltiple, eclampsia, embarazo ectópico, entre
otras.
Todo esto está fuera de nuestro control y nos hace vivir preocupadas sobre
lo que podría llegar a pasar... ¿Estarías preparada para enfrentar alguna
situación como éstas?
Padecer cáncer o alguna complicación propia del género, NO significa muerte

ni olvidarse de una vida plena llena de sueños por cumplir, lo ideal es prevenir
y protegerse ante estos riesgos.
Veamos un ejemplo... una mujer de 35 años que paga en promedio $25,000

pesos al año, contaría con una protección de $450,000 pesos para cada uno
de los siguientes eventos: Cáncer femenino, complicaciones del embrazo y
padecimientos femeninos, invalidez total y permanente, así como fallecimiento.
Esto te ofrece Vida Mujer, un plan que te permite vivir plenamente tu

vida, mientras cuidas el bienestar de tu familia y generas un ahorro para
continuar con tus planes.
28 Guía del Asesor

El jugador clave de tu equipo
Dentro de todos los equipos existen piezas clave que por su esfuerzo, capacidad
y responsabilidad impulsan el éxito del equipo, por ejemplo, dentro de un equipo
de fútbol americano, el papel de un Quarterback es clave porque lleva una gran
responsabilidad del equipo en general, ya que:
• Se encarga de organizar a los jugadores.
• Planea las jugadas.
• Lanza el balón a los receptores.
¿Qué sería del equipo sin él? ¿Obtendrían los mismos resultados?
En una empresa sucede lo mismo, existen personas clave que ayudan a que
el negocio funcione y obtenga buenos resultados, por ejemplo, personas que
manejan cuentas importantes o que son los únicos que dominan a la perfección
ciertos procesos de la empresa.
¿Cómo reconocer al jugador clave de un negocio? Cualquier trabajador
que se encuentre en alguna de estas situaciones:
• Que ocupe la Dirección.
• Que su ausencia provoque una vacante que no podría ser cubierta por el
personal actual.
• Que su ausencia cause la pérdida de cuentas importantes, la interrupción
o disminución de la operación del negocio.
• Que goza de la confianza de los empleados, de los clientes o de los
funcionarios y tiene carisma para hacerla progresar.
¿Qué pasaría si alguna de estas personas llegaran a faltar? La mayoría de
las empresas muy probablemente se verían en problemas económicos, dado
que no contarían con la capacidad para hacer frente a la pérdida financiera que
podría ocasionar la muerte o incapacidad de esta persona, tales como:
• Costo de entrenamiento y capacitación.
• Baja en ventas y/o producción.
• Pérdida de experiencia direccional o administrativa.
• Disminución de los créditos de la empresa.
• Gastos de búsqueda y entrenamiento de un sustituto.
• Posible disolución.
Para estas situaciones, tenemos opciones de seguro, con las cuales es
posible proteger a las personas clave del negocio y además hacer deducible
la aportación de acuerdo al Artículo 31 de la Ley del Impuesto Sobre la Renta,
siempre y cuando figuren como persona moral y cumplan con los siguientes
requisitos (Articulo 44 del Reglamento de la LISR):
I. Seguros Temporales a un plazo no mayor a 20 años y de prima nivelada.
II. El asegurado deberá tener relación de trabajo con la empresa.
III. La empresa deberá reunir la calidad de contratante y beneficiario
irrevocable.
IV. En caso de terminación del contrato de seguro, la póliza será rescatada y
la empresa acumulará a sus ingresos el importe del rescate en el ejercicio
en que esto ocurra.
¿Cómo determinar la suma asegurada adecuada?
Es recomendable apoyarse en un tercero que realice un estudio para determinar
el monto que te permitirá reemplazar las pérdidas en caso de un imprevisto.
Protege los jugadores clave de tu negocio y asegura su permanencia.
Guía del Asesor 29

No todo lo que brilla es oro
A veces parece que las condiciones que se presentan parecen oportunidades

que no podemos dejar escapar y algunas en efecto no vuelven a presentarse...
pero muchas otras suelen ser falsas alarmas que nos hacen actuar de forma
prematura y al final descubrimos que la decisión de tomarlas no fue la mejor.
Te suena familiar la frase «No todo lo que brilla es oro» en el camino hay
cosas que parecen deslumbrantes pero no necesariamente son las más
valiosas.
El brillo puede no ser real y su apariencia puede cambiar con el tiempo.
No permitas que esto te suceda con tu Realiza, ante la variedad actual del
tipo cambiario, puedes tener la inquietud de «aprovechar» este momento para
retirar tu ahorro, pero piensa por un momento si en verdad éste es e! mejor
momento...qué pasa si hoy retiras tu ahorro creyendo que tuviste ganancias y
mañana? ¿Podrías tener más y mejores rendimientos?
Esta ganancia puede verse opacada con lo que puedes ganar a largo plazo.
En el ejemplo de la gráfica ilustra muy bien los beneficios que te puede dar
Realiza en el largo plazo. Por ejemplo, sí sólo dejáramos el ahorro un mes,
te podría ir tan bien como ganar 11.94% o tener una pérdida de -14.89%.
Pero si lo dejas 1 año te podría ir tan bien como ganar 4.45% o tan mal como
perder -1.69%, ahora si tu ahorro lo mantienes por 5 años, hablamos sólo de
ganancias, porque en el mejor escenario ganas 4.32% o ganas 2.82%.
Además, no olvides que con Realiza tienes protección y en caso de que llegues
a faltar te respalda una suma asegurada que permitirá a tus seres queridos
continuar con su estilo de vida y proyectos sin poner en riesgo su patrimonio.
30 Guía del Asesor

Acumulación
Guía del Asesor 31

Objetivos de la Etapa de Acumulación
• Continuar ahorrando y aumentando el patrimonio
• Proteger sus ahorros y lo que tenga destinado para el retiro
• Planear cómo reemplazar sus ingresos en el retiro
La pregunta se convierte en: ¿Cuánto capital necesita para crear ese

nivel de ingresos?
A. Al retirarse ¿cuánto requiere haber ahorrado para su jubilación?
B. ¿Cuánto tiene en este momento ahorrado para el retiro?
C. Al retirarse esa cantidad aumentará a… (suponiendo una tasa de interés

de un ________% sobre __________ años)
Restando C de B es la cantidad necesaria de ahorros adicionales de aquí a

la jubilación
Los ahorros anuales requeridos serán… (suponiendo una tasa de interés del
_________% sobre __________ años)
32 Guía del Asesor

Conceptos de venta
Dale a tu nieto el mejor regalo con el que siempre serás recordado
2. Hoy en día, la competencia laboral exige cada vez más una preparación
académica que te abra las puertas para el futuro, y tú como su abuelo y mejor
amigo puedes hacer mucho para asegurar su educación universitaria, porque
las condiciones educativas ya no son las mismas que antes, las Universidades
públicas están saturadas y no es posible cubrir la demanda de los aspirantes,
por otro lado, la educación privada ha alcanzado costos hasta de $800 mil
pesos por carrera. Todo esto hace que por cada 100 niños que ingresan a la
educación básica sólo 16 ingresan a la Universidad.
1. Cuando nació tu 3. Permíteme mostrarte el comportamiento histórico en cuanto a costos

nieto seguramente que han tenido las principales Universidades de México, tales como
estabas tan feliz como
el Tecnológico de Monterrey, La Salle, U. Anáhuac y U. Panamericana,
cuando nació tu primer
hijo y experimentaste
mismas que tan sólo en el periodo de 2003 a 2010 han tenido un
una gran alegría de incremento promedio del 80%. Además el incremento de las colegiaturas
verlo por primera vez, es mucho mayor a la inflación.
con el tiempo este
cariño ha crecido y has Con todas estas situaciones, ¿crees importante pensar desde hoy en la
llegado a ocupar un educación de tu nieto?
lugar muy importante
en la vida de tu nieto.
Los abuelos 4. ¿Cómo hacerlo? SeguBeca es la opción, porque es un seguro de vida
generalmente
que te permitirá formar y administrar ese ahorro para sus estudios, mientras
proporcionan,
experiencias, historias,
proteges tu vida.
compañía y valores, tal
como lo hacían antes; Además entre más pronto comiences mejor. Por ejemplo, si quisieras que tu
sin embargo en la nieto estudiara una carrera que costará $485,000 pesos, la aportación que
actualidad, también tendrías que hacer si tuviera 7 ó 12 años, es mayor a que si tuviera 1 año de
cumplen otras edad, incrementando en promedio un 22% entre una y otra edad. Además de
funciones que son que tu recuperación al finalizar el plan es mayor si empiezan desde hoy.
especialmente
importantes para las Apoyando su educación, sin duda dejarás una huella en su camino y le darás
familias actuales, como
el mejor regalo con el que siempre serás recordado.
lo es el apoyo para la
educación, ya que
muchas veces los
abuelos comparten y
desean ser parte de
este gran compromiso.
Guía del Asesor 33

Reduce tus gastos hormiga y alcanza tus metas
2. Los “gastos hormiga” son una fuga de dinero de la que pocas personas
se percatan, ya que casi siempre son gastos realizados con monedas de
baja denominación que pasan desapercibidos, sin embargo, la suma de
estos gastos llega a ser una cantidad considerable que pudiera destinarse a
cubrir cosas más importantes. Esto depende de cada quien, ¿tú sabes cuánto
dinero se te va diariamente en pequeños gastos?
Por ejemplo, si sueles comprar un café de máquina de $12 pesos de lunes

a viernes, a la semana es un gasto promedio de $60, lo que nos da un total
de $240 pesos al mes, y $2,880 pesos al año, pero si sumáramos todos tus
gastos diarios, este monto ascendería mucho más, tal como se muestra en
el ejemplo.
1. La mayoría de las
Entonces… ¿cuántos gastos como éstos efectúas tú a la semana? Si
personas sólo tomamos compraras semanalmente todo lo que dice el ejemplo estarías gastando casi
en cuenta nuestros $15,000 pesos al año en cosas que seguramente no recordarías, ya que en
gastos fijos que son los la mayoría de los casos son compras innecesarias o por impulso.
más importantes y que
hay que pagar mes a
mes tales como 3. Entonces, si gastamos en promedio $60 pesos diarios, ¿por qué no
colegiaturas, rentas, considerar reducir un poco esos gastos para utilizar ese dinero en algo más
servicios, etc. importante, como lo son el bienestar de tu familia y tu ahorro?
Algunas personas creen que el seguro de vida provoca fuertes desembolsos
Pero no tomamos en
cuenta otros gastos que
y que es un gasto innecesario, sin embrago en caso de algún imprevisto,
hacemos y a la hora de sería un gran respaldo financiero para ti y tu familia. Por ejemplo una persona
revisar nuestro bolsillo, de 30 años de edad, que aporta sólo $40 pesos diarios durante 10 años
nos encontramos con tendría los siguientes beneficios:
que hemos gastado
bastante dinero y 1) Protección por fallecimiento de $600,000 pesos que se entregaría a su
muchas veces no familia en caso de que llegara a faltar.
sabemos la razón. 2) Un ahorro aproximado de $184,000 pesos para cumplir algún sueño, es
decir un 26% más de su aportación total.
¿No es mejor esta opción a cambio de tener un mayor control de tus gastos
hormiga?
4. ¿De qué forma podemos reducir nuestros gastos hormiga?
Existen varias recomendaciones de expertos financieros que nos ayudarán a

comenzar, como analizar los pequeños gastos que realizas cada día, evitar
comprar por impulso, registrar cada compra o gasto en una libreta y destinar
un monto específico por semana para los “pequeños” gastos.
No permitas más fugas de dinero y sácale mayor provecho a tus gastos

hormiga actuales protegiendo el bienestar de tu familia y ahorrando
para cumplir tus metas.
34 Guía del Asesor

La mejor herencia: Su Educación
2. Permíteme mostrarte el comportamiento histórico de costos de las

principales Universidades de México, como el Tecnológico de Monterrey,
La Salle, U. Anáhuac y U. Panamericana, en las cuales, tan sólo del
periodo de 2003 a 2010 han tenido un incremento promedio del 80%.
Además el incremento de las colegiaturas es mucho mayor a la inflación.
Con todas estas situaciones, ¿crees necesario planear desde hoy la

educación de tu hijo?
1. Hoy en día, la
competencia laboral 3. ¿Qué opciones tienes para cuando tu hijo comience su carrera universitaria?
te exige cada vez
más una preparación Tal vez pueda obtener una Beca en una Universidad privada, sin embargo
académica de calidad las posibilidades son muy bajas y solicitan muchos requisitos para obtenerla,
que te abra las también podrían solicitar algún préstamo bancario para absorber los costos,
puertas para el futuro,
aunque esto implica la posibilidad de que lo rechacen, que el monto otorgado
y tú como padre de
familia tienes esa gran
no les alcance o que les cobren altas comisiones o intereses. Por eso la
responsabilidad con tus mejor opción es ahorrar desde hoy para garantizar que tu hijo contará con un
hijos. Las condiciones capital que le permitirá cubrir los gastos de una carrera universitaria, pase lo
educativas ya no son que pase.
las mismas que antes,
las Universidades 4. ¿Cómo puedes garantizarlo desde hoy? SeguBeca es la opción, porque
públicas están este seguro de vida te permitirá formar y administrar un ahorro para sus
saturadas y no les estudios, mismo que está garantizado en el caso de que tú o tu pareja llegaran
es posible cubrir la a faltar.
demanda de los
aspirantes, por otro
lado, la educación
Entre más pronto comiences es mejor.
privada alcanza costos
de hasta de $800 mil Por ejemplo, si quisieras que tu hijo estudiara una carrera que costará
pesos por carrera, y $730,000 pesos, hay una gran diferencia en cuanto a la aportación que
además, durante la tendrías que hacer si tuviera 1, 7 ó 12 años, incrementando en promedio un
Universidad existen 80% entre una y otra edad. Además de que tu recuperación al finalizar el plan
otros gastos que es mayor si empiezas desde hoy.
son necesarios cubrir
como libros, materiales, Mientras más joven es tu hijo, es más fácil. Porque la mejor herencia que
idiomas, etc...
puedes darle es SU EDUCACIÓN.
Guía del Asesor 35

Planeando tus vacaciones
2. Al igual que la planeación de tus vacaciones, podemos cumplir alguna otra

meta que nos hayamos propuesto, siguiendo un plan de acción que nos
llevará a ella.
Por ejemplo, si la meta ahora es comprar una casa, seguramente primero te

diste cuenta de que la necesitabas, después analizaste qué tipo de inmueble
1. ¿Recuerdas cuáles
requieres, una casa o un departamento.
fueron tus mejores
vacaciones? Posteriormente revisaste el capital con el que cuentas y la cantidad que
¿Qué tuviste que hacer puedes ahorrar periódicamente.
para que fueran posibles?
Seguramente realizaste Yo como tu Asesor Profesional de Seguros con gusto te ayudaré a identificar
una serie de acciones el plan de ahorro que mejor se adapte a tus necesidades financieras para que
para poder llegar a ellas, puedas lograr tu meta de la mejor manera posible, no olvidando la importancia
por ejemplo: de proteger tu vida mientras alcanzas tu meta, porque el patrimonio que has
1) Te visualizaste en ellas
formado hasta hoy es gracias a tu persona.
y sabías lo importante
que eran para ti.
2)Pensaste en tu Nunca olvides proteger este valioso e irremplazable bien.
presupuesto y en
posibles destinos, en los
días, en el hotel, en tus 3. Nuestros planes de protección y ahorro te ayudan a cumplir tus metas,
acompañantes cualquiera que éstas sean, además de que te brindan grandes beneficios
y en las actividades que como los siguientes:
realizarías en el lugar Protección para ti y para tu familia mientras ahorras con un plan que se adapte
elegido. a tus necesidades de protección y ahorro.
3) Revisaste los paquetes
disponibles y lo que
incluían.
Tu ahorro crecerá a través del tiempo y de acuerdo al plan que elijas.
4) Por último, elegiste el
paquete y las disfrutaste Tu dinero no perderá valor con el tiempo ya que tenemos planes disponibles
al máximo. en dólares y en UDI.
Así como este objetivo,
probablemente en este Aprovecha las grandes ventajas que tienes de ahorrar y cumplir tus
momento tienes muchas metas a través de un seguro de vida diseñado para tal fin.
metas más ¿qué otra
meta quisieras lograr?,
¿tienes en mente algún
proyecto en específico?
Cuando queremos lograr
una meta, cualquiera que
esta sea, es importante
llevar a cabo un plan que
nos permita llegar a ella,
pero más importante es
proteger a la persona que
genera lo necesario para
hacerla posible, es decir
¡TÚ!
36 Guía del Asesor

Por qué comenzar a ahorrar desde hoy
2. El ahorro no depende sólo de nuestros ingresos, sino en gran parte de

la forma en que lo administramos, por este motivo es muy importante hacer
una revisión continúa de todos nuestros gastos para establecer prioridades,
ya que es tan importante el cómo ganamos nuestro dinero que el cómo lo
gastamos.
1. Es poco frecuente Actualmente sólo el 14% de la población tiene algún tipo de ahorro y/o
que seamos previsores inversión formal, ¿tú la tienes?, ¿te gustaría tenerla?
para nuestro futuro. La
mayoría de nosotros Vivimos en una sociedad en donde predominan los gastos, por eso resulta
tenemos la mala tan importante que comencemos a ahorrar lo antes posible, ya que mientras
costumbre de vivir al más joven empieces a generar tu ahorro, mayores beneficios tendrás a lo
día, gastamos primero y
largo de tu vida. Revisemos el siguiente ejemplo:
tratamos de ahorrar e
invertir lo poco que nos
queda. Daniel y Alberto ahorran $10,000 pesos cada año, Daniel comienza a ahorrar
a los 36 años y sólo ahorra durante 10 años. Alberto comienza a los 46 años
Pocas son las personas y ahorra durante 20 años.
que primero reservan
una cantidad definida y ¿Quién crees que tendrá mayor beneficio económico a los 65 años?
gastan el saldo restante,
pero estas personas son Daniel, a pesar de que aportó 10 años menos que Alberto, obtendrá mayores
quienes generalmente beneficios de su ahorro gracias a que empezó desde una edad más temprana.
tienen dinero cuando
realmente lo necesitan,
¿no es así? Por eso, entre más pronto inicies tu ahorro y seas constante, mayor será
el beneficio.
Si tuvieras una meta
económica,
probablemente haya una 3. Seguros Monterrey New York Life te ofrece diversos planes con los que,
cantidad que podrías además de contar con el respaldo de un seguro de vida, tendrás la opción de
ahorrar periódicamente. generar un ahorro de acuerdo a tus necesidades, y podrás conservar el poder
adquisitivo de tu dinero a través del tiempo.
Tal vez si trataras de
ahorrar $5,000 pesos a
No esperes más, comienza hoy y obtén grandes beneficios de tu ahorro.
la semana podría ser
muy difícil o hasta
imposible para ti, pero
¿podrías ahorrar $200
pesos a la semana?
¿Qué cantidad semanal
podrías ahorrar con
facilidad?
Guía del Asesor 37

Atrévete a soñar
En la actualidad, el rol de las mujeres es otro, es más completo y más retador

gracias a que tienen mayor presencia en el ámbito laboral, así como sus
propias metas por las que luchan día a día para alcanzarlas.
La mujer ha logrado incorporar a las tareas de madre, esposa y ama de casa,

las nuevas que implican ser una profesional, de ahí que el 25% de los hogares
mexicanos tienen a una mujer como jefa de familia, lo cual antes no se veía.
El significado de ser mujer va más allá que el del milagro de dar vida, la mujer
significa fuerza y vitalidad, dirección y segundad.
Todo este cambio en el rol de la mujer nos impulsa a luchar por nuestros
sueños... por ejemplo, ¿alguna vez has pensado en lograr alguna de estas
metas?
• Poner tu propio negocio

• Hacerte alguna cirugía estética
• Estudiar una maestría
• O tener tu propio auto
Pues esto es posible, ya que desde hoy puedes contar con un plan diseñado
especialmente para ti que te ayude a lograr tus sueños, cualquiera que éstos
sean, mientras vives protegida.
Veamos un ejemplo... una mujer de 35 años que paga en promedio $25,000

pesos al año, contaría con una protección de $450,000 pesos para cada uno de
estos eventos: cáncer femenino, complicaciones del embrazo, fallecimiento e
invalidez total y permanente, mientras recibe ahorros constantes para cumplir
sus metas... ¿Cómo?
Cada 2 años a partir del 5o y hasta el 20° año, recibirá un ahorro constante
para hacer realidad sus metas, recibiendo al final del plazo en este ejemplo un
total de $517,000 pesos aproximadamente, es decir, ¡un 15% más del monto
contratado!
Vida Mujer es el plan que te acompaña en tu camino y con el que puedes

materializar tus más deseadas metas mientras te proteges y cuidas de tu
familia.
38 Guía del Asesor

Tu ahorro seguro
En nuestra vida cotidiana, las relaciones con las entidades financieras son
cada vez más necesarias. Por lo tanto, en nuestro día a día, es muy común
tratar con Bancos para cubrir algunas de nuestras necesidades, desde cobrar
nuestros salarios hasta contratar préstamos personales o hipotecarios.
Puede decirse que la banca en general es un sector económico del que

tenemos que ser clientes casi obligatoriamente, sin embargo para temas de
ahorro, existen otras alternativas muy interesantes.
Veamos un ejemplo, supongamos que quieres ahorrar para alguna meta en

específico, y puedes destinar $43 mil pesos al año a ese ahorro, ¿en dónde
preferirías ahorrar?
Analicemos 2 opciones, en donde la opción A es un Banco y la opción B una

aseguradora:
• En total, aportarías una cantidad aproximada de $1,235,000 pesos durante

20 años, la cual considera un crecimiento anual.
• En la opción A te cobrarían un monto por apertura y algunas comisiones
por administrar tu ahorro, en la opción B no te cobrarían nada de esto,
únicamente el costo por tener una protección ante cualquier eventualidad.
• En la opción A obtendrías un rendimiento de 1.30%, tasa promedio con la
que los bancos captan el ahorro. Y en la opción B obtendrías una tasa de
4.80% (rendimiento neto anual de la cotización considerada)
• Considerando estas tasas, al final de los 20 años, con la opción A
recibirías una cantidad aproximada de $1,400,000 pesos y con la
opción B recibirías casi $2 millones de pesos, en promedio un 40%
más de lo que te daría la opción A.
Además en caso de sufrir algún percance, la opción B te brinda mayores

beneficios, ¿por qué?
• En caso de invalidez total y permanente, la opción A no te nada, en cambio

la opción B te daría en este ejemplo como mínimo $1 millón de pesos para
hacerle frente a los gastos que esto implique.
• Por otro lado, en caso de fallecimiento, la opción A le daría a tu familia
lo que hubieras ahorrado a la fecha del evento, mientras que la opción
B le entregaría a tu familia al menos $1 millón de pesos para poder darle
continuidad a su nivel de vida. Estos montos se actualizarán con el tipo de
cambio al momento del evento.
Considerando todo esto, ¿en cuál de las 2 opciones preferirías ahorrar?
En conclusión, tu ahorro tendrá mayores beneficios con la opción B, ya que

te da más en el largo plazo.
Además, la opción B te permite ahorrar de forma segura, ya que en caso de
invalidez o fallecimiento, tú y tu familia recibirían mejores y mayores beneficios,
independientemente del tiempo que lleves aportando a tu ahorro.
Un seguro de vida te da enormes beneficios financieros que te ayudan a

crecer tu patrimonio.
Recuerda que en caso de un imprevisto un banco real te paga sólo lo que
ahorraste, si estuvieras asegurado, la Compañía de Seguros paga lo que
hubieras querido ahorrar.
Guía del Asesor 39

Retiro
Guía del Asesor 41

Objetivos a cubrirse en la etapa de Retiro
En la etapa de retiro, la gente tiene generalmente cuatro objetivos económicos:
1. Un retiro duradero, cómodo y sin preocupaciones;
2. Mantener su nivel de vida;
3. Asegurar que nunca se acabe el dinero; y
4. Dejar un patrimonio significativo a su familia, escuela u otra institución.
También, acordamos que usted y su familia están en la etapa de Retiro. Y

usted mencionó que es objetivo clave proporcionar ingresos por el resto de
su vida.
¡Felicidades! La mayoría de la gente en el mundo de hoy no ha logrado

prepararse tan bien para su retiro.
Cómo se cubren los gastos básicos…
Durante la Acumulación, la gente genera ahorros que después convierte en

ingresos en el retiro.
Tienen dos tipos de gastos: (1) gastos básicos, las cuentas que tienen que
pagar; y (2) gastos a discreción, las cuentas que ellos quieren pagar.
El Seguro Social y un plan de beneficios definidos típicamente cubren una

parte de sus gastos básicos; pero fuera de eso, hay un vacío de ingresos que
tendrán que llenar con sus ahorros.
Nuestro primer objetivo es cubrir sus gastos básicos, tales como su hipoteca
y los gastos diarios.
Así es como se ve gráficamente:
Durante la etapa de Acumulación en la vida; acumulamos ahorros, y creamos

nuestros propios planes de retiro y contribuciones del Seguro Social.
Entonces cuando se retire, tendrá fuentes de ingresos garantizadas de un

plan de pensión de beneficios y el Seguro Social. El vacío ilustrado aquí es
la cantidad de sus gastos básicos que deben pagarse que no están cubiertos
con sus ingresos garantizados.
Este vacío tiene que cubrirse con ingresos que proporcionarán sus ahorros
e inversiones. Además, este ingreso tiene que cubrir cualquier gasto a
discreción o de su estilo de vida.
Veamos cuáles son sus ingresos y gastos y hagamos un breve análisis sobre
dónde está.
42 Guía del Asesor

Riesgos en la etapa de Retiro
Considere esto: Hay cinco riesgos clave que todos tenemos que enfrentar.
Pero durante el retiro, esos riesgos son aún más importantes.
1. Riesgos del Mercado de valores. ¿Qué pasa si sus inversiones

empiezan a pagar menos y menos cada mes? Eventualmente,
tendrá que comerse el capital, y puede correr el riesgo que sienten los
jubilados: ¡quedarse sin dinero!
2. Riesgo por falta de diversificación. Al invertir en un solo instrumento

corremos el riesgo de no ganar por otros medios, debemos diversificar
nuestro dinero.
3. Riesgo de Longevidad. Cuando vimos sus inversiones y sus ingresos

en el retiro, más lo que usted está tomando de ese montón de dinero,
usted tiene suficiente dinero para seguir retirando por los siguientes
X años. ¿Qué pasa si usted vive más de eso? Ése es el riesgo de
longevidad. En otras palabras, vivir más de lo que había planeado que
le duraría su dinero.
4. Riesgo de Inflación. Éste puede ser el riesgo en el que ya no

pensamos. Pero el aumento de precios en un 3% al año sin aumentar
sus ingresos pone más presión para que sus ingresos de inversiones
paguen bien. ¿Tomó usted en cuenta en sus inversiones un
aumento inflacionario cada año?
5. Riesgo de necesitar cuidado durante la vejez avanzada. Además

de los gastos médicos (doctores y hospitales), ¿cómo pagaría los
gastos de cuidados en casa por un año o más? ¿De dónde sacará
dinero para pagar esos gastos?
Guía del Asesor 43

Expectativa de Pensión por Seguridad Social
¿Ha pensado acerca de cuál es nuestro bien más grande? (pausa). El mayor
bien que tenemos es nuestra habilidad de levantarnos temprano y poder
trabajar para vivir.
¡Si podemos seguir haciéndolo tal vez podamos hacer una fortuna!
Anteriormente multiplicamos sus ingresos anuales actuales por el número de

años que espera trabajar. ¿Cuál cree que será su ingreso anual?
Si actualmente tiene 30 años de edad y un ingreso de $300,000 al año, y

trabaja hasta los 65 años, ganará $10’500,000. Pero, cuando se retire, no
importará cuánto haya ganado. Lo que será importante es cuánto tendrá en
ese momento.
En los últimos años la expectativa de vida de una persona ha aumentado 28

años aproximadamente.
Por lo tanto, hace 40 años la vida biológica terminaba durante la vida laboral,
actualmente la vida biológica después del retiro puede oscilar entre 14 y 20
años.
La edad del retiro se estima en promedio en 62 años.
La proporción de mayores de 60 años en la población mexicana nos indica

que…
En el 2010 el 7.96% de la población tendrá 60 años o más
En el 2020 será del 10.53%
En el 2030 será del 15.73%
Para el 2050 será del 26.16%
44 Guía del Asesor

Más que la Pensión del Seguro Social
Se necesitará más que la pensión del Seguro Social para proporcionarle un

retiro seguro.
¿Tendrá algo similar en su ingreso?
¿Cuándo se presenta usualmente la falta de dinero para completar el Seguro

Social y los Planes de Pensión?
Es un hecho que muchos de los ingresos de las personas incrementan a

través de sus años de trabajo.
Los ingresos probablemente se nivelarán en los últimos cinco años antes del
retiro. Tome en cuenta, sin embargo, que usted se encuentra en los últimos
años de su ingreso.
¿Podría imaginárselo en este momento?
Piense en este periodo de los últimos cinco años ¿Qué sucede el día que nos
retiramos?
El ingreso ganado se detendrá y usted tendrá que depender de lo que ahorró

anticipadamente.
Primero que nada, la pensión del Seguro Social.
En segundo, posibles planes de pensión.
En tercero, el dinero como ahorros e inversiones. La pregunta es, ¿habrá

suficiente dinero para vivir los años de retiro?
Existe otro problema, que la gente vive más tiempo.
Ya que señaló que el retiro es su prioridad más importante, ¿es correcto

asumir que le gustaría poner más empeño en esta prioridad?
Guía del Asesor 45

De cada 100 Personas…
2. En México no todos cuentan con Seguridad Social, por lo que el 23% de

la población económicamente activa alcanzará los 60 años sin tener derecho
a Jubilación, lo que implica que deberán seguir laborando o dependiendo de
sus familiares.
¡El grave problema es que ahora las familias son muy pequeñas y que
conseguir trabajo a esa edad se complica tremendamente¡
De cada 100 Las personas que pertenecen a los Niveles Socioeconómicos más altos, que
Personas… son muy pocas, podrán vivir su vejez sin preocupaciones. ¿Perteneces a este
grupo? (si la respuesta es sí… continúa) ¡Felicidades!
1. Es difícil creer que
hoy en día en este
La continuidad de cotizaciones ante el Seguro Social se ha reducido en los
país, de cada 100
últimos años, debido a que la rotación ahora es más alta y a que muchos
personas que inician su
carrera, sólo 6 podrán patrones contratan por honorarios.
asegurar la tranquilidad
financiera para su Debido a esta situación, solamente el 10% de los trabajadores inscritos al
retiro, ¿cómo sucede IMSS rebasa los 24 años de cotizaciones: el 19% está en 19.5 años y los
esto? demás están por debajo de los 15 años cotizados.
Con base en la De la población económicamente activa, poco más del 60% cuenta con
experiencia de ingresos inferiores a los $10,000 al mes; 18.20% no llega a los $25,000 y sólo
mortalidad mexicana
el 14.20% supera los $60,000
actual, 22 personas no
llegarán a la edad
mínima de Jubilación, Combinando Ingresos y Antigüedad, tenemos que a la edad de Jubilación:
que conforme a la Ley
del Seguro Social de 33 personas tendrán ingresos inferiores a $150,000 por año, 10 apenas
1997 es de 60 años. rebasarán los $160,000 por año, 8 tendrán ingresos cercanos a $320,000 por
año
¡¡Estas personas
no tienen de qué La Seguridad Social es buena pero… no es suficiente.
preocuparse para su
Retiro¡
46 Guía del Asesor

Conceptos de venta
Adopta a tu hijo virtual para tu retiro
2. La llegada de tus hijos fue uno de los momentos más felices de tu vida,
¿no es así?
El amor que sentimos los padres hacia los hijos es incondicional y va

creciendo día con día, sin embargo tener un hijo también implica diferentes
responsabilidades, de tipo moral y de tipo económico.
2. Durante varios años,
nuestros hijos dependen
totalmente de nosotros 3. En un abrir y cerrar de ojos, esta situación cambiará. Tus hijos crecerán y
hasta que se vuelven serán quienes cuiden de ti... ¿crees que estarán en la posibilidad de apoyarte
independientes, es decir, económicamente en tu etapa de retiro?
hasta que comienzan a
trabajar y reciben su ¿Te gustaría tener la seguridad de que un hijo se hará cargo de ti en
propio ingreso. Mientras un futuro, cuando tus condiciones de salud y laborales ya no sean las
tanto, los gastos del mismas?
bebé, del niño y del
joven varían de acuerdo
a la etapa en la que se
Un plan de retiro puede ser el hijo virtual que te de la seguridad económica
encuentre, y es nuestra que necesitas en tu futuro, además, su manutención es menor.
responsabilidad absorber
estos gastos, lo que en Tu hijo virtual te proveerá de grandes ventajas:
ocasiones implica hacer
un esfuerzo que todos • Un ingreso de por vida a partir de tu retiro
los padres hacemos por • Protección en caso de que llegues a faltar
amor y para darles lo • Ahorro sin pagos adicionales en el retiro
mejor a nuestros hijos. • La posibilidad de heredar el ingreso mensual a quien tú elijas
• La opción de obtener beneficios fiscales
Con la experiencia que
tienes, ¿te imaginas
aproximadamente cuánto Por ejemplo, si una persona de 35 años quisiera recibir mensualmente y de
cuesta mantener a un hijo por vida un ingreso de $6,750 pesos durante su retiro, tendría que aportar
hasta los 24 años? en promedio $2,000 pesos al mes ó $23,000 pesos al año durante 30 años.
Y además su beneficio por fallecimiento antes de su etapa de retiro sería de
En la tabla podrás $1,200,000 pesos …es una excelente opción, ¿no crees?
observar los principales
gastos en cada etapa de ¡Ahora es un buen momento para invertir en un hijo virtual que pueda
vida de tu hijo; de un sólo satisfacer todas tus necesidades económicas en tu etapa de retiro!
hijo invertimos en
promedio 2 millones y
medio de pesos en su
Porque la mejor herencia que podemos darle a nuestros hijos además
manutención, una fuerte de la educación, es nuestra independencia económica.
suma que vale la pena
porque la satisfacción de
verlo realizado no tiene
precio.
Guía del Asesor 47

Asegura tus gastos médicos para tu retiro
2. Convertirse en un adulto mayor conlleva varios cambios en nuestra vida,

entre ellos el desafío de mantener una buena salud para disfrutar nuestro
retiro, después de todo, nuestra mayor riqueza es la salud.
Conforme pasa el tiempo, existe un mayor deterioro en la salud, y por

consiguiente los gastos médicos son más frecuentes y mucho más elevados.
¿Sabías que el tratamiento médico para una persona adulta mayor que sufre
un ataque al corazón puede ascender hasta $2,400,000 pesos?
1. ¿Alguna vez has ¿Crees que tus ingresos serán suficientes para enfrentar una enfermedad
pensado en tu etapa grave o algún accidente a esa edad? ¿O tienes alguna póliza de gastos
de retiro? Ahora es médicos que te cubrirá? De ser así ¿sabes el costo de una póliza de Gastos
un buen momento Médicos Mayores para una persona de la tercera edad?
para hacerlo, ya que
realmente pocas
personas jóvenes 3. Para una persona de 35 años el costo mensual promedio es de $1,808
piensan en su futuro, y pesos, mientras que para una persona mayor de 65 años el costo se
se dedican sólo a vivir incrementa a $8,227 pesos, es decir más de un 300% de incremento.
el presente. Así como
nos preparamos desde
la infancia con los ¿Qué estás haciendo para asegurar desde hoy el ingreso que te permitirá
estudios para la etapa continuar con tu plan de Gastos Médicos Mayores durante tu etapa de retiro?
profesional, es
excelente idea Es importante que sepas que desde hoy puedes asegurar un ingreso
preparase para la mensual de por vida para enfrentar este tipo de gastos, además de proteger
etapa de vejez durante el bienestar de tu familia y tu ahorro del efecto inflacionario, todo esto a través
el periodo laboral, ¿no de un seguro de vida.
lo crees?
4. Por ejemplo, si una persona de 35 años adquiere un plan para recibir un

ingreso durante su retiro, tendría que aportar mensualmente $3,120 pesos
por 30 años. Cuando llegue su edad de retiro recibirá mensualmente y de
por vida $10,800 pesos aproximadamente y con ello podrá cubrir su póliza
de Gastos Médicos Mayores, adicionalmente contaría con un beneficio por
fallecimiento antes de la edad de retiro de $1,900,000 pesos.
Hoy tienes la opción de asegurar tu plan de Gastos Médicos Mayores para tu

etapa de retiro, ¡las decisiones de hoy te beneficiarán el día de mañana!
48 Guía del Asesor

El empleado de tu vida
1. Un empresario generalmente ocupa el rol de líder gracias a sus

capacidades y habilidades que demuestra claramente. Es una persona audaz
y perseverante, por lo tanto tiene a su cargo diferentes responsabilidades
dentro de su negocio, tales como el seleccionar a la gente adecuada y
eficiente para cada puesto que requiera su organización. Dentro de cualquier
negocio el personal es el valor más importante, sin embargo sólo el 20% de
las PYMES realizan una búsqueda y contratación de personal acertada, no
importando que la inversión del capital humano es pequeña comparada con
las utilidades que puede arrojar a la empresa.
2. Como sabes, dentro del salario de un empleado debemos considerar otros

costos necesarios como vacaciones, seguro, aguinaldo, prima vacacional,
etc. lo que hace que el sueldo incremente en promedio un 27% adicional a lo
que se le paga al trabajador. Sin embargo, estos estimados varían según el
tamaño de la organización, el giro del negocio y el total de la planta laboral.
Tú, ¿cuánto estás invirtiendo en capital humano para tu negocio?
3. Al igual que contratas un empleado para crecer tu negocio, ¿por qué no

contratas un empleado que trabaje exclusivamente para asegurar un ingreso
en tu retiro? Este empleado virtual puede ser tu plan de retiro.
Como podrás ver en el ejemplo, considerando un empleado con un sueldo

de $5,000 pesos, estarías pagándole casi $2,000,000 de pesos durante un
periodo de 25 años, es decir hasta tu edad de retiro.
Haciendo un comparativo, a tu empleado virtual o plan de retiro, estarías

aportándole alrededor de $4,000 pesos mensuales, es decir, $1,240,000
pesos durante el mismo periodo. La gran diferencia radica en que tu empleado
virtual te permitirá asegurar un ingreso mensual de por vida para hacer frente
a tus gastos que se te presenten durante tu etapa de retiro.
Contrata desde hoy a tu empleado virtual, él trabajará por ti durante

muchos años para que vivas tranquilo y seguro esta importante etapa,
mientras obtienes una protección por fallecimiento e invalidez por más de
$1,700,000 pesos antes de tu retiro.
Guía del Asesor 49

El inquilino perfecto
2. Por todas estas razones es importante y necesario pensar oportunamente

en tu retiro, para que cuando llegue ese momento, estés tranquilo de saber
que cuentas con un respaldo que te permitirá vivir de la mejor forma posible.
Para asegurar un ingreso mensual constante y seguro existen varias
alternativas, como tener una propiedad rentada por un inquilino que cuente
con las siguientes características:
• Que rente tu casa por muchos años
• Que sea puntual en sus pagos
• Que no desgaste tu propiedad, y por lo tanto, no pagues mantenimiento

1. Mucha gente
experimenta cierta ¿Estarías dispuesto a comprar tu casa si te incluyera las características del
preocupación por inquilino perfecto?
cuestiones económicas
cuando piensa en cómo
vivirá su etapa de retiro, 3. Ahora es el momento ideal para adquirir tu inquilino perfecto, es decir,
sin embargo, en esta
tu plan de retiro que te ayudará a tener un ingreso seguro de por vida para
etapa se deben dejar
atrás las hacerle frente a esta importante etapa de tu vida. Por esta propiedad no
preocupaciones y tienes que pagar mantenimiento, además puedes elegir pagarla en periodos
disfrutar de la vida, mayores a 10 años, sin intereses de por medio.
tal vez viajando,
descansando, Si recibieras un ingreso mensual en tu retiro, con qué opción obtienes
experimentando cosas mayores beneficios... ¿con un bien inmueble o mediante un plan de retiro?
nuevas o bien
reencontrándose con Permíteme mostrarte un ejemplo más claro de los beneficios que tiene el
sus pasatiempos. adquirir un plan para tu retiro en comparación con el adquirir un bien inmueble
Ahora es el momento
para vivir de las rentas:
ideal para adquirir tu
inquilino perfecto, es
decir, tu plan de retiro Si compraras una casa a 20 años cuyo valor sea de $1,600,000 pesos, aun
que te ayudará a tener dando un fuerte enganche, tendrías que desembolsar una mensualidad
un ingreso seguro de de casi de $13 mil pesos durante 20 años, la cual considera intereses y
por vida para hacerle comisiones, pero existe la posibilidad de que tu propiedad no se rente todos
frente a esta importante los meses y que tengas pagar mantenimiento e impuestos.
etapa de tu vida.
Por otro lado si una persona de 40 años adquiere un plan de retiro pagando
una mensualidad también de $13 mil pesos hasta la edad en que decida
retirarse (60 años), tendría un ingreso mensual aproximado de $22,500 pesos
de por vida a partir de su edad de retiro y una protección por fallecimiento
de $4,400,000 pesos para su familia en caso de que llegara a faltar antes
de retirarse, además de que no tendrá que dar un enganche, ni pagar
mantenimiento e impuestos por ese ingreso y su dinero conserva su poder
adquisitivo.
¿No te parece una mejor opción?
¡Asegura desde hoy el retiro que te mereces!
50 Guía del Asesor

Imagina que tienes hoy 65 años de edad…
2. C¿Por qué es importante pensar en el retiro desde hoy?

Las condiciones de vida de un adulto mayor actualmente ya no son las mismas
que hace varios años, ni serán las mismas en un futuro, ya que habrá varios
cambios, como por ejemplo:
La esperanza de vida va en aumento, es decir, en 1930 era de 34 años y en

2040 se estima que sea de más de 80 años, por lo tanto la gente vive cada
día más debido entre otras cosas a los avances médicos.
Conforme pasan los años, la salud se vuelve más vulnerable, lo que trae
como consecuencia que disminuya la probabilidad de seguir trabajando.
1. ¿Has pensado cómo Por otro lado, la Seguridad Social no será suficiente para mantener el estilo de
estarías viviendo tu vida de muchas personas, ya que actualmente en México, poco más del 20%
etapa de retiro? ¿Qué de los adultos mayores están pensionados y el ingreso de una pensión para
estarías haciendo a los personas mayores a 60 años es en promedio de $4,000 pesos, ¿consideras
65 años? que este monto es suficiente para cubrir los gastos de un adulto mayor?
Quizá podrías estar

viviendo con uno de tus 3. Por todas estas razones, es mejor comenzar a prepararse para esta etapa
hijos, pero ¿ellos
de la vida desde ahora, ya que entre más joven seas, te será más fácil lograr
estarán en posibilidad
económica de apoyarte el objetivo de vivir plenamente tu retiro.
en esta etapa?
¿Por qué?
También podrías seguir
trabajando, pero… La aportación que hagas para llegar a tu objetivo es menor, además como
¿crees que sería por estás en una etapa productiva te será más fácil aportar a tu plan y con el
hobbie o por tiempo, tu dinero trabajará por ti acumulando un mayor ahorro a través de los
necesidad? años, al mismo tiempo que proteges tu vida.
Tal vez estarías sin
Por ejemplo, si deseas tener un ahorro de $600 mil pesos para tu retiro, en la
trabajar y viviendo sólo
de tu Afore, pero… tabla te mostramos 3 escenarios:
¿será suficiente para
cubrir tus principales 1) Si te faltaran 30 años para tu retiro
gastos? 2) Si te faltaran 20 años para tu retiro
3) Si te faltaran 10 años para tu retiro
¿No preferirías estar
disfrutando de tu Podemos ver que existe una gran diferencia si dejamos pasar más tiempo,
retiro sin ninguna que si comenzamos nuestro ahorro desde hoy, el tiempo es la clave.
preocupación
económica?
Guía del Asesor 51

Sé el Director de tu propia película
1. Seguramente como la mayoría de la gente te gusta ir al cine y vas por lo

menos una vez al mes, pero, ¿te has puesto a pensar en todo lo que hay
detrás de cámaras para poder ver una historia en pantalla?
Como sabes la persona que dirige la filmación, toma decisiones y dirige a los
actores es el Director, quien es la estrella principal de la película, ¿no es así?
2. Entonces si realizáramos una película sobre tu vida, ¿quién sería el Director

y el actor principal de la historia?
Efectivamente serias TÚ. Veamos las semejanzas entre lo que hace un

Director y lo que haces tú:
• Un Director escribe un guión y tú haces planes de vida

• Un Director elige actores, tú mismo eres el actor principal
• Un Director elige escenas, tu vida está llena de momentos
• Un Director da instrucciones, tú eliges y tomas decisiones sobre tu vida
• Y un Director decide también la ambientación y vestuario, tú eliges cómo
quieres vivir tu vida
Considerando todas estas semejanzas podemos resumir que tú eres el

Director y la estrella de tu propia película, ¿cierto?
3. Un Director siempre tiene en sus manos el rumbo de la vida de sus

personajes y de él depende el desenlace de la historia.
¿Te has puesto a pensar qué estás haciendo hoy para poder darle a tu historia
el desenlace que siempre has imaginado y deseado?
4. Mucha gente experimenta cierta preocupación cuando piensa en la forma

en que vivirá su retiro, sin embargo esto no debería de ser así, ya que el Retiro
es una etapa para dejar atrás las preocupaciones en su mayoría económicas,
para poder disfrutar de esta nueva etapa, tal vez viajando, descansando o
reencontrándonos con nuestros pasatiempos.
Por todo esto, actúa desde hoy, el rumbo de tu vida está en tus manos.
52 Guía del Asesor

Tu reflejo en tus hijos
1. Con el paso de los años la esperanza de vida se ha incrementado, en 1930

la esperanza de vida era de 34 años y en 2040 se estima que aumente a más
de 80 años, lo que trae como consecuencia que hoy en día vivamos más, y
que por consecuencia las familias estén formadas por generaciones.
En el caso de las mujeres, actualmente más del 40% alcanzan los 50 años de
edad con su madre aún viva, y en muchos de los casos se vuelve necesario
apoyar económicamente a los padres durante su edad de retiro.
Actualmente 8 de cada 10 personas de entre 30 y 55 años, destinan parte de

sus ingresos a la manutención de sus padres, quienes no ahorraron para un
retiro digno. ¿Te encuentras tú en esta situación?, ¿has pensado qué pasaría
si llegaras a faltar?, ¿quién apoyaría a tus padres y a tus hijos?
Si llegaras al retiro ¿tus hijos estarían en la misma situación que te encuentras

el día de hoy?
2. Antes era muy común que la gente tuviera a su primer hijo desde muy joven
(en promedio a los 22 años) y que las familias estuvieran conformadas por
varios hijos, los cuales al crecer se encargaban o apoyaban en la manutención
de sus padres.
Hoy las cosas han cambiado y tenemos en promedio sólo 2 hijos a partir de
los 30 años. ¿Cuántos años tendrá tu(s) hijo(s) cuando tú tengas 65 años?
Esto varía de acuerdo a la edad en la que decidiste tenerlo, en tu caso tu hijo

tendrá ___ años.
¿Crees que estará en posibilidades de apoyarte económicamente? ¿Estará
en tu misma situación apoyando a sus padres y reflejándose en tu espejo?
A mucha gente no le gusta pensar en esto, sin embargo es un buen momento

para planear oportunamente y prever situaciones difíciles o carencias en un
futuro, y al mismo tiempo contar con una protección por fallecimiento para tus
padres e hijos en caso de que llegaras a faltar.
Tenemos la mejor solución para estos 2 casos:

Por ejemplo, una persona de 35 años que aporta en promedio $4,000
pesos al mes ó $48,000 pesos al año, contaría con un ingreso mensual de
por vida de aproximadamente $11,500 pesos a partir de su etapa de retiro, y
además, contará con una protección por fallecimiento de $2,000,000 pesos
que se entregarían a su familia en caso de que llegara a faltar antes de su
retiro.
¿Qué te parece?
Recuerda que además de la educación, la mejor herencia que puedes

dejarle a tus hijos es... ¡Tú independencia económica!
Guía del Asesor 53

Beneficios fiscales de asegurar tu futuro

El pago de impuestos forma parte de nuestro día a día y en ocasiones resulta
algo engorroso, sin embargo, por Ley todos estamos obligados a hacerlo.
La buena noticia es que existen diferentes vías para disminuir el pago de

impuestos, a través de la deducción de diferentes gastos. Esto significa que,
dependiendo de la actividad que realices y cumpliendo con ciertos requisitos,
existe una serie de gastos que puedes restar a tus ingresos gravables, con lo
que lograrás bajar la base del impuesto a pagar. Entonces, entre mayor sea
la cantidad que se logre deducir, menor será el monto de impuestos a pagar.
Uno de los gastos que puedes deducir es tu seguro de retiro, el cual te ayuda
a ahorrar de forma segura para esta importante etapa y a disminuir el pago
de tus impuestos, esta opción deducible está sustentada en el Art. 218 de la
Ley del Impuesto Sobre la Renta que se refiere a cuentas personales para el
ahorro y primas de seguros para el retiro.
¿Qué monto puedes deducir?
El monto de la prima del seguro para el retiro está compuesta por 2 partes, una
destinada a la protección de tu vida y la otra destinada al ahorro para tu retiro,
ésta última es la que podrás deducir de impuestos.
Veamos un ejemplo para una persona de 40 años que desea ahorrar $2

millones de pesos para su etapa de retiro durante 25 años, e inicia aportando
una prima total de $61,300 pesos al año.
En la primer tabla podemos ver que antes de llegar a su etapa de retiro, esta
persona podría deducir cada año la parte de la prima destinada al ahorro,
considerando el tipo de cambio cuando se efectuó el pago, en este caso
deduciría un monto de $48,000 pesos.
Ahora, ¿cuál es el beneficio de hacer deducible tu aportación del seguro

para el retiro mientras ahorras?
En la segunda tabla vemos que con un seguro de retiro DEDUCIBLE, podrá

disminuir su base gravable para el pago de Impuestos. Suponiendo que su
ingreso acumulable anual es de $1 millón de pesos, gracias al pago de su
seguro para el retiro, su base gravable disminuiría a $952,000 pesos, por lo
tanto pagaría un monto aproximado de $285,600 pesos contra $300,000 pesos
que tendría que pagar si no contara con un plan deducible, esta diferencia le
daría un ahorro de $14,400 pesos en el pago de impuestos. Es importante
considerar que el monto a deducir esta topado a $152,000 pesos anuales o lo
que marque la Ley.
Además, contará con una protección por fallecimiento de 2 millones de pesos

para vivir tranquilo de saber que pase lo que pase su familia estará protegida,
y cuyo monto se entregará sin ninguna retención en caso de un imprevisto. Es
importante resaltar que otras opciones de ahorro para el retiro como la AFORE
te permiten ahorrar, sin embargo NO te darán ninguna protección.
54 Guía del Asesor

Posteriormente, al llegar a la edad de retiro, se le retendrá el porcentaje vigente

en la LISR sobre el beneficio por retiro a recibir, ya sea en un sólo pago o en
Ingresos mensuales.
(Recuerda que por ser un estímulo fiscal para la contratación de esta opción,
el contratante y el asegurado deberán ser la misma persona física).
¡Mientras más ahorres para tu futuro, podrás disminuir más tu pago de

impuestos!
Guía del Asesor 55

Salud
Guía del Asesor 57

Para establecer necesidades de Salud
Lámina No.1
La salud es la mayor riqueza que tenemos en la vida, es el tesoro más

preciado que tiene el ser humano, le permite ser productivo y generar ingresos
que permitan el cumplimiento de los proyectos que todo ser humano se ha
propuesto en la vida.
¿Está preparado para mantener su nivel de vida con una incapacidad?

Además del fallecimiento, ¿qué puede suceder en el camino, de aquí a 20
Lámina 1 años más, algo que no permita que sus planes lleguen a buen término?
Durante la presentación Un riesgo de Salud, un accidente o una enfermedad costosa, son eventos
de esta lámina es
imprevistos que ponen en peligro la economía no solo de este momento.
importante mencionar
que si el asegurado se
encuentra por iniciar un La intención de tener una póliza de GMM es cuidar que su economía y
nuevo proyecto de vida su patrimonio no estén en riesgo a consecuencia de ese tipo de eventos
a través de un imprevistos, ese es el objetivo de adquirir una póliza de GMM.
programa de protección
y cumplimiento de largo
plazo, debemos
considerar que existen
eventos imprevistos en
el transcurso de la vida
que podrían
obstaculizar su
cumplimiento.
58 Guía del Asesor

Introducción
La Salud es un estado de completo bienestar físico, mental y social, y no

solamente de ausencia de infecciones o enfermedades.
¿Pero qué garantía tenemos de saber que nunca un evento inesperado

afectará nuestra salud e incluso nuestra vida?
Sr.(a)_________________ ¿Se considera una persona completamente

saludable?
Protección
El objetivo principal de la póliza de Gastos Médicos Mayores, es brindarle

tranquilidad, ya que a través del alcance de sus coberturas, le garantiza que
su estabilidad económica, incluso su patrimonio, en ningún momento se
encontrará en riesgo a consecuencia de un evento imprevisto, accidente o
enfermedad, que ponga en riesgo tanto su salud como su vida.
Riesgos latentes
En este momento un problema de actualidad es la disminución de la

mortalidad en todas las edades, los tratamientos largos de un padecimiento,
los costos que generan los avances de la tecnología, así como el incremento
en el contagio de enfermedades transmisibles, como pueden ser el dengue,
la tuberculosis y el VIH en edades jóvenes, hábitos y comportamientos de
riesgo.
El incremento en enfermedades NO transmisibles, hipertensión, diabetes,

sobrepeso, tabaquismo, alcoholismo y accidentes son algunos ejemplos.
Permítame comentarle que hay 15 millones de personas que padecen de

Hipertensión y 7 de cada 10 pacientes lo desconocen.
En 2009 se diagnosticaron 7 millones de personas con Diabetes y el gasto

promedio anual por tratamiento supera los 9 mil pesos.
70% de mexicanos mayores de 30 años tienen Sobrepeso y representa el

principal riesgo para desarrollar diabetes e hipertensión.
¿Le hacen sentido estos datos?
Guía del Asesor 59

El costo de atención de algunos padecimientos
El llevar una vida sana disminuye el riesgo de enfermarse, pero no

desaparece
¿Por qué?
Existen factores que no podemos controlar como…
• El estrés que origina obesidad, hipertensión, diabetes entre otros
• Accidentes en los que su incidencia se encuentra muy lejos de nuestra

voluntad
• Problemas genéticos como son las enfermedades hereditarias más

comunes en México, diabetes, cáncer, enfermedades cardiovasculares,
enfermedades provocadas por el medio ambiente como el caso del virus
AH1N, etc.
Si desafortunadamente se nos presentara un evento como este… ¿Sabe de

dónde obtendría su familia el dinero para cubrir su atención?
• Apoyo económico de mis familiares
• Algún préstamo bancario o por tarjeta de crédito
• A través de las coberturas de un seguro de Gastos Médicos Mayores
• Se atendería en el Seguro Social, ISSSTE, Pemex, Hospital de Ejército

etc.
Yo en este momento no tengo la seguridad de saber que un padecimiento

como los que se mencionan nunca afectará mi salud o la de mi familia. ¿Usted
cuenta con esa garantía? Y más preocupante aún, ¿cómo haríamos frente a
un gasto de esas dimensiones para recuperar nuestra Salud?
60 Guía del Asesor

La salud se vuelve más vulnerable con el paso del tiempo
La esperanza de vida ha aumentado y se espera que continúe haciéndolo.

Actualmente, las personas mayores de 61 años en México representan poco
más de 9% de la población.
Según proyecciones de CONAPO para el 2050 este grupo representará 34%

de la población activa, siendo en total más de 32 millones de mexicanos
mayores de 64 años.
Costo promedio de una enfermedad grave en un hospital privado es de:
• Cáncer de mama; $450,000.00 pesos

• Derrame e infarto cerebral; $350,000.00 pesos
• Cirrosis hepática; $350,000 pesos
• Tratamientos de V.I.H. Sida; $500,000 pesos o mas
¿Cómo sería su futuro…
¿Cómo sería su futuro si vive más tiempo del planeado?
La salud es más vulnerable con el paso del tiempo.
¿Se imagina perder la capacidad para valerse por si mismo?
Si hoy comprara una casa para rentar y recibir un ingreso en su edad mayor….,
le gustaría que incluyera un inquilino que….
• Le pague puntualmente todos los meses sin retraso (Esto en Gastos

Médicos es el una Suma Asegurada SIN LIMITE)
• Le asegure que siempre rentará tu casa (Esto en Gastos Médicos es una
Garantía de Renovación)
• Que no le dé ningún problema de mantenimiento con él (Es la promesa
de una póliza al otorgar Vigencia Vitalicia)
• No tenga que pagar predial por la propiedad (Certeza en el costo total de
atención, un solo deducible y tope máximo de coaseguro)
• No tenga que pagar impuestos por esta renta (Una póliza familiar es
deducible de impuestos)
Guía del Asesor 61

Recurriendo a la Seguridad Social Pública
Las instituciones públicas de salud cuentan con un gran reconocimiento y

calidad de atención a nivel de especialidades, el problema es llegar ahí.
¿Considera que en estos centros de atención el tratamiento de un evento

sería tan efectivo y oportuno como usted lo quiere y lo merece?
Primero se debe contar con este servicio, después hacer todo el recorrido
para gozar de esta atención.
No es lo mismo después de 3 meses que de forma inmediata, personalizada

y de calidad.
Si el padecimiento no es tan grave tal vez la familia pueda ayudar a solventar

los gastos necesarios para recuperar la salud.
Pero ¿qué pasaría en el caso de una enfermedad o accidente cuyo costo de

recuperación rebasara más de $500,000 pesos?
La salud se vuelve más vulnerable con el paso del tiempo
Si va a depender de su familia ¿ha decidido quién de sus hijos cubrirá sus

gastos de atención médico-hospitalaria?
¿Está seguro que su familia podrá hacerse cargo de todas sus necesidades
para la atención de su salud?
Debemos meditarlo, “porque la única persona que puede cuidar de la persona

mayor que un día seremos, es la persona que hoy somos”
62 Guía del Asesor

Propuesta de solución
Si hablamos del seguro de bienes materiales, el precio puede ser el indicador

de compra más importante, sabemos que de acuerdo al costo del contrato
puede ser el nivel de atención y servicio que deseamos recibir.
Si hablamos de Seguros de Gastos Médicos Mayores es importante tener

presente que lo que nos debe garantizar la póliza es la mejor atención para la
recuperación de nuestra salud, debemos contar no con el contrato más
económico del mercado sino con el mejor.
Este es un contrato para toda la vida y por tanto debe contratarse en una
compañía con visión de futuro, rentable, con las mejores coberturas y
con expectativas de protección crecientes.
Guía del Asesor 63

Conceptos de Venta
¿Por qué un plan de Gastos Médicos Mayores es tu mejor opción?
2. En muchas ocasiones la familia puede apoyar con una parte de los gastos
inmediatos, sin embargo ¿qué pasaría si el costo de este evento fuera por
más de $500,000 pesos? ¿Estarían en posibilidad económica de ayudarte?
Mucha gente sólo tiene la opción de recurrir a un préstamo bancario o a sus

tarjetas de crédito, pero ¿crees que te autoricen un crédito tan alto y de forma
inmediata? La tarjeta de crédito podría sacarte del apuro en ese momento
1. Desafortunadamente pero, ¿sabías que el costo anual total (CAT) promedio de las principales
todos estamos tarjetas bancarias es superior al 30%? ¿Cuánto pagarías de comisiones?
expuestos diariamente
a sufrir algún accidente Otras personas preferirían atender cualquier emergencia en el Seguro Social,
y a una gran variedad lo cual podría ser la mejor opción, pero ¿qué requisitos o trámites te pedirían?
de enfermedades que ¿Crees que tu atención sea tan efectiva y oportuna como la necesitas en ese
en un momento dado momento?
pueden poner en riesgo
nuestra salud o la de
nuestra familia, y en
3. ¿Por qué mejor no considerar un producto que te proteja ante
muchos casos también enfermedades o accidentes?
puede llegar a afectar
la economía familiar Es decir, un seguro de Gastos Médicos Mayores que te pague todos los gastos
debido a los fuertes derivados del evento, evitando así que pongas en riesgo tu patrimonio.
desembolsos de dinero
que esto conlleva. Un seguro que se renueve sin importar cuántas veces te hayas enfermado y
cuánto hayas gastado.
Por eso es tan
importante
Que te brinde opciones de pago que se adapten a tus necesidades y además
estar preparados para
un acontecimiento de
que te de beneficios fiscales.
esta magnitud que
pueda poner en riesgo 4. Contar con un seguro de Gastos Médicos Mayores nos protege de un
nuestro patrimonio, desequilibrio económico grave, que nos obligue a deshacernos de nuestro
ya que si algún día patrimonio y a endeudarnos.
desafortunadamente
tu familia viviera un En el ejemplo podemos ver que un seguro de Gastos Médicos Mayores
evento inesperado para una familia de 3 integrantes costaría en promedio $40,000 pesos
como lo es un infarto, al año ($3,600 pesos mensuales) y si desafortunadamente ocurriera
¿de dónde obtendrías
algún imprevisto como un infarto, sólo tendrían que pagar el deducible y el
el dinero para hacerle
frente?
coaseguro contratado.
¿Tendrías que sacrificar
todo o parte de tu Entonces ¿qué monto podrías o te gustaría pagar, $46,000 pesos por
patrimonio para poder concepto de coaseguro y deducible o $500,000 pesos, monto aproximado
atravesar esa que te costaría este evento o algún otro accidente o enfermedad grave?
situación?
Tener el respaldo de un seguro de Gastos Médicos Mayores es la mejor
opción.
64 Guía del Asesor

Protege tu mayor riqueza: tu salud
2. Los servicios médicos de buena calidad implican un costo elevado, que

sumado a la inactividad laboral que produce una enfermedad grave, pueden
ser una combinación devastadora para nuestro patrimonio.
Queremos darte algunos ejemplos de costos promedio de una enfermedad
grave en un hospital privado:
• El tratamiento de un cáncer de mamá en promedio cuesta $450 mil pesos

• Un derrame, infarto cerebral o cirrosis cuestan aproximadamente $350
1. Una enfermedad mil pesos
o un accidente son • Un tratamiento de SIDA puede llegar a costar más de $500 mil pesos
imprevistos que pueden
ocurrir en cualquier Adicionalmente, de acuerdo a estadísticas de la Asociación Mexicana de
momento, impactando
Instituciones de Seguros más de 800 familias al año cubren gastos superiores
nuestra economía.
Pueden ser desde
a un millón de pesos por accidente o enfermedad.
montos menores hasta
fuertes cantidades 3. En México el pago por atención médica privada se realiza en un 95% de los
que ponen en riesgo el casos mediante el desembolso directo de las familias y tan sólo el 5% es
patrimonio familiar. cubierto por aseguradoras…
¿Sabías que en México Tú, ¿de qué lado preferirías estar?, ¿estarías dispuesto a sacrificar tus bienes
cada año 2 millones de o tus ahorros para enfrentar algún acontecimiento imprevisto que superara $1
familias sufren una millón de pesos?
crisis económica a
consecuencia de los
gastos generados por
Como vemos en la balanza, contar con un seguro de Gastos Médicos Mayores
algún problema nos evita un desequilibrio económico grave, que nos obligue a deshacernos
médico? de nuestro patrimonio y a endeudarnos.
Lamentablemente estas
familias no previeron En el ejemplo podemos ver que un seguro de Gastos Médicos Mayores para
estas situaciones que una familia de 3 integrantes costaría en promedio $37,000 pesos al
nadie espera vivir, sin año ($3,400 pesos mensuales) y si desafortunadamente ocurriera algún
embargo en la imprevisto, sólo tendría que pagar el deducible y el coaseguro contratado.
actualidad existen ¿Qué monto podrías o te gustaría pagar: $46,000 pesos por concepto de
enfermedades como
coaseguro y deducible o $1 millón de pesos, monto aproximado que podría
el cáncer que llegan
a costar hasta $10.5
costar un accidente o enfermedad grave?
millones de pesos.
4. Considera que anualmente el 5% de la población mundial es arrojada a la
Tú y tu familia pobreza por tener que pagar servicios de salud.
¿tendrían la capacidad
de afrontar una Por eso es muy importante prevenir… Ante la posibilidad de enfermarnos o
enfermedad o accidente sufrir un accidente, es importante tener una visión preventiva que, si bien no
de esta magnitud? va a evitarlas, si ayudará a disminuir su magnitud, severidad y consecuencias.
Guía del Asesor 65

¿Qué tan controlable es tu salud?
1. El ritmo de vida que hoy tenemos, en ocasiones nos impide llevar una vida
tan saludable. Tú ¿te consideras una persona sana y saludable?
Existen algunas enfermedades como hipertensión, diabetes, sobrepeso y

tabaquismo que dependen de tus hábitos, costumbres y comportamientos,
por lo tanto puedes tener cierto control sobre ellas.
Además si llevas a cabo una serie de buenos hábitos, como hacer ejercicio
por lo menos 3 veces por semana, comer saludablemente, evitar fumar, no
tomar en exceso y dormir bien, puedes lograr prevenir estas enfermedades.
2. Lo ideal es llevar una vida sana ya que esto ayuda a disminuir

considerablemente el riesgo de sufrir alguna enfermedad, sin embargo esto
no garantiza nuestra salud, puesto que existen algunos factores que no
podemos controlar y que hacen que el riesgo éste presente en todo momento,
tales como el estrés del día a día, los accidentes inesperados, problemas
genéticos y el medio ambiente.
Pero, ¿de qué forma afectan estos factores en nuestra vida diaria?
El estrés muchas veces nos puede traer como consecuencia problemas

como la gastritis y colitis, que sin darnos cuenta pueden desarrollarse muy
fácilmente en nosotros y cuyo tratamiento puede resultar costoso.
Los accidentes también pueden sorprendernos en cualquier momento,

trayendo consigo fuertes gastos inesperados. Por otro lado la genética
puede ocasionarnos problemas y enfermedades hereditarias como el cáncer,
la diabetes y las enfermedades cardiovasculares. Y el medio ambiente en
ocasiones también puede afectarnos de alguna manera, un ejemplo claro es
cuando se desarrolló el virus del AH1N1, el cual causó múltiples infecciones
en algunas personas
3. Con todo esto, ¿consideras importante proteger tu salud y la de tu familia?

¿Conoces a alguien o tienes algún familiar que por causa de factores externos
haya presentado alguna enfermedad de éstas?
Las estadísticas no mienten, y nos dicen que en México 7 de cada 10 personas

desconoce que padece hipertensión.
Los accidentes en general causan más de 40,000 discapacitados al año. Y

virus como el AH1N1, causó más de 1,300 defunciones en el país.
Tu salud es tu mayor riqueza, es lo único que necesitas para ser feliz y

alcanzar tus metas, por eso cuídala y protégela a través de un respaldo
como lo es un seguro de gastos médicos mayores.
66 Guía del Asesor

El poder elegir
Hoy en día, los teléfonos celulares se han convertido en una herramienta
principal para la gente común y de negocios, porque nos permite estar en
comunicación con nuestro entorno, sin embargo, si tuvieras que elegir entre 2
planes de telefonía celular, ¿cuál preferirías?
Una renta alta que te permita hacer llamadas Ilimitadas al extranjero y contar
con diversos servicios que probablemente no ocupes porque actualmente
no tienes familia fuera del país, o una renta baja que te permita cubrir tus
necesidades actuales y que te dé la oportunidad de pagar únicamente los
servicios que utilices cuando los necesites.
Muy probablemente me digas que la segunda opción, ya que a nadie nos gusta
cargar con gastos innecesarios que no nos darán ningún beneficio adicional.
Esto mismo aplica en el cuidado de nuestra salud, sabemos que los riesgos
están presentes en nuestro día a día, sin embargo, en ocasiones el tener un
seguro de Gastos Médicos Mayores implica desembolsar fuertes cantidades
de dinero, lo cual muchas veces nos impide contar con una protección ante
eventualidades de salud, poniendo en riesgo nuestras metas personales.
Sin embargo, imagina lo siguiente, si pudieras contar con un plan que te dé la

tranquilidad de saberte protegido y que te brinde:
• Un precio ACCESIBLE que puedas pagar con mayor facilidad sin afectar
tus metas personales.
• Una cobertura AMPLIA que te permita atender cualquier eventualidad de
salud.
Y que por otro lado, ante alguna eventualidad, ya sea una enfermedad o un
accidente:
• Te permita ELEGIR entre toda la red de hospitales, el tipo de servicio y el

nivel de hospital de acuerdo a tu situación económica y a tu presupuesto.
• Y que tengas un límite de APORTACIÓN máxima de $50,000 pesos por
año Independiente de los servicios médicos que necesites, lo cual te dará
la tranquilidad de saber que aún en el caso más extremo, no excederás el
pago de este monto.
¿Qué te parecería?
Recuerda que NO puedes evitar un Imprevisto, pero SÍ puedes tener un seguro

que te permita hacerle frente a estas eventualidades SIN perder tu patrimonio
ni truncar tus metas.
Con Alfa Medical Flex, el cuidado de tu salud recompensa tu bolsillo.
¡TÚ DECIDES, elige bien y protégete desde hoy!
Guía del Asesor 67

ANEXOS
Guía del Asesor 69

Cuestionario Confidencial ANF

Guía de Preguntas para recabar información
1. ¿Cuál siente que es su más importante meta Personal? Y.. ¿Su más importante meta Financiera?
2. ¿Qué piensa sobre ahorrar dinero para la educación de los hijos?
3. ¿Qué piensa sobre rentar en lugar de comprar una casa?
4. ¿Qué piensa de su trabajo?
5. ¿Ha revisado su estado actual de Afore?
6. ¿Qué quiere que su seguro haga por usted?
7. ¿Qué piensa sobre el seguro para otro miembro de la familia?
8. ¿Tiene ingreso de seguro personal por invalidez?
¿Tiene beneficios adicionales por invalidez?
9. En su opinión, ¿Qué porcentaje de ingreso se debe ahorrar para metas financieras?
10. ¿A qué edad se piensa retirar?
11. ¿Qué piensa sobre ahorrar dinero para su retiro?
12. ¿Qué piensa sobre los productos financieros?
Pregunta General:
¿Ha considerado lo que una condición médica crónica podría hacer a su retiro o patrimonio?
70 Guía del Asesor

Algunos Cierres Rápidos

1. El prospecto pregunta: “¿Tengo que pagar la primera prima ahorita?”
El asesor responde: “Sí, por favor, es lo que se acostumbra.” Empieza a llenar la solicitud.
2. “¿Puede pensar en alguna razón por la que no querría tener una póliza como esta?”
Si el prospecto no te dice algo, empieza a llenar la solicitud.
3. “¿Renunciaría usted al seguro de vida que actualmente tiene?”

Suponiendo que el prospecto dice que no... Prosigue. “¿Le puedo preguntar por qué se siente así?”
Asumiendo que el prospecto te dice que está contento de haber comprado la póliza cuando lo hizo...
prosigue.
“¿No está usted de acuerdo en que en unos años le pasará lo mismo con esta póliza?
Suponiendo que dice que sí.
“¿Entonces por qué no seguimos adelante con esto?”
Empieza a llenar la solicitud.
4. Sólo pueden pasar cuatro cosas si compra usted esta póliza:

a. Puede fallecer. Yo creo que usted estará de acuerdo que es una buena póliza para una situación como
esa.
b. Puede quedar con invalidez total y permanente. No cabe duda que se sentiría usted muy bien si
tuviera esta póliza.
Nota: Puedes utilizar en tu argumento otros beneficios adicionales de SMNYL.

c. Puede vivir y quedarse con la póliza. ¿Se puede usted imaginar lo feliz que estaría de tener la
oportunidad de recibir un ingreso cuando se retire?
d. Quizá tenga que dejar de pagar la póliza. No cabe duda de que si ese fuera el caso, estaría usted
en una situación económica difícil. En ese momento, quizá pudiera rescatar la póliza por su valor en
efectivo, reducir la cobertura, o su duración. ¿No le parece que podría ser una póliza muy valiosa?
Si el prospecto responde positivamente, empieza a llenar la solicitud.

5. “Si le está costando mucho trabajo salir adelante, aun teniendo su propio ingreso, imagínese ¿qué
pasaría si su familia no lo tuviera?”
Si el prospecto responde que sería difícil, indícale que ahora es el momento de asegurar el futuro de su
familia, y después empieza a llenar la solicitud.
6. “Cuando me casé con mi esposa/esposo, le juré amarla(o) todos los días de mi vida. Con un seguro
de vida, le cumplo el juramento de amarla(o) todos los días de su vida. ¿Quisiera usted hacer el mismo
juramento a Nombre del prospecto?”
Suponiendo una respuesta positiva, empieza a llenar la solicitud.
Guía del Asesor 71

Comentarios de los Prospectos
1. ¿Por qué es necesario un fondo de emergencia?

2. No estoy seguro si se debe liquidar la hipoteca.
3. No veo cual es el propósito de un fondo para renta.
4. No veo la necesidad de un Fondo para el Cuidado de los Hijos/Hogar.
5. Fui a la universidad. Espero que mis hijos hagan lo mismo.
6. Pienso que el 70% de mis ingresos es más de lo que ellos necesitan.
7. ¿Qué hay de malo en utilizar el capital para producir parte del ingreso?
8. ¿Por qué nuestra familia con dos ingresos tiene un objetivo de ingreso más elevado?
9. He escuchado que los beneficios del Seguro Social por viudez pueden cubrir la mayoría de las
necesidades de la familia.
10. Mi esposa/esposo trabaja ahora y seguirá trabajando.
11. ¿Por qué está utilizando un supuesto de interés bajo (alto)?
12. Su análisis indica que tengo $__________ de seguro de vida. Parece que es suficiente.
13. Pero si mi familia tiene sólo un ingreso de $60,000 creo que van a tener que buscar otra
forma de sobrellevarla.
14. Parece que es mucho para un seguro de vida. ¿Cuál puedo pagar?
72 Guía del Asesor

Preguntas Poderosas
Frank Bettger dijo en su libro: “How I Raised Myself from Failure to Sucess in Selling”. (“Cómo me
Levanté del Fracaso al Éxito en Ventas”)
Las palabras más poderosas en el idioma son ¿POR QUÉ?
El Sr. Bettger hablaba especialmente del uso del ¿POR QUÉ? en el cierre de ventas. Para muchas
objeciones que dan los prospectos, los asesores deben estar bien preparados para responder primero
con esas poderosas palabras “¿POR QUÉ?”, Por ejemplo, “Puedo preguntarle ¿POR QUÉ siente eso?
Muchas veces los prospectos, al pensar en su respuesta, se darán cuenta que han estado en el lado
equivocado del argumento.”
Recuerdo bien a un prospecto en particular que dijo que no creía en el seguro de vida. Le pregunté
¿POR QUÉ pensaba así? Mientras hablaba, se lanzó con los argumentos contra el seguro de vida.
Después utilice la otra pregunta poderosa de Bettger. Dijo: “Dígame,... además de eso, ¿hay otra razón
para no seguir adelante con este programa?”
La respuesta: “Creo que mi esposa se volverá a casar.” Una vez que descubrí la razón verdadera, pude
manejar la inquietud y hacer una venta.
El Sr. Bettger señala un punto importante en este libro sobre hacer preguntas. Escribe: “Muchos de
nosotros hacemos buenas preguntas, pero nunca le damos la oportunidad al prospecto de
contestarlas.”
Otro famoso consultor de ventas lo explicó de forma más franca cuando dijo: “Después de hacer una
pregunta poderosa, GUARDA SILENCIO.” La espera puede ser agonizante, pero eventualmente el
prospecto tendrá que contestar la pregunta o se sentirá muy incómodo.
Debemos recordar hacer preguntas perspicaces y escuchar las respuestas.
Las palabras más poderosas: ¿POR QUÉ?
La pregunta de seguimiento: Además de eso, ¿hay otra razón?
“MUCHOS PROFESIONISTAS FINANCIEROS CONCUERDAN – EL SECRETO DE AHORRAR…ES

PÁGATE A TI PRIMERO”
Guía del Asesor 73

Preguntas de Cierre
A lo largo del proceso de cierre, tu objetivo es convencer al prospecto de que adquiera la póliza. He aquí
algunas preguntas muy eficaces.
1. “¿Qué le parece la póliza?”
2. “¿Está usted de acuerdo que esto es lo que (usted/su familia) necesita?”
3. “¿Existe alguna razón por la que no quisiera hacer esto por (usted mismo/sus padres/ su pareja/
su familia)?”
4. “Puede pensar en algo – cualquier cosa – que pudiera hacer con estos $ ______ que le darían
tanta satisfacción como saber que, aunque falleciera pronto o tuviera una larga vida, o quedara
con invalidez total y permanente, ¿el futuro de su familia está asegurado?”
5. “¿Hay algún motivo que no hayamos platicado que le está impidiendo proseguir con la adquisición
de esta póliza?”
6. “¿No cree usted que se sentiría mejor si la adquiriera?”
El Cierre Más Poderoso

Y por último... “Este es el cierre más poderoso que conozco.”
Asesor: “Nombre, en su opinión, ¿cree usted que esta póliza es lo correcto para usted (y su familia) (y su
negocio)?”
Prospecto: “Sí.”
Asesor: “Dígame algo, ¿Alguna vez en su vida se ha arrepentido de hacer lo correcto?”
Prospecto: “No”.
Asesor: “Entonces, ¿por qué no proseguimos con esto ahora? ¿Le parece bien?”
Prospecto: “Me parece bien.”
COMENTARIO CLAVE:
“¿Alguna vez en su vida se ha arrepentido de hacer lo correcto?”
74 Guía del Asesor

Manejo de Objeciones
Definición de las Objeciones
¿Qué son las objeciones?

Las objeciones son indicadores clave del cierre
James A. Van Houten, CLU
¿Ves la objeción como un final infranqueable o como una herramienta para ayudarte a cerrar la venta?
A mí me parece que las objeciones son simplemente formas de comunicación. Un “no” no significa “no,
nunca”. Simplemente significa que el prospecto no dijo “sí”. ¿Por qué? ¿No acerté en comunicar la
solución a su problema? ¿Entiende y reconoce el prospecto que existe un problema?
Es importante entender y anticipar todas las posibles objeciones que podamos recibir y debemos tener
en mente el rumbo que seguiremos al abordar dichas inquietudes. Debemos ver que las objeciones son
oportunidades. Recuerda la frase: “La basura de un hombre es el tesoro de otro”. Para algunos, una
objeción puede parecer una tremenda piedra de tropiezo. Para mí, son peticiones de más información.
La objeción ofrece una oportunidad de presentar algunas características adicionales del programa, o
de aclarar y ampliar algunas características previamente mencionadas, pero no claramente entendidas.
Las objeciones te dan retroalimentación. Debes aceptarlas gustoso porque muestran que el prospecto
está pensando en tu propuesta. De hecho, debes felicitar a tu prospecto por tan excelente pregunta o
aseveración. Tú tienes una mejor idea de la dirección que lleva su pensamiento. Cuando los prospectos
expresan sus inquietudes es mejor que cuando éstas permanecen ocultas, y se reducen a un simple
“no” a la propuesta sin explicar por qué.
Las objeciones nos dan la clave para el cierre de la venta, dándonos un entendimiento de lo que es más
importante para el cliente. Cuando se maneja correctamente una objeción, puedes encaminar al cliente
hacia una acción positiva. En lugar de tratar de vencer al prospecto cuando te presente su objeción,
trata de entender, de escuchar, de descubrir el verdadero sentir que está tratando de expresar. Cuando
un prospecto manifiesta su objeción, antes de responder inmediatamente, trata de escuchar y dale algo
de retroalimentación sobre lo que entendiste que dijo.
Ayuda al prospecto a darse cuenta de las implicaciones a largo plazo de la objeción. Luego haz preguntas
y deja que el prospecto descubra que la alternativa que él o ella sugiere podría no ser la mejor solución
a tomar.
Guía del Asesor 75

Las objeciones son pretextos

George Steinberger, CLU
Cerrar la venta del seguro de vida es simplemente tener la habilidad de vencer las objeciones con éxito,
ya sea que éstas se presenten durante el acercamiento o durante la entrevista formal. Sin embargo, es
importante tomar conciencia de que 90 por ciento de las llamadas objeciones, especialmente las que
ocurren durante el acercamiento, no son más que pretextos sin fundamento. He descubierto que la
dificultad no estriba en percatarse de la necesidad de los pretextos, sino en señalárselo al prospecto sin
que éste se moleste.
La manera más inteligente de lograr que el prospecto se dé cuenta de la insensatez del pretexto, es
hacerle otra pregunta en respuesta a su pregunta, de manera que él mismo tenga que responder su
propia pregunta. ¿Suena complicado? ¡No lo es! Con un poco de práctica, cualquiera lo puede hacer.
Analiza las últimas diez entrevistas en la que no lograste el cierre. Compáralas con algunos de los que
se van a exponer en este manual. Sin duda encontrarás un gran número de similitudes.
Las objeciones son peticiones de certidumbre

Bruce Etherington, CLU, ChFC
Filosóficamente, veo una objeción como una petición de certidumbre. La gente realmente quiere estar
segura de que la recomendación recibida es lo que más le conviene, y, de hecho, que debe actuar de
inmediato. Por lo regular es muy creativa para solicitar dicha certidumbre. No se van a suplicarlo de
rodillas, más bien, se les ocurren preguntas y declaraciones de lo más extrañas.
Las objeciones son llamadas de auxilio

Egil Stigum, CLU
Si tienes problemas con las objeciones, hay una muy buena razón: Has olvidado quién eres. Te has
olvidado que eres de lo mejor que existe. Entiendes los problemas, conoces las soluciones y tienes los
productos necesarios para resolver dichos problemas.
Puedes estar seguro de que muchos de tus prospectos y clientes cuentan con otros asesores, tales
como abogados, contadores, banqueros y otros auto-proclamados expertos financieros. Todos tiene una
cosa en común: Creen que saben más que nosotros sobre nuestra industria y productos. Si tú también
lo crees, no tienes nada que hacer en este negocio.
Para vencer las objeciones hay que empezar con uno mismo, venciendo tus temores y prejuicios. Se
puede lograr. Tú conoces tus productos y entiendes cómo funcionan. Crees en ellos y entiendes los
problemas de tus clientes. Tienes las soluciones a esos problemas, y tú, más que cualquier otro, puede
instruirles y encaminarles hacia la mejor decisión. Eres el vínculo crucial entre tu compañía y tus clientes.
Eres el catalizador. Reúnes al equipo financiero y provees los elementos críticos indispensables para
completar el plan. Sólo tú puedes hacerlo.
Mírate al espejo cada mañana con confianza y orgullo. De ti depende que una objeción sea difícil.
¡Recuerda quién eres! Tu cliente/prospecto está pidiendo ayuda.
¡Tú puedes ayudar
76 Guía del Asesor

Las objeciones son expresiones de temor

Guy Baker, CLU, ChFC
Una objeción no es nada más que una expresión de temor del prospecto: temor a que le vendan algo
que no necesita, temor a no poder pagar las primas, temor a cometer un error, o temor de comprarle
a la compañía o persona equivocada. Si el asesor logra descubrir a qué le teme el prospecto, puede
ayudarle a expresar su temor y finalmente a vencerlo. Si el asesor ignora el temor del prospecto, éste
no le tendrá la confianza y buscará otra manera de dominar su temor.
Recuerda que las objeciones son simplemente parte del proceso de venta. Un asesor no debe hacerlas
más grandes de lo que realmente son, simplemente tiene que escuchar y evaluar lo que el prospecto
está diciendo en realidad. El papel del asesor es ser un facilitador. Debe ayudarle al prospecto a evaluar
sus necesidades para ver si el seguro puede contribuir al cumplimiento de sus objetivos más que
otras alternativas. Lo primero y más importante, es que el asesor ayude al prospecto a entender sus
necesidades.
Es muy común que el prospecto simplemente está pidiendo ayuda para entender y vencer el temor a
cometer un error. El asesor que no percibe las objeciones como parte natural del proceso de venta, les
está dando más importancia de la que merecen.
Las objeciones son síntomas/resultados de un proceso de venta mal manejado

Frank DeFederico, CLU, ChFC
La mayoría de las objeciones se pueden prevenir manejando correctamente el proceso de venta. Esto
elimina la mayoría de las razones típicas de las objeciones. Estas razones típicas son sólo unas cuantas:
1. El prospecto no percibe suficientes beneficios. Los beneficios pueden estar ahí, pero el cliente no
lo ha escuchado o no se le han presentado con claridad
2. Responder con objeciones es simplemente un hábito, una respuesta condicionada que sirve como
un mecanismo de defensa o una táctica dilatoria cuando el cliente percibe un situación de venta
3. El prospecto las usa como una manera de deshacerse del asesor porque no tiene tiempo, o le
desagrada el asesor o la aseguradora
4. El prospecto teme tomar una mala decisión, así que a menudo dice tener la necesidad de buscar
y comparar
5. El prospecto simplemente no entiende la presentación
6. La gente se resiste al cambio por naturaleza
Afortunadamente, todas estas razones se pueden prever y resolver en diversas etapas de un proceso
de venta bien manejado. Es imperativo que tengas una respuesta para cualquier objeción que se te
presente, y es por eso que la última parte de este manual es tan importante. Memoriza tantas respuestas
como puedas. Pero más importante es estar consciente de que una respuesta dura usada fuera de lugar
o de contexto puede acabar con una venta tanto como no tener respuesta alguna. El uso inadecuado
de respuestas puede referirse simplemente a la forma en que respondemos. Esto incluye la actitud, el
tono de voz y el lenguaje corporal. Usarlas fuera de contexto es no poder ligar las respuestas con buena
secuencia dentro del proceso de venta.
Aunque cada venta tiene su singular escenario, en cierto sentido, la mayoría siguen en proceso muy similar.
Las partes reconocidas de dicho proceso, tales como un buen rompe-hielo, realizar minuciosamente
el cuestionario de prioridades, identificar metas y objetivos, descubrir necesidades y/o problemas,
presentar soluciones y cerrar, son lineamientos que te servirán para mantener confiadamente el control
de tu prospecto y de cualquier inquietud que tuviera acerca de tus recomendaciones.
Guía del Asesor 77

Clasificación de las Objeciones

Clasificaciones
A menudo es provechoso para el asesor clasificar las objeciones en categorías generales como
herramienta para determinar rápidamente qué clase de estrategia se debe usar.
Muchos asesores han sugerido diversos métodos de clasificación, pero todos son características
similares. El Comité de Ideas de Venta ha identificado varios métodos efectivos de clasificación utilizados
por miembros exitosos de la MDRT. Aprovéchalos para mejorar y fortalecer tu propio sistema
Asegúrate que las objeciones percibidas sean válidas

Objeciones: Verdaderas o Falsas
Edwin T. Johnson
Las objeciones se pueden clasificar en dos grupos generales: Sólo uno de ellos está compuesto por
objeciones válidas.
En primer lugar está la objeción que no es sincera, sino que simplemente es una táctica dilatoria del
prospecto, que se puede interpretar como: “No tengo intención de comprar, pero no tengo el valor de
decírtelo”. La persona que interpone este tipo de objeción sólo nos hace perder el tiempo. No pierdas el
tiempo con esta persona.
El segundo tipo de objeción es aquella que realmente busca conocimiento. Ésta es una objeción que
implícitamente suplica una solución sincera para que el prospecto compre el seguro.
Condiciones vs. Objeciones

Leo Petrini, CLU, ChFC
Cada asesor necesita tener la habilidad para distinguir entre una “condición” y una “objeción”. Sólo hay
tres condiciones válidas que impiden la venta del seguro de vida
1. Que no haya necesidad

2. Que no haya salud
3. Que no haya dinero
Es indispensable, por supuesto, que el asesor determine si alguna de estas condiciones realmente
existen, en lugar de que sean simplemente un pretexto, una táctica para retrasar o una cortina de humo.
El asesor no puede cambiar ninguna de estas condiciones válidas. Puede haber otras formas de ayuda
que el asesor puede ofrecer para vencer estas condiciones, de manera que eventualmente se logre la
venta en el futuro, pero no podrán ser vencidas inmediatamente a través de ninguna respuesta o serie
de respuestas ingeniosas. El asesor simplemente debe identificar la condición y seguir adelante.
78 Guía del Asesor

Sin embargo, si ninguna de estas condiciones realmente existe, cualquier objeción presentada es
simplemente cuestión de confianza. Asumiendo que el asesor es digno de confianza, es decir, que
sincera y profesionalmente se interese por su cliente, el asesor reconocerá que la objeción es tan solo
una petición de información adicional y aclarará la objeción, le dará la información al cliente, afirmará los
lazos de confianza y cerrará la venta.
La falta de confianza inicial afecta a uno o varios de los cuatro componentes de nuestro negocio:
1. El plan
2. El producto
3. La aseguradora
4. El asesor
“Sr. Prospecto, sólo hay tres condiciones lógicas que le impiden seguir mi consejo. Estas son: que no
tiene la necesidad, salud y/o dinero. En base a nuestro análisis, y dadas sus metas y actual situación
¿podemos convenir en que sí hay necesidad? ¿Puede pasar un examen médico? ¿Tiene presupuesto?”
“Entonces Sr. Prospecto, si aún queda algo que le impide decidirse a implementar este plan, posiblemente
es porque tenga sus reservas para con el plan, el producto, la compañía, o un servidor. ¿Cuál es la razón
principal para no actuar por ahora?” (El prospecto da una razón)
“Si yo pudiera solucionar esta (específica) inquietud, hay alguna otra razón por la cual no actuaría
ahora?”
“Si yo pudiera solucionar esto (especifica otra)…”
Cuatro tipos de Objeciones Básicas

Guy Baker, CLU, MSFS
La mayoría de los cursos de capacitación clasifican las objeciones en una de cuatro categorías
1. No hay necesidad
2. No hay urgencia
3. No hay dinero
4. No hay confianza
1. No hay necesidad. Las objeciones típicas de “no-necesito” incluyen aquellas semejantes a las
siguientes: “Mi esposa tiene una buena educación y puede valerse por sí misma. Su familia se hará
cargo de ella. Tengo muchas inversiones y ella puede usar este dinero para vivir. Se volverá a casar, y
además, no quiero hacer rico a nadie cuando muera. Yo comencé sin un centavo y mis hijos también lo
pueden hacer”
Guía del Asesor 79

El asesor tiene que determinar si esta objeción es puro egoísmo, falta de entendimiento o temor a
enfrentar la realidad de la muerte. Si se trata de egoísmo, no hay prospecto. El asesor debe despedirse
y seguir su camino. Si es falta de entendimiento, necesita restablecer los compromisos adquiridos por el
prospecto antes de comenzar a cerrar la venta. Si es una negociación, necesita que el prospecto tome
conciencia de la realidad de la muerte y el impacto económico que puede tener en su familia.
2. No hay Urgencia. Las objeciones de “no me urge” casi siempre son un intento de hacer a un lado
lo ineludible. Hay que ser bien directo con estas objeciones: Por ejemplo, “Memo, no quiero que te
sientas presionado y caerte mal, así que si ya no quieres que insista, dímelo y olvidaremos el asunto”.
No puedes perder algo que nunca tuviste.
Al darle espacio al prospecto, la mayoría de las veces volverá y dirá “¡No, no! Sí quiero hacer esto, pero
en este momento no puedo”. Entonces puedes encaminar al prospecto a que te ayude a entender el por
qué no. Si dejas hablar al prospecto, por lo regular él mismo te dirá cómo venderle.
La clave para esta objeción es que el asesor logre que el prospecto marque la pauta y se comprometa
a hacer algo. Eventualmente, el prospecto comprará o le dirá al asesor que no puede hacerlo. Con
paciencia y persistencia, el asesor hará la venta. La clave es no darse por vencido. El asesor no debe
tirar la toalla y dejar escapar al prospecto.
3. No hay Dinero. Esta objeción es más fácil de manejar que la mayoría. Si el asesor ha hecho un buen
trabajo y entiende las necesidades y situación financiera del prospecto, no hará una recomendación
que el prospecto no pueda solventar. El asesor que cree que su recomendación es lo que el prospecto
necesita hará la venta.
4. No hay Confianza. El prospecto que usa esta objeción por lo regular necesita información adicional.
El primer paso del asesor es repetir con claridad lo que entendió que dijo el prospecto. Al repetir lo que
escucha, el asesor le da la confianza al prospecto de que está escuchando con atención. Otra ventaja
es que el prospecto tiene oportunidad de oírse a sí mismo, lo que le permite evaluar si esto es realmente
lo que quiso decir.
Es importante que el asesor recuerde que las objeciones son las maneras que tienen el prospecto para
decir, “Aún no me has convencido”
Al tratar con paciencia cada objeción, el asesor demuestra interés por el prospecto, pero si no le da la
debida importancia, o desprecia una objeción, lo más probable es que el prospecto piense que está más
interesado en hace la venta que en ayudarlo a tomar la decisión más conveniente.
Fragmento de artículo de Baker titulado: “No hay Palabras Mágicas”. Life Insurance Selling Magazine.
Enero 1994, Impreso con permiso del autor.
80 Guía del Asesor

Venciendo las Objeciones

Consejos Rápidos para Manejar Objeciones
Al prepararte para una presentación:
• Asegúrate de que te dirijas a la persona que toma las decisiones

• Cerciórate de que no haya nada que pueda posponer la cita
• Asegúrate de haber hablado de todos los factores financieros y presupuestos relevantes antes de
comenzar
• Asegúrate de haber entendido bien las metas y sueños de tu prospecto y qué problemas pueden
evitar que se hagan realidad. Motívalo a que desee resolver el problema
• Demuestra que el seguro de vida es la solución preferida
A medida que surgen las objeciones:
• Nunca Discutas. Un asesor nunca debe responder a una objeción discutiendo con el prospecto Una
discusión puede fácilmente ser percibida como una presión para vender. En lugar de tratar de ganar
un debate, usa la objeción como una oportunidad para aprender más
• Nunca Ataques. Has una distinción entre el prospecto y la objeción. Quieres vencer la objeción, no al
prospecto. Trata de percibir lo que tu prospecto realmente está sintiendo y muestra una preocupación
genuina sin que sienta que estás tratando de hacerle ver que está equivocado. Esto puede volverse
un ataque personal que puede amenazar la autoestima de un prospecto
• Escucha con Atención. Permite siempre que el prospecto presente su objeción sin interrumpirlo.
Asegúrate de que entiendes lo que realmente está tratando de comunicar, transmitirle respeto y que
piensas que su opinión es importante.
• Usa “y” y no “pero”. Cuando te encuentres con una objeción, trata de no usar la palabra “pero”. Usa
“y” en su lugar. Un prospecto que escucha la palabra “pero” se puede sentir retado o rechazado. Es
más probable que tu prospecto te escuche si usas la palabra “y”
• Plantea la Objeción. Por lo regular esto encaminará al prospecto a contestar su propia objeción.
Con frecuencia esto ocasiona que el asesor tenga que parafrasear. “Permítame ver si entendí
correctamente. Dijo…” El prospecto aclarará de inmediato cualquier cosa que se te haya pasado y
verá que evidentemente tu interés es genuino
• Invita a Elaborar. Pide a tus clientes que elaboren su objeción. Esto debe hacerse con una actitud
sincera e interesada, más que con sarcasmo o contienda. Por lo regular esto dará como resultado
que ellos mismos se vean motivados a resolver la objeción. Además esto te da tiempo para intentar
clasificar la objeción y prepararte para cerrar la venta
Guía del Asesor 81

• Responde Positivamente. Responde de una manera que transmita interés por el prospecto: “Me da
gusto que haya sacado el tema. Muchas personas se sentían como usted hasta que supieron (su
respuesta)”
• Afirma tu Actitud sin Hablar. Mantén contacto visual, una postura no-amenazante y habla con calma
• Confirma tu Respuesta Efectiva. Asegúrate de que tu cliente está convencido de tu respuesta a las
objeciones. No des por hecho que él lo está. Frases como “Eso aclara muy bien el punto ¿verdad?”
o “Esa es la respuesta que busca ¿no es así” o “Con esa pregunta fuera del camino, podemos
seguir adelante ¿no lo cree?”
• ¡Sigue Adelante! Una vez que están de acuerdo en que la objeción ya no es un problema, prosigue
al siguiente paso en el proceso de venta. No insistas en el tema
¡Anticípate!
Guy Baker, CLU MSFS
Los asesores pueden desarrollar habilidades poderosas aprendiendo a anticiparse a las objeciones.
Cuando un asesor entiende a fondo las necesidades y actitudes del prospecto, debe poder evaluar las
verdaderas inquietudes.
El proceso de venta debe permanecer predecible. El asesor usará un cuestionario para determinar las
necesidades, diseñar la solución, presentarla y cerrar la venta. El asesor que se anticipa a las objeciones
facilita el proceso para entender las preguntas e inquietudes del prospecto y cómo la solución resuelve
estas preguntas e inquietudes.
El prospecto dirá que no necesita tanto seguro o que no quiere gastar tanto dinero. Puede decir que
quiere esperar o que quiere ver otras alternativas. Independientemente de lo que diga, el asesor debe
estar preparado y tener una buena respuesta.
Vamos a suponer que el prospecto tiene una empresa de buen tamaño. Si el asesor sabe que el
prospecto tiene mucho respeto por su contador y sospecha que querrá discutir la propuesta con él, debe
considerar ofrecer entrevistarse con el contador para que revise la propuesta antes que el prospecto
pueda manifestar alguna inquietud. Esto le permite al asesor transformar una negativa potencial en una
oportunidad positiva.
Hay una regla que dice que no tienes un caso hasta que tienes un problema. Así que el asesor debe
anticiparse al problema. Una vez que el problema ha surgido, el asesor tiene la oportunidad de resolverlo
satisfactoriamente convertir un prospecto en un cliente.
El prospecto puede indicar no estar preparado para tomar una decisión mostrándose indeciso o dándole
vueltas al asunto. El asesor corre el riesgo de arruinar la relación, si presiona al prospecto a tomar una
decisión rápida. Mostrando comprensión y compasión, el asesor transmite un verdadero interés por las
necesidades del prospecto y fortalece los lazos de confianza.
82 Guía del Asesor

Si un prospecto dice, “Quiero esperar”, el asesor necesita revisar los objetivos y asegurarse de que
entiende las metas del prospecto. El asesor puede decir, “Le oí decir que quiere esperar. ¿Le molestaría
si le hago una pregunta? ¿Esperar va a hacer que esta decisión sea más fácil para usted? Lo único que
va a conseguir con esperar es hacer más difícil y más costoso lograr su objetivo”
Anticipándose a la objeción, el asesor se pone a la ofensiva en lugar de esperar a que la objeción

lo ponga a la defensiva. Muchos instructores enseñan una clase de estrategia a la que se refieren
frecuentemente como las tres R’s:
• Repetir
• Reafirmar
• Resumir
El acercamiento que recomiendo es el de penetrar y precipitar: penetrar la barrera de resistencia y

precipitar la acción. El asesor necesita aprender a decir cosas como: “Siento que usted…” “Creo, como
usted…” o “Si estuviera en sus zapatos…” Si el asesor dice las objeciones primero, entonces el prospecto
no se puede adueñar del problema. Si el prospecto las dice primero, puede apropiarse del problema y
entonces defender la objeción.
Registro de Respuestas
Clarence D. “Skip” Kerr III, CLU, ChFC
Asegúrate de llevar a cabo un minucioso cuestionario de necesidades, en el que pidas al prospecto que
comparta sus metas personales y financieras más importantes. Asegúrate de registrar esta información,
ya que podrá ser usada durante el cierre para disipar efectivamente ciertas objeciones.
Prospecto: “Me encantaría hacer esto, pero desde la última vez que hablamos han surgido nuevos
gastos y no puedo empezar con el programa ahora. Mejor nos reunimos después para ver esto”
Asesor: “…por ejemplo, ¿qué gastos?
Prospecto: “Pues… nuevas llantas y unas vacaciones”
Asesor: “Sin duda puedo entenderlo. Los gastos siempre surgen. Pero vamos a revisar las metas
financieras personales y familiares que compartió conmigo la última vez que nos vimos y asegurarnos
de que las registré correctamente. Déjeme ver, usted dijo que la seguridad financiera y la capacidad de
su familia para mantenerse en su propio mundo eran su más grande preocupación. Si embargo, si le
entendí bien, debería cambiar esta parte para que diga “llantas y vacaciones” ¿no es así?
Prospecto: “¿Eh?”
Asesor: “¿Sería posible que tuviera llantas Y seguridad familiar a la vez?
Guía del Asesor 83

Técnicas Especiales
Descubre la Verdadera
Jefferey E. Raelson, RFP
En la mayoría de los casos, la objeción del prospecto no es real. Es más bien una táctica para decir no
sin herir los sentimientos del vendedor. Tu primer objetivo al enfrentar una objeción es descubrir si el
prospecto está diciendo la verdad. ¿El prospecto realmente quiso decir lo que dijo o sólo está tratando
de deshacerse de ti?
La técnica para descubrir si una objeción es real suena más o menos así:
Asesor: “En su opinión, ¿este plan tiene sentido para usted?
(Siempre mide la temperatura de tu prospecto pidiéndole su opinión. Esto es una gran “prueba” para
el cierre ya que lo más seguro es que surgirá una objeción, pero esto es lo que quieres para poder
manejarlo)
Prospecto: “Quiero pensar más acerca de esto…”
Asesor: “Obviamente dice esto por una razón. ¿Le molesta si pregunto cuál es?”
Prospecto: “No me molesta”
Asesor: “¿Cuál es?”
Prospecto: “Quiero comparar con la competencia”
Asesor: “Suponga que por el momento no quisiera comparar con la competencia. Entonces, en su
opinión, ¿este plan tiene sentido para usted?”
Le preguntaste a tu prospecto si el plan tenía sentido. Él respondió que quería pensarlo y comparar con
la competencia. No le preguntaste si quería pensarlo. Le preguntaste si tenía sentido. Ya que respondió
a una pregunta distinta a la que le hiciste, tienes el derecho de conocer su condición exacta y volver a
hacer tu pregunta.
Repite el mismo guión de preguntas y termina con “Suponga que por el momento no quiere comprar con
la competencia, entonces, en su opinión, ¿este plan tiene sentido para usted?”
Prospecto: “Bueno, no estoy seguro”
Has detectado su condición exacta y respondió con otro “no”. Así que lo de pensar y comparar con la
competencia no era verdad. Si no es verdad, no respondas. Más bien, trata de averiguar la verdad.
Asesor: “Entonces, obviamente debe tener otra razón para su indecisión. ¿Le molesta si pregunto cuál
es?”
Prospecto: “Por el momento el dinero apenas me alcanza”
Asesor: “Suponga que por el momento el dinero no es problema, en su opinión, ¿este plan tiene sentido?”
84 Guía del Asesor

Prospecto: “Bueno, en realidad no estoy seguro de necesitarlo”
Asesor: “Obviamente tiene otras razones para decir eso. ¿Le molesta si pregunto cuál es la verdadera
razón?”
Prospecto: “No creo que realmente necesite esto”
Asesor: “Suponga que por el momento necesita esto. ¿En su opinión, tiene algún sentido?”
Prospecto: “Bueno, claro que sí, pero en realidad no me visualizo discapacitado o muerto” Nótese que
todas las objeciones que no eran reales desaparecieron y que nunca tuviste que responder a ninguna de
ellas. Te mantuviste usando la técnica hasta que el prospecto finalmente admitió la verdadera objeción.
No puede ver la necesidad del producto. ¿Y ahora qué?
Asesor: “Puedo entenderlo. Otros han dicho lo mismo. Pero ¿sabe? Eso nos lleva a otra pregunta: ¿Se
beneficiará lo suficiente con este producto, a pesar de su inquietud? ¿Es esa la pregunta?”
Tu propósito aquí es doble. Primero, quieres mostrar empatía con tu prospecto diciéndole que entiendes
cómo se siente y que no es el único que se siente así. No estás de acuerdo con su punto de vista, pero le
entiendes. Segundo, usas una técnica sutil para cambiar su objeción en pregunta, diciéndole que ahora
ha surgido otra pregunta y que ésta se relaciona con el beneficio que obtendrá a pesar de su inquietud.
Has convertido su objeción en pregunta. Y si tu prospecto tiene una pregunta, tienes la obligación de
responder.
No puedes dar respuestas a las objeciones, pero puedes contestar preguntas. Las palabras clave son,
“esto nos lleva a otra pregunta: ¿le beneficiaría a pesar de su inquietud? ¿Es esa la pregunta?” Incluso
si tu prospecto dice “no, esa no es la pregunta”, tienes ventaja porque lo único que tendrás que decir es
“¿Cuál es su pregunta?” Tu prospecto normalmente responderá diciendo, “La pregunta es…” de manera
que cambia su objeción en una pregunta. Las ventas se tratan de cómo enfrentar las objeciones. Si has
creado la necesidad y tu prospecto tiene la capacidad para pagar, harás la venta. Así que si tienes que
responder a su “Pregunta”, hazlo volviendo a venderle la necesidad. Una vez que has vuelto a vender la
necesidad, pregunta a tu prospecto, “en su opinión, ¿este plan tiene ahora más sentido…?”
Entonces, ¡cierra la venta!
Fragmentos del artículo titulado por Raelson: “Is that Objection Real” Life Association News Magazine,
mayo, 1991. Impreso con permiso del autor. LAN es la revista oficial de la Asociación Nacional de
Suscriptores de Vida.
Guía del Asesor 85

Respuestas a las Objeciones

“No creo…”
Objeción: “Yo no creo en el seguro de vida”
Cuando las personas le dicen que no creen en el seguro de vida, lo que probablemente le dicen es
que no creen en pagar por tener un seguro de vida. La razón por la que no creen en pagar por tener
un seguro de vida probablemente sea porque creen que deben comprar un seguro temporal e invertir
la diferencia, o creen que están asegurados de más o tienen alguna otra razón. Está bien. Todas son
objeciones de hechos que tienen que resolverse con bases de hechos. Una persona necesita o no
necesita más seguro de vida. O puede o no puede permitirse más seguro de vida. Pero, ¿no creer
en ello? Es ridículo. Si las personas no creyeran en algo, no lo tendrían, aunque fuera gratis. Tenga
cuidado, esto es como discutir sobre la maternidad, el fútbol, la religión o la política. Puede discutir toda
la noche. Trate de resolver rápidamente esta objeción.
Respuesta:
“Sabe, hay algo que mencionó hace un rato que me inquieta. Dijo que no cree en el seguro de vida.
Es obvio que yo no comparto esa opinión con usted. No sólo tengo un gran seguro de vida… también
vendo muchos seguros de vida y aconsejo a muchas personas que compren mucho seguro de vida. No
creo que haría ninguna de esas tres cosas si no lo creyera yo mismo. Permítame preguntarle: ¿tiene
seguro de vida de grupo en su trabajo?” La respuesta probable será que sí. Le preguntaré quién es su
beneficiario. Casi siempre la respuesta es la esposa, y de inmediato contesto. “Gracias a Dios, no es
que no crea en el seguro de vida, en lo que no cree es en pagar por ello.”
“No necesito comprar un seguro…”

Objeción: “No necesito comprar un seguro”
Respuesta:
“Usted asegura el escritorio, la silla, los accesorios y el inventario, pero no asegura el activo más valioso
de todos: usted”
“Imaginemos que esta mañana, cuando llegó a trabajar, se encontró un desastre: no hay fábrica, no
hay inventario, sólo un montón de cenizas. Y luego se da cuenta de que se le olvidó renovar su seguro.
¿Qué haría?”
“Pediría prestado y comenzaría de nuevo”
“Claro que sí, y con la experiencia que ha adquirido con los años, lograría hacer las cosas mejor que
nunca. Dígame, Jorge, ¿eso no le dice algo? No es el edificio, las máquinas o el inventario lo que genera
el dinero… es usted. El único activo que genera ingresos en este negocio lleva puestos sus zapatos en
este mismo instante.”
86 Guía del Asesor

Objeción: “Soy soltero. No necesito seguro”
Respuesta:
“La mayoría de los jóvenes tienen problemas para ahorrar dinero, ¿verdad? Bueno, voy a definir un plan
que le ayudará a ahorrar dinero. La persona soltera debe considerar tres cosas: salud, edad y costo.
Ahora suponga que se espera cinco o seis años. ¿Qué va a pasar? Probablemente su salud va a seguir
igual. La ocupación va a estar bien, va a tener trabajo en un puesto agradable, y podrá pagar el seguro.
Pero el costo del seguro aumenta más o menos 3 por ciento al año. Si se espera cinco años, le costará
15 por ciento más adquirirlo.”
Respuesta:
“Mire, ahora tiene 23 años, está soltero, gana $50,000 al año. Bueno, ya me dijo que para cuando
tenga 33 probablemente estará casado, con uno o dos hijos, y que probablemente tendrá una casa con
un precio de $500,000. Por supuesto que sus ingresos podrían ser de $250,000 al año, pero en ese
momento del tiempo el gobierno se quedará con la mitad, y su familia va a llevarse el resto. ¿Cuándo
es el mejor momento para comprar algo? ¿Cuándo tiene una gran diferencia entre sus ingresos y lo
que queda, o cuando tiene una muy pequeña diferencia o ninguna entre sus ingresos y lo que queda?
El mejor momento para comprar es cuando la diferencia es mayor, y en este momento no tiene ningún
gasto mayor de $20,000 de los $50,000 que gana.”
“En segundo lugar, si hoy tuviera la oportunidad de comprar acciones en IBM, no al precio actual, si no
a $5.00 ó $6.00 por acción, ¿las compraría? Seguro que sí. Bueno, le estoy ofreciendo la oportunidad
a sus 23 de comprar acciones en la Compañía de Seguros XYZ, no al precio que pagará cuando tenga
33, sino a un precio que tiene un descuento de 25 por ciento. Así que hoy es el más bajo de los precios,
su salud está en su mejor momento y sabemos que va a tener la necesidad a los 33, al estar casado y
con un par de hijos. De acuerdo con el Instituto de Investigaciones Stanford, se necesita entre 50 y 75
por ciento del ingreso para permitir que su familia siga viviendo en el mundo en que se ha acostumbrado
a crecer. Ahora, si vamos a reemplazar el 50 por ciento de $250,000, necesitaremos $125,000 al año.
Para ganar intereses de 10 por ciento en el capital se necesita $1.25 millones.”
Ahora, para que a los 33 compre $1,250,000 del tipo de seguro donde recupere su dinero va a necesitar
que separe unos $12,500* al año. Para que adquiera el mismo tipo de cobertura a los 23 va a ser
necesario que ahorre unos $8,000* al año. Para cuando realmente tenga 33 habrá pagado $80,000* en
la póliza, y mi compañía estará preparada para entregarle un cheque por $80,000* en ese momento,
regresarle su dinero, y así puede reciclarlo en el depósito de su nueva casa de $500,000. Así que,
¿cuándo le gustaría comprar sus $1,250,000?*
*Las cifras utilizadas son hipotéticas y redondeadas para ilustrar el concepto
Guía del Asesor 87

Objeción: “No voy a necesitar seguro después de los 65 años”
Aquí la clave es evitar la apariencia de que usted pretende dar batalla. El prospecto está esperando
un asalto verbal de usted. Una pregunta lo desconcertará.
Respuesta:
“¿Recuerda usted el día en que se casó? ¿Recuerda la promesa de amar, respetar y cuidar, en la salud
y en la enfermedad, hasta que la muerte los separe? ¿Acaso pidió tiempo fuera y en lugar de eso dijo
“hasta los 65 años”? el seguro debe durar tanto como las promesas que hizo frente a Dios”
Objeción: “Estoy cubierto con el seguro de grupo de mi compañía”
La cuestión clave a enfrentar cuando alguien tiene un seguro de grupo es el encanto. El prospecto se
ve atraído a una falsa seguridad que puede ser muy difícil de superar. Un descubrimiento de hechos
detallado es muy importante, porque con mucha frecuencia, la existencia de un seguro de grupo que se
percibe como la adecuada es una objeción oculta. Es importante que entienda cómo funciona el plan del
grupo y la actitud que tiene el prospecto para que pueda detallar sus limitaciones con anticipación en el
proceso de venta, o diseñar su plan alrededor de ellos. Siempre es mejor revisar una copia del folleto
de beneficios, porque con mayor frecuencia el prospecto cree saber cómo funciona, pero en realidad
no es así.
“Sr. Prospecto, la siguiente es una historia real. Era una persona que trabajaba para una compañía
de tamaño mediano que tenía $500,000 en un seguro de grupo. Como resultado de una prestación
de seguro de vida tan grande, creyó que no necesitaba obtener una cobertura permanente propia. El
problema es que vivió para jubilarse, y el día que salió de su oficina por última vez, también dejó atrás
medio millón de dólares en prestación de cobertura por fallecimiento. No fue hasta entonces que de
pronto se dio cuenta del error que había cometido. Al analizar su patrimonio, determinó vender algunas
pertenencias de mucho valor a su muerte para que su familia conservara el nivel de vida que tenían
en ese momento. Era una persona exitosa que, como resultó, realmente estaba perjudicada por tener
tan buen plan de seguro de vida de grupo. Si no lo hubiera tenido, tal vez hubiera tenido la previsión de
comprar un monto de seguro adecuado cuando era más joven. Como resultó, después de jubilado, no
podía pagar las primas que se le pedían. Sr. Prospecto, no deje que le pase lo mismo a usted”
88 Guía del Asesor

“Puedo hacer rendir más…”

Objeción: “Puedo ganar más invirtiendo mi dinero en bienes raíces”
Respuesta:
“¿Cuántos bienes raíces planea comprar con $106.58 a la semana?
Objeción: “Pero usted y yo sabemos que siempre habrá inflación, y los seguros de vida son probablemente
el tipo más débil de inversión para épocas de inflación. Para cuando yo tenga 65 años el valor del plan
que usted menciona se habrá devaluado totalmente”
“Lo que usted menciona es válido. Desafortunadamente, en muchos casos esa validez ha sido incorporada
por la misma gente que se dedica al negocio de los seguros de vida cuando hablan de los seguros
de vida principalmente como una inversión. Y no lo son. Los seguros de vida son esencialmente un
instrumento de indemnización para proteger en caso de una muerte prematura y crear un patrimonio
al instante. En segundo lugar, son uno de los mejores instrumentos para acumulación con que cuenta
nuestra economía. Permítame mostrarle la situación exacta que resulta cuando intentamos comparar los
seguros de vida con la inflación”
“Mi póliza es prácticamente a prueba de inflación. “Por _________ cantidad asegurada, usted me
paga una prima de ____________. El siguiente año, me paga la misma cantidad de prima, pero se
trata de dinero inflado, que de hecho vale menos que el año anterior. Mientras tanto, nosotros hemos
incrementado la cantidad asegurada de ________ a ________. El tercer año, aunque estaré pagando la
misma prima de _______ en realidad está pagando considerablemente menos debido a la inflación. Sin
embargo nosotros hemos incrementado la cantidad asegurada a _____________.”
“En otras palabras, el cliente paga menos y menos cada año, mientras que la cobertura aumenta año con
año. En 20 años, la prima es prácticamente nada, mientras que la cantidad asegurada ha aumentado de
_______ a _________.”
Objeción: “El seguro a plazo es más barato, ¿no es así?”
Respuesta:
“Tienes razón. Hay dos formas en que podemos planear su seguro: La forma más barata, y la forma
adecuada”
“Así que usted dice: Bien. He pagado las primas puntualmente todos estos años. Ahora tengo 65 años,
¿cuántos me van a devolver? Pues bien, no le devolverán nada porque usted quiso hacer esto de la
manera barata”
“Si en cambio adquiere cobertura de la manera adecuada, pagará una prima mayor al principio. Pero
ahora está en el asiento del conductor, usted tiene el control, mientras desee permanecer cubierto,
puede hacerlo. Si desea permanecer asegurado a la edad de 90 años, está muy bien, tan sólo continúe
pagando las primas”
Objeción: “Yo no puedo retirar dinero de una póliza de seguro de vida tan fácilmente como
puedo hacerlo de una cuenta de ahorros en un banco”
Respuesta:
“Tiene toda la razón. Pero este es el principal inconveniente de una cuenta de ahorros bancaria. Resulta
demasiado fácil retirar el dinero y demasiado difícil mantenerlo ahorrando. ¿No es esto todo el problema?
Guía del Asesor 89

“No lo puedo pagar…”

Objeción: “No puedo pagarlo”
Respuesta:
Cuando una persona dice que le gusta la idea pero no puede pagarla, pregunte inmediatamente si es
dueño de su casa o si la renta. Si dice que es propietario, pregúntele cuánto espera pagar de impuestos.
Supongamos que dice que $2,000 al año. Pregunte qué haría si un día recibe una carta indicando que
sus impuestos han aumentado a $220 por mes. Espere su respuesta. Invariablemente, él dirá que
de alguna manera tendrá que hacerlo, ya sea trabajando horas extra o recortando el gasto diario. De
alguna manera encontrará cómo pagar el aumento. Dígale que lo mismo pasa con el seguro; que de
alguna manera tendrá que encontrar el dinero para pagar la prima. Sin embargo, hay una diferencia,
entre pagar sus impuestos y pagar la prima. Cuando él paga sus impuestos, el dinero desaparece. Pero
los dólares de su prima se ahorran, además de proporcionarle protección.
Objeción: “Esto está muy bien, pero no puedo dedicar dinero en un plan de retiro”
Respuesta:
“Dígame, ¿salió de vacaciones este año?”

“Claro”, dice él.
“¿A dónde fue?”
“A Florida, pasamos un rato maravilloso, soleado, los niños quedaron encantados”. “¿Durante cuánto
tiempo fue?”
“Dos semanas”
“¿Por qué no tres?”
“Caray, ¿quién puede pagar tres semanas?”
“No, ¿quién puede pagarse una vacación de cuatro semanas seguidas?”
“Llegará el momento en que usted esté de vacaciones 52 semanas seguidas, ¿cómo le va a hacer
entonces?”
“Esta es la razón real por la que debe empezar de inmediato. ¿Tiene usted seis meses de liquidez en el
banco o en cualquier parte del mundo? ¿No? Entonces empecemos”
90 Guía del Asesor

“Cuestiones de familia…”
Objeción: “Nada me va a pasar. No quiero comprar”
Este es un caso en que no se enfrenta la realidad. Los prospectos necesitan ayuda para darse cuenta
que son humanos y vulnerables. Muchos profesionistas simplemente no se imaginan a sí mismos
incapacitados. Los médicos, por ejemplo, están tan enfocados en sanar gente que se creen que no hay
posibilidades de convertirse en “enfermo”. Cuénteles sobre alguna incapacidad real que usted o algún
conocido haya sufrido.”
Respuesta:
“Uno de mis clientes hubiera quedado en bancarrota si no hubiera tenido un seguro de invalidez, y
también le puede pasar a usted. Quiera Dios que usted nunca forme parte de las estadísticas.”
Guía del Asesor 91

GuiaAprendizajeANF2013CDP PDF

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

GuiaAprendizajeANF2013CDP PDF

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

Guía de Aprendizaje

Guía del Asesor 1

El Análisis de Necesidades Financieras es un proceso moderno para establecer

Es importante hacer notar que la gente necesita protección económica durante

Después de la introducción al sistema ANF, el sistema ayuda a que los prospectos

2 Guía del Asesor

El desarrollo de mercado es la herramienta que te ayudará a identificar los

Guía del Asesor 3

Resumen de los pasos a seguir en el proceso

Primera Entrevista Paso Uno: Presentar la Declaración de Propósito/Proceso/Beneficio

Paso Tres: Transición hacia el Análisis de Necesidades Financieras

Paso Cuatro: Establecimiento de prioridades (Definiendo Problemas)

Paso Tres: Determinar Opciones y Soluciones

Paso Cuatro: Crear la Presentación

Paso Cinco: Implementación de la Venta

Paso Uno: Revisar Resumen de Necesidades Detectadas y el Compromiso

Paso Dos: Explicar la “Apreciación Global del Seguro de Vida” (gráficas)

Paso Cuatro: Cerrar la Venta y Conseguir Referidos

Paso Uno: Presentar la Declaración de Propósito/Proceso/Beneficio

Paso Tres: Cierre

4 Guía del Asesor

Presentar la Declaración de Propósito/Proceso/Beneficio

Transición al Análisis de Necesidades Financieras

Estableciendo Prioridades (Definiendo Problemas)

Acuerdo de Necesidades Detectadas y Compromiso Monetario

(Puedes cerrar la venta si tu prospecto tiene perfectamente clara y

Guía del Asesor 5

Paso 1 - Presentar la Declaración del Propósito/Proceso/Beneficio

Paso 2 - Cosas que un cliente puede preguntar sobre mí y sobre Seguros

He cumplido con un extenso programa de capacitación necesario para poder

6 Guía del Asesor

Acerca de Seguros Paso 3 - Transición al Análisis de Necesidades Financieras

Durante 2012 pagamos grandes cantidades para cubrir los Seguros

Acerca de New York Life Paso 3 - Transición al Análisis de Necesidades Financieras.

Nuestro principal compromiso es cumplir con nuestras promesas.

Excelente…ahora, toda la asesoría que hacemos es un proceso diferente

Guía del Asesor 7

Paso 3 - Transición al Análisis de Necesidades Financieras

Son tres tipos de asesoría la que hacemos: Personal, Empresarial y

Para ser más específico, trabajamos en estas metas sumamente importantes

• Crear ahorros y mejorar el rendimiento de los mismos

• Disminuir el riesgo y reducir impuestos

Ayudamos a nuestros clientes a lograr sus metas en estas áreas, coordinando

¿Me explico claramente hasta ahora?

Bien. Déjeme enseñarle entonces como procederíamos.

• Protegerlo contra el fallecimiento e incapacidad

• Acumular un capital que en el futuro les permita pagar la educación de

• Tener asegurado el retiro

Como ve, es una estrategia conformada en un proceso y no en productos.

¿Cuál de estas metas es la que más le interesa lograr el día de hoy?

8 Guía del Asesor

Paso 3 - Transición al Análisis de Necesidades Financieras

(Por ejemplo, Protección)

“¿Qué pasaría con usted y su familia si faltaran sus ingresos?”

- Una por supuesto es, si fallece.

- Otra sería si se incapacita

- Y otra en caso de alguna enfermedad

Entonces asegurémonos que lo que hoy tiene y aprecia, está debidamente

Paso 3 - Transición al Análisis de Necesidades Financieras

Para poder trabajar juntos, va a ser necesario que estemos de acuerdo en el

El primer paso en el proceso indica que yo tengo que tener un claro

El segundo paso es que voy a empezar a hacer recomendaciones de cómo

El tercer paso sería ayudarlo a implementar un plan de acción, y finalmente