912S04 PDF Spa

9 1 2 -S 0 4
ENERO 8, 2010
BRIAN J. HALL
DEEPAK MALHOTRA
NICOLE S. BENNETT
Ponga su precio: Negociación de compensación en

Whole Health Management (A)
El corazón de Monroe Davies dio un salto cuando vio el correo electrónico que había llegado de
Jim Hummer, fundador y director general (CEO) de Whole Health Management y que tenía como
asunto “Oferta de trabajo y responsabilidades.” Durante el semestre de invierno de su segundo año
en la Escuela de Negocios de la Universidad de Harvard (HBS), Monroe estaba completamente
volcado en el proceso de contratarse y había seleccionado como primera opción a Whole Health
Management.
En varias ocasiones ya había tenido la oportunidad de entrevistarse con Jim y en estas entrevistas
Monroe se había percatado de que él asignaba un valor importante a la apertura y a la innovación; sin
embargo, Monroe no dejó de sorprenderse cuando leyó el correo electrónico de Jim:
Quiero que usted me ayude a definir su trabajo y su paquete de compensación… teniendo

en mente que este paquete debe funcionar para ambos. Como miembro de nuestro equipo
gerencial, usted tendrá que preparar ofertas de trabajo para asociados que, eventualmente, le
reportarán directamente a usted o a quienes contrate. Considere esta práctica.
Adjunto al correo electrónico había un formato para la oferta de trabajo, pero en lugar de mostrar
importes en dólares, Jim había escrito una X en los espacios en blanco para los conceptos de salario,
bono, gastos de reubicación, opciones de acciones y un monto para educación continua. (Ver Anexo
1.) El empleo era para él, pero a Monroe se le estaba solicitando que definiera su propio precio—
sujeto a la aprobación de Jim.
Esto parecía el final adecuado para un proceso de reclutamiento que había sido inusual desde el
inicio. Desde la primera interacción que tuvo Monroe con Jim, cada encuentro subsecuente había sido
amigable e informal, pero en cada paso, Jim había puesto a Monroe en un punto que parecía un
examen personal y profesional de cómo reaccionaría cuando se confrontaba con retos inesperados.
Monroe recordaba el día de principios de febrero cuando había volado a las oficinas corporativas de
Whole Health Management en Cleveland para participar en una junta directiva dónde se discutía el
balanced dcorecard de la compañía para ese año. Durante el recorrido en automóvil camino a la oficina,
Jim había preparado a Monroe explicándole que esperará una junta muy activa con muchas
personalidades muy fuertes ofreciendo diversas opiniones. Al mismo tiempo, Jim había animado a
Monroe para que participara en cualquier punto que él pensara era apropiado. La junta fue
exactamente como Jim la había descrito: no hubo ninguna presentación formal, solo individuos
respetuosos e inteligentes que estaban trabajando en los objetivos del año. Durante la discusión del
________________________________________________________________________________________________________________
El caso de LACC número 912-S04 es la versión en español del caso de HBS número 908-064. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su
discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración buena o
deficiente.
Copyright 2008, 2010 President and Fellows of Harvard College. No se permitirá la reproducción, almacenaje, uso en planilla de cálculo o
transmisión en forma alguna: electrónica, mecánica, fotocopiado, grabación u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.
This document is authorized for use only in Leswin Valenzuela's Politicas de los Negocios at Universidad Tecnologica de Honduras (UTH) from Nov 2017 to May 2018.
912-S04 Ponga su precio: Negociación de compensación en Whole Health Management (A)
director de Finanzas (CFO) con respecto a los objetivos, Monroe le susurró un comentario a Jim. En
lugar de contestarle, Jim interrumpió la junta y enfocó la atención de todos en Monroe diciendo
“Creo que aquí Monroe tiene una pregunta que hacer.”
Una semana después, Monroe ya tenía la oferta de trabajo de Whole Health Management –y el
formato de compensación– esperando en su buzón de entrada. Antes de decidir cómo podría
responder a este último reto de Jim, Monroe leyó otra vez los párrafos con los que concluye el correo
electrónico.
Quiero que usted sepa que no soy un apostador, por consiguiente, solo sea razonable y
asegúrese de que se siente cómodo con lo que vaya a proponer. No piense que si yo lo acepto,
ya dejó dinero sobre la mesa. Quiero que usted se desempeñe tan bien que yo me sienta mal
por lo que esté ganando… entonces querré hacerme cargo de usted. Una de las cosas que he
aprendido a través de los años es que si la gente está sobrecompensada económicamente, las
expectativas sobre esa persona son que se desempeñará a ese nivel. Por consiguiente, mientras
más alta es la paga, menos espacio habrá para perdonar los errores. Habiendo dicho esto, yo
espero que “le dé muy duro” y que cometa errores… esa es la manera de aprender, y de que
aprenderá rápidamente. Nadie en la compañía ha cometido más errores que yo, así que usted
tendrá que esforzarse mucho para superarme en esto antes de que yo pierda la paciencia. En
otras palabras, espero mucho esfuerzo y aprendizaje… siempre aprendizaje.
Yo le ayudaré a que aprenda cómo se crea y se maneja un negocio… habilidades que lo

beneficiarán para el resto de su vida. Yo creo que en Whole Health, usted tendrá una
oportunidad que no tendría en ninguna otra organización. Usted estará trabajando
directamente conmigo y yo le enseñaré todo lo que he aprendido a través de los años… y usted
participará en decisiones que forjarán nuestro futuro.
Monroe cerró el correo y se puso a considerar todo lo que hasta el momento sabía sobre Jim. En
los últimos 20 años, Jim había hecho de Whole Health Management el líder en la industria de
servicios de salud en sitio. Después de que Jim se graduó de la escuela de negocios de Harvard
(HBS), en 1980, y antes de formar varias organizaciones que precedieron y evolucionaron en lo que
ahora es Whole Health Management, Jim fundó junto con otras personas The Ivy Medical Group
(MED Center) y lo llevó a ser una de las mayores organizaciones de atención de salud multi-
especialidad y de atención primaria del estado de Ohio. Como resultado de años de crecimiento,
actualmente Whole Health comprendía 70 clínicas de salud en sitio y cerca de 500 médicos que dan
atención a clientes dentro de Estados Unidos y en otros países. Su cartera de clientes va desde
Continental Airlines a Freddie Mac y el Departamento del Tesoro.1 Sin lugar a dudas, Jim era un
exitoso hombre de negocios y aplicaba su talento empresarial a sus estrategias de reclutamiento.
Inmediatamente después de la primera entrevista que tuvieron en diciembre durante la conferencia
de administración de servicios de salud (Health Management Conference) de la Escuela de Negocios
de Harvard, Jim invitó a Monroe a que volara a sus oficinas en Cleveland para que estuviera en los
festejos de fin de año de la compañía y para que al mismo tiempo se entrevistara con los miembros de
su cuerpo directivo. Aun y cuando Monroe no pudo estar en la fiesta de fin de año, él si pudo
entrevistarse con los miembros del cuerpo directivo, posterior a esto, fue invitado a una cena en
Boston con los miembros del Consejo Directivo.
Las cosas se han movido muy rápido desde entonces y ahora tocaba a Monroe hacer el siguiente
movimiento. Después de haber revisado los correos que se habían intercambiado a la fecha (ver
Anexos 2 al 5) y analizado información que tenía la oficina de reclutamiento de HBS sobre los
1 Biografías de los ejecutivos en la industria de salud de la HBS, http://www.hbs.edu/healthcare/executives/hummer.html.
Ponga su precio: Negociación de compensación en Whole Health Management (A) 912-S04
paquetes de compensación más comunes que conseguían los graduados de esta escuela (ver Anexo
6), Monroe le llamó a Jim para tener más información sobre la valuación de las acciones y sobre los
paquetes de opciones. Monroe descubrió que había 14 millones de acciones en circulación y que el
plan de acciones estándar para los nuevos ejecutivos era cerca de 10.000 acciones. Finalmente y con
esta información a la mano, Monroe se sentó, se puso cómodo y decidió hacerse, a él mismo, una
oferta de trabajo.
Anexo 1 Correo de Jim Hummer a Monroe Davies; oferta de trabajo y formato del paquete de
compensación
De: Jim Hummer

Enviado: Viernes 10 de febrero de 2006, 11:47 a.m.
Para: Monroe Davies
Asunto: Oferta de trabajo y responsabilidades
Importancia: Alta
Monroe,
Todas las personas que forman el equipo directivo y yo queremos que usted se una a nuestra compañía luego
de su graduación. Para que esto pueda ocurrir, nosotros necesitamos hacerle una oferta de tal forma que
usted pueda tomar su decisión.
Quiero que usted me ayude a definir su trabajo y su paquete de compensación… teniendo en mente que este
paquete debe funcionar para ambos. Como miembro de nuestro equipo gerencial, usted tendrá que preparar
ofertas de trabajo para asociados que, eventualmente, le reportarán directamente a usted o a quienes
contrate. Considere esta práctica.
Aquí encontrará algunas guías para que pueda definir su paquete de compensación (ver formato adjunto):
 Salario (competitivo para la HBS pero dentro del rango de salarios de Whole Health).
 Bono de desempeño (pagadero basado en objetivos específicos cuantificables –piense cuales
deberán de ser esos objetivos–).
 Opciones de acciones (con derecho a recibirlas después de un año de antigüedad en Whole Health).
 Ayuda de gastos de reubicación (cambiar de domicilio de HBS a Cleveland y de Cleveland a su
siguiente ubicación de puesto –posiblemente en Texas o sus alrededores–).
 Otros beneficios (ver la lista adjunta).
En lo que concierne a su trabajo, abajo encontrará las principales categorías (ver la descripción de puesto
anterior, adjunto documento):
 Administrar relación con clientes y sus contratos.

 Hacer crecer los contratos de clientes existentes.
 Desarrollar y atraer nuevos clientes.
Yo pienso que usted tomará la responsabilidad sobre [tres contratos importantes]… Considero que esto le
permitirá administrar inmediatamente entre 10 y 12 millones de dólares de ingreso. Esto es una buena
cartera de negocios para usted.
Haga su oferta en lo referente al paquete de compensación y a la descripción de su puesto. Por favor,

regrésemelo para que lo podamos discutir. Quiero que usted sepa que no soy un apostador, por consiguiente,
solo sea razonable y asegúrese de que se siente cómodo con lo que vaya a proponer. No piense que si yo lo
acepto, ya dejó dinero sobre la mesa. Quiero que usted se desempeñe tan bien que yo me sienta mal por lo
que esté ganando… entonces querré hacerme cargo de usted. Una de las cosas que he aprendido a través de
los años es que si la gente está sobrecompensada económicamente, las expectativas sobre esa persona son
que se desempeñará a ese nivel. Por consiguiente, mientras más alta sea la paga, menos espacio habrá para
perdonar los errores. Habiendo dicho esto, yo espero que “le dé muy duro” y que cometa errores… esa es la
manera de aprender, y de que aprenderá rápidamente. Nadie en la compañía ha cometido más errores que
yo, así que usted tendrá que esforzarse mucho para superarme en esto antes de que yo pierda la paciencia.
En otras palabras espero mucho esfuerzo y aprendizaje… siempre aprendizaje.
Yo le ayudaré a que aprenda cómo se crea y se maneja un negocio… habilidades que lo beneficiarán para el
resto de su vida. Yo creo que en Whole Health usted tendrá una oportunidad que no tendría en ninguna otra
organización. Usted estará trabajando directamente conmigo y yo le enseñaré todo lo que he aprendido a
través de los años… y usted participará en decisiones que forjarán nuestro futuro.
Espero oír pronto de usted. Si quiere discutir algo respecto a esta oferta, hábleme y repasaremos sus
consideraciones… de otra manera, espero recibir noticias suyas la próxima semana. Saludos.
Jim
MONROE DAVIS
PAQUETE DE COMPENSACIÓN
Director de Operaciones de Negocios

Salario $XXX por año pagadero quincenalmente
Estatus Tiempo completo
Opciones de acciones Opción de adquirir XXX número de acciones a $2.70 otorgadas
de acuerdo con el programa de adquisición de derechos
Bono Hasta $XXX de acuerdo con objetivos acordados en conjunto

Gastos de reubicación $XXX para reubicarse en Cleveland; gastos adicionales serán
determinados para cualquier futura reubicación
Prestaciones:
Pagos por tiempo no laborable:
Vacaciones 120 horas por año
Días festivos 80 horas por año
Enfermedad 48 horas por año
Tiempo personal 16 horas por año
Seguros:
Seguro médico Basado en primas –ver anexo–
Seguro dental Basado en primas –ver anexo–
Lentes Basado en primas –ver anexo–
Seguro de vida Cubierto ($50,000)
Seguro por incapacidad Cubierto (60% de salario base)
Seguro Social Cubierto
Indemnización por accidentes de trabajo Cubierto
Seguro de desempleo federal y estatal Cubierto
Responsabilidad profesional Cubierto
Sección 125 y plan de cafetería Cubierta la cuota administrativa.
401 (k) Pensión y plan de reparto de utilidades La compañía pondrá hasta el 50% sobre el primer 6% del salario
bruto y después de un año de participar
Continuidad y actualización Aprobado hasta $XXX

Cuotas y suscripciones Aprobado hasta $XXX
Programa de asistencia al empleado 5 sesiones al año
 Las prestaciones arriba mencionadas están basadas en una semana laboral de 40 horas. En el momento en que cambie el estatus
del asociado, el salario y las prestaciones también podrán ser ajustadas.
 La oferta final de empleo aceptada está sujeta a los resultados satisfactorios de las pruebas antidrogas que se realicen antes de la
contratación.
 Whole Health Management es un patrón “por voluntad”; en el caso que usted acepte esta oferta de trabajo, usted será un empleado
de nuestra organización “por voluntad.” El empleo “por voluntad” se aplicará igualmente para patrón y empleado: Whole Health
Management o usted mismo pueden dar por terminada la relación laboral en cualquier momento con o sin previo aviso y con o sin
causa alguna.
Yo acepto esta oferta de trabajo con Whole Health Management
Firma Fecha
Descripción de puesto
Puesto: Director de Operaciones de Negocio

Reporta a: Presidente y Director General
Estatus de FLSA: exento, asalariado
(Fair Labor Standards Act)
(Acta de estándares del trabajo justo)
Resumen: Administrar todos los aspectos de negocio de la relación contractual que existe con
los clientes dentro del segmento de negocio de Whole Health Management. Las
áreas de mayor responsabilidad de esta posición son la relación con clientes, la
operación de las clínicas y desarrollo de negocios.
Fuente: Documentos de la compañía.
Anexo 2 Correo electrónico de Jim Hummer a Monroe Davies, después de la primera entrevista
durante la Conferencia de Administración de Servicios de Salud (Health Management Conference)
de la Escuela de Negocios de Harvard.
De: Jim Hummer

Enviado: Lunes 5 de diciembre de 2005, 8:47 a.m.
Para: Monroe Davies
Asunto: Visita a Cleveland de diciembre 16 a diciembre 18
Importancia: Alta
Monroe,
Hizo usted mi día el pasado sábado… en realidad, hizo mi fin de semana. Disfruté mucho el haberlo conocido y el
haber tenido una breve reunión para poder conocerlo mejor. En este rápido encuentro, pude entenderlo y ver hacia
donde quiere dirigir su vida futura… de muchas formas hizo que me recordara cuando yo tenía su edad.
Estoy muy interesado en seguir conversaciones para determinar si nuestra compañía encaja adecuadamente con
usted y si nosotros presentamos una buena oportunidad para su carrera profesional.
Nuestra compañía tendrá su fiesta de fin de año el próximo 17 de diciembre en nuestra nueva oficina ubicada en el
centro de Cleveland (todavía falta amueblar el espacio pero queremos que nuestros asociados experimenten el
amplio espacio). Me gustaría que usted considerara venir el viernes a Cleveland (en la tarde o en la noche… de
acuerdo a su elección), para que se entreviste con los miembros de nuestro cuerpo directivo en sábado, participar
en nuestra fiesta de fin de año el sábado por la noche para que conozca a nuestra gente de Cleveland y pueda
regresar a Boston el domingo. Continental tiene varios vuelos directos en muy buenos horarios… así que no debería
haber ningún problema de trasportación. Asimismo, he invitado a otra persona (primer año) para que también se
nos una a la fiesta… así que si no tiene problema, usted podría coordinarse con él para llegar aquí. Nosotros los
hospedaremos a los dos en el Hyatt que está en el centro de Cleveland muy cerca de la House of Blues y de otros
sitios de entretenimiento para que pueda tener otra actividad, además de Whole Health.
Nosotros tenemos varios puestos que usted puede ocupar en un buen número de ubicaciones (Texas, California;
Cleveland, etc.) al ritmo que acelera nuestro crecimiento y nosotros nos estamos moviendo muy rápido en [una
estrategia que podría triplicar nuestro tamaño] para finales de 2006. Nuestro crecimiento en la organización y [esta
estrategia] generarán muchas oportunidades para usted.
Espero poder hablar muy pronto con usted y al mismo tiempo nos gustaría mucho que pudiera venir a Cleveland
para las fechas propuestas.
Jim
PD: En caso de que si pueda venir, usted puede hacer sus propias reservaciones o instruirnos para que nosotros las
hagamos por usted. Le reembolsaremos cualquier gasto en que usted incurra en este viaje.
La mayor tragedia en la vida no está en establecer muy alto nuestra visión de lo que queremos y fallar, sino en
establecer nuestros objetivos muy bajos y cumplirlos.
James J. Hummer
Presidente y Director General
Whole Health Management
Anexo 3 Dos semanas después: correo electrónico de agradecimiento de Jim Hummer a Monroe
Davies después de la visita de este último a Whole Health
De: Jim Hummer

Enviado: Lunes 19 de diciembre de 2005 10:43 p.m.
Para: Monroe Davies
Asunto: Gracias por visitarnos en Cleveland
Monroe,
Todos nosotros disfrutamos el conocerlo en su reciente visita a Cleveland. Nuestro equipo en Scotts también
disfrutó el conocer a “un caballero tan agradable”… Usted dejó una impresión tan buena como la que yo sabía
que dejaría.
Queremos que vuelva a visitarnos en enero para otra sesión con más gerentes de operación y el equipo de
desarrollo de negocios de tal forma que usted pueda conocer más de lo que hacen. Al mismo tiempo,
nosotros trabajaremos sobre la descripción del puesto, del paquete de compensación para usted y el tiempo
que utilizaremos para su educación como hombre de negocios y empresario.
Yo le puedo prometer una cosa… dentro de un año, usted sabrá más acerca de manejar y hacer crecer un
negocio que muchos de sus colegas de HBS. Yo lo tomaré bajo mi tutela y lo ayudaré a crecer y desarrollarse…
y eso quiere decir que usted cometerá más errores en un año de que los que ha cometido en toda su vida. Yo
me aseguraré de que usted no se suicide y le patearé el trasero cuando se sienta mal por cometer esos
errores. Los empresarios toman riesgos calculados y no le temen a fallar, porque es en el mismo fracaso que
ellos aprenden y su crecimiento es más rápido. Usted tiene pasión por lo que hace y empuje… eso lo puedo
ver en sus ojos… y es eso lo que se necesita para cambiar el mundo.
Yo se que usted tiene aspiraciones mucho más allá de manejar una compañía de cuidado de la salud como es
el caso de Whole Health… mi apuesta es que usted estará en las ligas mayores de la política al final del
partido. Yo le ayudaré a aprender acerca de los negocios y le daré la oportunidad de ahorrarles a sus colegas
directores generales de Texas una buena cantidad de dinero al reducir significativamente sus costos por
cuidado de la salud. En cambio, cuando usted decida lanzarse como candidato a un puesto político, usted
conocerá a los líderes de las empresas y los problemas que les aquejan… y porque usted les habrá ayudado a
ahorrar millones de dólares a sus compañías, ellos regresarán el favor a través de apoyar sus esfuerzos en la
política.
Si yo estoy en sintonía con su forma de pensar, entonces comencemos a desarrollar un plan de tres a cinco
años para su crecimiento y desarrollo en Whole Health. Usted me ayuda a crecer este negocio y yo lo ayudo a
cumplir sus sueños.
Que tenga una Feliz Navidad y un Prospero Año Nuevo.
Jim
Anexo 4 Correo electrónico de respuesta de Monroe Davies a Jim Hummer después del viaje a
Cleveland en diciembre
De: Monroe Davies

Enviado: Martes 20 de diciembre de 2005 10:52 a.m.
Para: Jim Hummer
Asunto: RE: Gracias por visitarnos en Cleveland
Jim –
¡Fue un viaje fantástico! Realmente disfruté poder conocer a algunos de los miembros del equipo de Whole
Health. Usted realmente ha podido reunir a un increíble equipo de trabajo. Espero la oportunidad de regresar
en enero para conocer más gente del equipo y saber más exactamente lo que hacen.
Efectivamente usted está en sintonía con mi forma de pensar. Yo no estoy orientado a la parte de la política;
sin embargo, estoy muy comprometido en continuar por el camino de avanzar rápidamente por la curva de
aprendizaje después de terminar con la escuela y sí, efectivamente tengo pasión por hacer la diferencia. Estoy
totalmente de acuerdo con usted en que los empresarios toman riesgos calculados y en que no tienen miedo
de fallar, ya que es muy frecuente que en la falla se encuentra el mayor aprendizaje. Sus comentarios me
recuerdan una de mis citas favoritas (ver abajo). Yo por mucho prefiero arriesgarme enormemente y si
fracaso, al menos, será por haberme arriesgado enormemente y aprender y crecer en el camino.
¡Le deseo que tenga una maravillosa y Feliz Navidad y un Próspero Año Nuevo! Espero poder visitarlo cuando
regrese a Boston después del 15 de enero.
“No es el crítico el que cuenta, tampoco lo es aquel que señala como el hombre fuerte se
tambalea, o cómo quién hizo algo pudo haberlo hecho mejor. El crédito le pertenece al
hombre que está en el campo de batalla, aquél cuyo rostro está marcado por la sangre, el
sudor y el polvo; el que avanza valientemente, el que falla y se queda corto una y otra vez; el
que sabe del gran entusiasmo, de la gran devoción y que se lanza por una noble causa; el que
en el mejor de los casos conoce el éxito y en el peor de los casos, si falla, al menos fallará
mientras se arriesga formidablemente de tal forma que su lugar nunca podrá ser el de
aquellas almas tímidas y frías que no conocen ni la victoria ni el fracaso.”
THEODORE ROOSEVELT, tomado de un discurso que dio en la Universidad de la Sorbona en

Paris en el año de 1910.
Monroe
Anexo 5 Un mes después: correo electrónico de Jim Hummer a Monroe Davies invitando a Monroe
a la junta de revisión del balanced scoredcard en Cleveland
De: Jim Hummer

Enviado: Domingo 29 de enero de 2006 8:08 p.m.
Para: Monroe Davies
Asunto: RE: Cena en Boston el 21, 22 o 23 de febrero en casa de Steve Barrett
Monroe,
Nosotros seguimos muy entusiasmados con la posibilidad de que se una a nuestro equipo de trabajo… y
personalmente, yo en verdad disfrutaría trabajar con usted. Nosotros podemos enseñarle mucho acerca de
cómo crear un negocio y cómo construir una cultura fuerte para apoyar ese esfuerzo. Yo también pienso que
usted nos podría enseñar mucho acerca de toda la nueva tecnología que actualmente está en el mercado así
como las habilidades que usted acaba de adquirir para la resolución de problemas. Podríamos divertirnos
mucho haciendo crecer esta compañía.
Estoy revisando las fechas para que usted pueda venir a Cleveland… 3 de febrero y 27/28. Si usted vuela en la
noche en el vuelo de las 5:55 de Continental, llegaría aquí a las 8:03 PM. Puede tomar un taxi al hotel que está
cerca de nuestra oficina para hospedarse y estar listo para la junta el día siguiente por la mañana. En los
alrededores hay varios bares por si quiere que nos veamos a tomar una copa. En la compañía tenemos una
junta de cuatro horas el viernes por la mañana con todo el equipo directivo para revisar nuestros balanced
scorecards para el año 2006. Usted puede participar y ver de primera mano qué estamos haciendo. Por la
tarde usted puede entrevistarse con aquellos miembros del staff que aún no conoce (el código de vestir para
los viernes es casual).
Espero poder verlo pronto.
Jim
PD: La cena en Boston sigue en pie… Mike Porter está tratando de acomodarla en su agenda para que
también este presente.
10
Anexo 6 Estadística de remuneraciones por industria para la generación 2005 de la Escuela de

Negocios de Harvard (HBS)
Mediana del % de
Datos de salario Salario base 2do. Mediana del Salario base 2do. total compensación
%
para la clase 2005 por industria Cuartil 25% salario base Cuartil 75% compensación adicional
adicional recibido
Consultoría 23% $ 105.000 $ 110.000 $ 115.000 $ 30.000 97%
Entretenimiento / medios 4% $ 85.000 $ 95.000 $ 104.000 $ 18.000 74%
Comunicación 2% $ 90.000 $ 100.000 $ 105.000 $ 27.500 92%
Entretenimiento 2% $ 85.000 $ 92.000 $ 105.000 $ 7.500 60%
Publicidad / mercadotécnia <1% $ 72.500 $ 90.000 $ 93.500 $ 4.000 67%
Servicios financieros 36% $ 95.000 $ 100.000 $ 120.000 $ 40.000 86%
Finanzas: Bancos 7% $ 95.000 $ 95.000 $ 95.000 $ 40.500 90%
Finanzas: Administración 10% $ 95.000 $ 100.000 $ 121.250 $ 60.750 85%
Finanzas: PE/LBO 9% $ 100.000 $ 115.000 $ 142.500 $ 59.500 81%
Capital privado (PE) 7% $ 100.000 $ 115.000 $ 130.000 $ 55.000 80%
Compras apalancadas (LBO) 2% $ 100.000 $ 120.000 $ 150.000 $ 88.500 85%
Finanzas: Ventas y comercio 2% $ 95.000 $ 95.000 $ 100.000 $ 40.000 94%
Finanzas: Capital de riesgo 2% $ 110.000 $ 125.000 $ 136.250 $ 25.000 88%
Finanzas: Otros 5% $ 85.000 $ 95.000 $ 100.000 $ 33.000 85%
Banca commercial 1% $ 83.750 $ 85.000 $ 91.250 $ 35.000 63%
Diversificación / Seguros 1% $ 86.250 $ 98.000 $ 100.000 $ 23.500 100%
Inmobiliario 2% $ 92.500 $ 100.000 $ 105.000 $ 42.500 88%
Gobierno / ONGs 3% $ 75.000 $ 80.000 $ 80.000 $ 5.000 42%
Gobierno <1% $ 75.000 $ 75.000 $ 75.000 $ 5.000 100%
ONG 2% $ 78.000 $ 80.000 $ 80.000 $ 5.000 31%
Inmobiliario 3% $ 90.000 $ 92.500 $ 100.000 $ 30.800 70%
Detallistas 3% $ 85.000 $ 90.000 $ 98.750 $ 20.000 86%
Otros servicios 3% $ 91.250 $ 100.000 $ 107.250 $ 30.000 77%
Servicios: Hospedaje / alimentos y
<1% $ 80.000 $ 95.000 $ 95.000 $ 30.000 60%
bebidas
Servicios: Salud y lo relativo <1% $ 100.000 $ 100.000 $ 125.000 $ 30.000 100%
Servicios: Otros 1% $ 82.500 $ 100.000 $ 106.000 $ 16.000 70%
Servicios: Energía <1% $ -- $ - - $ - - $ --
Biomédico / Farmaceutica 5% $ 90.000 $ 95.000 $ 100.500 $ 34.000 74%
Productos de consumo 5% $ 85.000 $ 87.000 $ 90.000 $ 26.000 91%
Manufactura 5% $ 90.000 $ 95.000 $ 110.000 $ 23.000 89%
Automotriz / Aeroespacial <1% $ 91.002 $ 92.004 $ 93.402 $ 22.450 67%
Manufactura altamente diversificada 2% $ 95.250 $ 107.500 $ 111.250 $ 20.750 100%
Manufactura: Otros 3% $ 90.000 $ 95.000 $ 105.000 $ 30.500 86%
Tecnología 9% $ 92.750 $ 100.000 $ 110.500 $ 23.800 86%
Computación: Hardware 1% $ 79.000 $ 90.000 $ 97.500 $ 25.000 86%
Computación: Software 4% $ 92.000 $ 95.000 $ 108.750 $ 35.600 90%
Tecnología: Otros 3% $ 100.000 $ 105.000 $ 113.500 $ 20.000 78%
Telecomunicaciones <1% $ 110.000 $ 115.000 $ 120.000 $ 31.000 100%
TODOS LOS SERVICIOS 76 $ 95.000 $ 100.000 $ 115.000 $ 36.000 86%
TODA LA MANUFACTURA 24% $ 88.000 $ 95.000 $ 105.000 $ 26.000 85%
TODAS LAS INDUSTRIAS 100% $ 90.000 $ 100.000 $ 110.000 $ 35.000 86%
Fuente: Servicios de Carrera HBS, datos y estadísticas, http//www.hb.edu/mba/recruiting/data/industry-career.html
11

912S04 PDF Spa

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

912S04 PDF Spa

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

9 1 2 -S 0 4

Ponga su precio: Negociación de compensación en

Quiero que usted me ayude a definir su trabajo y su paquete de compensación… teniendo

Yo le ayudaré a que aprenda cómo se crea y se maneja un negocio… habilidades que lo

1 Biografías de los ejecutivos en la industria de salud de la HBS, http://www.hbs.edu/healthcare/executives/hummer.html.

De: Jim Hummer

 Administrar relación con clientes y sus contratos.

Haga su oferta en lo referente al paquete de compensación y a la descripción de su puesto. Por favor,

Director de Operaciones de Negocios

Bono Hasta $XXX de acuerdo con objetivos acordados en conjunto

Continuidad y actualización Aprobado hasta $XXX

Yo acepto esta oferta de trabajo con Whole Health Management

Puesto: Director de Operaciones de Negocio

Fuente: Documentos de la compañía.

De: Jim Hummer

Fuente: Documentos de la compañía.

De: Jim Hummer

Que tenga una Feliz Navidad y un Prospero Año Nuevo.

Fuente: Documentos de la compañía.

De: Monroe Davies

THEODORE ROOSEVELT, tomado de un discurso que dio en la Universidad de la Sorbona en

Fuente: Documentos de la compañía.

De: Jim Hummer

Espero poder verlo pronto.

Fuente: Documentos de la compañía.

Anexo 6 Estadística de remuneraciones por industria para la generación 2005 de la Escuela de

Anda mungkin juga menyukai