Participantes en el proceso de compra de negocios

El centro de compras son todos los individuos y las unidades que participan en
el proceso de toma de decisiones de compras industriales. Este grupo incluye a:

– Usuarios del producto o servicio

– Influenciadores

– Compradores

– Tomadores de decisiones

– Vigilantes u observadores

El centro de compras implica un desafío de marketing importante.

• El mercadólogo industrial debe saber:

– Quién participa en el proceso.

– Su influencia relativa

– El criterio de evaluación que utiliza cada participante

• También incluye a los participantes informales.

Los usuarios son los miembros de la organización que usarán el producto o

servicio.

Los Influenciadores ayudan a definir las especificaciones y también brindan

información para evaluar alternativas.

Los compradores tienen autorización formal para elegir al proveedor y negociar

las condiciones de la compra.

Los tomadores de decisiones tienen el poder formal o informal para elegir o

aprobar a los proveedores finales.

Los vigilantes u observadores controlan el flujo de información hacia otros.

El reconocimiento del problema inicia cuando alguna persona de la compañía
reconoce un problema o una necesidad.

• Estímulos internos

– Necesidad de un nuevo producto o de equipo de producción.

• Estímulos externos

– Idea que surge de una exhibición comercial o de un anuncio.

La revisión del desempeño etapa del proceso de compra de negocios en la que

el comprador evalúa el desempeño de los proveedores, y decide si continúa con
ellos, los cambia o prescinde de ellos.
Comportamiento de compra de negocios La descripción general de necesidades
señala las características generales y la cantidad del artículo requerido. Las
especificaciones técnicas del producto describen los criterios técnicos.

El análisis de valor del producto es un método para reducción de costos en el

que se estudian los componentes para determinar si deben rediseñarse,
estandarizarse o fabricarse utilizando métodos de producción menos costosos.

La búsqueda de proveedores es la etapa del proceso de compra de negocios en

la que el comprador intenta encontrar a los mejores fabricantes.

La petición de propuestas es la etapa del proceso de compra de negocios en la

que el comprador invita a los proveedores calificados a presentar sus
propuestas.

La selección de proveedores es la etapa del proceso de compra donde el

comprador estudia propuestas y elige a uno o más proveedores.

La especificación de pedido-rutina es el pedido final con el o los proveedores

elegidos, y registra cuestiones como especificaciones técnicas, cantidad
necesaria, tiempo de entrega esperado, políticas de devolución y garantías.

Adquisición electrónica: compras en Internet

• Subastas invertidas

• Intercambios comerciales en línea

• Sitios de compra de la compañía

• Vínculos extranet.

Adquisición electrónica: compras en Internet

Ventajas

– Acceso a nuevos proveedores

– Bajos costos

– Acelera el proceso de orden y entrega

– Comparte información

– Vende

– Servicio y soporte

• Desventajas

– Puede desgastar las relaciones entre cliente y proveedor, ya que muchos

compradores utilizan la web para fomentar la rivalidad entre los proveedores y
conseguir mejores tratos y productos.

– Amenazas potenciales para la seguridad.

Mercados institucionales y gubernamentales

Los mercados institucionales consisten en hospitales, asilos y prisiones que

proporcionan bienes y servicios para la gente que está a su cuidado.

•Características

– Bajos presupuestos

– Usuarios “cautivos” Mercados institucionales y gubernamentales

Los mercados gubernamentales

• Suelen favorecer a los proveedores nacionales.

Requieren que los proveedores envíen propuestas y normalmente otorgan el

contrato a quien cotiza el precio más bajo.

•Se ven afectados por factores del entorno

•Criterios no económicos considerados:

Se da preferencia a:

– Empresas propiedad de minorías

– Empresas y áreas deprimidas

– Empresas pequeñas