Los 7 Elementos de la Negociación Harvard

Según Roger Fisher de Harvard: “La negociación es un método básico de conseguir de los demás aquello
que usted desea. Es una comunicación de Ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted
y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí”
Estilos de negociación.
Aquí definiremos y discutiremos cual estilo es el mejor, estos estilos tienen como variables la
importancia de la relación con la otra persona y la importancia del resultado.
A continuación, los 5 estilos más comunes de negociación:
El Estilo Competitivo: basándonos en los factores anteriores aquí hay una baja importancia de la relación
entre las partes, pero si es más importante el resultado a obtener de la negociación.
El Estilo Colaborativo y Distributivo: Aquí ambos factores tienen importancia la relación entre las partes
y los resultados, generalmente se tiene como resultado que ambas partes logren sus objetivos, se puede
llegar a un acuerdo rápido, justo y equilibrado.
El Estilo Acomodativo: en este estilo es muy importante la relación entre las partes involucradas, esto
hace que al principio se pierda, pero posteriormente se obtengan resultados en el futuro.
El Estilo Evitativo: es cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas
derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
El negociador, debe saber negociar y poder identificar en la negociación el estilo a utilizar porque de los
cuatro estilos de negociación solo se pueden obtener 4 resultados: Ganar-Ganar, Ganar-Perder, Perder-
Ganar, Perder-Perder
Cualidades del negociador.
En esta sección responderemos ciertas preguntas la primera: ¿Qué cualidades debe tener una persona
negociadora?
- Debe tener buen humor.
- Empatía.
- Pensar rápido y claro.
- Capacidad de análisis y síntesis.
- Centrarse en sus objetivos y ser determinado.
- Debe tener tacto.
- Conocer sobre lo que se está negociando
Existen muchas cualidades que un negociador debe cumplir o desarrollar no están escritas en piedra,
pero considero que son las necesarias que debe tener como mínimo esa persona, que será el tigre de la
negociación, otra cosa que hay que tener presente es que: “hay negociadores que nacen y otros que se
hacen”.
Recordemos el ejemplo de aquellos niños que desde muy pequeños toman el control de las
negociaciones, primero sus papas le dicen: “si haces tú tarea te llevo al cine”, luego esos pequeños son
los que toman las riendas y dicen: “si hago los ejercicios de matemática me llevas a comer” y desde ahí
empiezan a negociar.
Debido a que la negociación ha cobrado tanta importancia en los últimos años que se han desarrollado
carreras, maestrías y numerosos libros sobre negociación y negocios internacionales.
Los 7 Elementos de la Negociación de Harvard
Los 7 elementos del método de la negociación de Harvard, fueron diseñados por los profesores Roger
Fisher, Brice Patton y William Ury en los años 80, este método enseña los 7 aspectos básicos que se
deben tomar en cuenta para enfrentar diversas situaciones de negociación. Este marco analítico y
conceptual es importante ya que trata de obtener resultados Ganar-Ganar bajo un estilo de negociación
Colaborativa, los objetivos de este método son generar intereses, opciones, alternativas, criterios
legítimos, compromiso, comunicación y relación.
A continuación, veremos uno por uno los elementos:
1. Alternativas al no acuerdo.
Sabemos que no todas las negociaciones terminan con acuerdos, por eso deben existir alternativas o
posibilidades que debe tener el negociador de efectuar un acuerdo diferente a lo que planeado realizar
en la negociación. Si no se llega a un acuerdo con quien pensamos que podíamos lograr el mejor negocio,
debemos tener una Mejor Alternativa a un Acuerdo de Negocio (MAAN) o BATNA en inglés Best
Alternative To Negotiated Agreement, es una pieza clave que puede ejercer cierta presión en la mesa de
negociación porque bajo la manga ya sabemos que tenemos una MAAN.
Las personas que no han realizado un acuerdo exhaustivo de sus alternativas pueden llegar a cerrar una
negociación estando consciente que esta puede no ser totalmente favorable para sus intereses, por
tanto, tener mapeadas las alternativas son un elemento importante de la negociación.
Se deben conocer las alternativas de las dos partes y hacer un análisis serio, al tener mapeadas las
alternativas de ambas partes involucradas en la negociación, se puede realizar una mejor oferta o
negociación.
Una matriz que podría ser útil para realizar este importante análisis:
2. Intereses y posiciones.
El interés se define como todo aquello que podemos intercambiar con la otra parte, es decir, es aquello
que mueve las partes de una negociación (necesidades, deseos, inquietudes, etc.)
Tras las posiciones de los negociantes se encuentran sus intereses, en este punto podemos decir que la
posición de negociar es la punta de un Iceberg que como todos sabemos solo es una pequeña parte que
se ve, bajo ella se encuentran los motivos verdaderos de la negociación, es decir, sus intereses.

Lamentablemente en una negociación nadie pone sus intereses en primera instancia, si se pusieran
primero se podría llegar de manera más rápida a un acuerdo. Pero al mismo tiempo conocer los intereses
de un oponente podría generar cierto poder de negociación, este podría ser uno de los motivos por los
cuales, hay que ser tácticos y estratégicos en conocer esta información.
Centrarse en los Intereses olvidándose de las posiciones facilita la creación de valor y por consecuencia
lograr mejores acuerdos.
Es importante que al igual de la MAAN también se realice un mapeo de los intereses de ambas partes
negociadoras, esto servirá para lograr mejores acuerdos, de manera sencilla, es como, por ejemplo: el
hijo quiere que su papá le preste el auto, el padre quiere lavarlo porque está sucio y el hijo quiere ir a
cenar con su novia, así que el padre le presta el auto a su hijo con la condición que lo lave y llegan a un
acuerdo donde han sido tomado en cuenta los intereses de ambas partes.
Debido que los intereses también son una parte crítica, podemos hacer un análisis en una matriz similar
a la del análisis de MAAN que nos permitirán realizar un mejor análisis de estos, así:
3. Opciones.
Se puede definir las opciones como: los puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible o las
diferentes maneras de satisfacer los intereses de ambas partes, en consecuencia, son la traducción física
de los intereses.
Lo más importante en esta parte es que juntas las partes no se limiten a una sola opción sino que listen
todas aquellas cosas que pueden hacer más atractivo y beneficioso el acuerdo para las partes, se trata
de crear valor para ambas partes, tener la visión de poder generar un mayor mercado, de mejorar los
costos y de muchas diferentes alternativas, más adelante veremos cómo estas alternativas se convierten
en compromisos, por lo cual es importante y no crear acuerdos en esta parte, porque puede precipitar
la negociación.
4. Criterios le legitimidad.
En esta parte como su nombre lo dice, debe buscarse aquellos criterios que legitimen el acuerdo, a nadie
le gusta sentirse engañado, perjudicado o que se están aprovechando de ella, por ello es importante y
preciso perseguir la legitimidad del acuerdo alcanzado para que cada parte tenga la seguridad de haber
logrado cubrir sus expectativas, que sientan que el acuerdo es justo, legal, es decir, los argumentos de
ambas partes están realmente sustentados y que las propuestas de ambas partes son con fundamentos
no son caprichos o propuestas al aza, sino que tienen bases sólidas.
En base a los criterios o fundamentos propuestos debemos hacerle sentir a la otra parte que ha ganado
más, aunque ambos hayan conseguido sus objetivos por igual, aquí podemos tener como ejemplo: tu
hijo te dice que lo lleves al zoológico después de terminar sus tareas, pero tu no tienes ganas de ir porque
es muy lejos, etc. Entonces mejor propones simplemente ir a tu parque más cercano a jugar pelota, le
dices que se la va a pasar mejor, va a jugar con sus amigos por más tiempo, etc. Entonces buscaste todos
aquellos criterios que hicieron que tu hijo aceptara sintiendo el que ha ganado, aunque los dos han
logrado sus objetivos por igual, él quería un premio por terminar las tareas, y tú no estabas animado
para ir tan lejos o no tenías suficiente dinero.
5. Compromisos.
Los compromisos pueden ser planteamientos verbales o escritos que especifican lo que ambas partes o
una de las partes hará o no harán dependiendo de cómo se haya estructurado los papeles de cada uno
de los actores de la negociación.
Aquí se debe definir un trabajo estructurado que contemple al menos tres etapas básicas,
Planteamiento, Estructuración (en esta parte deben estar cimentados los compromisos) y por último la
ejecución de los mismos.
Es de mucha utilidad que para formar este documento ambas partes lleven un borrador con los posibles
acuerdos a lograr y explicarse mutuamente cada uno de estos compromisos y sentirse con la libertad de
poder preguntarse el uno al otro aclarando todas sus dudas.
En este punto un compromiso debe tener las siguientes características: debe ser claro, transparente,
operativo, realista y apegado a los hechos tanto del entorno como de la negociación, si al redactar los
compromisos cumplen estas características seguramente que esta parte será prontamente superada y
los compromisos serán validados por ambas partes. Si los compromisos no cumplen estas características
simplemente abrirán la posibilidad de realizar un nuevo análisis y discusión de ambas partes.
6. Comunicación.
La forma en que se comunican ambas partes tiene un impacto critico en los resultados de la negociación,
especialmente cuando ambas partes involucradas en la negociación no se conocen, generalmente la
comunicación es más fluida cuando se realiza cara a cara ya que esto permite que en tiempo real se
delimiten ciertas cosas o aspectos que no se puede hacer en una comunicación impersonal.
Para que la comunicación sea efectiva también debe reunir ciertas condiciones como:
- Deber ser una comunicación fluida de forma bilateral entre ambas partes, es decir, es importante
definir los medios y la regularidad en que esa se va a efectuar entre las partes.
- Se debe considerar diferentes aspectos como culturales.
- El sistema de comunicación debe ser definido por ambas partes para que ninguna sienta que la
otra tiene el control sobre esta.
- Debe tener fondo y forma, además de precisa y concreta.
- No sebe ser apresurada, debe llevar el ritmo que ambas partes definan, los mensajes deben ser,
claros. Al existir alguna duda, la parte que la genere debe aclararla inmediatamente, para que la
negociación siga fluyendo adecuadamente.
- Es importante hacer una constante retroalimentación de lo que se está comunicando para que
ambas partes puedan observar que están entendiendo lo que realmente el otro desea
comunicar.
También deben tomarse en cuenta los aspectos lingüísticos y semánticos de la comunicación, como el
tono de voz, la expresión gestual, entre otros.
7. Relación.
Por último y no por eso el criterio menos importante tenemos la relación, en este caso cuando ya se ha
negociado anteriormente la relación se vuelve más importante se hace mucho más fácil negocias debido
que ambas partes ya se conocen, no hay necesidad de influenciar, de crear nuevamente atmosferas de
confianza, de tratar de convencer a otros, es decir, la tarea de la negociación se vuelve menos
desgastante, lo más importante que hay que tomar en cuenta en este punto es mantener una actitud
profesional, evitando mezclar asuntos personales con la negociación que se está desarrollando.
Volvamos al ejemplo del padre y el hijo: de todas las veces que el padre ha premiado al hijo por notas,
por alguna tarea u otra asignación bien hecha, se ha dado cuenta que de todos los premios el que más
le ha gustado es que lo lleve al cine, basado en su experiencia y en su relación de padre e hijo, para la
próxima vez que el hijo haga su tarea a tiempo le propondrá llevarlo al cine, basado en su experiencia
anterior.
Mientras se está negociando es importante separar las cuestiones personales de las negociaciones, esta
sería la regla de oro en este punto, ser capaz de llevar ambas cosas a la vez. Y poder hacer las
negociaciones de una manera más eficiente.
Estos son los siete elementos, que son sencillos de comprender pero difíciles de aplicar, es una
metodología que funciona en todas la situaciones de la vida, muchos negociadores aplican esta
metodología de manera inconsciente y hacen una excelente negociación, mientras tanto otros con
perseverancia alcanzan a poner en práctica esta metodología y por otra parte están los que se pierden
en el camino al éxito y hacen cosas indebidas, que atentan contra la negociación generan resultados que
no son ganar-ganar y viven continuamente suicidando este método.
 LA COMUNICACIÓN EFECTIVA EN LAS EMPRESAS
La comunicación es el proceso a través del cual se transmite información. Tradicionalmente se entendía
como comunicación “el intercambio de sentimientos, opiniones, o cualquier otro tipo de información
mediante habla, escritura u otro tipo de señales”. Partiendo de esta definición la comunicación a nivel
general para poder ser trasmitida de forma eficaz y eficiente necesita ser clara y concisa, ser transmitida
de forma objetiva e imparcial.
La comunicación en las empresas es uno de los puntos más importantes y críticos, pues de esta depende
el desarrollo de todas las actividades y proyectos. Si esta no es efectiva y no cuenta con los métodos
correctos y eficientes se corre el riesgo de llegar a puntos críticos como: malos entendidos, notificación
inadecuada de las prioridades, órdenes confusas o aplicación de criterios personales mal interpretados
(yo pensé que…a mí me dijeron que…yo no sabía que…), todo esto genera un clima organizacional tenso
y poco productivo. Uno de los principales obstáculos, es no reconocer que existen barreras. Lo cual va
de la mano con la falta de consciencia con relación a la complejidad de la comunicación interpersonal y
organizacional.
Las personas comúnmente creen que comunicarse es tan fácil y natural como hablar y oír, cuando en
realidad la comunicación es compleja y representa un reto manejarla eficientemente. Algunos aspectos
de la complejidad en la comunicación son:
- Lo “verdadero” no es lo que dice el emisor, sino lo que entiende el receptor.
- El resultado de la comunicación se mide por el efecto en el receptor (no por las intenciones del
emisor).
- La responsabilidad de la comunicación efectiva es tanto del emisor como del receptor.
- Cuanto mayor es la identificación del receptor con el emisor tanto mayor será su “voluntad de
absorber” el mensaje emitido.
- Cada persona oye y ve selectivamente. Un mensaje que coincide con los valores del receptor
resulta ampliado (y viceversa).
- La comunicación requiere que los receptores digan que han recibido un mensaje y que
demuestren que lo han entendido realmente.
- Existen además ciertas creencias y paradigmas que impiden la comunicación. Son barreras que
se pueden superar o sortear sólo si se toma consciencia de ellas.
Principales barreras en la comunicación:
- Creemos que lo que comunicamos es tan claro para los demás como lo es para nosotros.
- Creemos que todos damos el mismo significado a las palabras.
- Creemos que la manera en que percibimos las situaciones es igual a como la perciben los demás.
- Creemos que estamos en lo correcto y los demás están equivocados.
- Creemos que sólo hay una manera correcta de hacer las cosas, por supuesto la nuestra.
Y a nivel organizacional:
- Los niveles jerárquicos.
- La autoridad y el estatus.
- La especialización y su jerga relacionada.
A estas barreras se suman algunos puntos críticos que llevan a la comunicación como a presentarse con
trabas:
- Generalización. Se obtienen conclusiones universales a partir de una sola experiencia.
- Eliminación. Omisión de información.
 - Distorsión. Transformación de la realidad percibida en una representación interna y que se
asegura es la única opción verdadera.
En las organizaciones cuando un mensaje va desde una persona que tiene un cargo alto hasta una
persona de un nivel medio pasa a través de un numero de subestaciones en cada nivel. Cada nivel puede
agregar o quitarle enunciados al mensaje original, calificarlo y transformarlo en otro mensaje
completamente.
Otro de los tantos errores u obstáculos de la comunicación efectiva es pensar que quién habla (emisor)
es el único con derecho a hablar, y el oyente es pasivo y no puede emitir ningún juicio de valor, cuando
debe ser todo lo contrario, ambas personas deben ser activos en la conversación para que esta sea
efectiva y asertiva, para esto se debe emplear una escucha activa que debe considerar:
- Ser empático (anímica y físicamente)
- Formular preguntas
- Resumir (parafrasear)
- Adecuada posición corporal y contacto visual
- Reflejar las emociones del hablante (reconocer los sentimientos del otro)
- Evitar interrumpir
- No hablar demasiado
Dentro de las empresas debe existir un tipo de comunicación lateral-diagonal, donde se formen equipos
interfuncionales para la solución de problemas, que incluyen a personal de diferentes departamentos,
se ha convertido en un enfoque cada vez más necesario para tratar con problemas que atraviesan las
líneas organizacionales. Para que la comunicación sea efectiva y asertiva dentro y fuera de la empresa,
se debe tener en claro que se necesita ser empático, paciente, tener la destreza necesaria para saber
manejar las situaciones que se les presenta.