PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP

KEPUTUSAN PENGAMBILAN KPR XTRA BEBAS PADA

BANK X REGIONAL I

KEVIN MICHAEL ARTHUR

SEKOLAH PASCASARJANA
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
20192018
 PERNYATAAN MENGENAI TESIS DAN
SUMBER INFORMASI SERTA PELIMPAHAN HAK CIPTA*

Dengan ini saya menyatakan bahwa tesis berjudul Pengaruh Bauran

Pemasaran Terhadap Keputusan Pengambilan KPR Xtra Bebas Pada Bank X
Regional I adalah benar karya saya dengan arahan dari komisi pembimbing
dan belum diajukan dalam bentuk apa pun kepada perguruan tinggi mana pun.
Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan
maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan
dicantumkan dalam Daftar Pustaka di bagian akhir tesis ini.
Dengan ini saya melimpahkan hak cipta dari karya tulis saya kepada
Institut Pertanian Bogor.

Bogor, Maret 2019 Oktober 2018

Kevin Michael Arthur

NIM P056155662.59E

*Pelimpahan hak cipta atas karya tulis dari penelitian kerjasama dengan pihak
luar IPB harus didasarkan pada perjanjian kerjasama yang terkait.
 RINGKASAN

KEVIN MICHAEL ARTHUR. Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap

Keputusan Pengambilan KPR Xtra Bebas Pada Bank X Regional I. Dibimbing
oleh ALLA ASMARA dan MEGAWATI SIMANJUNTAK.

Perkembangan KPR sangat pesat ditandai dengan semakin banyak

jumlah bank atau lembaga keuangan yang mulai menyediakan produk KPR
dengan penawaran menarik seperti suku bunga yang rendah dan flat hingga
periode tertentu. Banyaknya produk KPR yang tersedia dengan berbagai
penawaran menarik menjadikan tersedianya banyak alternatif untuk nasabah
dalam memutuskan pengambilan KPR yang terbaik sesuai penilaian dan
pertimbangan nasabah. Bank x X sebagai salah satu pelopor produk KPR
dalam industri perbankan telah melakukan beberapa inovasi produk KPR
sebagai alternatif pilihan nasabah. Bank x X meluncurkan inovasi produk KPR
yang lebih menarik dan memenuhi kebutuhan fasilitas KPR nasabah yaitu
program KPR Xtra bebas. Keunggulan produk yaitu suku bunga rendah fixed
yang terus menurun selama lima tahun berturut-turut. Realisasi pencapaian
target KPR Xtra bebas tidak mencapai sesuai target yang diinginkan
manajemen, sehingga perlu dilakukan penelitian terkait faktor-faktor apa saja
yang mempengaruhi keputusan pengambilan produk KPR Xtra bebas agar
dilakukanya pemasaran yang efektif dan efisien.
Prosedur pengambilan sampel dilakukan dengan teknik purposive
sampling merupakan salah satu teknik non probabilitas sampling yaitu
penarikan sampel berdasarkan kategori yang sudah menggunakan produk.
Data digunakan adalah data primer dengan pengisian kuesioner dilakukan
sendiri oleh responden (self administered survey). Penelitian ini menggunakan
analisis Partial Least Square (PLS) dengan software SmartPLS3 untuk
menganalisis hasil dari 94 kuesioner yang disebar.
Hasil penelitian mengidentifikasi bahwa variabel harga, tempat, proses
dan promosi tidak memiliki pengaruh signifikan terhadap keputusan
pengambilan produk. Sedangkan variabel produk, sumber daya manusia dan
bukti fisik memiliki pengaruh signifikan. Implikasi manajerial yang dihasilkan
adalah pada variabel yang tidak memiliki pengaruh signifikan perlu dilakukan
evaluasi terhadap strategi yang diterapkan perusahaan. Pada variabel yang
berpengaruh signifikan perlu dipertahanka dan dipelihara.

Kata kunci: Bauran pemasaran, keputusan pembelian, metode SEM, analisis Formatted: Indent: Left: 0", Hanging: 0.89"

partial least square, produk KPR.

 © Hak Cipta Milik IPB, Tahun 2019 2018
Hak Cipta Dilindungi Undang-Undang
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan
atau menyebutkan sumbernya. Pengutipan hanya untuk kepentingan
pendidikan, penelitian, penulisan karya ilmiah, penyusunan laporan,
penulisan kritik, atau tinjauan suatu masalah; dan pengutipan tersebut tidak
merugikan kepentingan IPB
DilarangPENGARUH
mengumumkan dan memperbanyak
BAURAN sebagian atau
PEMASARAN seluruh karya
TERHADAP
tulisKEPUTUSAN
ini dalam bentuk apa pun tanpa izin IPB
PENGAMBILAN KPR XTRA BEBAS PADA
BANK X REGIONAL I

KEVIN MICHAEL ARTHUR

Tesis
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
Magister Manajemen pada
Program Studi Manajemen dan Bisnis

SEKOLAH PASCASARJANA
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
20192018
 PRAKATA
Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas
segala berkat dan karunia-Nya sehingga karya ilmiah ini berhasil diselesaikan.
Tema yang dipilih dalam penelitian yang dilaksanakan sejak bulan Februari
2017 ini ialah pemasaran dengan judul Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap
Keputusan Pembelian KPR Xtra Bebas Pada Bank X Regional I.
Dengan selesainya penelitian hingga tersusun tesisi ini, penulis ingin
menyampaikan penghargaan dan terima kasih kepada :
1. Dr. Alla Asmara SPt, MSi dan Dr. Megawati Simanjuntak, SP, MSi
sebagai ketua dan anggota dosen pembimbing yang selalu memberi
masukan kepada penulis hingga penyelesaian tugas akhir tesis ini.
2. Dr. Ir. Diah Krisnatuti, MS dan Dr. Ir. Budi Setiawan, MS selaku dosen
penguji yang sudah memberikan saran-saran terkait penyempurnaan tugas
akhir tesis ini.
3. Bapak Parlindungan Simanjuntak dan Ibu Ernawaty Purba selaku orang
tua, beserta keluarga, kakak dan adik penulis, yang telah memberikan
banyak dorongan, motivasi, semangat dan doa sehingga penulis dapat
menyelesaikan tugas akhir tesis ini.
4. Jocelyne Golda Tiur Panggabean yang terus mendampingi dan
memberikan motivasi, semangat sehingga tesis ini dapat terselesaikan
5. Bapak Soedjoko, Bapak Daniel Gerhard, Ibu Ajeng Widiastuti, Raditya
Arie Priadi dan Putri Citra Harianto selaku teman dekat dan teman kantor
penulis yang selalu memberikan motivasi serta semangat kepada penulis
dalam penyelesaian tugas akhir tesis ini.
6. Angkatan E59 yang selalu membantu dan mendukung penulis selama
penulisan tugas akhir tesis ini.
 DAFTAR ISI

DAFTAR ISI vi
DAFTAR TABEL viiivi
DAFTAR GAMBAR viiivii
1 PENDAHULUAN 1
Latar Belakang 1
Perumusan Masalah 3
Tujuan Penelitian 5
Manfaat Penelitian 5
Ruang Lingkup Penelitian 5
2 TINJAUAN PUSTAKA 6
Teori Marketing Mix 6
Keputusan Pembelian 8
Hubungan Variabel Bauran Pemasaran Dengan Keputusan Pengambilan
1110
Kerangka Pemikiran Penelitian 17
3 METODE PENELITIAN 18
Pendekatan Penelitian 18
Lokasi dan Waktu Penelitian 18
Teknik Penentuan Sampel 18
Teknik Pengumpulan Data 19
Pengukuran Variabel 19
Teknik Pengolahan dan Analisis Data 21
4 HASIL DAN PEMBAHASAN 26
Gambaran Umum Bank X 26
Analisis Strategi Bauran Pemasaran KPR Xtra Bebas 28
Karakteristik Responden 32
Analisis Persepsi Responden Terhadap Strategi Pemasaran Xtra Bebas 34
Perilaku Penggunaan KPR Xtra Bebas 37
Tabel 7 Perilaku Konsumen (lanjutan) Error! Bookmark not defined.38
Evaluasi Model Pengukuran 3940
 Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran 4243
Implikasi Manajerial 47
5 KESIMPULAN DAN SARAN 49
Kesimpulan 49
Saran 50
DAFTAR PUSTAKA 51
LAMPIRAN 54

DAFTAR TABEL

1 Nilai Skala Likert 20

2 Variabel Penelitian dan Indikator Pengukuran 20
3 Hasil uji validitas 22
4 Uji Reliabilitas variabel 23
5 Skema periodik produk KPR Extra Bebas 30
6 Karakteristik demografis responden 33
7 Sebaran indikator penelitian 36
8 Perilaku Konsumen 38
9 Nilai loading faktor model awal dan respesifikasi model 1 40
10 Nilai AVE, Composite Reliability, Cronbachs Alpha dan R-Square 42
11 Pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian 42

DAFTAR GAMBAR

1 Proporsi Pembiayaan Konsumsi Properti Residensial di Indonesia

Triwulan III Tahun 2017 1
2 Pertumbuhan Outstanding KPR dan KPA Tahun 2014-2016 2
3 Pertumbuhan Portofolio Program KPR Xtra Bebas 4
4 Elemen Bauran Pemasaran 8
5 Tahap Proses Keputusan Pembelian 9
6 Kerangka Penelitian Operasional 17
7 Model Hybrid SEM 26
8 Struktur Organisasi Bank X 27
9 Model pengukuran SEM 41
 1 PENDAHULUAN

Latar Belakang
Industri perbankan merupakan industri yang sangat penting sebagai Formatted: Indent: First line: 0.39"
pendukung pemenuhan kebutuhan masyarakat yang berhubungan dengan
finansial. Bank-bank dalam industri perbankan terus berupaya memahami arah
perkembangan kebutuhan finansial masyarakat atau nasabah agar tercipta
kesinambungan bisnis yang menguntungkan bagi pihak bank sendiri. Menurut
Salomon (2013), dalam rangka memenuhi kebutuhan, keinginan dan kepuasan
konsumen, perbankan saling bersaing untuk mengeluarkan atau menghasilkan
produk-produk dengan menawarkan berbagai macam keunggulan dari masing-
masing produk. Produk kredit merupakan salah satu produk primadona yang
tersedia dalam industri perbankan. Produk kredit memudahkan nasabah untuk
melakukan pengambilan produk dengan cara mencicil pembayaran selama
periode tertentu. Salah satu produk kredit yang hingga kini terus berkembang
dalam industri perbankan adalah Kredit Pemilikan Rumah (KPR). KPR
diluncurkan untuk membantu masyarakat yang ingin membeli rumah namun
memiliki keterbatasan dana untuk membeli rumah secara tunai. Gambar 1
menunjukkan bahwa produk KPR menjadi pilihan terbanyak nasabah sebagai
alternatif pembiayaan konsumsi properti residensial di Indonesia yaitu sebesar
76 persen.

Tunai
Bertahap
17%

Tunai
7%

KPR
76%

Sumber: Data Survei oleh Media Indonesia (Diolah)

Gambar 1 Proporsi Pembiayaan Konsumsi Properti Residensial di Indonesia
Triwulan III Tahun 2017
 2

Perkembangan KPR sangat pesatditandai dengan semakin banyak

jumlah bank atau lembaga keuangan yang mulai menyediakan produk KPR
dengan penawaran menarik seperti suku bunga yang rendah dan flat hingga
periode tertentu. Data yang dikeluarkan Bank Indonesia pada tahun 2017
menunjukkan bahwa terus terjadi peningkatan nilai outstanding KPR dan KPA
(Kredit Pemilikan Apartemen) pada tahun 2014 hingga 2016. Data ini juga
memberikan informasi bahwa berarti terus terjadi peningkatan permintaan
pemilikan rumah di Indonesia (Gambar 2).

400.00
345.90
350.00 320.40
300.00 284.70

250.00
200.00
150.00
100.00
50.00
0.00
2014 2015 2016
Kredit KPR dan KPA (dalam Triliun Rupiah)

Sumber: Bank Indonesia

Gambar 2 Pertumbuhan Outstanding KPR dan KPA Tahun 2014-2016

Banyaknya produk KPR yang tersedia dengan berbagai penawaran

menarik menjadikan tersedianya banyak alternatif untuk nasabah dalam
memutuskan pengambilan KPR yang terbaik sesuai penilaian dan
pertimbangan nasabah. Keputusan pengambilan nasabah atas produk KPR dari
bank tertentu tentunya disesuaikan dengan tujuan dan manfaat yang ingin
didapatkan oleh nasabah. Menurut Mudrajad (2003), keputusan nasabah dalam
mengambil kredit merupakanpemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan
keputusan pengambilan kredit, artinya bahwa nasabah dapat membuat
keputusan dalam mengambil KPR walaupun mempunyai alternatif lainnya.
Keputusan nasabah dalam mengambil KPR, sangat penting sebelum nasabah
mengambil KPR pada bank. Keputusan bermaksud agar tidak adanya
hambatan baik yang besar maupun yang kecil, sehingga perlu diambil suatu
keputusan, sehingga saat mengambil keputusan harus cermat dan sesuai tujuan
yang telah direncanakan oleh nasabah sebelumnya. Dengan demikian, penting
pula bagi pihak bank dalam industri perbankan untuk merumuskan penawaran
terbaik atas produk KPR sehingga berpeluang besar untuk dibeli oleh nasabah
menimbang persaingan produk KPR dalam industri perbankan sangat ketat.
 3

Menurut Kotler (2004), faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan

nasabah dalam mengambil kredit diantaranya 1) faktor pribadi meliputi usia
dan tahap siklus hidup, status pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup,
pendapatan, 2) faktor psikologis di mana variabel psikologis ini dapat
dibedakan menjadi kebutuhan (jumlah kredit), motivasi, persepsi,
pembelajaran, keyakinan dan sikap, 3) faktor sosial adalah faktor lingkungan
sekitar nasabah yang terdiri dari kelompok rujukan dan keluarga, 4) faktor dari
bank atau lembaga keuangan yang menawarkan kredit bagi nasabah, meliputi
lokasi, pelayanan, jenis kredit (fasilitas kredit), suku bunga, jangka waktu dan
prosedur kredit.
Produk KPR Xtra bebas merupakan jenis produk kredit perumahan yang
dikemas semenarik mungkin untuk menarik nasabah melakukan keputusan
pengambilan. Menurut Arpan (2010), keputusan pembelian produk KPR
dipengaruhi oleh marketing mix yaitu product, price, place, promotion,
people, physical evidence, dan proccess (7P) serta perilaku konsumen yaitu
faktor lingkungan, faktor individu, dan faktor psikologis. Sriwijayani (2008)
telah melakukan penelitian dengan analisis serupa yang menunjukkan hasil
bahwa variabel price, tempat dan layanan purna jual mempunyai pengaruh
positif dan yang paling dominan terhadap keputusan pembelian dibanding
variabel lainnya yaitu produk, promosi, karyawan atau orang dan proses.
Berbeda dengan penelitian Deka (2012) yang menunjukkan bahwa variabel
produk mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian sementara variabel sumber daya manusia mempunyai pengaruh
negatif dan signifikan serta memiliki pengaruh terbesar terhadap keputusan
pembelian, variabel tempat mempunyai pengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian, variabel promosi mempunyai pengaruh positif
dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

Perumusan Masalah
Bank X sebagai salah satu pelopor produk KPR dalam industri
perbankantelah melakukan beberapa inovasi produk KPR untuk menarik
nasabah. Bank X adalah salah satu dari lima besar Bank di Indonesia yang
menyediakan suku bunga rendah untuk produk KPR yaitu sebesar 7.75 persen
flat untuk tiga tahun pertama atau 8.25 persen flat selama lima tahun dengan
syarat dan ketentuan berlaku (Bank X per Desember 2017). Namun, lebih dari
itu sejak tanggal 15 Desember tahun 2016 Bank X meluncurkan inovasi
produk KPR yang lebih menarik dan memenuhi kebutuhan fasilitas KPR
nasabah yaitu program KPR Xtra bebas. KPR Xtra Bebas merupakan program
kredit pemilikan rumah yang menawarkan suku bunga rendah fixed yang terus
menurun selama lima tahun berturut-turut. Setelah suku bunga yang terus
menurun selama lima tahun, nasabah yang membeli program KPR Xtra Bebas
juga di fasilitasi suku bunga yang rendah pada tahun keenam dan seterusnya
floating dengan formula suku bunga Indonesia (SBI) 12 bulan + 2.75 persen
(Bank X).
 4

Fokus Bank X dalam upaya menjawab kebutuhan nasabah tentu

berujung pada tujuan yaitu pertumbuhan program KPR Xtra bebas Namun,
penawaran program KPR Xtra bebas dengan suku bunga yang dijamin fixed
rendah dan terus menurun selama lima tahun pertama, tidak serta merta
langsung dapat menarik konsumen untuk melakukan pembelian. Hal ini dilihat
pada hasil data Bank X yang menunjukkan bahwa pertumbuhan portofolio
produk KPR Xtra Bebas tidak mencapai 50 persen dari target yang ditentukan
manajemen (Gambar 3).

600
Monthly Target 500
500

400

300 247 237.9

189.2 198.7 187.6
200 169 168 162
147.6 130.6 143.2
106.9
100

0
1-Jan 1-Feb 1-Mar 1-Apr 1-May 1-Jun 1-Jul 1-Aug 1-Sep 1-Oct 1-Nov 1-Dec
Target (Vol) Achievement (Vol)

Sumber: Bank X (2017)

Gambar 3 Pertumbuhan Portofolio Program KPR Xtra Bebas

Produk KPR Xtra bebas ditargetkan untuk masyarakat kelas ekonomi

menengah yang melakukan pembelian rumah primary. KPR Xtra bebas
diluncurkan oleh Bank x sebagai wujud penawaran produk yang relevan dan
inovatif untuk memenuhi selera konsumen yang dinamis. Terlihat terdapat
kesenjangan antara upaya Bank X menawarkan program KPR Xtra bebas agar
terjual dengan data pertumbuhan portofolio KPR Xtra bebas yang tidak
mencapai angka 50 persen dari target yang ditentukan manajemen. Maka,
analisis pengaruh bauran pemasaran 7P terhadap keputusan pengambilan
program KPR Xtra bebas Bank X menjadi penting untuk dilakukan
menimbang hasil penelitian akan sangat berguna bagi pihak manajemen dan
juga penelitian atas hal ini belum pernah dilakukan sebelumnya.
 5

Berdasarkan latar belakang, perumusan masalah dalam penelitian ini

adalah:
1. Bagaimana strategi bauran pemasaran 7P (product, price, place, promotion,
people, physical evidence, dan proccess) yang sudah diterapkan Bank X ?
2. Bagaimana pengaruh bauran pemasaran 7P (product, price, place,
promotion, people, physical evidence, dan proccess) terhadap keputusan
pembelian pengambilan program KPR Xtra bebas Bank X ?

Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah, maka tujuan penelitian ini adalah sebagai
berikut:
1. Menganalisis strategi bauran pemasaran 7P (product, price, place,
promotion, people, physical evidence, dan proccess) yang sudah diterapkan
Bank X.
2. Menganalisis pengaruh bauran pemasaran 7P (product, price, place,
promotion, people, physical evidence, dan proccess) terhadap keputusan
pengambilan pembelian program KPR Xtra bebas Bank X.
3. Merumuskan implikasi manajerial dalam upaya untuk meningkatkan
penggunaan KPR Xtra bebas.

Manfaat Penelitian
Manfaat yang diharapkan bagi Bank X yaitu hasil penelitian dapat
digunakan sebagai bahan evaluasi untuk menilai kinerja penjualan program
KPR Xtra bebas dan menjadi tambahan pertimbangan untuk merumuskan
strategi pemasaran yang lebih tepat. Harapannya, setelah manajemen Bank X
memahami bagaimana sebetulnya pengaruh bauran pemasaran 7P (product,
price, place, promotion, people, physical evidence, dan proccess) terhadap
keputusan pengambilan nasabah atas program KPR Xtra bebas, pertumbuhan
portofolio KPR Xtra bebas dapat mencapai target perusahaan.
Bagi institusi pendidikan, hasil penelitian menjadi tambahan wawasan
terkait analisis bauran pemasaran terhadap produk jasa perbankan serta
menjadi tambahan referensi untuk melakukan penelitian serupa atas produk
lain.

Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian ini dibatasi pada analisis pengaruh bauran pemasaran 7P yaitu
product, price, place, promotion, people, physical evidence, dan proccess
terhadap keputusan pengambilan nasabah atas program KPR Xtra bebas yang
dimiliki dan ditawarkan hanya oleh Bank X di wilayah Jabodetabek (Jakarta,
Bogor, Depok, Tangerang, dan Bekasi) atau area Regional 1. Penelitian ini
dilakukan dengan target responden adalah nasabah exisiting produk KPR Xtra
bebas.
 6

2 TINJAUAN PUSTAKA

Teori Marketing Mix

Kotler (2012) menyatakan bahwa bauran pemasaran merupakan
seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus
mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Perusahaan dapat membuat
keputusan bauran pemasaran sesuai dengan ukuran variabel, untuk
menciptakan produk yang ditawarkan, menetapkan harga, menginformasikan
konsumen, serta memilih tempat dimana penawaran dapat diakses. Kotler
(2012) menyatakan bahwa bauran pemasaran dapat diklasifikasikan menjadi
4P (Product, Price, Place, Promotion). Bank X merupakan perusahaan bank
sebagai penyedia jasa keuangan, sehingga ditambahkan unsur bauran
pemasaran yang diperluas (expanded marketing mix for services) yaitu orang
(people),fasilitas fisik (physical evidence), dan proses (process), sehingga
menjadiunsur 7P.
Adapun pengertian 7P menurut Kotler dan Amstrong (2012) beserta
penerapannya pada produk jasa sebagai berikut :
a) Produk (Product)
Produk adalah mengelola unsur produk termasuk perencanaan dan
pengembangan produk atau jasa yang tepat untuk dipasarkan dengan
mengubah produk atau jasa yang ada dengan menambah dan mengambil
tindakan yang lain yang mempengaruhi bermacam-macam produk atau
jasa. Semua hal yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk menarik
perhatian, akuisisi, penggunaan jasa yang dapat memuaskan suatu
keinginan atau kebutuhan. Produk dapat memberikan kepuasan yang
berbeda sehingga perusahaan dituntut untuk lebih kreatif dan
berpandangan luas terhadap produk yang dihasilkan. Indikator produk
yaitu: Ragam produk, kualitas, desain, fitur, nama merek, ukuran, layanan,
jaminan, pengembalian.
b) Harga (Price)
Harga adalah suatu sistem manajemen perusahaan yang akan menentukan
harga dasar yang tepat bagi produk atau jasa dan harus menentukan
strategi yang menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos angkut dan
berbagai variabel yang bersangkutan. Harga suatu produk yang ditetapkan
oleh perusahaan ditetapkan sesuai dengan bahan baku dan pemasaran
produk. Penetapan harga yang tepat akan meningkatkan keuntungan suatu
perusahaan. Indikator produk: Harga terdaftar, diskon, potongan harga,
periode pembayaran, syarat kredit.
c) Promosi (Promotion)
Promosi adalah suatu unsur yang digunakan untuk memberitahukan dan
membujuk pasar tentang produk atau jasa yang baru pada perusahaan
melalui iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan maupun publikasi.
 7

Tujuan utama promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi, dan

membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang pemasaran dan
bauran pemasaran. Dengan memperhatikan tersebut maka dibutuhkan
persiapan ataupun sarana promosi agar apa yang diinginkan perusahaan
dapat memenuhi sasaran dan efisien. Indikator promosi yaitu : promosi
penjualan, periklanan, tenaga penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran
langsung.
d) Tempat (Place)
Tempat atau distributor yaitu memilih atau mengelola saluran perdagangan
yang dipakai untuk menyalurkan produk atau jasa dan juga untuk melayani
pasar sasaran serta mengembangkan sistem distribusi untuk pengiriman
dan perniagaan produk secara fisik. Konsep tempat yang sesuai yaitu
barang maupun jasa tersedia ketik konsumen membutuhkannya. Indikator
tempat yaitu : saluran, cakupan, pilihan, lokasi, persediaan, transportasi.
e) Orang (People)
Orang adalah semua pelaku yang memainkan peranan penting dalam
penyajian jasa sehingga dapat mempengaruhi persepsi pembeli. Elemen
dari orang adalah pegawai perusahaan konsumen, dan konsumen lain.
Semua sikap dan tindakan karyawan, cara berpakaian karyawan dan
penampilan karyawan memiliki pengaruh terhadap keberhasilan
penyampaian jasa.
f) Proses (Process)
Proses adalah semua prosedur actual, mekanisme, dan aliran aktivitas yang
digunakan untuk menyampaikan jasa. Elemen proses ini memiliki arti
sesuatu untuk menyampaikan jasa. Proses dalam jasa merupakan faktor
utama dalam baura pemasaran jasa seperti pelanggan jasa akan senang
merasakan sistem penyerahan jasa sebagai bagian dari jasa itu sendiri.
g) Sarana Fisik (Physical Evidence)
Sarana fisik merupakan hal nyata yang turut mempengaruhi keputusan
konsumen untuk membeli dan menggunakan produk atau jasa yang
ditawarkan. Unsur yang termasuk dalam sarana fisik antara lain:
lingkungan atau banguna fisik, peralatan, perlengkapan, logo, warna, dan
barang-barang lainya.
Gambar 4 menunjukkan elemen bauran pemasaran menurut Kotler dan
Armstrong. Elemen bauran pemasaran memiliki indikator yang dapat
digunakan untuk mengukur motivasi konsumen, keputusan konsumen dan
kepuasan konsumen melakukan pengambilan.
 8

Marketing Mix

Place Promotion
Produk
Price
Coverage
Advertising Physical
Product
List Evidence
Variety Sales People
Price Assortm- Promotion Process
Quality Service Building
ents
Discount Public People Quality
Design Relation Assurance Office
Locations
Allowances Equipment
Features Customer
Personal
Payment Selling Logo
Brand Inventory
Periode
Name Direct

Packaging

Sumber: Kotler dan Amstrong (2012) Formatted: Left

Gambar 4 Elemen Bauran Pemasaran

Dari beberapa pengertian mengenai bauran pemasaran, dapat

disimpulkan bahwa bauran pemasaran merupakan sekumpulan variabel-
variabel pemasaran yang dapat dikendalikan dan dipergunakan oleh
perusahaan dalam pencapaian sasaran dari tujuan perusahaannya, melalui
pemanfaatan kombinasi dari variabel-variabel seperti harga, produk, promosi,
dan tempat (saluran distribusi), diharapkan agar kinerja penjualan dapat
meningkat sehingga mampu bersaing dengan para pesaing.

Keputusan Pembelian
Perilaku konsumen tidak hanya tentang apa yang dibeli atau dikonsumsi
oleh konsumen saja, tetapi juga dimana, bagaimana kebiasaan dan dalam
kondisi macam apa produk dan jasa yang dibeli. Perilaku konsumen menurut
Kotler dan Amstrong (2013) yaitu merupakan perilaku pembelian konsumen
akhir, baik individu maupun rumah tangga, yang membeli produk untuk
konsumsi personal. Sedangkan keputusan pembelian menurut Tjiptono (2008)
yaitu sebuah proses dimana konsumen mengenal masalahnya, mencari
informasi mengenai produk atau merek tertentu dan mengevaluasi seberapa
 9

baik masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya, yang

kemudian mengarah kepada keputusan pembelian.
Keputusan pembelian merupakan keputusan konsumen untuk membeli
suatu produk setelah sebelumnya memikirkan tentang layak tidaknya membeli
produk itu dengan mempertimbangkan informasi – informasi yang ia
diketahuinya dengan realitas tentang produk itu setelah ia menyaksikannya.
Keputusan pembelian merupakan hal yang lazim dipertimbangkan konsumen
dalam proses pemenuhan kebutuhan akan barang maupun jasa.
Proses keputusan pembelian merupakan suatu perilaku konsumen untuk
menentukan suatu proses pengembangan keputusan dalam membeli suatu
produk. Proses tersebut merupakan sebuah penyelesaian masalah harga yang
terdiri dari lima tahap menurut Kotler dan Amstrong (2013). Gambar 5
menunjukkan lima tahap proses keputusan pembelian:

Perilaku
Evaluasi Keputusan Pasca
Pengenalan Pencarian Alternatif Pembelian Pembelian
Masalah informasi

Sumber: Kotler (2012) Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt

Formatted: Normal, Left
Gambar 5 Tahap Proses Keputusan Pembelian

Tahap proses keputusan pembelian:

1. Pengenalan Masalah (Problem Recognition) . Proses pembeli dimulai
dengan pengenalan masalah atau kebutuhan. Pembeli menyadari suatu
perbedaan antara keadaan sebenarnya dan keadaan yang diinginkannya.
Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diripembeli
atau dari luar. Pemasar perlu mengenal berbagai hal yang dapat
menggerakkan kebutuhan atau minat tertentu dalam konsumen.
2. Pencarian Informasi (Information Search). Seorang konsumen yang mulai
tergugah minatnya mungkin akan atau mungkin tidak mencari informasi
yang lebih banyak lagi. Jika dorongan konsumen adalah kuat, dan obyek
yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia, konsumen akan membeli
obyek itu. Jika tidak, kebutuhan konsumen itu tinggal mengendap dalam
ingatannya dan tidak lebih lanjut mencari informasi sehubungan dengan
kebutuhan itu.
3. Penilaian Alternatif (Evaluation of Alternatives). Setelah melakukan
pencarian informasi sebanyak mungkin tentang banyak hal, selanjutnya
 10

konsumen harus melakukan penilaian tentang beberapa alternatif yang ada

dan menentukan langkah selanjutnya.
4. Keputusan Membeli (Purchase Decision). Setelah tahap-tahap awal tadi
dilakukan, sekarang tiba saatnya bagi pembeli untuk menentukan
pengambilan keputusan apakah jadi membeli atau tidak. Jika keputusan
menyangkut jenis produk, bentuk produk, merek, penjual, kualitas dan
sebagainya.
5. Perilaku setelah pembelian (Postpurchase Behavior). Setelah membeli
suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau
tidak ada kepuasan. Ada kemungkinan bahwa pembeli memiliki
ketidakpuasan setelah melakukan pembelian, karena mungkin harga barang
dianggap terlalu mahal, atau mungkin karena tidak sesuai dengan keinginan
atau gambaran sebelumnya dan sebagainya.
Penelitian mengenai pengaruh bauran pesemasaran khusus untuk produk
jasa perbankan ataupun produk lainnya berupa barang sudah banyak dilakukan
sehingga dapat dijadikan referensi dan perbandingan bagi penelitian ini.
Sriwijayani (2008) meneliti pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan
konsumen memiliki kartu kredit BRI dimana hasil penelitian menunjukkan
bahwa aspek layanan purna jual yang termasuk dalam variabel bukti fisik
kurang diminati oleh pemegang kartu kredit BRI dan jika terjadi masalah
tertentu terkait kartu kreditnya maka nasabah akan mengadukan
permasalahanya ke customer service di kantor BRI terdekat.
Galuh (2014) melakukan penelitian terhadap keputusan pembelian
konsumen produk buah apel Malang di Giant Mall Olympic Garden (MOG).
Tujuan penelitian ini adalah mengetahui pengaruh variabel bauran pemasaran
7P terhadap keputusan pembelian konsumen untuk menetapkan strategi
pemasaran yang tepat. Secara parsial variabel bauran pemasaran Product,
Price, Place, Promotion, dan Process berpengaruh secara signifikan terhadap
keputusan pembelian, sedangkan untuk variabel bauran pemasaran People dan
Physical Evident tidak berpengaruh secara signifikan.
Amelinda (2011) dalam penelitian mengenai pengaruh bauran
pemasaran terhadap keputusan pembelian POSPAY menunjukkan hasil bahwa
variabel people berpengaruh secara signifikan terhadap variabel keputusan
pembelian konsumen. Hal ini berarti bahwa variabel people searah dengan
keputusan pembelian konsumen. Apabila petugas loket pelayanan dan sekuriti
jasa POSPAY semakin memberikan pelayanan yang baik, maka akan
meningkatkan keputusan pembelian konsumen. Deka (2012) yang melakukan
penelitian serupa menunjukkan hasil bahwa variabel produk, place, dan
promotion mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian.
 11

Hubungan Variabel Bauran Pemasaran Dengan Keputusan

PengambilanPembelian Formatted: Indonesian

A. Hubungan Produk dengan Keputusan Pengambilan

Sabri (2016) meneliti sejauh mana pengaruh produk terhadap
keputusan pelanggan untuk memilih kredit pembelian rumah di PT BNI
Griya, BNI 46 Cabang Makassar. Hasil penelitian menunjukkan variabel
produk, promosi, lokasi, karyawan, infrastruktur dan proses pelayanan
berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Sedangkan, variabel
harga berpengaruh negatif terhadap keputusan pembelian. Variabel produk
berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian, semakin baik produk
yang ditawarkan kepada nasabah akan dapat mempengaruhi keputusan
konsumen dalam memilih KPR. Suku bunga rendah merupakan kebutuhan
nasabah dan alasan memilih produk KPR BNI 46 Makassar, suku bunga
BNI 46 Makassar lebih rendah dibanding bank lain. Hurriyati (2005)
menyatakan bahwa produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan oleh
produsen untuk diperhatikan, ditanyakan, dicari, dibeli, digunakan atau
dikonsumsi oleh pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar
yang relevan. Untuk merencanakan penawaran atau pemasaran produk
perlu memahami tingkat produk, adalah sebagai berikut:
1. Produk utama (Core Product)
2. Produk generik (Generic Product)
3. Produk yang diharapkan (Expected Product)
4. Produk pelengkap (Complementary Product)
5. Produk potensial (Portencial Product)
Produk menurut Kotler (2011) adalah segala sesuatu yang dapat
ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau
dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Secara
konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu
yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi
melalui pemenuhan kebutuhan dan kegiatan konsumen, sesuai dengan
kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar. Selain itu produk
dapat pula didefinisikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh
produsen melalui hasil produksinya. Produk dipandang penting oleh
konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian. Agus
(2006) melakukan penelitian terhadap kepuasan peserta pusat pelatihan
Binus Center. Penelitian dilakukan melalui minat peserta, kemampuan
peserta dan keputusan peserta melakukan pelatihan. Berdasarkan hasil
penelitian disimpulkan bahwa, kepuasaan peserta dipengaruhi oleh faktor
produk, promosi, harga dan tempat. Harga dan promosi memberikan
pengaruh terhadap keputusan peserta melakukan pelatihan, sedangkan
produk dan tempat merupakan daya tarik minat peserta. Faktor promosi
mempengaruhi kepuasan peserta pusat pelatihan binus center yang paling
dominan. Oleh karena itu, dengan meningkatkan kualitas atau memperbaiki
 12

komponen yang berhubungan dengan faktor itu akan memberikan

peningkatan kepuasan peserta.
Sarifa (2014) meneliti tentang keputusan konsumen membeli
asuransi jiwa individu. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis
pengaruh setiap dimensi bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian
konsumen asuransi jiwa dan menganalisis variabel bauran pemasaran yang
paling dominan berpengaruh dalam keputusan pembelian konsumen
asuransi jiwa. Desain penelian cross sectional dengan metode survei, lokasi
penelitian dilakukan di Bogor. Hasil yang diperoleh penelitian adalah
terdapat lima variabel yang berpengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian, yaitu harga, produk, proses, promosi dan bukti fisik. Persamaan
logistik yang diperoleh dapat ditafsirkan bahwa variabel independen
produk, proses dan promosi berpengaruh positif terhadap keputusan
pembelian, sedangkan variabel harga, karyawan, bukti fisik dan tempat
memiliki pengaruh negatif terhadap keputusan pembelian.

B. Hubungan Harga dengan Keputusan Pengambilan

Penentuan harga merupakan titik kritis dalam bauran pemasaran
jasa karena harga menentukan pendapatan dari suatu usaha atau bisnis.
Strategi penentuan tarif dalam perusahaan jasa dapat menggunakan
penentuan tarif premium pada saat permintaan tinggi dan tarif diskon pada
saat permintaan menurun. Prinsip-prinsip penetapan harga tersebut dapat
digunakan secara bersamaan, baik untuk barang maupun jasa. Selanjutnya
Zeithaml dan Bitner (2000), menjelaskan tiga dasar penetapan harga yang
biasa digunakan dalam menentukan harga, yaitu penetapan harga
berdasarkan biaya, penetapan harga berdasarkan persaingan, dan penetapan
harga berdasarkan permintaan.
Menuruttur Kotler dan Keller (2007), perusahaan biasanya tidak
menetapkan satu harga tetapi suatu struktur harga, tetapi suatu struktur
harga yang mencerminkan keragaman permintaan geografis dan biaya,
tuntuntan-tuntutan segemn pasar, waktu pembelian, tingkat pemesanan dan
factor lain. Setelah mengembangkan strategi harga, perusahaan-perusahaan
sering menghadapi situasi yang mengharuskan mereka mengubah harga
bersaing. Penurunan harga mungkin terjadi karena kelebihan kapasitas
pabrik, penurunan pangsa pasar, keinginan mendominasi pasar melalui
biaya yang lebih rendah atau resesi ekonomi. Kenaikan harga terjadi
mungkin karena inflasi biaya atau permintaan yang berlebihan. Perusahaan
harus cermat mengelola persepsi pelanggan ketika menaikan harga (Kotler
dan Keller, 2007).
Galuh (2014) melakukan penelitian terhadap keputusan pembelian
konsumen produk buah apel Malang di Giant Mall Olympic Garden
(MOG). Tujuan penelitian ini adalah mengetahui pengaruh variabel bauran
pemasaran 7P terhadap keputusan pembelian konsumen untuk menetapkan
strategi pemasaran yang tepat. Dari data yang dihimpun keseluruhan
variabel pemasaran Product, Price, Place, Promotion, People, Physical
 13

Evident, dan Process bengaruh secara signifikan terhadap keputusan

pembelian. Secara parsial variabel bauran pemasaran Product, Price, Place,
Promotion, dan Process berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan
pembelian, sedangkan untuk variabel bauran pemasaran People dan
Physical Evident tidak berpengaruh secara signifikan. Variabel bauran
pemasaran yang paling berpengaruh adalah harga. Alternatif strategi
penetapan harga yang memiliki bobot terbesar adalah penetapan harga
ganjil. Penulis menilai bahwa penetapan harga ganjil akan menarik
konsumen untuk membeli produk. Harga apel Malang di giant MOG saat
ini Rp. 3.499,00 per ons, yang menunjukkan bahwa giant MOG telah
menerapkan strategi penetapan harga ganjil. Formatted: Indonesian
Sriwijayani (2008) menyimpulkan variabel harga, tempat dan
layanan purna jual memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan konsumen memiliki kartu kredit BRI di BRI Kanca Solo Slamet
Riyadi. Harga mempengaruhi kinerja keuangan dan juga sangat
mempengaruhi persepsi pembeli dan penentuan posisi merek. Harga
menjadi suatu ukuran tentang mutu produk bila pembeli mengalami
kesulitan dalam mengevaluasi produk-produk yang komplek. Menurut hasil
penelitian pada variabel harga, perusahaan menggunakan strategi harga
untuk mencapai tujuan antara lain untuk mencapai hasil-hasil tertentu untuk
penetrasi pasar atau posisi, untuk mencapai fungsi-fungsi tertentu (misalnya
penetapan harga promosi) atau untuk menghindari intervensi pemerintah.

C. Hubungan Tempat dengan Keputusan Pengambilan

Definisi lokasi menurut Kotler (2007), mengenai distribusi adalah
berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produk
mudah diperoleh dan tersedia untuk konsumen. Produk industri manufaktur
place diartikan sebagai saluran distribusi (zero channel, two level channels,
dan multilevel channels), sedangkan untuk produk industri jasa, place
diartikan sebagai tempat pelayanan jasa. Lokasi pelayanan jasa yang
digunakan dalam memasok jasa kepada pelanggan yang dituju merupakan
keputusan kunci. Keputusan mengenai lokasi pelayanan yang akan
digunakan melibatkan pertimbangan bagaimana penyerahan jasa kepada
pelanggan dan dimana itu akan berlangsung. Tempat juga penting sebagai
lingkungan dimana dan bagaimana jasa akan diserahkan, sebagai bagian
dari nilai dan manfaat dari jasa
Melalui penelitian Michael (2012) variabel tempat (location)
memberikan pengaruh terbesar terhadap keputusan pembelian konsumen
Coffe Folks. Hasil analisis dinilai sesuai dengan profil responden dimana
dari segi domisili, pengunjung Folks Coffee Shop and Tea House adalah
masyarakat Surabaya Timur yang juga merupakan lokasi dari Folks Coffee
Shop and Tea House itu sendiri. Sehingga Dengan demikian, dapat
dikatakan bahwa meskipun di sekitar area Folks Coffee Shop and Tea
House banyak pesaing serupa dan jarang dilalui oleh transportasi umum,
responden tetap memilih Folks Coffee Shop and Tea House sebagai tempat
 14

pilihan mereka, karena lokasi Folks Coffee Shop and Tea House cukup
terjangkau bagi konsumen. Selain itu, lokasi Folks Coffee Shop and Tea
House sendiri juga cukup mudah untuk ditemukan karena berdekatan
dengan salah satu mall besar di Surabaya yaitu Grand City Mall.Hal yang
sama dengan penelitian Sriwijayani (2008) selain harga dan layanan purna
jual, variabel tempat (location) memberikan pengaruh positif terhadap
keputusan konsumen memiliki kartu kredit. Hasil penelitian menunjukkan
bahwa aspek tempat diminati oleh pemegang kartu kredit BRI karena BRI
mempunyai jaringan luas yang tersebar disetiap kecamatan

D. Hubungan Sumber Daya Manusia dengan Keputusan Pengambilan

Menurut Zeithaml dan Bitner (2000), orang adalah semua pelaku
yang memainkan peranan dalam penyajian jasa sehingga dapat
mempengaruhi persepsi pembeli. Elemen-elemen dari orang (people)
adalah pegawai perusahaan, konsumen, dan konsumen lain dalam
lingkungan jasa. Semua sikap dan tindakan karyawan dan penampilan
karyawan mempunyai pengaruh terhadap persepsi konsumen atau
keberhasilan penyampaian jasa (service encounter). Semua karyawan yang
berhubungan dengan konsumen dapat disebut sebagai tenaga penjual.
Dengan kata lain, dalam pengertian yang lebih luas, pemasaran merupakan
pekerjaan semua personel organisasi jasa. Oleh karena itu penting kiranya
semua perilaku karyawan jasa harus diorientasikan kepada konsumen.
Variabel people dalam produk jasa adalah orang-orang yang terlibat
langsung dalam menjalankan segala aktivitas perusahaan dan merupakan
faktor yang memegang peranan penting bagi semua organisasi. Perilaku
orang-orang yang terlibat langsung ini sangat penting dalam mempengaruhi
mutu jasa yang ditawarkan.
Amelinda (2011) menyimpulkan bahwa variabel people
berpengaruh secara signifikan terhadap variabel keputusan pembelian
konsumen. Dalam hal ini menunjukkan bahwa pengaruh people searah
dengan keputusan pembelian konsumen. Apabila petugas loket pelayanan
dan sekuriti jasa pospay semakin memberikan pelayanan yang baik, maka
akan meningkatkan keputusan pembelian konsumen. People berpengaruh
terhadap keputusan pembelian karena petugas (people) merupakan bagian
vital dari bauran pemasaran, dimana setiap orang dalam industri jasa adalah
part time marketer yang tindakan dan perilakunya memiliki dampak
langsung pada output yang diterima pelanggan. Pengaruh variabel people
dapat menetapkan standar untuk kualifikasi sumber daya manusia dalam
jasa pospay seperti metode rekrutmen, pemberian pelatihan, motivasi dan
penilaian kinerja karyawan.

E. Hubungan Promosi dengan Keputusan Pengambilan

Hurriyati (2005), menspesifikasikan bahwa penjualan adalah bentuk
komunikasi pemasaran dan kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk
menyebarkan informasi yang mempengaruhi konsumen dan mengingatkan
 15

target pasar bagi perusahaan. Tiga tujuan utama dari promosi yaitu
menginformasikan (informing), menawarkan (persuading), dan
mengingatkan (reminding). Meski secara umum bentuk promosi memiliki
fungsi yang sama namun bentuknya bisa dibedakan berdasarkan tugas
tertentu. Beberapa tugas spesial ini sering disebut dengan bauran promosi
(promotional mix), yang meliputi: Periklanan (Advertising) adalah bentuk
ide promosi barang dan jasa antara lain dengan media brosur, booklet,
poster, audio visual, billiboard, dan lain-lain. Promosi penjualan (sales
promotion) merupakan variasi dari insentif jangka pendek untuk
merangsang pembelian atau penjualan produk atau jasa. Median sales
promotion antara lain hadiah, sampel, voucher, rabat, dan lain-lain. Public
Relations (PR) merupakan program untuk memperbaiki, merawat, atau
melindungi citra perusahaan atau produk. Public relation merupakan
promosi komunikasi mengenai perusahaan atau produk yang
dipresentasikan melalui media. Media tersebut antara lain pers, seminar,
sponsorship, donasi dan lain-lain.
Nugraheni (2013) dalam penelitiannya tentang bauran promosi yang
memberikan pengaruh positif terhadap keputusan pembelian di Rita
Pasaraya Wonosobo. Penelitian ini melihat perubahan pola konsumsi dan
trend gaya hidup masyarakat memberikan dampak terhadap perubahan
dalam berbelanja. Bauran promosi yang meliputi, periklanan, promosi
penjualan, hubungan masyarakat dan penjualan perorangan agar calon
konsumen lebih mengenal, memahami, serta simpati terhadap produk yang
ditawarkan.
Promosi merupakan kegiatan organisasi dalam memberikan
informasi ke pasar yang telah ditentukan dan meyakinkan calon konsumen
untuk menggunakan produk yang ditawarkan Kotler (2003). Promosi perlu
dilakukan agar barang dan jasa dapat diterima dan terus digunakan oleh
konsumen. Menurut Buchari (2004) pengertian promosi adalah suatu
bentuk komunikasi pemasaran yang merupakan aktivitas pemasaran dengan
berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan atau
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia
menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan
yang bersangkutan.

F. Hubungan Proses dengan Keputusan Pengambilan

Menurut Zeithaml dan Bitner (2000), proses adalah semua prosedur
aktual, mekanisme, dan aliran aktivitas yang digunakan untuk
menyampaikan jasa. Elemen proses ini mempunyai arti suatu upaya
perusahaan dalam menjalankan dan melaksanakan aktivitasnya untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumennya. Untuk perusahaan jasa,
kerja sama antara pemasaran dan operasional sangat penting dalam elemen
proses ini, terutama dalam melayani segala kebutuhan dan keinginan
kosumen. Jika dilihat dari sudut pandang konsumen, maka kualitas jasa
dapat dilihat dari bagaimana jasa menghasilkan fungsinya.
 16

Alexander (2009) dalam penelitianya terhadap kepuasan nasabah

prioritas bank mandiri menyatakan proses yang dilakukan saat nasabah
mulai datang, dilayani, melakukan transaksi dan sampai pulang terasa
nyaman. Kepuasan nasabah akan mempenaruhi keputusan konsumen untuk
melakukan pembelian produk lain baik tabungan maupun kredit. Hasil
penelitian menunjukkan variabel proses paling dominan berpengaruh
terhadap kepuasan nasabah. Faktor proses yaitu dari transaksi nasabah
prioritas bank mandiri yang tidak memakan waktu. Faktor lain yaitu
promosi melalui berbagai media dianggap informatif dan desain ruangan
yang sedemikian rupa sehingga terasa nyaman berpengaruh terhadap
kepuasan nasabah. Hasil penelitian melihat variabel produk tidak
berpengaruh signifikan meskipun produk Bank Mandiri Prioritas sangat
menjanjikan dan variabel harga dari suku bunga yang diberikan lebih
rendah dari nasabah regular.
Sarifa (2014) menyimpulkan variabel proses dari bauran pemasaran
7P merupakan hal inti perusahaan jasa karena dari proses pelayanan
bersumber. Indikator dalam proses ini dimulai dari cara masyarakat
memperoleh informasi mengenai perusahaan dan produk asuransi jiwa,
kemudian dilanjutkan proses seseorang untuk menjadi nasabah asuransi,
proses dalam pembayaran premi, dan proses pengajuan klaim. Berdasarkan
hasil penelitian, sebagian besar responden menjawab “cukup setuju”
sampai dengan “sangat setuju” pada semua indikator bauran proses. Bagi
responden yang sudah memiliki asuransi jiwa mayoritas menilai
perusahaan asuransi jiwa yang bagus itu adalah dengan kemudahan untuk
manjadi nasabah dan kemudahan untuk melakukan pembayaran premi.
Hasil ini menunjukkan bahwa responden tersebut tidak menganggap bahwa
penilaian asuransi jiwa itu bagus meskipun memberikan fleksibilitas
terhadap nasabah.

G. Hubungan Bukti Fisik dengan Keputusan Pengambilan

Menurut Zeithaml dan Bitner (2000), bukti fisik adalah suatu hal
yang secara nyata turut memengaruhi keputusan customer untuk membeli
dan menggunakan produk jasa yang ditawarkan. Bukti fisik merupakan
lingkungan fisik perusahaan jasa dimana layanan diciptakan dan di mana
penyedia jasa dan pelanggan berinteraksi, ditambah unsur-unsur berwujud
yang ada yang dipakai untuk berkomunikasi atau mendukung peran jasa.
Dalam bisnis jasa, pemasar harus berusaha mengimbangi dimensi negatif
dengan menyediakan petunjuk-petunjuk fisik untuk menguatkan
positioning, citra dan mengembangkan nilai produk. Bauran bukti fisik
dapat dibagi menjadi dua jenis, yaitu:
1. Bukti Fisik Esensial, mewakili keputusan kunci yang dibuat oleh
penyedia jasa mengenai desain dan layout bangunan.
2. Bukti Fisik Peripheral, memiliki nilai bila berdiri sendiri.
Hasil penelitian Boby (2016), menunjukkan adanya pengaruh dari
masing-masing variabel yang digunakan sebagai model penelitian terhadap
 17

keputusan pembelian pada maskapai Citilink. Namun diantara hasil analisis

menunjukkan bahwa produk, harga, tempat, promosi, orang dan proses
tidak memberikan pengaruh yang signifikan. Hanya bukti fisik yang
memiliki yang pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian
konsumen terhadap maskapai penerbangan Citilink. Indikator dari variabel
bukti fisik yaitu pesawat modern, keindahan eksterior dan interior pesawat,
kebersihan kabin; toilet kebersihan, tampilan dandanan staff. Indikator
Keputusan pembelian adalah keputusan untuk membeli dan menggunakan
tiket pesawat Citilink. Penumpang melakukan pencarian informasi serta
mencari informasi mengenai beberapa maskapai hingga memilih dan
membeli tiket maskapai Citilink.
Berbeda dengan Sriwijayani (2008) yang meneliti pengaruh bauran
pemasaran terhadap keputusan konsumen memiliki kartu kredit BRI dalam
hal ini produk yang diteliti merupakan jasa. Hasil penelitian bahwa aspek
layanan purna jual yang termasuk dalam variabel bukti fisik kurang
diminati oleh pemegang kartu kredit BRI. Nasabah pemilik kartu kredit
BRI sewaktu-waktu akan memerlukan bantuan dari masalah transaksi yang
mereka hadapi.

Kerangka Pemikiran Penelitian

Gambar 6 merupakan rangkuman alur kerangka pemikiran operasional.
Melalui gambar tersebut terlihat bahwa peneliti menggunakan bauran
pemasaran sebagai objek yang diteliti dan melalui analisis PLS dapat diketahui
seberapa besar pengaruh bauran pemasaran secara keseluruhan dan parsial
terhadap keputusan pembelian produk KPR Xtra bebas. Hasil penelitian yang
diperoleh dapat digunakan dalam menyusun kegiatan pemasaran selanjutnya.

Bank X

Kegiatan Pemasaran

Sumber Bukti
Produk Tempat Promosi Harga Daya Proses
Fisik
Manusia

Analisis PLS Keputusan Pembelian

Implikasi
 18

: Alat Analisis
: Ruang Lingkup Penelitian

Gambar 6 Kerangka Penelitian Operasional

Berdasarkan kerangka operasional dan kajian teori serta hasil penelitian

terdahulu, maka hipotesis penelitian sebagai berikut :
1. Produk berpengaruh nyata terhadap keputusan pembelian.
2. Harga berpengaruh nyata terhadap keputusan pembelian.
3. Tempat berpengaruh nyata terhadap keputusan pembelian.
4. Sumber daya manusia berpengaruh nyata terhadap keputusan pembelian.
5. Promosi berpengaruh nyata terhadap keputusan pembelian.
6. Proses berpengaruh nyata terhadap keputusan pembelian.
7. Bukti Fisik berpengaruh nyata terhadap keputusan pembelian.

3 METODE PENELITIAN

Pendekatan Penelitian
Pendekatan penelitian ini menggunakan pendekatan analisis deskriptif
untuk menggambarkan kinerja bauran pemasaran 7P atas pertumbuhan
portofolio program Xtra Bebas saat ini dan analisis kuantitatif untuk
mengetahui pengaruh bauran pemasaran 7P terhadap keputusan pembelian
nasabah atas program KPR Xtra Bebas. Pertumbuhan produk KPR Xtra Bebas
pada periode penelitian dengan dasar fakta yang didapat dan kasus perusahaan
yang terjadi.
Lokasi dan Waktu Penelitian
Lokasi penelitian yang dipilih adalah wilayah Jabodetabek sebagai area
regional 1 Bank X Jabodetabek. Pemilihan wilayah Jabodetabek adalah karena
di wilayah ini pertumbuhan portofolio KPR paling tinggi dibanding dengan
kota lainnya. Namun, hasil penelitian ini tidak dapat digunakan untuk
menyimpulkan kondisi di wilayah lain. Penelitian dilakukan selama tiga bulan
yakni bulan Maret hingga Mei 2018.

Teknik Penentuan Sampel

Prosedur pengambilan sampel dilakukan dengan teknik purposive
sampling merupakan salah satu teknik non probabilitas sampling yaitu
penarikan sampel berdasarkan kategori tertentu (Hermawan , 2003). Objek
penelitian yaitu responden yang sudah menggunakan produk agar mengetahui
sejauh mana harapan pembeli berdasarkan tingkat kepuasan produk dan
 19

mengetahui sejauh mana ketertarikan pembeli terhadap produk KPR Xtra

Bebas.
Menurut Gay dan Diehl (1992), jika ukuran populasi diatas 1000
sampel sekitar 10 persen sudah cukup tetapi jika ukuran populasinya sekitar
100, sampel sedikit 30 persen dan kalau ukuran populasinya 30 sampel
mencapai 100 persen. Data Bank X menunjukkan bahwa total populasi
nasabah existing program KPR Xtra Bebas mencapai 1465 account. Namun,
dalam penelitian ini akan digunakan rumus slovin untuk menentukan jumlah
responden. Jumlah responden dihitung menggunakan rumus slovin yaitu
sebagai berikut:
N 1465 1465
n = = = n = 93.61/ n=94
(1+Ne-) (1+1465(10%)2 1+14.65

Keterangan :
n = Jumlah sampel
N = Jumlah populasi
e =Persen kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan pengambilan sampel

Berdasarkan perhitungan rumus diatas, akan didapatkan jumlah

responden sebanyak 93.61 orang atau dibulatkan menjadi sejumlah 94 orang
dengan menggunakan tingkat kepercayaan sebesar 10 persen.

Teknik Pengumpulan Data

Data yang dikumpulkan adalah data primer yaitu data yang diperoleh
secara langsung dari sumber asli (tidak melalui media perantara) yang secara
khusus dikumpulkan oleh peneliti untuk menjawab tujuan penelitian (Ruslan,
1999). Pengumpulan data dilakukan dengan menyebar kuesioner berdasarkan
batasan lokasi yaitu daerah regional 1 jabodetabek. Penyebaran kuesioner
dilakukan secara langsung atau tatap muka dengan responden. Pengisian
kuesioner tersebut dilakukan sendiri oleh responden (self administered
survey). Keuntungan yang diperoleh dari teknik ini proses pengumpulan data
bisa dilakukan dengan cepat namun kemungkinan responden tidak
menyelesaikan dan melakukan kesalahan dalam pengisian survei cukup besar
karena tidak adanya kontrol oleh peneliti. Pengumpulan data yang dilakukan
kepada nasabah yang sudah menggunakan produk KPR Xtra Bebas.

Pengukuran Variabel
Variabel yang digunakan dalam penelitian ini terbagi atas variabel
laten dan konstruk atau indikator yang mencerminkan variabel laten itu
sendiri. Terdapat delapan variabel laten yang digunakan dimana variabel bebas
terdiri dari variabel product, price, place, promotion, process, people, dan
physical evident serta variabel terikat yaitu variabel keputusan pembelian.
Dalam penelitian ini menggunakan kuisoner berbasis skala Likert sebagai
 20

atribut pengumpulan data. Menurut Sekaran (2003), skala Likert didesain

untuk menguji sampai sejauh mana tingkat kekuatan responden dari setuju
sampai tidak setuju terhadap pernyataan tersebut dalam lima skala (Tabel 1).

Tabel 1 Nilai Skala Likert

No Jawaban Nilai
1 Sangat Tidak Setuju (STS) 1
2 Tidak Setuju (TS) 2
3 Netral (N) 3
4 Setuju (S) 4
5 Sangat Setuju 5

Tabel 2 menunjukkan definisi dari tiap variabel yang digunakan.

Masing-masing variabel dan indikatornya diberi simbol yang selanjutnya akan
terus digunakan dalam penelitian ini

Tabel 2 Variabel penelitian dan indikator pengukuran

Variabel Definisi Operasional Indikator Variabel Simbol
Laten
Produk Produk yang 1. Produk sesuai dipasarkan PO1
(X1) ditawarkan perusahaan 2. Produk memberikan manfaat PO2
dapat memberikan 3. Produk kompetitif PO3
manfaat kepada 4. Produk terkenal PO4
konsumen, selain itu 5. Fleksibiltias tanggal PO5
produk harus dapat angsuran PO6
bersaing terhadap 6. Produk memiliki daya tarik
kompetitor dengan
memiliki daya tarik
tersendiri.
Harga Biaya yang 1. Suku bunga fix kompetitif H1
(X2) dikeluarkan oleh 2. Suku bunga floating H2
nasabah untuk kompetitif H3
mendapatkan fasilitas 3. Memberikan promosi diskon
kredit harus diukur provisi H4
secara rasional agar 4. Tanpa biaya appraisal H5
produk dapat bersaing 5. Biaya akad kredit (provisi,
dengan produk administrasi, asuransi jiwa,
kompetitor asuransi kebakaran dan
notaris) kompetitif
Tempat Informasi produk, 1. Akses kantor cabang mudah T1
(X3) proses kredit sampai 2. Jaringan ATM dan kantor T2
dengan keputusan cabang
pengambilan produk 3. Akses informasi T3
dapat diakses melalui 4. Kantor cabang bersih dan T4
 21

website dan kantor nyaman

cabang.
Promosi Promosi merupakan 1. Iklan menarik. PR1
(X5) cara perusahaan untuk 2. Slogan memiliki daya Tarik. PR2
menarik konsumen 3. Desain poster menarik PR3
dengan membuat 4. Katalog produk informatif PR4
program iklan, design 5. Informasi KPR Xtra Bebas PR5
Tabel 2 Variabel penelitian dan indikator pengukuran (lanjutan)
Variabel Definisi Operasional Indikator Variabel Simbol
Laten
melalui booth terdekat
Proses Proses kredit terdiri 1. Proses analisa kredit cepat PS1
(X6) dari proses analisa 2. Proses appraisal cepat PS2
kredit, proses 3. Proses pelunasan tidak PS3
appraisal, persetujuan dipersulit
kredit, pengikatan 4. Layanan customer service PS4
kredit, pelayanan direspon cepat
purnajual dan 5. Proses kredit kompetitif PS5
pelunasan fasilitas.
Sumber Sumber daya manusia 1. Pemasar berpenampilan SM1
daya dalam pembahasan sesuai SOP
manusia penelitian ini yaitu 2. Pemasar memahami produk SM2
(X7) tenaga pemasar. 3. Pemasar responsif SM3
Kualitas tenaga 4. Pemasar ramah SM4
pemasar diukur dari 5. Pemasar tidak melakukan SM5
pemahaman produk, fraud
etika dan penampilan.
Bukti Fisik Suatu hal yang secara 1. Formulir kredit mudah BF1
(X8) nyata turut dipahami
memengaruhi 2. Pencapian perusahaan BF2
keputusan konsumen. sebagai daya tarik BF3
Pada perusahana 3. Penghargaan perusahaan BF4
korporasi pencapaian sebagai daya tarik
dan penghargaan 4. Logo perusahaan menarik BF5
perusahaan merupakan 5. Memiliki Video Tron
indikator bukti fisik.
Keputusan Proses dimana 1. Memberikan keuntungan KP1
Pembelian konsumen dari segala aspek kredit
(Y1) memberikan
rekomendasi,
merasakan manfaat
produk dan tidak
terpengaruh produk
kompetitor.

Teknik Pengolahan dan Analisis Data

A. Uji Validitas
 22

Validilitas adalah suatu ukutan menunjukkan tingkat-tingkat kesahihan

suatu instrumen. Suatu instrument yang kurang sah berarti memiliki validitas
yang rendah (Arikunto 2010). Dimana uji validitas ini menggunakan metode
analisis faktor dengan melihat parameter Factor Loading. Hasil uji validitas
ini dikatakan sah apabila r hitung memiliki nilai yang lebih besar dari nilai r
table.Diperlukan uji validitas untuk mengetahui apakah kuisoner yang
digunakan sudah baik atau tidak. Dalam uji validitas menggunakan software
SPSS versi 16. Setiap dimensi dilakukan pengujian dengan nilai r-hitung harus
lebih besar dari nilai r-tabel. Terlampir hasil uji validitas pada Tabel 3.
Tabel 3 Hasil uji validitas
Variabel Laten Indikator Nilai r hitung Nilai r tabel Keterangan
KPB KP1 0.879 0.317 Valid
PRD PO1 0.554 0.195 Valid
PO2 0.493 0.195 Valid
PO3 0.590 0.195 Valid
PO4 0.580 0.195 Valid
PO5 0.493 0.195 Valid
PO6 0.590 0.195 Valid
PRC H1 0.429 0.195 Valid
H2 0.460 0.195 Valid
H3 0.477 0.195 Valid
H4 0.489 0.195 Valid
H5 0.568 0.195 Valid
PLC T1 0.496 0.195 Valid
T2 0.466 0.195 Valid
T3 0.484 0.195 Valid
T4 0.504 0.195 Valid
PRM PR1 0.324 0.195 Valid
PR2 0.356 0.195 Valid
PR3 0.349 0.195 Valid
PR4 0.489 0.195 Valid
PR5 0.479 0.195 Valid
PRS PS1 0.746 0.195 Valid
PS2 0.741 0.195 Valid
PS3 0.678 0.195 Valid
PS4 0.660 0.195 Valid
PS5 0.698 0.195 Valid
PPL SM1 0.772 0.195 Valid
SM2 0.832 0.195 Valid
SM3 0.864 0.195 Valid
SM4 0.790 0.195 Valid
SM5 0.724 0.195 Valid
SM6 0.724 0.195 Valid
PEV BF1 0.424 0.195 Valid
BF2 0.498 0.195 Valid
BF3 0.520 0.195 Valid
BF4 0.564 0.195 Valid
BF5 0.472 0.195 Valid
 23

Hasil analisis menunjukkan pembentukan variabel minat menghasilan

nilai lebih besar dari 0.317. Dapat disimpulkan bahwa kuesioner dalam tahap
uji coba adalah valid. Menurut Ghozali (2008), responden dapat mengerti
maksud dari setiap pertanyaan yang diajukan oleh peneliti dan kuesioner
tersebut layak untuk diberikan pada seluruh responden.

B. Uji Reliabilitas
Reliabilitas merujuk pada suatu pengertian bahwa suatu instrument
cukup dapat dipercaya untuk digunakan sebagai alat pengumpul data karena
instrument tersebut sudah baik. Pada pengujian uji reliabilitas (Realibility test)
dilakukan dengan menggunakan metode analisis scale realibility yaitu
dilakukan dengan melakukan proses coading pada hasil uji coba kuisoner
untuk mengetahui tingkat kehandalan hasil jawaban. Dalam penelitian yang
menggunakan metoda kuantitatif, kualitas pengumpulan data sangat
ditentukan oleh kualitas instrumen atau alat pengumpul data yang digunakan.
Uji reliabilitas menggunakan software SPSS 16 dan setiap konstruk dalam
penelitian ini menggunakan cronbach alpha. Suatu variabel dinilai reliabel
jika memiliki nilai cronbach alpha > 0.6. Menurut Arikunto (1998),
penggunaan Teknik Alpha-Cronbach akan menunjukkan bahwa suatu
instrumen dapat dikatakan handal (reliabel) bila memiliki koefisien reliabilitas
atau alpha sebesar 0,.6 atau lebih. Tabel 4 menunjukkan hasil uji reliabilitas
variabel.

Tabel 4 Uji reliabilitas variabel

Variabel Cronbach Alpha Nilai Std Alpha Keterangan
Produk 0.716 0.6 Reliable
Harga 0.687 0.6 Reliable
Tempat 0.660 0.6 Reliable
Sumber daya manusia 0.812 0.6 Reliable
Proses 0.732 0.6 Reliable
Promosi 0.704 0.6 Reliable
Bukti Fisik 0.676 0.6 Reliable
Keputusan pembelian 0.847 0.6 Reliable

Menurut Maholtra (2007) tujuan uji coba kuisoner adalah untuk

meningkatkan kualitas kuisoner dengan mengidentifikasi dan menghilangkan
potensi masalah dalam kuisoner.

C. Analisis Partial Least Square (PLS) Formatted: Font: Italic

PLS adalah salah satu metode alternatif SEM (Structural Equation
Modelling) yang dapat digunakan untuk mengatasi permasalah dan hubungan.
PLS memiliki asumsi data penelitian bebas distribusi, artinya bahwa data
penelitian tidak mengacu pada salah satu distribusi tertentu (Ghozali 2008).
PLS merupakan metode alternatif dengan pendekatan berbasis variance datau
 24

komponen yang berorientasi pada prediksi model, sebaliknya metode SEM

yang berbasis covariance berorientasi kepada pembuatan model analisis dan
membutuhkan basis teori yang kuat dari suatu model hubungan. Ciri-Ciri khas
SEM dengan PLS menurut Hair et al. (2011) adalah :
1) SEM dengan PLS membuat estimasi loading variabel manifest/indicator
untuk variabel laten eksogenous dengan didasarkan pada prediksi terhadap
variabel laten endogenous bukan didasarkan pada varian yang dibagi
diantara variabel-variabel manifest atau indikator pada variabel laten yang
sama sebagaimana yang terjadi pada SEM berbasis kovarian. Dengan
demikian loading merupakan kontributor koefisien jalur.
2) SEM dengan PLS menawarkan hasil yang dapat diterima untuk model
pengukuran dimana hubungan model struktural tidak signifikan.
3) Secara konsep penggunaan SEM dengan PLS ialah sama dengan
penggunaan regresi linier berganda, yaitu memaksimalkan varian yang
dijelaskan pada variabel tergantung (variabel laten endogenous) dengan
ditambah menilai kualitas data yang didsarkan pada karakteristik model
pengukuran.
4) Para peneliti menggunakan SEM dengan PLS menamakan model
pengukuran reflektif sebagai model A dan model pengukuran formatif
sebagai model B.
5) Model jalur SEM dengan PLS sama dengan SEM yang berbasis kovarian,
yaitu didasarkan pada diagram jalur dari analisis jalur (path analysis).
Menurut Ghozali (2008) ada beberapa hal yang membedakan analisis
PLS dengan model analisis SEM yang lain :
1) Data tidak harus berdistribusi normal multivariate.
2) Dapat digunakan sample kecil, minimal sampel diatas 30 dapat digunakan.
3) PLS dapat digunakan untuk mengkonfirmasi teori serta dapat digunakan
untuk menjelaskan ada atau tidaknya hubungan antar variabel laten.
4) PLS dapat menganalisis sekaligus konstruk yang dibentuk dengan indicator
refklektif eltif dan formatif
5) PLS mampu mengestimasi model yang besar dan kompleks dengan ratusan
variabel laten dan ribuan indikator.
SEM dengan menggunakan PLS hanya mengujikan model hubungan
antar variabel yang recursif saja. Hal ini sama dengan model analisis jalur
(path analysis) tidak sama dengan SEM yang berbasis covariance yang
mengijinkan juga terjadinya hubungan timbal-balik (non-recursif). Cara kerja
PLS dapat dikategorikan menjadi tiga, kategori pertama yaitu weight estimate
yang digunakan untuk menciptakan skor atau nilai variabel laten, kedua
mencerminkan estimasi jalur (path estimate) yang menghubungkan variabel
laten dan indikatornya (loading), ketiga berkaitan dengan means dan lokasi
parameter (nilai konstanta regresi) untuk indikator dan variabel laten. Untuk
memperoleh ketiga estimasi ini, PLS menggunakan proses iterasi tiga tahap
dan setiap tahap interasi menghasilkan estimasi untuk inner model dan outer
model, tahap ketiga menghasilkan estimasi means dan lokasi (konstanta).
 25

PLS tidak mengasumsikan adanya distribusi tertentu untuk estimasi

parameter sehingga Teknik parametrik untuk menguji signifikansi parameter
tidak diperlukan (Chin 1998). Model evaluasi PLS berdasarkan pada
pengukuran prediksi yang mempunyai sifat nonparametric, selanjutnya
indicator refleksif dievaluasi dengan convergent dan discriminant validity dari
indikatronya dan composite realiblity untuk block indikator. Berikutnya outer
model dengan formatif indikator dievaluasi berdasarkan pada substantive
content yaitu dengan membandingkan besarnya relative weight dan melihat
signifikansi dari ukuran weight tersebut (Chin 1998).
Herman Wold sebagai pengembang PLS menyebutkan bahwa PLS
sebagai soft modelling, karena dapat diterapkan pada semua skala data, tidak
banyak membutuhkan asumsi, dan ukuran sampel tidak harus besar (Ghozali
2008). Selain dapat digunakan untuk konfirmasi teori, PLS juga dapat
digunakan untuk membangun hubungan yang belum ada landasan teorinya.
Menurut Ghozali (2008) pemodelan dalam PLS Path Modeling memiliki 2
model :
1) Model measurement (Outer Model), merupakan model pengukuran yang
menghubungkan indikator dengan variabel latennya. Uji dilakukan :
a) Convergent validity, dilambangkan dengan nilai loading factor pada
variabel laten dengan indikator-indikatornya. Nilai yang dihararpkan
>0.5.
b) Discriminant validity, nilai ini merupakan nilai cross loading faktor
yang berguna untuk mengetahui apakah konstruk memiliki diskriminan
yang memadai yaitu dengan cara membandingkan nilai loading pada
konstruk yang dituju harus lebih besar dibandingkan dengan nilai
loading dengan konstruk yang lain.
c) AVE (Average Variance Extracted), nilai AVE yang diharapkan >0.5.
d) Cronbach alpha, uji realibilitas diperkuat dengan Cronbach alpha atau
composite realibility. Nilai yang diharapkan >0.7 untuk semua
konstruk.
2) Model Struktural (Inner model), yaitu model struktural yang
menghubungkan antar variabel laten. Menurut Chin (1998) uji pada model
struktural dilakukan untuk menguji hubungan antara konstruk laten. Ada
beberapa uji untuk model struktural yaitu salah satunya dengan R-square
pada konstruk endogen. Nilai r-square sebesar 0.67 (kuat), 0.33 (sedang)
dan 0.19 (lemah).
PLS digunakan untuk menguji hipotesis penelitian. Pola hubungan
antar variabel yang akan diteliti merupakan hubungan sebab akibat dari satu
atau beberapa variabel independen pada satu atau beberapa variabel dependen.
Dalam penelitian ini terdapat hubungan/persamaan yang diuji, yaitu hubungan
signifikan marketing mix terhadap keputusan pembelian produk KPR Xtra
Bebas. Rancangan model penelitian dapat dilihat pada Gambar 7 menjelaskan
bahwa pengaruh tujuh variabel bauran pemasarn terhadap keputusan
pembelian yaitu produk, harga, tempat, sumber daya manusia, proses, promosi
dan bukti fisik.
 26

Gambar 7 Model Hybrid SEM

4 HASIL DAN PEMBAHASAN

Gambaran Umum Bank X

A. Profil dan sejarah singkat perusahaan
Bank X berdiri pada tanggal 26 September 1955. Di tahun 1987,
perusahaan menjadi Bank yang pertama menawarkan nasabahnya layanan
perbankan melalui mesin ATM di Indonesia. Pencapaian Bank X dikenal luas
sebagai masuknya Indonesia ke dunia perbankan modern. Kepemimpinan
Bank dalam penerapan teknologi terkini semakin dikenal di tahun 1991
dengan menjadi yang pertama memberikan nasabahnya layanan perbankan
online. Bank X menjadi perusahaan terbuka di Bursa Efek Jakarta dan Bursa
Efek Surabaya (kini Bursa Efek Indonesia/BEI) pada tahun 1989. Keputusan
untuk menjadi perusahaan terbuka menjadi sejarah bagi Bank dengan
meningkatkan akses pendanaan yang lebih luas. Langkah ini menjadi katalis
bagi pengembangan jaringan Bank di seluruh pelosok negeri.
Pada bulan Juni 2008 kesepakatan rencana penggabungan dan menjadi
perbankan merger pertama di Indonesia terkati dengan kebijakan Single
Presence Policy (SPP). Perusahaan secara resmi merger pada tanggal 1
November 2008 yang dikenal sebagai legal day 1 atau LD1 dan perkenalan
logo baru. Strategi awal perusahaan dengan menggabungkan kekuatan di
bidang perbankan ritel, UMKM dan korporat dengan tujuan menawarkan
layanan perbankan yang komprehensif. Implikasi dari perusahaan merger ini
menjadikan perusahaan perbankan terbesar ke-5 dari sisi aset, pendanaan,
 27

kredit dan luasnya jaringan cabang. Pada tahun yang sama Bank X merupakan
bank terbesar penyalur kredit kepemilikan rumah (KPR) dengan pangsa pasar
sekitar 10 persen. Pada tahun 2006, Marketing Research Indonesia (MRI)
memberikan penghargaan sebagai “Bank yang Paling Konsisten dalam
Memberikan Layanan yang Terbaik”. Tahun selanjutnya Bank X terus
memberikan kontribusi yang baik dibuktikan dengan penghargaan yang
diberikan lembaga perbankan Indonesia.

B. Visi dan Misi Perusahaan

Visi perusahaanyaitu menjadi Perusahaan ASEAN yang Terkemuka.
Misi perusahaan adalah menyediakan layanan perbankan universal di
Indonesia secara terpadu sebagai perusahaan dengan kinerja unggul di
kawasan ASEAN dan kawasan utama lainnya, serta mendukung percepatan
integrasi ASEAN dan hubungannya dengan kawasan lain.

C. Struktur Organisasi Perusahaan

Agar dapat mengelola organisasi perusahaan secara efektif dan efisien,
maka perlu diciptakan struktur organisasi yang sesuai dengan kondisi
perusahaan. Hal ini diperlukan guna dijadikan sebagai landasan operasional
suatu perusahaan sehari-hari. Struktur organisasi dapat dilihat pada Gambar 8.

Presiden Komisaris

Wakil Presiden Komisaris

Komisaris Komisaris Komisaris Komisaris

independen independen independen independen

Presiden Direktur

Direktur Direktur
Direktur Direktur
Operasion Corporate
Strategi Direktur Direktur Sumber
al dan Affairs
dan Kredit Manajem Daya
Teknologi dan
Keuangan en Resiko Manusia
Informasi Hukum

Gambar 8 Struktur Organisasi Bank X

 28

Analisis Strategi Bauran Pemasaran KPR Xtra Bebas

Menghadapi persaingan yang semakin meningkat, Bank X dengan
departemen dan unit bisnis yang dibentuk menerapkan strategi-strategi bisnis
untuk tetap mengembangkan pertumbuhan perusahan. Baik secara langsung
maupun tidak langsung strategi bisnis yang diterapkan memiliki hubungan
dengan variabel bauran pemasaran.

A. Strategi Produk
Bank X menerapkan inovasi produk sebagai bank yang memiliki fokus
bisnis di bidang KPR. Terbukti dengan pertumbuhan KPR pada Bank X cukup
signifikan. Alternatif produk KPR yang diberikan yaitu KPR Xtra Bebas, KPR
Xtra Manfaat, KPR One Day Approve. Selain itu perusahaan menawarkan
produk dan layanan perbankan lengkap, baik konvensional maupun syariah.
Produk KPR Xtra bebas merupakan program KPR dengan suku bunga
menurun selama 5 tahun pertama atau selama Fix Periode. Sosialisasi produk
kepada nasabah dan calon customer pada 15 Desember 2016 dengan metode 3
tiering, yaitu fix 1-2 tahun 8.25 persen , fix 3-4 tahun 8 persen dan fix 5 tahun
7.75 persen. Produk KPR Xtra Bebas merupakan inovasi produk fasilitas
kredit yang dirancang oleh Mortgage Business Development Manager
(MBDM) yaitu unit bisnis di bawah departemen consumer loan. Tujuan
diluncurkan produk KPR Xtra Bebas untuk memberikan produk KPR yang
berkualitas dan dapat bersaing di pasar kredit konsumer nasional.
Keunggulan produk KPR Xtra bebas untuk dapat memberikan
fleksibilitas kepada konsumen dengan pembayaran bunga menurun dan
bertahap. KPR Xtra bebas diharapkan menjadi salah satu inovasi produk
yang dapat mendorong pertumbuhan KPR. Pertumbuhan KPR Xtra Bebas
berdasarkan laporan pencapaian produk per tahun 2017 Rp 2,088 milyar
dengan number of account (noa) yaitu 1,465 account.
B. Strategi Tempat
Pembahasan strategi tempat pada penelitian ini yaitu mengidentifikasi
informasi mengenai produk KPR Xtra bebas yang dapat diakses oleh
konsumen. Terdapat tiga cara untuk mengakses informasi produk yaitu
melalui kantor cabang, melalui website dan melalui pihak ketiga (broker dan
developer). Berdasarkan data bulan maret 2017 perusahaan memiliki 591
jaringan kantor yang terdiri dari kantor cabang sebanyak 518, mikro laju 1
unit, kantor kas dan payment point sebanyak 52 unit termasuk 23 digital
lounge. Perusahaan juga memberikan kemudahan transaksi pembayaran,
diantaranya 20 kas mobil dan didukung oleh 3.812 Automated Teller
Machines (ATM), 33.654 Electronic Data Capture (EDC), 768 Cash Deposit
Machines (CDM), dan 187 Multi Function Device (MFD).
Informasi produk Xtra bebas juga dapat diperoleh melalui developer
yang sudah bekerjasama dengan Bank X. Skema kerjasama developer terbagi
menjadi 3 kateogri yaitu Silver, Gold dan Platinum. Selain itu, informasi
 29

dapat diperoleh melalui broker yang sudah bekerjasama dengan Bank X.

Broker terbagi menjadi dua yaitu broker perorangan dan broker yang sudah
memiliki legalitas sebagai contoh Era, Century, Ray White. Untuk
meningkatkan pelayanan manajemen menerapkan kunjungan kebersihan
dengan dilakukan audit kantor cabang dan kantor pusat setiap satu minggu.
Manajemen juga aktif melakukan penilaian untuk memberikan punishment
and reward terhadap cabang yang mendapat kategori bersih dan nyaman.

C. Strategi Harga
Perusahaan menerapkan strategi harga bersaing yaitu dengan
menurunkan suku bunga selama masa fix. Keunggulan lain dengan
memberikan fleksibilitas biaya kredit, seperti pembayaran biaya appraisal
dapat dilakukan setelah mendapat persetujuan. Biaya provisi dan biaya
asuransi jiwa dapat dilakukan negosiasi selama kondisi permintaaan konsumen
dapat dimitigasi dengan persetujuan departemen manajemen resiko. Skala
suku bunga Bank X sangat rendah dibanding dengan bank kompetitor lain.
Perusahaan peringkat ke dua kategori suku bunga terendah untuk kredit
konsumer.
Produk diluncurkan pada tanggal 15 Desember 2016 dan telah
mengalami dua kali perubahan suku bunga yaitu pada tanggal 13 Maret 2017
dan 30 Januari 2018. Suku bunga pada tanggal 15 Desember 2016 merupakan
suku bunga promo sebagai peluncuran perdana produk KPR Xtra bebas.
Perubahan suku bunga pada tanggal 13 Maret 2017 merupakan penyesuian
perhitungan untuk keuntungan perusahaan. Sedangkan perubahan suku bunga
pada tanggal 30 Januari 2018 merupakan implikasi dari turunya suku bunga BI
7-day repo rate yaitu dari 4.75 persen menjadi 4.25 persen.Tabel 5 merupakan
skematik periodik perubahan suku bunga KPR Xtra bebas.
Tabel 5 Skema periodik produk KPR Extra Bebas
Masa Suku Bunga Suku Bunga Suku Bunga
Fixed (15 Desember 2016) (13 Maret 2017) (30 Januari 2018)
Tahun 1 dan 2 8.25% 8.25% 8.00%
Tahun 3 dan 4 7.75% 8.00% 7.75%
Tahun 5 7.25% 7.75% 7.50%

Tenor Minimum tenor 10 tahun dan maksimum 15 tahun

LTV Mengikuti Kebijakan / Program yang berlaku saat ini

D. Strategi Sumber Daya Manusia

Bank X memiliki total 13.019 karyawan per 31 Maret 2017 dengan
947 karyawan dibawah departemen consumer loan.. Pengelolaan karyawan
yang baik menjadi faktor yang sangat penting. Karena, karyawan merupakan
tulang punggung dalam menjalankan roda kegiatan operasional perusahaan.
Karyawan yang berkualitas, bisa memberikan kontribusi yang penting
terhadap pertumbuhan dan pencapaian sukses bisnis perusahaan. Untuk
 30

meningkatkan kualitas karyawan, mengadakan pelatihan baik di internal

maupun eksternal, yang bisa mengembangkan potensi karyawan untuk
bersama-sama mengembangkan perusahaan dalam mencapai prestasi yang
lebih baik lagi. Terdapat 2 fokus utama yang menjadi sumber dari berbagai
aktivitas-aktivitas pelatihan yang diberikan Bank X, yaitu :
1. Memajukan Intellectual Capital untuk mencapai keunggulan kompetitif
Bank x.
2. Mengembangkan sebuah Learning Organisation.
Program yang diterapkan Bank X yaitu program pendidikan eksekutif
merupakan program pendidikan bagi calon tenaga pemasar profesional Bank
X. Program ini dirancang dan diselenggarakan oleh perusahaan untuk
memenuhi kebutuhan akan tenaga pemasar sebagaimana kualifikasi dan
kompetensi yang ditetapkan. Program pendidikan eksekutif terdiri dari 2
bentuk yaitu :
1. Program Pendidikan Eksekutif
Merupakan program dengan peserta yang berasal dari luar perusahaan.
Calon peserta diseleksi sesuai dengan standar-standar yang ditetapkan
perusahaan.
2. Program Pendidikan Khusus
Merupakan program dengan peserta yang berasal dari dalam perusahaan.
Calon peserta adalah para karyawan tetap yang setelah melalui proses
seleksi sesuai standar dan dinilai memenuhi kualifikasi sebagai calon
tenaga pemasar
Departemen consumer loan memberikan program sertifikasi yang
merupakan suatu program bertujuan menguji penguasaan pemasar akan suatu
pengetahuan atau ketrampilan. Sertifikat yang diberikan untuk program
bersangkutan menjelaskan bahwa penguasaan karyawan atas pengetahuan atau
ketrampilan bersangkutan telah memenuhi standar yang ditetapkan
berdasarkan hasil validasi melalui keikut-sertaan dan evaluasi atas peserta
dalam program.

E. Strategi Promosi
Bank X menjadi bank pertama swasta di Indonesia yang naik kelas ke
Bank Umum Kegiatan Usaha (BUKU) 4, yang merupakan kategori bank
tertinggi dari sisi modal inti (Tier-1) berdasarkan aturan Otoritas Jasa
Keuangan (OJK). Proyeksi ke depan, perusahaan akan fokus meningkatkan
current account and savings account (CASA), memperbesar proporsi bisnis
konsumer dan UKM serta memperkuat platform digital dan memperluas basis
nasabah menuju aspirasi menjadi bank digital terdepan di Indonesia. Untuk
mendukung proyeksi pada setiap unit bisnis, perusahaan membentuk strategi-
strategi promosi yang mendukung setiap unit bisnis. Program kartu kredit
yaitu diskon makanan pada restaurant, gratis tiket perjalanan, cicilan nol
persen pada produk tertentu merupakan salah satu strategi promosi untuk
meningkatkan CASA perusahaan. Program kredit pemilikan kendaraan
bermotor (KPM), memberikan kemudahan persetujuan di bawah satu hari dan
 31

reward aksesoris mobil untuk pembelian pada dealer rekanan Bank X.

Sebagai bank dengan pertumbuhan KPR terbesar di Indonesia, perusahaan
mengembangkan inovasi produk KPR yaitu KPR Xtra bebas. Strategi promosi
yang diterapkan perusahaan untuk meningkatkan penjualan produk yaitu bebas
provisi 100 konsumen pertama, bebas biaya appraisal untuk plafon dibawah
Rp 500 juta, reward handphone 10 nasabah pertama dan reward motor 5
nasabah pertama.
Program yang diterapkan unit bisnis di bawah departemen consumer
loan dituntut untuk memberikan pencapaian yang sangat besar dengan
pengeluaran biaya promoi yang sangat tinggi. Melalui program Price and
Prize War, setiap unit bisnis di bawah departemen consumer loan diharuskan
mencapai target yang telah ditentukan manajemen. Price and Prize War
adalah teknik yang dapat memikat konsumen dengan hadiah besar yang
dijanjikan seperti mobil, motor dan tiket perjalanan.

F. Strategi Proses
Tujuan strategi proses adalah menemukan suatu cara membentuk
produk jasa keuangan yang memenuhi persyaratan dari pelanggan dan dalam
batasan biaya dan batasan manajerial lainnya. Proses yang dipilih akan
berdampak jangka panjang terhadap efisiensi biaya, fleksibilitas biaya, dan
kualitas barang yang ditawarkan. Perusahaan terus mengembangkan produk
yang dapat memfasilitasi kebutuhan konsumen. Perusahaan melihat dengan
meningkatkan pelayanan proses dapat memberikan implikasi yang baik
terhadap kenyamanan konsumen.
Strategi yang diterapkan Bank X dengan mengembangkan teknologi
sebagai akses informasi dan membantu proses kredit internal. Penerapan
mobile banking untuk membantu nasabah dalam melakukan pembayaran dan
mengetahui sisa hutang berjalan nasabah. Retail Credit System (RCS)
merupakan software operasional yang digunakan credit underwritting untuk
membantu proses kredit dari tahap penilaian jaminan sampai dengan
persetujuan kredit. Mobile Application Processing System (MAPS) merupakan
aplikasi mobile phone yang digunakan tenaga pemasar untuk mengetahui
proses internal aplikasi kredit, MAPS merupakan aplikasi yang diterapkan
pertama kali oleh Bank X. Perusahaan menerapkan digital lounge yaitu
cabang digital yang dapat memberikan informasi produk-produk Bank X dan
tahapan proses aplikasi kredit konsumer, digital lounge dapat ditemui di mall
publik setiap hari.

G. Strategi Bukti Fisik

Strategi Bank X terhadap bukti fisik dengan menjual nilai perusahaan
yaitu penghargaan dan pencapaian. Pada tiga bulan pertama yang berakhir 31
Maret 2017, perusahaan telah menerima sejumlah penghargaan, diantaranya
The Global Finance Best Trade Finance Providers Awards 2017 atas upaya
perusahaan mengembangkan trade finance di Indonesia. Perusahaan juga
menerima dua penghargaan dari Majalah Warta Ekonomi yaitu Brand Used
 32

Most Often di ajang Indonesia Prestige Brand Award (IPBA) 2017 dan
Indonesia Most Innovative Business Award 2017. Penghargaan juga diterima
manajemen perusahaan yaitu direktur IT and Operations perusahaan
dianugerahi The Most Influential CIO dari iCIO Community.
Pada bidang teknologi perusahaan mengembangkan aplikasi mobile
banking "Go Mobile", berhasil meraih 2 penghargaan pada ajang The
Indonesia Country Awards 2018 yang diselenggarakan The Asian Banker di
Jakarta. Go Mobile dinilai sebagai aplikasi mobile banking dan layanan
pembayaran mobile terbaik di industri perbankan Tanah Air. Selain itu,
produk kredit pemilikan rumah (KPR) Bank X berhasil meraih dua
penghargaan yaitu dari majalah Properti Indonesia dan Indonesia Property
Watch yang bekerja sama dengan majalah Property and The City. Produk KPR
Bank X dinobatkan oleh majalah Properti Indonesia sebagai "The Innovative
Home Loan Bank”.Sedangkan Indonesia Property Watch bekerja sama dengan
majalah Property and The City, menganugerahkan KPR Bank X sebagai Best
Supporting Bank in Property for Excellence Service and Innovative.

Karakteristik Responden

Responden dalam penelitian ini adalah konsumen yang sudah membeli

dan menggunakan produk KPR Xtra bebas. Seluruh jumlah responden dalam
penelitian ini adalah 94 dengan domisili cabang booking jabodetabek (Jakarta,
Bogor, Tangerang dan Bekasi). Responden konsumen potensial pada periode
Januari 2017 sampai Desember 2017. Data tersebut ditabulasi dengan
pendekatan deskriptif berdasarkan karakteristik jenis kelamin, umur, status,
Pendidikan pekerjaan dan pendapatan. Karakteristik responden
menggambarkan keragaman data profil responden yang mewakili segementasi
pasar KPR Xtra bebas (Tabel 6).
Usia responden yang paling dominan adalah responden dengan rentang
usia 27-31 tahun, yaitu 40 persen dari jumlah responden yang sudah membeli
KPR Xtra bebas. Sedangkan 35 persen responden dengan rentang usia 32-36
tahun. Rentang usia 27-36 tahun lebih dominan diduga karena pada rentang
usia ini seseorang sedang mengembangkan karier atau pekerjaanya dan
didukung oleh pendapatan yang sudah stabil sehingga memiliki motivasi yang
lebih kuat dan mampu untuk membeli rumah.
Lokasi penelitian Regional 1 yaitu jabodetabek berdasarkan domisili
cabang booking. Nasabah yang sudah melakukan pengikatan kredit diwajibkan
membuka rekening di daerah tempat tinggal yang kemudian menjadi nasabah
existing dengan domisili cabang booking. Pada domisili cabang didominasi
oleh konsumen Jakarta yaitu 26 persen. Sedangkan 23 persen cabang
tangerang dan 21 persen cabang bogor. Dapat disimpulkan lokasi cabang
didominasi oleh kota yang produktif.
 33

Tabel 6 Karakteristik demografis responden

Profil Responden Jumlah (n) Presentase (%)
Usia (Tahun)
17-21 1 1.0
22-26 3 3.0
27-31 37 39.0
32-36 33 35.0
37-41 15 16.0
42-46 4 4.0
>47 1 1.0
Jumlah total 94 100
Jenis Kelamin
Laki-laki 33 35.0
Perempuan 61 65.0
Jumlah total 94 100
Pendidikan
SMA 1 1.0
D3 16 17.0
S1 61 65.0
S2 16 17.0
Jumlah total 94 100
Domisili Cabang
Jakarta 24 26.0
Bogor 20 21.0
Depok 12 13.0
Tangerang 22 23.0
Bekasi 16 17.0
Jumlah total 94 100
Status Pernikahan
Menikah 71 76.0
Belum Menikah 18 19.0
Duda/Janda 5 5.0
Jumlah total 94 100
Pekerjaan
Pegawai Swasta 71 76.0
PNS/BUMN 11 12.0
Wiraswasta 6 6.0
Lainya (sebutkan)... 6 6.0
Jumlah Total 94 100
Pendapatan
≤ Rp. 5 JT 2 2.0
Rp. 5JT-10JT 44 47.0
Rp. 10.01JT-15JT 32 34.0
Rp. 15.01JT-20JT 12 13.0
Rp. 20.01JT-25JT 2 2.0
> Rp. 25JT 2 2.0
Jumlah total 94 100
 34

Jenjang Pendidikan responden didominasi oleh lulusan Sarjana (S1)

yaitu dengan presentase sebesar 65 persen dari total responden yang sudah
membeli produk KPR Xtra bebas. Sebanyak 17 persen responden merupakan
lulusan S2 dan D3. Hal tersebut menunjukkan bahwa tingkat Pendidikan tidak
berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian KPR Xtra bebas
Berdasarkan status responden, 71 persen responden yang sudah
membeli produk KPR Xtra bebas berstatus menikah. Sedangkan 19 persen
responden berstatus belum menikah dan 5 persen responden duda/janda. Data
tersebut menunjukkan bahwa responden dengan rentang usia 27-36 tahun
merupakan rentang usia yang pada umumnya sudah menikah dan memiliki 1
orang anak.
Pekerjaan responden yang menentukan keputusan pembelian KPR Xtra
bebas didominasi pegawai swasta dengan presentase 76 persen dari total
responden. Sedangkan 12 persen responden memiliki pekerjaan sebagai PNS
dan 6 persen responden sebagai wiraswasta dan profesi lainya. Data tersebut
menunjukkan bahwa pegawai swasta lebih tertarik untuk membeli produk
KPR dari Bank Swasta
Pendapatan tertinggi responden terdapat pada rentang Rp
5.000.001,00-Rp 10.000.000,00 sebesar 47 persen dari total responden.
Sedangkan Urutan kedua dengan pendapatan responden Rp 10.000.001,00-Rp
15.000.000,00 yaitu 34 persen. Hasil tersebut menunjukkan indikasi awal
bahwa pendapatan mempengaruhi keputusan pembelian KPR Xtra bebas.
Responden yang sudah membeli umumnya memiliki pendapatan lebih besar
dari Rp 10.000.000, dimana nilai pendapatan tersebut telah memenuhi kriteria
untuk mengajukan KPR rumah ke Bank, yaitu cicilan yang harus dibayarkan
setengah dari pendapatan yaitu Rp 5.000.000,00 per bulan.
Hasil ini sesuai dengan pernyataan Utami et al (2015), bahwa
pendapatan konsumen berpengaruh terhadap keinginan seseorang untuk
memiliki rumah yang mampu mendukung gengsi dan kepentingan pribadi
mreka di masa sekarang maupun di masa yang akan datang. Pada saat
konsumen tertarik untuk membeli rumah, konsumen akan menilai
kemampuanya untuk membayar rumah tersebut, kemampuan membayar uang
muka, mempertimbangkan jangka waktu kredit yang diberikan. Jika
pendapatan seseorang belum mencukupi atau belum memenuhi pengeluaran
bulanan, maka biasanya konsumen akan mempertimbangkan kembali
keinginan untuk mengajukan KPR Xtra bebas.

Analisis Persepsi Responden Terhadap Strategi Pemasaran Xtra Bebas

Untuk mempermudah menganalisis data secara kuantitatif dan
mempermudah dalam penarikan kesimpulan maka diperlukan deskripsi
indikator variabel dalam penelitian ini.Data diperoleh dari hasil penggabungan
antara nilai skala 4 dan 5 untuk point setuju (S), nilai skala 1 dan 2 untuk poin
tidak setuju (TS) dan skala 3 untuk poin netral (N). Pada variabel produk
didominasi jawaban setuju dengan rata-rata presentase 71.3 persen.
 35

Konsumen merasa fleksibilitas menjadi tag line yang menarik dengan harapan
fleksibilitas memberikan kemudahan pembayaran kredit. Selain itu, konsumen
merasa pembayaran angsuran yang semakin menurun dapat memberikan
manfaat meskipun konsumen belum merasakan penurunan angsuran yaitu
pada tahun ke dua. Produk sesuai dengan yang dipasarkan dapat diketahuin
konsumen pada saat akad kredit dengan ketentuan-ketentuan yang mengikat
yaitu ketentuan pembayaran, ketentuan suku bunga floating, ketentuan suku
bunga fix¸ ketentuan pembayaran denda dan pelunasan. Sebesar 57.4 persen
konsumen meras asuku bunga menurun menjadi daya tarik yang tidak
ditawarkan oleh bank lain.
Data variabel harga dengan lima indikator cenderung menjawab setuju
dan netral. Hal ini menunjukkan konsumen telah memperhitungkan
keuntungan jangka panjang yaitu suku bunga dan keuntungan jangka pendek
yaitu biaya akad kredit. Data pada variabel tempat menunjukkan konsumen
tidak tertarik terhadap fasilitas infrastrukur yang diberikan. Sebesar 50 persen
konsumen menjawab netral untuk kantor cabang yang bersih dan nyaman dan
47.9 persen menjawab netral untuk kantor cabang yang mudah di akses.
Promosi juga merupakan varibel yang tidak menarik konsumen untuk
melakukan pembelian produk. Sebesar 50 persen konsumen menjawab netral
terhadap katalog produk dimana katalog menjelaskan secara detail
keuntungan yang diberikan produk. Konsumen lebih tertarik mengunjungi
booth terdekat untuk dapat berinteraksi dengan tenaga pemasar mengenai
produk KPR Xtra bebas.
Pada variabel proses rata-rata presentase di dominasi jawaban netral
sebesar 46.2 persen. Konsumen lebih tertarik untuk tidak mengetahui proses
intern kredit, konsumen lebih tertarik proses cepat melalui satu pintu yaitu
tenaga pemasar. Variabel sumber daya manusia didominasi jawab setuju
sebesar 70.6 persen yang artinya konsumen melakukan pembeli sangat
dipengaruhi oleh tenaga pemasar. Indikator yang sangat mempengaruhi yaitu
penampilan pemasar dan pemahaman pemasar terhadap produk KPR Xtra
bebas.
Bukti fisik memiliki 5 indikator dengan rata-rata presentase jawab
netral sebesar 43.8 persen. Hal ini menunjukkan konsumen tidak mengetahui
profil perusahaan yaitu logo, pencapaian dan penghargaan perusahaan. Hal
penting yang menjadi tolak ukur variabel bukti fisik yaitu formulir kredit,
formulir harus informatif dan mudah dipahami. Pada variabel keputusan
pembelian di dominasi jawaban setuju sebesar 58.9 persen. Hal ini
menunjukkan konsumen mencari informasi mengenai produk, mengenal
produk, memilih produk dan merekomendasikan produk. Sebelum
memutuskan pembelian konsumen juga memiliki pilihan alternatif yang
diperhitungkan dalam indikator tidak terpengaruh persetujuan dari bank
lain.Pada Tabel 7 memperlihatkan jumlah sebaran dari masing-masing
variabel penelitian.
 36

Tabel 7 Sebaran indikator penelitian

Laten Simbol Indikator Tidak Netral Setuju
Setuju % %
%
PRODUK PO1 Produk sesuai dipasarkan 7.4 18.1 74.5
PO2 Produk memberikan manfaat 6.4 18.1 75.5
PO3 Produk kompetitif 10.6 20.2 69.1
PO4 Produk terkenal 6.4 21.3 72.3
PO5 Fleksibiltias tanggal angsuran 6.4 14.9 78.7
PO6 Produk memiliki daya tarik 3.2 39.4 57.4
Rata-rata presentase 6.7 22.0 71.3
HARGA H1 Memberikan promosi diskon provisi 9.6 43.6 46.8
H2 Suku bunga fix kompetitif 6.4 50.0 43.6
H3 Suku bunga floating kompetitif 7.4 41.5 51.1
H4 Tanpa biaya appraisal 1.1 30.9 68.1
H5 Biaya akad kredit 9.6 35.1 55.3
Rata-rata presentase 6.8 40.2 53.0
TEMPAT T1 Akses kantor cabang mudah 29.8 47.9 22.3
T2 Jaringan ATM dan kantor cabang 44.7 46.8 8.5
T3 Akses informasi 30.9 44.7 24.5
T4 Kantor cabang bersih dan nyaman 18.1 50.0 31.9
Rata-rata presentase 30.9 47.3 21.8
PROMOSI PR1 Iklan menarik. 29.8 45.7 24.5
PR2 Slogan memiliki daya Tarik. 26.6 40.4 33.0
PR3 Desain poster menarik 27.7 48.9 23.4
PR4 Katalog produk informatif 23.4 50.0 26.6
PR5 Informasi KPR Xtra Bebas melalui 17.0 35.1 47.9
Booth terdekat
Rata-rata presentase 24.9 44.0 31.1
PROSES PS1 Proses analisa cepat 23.4 51.1 25.5
PS2 Proses appraisal cepat 9.6 42.6 47.9
PS3 Proses pelunasan sebagian tidak 27.7 54.3 18.1
dipersulit
PS4 Layanan customer service cepat 17.0 44.7 38.3
PS5 Proses kredit kompetitif 33.0 38.3 28.7

Rata-rata presentase 22.1 46.2 31.7

SUMBER SM1 Pemasar berpenampilan sesuai SOP 6.4 27.7 66.0
DAYA SM2 Pemasar memahami produk 6.4 18.1 75.5
MANUSIA
SM3 Pemasar responsif 8.5 19.1 72.3
SM4 Pemasar ramah 8.5 26.6 64.9
 37

Tabel 7 Sebaran indikator penelitian (lanjutan)

Laten Simbol Indikator Tidak Netral Setuju
Setuju % %
%
SM5 Pemasar tidak melakukan fraud 7.4 22.3 70.2
SM6 Pelayanan pemasar sangat baik 10.6 14.9 74.5
Rata-rata presentase 8.0 21.5 70.6
BUKTI BF 1 Formulir kredit mudah dipahami 25.5 33.0 41.5
FISIK BF2 Logo perusahaan menarik 14.9 58.5 26.6
BF3 Memiliki Video Tron 16.0 47.9 36.2
BF4 Pencapian perusahaan sebagai daya 44.7 39.4 16.0
tarik
BF5 Penghargaan perusahaan sebagai 45.7 40.4 13.8
daya tarik
Rata-rata presentase 29.4 43.8 26.8
KEPUTUSAN KP1 Memberikan keuntungan dari segala 0.0 22.3 77.7
PEMBELIAN aspek kredit
Rata-rata presentase 5.7 35.3 58.9

Perilaku Penggunaan KPR Xtra Bebas

Perilaku pengambilan KPR Xtra bebas dalam penelitian ini dapat
dilihat dari beberapa hal yang dapat mempengaruhi keputusan konsumen.
Keputusan konsumen dipengaruhi oleh beberapa aspek yaitu pengolahan
informasi, kualitas responden, motivasi, kemampuan konsumen dan variabel
bauran. Setiap aspek yang memberikan pengaruh terhadap keputusan
pengambilan produk akan dibahas dalam sub bab ini, dilihat dari faktor
individu dan faktor lingkungan yang mempengaruhinya.
Perilaku konsumen yang paling dasar adalah keinginan untuk
mengetahui informasi produk. Tahap awal dari pencarian informasi adalah
mengetahui darimana sumber informasi diberikan. Menurut Schiffman dan
Kanuk (2000), tahap sumber informasi mempengaruhi pengenalan konsumen
terhadap kebutuhan atas produk dan terdiri dari dua sumber informasi utama :
usaha pemasaran (produk itu sendiri, harga, promosi dan dimana produk
tersebut dijual) dan pengaruh sosialogis eksternal atas konsumen (keluarga,
teman-teman, tetangga, sumber informal dan non komersial lain, kelas social,
serta keanggotaan budaya dan subbudaya). Dari pertanyaan mengenai sumber
informasi produk sebanyak 43.6 persen responden menjawab karyawan Bank
X, kemudian untuk sumber informasi lain yaitu Developer dan Broker sebesar
36.2 persen dan 20.2 persen dari website, media sosial Bank X. Hasil data
sumber informasi dapat disimpulkan bahwa mayoritas responden
mendapatkan informasi produk dari karyawan Bank X yaitu tenaga pemasar.
Strategi perusahaan terhadap tenaga pemasar berhasil mempengaruhi
konsumen melakukan pengambilan produk. Sedangkan strategi tempat melalui
teknologi infrastruktur yaitu website, media sosial dan online marketing tidak
 38

terimplikasi dengan baik. Artinya perusahaan belum dapat memfasilitasi

teknologi infrastruktur sebagai askes informasi produk.
Tabel 8 Perilaku Konsumen
Simbol Indikator Perilaku Nilai
(%)
P1 Dari sumber mana anda mengetahui program KPR Xtra Bebas ?
(1) Website Bank penjual program KPR Xtra Bebas, Iklan Social 20.2
Media, dan Online Marketing lainnya
(2) Karyawan PT Bank X 43.6
(3) Pihak ke-3 (Developer dan Broker) 36.2
P2 Sudah berapa lama anda mengambil program KPR Xtra Bebas ?
(1) <1 bulan 30.9
(2) 1-12 bulan 66.0
(3) >12 bulan 3.1
P3 Berapa rumah yang anda ambil dalam program KPR Xtra Bebas?
(1) 1 92.6
(2) 2-4 7.4
(3) >4 0
P4 Daerah mana yang anda pilih untuk pembelian unit rumah ?
(1) Jakarta 10.6
(2) Depok 7.4
(3) Bogor 22.3
(4) Tangerang 43.7
(5) Bekasi 16.0
P5 Berapa besar biaya pengikatan kredit untuk program KPR Xtra Bebas ?
(1) < Rp 50.0000,00 80.9
(2) Rp 50.0000,00 – Rp 200.000.000,00 9.6
(3) > Rp 200.000.000,00 9.5
P6 Apa alasan utama anda mengikuti atau membeli program KPR Xtra
Bebas ?
(1) Produk dari bank terkenal 8.5
(2) Bunga rendah 16.0
(3) Tempat strategis 6.4
(4) Promosi yang menarik 8.5
(5) Proses yang mudah dan cepat 24.5
(6) Informasi diberikan pemasar jelas 31.9
(7) Kantor bersih dan nyaman 3.2

Kualitas responden dapat dilihat melalui berapa lama mengambil

program sampai dengan kuesioner diberikan. Sebesar 66 persen menjawab 1-
12 bulan dan 30.9 persen responden menjawab dibawah 1 bulan. Dapat
disimpulkan responden memiliki kualitas yang baik dalam menjawab
pertanyaan penelitian. Selain itu, dengan jangka waktu diatas 1 bulan
responden telah merasakan manfaat produk KPR Xtra bebas. Perilaku
konsumen lain yaitu motivasi melakukan pengambilan produk. Pada penelitian
ini motivasi dapat diukur dari jumlah unit rumah yang dibeli. Mayoritas
responden membeli 1 unit rumah yaitu sebesar 92.6 persen yang menunjukan
aspek motivasi memiliki pengaruh terhadap karakteristik responden. Pada usia
 39

27-36 tahun dengan status sudah menikah responden memiliki motivasi untuk
memiliki rumah pertama.
Perilaku konsumen terhadap aspek kemampuan menggunakan produk
dapat dilihat melalui penentuan lokasi pembelian unit rumah. Sebesar 43.7
persen responden menjawab daerah Tangerang, kemudian daerah lain yang
dipilih responden yaitu Bogor sebesar 22.3 persen dan hanya 10.6 persen
menjawab Jakarta. Karakteristik responden yaitu penghasilan menjadi
pertimbangan untuk menentukan lokasi pembelian unit. Penghasilan
menengah kebawah Rp 5 jt-Rp 15 jt dengan status pekerjan Pegawai swasta
memiliki kemampuan untuk membeli unit di daerah Tangerang dan Bogor.
Perusahaan dapat menentukan strategi kerjasama dengan pihak ketiga yaitu
Developer dan Broker di daerah Tangerang.
Konsumen akan melakukan pengambilan produk KPR jika telah
memperhitungkan pengeluaran dan pendapatan hidup mereka dan juga
keluarga mereka. Selain itu, konsumen juga memperhitungkan besaran biaya
yang dikeluarkan untuk mendapatkan fasilitas KPR. Hasil survei dari 94
responden yang telah menggunakan fasilitas KPR Xtra bebas memperlihatkan
80.9 persen mengeluarkan biaya dibawah Rp 50jt untuk mendapatkan fasilitas
KPR. Biaya pengikatan kredit dalam program KPR Xtra bebas yaitu provisi,
administrasi, asuransi jiwa, asuransi kebakaran, notaris. Pada biaya notaris
terdapat biaya lain yaitu SKMHT, jasa notaris dan pajak. Hasil penelitian
menunjukan, apabila konsumen ingin melakukan pembelian produk harus
memiliki dana sebesar Rp 50jt.
Mengetahui perilaku konsumen juga dapat dilihat melalui aspek bauran
pemasaran. Pertanyaan P6 sangat penting, sebab memberikan pengaruh
terhadap hasil pengolahan data. Memberikan pertanyaan P6 bertujuan
mengetahui dominasi bauran pemasaran yang memberikan implikasi terhadap
keputusan konsumen menggunakna produk. Hasil penelitian menunjukan 31.9
persen responden menjawab informasi yang diberikan tenaga pemasar jelas
yang menjadi alasan utama menggunakan produk. Selain itu, 24.5 persen
respoden menjawab proses yang mudah dan cepat yang menjadi alasan utama
menggunakan produk. Strategi perusahaan terhadap tenaga pemasar dan
strategi proses memberikan implikasi yang baik.

Evaluasi Model Pengukuran

Outer model (outer) dilakukan untuk melihat validitas dan reliabilitas,

sehingga memiliki keabsahan dan keandalan terhadap data yang digunakan
dalam melakukan pengujian. Analisis outer Model menspesifikasikan
hubungan antar variabel laten dengan indikator-indikatornya atau dapat
dikatakan bahwa outer model mendefinisikan bagaimana setiap indikator
berhubungan dengan variabel latennya. Tabel 8 menunjukan nilai loading
faktor dari hasil olah data yang menghasilan respesifikasi model 1.
 40

Tabel 9 Nilai loading faktor model awal dan respesifikasi model 1

Variabel Indikator Model Awal Respesifikasi model 1
Laten
Loading Ket. Loading Ket.
factor factor
KPB KP1 1.000 V 1.000 V
PRODUK PO1 0.595 V 0.595 V
PO2 0.538 V 0.538 V
PO3 0.689 V 0.689 V
PO4 0.785 V 0.785 V
PO5 0.857 V 0.857 V
PO6 0.573 V 0.573 V
HARGA H1 0.962 V 1.000 V
H2 0.058 TV Dihapus
H3 0.356 TV Dihapus
H4 0.116 TV Dihapus
H5 0.398 TV Dihapus
TEMPAT T1 0.702 V 0.702 V
T2 0.531 V 0.531 V
T3 0.531 V 0.531 V
T4 0.794 V 0.794 V
PROMOSI PR1 -0.273 TV Dihapus
PR2 0.535 V 0.503 V
PR3 0.272 TV Dihapus
PR4 0.724 V 0.826 V
PR5 0.628 V 0.712 V
PROSES PS1 0.870 V 1.000 V
PS2 -0.063 TV Dihapus
PS3 -0.224 TV Dihapus
PS4 0.390 TV Dihapus
PS5 -0.129 TV Dihapus
SUMBER SM1 0.760 V 0.760 V
DAYA SM2 0.802 V 0.802 V
MANUSIA SM3 0.824 V 0.824 V
SM5 0.797 V 0.797 V
SM6 0.578 V 0.578 V
BUKTI BF1 0.473 TV Dihapus
FISIK BF2 0.809 V 0.857 V
BF3 0.777 V 0.820 V
BF4 0.391 TV Dihapus
BF5 0.477 TV Dihapus
Keterangan : V= Valid, TV=Tidak Valid.

Model pengukuran variabel-variabel laten pada SEM PLS ini dibagi

atas dua model yaitu model refleksif dan model formatif. Pada penelitian ini
digunakan model refleksif, dimana model melakukan evaluasi yang terdiri dari
indicator reliability, discriminant validity, internal consistency dan
convergent validity. Nilai loading factor menghubungkan variabel laten ke
indikatornya yang digunakan untuk menguji validitas. Menurut (Ghozali
 41

2014), indikator dapat diasumsikan valid apabila nilai loading factor > 0.7
atau > 0.5 dan menghasilkan nilai AVE > 0.5. Pada penelitian ini nilai loading
factor menggunakan > 0.5. Tabel 8 menunjukan terdapat beberapa indikator
dari variabel laten yang memiliki nilai loading factor < 0.5. Indikator dengan
nilai loading factor < 0.5 harus dihapus yang mengasilkan 1 respesifikasi
model.
Pada variabel produk seluruh indikator valid sehingga tidak ada
indikator yang dihapus. Pada variabel harga 1 indikator valid yaitu suku bunga
fix lebih rendah dibanding bank lain. Pada variabel tempat seluruh indikator
valid dan tidak ada yang dihapus. Pada variabel promosi indikator iklan yang
ditampilan (PR1) dan desain poster, reklame menarik (PR3) tidak valid dan
perlu dihapus. Pada variabel proses hanya 1 indikator valid yaitu proses cepat
pada tahapan kredit (PS1). Pada variabel sumber daya manusia seluruh
indikator valid. Pada variabel bukti fisik terdapat tiga indikator tidak valid
yaitu formulir kredit mudah dipahami (BF1), logo perusahaan (BF4) dan video
tron (BF5). Hasil struktural model pengukuran pada tahapan kecocokan model
dapat dilihat pada Gambar 9

Gambar 9 Model pengukuran SEM

Pada model PLS awal terdapat 36 indikator variabel x dan 1 indikator

variabel y. Hasil respesifikasi model 1 menghilangkan beberapa indikator
menjadi 25 indikator variabel x dan 1 indikator variabel y. Dapat dilihat hasil
respesifikasi model 1 tidak terdapat nilai loading factor < 0.5, artinya
indikator pada seluruh variabel telah valid. Selain dilihat dari nilai faktor
loading, convergent validity juga dapat dilihat dari nilai Average Variance
Extracted (AVE). Pada penelitian ini sudah diatas dari 0.5 (Tabel 9) Artinya
 42

secara konvergen validity pada pemodelan telah dapat dipenuhi.Untuk

memastikan bahwa tidak ada masalah terkait pengukuran maka langkah terakhir
dalam evaluasi outer model adalah menguji unidimensionalitas dari model. Uji
unidimensionality dilakukan dengan menggunakan indikator composite
reliability dan cronbach alpha.

Tabel 10 Nilai AVE, Composite Reliability, Cronbachs Alpha dan R-Square

Variabel Laten AVE Composite Cronbachs R-
Reliability Alpha Square
Keputusan Pembelian 1.000 1.000 1.000 0.344
Sumber Daya Manusia 0.584 0.893 0.863
Bukti Fisik 0.703 0.825 0.578
Tempat 0.618 0.760 0.408
Harga 1.000 1.000 1.000
Proses 1.000 1.000 1.000
Produk 0.513 0.837 0.803
Promosi 6.74 0.804 0.535

Tabel 9 menunjukkan bahwa seluruh peubah memiliki nilai composite

reliability yang lebih dari 0.7. Artinya apabila berdasarkan nilai composite
reliability tidak ada permasalahan reliabilitas atau unidimensionality pada
model yang dibentuk. Model struktural keputusan pembelian (KPB)
menghasilkan nilai R-Square sebesar 0.344 yang artinya. Terlihat bahwa besar
pengaruh keragaman variabel product, price, place, promotion, physical
evidence, process dan people terhadap variabel keputusan pembelian yaitu
hanya 34.4 persen. sedangkan sisanya 65.6 persen dapat dijelaskan oleh
variabel lain diluar yang diteliti.

Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran

Setelah dilakukan pengujian terhadap hipotesis dengan bootstrapping

pada smartPLS dalam penelitian, terdapat tiga variabel yang mempunyai
pengaruh yang signifikan terdap keputusan pembelian KPR Xtra bebas dan
empat variabel yang tidak mempunyai pengaruh signifikan. Hasil pengujian
terhadap hipotesis dengan bootstrapping dalam penelitian ini bisa dilihat pada
Tabel 10.

Tabel 11 Pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian

Penagruh Variabel Laten t p values Kesimpulan
values
Produk -> KPB 2.122 0.034 Signifikan
Harga -> KPB 1.346 0.179 Tidak Signifikan
Tempat -> KPB 1.584 0.113 Tidak Signifikan
Promosi -> KPB 0.203 0.839 Tidak Signifikan
Proses -> KPB 1.432 0.152 Tidak Signifikan
Sumber Daya Manusia -> KPB 2.176 0.030 Signifikan
Bukti Fisik -> KPB 2.136 0.033 Signifikan
 43

Sebuah variabel dianggap berpengaruh signifikan jika nilai path

coefficient ≥ 0.05, nilai t-value lebih besar (>) t-tabel α = 5% (1.96) dan nilai
p-value kurang dari (<) 0.05.

A. Pengaruh Produk terhadap Keputusan Pengambilan KPR Xtra Bebas

Pengujian dengan metode PLS menunjukan variabel produk
memiliki pengaruh signifikan terhadap keputusan pengambilan produk.
Terlihat dari angkat koefisien t-value diatas 1.96 dan nilai p-value diatas
0.05. Seluruh indikator pada variabel produk menyatakan valid yaitu
produk sesuai dipasarkan, produk memberikan manfaat, produk
kompetitif, poduk terkenal, fleksibiltias tanggal angsuran dan produk
memiliki daya tarik. Hal in imenjelaskan bahwa konsumen melakukan
pengambilan produk KPR Xra bebas melihat dari keunggulan dan manfaat
produk. Inovasi yang diterapkan perusahaan dengan keunggulan suku
bunga menurun berhasil menjadi daya tarik kepada konsumen.
Hasil penelitian sejalan dengan penelitian yang dilakukan Sarifa
(2014) dimana hasil penelitian menyatakan bahwa variabel produk
memiliki pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Berbeda
dengan hasil penelitian yang dilakukan Sriwijayani (2008), hasil dari
penelitian ini menunjukan bahwa variabel produk tidak memiliki pengaruh
yang sifnifikan. Keputusan konsumen melakukan pembelian tidak melihat
kualitas produk apabila tenaga pemasar dapat memberikan saran dan
masukan terhadap produk yang ditawarkan

B. Pengaruh Harga terhadap Keputusan Pengambilan KPR Xtra Bebas

Variabel harga pada penelitian ini membahas biaya yang
dikeluarkan oleh konsumen untuk memperoleh produk KPR Xtra bebas.
Hasil pengujian yaitu angka koefisien t-value dibawah 1.96 dan p-value
diatas 0.05 menunjukan variabel harga tidak memiliki pengaruh signifikan
terhadap keputusan pengambilan KPR Xtra bebas. Biaya pada pemberian
kredit bukan menjadi sesuatu hal yang paling dilihat oleh konsumen dalam
pengambilan produk. Memberikan biaya kredit yang mahal tidak akan
berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam melakukan
peminjaman. Sehingga biaya tidak akan menjadi sesuatu hal yang perlu
diperhatikan serius agar dapat memikat nasabah untuk melakukan
pengambilan KPR Xtra bebas. Konsumen tidak memperhitungkan biaya
yang dikeluarkan untuk mendapatkan produk KPR Xtra bebas. Konsumen
tidak tertarik dengan diskon provisi, biaya appraisal dan suku bunga kredit
selama fasilitas yang diajukan konsumen disetujui oleh pihak bank.
Penelitian ini juga diperkuat oleh penelitian sebelumnya yang
dilakukan oleh Sabri (2016), dalam penelitian tersebut menunjukkan
variabel price tidak memiliki pengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian. Perbedaaan dengan penelitian tersebut, konsumen masih
memperhitungkan suku bunga jangka panjang dibanding biaya awal kredit.
 44

Penelitan lain yang juga mempunyai hasil yang sama yang dilakukan oleh
Boby (2016) yang membahas tentang pengaruh bauran pemasaran
terhadap keputusan penumpang membeli tiket maskapai penerbangan
citilink dimana dari penelitian tersebut variabel price tidak memiliki
pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Pada produk jasa,
konsumen lebih memperhatikan merek produk mesikpun biaya yang
dikeluarkan lebih tinggi dibanding produk kompetitor.

C. Pengaruh Tempat terhadap Keputusan Pengambilan KPR Xtra Bebas

Otoritas Jasa Keuangan (OJK) dan Bank Indonesia (BI) terus
mendorong penggunaan transaksi non tunai dan meninggalkan transaksi
tunai. Terbukti penggunaan transaksi non tunai telah melebihi penggunaan
transaksi uang kartal (kertas dan logam). Hal ini berpengaruh terhadap
keputusan konsumen untuk menggunakan teknologi digital sebagai media
transaksi, sehingga pelayanan kantor cabang kurang diminati. Meskipun
pertumbuhan jaringan kantor Bank X cukup signifikan yaitu 591 jaringan
kantor. Regulasi tersebut berpengaruh secara tidak langsung pada
penelitian ini yaitu variabel tempat terhadap keputusan pengambilan KPR
Xtra bebas. Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel tempat tidak
memiliki pengaruh signifikan. Variabel tempat bukan menjadi sesuatu
yang dipertimbangkan bagi konsumen ketika membeli produk KPR Xtra
bebas.
Hasil penelitian ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh
Alexander (2009) yang menunjukkan bahwa tempat mempunyai pengaruh
yang negatif dan tidak signifikan terhadap kepuasan nasabah mandiri
prioritas. Pada penelitian tesis ini memiliki responden yang sama yaitu
nasabah yang sudah menggunakan produk perbankan. Konsumen tidak
mempermasalahkan jarak pembelian terhadap tempat tinggal, jumlah
jaringan ATM dan jumlah jaringan cabang. Konsumen untuk mendapatkan
produk yang diinginkan tidak masalah jika harus menempuh jarak lebih
jauh dan akses lebih sulit.

D. Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pengambilan KPR Xtra Bebas

Strategi promosi yang diterapkan Bank X untuk meningkatkan
pertumbuhan kpr Xtra bebas yaitu melalui Price and Prize War. Namun,
berdasarkan hasil penelitian variabel promosi tidak memiliki pengaruh
signfikan terhadap keputusan pembelian. Hasil penelitian memberikan arti
strategi yang diterapkan tidak berjalan efektif. Hal tersebut disebabkan
tidak adanya strategi rentensi yaitu dengan membangun customer
database yang memadai. Penyebab kegagalan perusahan dalam
membangun customer database adalah karena budaya dan struktur
organisasi yang tidak memadai. Bank X lemah dalam menciptakan budaya
team work. Setiap divisi cenderung bekerja sendiri-sendiri. Bank X tidak
memiliki sebuah proses yang mampu membuat antar divisi bekerja sama
untuk menciptakan customer value.
 45

Hasil penelitian ini berbeda dengan hasil yang dilakukan oleh

Sriwijayani (2008), dimana hasil penelitian menunjukkan variabel promosi
memiliki nilai positif dan tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan
konsumen memiliki kartu kredit BRI. Dalam penelitian tersebut
menunjukkan terdapat perbedaaan pengaruh variabel promosi dan tenaga
pemasar terhadap keputusan konsumen memiliki kartu kredit BRI
berdasarkan tingkat penghasilan konsumen. Berbeda dengan penelitian
Alexander (2009), dari hasil analisis data dan perhitungan melalui tingkat
kepentingan dan tingkat kepuasan akan kinerja dari Bank Mandiri
Prioritas. Menunjukkan variabel Promosi yang dilakukan pihak Bank
Mandiri Prioritas melalui berbagai media dianggap informatif.

E. Pengaruh Proses terhadap Keputusan Pengambilan KPR Xtra Bebas

Bank X adalah industri keuangan yang dalam kegiatan usahanya
mengandalkan kepercayaan konsumen sehingga seharusnya tingkat
pelayanan proses bank perlu dipelihara. Hasil pengujian statistik
menunjukkan bahwa variabel proses tidak memiliki pengaruh signifikan
terhadap keputusan pengambilan KPR Xtra bebas. Kondisi tersebut
mengambarkan pengembangan teknologi informasi yang diterapkan Bank
X belum berjalan efektif. Software digunakan untuk mendukung
pelayanan proses yaitu RCS dan MAPS hanya dapat mendukung proses
analisa kredit. Indikator proses lainnya yaitu proses apraisal, proses
pelunasan, proses layanan dan proses kompetitif proses dibanding bank
lain belum memiliki nilai loading factor dibawha 0.5 dan dihapus.
Hasil penelitian berbeda denga Sabri (2016) yang menunjukkan
variabel process memiliki pengaruh positif dan signikan terhadap
keputusan pembelian. Dimana hasil penelitian ini menunjukkan bahwa
proses kecepatan informasi dan layanan berpengaruh positif terhadap
keputusan pelanggan dalam memilih KPR BNI Griya. Semakin baik
layanan dan semakin cepat informasi yang diberikan memberikan
pengaruh positif terhadap keputusan konsumen. Selain itu, penelitian oleh
Dhani (2011), menunjukkan bahwa proses layanan berpengaruh signifikan
terhadap keputusan pelanggan dalam memilih pinjaman bank, maka hasil
penelitian yang dilakukan oleh peneliti menunjukkan bahwa hasil
penelitian ini mendukung hasil penelitian yang telah dilakukan oleh Dhani.

F. Pengaruh Sumber daya manusia terhadap Keputusan Pengambilan KPR

Xtra Bebas
Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel sumber daya
manusia mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pengambilan
KPR Xtra bebas. Terdapat enam indikator di dalam variabel sumber daya
manusia, dalam kasus penelitian ini sumber daya manusia dogolongkan
sebagai tenaga pemasar. Respon pemasar dalam menangani keluhan
konsumen menjadi indikator dominan terhadap keputusan konsumen
 46

melakukan pengambilan. Respon pemasar indentik dengan kecepatan

pemasar dalam menjawab setiap pertanyaan dari konsumen, dimana dapat
disimpulkan indikator dominan dalam variabel people berhubungan
dengan variabel process yaitu kecepatan proses kredit.
Untuk mendapatkan aktivitas pemasaran dalam meningkatkan
kinerja tenaga pemasar adalah meningkatkan kompetensi profesional
melalui pelatihan dan sertifikasi Human Resource Development (HRD).
Aktivitas tenaga pemasaran yang baik tidak akan pernah tercapai apabila
tidak didukung adanya kompetensi profesional yang baik. Hasil penelitian
menunjukan program kompetensi profesional yaitu learning organization,
program pendidikan eksekutif dan sertifikasi tenaga pemasar memberikan
pengaruh terhadap pertumbuhan KPR xtra bebas. Penelitian ini
memperkuat penelitian riset studi Richard et al (1994) yang menyatakan
bahwa kompetensi profesional berpengaruh signifikan terhadap kinerja
tenaga pemasar. Penelitan lain yang juga mempunyai hasil yang sama
yang dilakukan oleh Sudarto A (2011), dimana penelitian lebih melihat
aktifitas kantor cabang yang mempengaruhi konsumen melakukan
pembelian produk jasa. Hasil penelitian menunjukkan variabel people
memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian
konsumen. Selain itu variabel people merupakan variabel dominan yang
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.

G. Pengaruh Bukti Fisik terhadap Keputusan Pengambilan KPR Xtra Bebas

Bukti fisik memiliki peranan penting untuk menarik minat
konsumen agar datang ke suatu perusahaan dan melakukan pembelian.
Dalam dunia perbankan kompetisi menjadi hal penting untuk mendapatkan
pangsa pasar. Salah satu strategi yang diterapkan melalui pencapaian dan
penghargaan untuk mendapatkan perhatian konsumen. Hasil penelitian
menunjukan variabel bukti fisik memiliki pengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian. Bank X telah mendapatkan beberapa penghargaan
dibidang keuangan, ekonomi, teknologi dan pengembangan produk. Pada
penelitian ini yang fokus pada produk konsumer yaitu KPR Xtra bebas,
Bank X telah dikenal sebagai bank swasta penyalur kredit KPR terbesar
skala nasional. Beberapa penelitian yang mempunyai hasil yang sejalan
dengan penelitian ini yaitu penelitian yang dilakukan oleh Michael Set al.
(2009). Dari hasil penelitian tersebut menunjukkan bahwa terdapat
pengaruh yang signifikan variabel bukti fisik terhadap keputusan
pembelian produk tabungan bertahap Bank CIMB Niaga. Penelitian lain
yang membahas tentang bukti fisik tapi dengan produk rumah tinggal tipe
110 yaitu penelitian yang dilakukan oleh Kosasih N (2010). Dari hasil
penelitian tersebut didapat variabel bukti fisik memiliki pengaruh positif
dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
 47

Implikasi Manajerial
Melalui hasil yang didapat dari analisis data dapat berdampak pada
keputusan manajemen Bank X. Implikasi manajerial merupakan suatu proses
pengambilan keputusan partisipatif yang dilakukan oleh suatu perusahaan atau
bagaimana meningkatkan produktivitas dengan cara meningkatkan kapasitas,
kualitas, efisiensi serta efektivitas dari sumber daya yang ada. Implikasi
manajerial yang digunakan yaitu segmentations, targeting, positioning (STP).
Dari segmentasi dapat ditentukan berdasarkan karakteristik responden yang
sudah membeli yaitu pendapatan responden yang paling dominan berkisar Rp
5.000.000-Rp 15.000.000 per bulan sehingga konsumen KPR Xtra bebas
adalah kelas menengah. Target perusahaan adalah konsumen yang sudah
menikah. Hal ini sesuai dengan karakteristik responden bahwa kisaran usia
paling dominan adalah 27-36 tahun yang sudah menikah dan memiliki satu
atau dua orang anak. Sedangkan positioning dapat menciptakan produk sesuai
dengan keinginan konsumen yaitu kecepatan proses kredit. Implikasi
manajerial bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian akan dijelaskan
lebih detail di bawah ini :

1 Produk
Haisl penelitian menunjukan inovasi produk sesuai dengan harapan
manajemen. Keunggulan produk yaitu suku bunga menurun memberikan
manfaat kepada konsumen dan menjadi daya tarik. Namun, Bank X perlu
melakukan evaluasi terhadap kinerja mortgage business development
manager (MBDM) sebagai unit bisnis yang menerapkan produk Xtra
bebas. Evaluasi terhadap target yang ditentukan manajemen sesuai dengan
pangsa pasar.
2 Harga
Dalam menetapkan tingkat suku bunga, penulis menyarankan agar Bank X
lebih memerhatikan tingkat suku bunga pinjaman sesuai dengan standar BI
Rate dan OJK atau kemampuan bayar konsumen. Sebagian besar
pengambilan kredit ditentukan oleh kebutuhan nasabah, akan tetapi suku
bunga lah yang sangat berpengaruh dalam menentukan kredit yang
diambilnya, dimana yang cocok untuk kebutuhan dan kemampuan bayar
atas kredit yang diambil konsumen
3 Tempat
Digitalisasi dinilai bisa meningkatkan efisiensi di industri perbankan.
Proses tradisional bisa berkurang dengan menggunakan teknologi.
Perubahan perilaku konsumen ke arah transaksi digital membuat
perusahaan memprioritaskan belanja teknologi dalam transformasi
bisnisnya. Bank X akan lebih banyak mengalokasikan belanja teknologi
informasi untuk pengembangan platform situs, aplikasi, maupun sistem
perbankan elektronik. Selain itu, Bank X bisa membuat sistem baru
maupun mengakuisisi perusahaan teknologi finansial (fintech).
4 Promosi
 48

Perusahaan tidak membangun customer database karena tidak memiliki

strategi loyalitas pelanggan. Perusahaan hanya melakukan banyak upaya
untuk memperkuat tenaga penjualan, tetapi lemah dalam mempertahankan
pelanggan. Tidak adanya strategi rentensi sudah pasti membuat perusahaan
tidak pernah berpikir untuk membangun customer database yang
memadai. Melalui program cross selling, setiap unit bisnis di bawah
departemen consumer loan diharuskan menawarkan produk Bank X lainya
yang bukan merupakan produk utama dari unit bisnis tersebut. Cross
Selling adalah teknik yang dapat memikat konsumen untuk melengkapi
produk awal yang dibeli dengan produk yang dapat melengkapinya. Cross
selling melibatkan promosi produk tambahan, namun terkait kepada
konsumen yang telah melakukan pembelian. Sebagai contoh, unti bisnis
kartu kredit menawarkan KPR kepada nasabah yang baru menggunakan
kartu kredit Bank X.
5 Proses
Infrastruktur teknologi hanya mendukung proses analisa kredit.
Perusahaan harus dapat memanfaatkan teknologi untuk mendukung proses
lainya yaitu tahap apraisal, komplain nasabah. Selain itu, kinerja software
dihaarpkan relatif stabil selama Bank X beroperasi. Kondisi ini
memerlukan aspek pemeliharaaan yang baik, dalam arti secara teknis tidak
sulit dilakukan namun membutuhkan biaya yang relatif mahal.
Pemeliharaan ini juga menyangkut pergantian atau perbaikan teknis
peralatan dan modifikasi atau pengembangan software.
6 Sumber Daya Manusia
Pengembangan human capital melalui pelatihan (training) yang
berkelanjutan memberikan dampak terhadap kinerja personal dan tim
tenaga pemasar produk KPR Xtra bebas. Program pengembangan
spesifikasi tenaga pemasar baik sertifikasi, learning development dan
program pendidikan eksekutif sudah sangat baik. Melalui pengembangan
spesifikasi, tenaga pemasar dapat lebih kreatif dalam menentukan strategi
pemasaran.
7 Bukti Fisik
Bank X sebaiknya menitik beratkan penetapan variabel bukti fisik hanya
pada penyediaan fasilitas kantor cabang, video tron yang menarik,
pencapaian dan penghargaan perusahaan. Sebagai contoh indikator
pencapaian dan penghargaan Bank X mayoritas responden menjawab
setuju dan sangat setuju, artinya perusahaan perlu penghargaan terhadap
pengembangan produk KPR untuk mendapat perhatian konsumen. Selain
itu indikator video tron memiliki pengaruh signifikan, artinya penentuan
lokasi video tron sesuai dengan target manajemen.
 49

5 KESIMPULAN DAN SARAN

Kesimpulan
Peneliti melihat, strategi perusahaan dilihat dari tujuh bauran
pemasaran telah sesuai untuk mendukung pertumbuhan produk KPR Xtra
Bebas. Namun, ketujuh strategi tidak terimplikasi dengan baik. Terdapat
strategi perusahaan yang dalam penerapanya tidak berjalan sempurna atau
belum efektif. Dilihat dari hasil penelitian terdapat tiga variabel memiliki
pengaruh signifikan dan empat variabel tidak memiliki pengaruh signifikan.
Bauran pemasaran yang paling dominan berpengaruh terhadap keputusan
pengambilan konsumen adalah bauran sumber daya manusia. Hal ini
didasarkan pada nilai p-value sangat rendah dan t-value sangat tinggi. Selain
itu, indikator pada bauran sumber daya manusia memiliki nilai loading factor
sangat tinggi dan tidak ada yang dihilangkan. Artinya, Keputusan konsumen
melakukan pengambilan sangat berpengaruh terhadap kemampuan tenaga
pemasar. Tenaga pemasar menjadi komponen penting bagi perusahaan untuk
mengembangkan pertumbuhan bisnis KPR. Selain itu bauran bukti fisik dan
bauran produk memiliki pengaruh signfikan terhadap keputusan pengambilan.
Indikator bauran bukti fisik yang memiliki pengaruh signifikan yaitu
pencapaian dan penghargaan perusahaan. Hasil penelitian menunjukan
penerapan variabel bukti fisik perusahaan berhasil. Melalui Penghargaan “The
Innovative Home Loan Bank” menjadi daya tarik konsumen untuk
menggunakan KPR Xtra bebas. Strategi produk yang diterapkan Bank X
menjawab tujuan manajemen. Keunggulan produk dengan suku bunga
menurun menjadi daya tarik, sehingga konsumen mencari informasi untuk
mengetahui manfaat produk. Pada ketiga variabel bauran yang memiliki
pengaruh signfikan perlu dipelihara dan dipertahakan. Perusahaan tetap
melakukan sertifikasi untuk menjaga profesionalitas tenaga pemasar.
Penghargaan terhadap produk KPR Bank X perlu dijaga untuk
mempertahakan persaingan di bidang consumer loan. Inovasi produk tetap
dijalankan sebagai alternatif pilihan produk KPR.
Terhadap empat variabel bauran yang tidak memiliki pengaruh
signfiikan perlu dilakukan evaluasi kinerja. Pada variabel proses perusahaan
dapat mengolah teknologi infrastruktur untuk mendukung proses apraisal dan
proses komplain konsumen. Pada variabel harga indikator yang sangat
berpengaruh yaitu suku bunga, biaya akad kredit tidak menjadi konsentrasi
konsumen untuk menggunakan KPR Xtra bebas. Bank X dapat fokus
terhadap fluktuatif suku bunga, sehingga penurunan suku bunga yang
diterapkan perusahaan tetap dapat memberikan keuntungan perusahaan. Pada
variabel promosi, perusahaan tidak menerapkan strategi retensi untuk
membangun consumer database. Melalui program cross selling, customer
database dimiliki perusahaan dapat digunakan secara efektif. Infrastruktur
teknologi yang dimiliki telah meamadai, namun penggunaan teknologi hanya
untuk mendukung proses internal perusahaan. Perusahaan perlu menggunakan
 50

teknologi untuk mendukung pelayanan eksternal perusahaan yaitu dengan

pengadaan platform situs dan aplikasi.

Saran
Adapun saran-saran yang dapat disampaikan untuk penyempurnaan
penelitian serupa di masa mendatang, adalah :
A. Secara umum penelitian ini hanya dilakukan dengan melihat pengaruh
bauran pemasaran terhadap keputusan pengambilan, sedangkan pada
perilaku keputusan pengambilan konsumen juga dipengaruhi oleh faktor
internal dan eksternal. Penelitian ini tidak menganalisis dengan
menggunakan analisis inferensial terhadap pengaruh kedua faktor tersebut,
sehingga penelitian selanjutnya disarankan melakukan analisis inferensial
untuk mengetahui seberapa besar pengaruh faktor internal dan eksternal
konsumen terhadap keputusan pengambilan produk KPR Xtra bebas.
B. Penelitian ini dilakukan terhadap masyarakat umum, sehingga tidak terlalu
spesifik untuk menambah khasanah pengetahuan, akan lebih baik apabila
penelitian selanjutnya dapat dilakukan pada golongan-golongan tertentu,
sehingga hasil yang diperoleh lebih spesifik, seperti penelitian dilakukan
perilaku pengambilan produk KPR terhadap golongan usia “X” atau
terhadap status pekerjaan “X”.
 51

DAFTAR PUSTAKA

Agus S. 2006. The Effect of Marketing Mix on Participant Satisfaction of the

Binus Center Training Center. International Journal of Marketing,
Financial Services & Management Research. 1(5):19-26.
Alexander. 2009. Bauran Pemasaran (7p) Pengaruhnya Terhadap Kenyamanan
Pada Nasabah Mandiri Prioritas. Jurnal EMBA. 1(4):41-45.
Arikunto S.2010. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek. Jakarta
(ID):PT Rineka Cipta.
Amelinda S. 2011. Analysis of the Influence of Marketing Mix 7p on
Consumer Purchase Decisions. Journal Ilmu-Ilmu Sosial. 5(2): 87-96
Amstrong dan Kotler P. 2003. Manajemen Pemasaran Edisi Kesembilan.
Jakarta: PT.Indeks Gramedia.
Arpan, K.K. 2010. 7 Ps of Services Marketing. http://www.business-
fundas.com. Tanggal Akses 4 Mei 2013
Bangre R, Ghaisas BP, Ghangale SI . 2015. A Study of Service Marketing
Mix Impacton Increasing Of It Services Customers with Reference to
Selected It Firms Operating In Pune City. International Journal of
Advance Research in Computer Science and Management Studies, 3(6).
Bank CIMB Niaga. 2018 Laporan CIMB Niaga Tahun 2017 [Internet],
[diakses pada 2018 Agustus 15]. Tersedia pada:
https://www.cimbniaga.com/in/about-us/hubungan-investor/annual-
reports.html
Bank CIMB Niaga. 2017 Laporan CIMB Niaga Tahun 2016 [Internet],
[diakses pada 2018 Agustus 15]. Tersedia pada:
https://www.cimbniaga.com/in/about-us/hubungan-investor/annual-
reports.html
Bank Indonesia. 2017. Statistik Perbankan Indonesia. 2016. [diakses pada
2018 September 05] Tersedia pada:
https://www.bi.go.id/id/statistik/perbankan/indonesia/Default.aspx.
Bhardwaj N dan Maharshi N. 2014. Interplay of 7Ps of Marketing Mix in
Customer Acquisition: An Empirical Study of Retail Banking. The
International Journal Of Business & Management, 2(8): 46-58.
Boby AA. 2016. Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan
Penumpang Dalam Membeli Tiket Maskapai Penerbangan Citilink. Jurnal
Ilmu dan Riset Manajemen. 5(6) 5-14.
Booms, Bernard H dan Mary J Bitner. 1981. Marketing Strategies and
Organization. Structures for Services Firms, "in Marketing of Service”. JH
Donnelly and W.R.George, eds. Chicago, American Marketing, 47-51.
Buchari, A. 2014. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung:
Alfabeta.
 52

Chin WW.1998.Partial Least Square is to LISREL as principal components

analysis is to common factor analysis. Technology studies.2:315-319.
Dani, Azhar, 2011, Influence Marketing Mix Decision Against Consumers to
Choose Mortgage Bank X. Jurnal Pemasaran dan Manajemen Resiko
Perbankan. 1(2) 21-32.
Deka I. 2012. Pengaruh Marketing Mix Terhadap Keputusan Pembelian Studi
pada Indonesia Seller Perusahaan E-Commerce eBay [tesis]. Semarang:
Universitas Diponegoro.
Galuh W. 2014. Strategi Pemasaran Berdasarkan Analisis Bauran Pemasaran
Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Produk Buah Apel Malang di
Giant Mall Olympic Garden (MOG) [tesis]. Malang : Universitas
Brawijaya.
Gay, L.R. dan Diehl, P.L. 1992) Research Methods for Business and.
Management. New York (US): MacMillan Publishing Company.
Ghozali I. 2008. Structural Equation Model Metode Alternatif dengan Partial
Least Square (PLS). Ed ke-2. Semarang (ID):Universitas Diponegoro Pr.
Hair J, Bill B, Bary JB, Rudolph AE, Rudolp LT. 2006. Multivariate Data
Analysis.Ed 6th. New Jersey (US):Pearson Prentice Hall.
Hartono JM. 2008. Pedoman Survey Kuisoner :Mengembangkan Kuesioner,
Mengatasi Bias dan Meningkatkan Respon. Yogyakarta (ID):Andi Offset.
Hausman A. 2000. A multi-method investigation of consumer motivations in
impulse buying behavior. Journal of Consumer Marketing. 17 (5):403-
419.
Hermawan Kartajaya. 2003. Marketing In Venus. Jakarta (ID): Gramedia
Pustaka Utama.
Hurriyati, Ratih. 2005. Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen. Jurnal
Ekonomi Bisnis & Perbankan. 2(4): 30-32.
Jogiyanto HM. 2011. Konsep dan Aplikasi Structural Equation Modeling SEM
Berbasis Varian dalam Penelitian Bisnis. Yogyakarta (ID): UPP STIM
YKPN.
Kasali Rhenald 2005, Indonesia Market Targeting, Segmentation Targeting
and Positioning, third edition, its seventh printing. Jakarta (ID): Main
library Gramedia Jakarta.
Kuncoro, Mudrajad. 2003. Metode Riset untuk Bisnis dan Ekonomi. Jakarta
(ID): Erlangga
Kotler 2004. Manajemen Pemasaran, Edisi Millenium. Jakarta (ID): PT.
Prenhallinda.
Kotler P, Keller, 2007. Manajemen Pemasaran, Edisi 12. Jakarta (ID):
PT.Indeks.
Kotler P, Gary A. 2012. Principles of Marketing. New Jersey (CA): Prentice
Hall.
Kotler P, Keller L K. 2012. Marketing Management. Ed 14th. New Jersey
(US): Prentice Hall
Kotler P, Keller L K. 2013. Marketing Management. Ed 13th. New Jersey
(US): Prentice Hall
 53

Levy D, Lee C.2004. The Influence of family members on housing Purchase.

New Delhi (US): McGraw Hill
Maholtra NK. 2007. Marketing research:Ed 5th. New Jersey (US):Prentice
Hall.
Michael L. 2012. Analyze the Effect of Mix Marketing (7p) on Purchase
Decisions in Folks! Coffee Shop and Tea House. Journal of Management
and Science. 2(1):1-3.
Nasution, M.E., Usman, H.M. 2008. Proses Penelitian Kuantitatif. Jakarta
(ID):Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia.
Nugraheni, A. 2013. Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan
Pembelian Di Rita Pasaraya Wonosobo. Jurnal Ekonomi Dan Bisnis. 2(3).
17-24.
Ruslan R. 1999. Manajemen Humas dan Manajemen Komunikasi. Jakarta
(ID):PT Raja Grafindo Persada.
Sabri H. 2016. Marketing Mix Effect On The Decision of Customers in The
Matter in Choosing The Home Purchase Loans in PT.BNI 46 Griya BNI
(Persero) Tbk Branch Makassar. International Journal of Business and
Management Invention. 5(6) 20-30 .
Sarifa M. 2014. Bauran Pemasaran Memengaruhi Keputusan Konsumen
Dalam Pembelian Asuransi Jiwa Individu [tesis] Bogor: Institut Pertanian
Bogor.
Sekaran, U. 2003. Metodologi Penelitian Untuk Bisnis. Jakarta (ID): PT.Andi
Offset.
Sofyan, Y. 2009. SPSS Complate Teknik Analisis Statistik Terlengkap dengan
Software SPSS. Jakarta (ID):Salemba Infotek
Solomon, M. 2013. Consumer Behavior. England (US): Pearson Education
Limited.
Sriwijayani, TN. 2008. Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan
Konsumen Memiliki Kartu Kredit BRI [tesis]. Surakarta: Universitas
Sebelas Maret Surakarta.
Talbot M. 1997. Partial Least Square Regression..New York (US):Corp Csi.
Tjiptono F. 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta (ID): PT.Andi Offset.
Utami AB, hamid, FZ, Mawarta OS.2015. Pengaruh Harga, Pendapatan dan
Lokasi terhadap Keputusan Pembelian Rumah D’Kranji Residence Tahap
II Bekasi Barat. Jurnal Manajemen Bisnis. 12(2):91-97.
Wirartha I M. 2005. Metodologi Penelitian Sosial Ekonomi. Yogyakarta (ID):
Andi Offset.
Zeithaml V A dan Bitner M J. 2000. Services Marketing: Integrating
Customer Focus Across The Firm Second Edition. New York (US):
McGraw Hill.
LAMPIRAN
 PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN DAN
BISNIS
SEKOLAH BISNIS
INSTITUT PERTANIAN BOGOR

Responden Yth,
Saya adalah mahasiswa program Pascasarjana Manajemen dan Bisnis Institut
Pertanian Bogor yang sedang mengadakan penelitian untuk tugas akhir (Tesis)
yang berjudul “Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran 7p Terhadap
Keputusan Pembelian Program Kpr Xtra Bebas”. Untuk itu saya sangat
membutuhkan bantuan Bapak/Ibu/Saudara untuk berpartisipasi dengan
mengisi kuesioner ini secara lengkap dan benar sesuai dengan realita yang ada.
Semua informasi yang diterima sebagai hasil dari kuesioner ini bersifat
rahasia dan dipergunakan hanya untuk kepentingan akademis. Tidak
ada yang salah dalam pengisian kuesioner ini. Atas kerjasamanya saya
ucapkan terima kasih.

Nomer Kuisioner :
Tanggal :
Nama Responden :
No HP :

PETUNJUK : Berikan tanda silang (X) pada jawaban yang paling sesuai.
Pilihlah satu jawaban saja untuk setiap pertanyaan.

S1. Apakah anda nasabah atas program KPR Xtra Bebas?

(1) Ya
(2) Tidak STOP, terima kasih atas partisipasinya

S2. Apakah anda berdomisili di JABODETABEK?

(1) Ya
(2) Tidak STOP, terima kasih atas partisipasinya

S3. Berapakah usia anda saat ini?

(1) <17 tahun STOP, terima kasih atas partisipasinya
(2) 17-21 tahun
(3) 22-26 tahun
(4) 27-31 tahun
(5) 32-36 tahun
 (6) 37-41 tahun
(7) 42-46 tahun
(8) 47-51 tahun
(9) 52-56 tahun
(10) >56 tahun

I. DEMOGRAFISCREENING

PETUNJUK : Berikan tanda silang (X) pada jawaban yang paling sesuai.
Pilihlah satu jawaban saja untuk setiap pertanyaan.

D1. Jenis kelamin anda?

(1) Pria
(2) Wanita

D2. Jenjang pendidikan terakhir?

(1) SMA/SMK
(2) D3 (Diploma)
(3) S1 (Strata 1)
(4) S2 (Strata 2)

D3. Domisili cabang manakah anda sebagai nasabah PT Bank X ?

(1) Jakarta
(2) Bogor
(3) Depok
(4) Tangerang
(5) Bekasi

D4. Status Pernikahan :

(1) Menikah
(2) Belum Menikah
(3) Duda/Janda

D5.Pekerjaan
(1) Pegawai Swasta
(2) PNS
(3) Wiraswasta
(4) Lainya (Sebutkan)…….
D6. Pendapatan per bulan :
(1) < Rp 5.000.000,00
(2) Rp 5.000.001,00 s.d Rp 10.000.000,00
(3) Rp 10.000.001,00 s.d Rp 15.000.000,00
(4) Rp 15.000.001,00 s.d Rp 20.000.000,00
(5) Rp 20.000.001,00 s.d Rp 25.000.000,00
(6) > Rp 25.000.000,00

II. PERILAKU KONSUMEN

PETUNJUK : Berikan tanda silang (X) pada jawaban yang paling sesuai.
Pilihlah satu jawaban saja untuk setiap pertanyaan.

P1. Dari sumber mana anda mengetahui program KPR Xtra Bebas?
(1) Website Bank penjual program KPR Xtra Bebas, Iklan Social Media,
dan Online Marketing lainnya
(2) Karyawan PT Bank X
(3) Pihak ke-3 (Developer dan Broker)

P2. Sudah berapa lama anda mengambil program KPR Xtra Bebas?
(1) <1 bulan
(2) 1-12 bulan
(3) >12 bulan

P3. Berapa rumah yang anda ambil dalam program KPR Xtra Bebas?
(1) 1
(2) 2-4
(3) >4

P4. Daerah mana yang anda pilih untuk program KPR Xtra Bebas?
(1) Jakarta
(2) Depok
(3) Bogor
(4) Tangerang
(5) Bekasi

P5. Berapa besar biaya pengikatan kredit untuk program KPR Xtra Bebas?
(1) < Rp 50.0000,00
(2) Rp 50.0000,00 – Rp 200.000.000,00
(3) > Rp 200.000.000,00
 P6. Apa alasan utama anda mengikuti atau membeli program KPR Xtra
Bebas?
(1) Produk dari bank terkenal
(2) Bunga rendah
(3) Tempat strategis
(4) Promosi yang menarik
(5) Proses yang mudah dan cepat
(6) Informasi diberikan pemasar jelas
(7) Kantor bersih dan nyaman
(8) Lainnya, sebutkan ...

III. PERTANYAAN UTAMA

PETUNJUK : Berikan tanda silang (X) pada jawaban yang paling sesuai.
Pilihlah satu jawaban saja untuk setiap pertanyaan.
1. Sangat tidak setuju (STS)
2. Tidak setuju (TS)
3. Netral (N)
4. Setuju (S)
5. Sangat setuju (SS)

PRODUK
Keunggulan KPR Xtra Bebas sesuai
PO1 STS TS N S SS
dengan yang dipasarkan
Keunggulan KPR Xtra Bebas dapat
PO2 STS TS N S SS
memberikan manfaat
Produk KPR Xtra Bebas lebih
PO3 bermanfaat dibanding produk Bank STS TS N S SS
lain
PO4 Produk terkenal di pasar KPR STS TS N S SS
Memberikan kemudahan dalam
PO5 menentukan tanggal pembayaran STS TS N S SS
angsuran
Keunggulan Produk suku bunga
PO6 STS TS N S SS
menurun menjadi daya tarik

HARGA
Suku bunga fix lebih rendah dibanding
H1 STS TS N S SS
Bank lain
Suku bunga floating lebih rendah
H2 STS TS N S SS
dibanding Bank lain
H3 Memberikan Diskon biaya provisi STS TS N S SS
 Proses pengajuan tanpa biaya appraisal
H4 (penilaian jaminan) lebih STS TS N S SS
menguntungkan
Biaya akad kredit (provisi, administrasi,
asuransi jiwa, asuransi kebakaran dan
H5 STS TS N S SS
notaris) lebih rendah dibanding Bank
lain

TEMPAT
Kantor cabang dekat dengan tempat
T1 STS TS N S SS
tinggal
PT Bank X Memiliki banyak jaringan
T2 STS TS N S SS
ATM dan cabang
Informasi produk mudah diakses
T3 STS TS N S SS
melalui internet
PT Bank X memiliki kantor cabang
T4 STS TS N S SS
bersih dan nyaman

PROMOSI
Iklan ditampilkan menggunakan
PR1 STS TS N S SS
internet sangat menarik
Slogan terhadap fleksibilitas angsuran
PR2 STS TS N S SS
menjadi daya Tarik
Desain poster dan reklame sangat
PR3 STS TS N S SS
menarik
Katalog produk informatif dan mudah
PR4 STS TS N S SS
dipahami
Informasi KPR Xtra Bebas melalui
PR5 STS TS N S SS
Booth terdekat

PROSES
PS1 Proses cepat pada tahap analisa kredit STS TS N S SS
Proses cepat untuk dilakukan appraisal
PS2 STS TS N S SS
(penilaian jaminan)
Proses pelunasan sebagian tidak
PS3 STS TS N S SS
dipersulit
Proses layanan customer service
PS4 STS TS N S SS
direspon cepat
Proses kredit lebih cepat dibanding
PS5 STS TS N S SS
Bank lain
 SUMBER DAYA MANUSIA
Pemasar berpenampilan sesuai SOP
SM1 STS TS N S SS
perusahaan
Pemasar memahami produk KPR Xtra
SM2 STS TS N S SS
Bebas
Pemasar memberikan respon yang
SM3 STS TS N S SS
cepat terhadap keluhan dan pertanyaan
SM4 Pemasar memiliki etika yang baik STS TS N S SS
Pemasar tidak menerima uang dari
SM5 STS TS N S SS
nasabah
Pemasar bersedia melakukan
SM6 STS TS N S SS
pengambilan data ke tempat nasabah

BUKTI FISIK
Formulir pengajuan kredit mudah
BF1 STS TS N S SS
dipahami
PT Bank X menarik sebagai Bank
BF2 nomor 1 penyalur KPR pada perbankan STS TS N S SS
swasta
PT Bank X menarik sebagai penerima
BF3 penghargaan dari perbanas dan ikatan STS TS N S SS
bank nasional
Kantor memiliki logo perusahaan yang
BF4 STS TS N S SS
menarik
PT Bank X memiliki Video Tron
BF5 STS TS N S SS
sebagai media pemasaran

KEPUTUSAN PEMBELIAN
Produk KPR Xtra Bebas memberikan
KP1 STS TS N S SS
keuntungan dari segala aspek kredit
 RIWAYAT HIDUP
Penulis lahir pada tanggal 6 Juli 1991 di Kota Pematang Siantar
sebagai anak kedua dari lima bersaudara dari Bapak Parlindungan
Simanjuntak dan Ibu Ernawaty Purba. Penulis menempuh pendidikan di
SMAN 73 Jakarta tahun 2006-2009. Setelah menyelesaikan pendidikan tahun
2009, penulis diterima di Universitas Diponegoro Semarang melalui jalur
Seleksi Nasional Masuk Perguruan Tinggi Negri (SNMPTN) pada program
studi Teknik Arsitektur. Penulis berhasil menyelesaikan studi dan
mendapatkan gelar Sarjana Teknik pada tahun 2013.
Penulis mengawali karir dibidang marketing support perusahaan
developer properti. Setelah itu, penulis mendapat kesempatan berkarir di
perusahaan bank swasta nasional melalui jalur Management Trainee (MT)
dengan spesifikasi bidang Mortgage Development Program. Selama lima
tahun di perusahaan perbankan penulis memiliki pengalaman ditiga
perusahaan bank swasta nasional sebagai marketing, product development dan
credit underwritting. Pada tahun 2015, penulis diterima Manajemen Bisnis di
Sekolah Bisnis Institut Pertanian Bogor.