BAB I

PENDAHULUAN

1. Latar Belakang Masalah

Perkembangan era globalisasi membawa dampak yang besar bagi dunia bisnis

dimana era ini menuntut suatu perusahaan untuk berorientasi pasar secara global dan

bersaing ketat dengan perusahaan sejenis baik di dalam negeri maupun luar negeri.

Perusahaan yang ingin berkembang harus berusaha menciptakan produk, baik berupa

barang maupun jasa yang berkualitas dan dapat memberikan pelayanan yang baik

kepada para pelanggan dibanding pesaingnya. Dalam dunia bisnis yang terus

berkembang dan bergerak sangat cepat ini, perusahaan dituntut untuk selalu berinovasi

dan menciptakan nilai lebih bagi para pelanggannya. Terlebih orientasi perusahaan

haruslah mengacu pada persepsi konsumen, bukan persepsi perusahan itu sendiri.

Konsumen memiliki peran yang besar pada era sekarang ini, sehingga tanpa konsumen

yang loyal maka perusahaan tersebut tidak dapat bertahan dalam jangka panjang.

Strategi pemasaran yang berorientasi pada konsumen merupakan cara terbaik yang

dapat dilakukan perusahaan. Perusahaan dalam strategi ini tidak hanya sekedar menjual

produk saja, akan tetapi juga harus memahami apa yang diinginkan konsumen.

Promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran,

karena dengan promosi dapat membuat konsumen yang semula tidak tertarik akan suatu

produk, berubah pikiran dan kemudian tertarik dan membeli produk tersebut. Promosi

digunakan untuk memicu adanya transaksi penjualan, sehingga konsumen tertarik

untuk membeli serta mendorong agen penjualan untuk lebih giat lagi dalam

menawarkan produknya. Agar konsumen bersedia menjadi pelanggan, maka terlebih

dahulu konsumen tersebut mencoba dan meneliti produk yang ditawarkan perusahaan,
disinilah perlunya suatu kegiatan promosi yang terarah, karena diharapkan dapat

memberikan pengaruh positif terhadap meningkatnya penjualan. Kegiatan promosi

merupakan bagian dari strategi perusahaan yang tertuang dalam bauran pemasaran atau

marketing mix yang dapat dirumuskan dalam 4P, yaitu Product, Price, Place dan

Promotion.

Selain promosi yang terarah, dampak berkembangnya dinamika persaingan pasar

menuntut perusahaan untuk senantiasa mengembangkan kualitas produk sehingga

menciptakan produk yang unggul, atau perusahaan akan gagal dalam bisnisnya dimana

hanya ada dua pilihan, yaitu sukses dalam pengembangan produk sehingga

menghasilkan produk yang unggul atau gagal dalam pencapaian tujuan bisnisnya

karena produk yang tidak mampu bersaing di pasaran. Kualitas produk merupakan

suatu bentuk penilaian konsumen terhadap tingkat produk yang diterima (perceived

product) dengan tingkat produk yang diharapkan (expected product). Kualitas produk

erat kaitannya dengan kepuasan pelanggan, dimana kepuasan pelanggan pada akhirnya

juga berkaitan dengan keputusan pembelian. Pelanggan yang merasa puas akan suatu

produk maupun layanan yang diberikan oleh perusahaan maka ia cenderung untuk

melakukan pembelian dan tidak menutup kemungkinan untuk melakukan pembelian

berulang. Kualitas produk merupakan driver atau pernggerak bagi kepuasan pelanggan.

Di dalam industri yang mengedepankan produk berupa barang sebagai inti usaha,

kualitas produk memegang peranan yang sangat penting dalam strategi bertahan di era

sekarang ini.

Salah satu produk yang sedang berkembang pesat di Balikpapan sekarang ini

adalah produk skin care. Hal ini terlihat dari banyaknya minat para wanita yang ingin

memiliki kulit mulus memukau dengan memakai produk terbaik namun tetap

terjangkau dari segi harga. Hal ini mendorong munculnya merek yang beredar di
pasaran. Konsumen dihadapkan pada banyaknya pilihan akan produk skin care di pasar,

dalam satu toko saja terdapat lebih dari lima merek dagang dari produk sejenis.

Banyaknya merek yang beredar di pasar juga menunjukkan bahwa persaingan dalam

industri ini sangatlah ketat. Persaingan yang ketat ini mempunyai dampak positif yaitu

masing-masing perusahaan berusaha untuk menciptakan produknya sebaik mungkin

agar dapat memenangkan persaingan dan dipilih oleh konsumen. Konsumen

diuntungkan dengan adanya persaingan ini, karena konsumen leluasa untuk memilih

produk yang dinilai terbaik.

Kebutuhan yang besar akan produk skin care berkualitas dengan harga

terjangkau ini mendorong PT. Damai Prima International untuk berkreatifitas

menjawab tantangan dan peluang yang ada dengan membuat produk skin care dengan

bahan alami yang mudah di dapat di Indonesia sehingga menghemat biaya produksi

dan cocok untuk kulit konsumen yang tentunya berasal dari Indonesia. Bulan Agustus

tahun 2016, diproduksilah produk skin care baru berupa sabun yang diberi nama

“Gove Soap”.

Pemasaran awal mula di pasarkan di Makassar dan Bogor. Setelah setengah

tahun berjalan, tiada yang menyangka bisnisnya begitu lancar hingga mampu

membuka banyak Master Stockist Gove di berbagai daerah di Indonesia hingga di

tanggal 12 Januari 2017, produk Gove ini menjamah tanah Kalimantan untuk pertama

kalinya bertempat di Kota Minyak, Balikpapan.

Selain karena merupakan produk baru, gaya hidup warga Balikpapan yang

tinggi menyebabkan produk Gove ini disangsikan. Warga balikpapan menyangsikan

produk yang murah dan berbahan alami tentunya memberikan efek balik dengan

durasi waktu yang lama. Sehingga mereka lebih memilih produk skin care yang

memberikan hasil instan pasca pemakaian, seperti produk Drug Store atau produk
 yang mengandung obat kimia dari klinik kecantikan atau dokter kulit. Kesulitan

menjual produk baru tentu memberi dampak ancaman bagi produk sabun gove,

sehingga memaksa Master Stockis Balikpapan untuk memutar otak mengatur strategi

pemasaran Gove Soap di Balikpapan agar produk gove yang terbilang produk skin

care yang sangat baru di Balikpapan ini mampu bersaing dengan produk skin care

lainnya.

Berdasarkan latar belakang pemikiran di atas, peneliti tertarik untuk mengkaji

bagaimana peran penting promosi penjualan dan kualitas produk terhadap keputusan

pembelian konsumen sabun GOVE di Balikpapan.

2. Rumusan Masalah

2.1 Bagaimana cara mempromosikan kualitas produk Gove sebagai produk baru

bagi Master Stockist Balikpapan?

2.2 Mengapa promosi sangat berperan penting bagi keberhasilan penjualan Master

Stockist Balikpapan sebagai produk skin care baru?

2.3 Berapa persen kemungkinan keberhasilan penjualan bagi produk baru Master

Stockist Balikpapan jika menggunakan promosi sebagai Strategi

Pemasarannya?

3. Tujuan & Manfaat Penelitian

3.1 Tujuan Penelitian

3.1.1 Untuk mengetahui cara mempromosikan kualitas produk Gove

sebagai produk baru bagi Master Stockist Balikpapan.

3.1.2 Untuk mengetahui seberapa penting promosi bagi keberhasilan

Master Stockist Balikpapan sebagai produk skin care baru.

 3.1.3 Untuk mengetahui tingkat kemungkinan keberhasilan penjualan bagi

produk baru Master Stockist Balikpapan jika menggunakan promosi

sebagai Strategi Pemasarannya

3.2 Manfaat Penelitian

3.2.1 Bagi Akademisi

Sebagai referensi penelitian bagi mahasiswa Sekolah Tinggi Ilmu

Ekonomi Balikpapan generasi berikutnya.

3.2.2 Bagi Masyarakat

Hasil dari penelitian ini dapat memberikan ilmu pengetahuan

penulis dibidang pemasaran tentang cara menghadapi permasalahan

penjualan dengan strategi pemasaran promosi bagi masyarakat yang

baru memulai bisnisnya.

3.2.3 Bagi Objek Penelitian (Perusahaan)

Hasil penelitian ini dapat menghasilkan informasi yang bermanfaat

sebagai bahan evaluasi terhadap efektifitas dan efisiensi dalam

menghadapi masalah penjualan dengan menggunakan strategi

pemasaran promosi bagi produk baru yang belum dikenal

masyarakat
 BAB II
KAJIAN TEORI

A. KajianTeori

1. Pemasaran

a. Definisi Pemasaran

Pengertian pemasaran menurut Kotler dan Amstrong (2001:5) mendefinisikan

pemasaran sebagai berikut: “Pemasaran merupakan suatu proses sosial manajerial

yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang dibutuhkan serta

diinginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan bertukar sesuatu yang bernilai

dengan orang lain atau satu sama lain”. Sedangkan menurut Swastha, (2005:179)

menerangkan pemasaran sebagai berikut: “Pemasaran merupakan sistem

keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan,

menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang

dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang sudah ada maupun pembeli

potensial”. Terlihat jelas dalam beberapa definisi diatas bahwa, kegiatan

pemasaran, bukan semata-mata untuk menjual barang atau jasa, melainkan untuk

memberikan kepuasan terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen.

b. Definisi Manajemen Pemasaran

Setiap perusahaan menginginkan agar segala sesuatu yang dilakukan berjalan

dengan baik dan sesuai dengan yang direncanakan. Diperlukan suatu usaha

pengelolaan yang baik agar pemasaran dapat berjalan dengan baik dan sesuai

dengan perencanaan. Proses perencanaan dan pengelolaan tersebut dinamakan

manajemen pemasaran. Manajemen pemasaran dapat diartikan sebagai analisis,

perencanaan, penerapan dan pengendalian program yang dirancang untuk

 membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar

sasaran, sehingga tujuan-tujuan organisasi dapat tercapai.

Menurut Kotler dalam Swastha (2000:4), mendefinisikan manajemen

pemasaran sebagai berikut:

“Manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan

pengawasan program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran
dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi. Hal ini sangat tergantung
pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar
tersebut serta menentukan harga, mengadakan pelayanan dan distribusi yang
efektif untuk memberitahu, mendorong serta melayani pasar”.

c. Strategi Pemasaran

Philip Kotler dalam Basu Swastha (2005:92) mendefinisikan strategi

pemasaran sebagai berikut: “Strategi pemasaran terdiri dari prinsip-prinsip dasar

yang mendasari manajemen pemasaran untuk mencapai tujuan bisnis dan

pemasaran dalam sebuah pasar sasaran. Strategi pemasaran mengandung putusan

dasar tentang pengeluaran pemasaran dan alokasi pemasaran”. Definisi tersebut

menjelaskan bahwa strategi pemasaran perusahaan dilakukan oleh manajer

pemasaran dengan membuat tiga macam keputusan tentang:

1) Pengeluaran pemasaran

Manajemen pemasaran harus memutuskan tingkat pengeluaran pemasaran

apa yang diperlukan untuk mencapai tujuan pemasaran yang diinginkan dan

menetapkan anggaran pemasaran.

2) Bauran pemasaran

Bauran pemasaran atau marketing mix merupakan variabel-variabel yang

dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani

kebutuhan dan keinginan konsumen.

3) Alokasi pemasaran
 Pemasaran harus memutuskan alokasi uang yang dihabiskan untuk macam-

macam produk, media promosi dan daerah penjualan.

2. Promosi Penjualan

Pemahaman mengenai promosi penjualan tidak hanya berhenti pada bagaimana

mengenalkan produk sampai konsumen saja, akan tetapi lebih menekankan kepada

proses bagaimana memberikan pemahaman kepada konsumen mengenai produk

secara transparan sehingga konsumen menjadi tertarik dan melakukan pembelian.

Menurut Gitosudarmo (2001:237) menerangkan bahwa promosi penjualan adalah

“merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya

sedemikian rupa sehingga konsumen mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan

cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik

perhatian konsumen.” Promosi penjualan dalam hal ini merupakan bagian dari

pemasaran. Dalam perkembangannya banyak ahli mengelompokkan sub-sub dalam

ilmu ini kedalam suatu rumusan yang mudah dikenal. Seperti diungkapkan Swastha

(2005 : 238), mendefinisikan bauran promosi atau promotional mix adalah sebagai

berikut : “promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel

periklanan, personal selling, dan alat promosi lain yang semuanya direncanakan

untuk mencapai tujuan program penjualan”. adapun alat -alat yang digunakan dalam

kegiatan promosi antara lain :

a. Iklan

Iklan merupakan alat utama bagi pengusaha untuk memengaruhi

konsumennya. Iklan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar,

radio, majalah, bioskop, televisi ataupun dalam bentuk poster-poster yang

dipasang di pinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis. Dengan membaca

 atau melihat iklan, konsumen atau calon konsumen diharapkan akan

terpengaruh lalu tertarik untuk membeli produk yang diiklankan tersebut.

b. Publikasi (publication)

Publikasi merupakan cara yang biasa digunakan oleh pengusaha untuk

membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka

menjadi tahu dan menyenangi produk yang dipasarkan. Cara ini dilakukan

dengan cara memuat berita tentang produk atau perusahaan yang

menghasilkan produk tertentu di media masa. Misalnya saja berita di surat

kabar, berita di radio atau televisi, maupun majalah tertentu dan sebagainya.

Dengan memuat berita di media masa maka akan membuat para pembaca

secara tidak langsung dipengaruhi oleh berita tersebut. Publisitas merupakan

suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat,

sehingga sering disebut sebagai usaha untuk “mensosialisasikan” atau

“memasyarakatkan” suatu produk.

c. Personal selling (penjualan langsung)

Penjualan langsung merupakan langkah dalam strategi pemasaran yang

bertujuan untuk mengetahui seberapa jauh produk yang sudah dihasilkan

direspon oleh konsumen. Proses dari penjualan langsung ini merupakan

kontak langsung antar pihak produsen sebagai penyedia produk dan layanan

dengan konsumen. Melalui penjualan langsung ini diharapkan terjadi kontak

positif antara produsen dan konsumen, sehingga tercipta hubungan yang

harmonis dimana loyalitas merupakan tujuan akhirnya. Kontak langsung ini

juga akan dapat memengaruhi secara lebih intensif para konsumen, karena

dalam hal ini pengusaha dapat mengetahui keinginan dan selera konsumen

serta gaya hidupnya, dan dengan demikian pengusaha dapat menyesuaikan

 cara pendekatan atau komunikasi dengan konsumen itu secara lebih tepat yang

sesuai dengan konsumen yang bersangkutan, yang termasuk dalam kategori

personal selling ini adalah :

1) Door to door selling

2) Mail order
3) Telephone selling
4) Direct selling
(Basu Swastha, 2000:238)

Ketiga bentuk promosi yang tertuang dalam promotional mix ini harus

dilakukan secara tepat dan terintegrasi agar tercipta suatu strategi pemasaran yang

efektif guna mendapatkan lebih banyak konsumen yang tertarik akan produk yang

dipromosikan. Membangun strategi pemasaran yang efisien dan efektif mutlak

diperlukan bagi suatu perusahan agar dapat bertahan dalam kondisi persaingan yang

semakin ketat. Komunikasi yang baik merupakan syarat agar promotional mix ini

dapat berjalan sesuai dengan yang diharapakan. Adapun tujuan dari promotional

mix ini adalah :

a) Untuk memberikan informasi

b) Untuk memengaruhi (persuasif)

c) Untuk mengingatkan kembali konsumen akan produk dari perusahaan

Dalam hal ini promosi penjualan merupakan bagian dari promotional mix.

Komunikasi yang efektif akan mengubah tingkah laku konsumen dan akan

memperkuat tingkah laku yang telah diubah sebelumnya.

a. Definisi Promosi Penjualan

Promosi penjualan menurut Fandy Tjiptono (2002: 229) adalah: “Bentuk

persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk

merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah

 barang yang dibeli pelanggan.” Jenis dari promosi penjualan diantaranya adalah

kupon, diskon, kontes, undian, sampel, display dan lain-lain. Promosi penjualan

merupakan sekumpulan insentif yang dirancang untuk mendorong pembelian

suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat atau lebih besar dari

konsumen. Promosi penjulan menjadi begitu penting karena dalam

perkembangannya metode ini terbukti efektif dalam meningkatkan penjualan.

Jumlah merek bertambah dan cenderung mirip, konsumen yang semakin

berorientasi harga, menurunnya efisensi iklan karena meningkatnya biaya,

merupakan beberapa alasan yang menyebabkan promosi penjualan lebih banyak

dipakai untuk sekarang ini.

b. Tujuan promosi penjualan

Tujuan dari promosi penjualan diantaranya adalah untuk menarik pelanggan

baru, untuk menghargai pelanggan setia atau loyal, dan untuk menaikkan tingkat

pembelian ulang dari produk yang telah terbeli. Fandy Tjiptono (2002:230)

mengemukakan secara umum tujuan-tujuan tersebut dapat digeneralisasikan

menjadi:

1. “Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/ atau

konsumen akhir.
2. Meningkatkan kinerja pemasaran perantara.
3. Mendukung dan mengkoordinasi kegiatan personal selling dan iklan.”

c. Metode-metode promosi penjualan

Metode-motode promosi penjualan menurut Basu Swastha (2005 :281) ada

tujuh yaitu :

1. Pemberian contoh barang, yaitu dengan memberikan contoh barang secara

cuma-cuma kepada konsumen dengan tujuan untuk digunakan atau dicoba.
Ini merupakan salah satu alat promosi penjualan yang dianggap paling
mahal, tetapi juga paling efektif, pemberian contoh barang ini dapat efektif
terutama untuk mengenalkan produk baru dan produk baru tersebut sering
disertakan dalam penjualan produk lain.
 2. Kupon/nota, yaitu dengan menyarankan pada pembeli untuk menyimpan
dan mengumpulkan nota atau kupon-kupon pembeliannya agar
mendapatkan barang seharga tertentu secara cuma-cuma atau yang lainnya.
Penjual menggunakan cara tersebut dengan maksud untuk menarik pembeli
yang lebih banyak.
3. Hadiah, yaitu suatu metode yang pada prinsipnya sama dengan metode
kupon/nota, hanya mempunyai variasi yang lain. Cara ini dapat mendorong
seseorang untuk membeli lebih banyak lagi, mempelajari keuntungan-
keuntungannya dan akhirnya menjadi pelanggan.
4. Kupon hadiah, yaitu dengan cara setiap pembeli yang membeli sampai
jumlah tertentu atau membeli satu unit barang akan memperoleh satu kupon
yang akan diundi suatu hari. Nomor kupon yang cocok dengan nomor
undiannya akan mendapatkan hadiah atau dengan variasi yang lain. Dengan
hadiah yang menarik akan membuat orang tertarik.
5. Undian dan kontes, merupakan alat promosi yang hanya dilakukan di
tempat-tempat tertentu dan hanya dilakukan oleh penjual tertentu saja.

6. Rabat (cost refund), merupakan pengurangan harga yang diberikan kepada

pembeli. Rabat ini digunakan terutama untuk memperkenalkan produk
baru. Juga dipakai untuk pembelian ulang atas suatu barang yang memiliki
margin tertinggi (menguntungkan). Besarnya rabat dapat dilakukan dengan
persentase atau dengan satuan rupiah.
7. Peragaan, yaitu salah satu alat promosi yang menghubungkan produsen
dengan pengecer. Bagi produsen yang besar, biasanya tugas ini diberikan
kepada tenaga penjualnya. Pengecer dapat memberikan kesempatan kepada
produsen untuk menggunakan sebagian ruang atau etalase guna
mengadakan peragaan atau dapat juga di tempat lain.

2. Kualitas Produk

a. Definisi Produk

Pengertian produk menurut Kotler dan Armstrong (2001:364) adalah “Segala

sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli,

digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuasakan atau memenui kebutuhan”.

Produk didefinisikan tidak hanya terbatas pada fitur yang tangible tetapi juga dari

perspektif pelanggan. Produk merupakan sekumpulan atribut dan benefit yang

dipersepsikan oleh pelanggan. Produk juga didefinisikan sebagai apapun yang

dapat ditawarkan untuk dikonsumsi, dimiliki, diperhatikan, yang dapat

memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk yang dipasarkan termasuk produk

fisik (baju, motor, minuman), jasa (layanan internet, salon), orang (David
 Beckham, Tiger Woods), tempat (Hawai, Bali), organisasi (American Heart

Association, Girls Scout), dan ide (seperti sae driving, rencana).

b. Atribut produk

Menurut Kottler dan Armstrong (2001:354) terdapat beberapa macam

karakteristik produk, yaitu :

1. Merek (Branding)
Merek (brand) adalah nama, istilah, tanda, symbol, atau rancangan atau
kombinasi dari semua ini yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi
produk atau jasa dari satu atau kelompok penjual dan membedaknnya
dari produk pesaing. Pemberian merek merupakan masalah pokok
dalam strategi produk. Pemberian merek itu mahal dan memakan
banyak waktu, serta dapat membuat produk itu berhasil atau gagal.
Nama merek yang baik dapat menambah keberhasilan yang besar pada
produk
2. Pengemasan (packing)
Pengemasan atau packing adalah kegiatan merancang dan membuat
wadah atau pembungkus suatu produk.
3. Kualitas produk
Kualitas produk (product quality) adalah kemampuan suatu produk
untuk melaksanakan fungsinya meliputi, daya tahan keandalan,
ketepatan kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai
lainnya. Untuk meningkatkan kualitas produk persahaan dapat
menggunakan prisip Total Quality management (Manajemen Kualitas
Total). Dalam penelitian ini, kualitas produk sangat penting mengingat
banyaknya barang sejenis dari pesaing dalam industri pakaian jadi.

c. Pengertian Kualitas Produk

Menurut Kotler (2000 : 70), menyatakan bahwa: “Kualitas produk

merupakan ciri dan karakteristik suatu barang atau jasa yang berpengaruh pada

kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan maupun tersirat.”

Dari definisi tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa kualitas produk erat

hubungannya dengan baik buruknya suatu produk, karena kualitas produk

merupakan elemen penilaian konsumen terhadap produk yang diinginkan. Setiap

perusahaan hendaknya mampu menciptakan produk yang tangguh agar mampu

bersaing di pasaran. Peran serta seluruh elemen perusahaan diperlukan guna

 terciptanya produk yang unggul dan berkualitas. Kualitas produk menjadi

penting, karena dengan terciptanya produk yang unggul dan baik maka akan

mendorong suatu nilai kepuasan pelanggan yang sangat berguna bagi

kelangsungan hidup perusahaan.

d. Faktor yang mempengaruhi Kualitas produk

Baik buruknya suatu produk tergantung pada kualitas yang melekat pada

produk. Penilaian mengenai kualitas produk bersumber dari pengalaman

pelanggan Terdapat 9 faktor yang mempengaruhi kualitas produk, yaitu 9M,

Market (pasar), Money (modal) Management (manajemen), Men (sumber daya

manusia), Motivation (motivasi), Material, Machine and Mechanitation (mesin

dan mekanisasi), Modern information methode (metode informasi modern),

Mounting product requirement (persyaratan proses produksi).

Faktor yang memengaruhi kualitas produk tersebut secara umum dapat

dikelompokkan menjadi dua kelompok, yaitu :

1. Faktor yang berkaitan dengan teknologi, yaitu mesin, bahan dan

perusahaan.

2. Faktor yang berkaitan dengan human recourses, yaitu operator, mandor

dan personal lain dari perusahaan.

Kepuasan terhadap produk, jasa atau perusahaan dapat dievaluasi

berdasarkan faktor atau dimensi tertentu. Faktor yang sering digunakan dalam

mengevaluasi kepuasan terhadap suatu produk, menurut Tjiptono, (2000: 26)

yaitu :

1. Kinerja (performance) karakteristik operasi pokok dari produk inti (core

product) yang dibeli.
2. Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan (features) yaitu karakteristik
sekunder atau pelengkap.
3. Keandalan (reliability) yaitu kemungkinan kecil akan mengalami
kerusakan atau gagal dipakai.
 4. Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specification), yaitu sejauh
mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar-standar yang
telah ditetapkan sebelumnya.
5. Daya tahan (durability), yaitu berkaitan dengan berapa lama produksi
tersebut dapat terus dipergunakan mencakup umur teknis maupun umur
ekonomis penggunaan produk.
6. Estetika, yaitu daya tarik produk terhadap panca indera.
7. Kualitasnya dipersepsikan (perceived quality), yaitu citra dan reputasi
produk serta tanggung jawab perusahaan terhadapnya.

Dalam perkembangan era komunikasi dan globalisasi, persaingan tidak

mungkin dihindari. Banyaknya pesaing dari produk maupun perusahaan sejenis

menuntut perusahaan untuk meningkatkan kepuasan pelanggan. Keinginan dan

kebutuhan dari konsumen harus bisa dipenuhi oleh perusahaan. Konsumen akan

memilih perusahaan yang dianggapnya memberikan kepuasan paling maksimal.

Perusahaan tidak punya pilihan lain selain, memberikan kualitas baik produk

maupun pelayanan melebihi para pesaingnya.

4. Perilaku Konsumen

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia

membeli barang dan jasa perusahaan pada saat konsumen butuhkan. Strategi

pemasaran yang baik harus berlandaskan pada faktor-faktor yang mempengaruhi

perilaku konsumen. Terdapat dua wujud konsumen, yaitu : (1) Personal Consumer,

konsumen yang membeli atau menggunakan jasa untuk penggunaannya sendiri ; (2)

Organizational Consumer, membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.

a. Pengertian Perilaku Konsumen

Menurut Basu Swastha dan Hani Handoko (2008:10) dalam bukunya

menjelaskan perilaku konsumen adalah: “Kegiatan-kegiatan individu yang

secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang-barang

 atau jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan

dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut”. Proses pengambilan keputusan dan

usaha-usaha dalam mencapai kepuasan dari produk yang dilakukan konsumen

merupakan dua elemen penting yang bisa didapatkan dari pengertian perilaku

konsumen tersebut. Fokus dari perilaku konsumen adalah mengenai bagaimana

individu membuat sebuah keputusan mengenai penggunan sumber daya mereka

dalam rangka mendapatkan atau memperoleh produk yang mereka inginkan.

Banyak faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Perusahaan

harus mampu menerjemahkan perilaku dan selera konsumen, faktor-faktor

tersebut diantaranya adalah ; faktor ekonomi, faktor psikologis, faktor sosiologis

dan faktor antropologis.

b. Teori - teori Perilaku Konsumen

Perusahaan harus mengetahui dan memahami proses motivasi yang mendasari

dan mengarahkan perilaku konsumen dalam melakukan pembelian, perlu

dipelajari beberapa teori perilaku konsumen, seperti: (1) teori ekonomi mikro, (2)

teori psikologis, (3) teori sosiologis, dan (4) teori antropologis.

1. Teori ekonomi

Teori ini dikenal dengan teori kepuasan modern yang mengatakan bahwa

konsumen akan berusaha mendapatkan keputusan maksimal dan ia telah

mendapatkan kepuasan arti produk yang telah dikonsumsinya. Teori ini

diperkenalakan dan dikembangkan oleh para ahli-ahli ekonomi klasik

dengan Adam Smith sebagai pelopornya. Teori ini didasarkan pada

beberapa asumsi bahwa:

a) Konsumen selalu mencoba untuk memaksimumkan kepuasannya

dalam batas-batas finansialnya.

 b) Konsumen mempunyai pengetahuan tentang beberapa altenatif sumber

untuk memuaskan kebutuhannya.

c) Konsumen selalu bertindak dengan rasional.

2. Teori psikologis

Hal-hal yang memengaruhi perilaku konsumen adalah para konsumen

membuat keputusan tidak dalam sebuah tempat yang terisolasi dari

lingkungan sekitar. Perilaku pembelian konsumen sangat dipengaruihi

oleh faktor-faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologis.

Faktor kebudayaan mempunyai pengaruh paling luas dan terarah.

Faktor ini terdiri dari kebudayaan, sub budaya dan kelas sosial. Faktor

sosial yang mempunyai pengaruh terhadap perilaku konsumen seperti:

kelompok referensi, keluarga, peranan dan status. Keputusan seorang

pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia dan

daur hidupnya, pekerjaannya, kondisi ekonominya, gaya hidup,

kepribadian dan konsep diri. Pilihan membeli seseorang juga dipengaruhi

oleh empat faktor yaitu motivasi persepsi, belajar, kepercayaan dan sikap.

Faktor-faktor lingkungan intern juga memengaruhi keputusan

seseorang dalam membeli. Faktor lingkungan intern ini meliputi: motivasi,

pengamatan, belajar, faktor pribadi, dan sikap.

3. Teori antropologis

Teori antropologis menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok

masyarakat, seperti halnya pada teori sosiologis. Namun lebih cenderung

kelompok besar atau kelompok yang ruang lingkupnya sangat luas.

Termasuk dalam kelompok besar ini antara lain: kebudayaan (kultur),

subkultur, dan kelas-kelas sosial.

c. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Perilaku konsumen merupakan sejumlah aktivitas konsumen dalam

usahanya memenuhi kebutuhan dengan mengkonsumsi suatu produk. Perilaku

konsumen dipengaruhi oleh dua faktor, yaitu faktor intern dan faktor ekstern.

Faktor intern dan ekstern tersebut meliputi:

1. Faktor intern (internal individu)

a) Faktor Kepribadian

1) Usia dan tahap siklus hidup

Pola konsumsi seseorang akan didasarkan pada usia dan siklus

hidup mereka.

2) Pekerjaan

Pola konsumsi seseorang dipengaruhi oleh pekerjaannya. Hal ini

berhubungan dengan siapa, apa yang dikerjakannya dan bagaimana

status sosial pekerjaannya.

3) Keadaan ekonomi

Keadaan ekonomi yang memengaruhi pemilihan produk meliputi :

pendapatan yang dapat dibelanjakan, tabungan (kekayaan), hutang,

kekuatan untuk meminjam dan pendirian terhadap belanja dan

menabung. Para pemasar barang harus peka terhadap pendapatan

konsumen sasarannya untuk menetapkan harga agar mereka terus

dapat memasarkan barang kepada konsumennya.

4) Gaya hidup

Gaya hidup seseorang dapat ditangkap dari kegiatan yang diikuti,

minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup mencerminkan

 keseluruhan orang tersebut yang berinteraksi dengan

lingkungannya.

5) Kepribadian dan konsep diri

Kepribadian merupakan karakteristik psikologis yang bebeda dari

seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan

tertentu terhadap lingkungannya.

b). Faktor psikologis

Faktor psikologis masing-masing individu berbeda-beda. Faktor

psikologis dipengaruhi oleh beberapa faktor juga, antara lain :

1) Motivasi

Motivasi adalah keadaan yang ada pada diri seseorang yang mendorong

orang tersebut untuk bertindak. Tindakan orang ini adalah untuk

mencapai sasaran kepuasan.

2) Persepsi

Persepsi merupakan pandangan sesorang akan sesuatu. Masing-masing

individu tentunya memiliki persepi sendiri terhadap suatu jenis produk.

Kotler dalam bukunya (Kotler 2000: 164) menyatakan bahwa :

“persepsi adalah proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur

dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi untuk

menciptakan gambaran keseluruhan yang bermakna”. Proses pembelian

seseorang dipengaruhi oleh informasi yang didapat yang akan ia olah

menjadi keinginan untuk membeli.

3) Pengetahuan
 Pengetahuan merupakan sikap konsmen yang didapatkan dari

pengalaman atas suatu produk. Pengalaman seseorang dihasilkan

melalui suatu proses yang saling memengaruhi dari dorongan, stimuli,

petunjuk, tanggapan dan penguatan.

4) Keyakinan dan sikap kepribadian

Faktor ini susah untuk dipelajari oleh perusahaan, karena keyakinan

sesorang akan menentukan sikapnya terhadap suatu produk dari

perusahaan. Suka atau tidaknya konsumen akan produk sangat

dipengaruhi oleh keyakinan yang dimilikinya.

2. Faktor Ekstern

a) Kebudayaan

William J. Stanton dalam Swastha dan Handoko (Swastha dan Handoko,

2008:59) menyatakan bahwa : “Kebudayaan adalah simbol dari fakta yang

kompleks, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke

generasi sebagai penentu dan pengatur perilaku manusia dalam masyarakat

yang ada”. Philip Kotler (2000: 153) mendefinisikan kebudayaan sebagai

berikut: “Kebudayaan adalah determinan paling fundamental dari

keinginan seseorang”. Perlu diketahui perusahaan bahwa kebudayan

terutama di Indonesia sangat beragam dan masing-masing memiliki

karakteristik tersendiri. Kebudayan sangat mempengaruhi sikap konsumen

dalam menilai suatu produk

b) Kelas sosial

Philip Kotler (2000: 155) mendefinisikan kelas sosial sebagai: “Kelas

sosial adalah bagian-bagian yang relatif homogen dan tetap dalam suatu

masyarakat yang tersusun secara hierarkis dan anggota-anggotanya

 memiliki tata nilai, minat dan perilaku yang mirip”. Pihak manajemen

perlu mengetahui perilaku dari masyarakat yang mempunyai kedudukan

dan peranan yang tinggi, karena akan ditiru karyawan-karyawan

bawahnya.

c) Kelompok referensi

Basu swastha dan Hani Handoko dalam bukunya (2008:68) menerangkan

bahwa: “kelompok referensi adalah kelompok sosial yang menjadi ukuran

seseorang (bukan anggota kelompok tersebut) untuk membentuk

perilakunya.” Jadi dapat diartikan seseorang dalam menentukan sikapnya

seringkali mengacu pada sumber-sumber tertentu yang diyakininya.

d) Keluarga

Masing-masing anggota keluarga tentunya memiliki kebutuhan dan

keinginan sendiri-sendiri. Pengaruh keluarga sangat besar dalam

menntukan sikap sesorang memilih suatu poduk.

e) Status

Seseorang memiliki peran lain di luar keluarganya, peran dan partisipasi

sesorang tidak hanya tunggal melainkan juga peran yang ada dalam

kelompok sosial nya. Peran dalam kelompok sosial inilah yang sering

disebut dengan status. Setiap peran akan membawa status. Orang-orang

cenderung untuk memilih produk yang mewakili peran dan statusnya di

kelompok sosial tersebut.

5. Keputusan pembelian

Pembelian suatu produk yang tampak merupakan suatu proses dari seluruh tahapan

dalam suatu proses pembelian yang panjang. Pengertian keputusan (2007:226) adalah
tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen benar-benar

membeli. Proses pembelian terdiri dari beberapa tahap yang dimulai dengan tahap

pengenalan terhadap kebutuhan dan keinginan serta tidak terhenti setelah pembelian

dilakukan.

Keputusan membeli sebenarnya meliputi mengapa dan bagaimana suatu sikap

sesorang dalam perilaku konsumen.

a. Struktur keputusan pembelian

Setiap keputusan mencakup beberapa komponen, diantaranya menurut Swatha

dan Handoko (2008:102) adalah :

1) Keputusan tentang jenis produk

Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya pada
kebutuhan dan keinginan konsumen akan produk sehingga dapat
memaksimalkan daya tariknya.
2) Keputusan tentang bentuk produk
Dalam hal ini keputusan mencakup kriteria dan atribut - atribut yang
terdapat dalam produk yang akan dibelinya.
3) Keputusan tentang merek
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan
dibelinya. Keputusan tentang merk ini sangatlah subjektif tergantung
dari selera dan keinginan koonsumen. Perusahaan harus mengetahui
konsumen dalam meilih suatu merk.
4) Keputusan tentang agen penjualnya
Konsumen harus menentukan tempat dimana dia akan membeli produk
tersebut. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui dimana
konsumen dalam memilih agen-agen penjualan yang dipilihnya.
5) Keputusan tentang jumlah produk
Pembelian mungkin dilakukan melebihi satu unit. Konsumen akan
menetukan seberapa banyak dia akan membeli produk tersebut.
Perusahaan harus menyediakan produk dalam jumlah yang cukup
sesuai kebutuhan konsumen.
6) Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan suatu produk
akan dibeli. Hal ini dipengaruhi oleh waktu dan bagaimana konsumen
dalam memperoleh dan membelanjkan uang yang dimiliknya.
Perusahaan harus mengetahui waktu-waktu yang tepat ketika
konsumen akan membeli suatu produk
7) Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil metode atau cara pembayaran produk
yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Keputusan
tersebut akan memengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah
 pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan
pembeli terhadap cara pembayarannya.

b. Tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian

Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam

pembelian. Menurut Swastha (2008:107) menerangkan bahwa proses tersebut

merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri dari :

1) Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan

Mengetahui faktor-faktor yang masih belum dipenuhi dari kebutuhan

dan keinginan dari konsumen.

2) Pencarian Informasi dan Menilai Sumber-sumber

Memperkirakan sumber-sumber yang akan digunakan, hal ini sangat

berkaitan dengan waktu dan sumber daya yang dimiliki konsumen

dalam proses pembelian produk

3) Penilaian dan Seleksi terhadap Alternatif Pembelian

Meliputi dua tahap, yaitu mentapkan tujuan pembelian dan menilai

serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian bedasarkan

tujuan pembeliannya.

4) Keputusan untuk Membeli

Merupakan proses dalam pembelian yang nyata. Setiap perusahaan

dapat mengusahakan untuk menyederhanakan pengambilan keputusan

yang akan dilakukan oleh para konsumen, karena banyak orang yang

menemui kesulitan dalam membuat keputusan.

5) Perilaku sesudah pembelian

 Terdapat kemungkinan bahwa pembeli memiliki ketidaksesuaian

setelah ia melakukan pembelian. Untuk mencapai keharmonisan dan

meminimumkan ketidaksesuaian, pembeli harus mengurangi

keinginan-keinginan lain sesudah pembelian, seperti menghindari iklan

untuk produk lain yang tidak dibeli.

B. Kerangka Berpikir

Penelitian dengan judul “Peranan Penting Promosi Penjualan dan Kualitas Produk

Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Sabun Gove”, ini bertujuan untuk meneliti

pengaruh promosi penjualan dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian

konsumen. Dalam perkembangan lingkungan bisnis yang semakin cepat dan

meningkatnya persaingan antar perusahaan sejenis menuntut adanya komitmen tinggi

bagi perusahaan untuk menciptakan produk yang berkualitas dengan disertai pelayanan

prima yang berorientasi pelanggan. Pelanggan merupakan kunci utama dalam

keberlangsungan hidup suatu perusahaan, tanpa adanya pelanggan maka suatu

perusahaan tidak akan hidup dan berkembang dengan baik. Kualitas produk sangat

penting demi menjaga keunggulan bersaing dalam lingkungan yang kompetitif.

Keputusan pembelian merupakan tahap akhir dari serangkaian pengambilan

keputusan sesorang dalam memilih mengkonsumsi produk yang disesuaikan dengan

keinginan dan kebutuhannya. Keputusan pembelian ini sangat berpengaruh terhadap

volume penjualan, maka perusahaan berusaha untuk menyederhanakan pengambilan

keputusan yang akan dilakukan konsumen, untuk memudahkan mereka dalam

mengambil keputusan. Pengambilan keputusan membeli yang diambil oleh konsumen

dipengaruhi berbagai macam faktor, di antaranya adalah pemilihan penjual, lokasi yang

strategis, tempat persediaan yang mudah dicapai dan tidak ramai, desain toko, harga,
 kelengkapan barang, periiklanan, fasilitas yang ditawarkan kepada pelanggan, mutu

layanan yang baik, dan promosi penjualan toko. Faktor-faktor yang dapat memengaruhi

keputusan pembelian tersebut di atas hanya ada beberapa yang lebih berpengaruh.

Faktor tersebut antara lain adalah faktor faktor promosi penjualan (X1) dan kualitas

produk (X2) , yang apabila dilakukan perbaikan pada faktor-faktor tersebut maka

kemungkinan akan menaikkan volume penjualan toko. Hasil dari penelitian ini

diharapkan mampu untuk memperbaiki kinerja perusahaan dalam menghadapi

persaingan dan meningkatkan laba perusahaan.

D. Paradigma Penelitian

Paradigma penelitian berdasarkan kerangka berpikir diatas dapat digambarkan

sebagai berikut:

X1
r1

R Y

r2
X2 Y

Keterangan :

X1 : Promosi Penjualan
X2 : Kualitas Produk
r1 : Pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian
r2 : Pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian
R : Pengaruh promosi penjualan dan kualitas produk secara bersama-sama
terhadap keputusan pembelian
Y : Keputusan Pembelian
E. Hipotesis Penelitian

Hipotesis adalah jawaban sementara dari rumusan masalah yang telah ditetapkan

sebelumnya. Hipotesis dalam penelitian ini adalah :

1. Terdapat pengaruh positif promosi penjualan terhadap keputusan pembelian

konsumen sabun Gove.

2. Terdapat pengaruh positif kualitas produk terhadap keputusan pembelian konsumen

sabun Gove.

3. Terdapat pengaruh positif promosi penjualan dan kualitas produk secara bersama-

sama terhadap keputusan pembelian konsumen sabun Gove.