TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Sumario.................................................................................................................................02
ETAPA 1 – O processo de negociação – Passos 1 e 2...........................................................03
ETAPA 1 – O processo de negociação – Passos 3 e 2...........................................................07
ETAPA 2 – Introdução as variáveis básicas do processo de Negociação
ETAPA 3 – As habilidades essenciais dos negociadores e O planejamento da Negociação
Tabela da Comunicação e Situação da empresa “Home Building Ltda.”
O Processo de Negociação
Conflitos: do latim conflictus, tem o significado de chocar ou chocar-se. Ocorre quando uma
parte percebe que a outra frustrou ou frustrará seus interesses. Normalmente, é associado a
idéia de guerra onde um lado tem que ganha e o outro perder.
Ausência de participação: seria a falta de preparação, falta de planejamento por parte dos
negociadores, ou até mesmo, informações baseadas em fontes não confiáveis. Ausência de um
objetivo. Uma saída não estipulada.
Limites rígidos: são os prazos fixos e inflexíveis desde o começo do processo. Nesse caso se
o negociador não tiver paciência, ponderação, tranqüilidade, perseverança e sensatez, fazem
acordos precipitados, prejudicando o resultado final.
Decisão imposta: está relacionada com a concessão e a rendição. Só que nesse caso uma das
partes tem o poder total da negociação e a outra fica intimidada, não possuindo outra escolha,
a não ser aceitar. Nesse caso ainda há a possibilidade de novas negociações, porém, essas já
iniciarão com entradas negativas, pois a parte vai procurar inverter o “jogo” dessa vez.
Desacordo: não há ganhador nem perdedor, pois não há acordo. Desperdício de tempo,
dinheiro e interesses. Não deixa abertura para negociações futuras.
Questões:
Quando menos se espera, aprece uma negociação. Pode acontecer de algumas vezes,
não haver tempo o suficiente para a preparação adequada, porém, lembrar que elas existem é
essencial, ter consciência e o mínimo de conhecimento sobre elas, pode garantir o sucesso na
negociação. Não se pode dizer que uma é mais importante do que a outra, porém a soma de
todas elas é muito importante para a satisfação de ambos os lados.
Especificando, agora, cada uma das variáveis, pode-se dizer que quem tem o poder em
uma negociação e sabe usá-lo com sabedoria, tem grande vantagem sobre a outra parte. Ter o
poder relativo é a chave para o sucesso, por exemplo: ter dinheiro para comprar algo é bom,
porém se o desejo de comprar algo é maior e incontrolável, o poder se vira contra o
negociador. Como vimos, o poder pode ajudar muito, como também pode ser o caminho
direto para o fracasso. Conceitualmente poder é: a capacidade de forçar alguém a fazer algo
que, de outra maneira, ele não faria. De outra forma, é possuir capacidade de provocar os
resultados que desejam, ou que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas.
No entanto, quando usado dessa forma, surgem conotações negativas, pois implica um
relacionamento senhor - escravo. Negociando sobre essa percepção os resultados (saídas)
serão negativos, pois a outra parte será obrigada a ceder, sem seus desejos e necessidades
atendidos, impedindo assim negociações futuras. Para que isso não aconteça e o poder seja
exercido de forma positiva, existem seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador:
reconhecer a discrepância do poder, modificar os desequilíbrios do poder, reconhecer o risco
pelo uso do poder, evitar o uso de argumentos baseados no poder, evitar a manipulação e usar
ferramentas lógicas. Se o poder for utilizado como um “meio” para alcançar um objetivo,
então a sua utilização passa a ser positiva.
A segunda variável é o tempo. Sabe-se que há tempo o suficiente quando a pressão
imposta para o término da negociação não causa ansiedade. Quando o tempo está a favor,
pode-se dizer que o poder também está. Segundo Martinelli (2012) “é comum as decisões
serem tomadas próximas ao fim dos prazos”. Pela definição, tempo quer dizer sucessão de
anos, dias e horas, que para o homem envolve passado, presente e futuro; tempo é um meio
contínuo no qual os acontecimentos sucedem-se em momentos irreversíveis. Porém dentro da
negociação, o conceito de tempo vai muito além do que o cronológico. Dentro da negociação
ele deve cuidadosamente analisado, servindo como um ponto de apoio para projetar o negócio
e promover satisfação para todos. Pode-se ter o controle do tempo através de um plano de
utilização do tempo de uma forma mais eficiente e eficaz. O tempo pode ser utilizado também
como uma estratégia para retardar o processo da negociação. Mostrar-se tranqüilo quanto ao
tempo, pode gerar certa pressão na parte oposta da negociação.
A terceira variável é a informação. Quanto maior a qualidade e posse de informações
sobre a outra parte (mercado, produto) e tudo o que envolver a negociação, fica mais fácil
inserir argumentos a favor. Pode-se dizer que quem tem boas informações, tem também o
poder. Na negociação, a informação é a parte central de todo o processo, pois pode tanto abrir
muitas portas como também fechá-las. Dificilmente, inicia-se uma negociação a par de todas
as informações reais, mas aí entra a teoria de Martinelli (2012) “novas informações podem
decorrer da negociação. Portanto saber lidar com novas informações faz parte de uma boa
negociação”. Essa troca de informações serve como razão para a modificação ou não de suas
posições, a transformação de um “não” para um “talvez” ou até mesmo um “sim”. Essas
fontes de informação podem ser definidas como: internet, telefone, biblioteca.
Enfim, para trabalhar com as variáveis básicas da negociação, deve-se fazer com que
elas façam parte do planejamento, se preparando sempre que possível para controlá-las, para
então, ter a oportunidade de sucesso e fortalecimento das alternativas.
Tabela da Comunicação
Como foi visto anteriormente, para que haja uma boa negociação, é necessário que o
negociador esteja preparado. Para que tudo ocorra de maneira satisfatória para ambas as
partes, ele precisa dispor de alguns conhecimentos técnicos sobre algumas habilidades. Não
menos importante que conhecimento técnico, seria o talento, não o talento natural,
proveniente de alguma combinação genética, mas o talento desenvolvido ao longo do tempo,
fruto de muito esforço e dedicação. Pode-se dizer que a grande habilidade de um bom
negociador é compreender as diferentes situações encontradas nas negociações e adaptar sua
experiência e suas técnicas a cada caso. O Domínio dessas habilidades servirá como fonte de
segurança para o negociador, assim ele passa a não temer a outra parte, deixa o sentimento de
rivalidade de lado e passa a ter cooperação, estabelecendo assim um ambiente favorável para
a negociação ganha- ganha. Quando falamos em habilidades abrimos um leque com
incontáveis varetas, porém, dentre elas destacam-se:
Concentrar-se nas ideias: encarar a discussão como uma oportunidade para rever as
opiniões, aproveitar esse momento também para ouvir atentamente e captar o máximo de
informações da outra parte, pode servir para se alcançar uma negociação ganha-ganha. Não
deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais, apontando pessoas e seus erros,
comprometendo possíveis negociações futuras. O ponto de vista de cada um deve ser
colocado para que haja uma oportunidade de reflexão e revisão de opiniões, não para criar um
choque de posições.
Discutir as proposições: deve ser estabelecido quais pontos serão discutidos (preço,
características, prazos). É importante ter uma discussão mais objetiva e efetiva, evitando
assim fatos irrelevantes ou pequenos detalhes que podem comprometer a conclusão do
processo e até mesmo resultar em um acordo desfavorável. Está associada a variável tempo, é
importante certificar-se de que os resultados obtidos até o momento obedecem ao cronograma
preestabelecido. O tempo é limitado, por isso pequenos detalhes devem ser esclarecidos ao
final da negociação. Novas proposições inevitavelmente aparecerão durante cada processo,
então cabe aos negociadores decidirem quais são importantes e quais podem ser deixadas de
lado.
Saber falar e saber ouvir: comunicação é a principal ferramenta entre os humanos. Falar o
que pensa e o que deseja é muito importante, porém para surtir efeito, é necessário saber
expor suas ideias, através de gestos e até mesmo saber usar as palavras corretas para garantir
sucesso na comunicação. Mais importante ainda do que falar corretamente, é saber ouvir e
entender o que a outra parte deseja, absorver o máximo de informações, essa é uma maneira
concreta de incentivar a outra parte a cooperar, para que assim, possa se chegar em um acordo
comum.
Saber colocar-se no lugar da outra parte: essa habilidade ajuda a compreender melhor a
outra parte, distinguindo quais são suas reais necessidades e problemas, podendo assim
conhecer seus argumentos e ter condições de se posicionar no caso.
Ter consciência de que se negocia o tempo todo: Compreender a importância da
negociação, e a necessidade de estar em constante aprimoramento.
Saber interpretar o comportamento humano e suas reações: conhecimento do
comportamento humano é uma habilidade muito útil durante as negociações, pois possibilita
interpretar reações, maneiras de agir e pensar. O bom negociador deve possuir a sensibilidade
de perceber a forma mais adequada de lidar com cada tipo de personalidade.
Montagem do cenário: Tem como objetivo tratar dos aspectos e procedimentos formais de
uma negociação como a agenda, o local e os participantes.
Definir a agenda: permite com que o negociador tenha total controle sobre os assuntos que
serão discutidos, as prioridades de ambas as partes e o tempo que possuirão para discutir cada
etapa. Isso permite não ocorra inclusão de itens desnecessários durante o debate, a
manipulação do tempo permite que não haja desgaste de ambas as partes durante o processo.
Definir o local: Consiste na preparação de um lugar, para que nada venha atrapalhar a
concentração durante o processo, por isso o local deve ser determinado com antecedência para
que seja silencioso, agradável e que possa abrigar de modo confortável todos os negociadores.
Identificar os participantes: O processo deve contar com a participação absoluta de pessoas
necessárias, ou seja, que venham contribuir de alguma forma construtiva para a conclusão do
processo.
Fabiely Ramos de Miranda, gerente da empresa, seu objetivo é impedir que os colaboradores
interrompam a construção dos prédios evitando assim, pagar multa pelo atraso na entrega da
obra. Fabiely é muito apoiadora, porém extremamente pé no chão. Reconhece o trabalho dos
seus colaboradores e tendo como ponto de partida o fato de sempre estarem em dia com suas
obrigações, fará o possível para que seus colaboradores saiam satisfeitos nas suas solicitações.
Os colaboradores
Corpo de 100 colaboradores com idades entre 34 a 38 anos, representados pelo sindicato dos
trabalhadores civis, tendo como representante Rosangela dos Santos.
Rosangela é muito analítica, adora fazer perguntas e por meio delas criar suas estratégias, tem
experiência em negociar em meio a conflitos. Seu objetivo é proporcionar aos colaboradores
melhores benefícios e remuneração.
Conclusão final
Com este trabalho pude concluir, que em nosso cotidiano estamos sempre negociando.
A negociação faz parte de nossas atividades diárias, seja no âmbito profissional, pessoal e
também afetivo. As pessoas negociam o tempo todo. A negociação não é um processo
reservado apenas ao diplomata habilidoso, ao melhor vendedor ou a um ótimo advogado. É
algo que todos fazem, quase que diariamente.
Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas
envolvem a própria pessoa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas
apresentam interesses comuns e interesses conflitantes, expressando a complexidade das
relações.
A negociação surge a partir de uma necessidade, a vontade própria que precisa de
participação ou autorização, ou concordância de outro. Desde que haja essa relação, e exista
um pedido para que o outro ceda ou participe, inicia-se uma negociação.
Extrovertido- é o indivíduo que se expõe e tem seu foco voltado para o mundo exterior. O
problema é estar muito orientado para esse mundo, apoiando-se em ideias de outras pessoas, e
assim deixando de desenvolver sua própria opinião.
Introvertido- Reservado e voltado para seu interior, o perigo nesse caso é a perca de contato
com o mundo externo, pois ele fica focado apenas em seus pensamentos.
Além das atitudes comportamentais existem outros indicadores de personalidade que podem
ajudar na diferenciação do caráter humano, e na coleta de informações e tomadas de decisões.
As chamadas funções psíquicas são as seguintes:
-A função sensação é a função dos sentidos, a função real que traz informação (percepção) ao
mundo através dos sentidos. Pessoas tipo sensação, acreditam nos fatos, têm facilidade para
lembrar-se dele e dão atenção ao presente. Tem enfoque real com base no concreto, voltados
para o aqui e o agora, e costumam ser sempre realistas. Procuram sempre manter as coisas
funcionado do que criar novos caminhos.
-Estabelece uma relação lógica entre os fatos percebidos. A pessoa usa o pensamento para
fazer uma crítica lógica e racional dos fatos: julgam, classificam e discriminam uma coisa da
outra sem maior interesse pelo seu valor afetivo. Procuram se orientar por leis gerais
aplicáveis às situações, sem levar em conta a interferência de valores pessoais. Naturalmente
voltadas para a razão, procuram ser imparciais em seus julgamentos.
Sentimento: está relacionado a querer emoções fortes e intensas, mesmo que elas sejam
negativas á experiências apáticas.