A.

MERENCANAKAN PESAN
PERSUASIVE

Persuasi merupakan suatu usaha untuk

mengubah sikap, kepercayaan, atau tindakan
audiens untuk mencapai suatu tujuan. Persuasi
juga dapat diartikan sebagai tindakan seseorang
(komunikator) untuk meyakinkan dan
mempengaruhi orang lain (audiens) dengan cara-
cara tertentu sehingga orang lain tersebut
bersedia melakukan sesuatu sebagaimana yang
diharapkan oleh orang yang melakukan persuasi.
Di dalam suatu organisasi, pesan-pesan persuasif
dimaksudkan untuk menjual ide/gagasan kepada
orang lain, memberi saran agar prosedur
operasional lebih efisien, mengumpulkan suatu
dukungan untuk kegiatan tertentu, dan untuk
meminta bantuan dana bagi pembiayaan suatu
proyek tertentu. Berikut ini adalah urutan dalam
proses perencanaan pesan persuasif.

1. Analisis Audiens

Untuk dapat melakukan analisis audiens dengan,

komunikator dapat mengajukan beberapa
pertanyaan penting seperti: Siapa audiensnya?
Apa yang diinginkan audiens untuk melakukan
sesuatu? Bagaimana kredibilitas seseorang
sebagai penyampai pesan dalam mempengaruhi
suatu pesan? Apakah seseorang juga
mempertimbangkan masalah-masalah yang
paling penting? serta Bagaimana budaya
organisasi dapat mempengaruhi pemilihan
strategi?

Pertanyaan-pertanyaan tersebut harus dicari

jawabannya untuk mempelajari kebutuhan
audiens, karena penyampaian pesan persuasif
yang terbaik adalah dengan menghubungkan
suatu pesan dengan minat dan kebutuhan
audiens. Abraham Maslow dalam teorinya yang
berjudul Kebutuhan Hierarki menyatakan bahwa
manusia pada dasarnya memiliki lima tingkatan
kebutuhan, antara lain:

 Kebutuhan fisiologis, yaitu kebutuhan

untuk mempertahankan hidup dan
kehidupan manusia, yang merupakan
kebutuhan mendasar.
  Kebutuhan keamanan, yaitu kebutuhan
akan rasa selamat dan aman dari segala
macam bahaya.
 Kebutuhan sosial, yaitu kebutuhan yang
berkaitan dengan kegiatan
kemasyarakatan, bagaimana seseorang
berinteraksi dengan orang lain dalam
kehidupan bermasyarakat.
 Kebutuhan status, yaitu kebutuhan
manusia akan status yang berkaitan
dengan pengakuan, penghargaan,
kedudukan, dan tindakan sosial di
masyarakat.
 Kebutuhan aktualisasi diri, yaitu
bagaimana seseorang mengaktualisasikan
dirinya dalam berbagai kegiatan yang
menumbuhkan suatu kreativitas, inovasi-
inovasi baru, serta mampu menunjukkan
sikap arif dan bijaksana dalam mengambil
suatu keputusan penting dalam suatu
organisasi.

2. Pertimbangan Perbedaan Budaya

 Pemahaman terhadap perbedaan budaya
yang ada tidak hanya akan membantu seseorang
sebagai komunikator dalam memuaskan
kebutuhan audiens, tetapi juga akan membantu
bagaimana mereka memandang sang
komunikator. Hal ini dikarenakan cara
memberikan persuasi untuk suatu budaya
tentunya akan berbeda dengan cara terhadap
budaya yang lainnya.

3. Memilih Pendekatan Organisasional

Dalam hal ini, seseorang sebagai komunikator

dapat menggunakan pendekatan tak langsung
(indirect approach) dalam menyampaikan pesan-
pesan persuasif. Akan tetapi, jika audiens dari
komunikator tersebut objektif, atau jika
komunikator mengetahui bahwa audiens lebih
memilih untuk mendengar pesan-pesan
disampaikan secara segera, pendekatan
organisasional yang tepat adalah pendekatan
langsung (direct approach).

B. MENGEMBANGKAN PESAN
PERSUASIVE
  Menetapkan kredibilitas

Bagi seorang komunikator tingkat

kredibilitas ditentukan oleh sejaumana tingkat
kepercayaan dan reabilitas dirinya. Kredibilitas
adalah kapabilitas untuk dapat dipercaya oleh
orang lain. Cara yang digunakan untuk
menumbuhkan kredibilitas seseorang adalah
dengan fakta, berupa dokumen, statistik,
jaminan, dan hasil riset yang menjadi bukti
objektif yang mendukung kredibilitas seseorang.

Cara lain yang dapat dilakukan guna

menambah kredibilitas seseorang adalah menjadi
seorang pakar atau ahli dalam bidang tertentu,
antusias terhadap materi yang disampaikan,
objektif dalam penilaian sesuatu, sikap hormat
dapat membantu memfokuskan kebutuhan
audiens, kejujuran dapat menumbuhkan
penghargaan audiens, intensitas yang baik akan
membantu minat audiens, dan pengalaman latar
belakang baik sikap, kepercayaan sebelumnya
dapat membantu mengidentifikasi audiens.

 Membuat kerangka argumentasi

audiens

Ketika telah cukup mengumpulkan

berbagai fakta, buti, dan temuan lainnya, Anda
telah siap membuat kerangka
argumentasi.Kerangka argumentasi dapat dibuat
berdasarkan rencana organisasional AIDA
(Attention, Interest, Desire dan Action).

a. Attention (Perhatian), meyakinkan audiens

dibagian permulaan bahwa ada sesuatu yang
akan disampaikan. Memperkenalkan suatu
masalah atau ide yang membuat audiens
mau mendengar pesan-pesan yang akan
disampaikan.
b. Interest (Minat), menjelaskan relavansi
pesan-pesan yang disampaikan dengan
audiens. Mengembangkan pernyataan yang
telah disampaikan pada fase pertama secara
rinci. Menghubungkan pesan-pesan yang
akan disampaikan dengan manfaat secara
spesifik yang dapat dinikmati oleh audiens.
c. Desire (Hasrat), mengubah keinginan audiens
dengan menjelaskan bagaimana perubahan
yang dilakukan dapat memberikan manfaat
yang lebih baik bagi audiens, dan berusaha
untuk mengimplementasikan ide atau
gagasan.
d. Action (Tindakan), menyarankan tindakan
spesifik yang diinginkan terhadap audiens.
Perlu juga dipikirkan bagaimana audiens
akan memperoleh manfaat dari tindakan
yang dilakukan, serta menemukan cara agar
tindakan tersebut mudah untuk dilakukan.
 Memilih Daya Pemikat
 Umumnya pesanpesan persuasif
menggunakan daya pemikat dengan logika
(logical appeals) dan daya pemikat emosional
(emotional appeals) untuk melakukan persuasi
audiens.

Kedua pendekatan ini akan memiliki

keseimbangan apabila tergantung pada tindakan
yang diharapkan, harapan para audiens, tingkat
resistensi yang diatasi, kemampuan menjual ide
atau gagasan tersebut.

a. Pemikat Emosional
Dalam melakukan persuasi audiens, dapat
memanfaatan emosi yang dilandasi dengan
suatu argumentasi atau dalam bentuk
simpati kepada audiens sepanjang pemikat
emosional bersifat kuat. Dapat menggunakan
kata-kata yang sangat berpengaruh pada
emosi seseorang seperti kebebasan,
keberhasilan, nilai, penghargaan,
kenyamanan, dan keamanan.

b. Pemikat Logika
Dalam berbagai hal, penggunaan pendekatan
ini dapat dilakukan seperti membuat aduan
(claim) dan memberikan dukungan atas
aduan tersebut dengan memberikan alasan
dan bukti-bukti yang ada. Adapun
penggunaan pendekatan ini didasari atas
berbagai alasan diantaranya:
 1) Analogi, adalah menggunakan suatu
alasan dari bukti-bukti spesifik menuju
bukti-bukti fisik pula.
2) Induksi, adlah memberikan berbagai
alasan dari bukti-bukti spesifik menuju
kesimpulan umum.
3) Deduksi, Pemberian alasan dari yang
bersifat umum untuk kesimpulan yang
khusus.

c. Pertimbangan Etika
Persuasif dapat digunakan untuk
mempengaruhi audiens dengan memberikan
informasi dan menambah pemahaman
mereka dalam berbagai hal. Hal yang paling
penting dalam pendekatan ini adalah
menunjukkan perhatian yang jujur kepada
audiens dengan memenuhi kebutuhan
mereka.

C. MENULIS PERMINTAAN
PERSUASIVE

Hal yang penting ketika menyusun

permintaan persuasif untuk suatu tindakan
adalah tetap menjaga batas-batas
permintaannya. Perlu perhatian khusus terhadap
manfaat yang didapat baik secara langsung
maupun tidak langsung dalam memenuhi
permintaan tersebut.
 Manfaat langsung ( direct benefit )
permintaan persuasif meliputi pengurangan
beban kerja seorang supervisor atau
memberikanpremi kepada seseorang yang
memberikan tanggapan atas survei. Manfaat tak
langsung ( indirect benefit ) permintaan persuasif
meliputi peningkatan atau perbaikan moral
karyawan dan peningkatan prestise atau
tantangan untuk membuat kontribusi yang
berarti bagi perusahaan.

 Permintaan Persuasif untuk

Tindakan

Mulailah dengan kalimat yang mampu

mengundang perhatian pembaca yang
menunjukkan bahwa anda mengetahui sesuatu
yang sangat diharapkan pembaca. Bahkan pesan
persuasive yang sifatnya memuji atau
menyanjung tentang pembaca juga dapat
dibenarkan. Pertengahan, gunakan kalimat yang
mampu menarik minat dan harapan pembaca.
Akhiri tulisan anda dengan suatu permintaan
atau permohonan tindakan spesifik.

 Permintaan dan Pengaduan

Persuasif untuk Penyesuaian

Kebanyakan surat pengaduan (claim

letters) dimulai dengan pernyataan pesan-pesan
rutin. Namun demikian, anda juga menulis surat
pengaduan persuasive dengan menambahkan
bukti tambahan dan menggunakan teknik yang
lebih menarik perhatian pembaca.

D. MENULIS PESAN PENJUALAN DAN

PENGUMPULAN DANA

Ada dua jenis pesan-pesan persuasive,

yaitu surat penjualan (sales letters) dan surat

permohonan bantuan dana (fundraising letters).

Kedua pesan tersebut memiliki perbedaan yaitu

pesan-pesan penjualan biasanya dikirim oleh

organisasi yang berorientasi pada laba untuk

melakukan persuasi kepada pembaca agar

mengeluarkan sejumlah uang atas produk

mereka sendiri. Dilain pihak, pesan-pesan

permohonan bantuan dana biasanya dikirim oleh

organisasi nirlaba untuk melakukan persuasi

kepada pembaca agar memberikan bantuan

dana atau lainnya kepada pihak lain.

Persamaannya, keduanya bersaing untuk bisnis

dan kepentingan publik. Keduanya juga berusaha

melakukan persuasi kepada pembaca untuk

mengeluarkan uang atau waktu untuk

menghasilkan suatu nilai tertentu yang

ditawarkan.

 Perencanan Pesan-Pesan Penjualan

Salah satu tujuan ketika merencanakan

pesan-pesan penjualan adalah untuk

memperoleh pemahaman secara menyeluruh

tentang produk anda. Dalam penyampaian

pesan persuasive, mulailah dengan melakukan

analisis audiens dan memfokuskan pada

bagaimana kebutuhan, minat, dan emosianal

mereka.

Langkah selajutnya adalah memilih poin

penjualan produk atau manfaat yang paling

menarik bagi audiens. Ketika melakukan

komposisi pesan-pesan persuasive, fokuskan

pada poin penjualan produk yang mampu

menjadi daya pikat bagi audiens.

Ada beberapa cara yang bisa dilakukan

untuk menyampaikan pesan-pesan penjualan,

diantaranya melalui brosur, pengiriman surat,

sample, kartu, telpon, surat elektronik dan iklan

media masa dan elektronik.

 Pengorganisasian dan Komposisi Pesan-

Pesan Penjualan
a. Menarik Perhatian, dengan menggunakan

kalimat tanya pada permulaan paragraph,

dengan menekankan contoh produk terbaru,

memberikan ilustrasi, dan memberikan solusi

dari suatu masalah.

b. Membangun Minat, dengan menekankan

titik penjualan produk kepada audiens,

dengan menempatkan titik penjualan utama

dalam paragraph awal.

c. Meningkatkan Hasrat, dengan

mengungkapakan manfaat utama bagi

pembaca dalam kata-kata atau gambar,

grafik atau bagan yang lebih menarik.

d. Memotivasi tindakan, dengan memilih media

penyampaian surat penjualan kepada

pembaca yang memungkinkan mereka

memberikan tanggapan atas surat tersebut.

 Perencanaan Pesan-Pesan Permohonan

Bantuan Dana

Ada empat hal yang perlu diperhatikan

dalam penulisan surat permohonan bantuan

dana, yaitu:

a. Anda harus mampu menjelaskan

kebutuhan secara spesifik.

b. Tunjukkan kepada pembaca betapa

pentingnya donasi yang anda sumbangkan

kepada pihak lain.

c. Kemukakan secara jelas berapa jumlah

donasi yang dibutuhkan.

d. Jelaskan manfaat atau kegunaan donasi

yang diberikan kepada pembaca.

E. MENULIS PESAN TAGIHAN

F.

Pesan tagihan adalah pesan peringatan yang

dikirim oleh kreditur (penjual) kepada debitur
(pembeli) agar ia melunasi utangnya sesuai
dengan yang telah dijanjikan. Hal-hal yang
perlu di kemukakan dalam pesan tagihan
antara lain:
· Pernyataan jatuh tempo pembayaran
· Jumlah yang harus di bayar
· Nomor faktur pembelian (secara kredit)
serta cara pengiriman uang
Syarat membuat pesan atau surat tagihan
dari penjual kepada pembeli :
1. Mempergunakan kata-kata yang sopan dan
hormat
2. Membuat catatan yang teratur dalam
pembukuan, terutama mengenai:
· Nomor dan tanggal faktur yang belum
dilunasi pembayarannya
· Jumlah uang yang belum dilunasi
· Waktu atau tanggal kesanggupan pembeli
akan melunasi pembayaran faktur tersebut
yang biasanya telah tercantum dalam surat
perjanjian jual beli.
3. Satu minggu sebelum waktu pelunasan,
penjual membuat pesan atau surat tagihan
pertama yang sifatnya mengingatkan kepada
pembeli karena kemungkinan pembeli lupa
atas kesibukan-kesibukan lainnya.
4. Apabila surat tagihan pertama belum
mendapat jawaban, maka penjual akan
mengirimkan surat tagihan kedua dengan
melampirkan fotokopi surat tagihan pertama
dengan maksud mengantisipasi kemungkinan
bahwa surat tagihan pertama itu tidak sampai
atau ada unsur kesengajaan terlupakan.
5. Apabila surat tagihan kedua belum
mendapat jawaban yang memuaskan, maka
penjual akan membuat surat tagihan ketiga
dengan melampirkan fotokopi surat tagihan
pertama dan kedua yang merupakan
penegasan mengenai sanggup atau tidaknya
pembeli dalam melunasi kekurangan
pembayaran faktur tersebut.

Apabila surat tagihan ketiga belum mendapat

jawaban sebagaimana mestinya, maka
penjual mengirim surat tagihan ke empat
dengan nada terpaksa menyerahkan
persoalan ini kepada pengadilan setempat,
dengan membuat surat gugatan/tuntutan
menagih utang atau cara inkaso, yaitu
menagih kepada bankernya pembeli dimana
pembeli mempunyai simpanan di bank
tersebut dengan memberikan faktur yang
belum di lunasi.
 RMK KOMUNIKASI BISNIS

SAP 9 “pesan persuasif”

Dosen Pengampu: Dr. I Wayan Suana, SE.,

MM.

DISUSUN OLEH:
KELOMPOK 7
1. Meira Rofianti (1607521136)

(1607521136)
2. Ni Luh Putu Mita Pramestya
Utami (607521148)
3. Ni Kadek Wiwik Yuniartini
(1607521155)
 (1607521155)

4. I Made Saitama Arie Putra

(1607521156)
5. Briyan Artha Ginting
(1607521159)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN S1

REGULER
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS UDAYANA
2018/2019