Centre de responsabilité -

Prix de cession interne -

2ème partie
Contrôle de gestion
Centre de responsabilité - Prix de cession interne - 2
2ème partie

Table des matières

Objectifs des prix de cession interne 3

Objectifs des prix de cession interne................................................4
Généralités..........................................................................................................4

Modalités pratiques de fixation des prix de cession interne

5
Modalités pratiques de fixation des prix de cession interne..........6
Les limites à l'autonomie des centres de responsabilité.......................................6

Politique centralisée de prix de cession interne...................................................6

Prix de cession interne imposés par la direction générale et négociés..............10

Prix de cession interne et fiscalité 12

Prix de cession interne et fiscalité...................................................13
Généralités.........................................................................................................13
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2ème partie

Objectifs des prix de cession interne

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2ème partie

Objectifs des prix de cession interne

Généralités

Optimisation des choix économiques

• Les prix de cession sont des outils d'aide à la décision en vue de procéder à une
allocation optimale des ressources et ainsi de maximiser le profit de la firme.
• Ils doivent inciter les responsables de centres à réaliser des gains de productivité
afin que l'entreprise reste compétitive.

Motivation du personnel
• Les prix de cession incitent à la convergence des objectifs de l'entreprise et de ses
membres, mais ils ne doivent pas orienter les responsables des centres de profit
vers des décisions qui améliorent leur propre résultat au détriment du résultat
global de l'entreprise.

Contrôle de la performance des centres de responsabilité

• Les prix de cession doivent permettre de juger de façon objective et réaliste la
gestion à long terme des responsables des centres de profit.
• Il convient de les choisir de telle façon que les actions d'un centre (client ou
fournisseur) ne perturbent pas trop les résultats d'un autre centre.

Incompatibilité des missions

• Les prix de cession interne ne peuvent pas résoudre tous les problèmes de gestion
d'une organisation complexe et leurs objectifs peuvent être contradictoires.
L'évaluation des performances et la motivation des responsables sont souvent
incompatibles.
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2ème partie

Modalités pratiques de fixation des prix

de cession interne
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2ème partie

Modalités pratiques de fixation des

prix de cession interne

Les limites à l'autonomie des centres de

responsabilité

Détails

Les responsables des centres de responsabilité devraient jouir d'une certaine autonomie
en matière de fixation des prix de cession interne.
Cependant, en pratique, cette autonomie est souvent limitée. La direction générale
dispose de plusieurs options :
• Décider de guider les responsables en établissant une politique centralisée de
détermination des prix de cession interne ;
• Imposer des prix de cession lorsque ceux-ci génèrent des conflits de nature à
compromettre ses résultats ;
• Laisser la liberté aux centres de responsabilité de négocier leur prix de cession
interne.

Politique centralisée de prix de cession interne

La référence au marché

Principe
Les prix de cession interne introduisent le marché à l'intérieur de l'entreprise.
• La référence à un prix de marché semble être l'approche la plus logique. Cette
méthode suppose deux conditions d'application :
- Il faut que le marché existe ;
- Et qu'il soit suffisamment concurrentiel.
• Valoriser les cessions entre les centres au prix du marché autorise la comparaison
des résultats des centres avec ceux des entreprises externes fournissant le même
type de prestations.
Prix réel du marché
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2ème partie
• Le prix réel de marché permet d'apprécier de façon réaliste la rentabilité à court
terme d'un centre de profit. Il répercute rapidement, à l'intérieur de l'entreprise,
les contraintes externes.
• Les responsables ont la sensation d'exercer une activité de chefs d'entreprises en
adaptant en permanence leurs produits et leurs conditions d'exploitation aux
données du marché.
• Dans un environnement turbulent, il devient nécessaire de sensibiliser les
dirigeants des centres à l'impératif de flexibilité. Cependant, le prix du marché ne
permet pas d'évaluer la rentabilité à long terme d'un centre.
• En effet, en phase de lancement d'un produit, un centre peut se trouver en perte
pendant les premières années alors que les produits (ou services) qu'il offre seront
rentables dans le long terme.
• De plus, ce système ne privilégie pas les achats internes. Si les unités
vendeuses proposent aux unités clientes des conditions voisines de celles offertes
par le marché, ces dernières peuvent, en guise de protestation, préférer s'adresser
à des fournisseurs extérieurs.
Prix du marché aménagé
• Le prix du marché aménagé est égal au prix du marché auquel est appliquée une
forte réduction. Celle-ci correspond théoriquement aux frais commerciaux
économisés sur les ventes internes (économie des coûts de transaction).
• Cependant, en incitant à acheter à l'intérieur plutôt qu'à l'extérieur, ce prix de
cession réduit l'autonomie des responsables.

La référence aux coûts

Principe
• Le prix est déterminé en ajoutant une marge à un coût.
• Ce procédé peut sembler peu adapté à la problématique des prix de cession
interne.
• Il est ici artificiel car les contraintes externes n'interviennent que dans la mesure où
elles sont facteur de coût. Cependant, les entreprises sont parfois obligées d'opter
pour cette méthode lorsque :
- Il n'existe pas de marché correspondant aux prestations internes (ex. : produits
nouveaux ou produits intermédiaires spécifiques) ;
- Il existe un marché mais celui-ci n'est pas suffisamment concurrentiel. Le prix n'est pas
significatif et ne peut pas servir de base à la fixation des prix de cession ;
- Il existe un marché, mais le prix ne peut être connu facilement par l'entreprise et le coût
d'obtention de cette information est trop élevé.
Coûts complets
• Coût complet réel
• Coût complet standard
Coûts partiels
Selon la théorie micro-économique, le prix de cession interne devrait être égal au coût
marginal du vendeur augmenté d'un coût d'opportunité.
Remarque : Il existe plusieurs niveaux de coût marginal : le coût marginal du court
terme et du long terme.
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• Le coût marginal du court terme correspond au coût variable. Son utilisation
conduit à privilégier les achats en interne au détriment des fournisseurs extérieurs.
• Le coût marginal du long terme se compose du coût variable et du supplément
de charges fixes exprimées en fonction de l'activité. Il permet d'apprécier la
pertinence des choix économiques.
Le coût d'opportunité représente le manque à gagner (marge perdue) lié au transfert
interne. Il y a un coût d'opportunité lorsque :
• Le potentiel de production du centre fournisseur est utilisé à pleine capacité ;
• Le centre fournisseur renonce à livrer à un client plus profitable que le client
interne.
La règle générale peut s'exprimer ainsi :
Prix de cession interne = Coût marginal du vendeur + Coût d'opportunité de
l'entreprise
Exemple : L'entreprise peut produire 10 000 unités de composants. Le marché extérieur
absorbe 7 500 unités au prix de vente de 12,00 €.
• Hypothèse A

• Hypothèse B

Détermination de la marge bénéficiaire

• Une marge est le plus souvent ajoutée au coût afin de fixer un prix. Elle doit être
cohérente avec :
- Le taux de marge utilisé pour les produits vendus à l'extérieur ;
- ou le taux de marge moyen de l'industrie ou des concurrents fabriquant ce même type de
produit ou de service ;
- ou le taux de rentabilité requis par les actionnaires en matière de choix
d'investissements.

Critères de choix de fixation des prix de cession interne

Nature du centre de responsabilité

Le choix d'une méthode de détermination des prix de cession pourrait dépendre de la
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2ème partie
nature des centres de responsabilité :
• Le prix réel du marché ou le prix du marché aménagé est préconisé pour les
prestations entre les centres de profit ;
• La référence aux coûts est préférée pour les prestations entre les centres de coûts
(ou entre centres de coûts et centres de profit).
Exemple :

Source d'approvisionnement : le modèle de John Dearden

J. Dearden établit un lien entre le type de produits fabriqués par l'entreprise et le choix de
la source d'approvisionnement. Il en déduit les modalités de fixation des prix de cession
interne.
• Les produits de la classe A
Ce sont ceux qui ne seront probablement jamais réalisés par un fournisseur extérieur;
- soit parce que l'entreprise ne souhaite pas pour des raisons de secret de fabrication
s'approvisionner à l'extérieur ;
- soit parce qu'elle se trouve dans l'impossibilité de trouver une source
d'approvisionnement.
Pour ces produits, il propose un prix de cession fondé sur un coût auquel est ajoutée
une marge.
• Les produits de la classe B
Ce sont ceux pour lesquels la décision de modifier la source d'approvisionnement ne peut
se faire que dans une perspective de long terme. Cette décision est motivée par les
investissements que l'entreprise souhaite rentabiliser.
Dans ce cas de figure, plusieurs solutions peuvent être envisagées en matière de fixation
des prix de cession :
- Le prix de marché à long terme calculé sur la base des prix actuels pratiqués à
l'extérieur ou des prix payés aux fournisseurs externes ;
- Le coût majoré d'une marge bénéficiaire.
• Les produits de la classe C
Ce sont ceux pour lesquels la source d'approvisionnement peut être rapidement modifiée.
Les équipements nécessaires à leur réalisation ne sont pas spécialisés et il existe pour ce
type de produit un marché proche de la concurrence pure et parfaite.
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2ème partie
Le prix de cession recommandé est le prix actuel du marché.

Prix de cession interne imposés par la direction

générale et négociés

Prix de cession interne imposés par la direction générale

Prix de cession programmés

La direction générale impose un prix de cession interne qui optimise les résultats de
l'entreprise compte tenu des contraintes de production subies à l'échelon de chacun des
centres de responsabilité.
Ce prix de cession optimal doit, par ailleurs, concilier les objectifs de profit des centres
vendeur et acheteur.

La programmation linéaire aide à déterminer :

- Les quantités optimales à produire ;
- Le résultat marginal correspondant à une variation unitaire des quantités produites.
Remarque : Une réduction d'une unité de la quantité produite entraîne un manque à
gagner pour l'entreprise (ou coût d'opportunité) égal à ce résultat marginal.
Politique du double prix de cession
La direction générale peut décider de combiner une approche par les coûts et une
approche par référence au prix du marché. Ce procédé est qualifié de "politique du
double prix de cession" et consiste à créditer le centre fournisseur d'un montant égal
au prix de marché et facturer (ou débiter) le centre client d'un montant égal au coût
(complet ou marginal) du vendeur.
Cette pratique évite des conflits et permet de subventionner des activités rentables à long
terme au niveau de l'entreprise.

Prix de cession négociés

Les prix de cession sont dits "négociés" quand la direction confie aux responsables des
centres le soin de négocier les prix de cession interne.
Les éléments de négociation reposent sur des informations telles que les prix de marché
et/ou les coûts des différents produits ou services.
La négociation des prix de cession préserve l'autonomie des centres de responsabilité.
Cependant, les principaux inconvénients de cette procédure sont :
- Le gaspillage du temps et de l'énergie déployés par les responsables au cours du
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processus de négociation ;
- L'évaluation de la performance d'un centre en fonction de la capacité à négocier de son
responsable.
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Prix de cession interne et fiscalité

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Prix de cession interne et fiscalité

Généralités

Principe
• Les prix de cession interne ont souvent des implications fiscales quand les
prestations concernent des établissements situés dans des pays différents.

Exemple

Dans une entreprise, en imaginant que le centre "Production" est une filiale située dans le
pays A où le taux de l'impôt sur les bénéfices est de 40 % et que la filiale
"Commercialisation" est située dans le pays B où le taux de l'impôt est de 15 %.
Le prix de transfert a ici une incidence sur le résultat global.
Le groupe a intérêt à localiser ses profits dans le pays où la fiscalité est la plus faible.
Remarque : Le terme prix de transfert est utilisé lorsque :
- La cession interne se produit entre deux entités juridiques différentes (filiales) ;
- Et que la valorisation des cessions a des conséquences fiscales (ex. : transfert de
bénéfices d'un pays à un autre).
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