1. .

2. Analiza Companiei
2.1. Puterea brandului
2.2. Analiza mediului de afaceri
2.3. Segmentarea pietei, orientarea si pozitionarea brandului
2.4. Analiza SWOT
3. Strategii de marketing
3.1. Obiective de marketing
3.2. Strategia de baza
3.3. Mixul de marketing
3.4. Budget
3.5. Organizare si implementare

Sectiunea practica
4. Competitorii BMW – studiu de caz
4.1. Vanzari si strategii de marketing internationale ale grupului BMW comparativ cu Audi și
Mercedes-Benz

Concluzii
Bibliografie
Anexe
2. Analiza Companiei
2.1. Puterea brandului
2.2. Analiza mediului de afaceri
2.3. Segmentarea pietei, orientarea si pozitionarea brandului
2.4. Analiza SWOT

PUNCTE FORTE PUNCTE SLABE

- calitatea deosebită a produselor oferite;
- tehnologii de producţie la standarde
ridicate;
- experienţa acumulată în zeci de ani, BMW
fiind unul dintre cei mai de succes
producători de maşini premium din
industria auto;
- BMW este un producător independent, în
timp ce concurenţii săi au parte de resurse
financiare mult superioare, de exemplu
Mercedes Benz pe DaimlerChrysler iar
Audi pe Volkswagen;
- Preţuri mari;
- Produse de nişă (consumatori cu venituri
ridicate);

OPORTUNITATI AMENINTARI
- România are potenţial ridicat pentru că - risc pe piaţa est-europeană legat de
face parte din ţările post-comuniste care desfacerea produselor, cauzat de puterea
au trecut de perioada de tranziţie, nivelul mică de cumpărare;
de trai şi implicit puterea de cumpărare - Lipsa de experienţă a est-europenilor în
sunt în continuă creştere iar piaţa nu este ceea ce priveşte producerea de
saturată, fiind într-o perioadă de automobile.
expansiune;
- forţa de muncă ieftină;

Prin calitatea deosebită a produselor BMW încearcă să ţintească acel segment de consumatori
cu venituri înalte.
 Strategia la nivel de firmă: strategie pe un singur produs, adică a unei singure linii de
produse: automobile.
Justificarea acestei opţiuni este legată de creşterea cererii de automobile de lux în Europa
de Est.
Strategia la nivel de produs: strategie protectivă, pe baza tipologiilor lui Miles şi Snow:
BMW doreşte ca pe toate pieţele pe care există deja şi pe cele pe care încearcă să pătrundă să
menţină calitatea produselor.
Conform strategiilor lui Porter, aplicăm strategia de concentrare, deoarece Grupul BMW
produce exclusiv limuzine sport adresându-se unui segment bine definit de consumatori

3. Strategii de marketing
3.1. Obiective de marketing
3.2. Strategia de baza
Compania a apelat in 1979 la agentia de publicitate WCRS, cea care a creat si sloganul ”
The Future is Bright. The Future is Orange” pentru marele gigant al telefoniei mobile iar campania
creata de ei functioneaza si acum. Principalul obiectiv a fost sa se creeze o imagine mai bogata si
mai nuantata a brandului. BMW era vazut in primul rand ca un producator de masini performante.
Era nevoie de o largire a bazei de consumatori, dincolo de acest segment de entuziasti, interesati
de performanta tehnica a masinilor.
Un al doilea obiectiv al campaniei era sa imbunateasca reputatia BMW de producator
masini de lux, chiar daca modelele erau din ce in ce mai putin exclusiviste, pe masura ce vanzarile
cresteau.
Strategia de publicitate a fost construita in jurul a patru concepte: comunicarea valorilor
centrale ale brandului, o strategie de diferentiere, crearea unui centru de gravitate in jurul brandului
si utilizarea unui altfel de registru de comunicare, un tone of voice aparte, ca sa vorbim in jargonul
publicitarilor.
Valorile pe care a fost construita intreaga comunicare a celor de la BMW au fost aceleasi,
vreme de 15 ani, chiar daca forma lor de exprimare e evoluat de la caz la caz, in functie de contextul
economic, social sau competitiv: performanta, calitate, tehnologie avansata si exclusivitate.
Evolutia acestor valori le-a asigurat relevanta si pertinenta si in conditii de criza, cum a fost
recesiunea din anii nouazeci.
Publicitatea celor de la BMW in Marea Britanie s-a diferentiat si printr-o strategie aparte.
BMW a iesit intotdeauna in evidenta fata de ceilalti jucatori printr-un numar mare de reclame
diferite, in fiecare an. Fiecare reclama ilustra un alt aspect al valorilor brandului si se adresa unui
alt segment de piata.
Chiar daca varietatea de modele BMW era permanent comunicata, a fost construit un
centru de gravitate in jurul experientei unice oferite de o astfel de masina, mai ales cacercetarile
aratau ca oamenii alegeau marca BMW in detrimentul diferitelor modele. Aceasta facea irelevanta
concurenta bazata pe pret, din partea altor marci.
Toate reclamele produse de WCRS pentru BMW de-a lungul celor cincisprezece ani aveau
un stil unic, inconfundabil. Lumea BMW era una rece, a perfectiunii tehnologice, construitape un
imaginar iconic in care orice semne ale unei umanitati, care ar putea sasugereze imperfectibilitate
sau aparitia unor greseli, era inlaturata. Nu este loc in comunicarea BMW pentru blonde
planturoase, locuinte cu atmosfera calda de familie sau apusuri de soare emotionante. Masina este
singura vedeta si ideea fiecarei reclame se bazeaza pe informatii legate de aceasta.

3.3. Mixul de marketing

Politica de produs
Gama de produse BMW în România este una foarte variată, cuprinzând atât întreaga ofertă de
automobile, cât şi pe cea de motociclete. Astfel sunt satisfăcute exigenţele tuturor clienţilor, de la
cei care preferă o maşină de familie, până la cei care caută adrenalina într-un automobil super
sportiv dar şi luxos.
Părăsind lumea automobilelor păşim într-una a deplasării pe două roţi; BMW nu a uitat să
creeze un segment special de produse pentru cei ce vor să experimenteze maximul de emoţie şi
adrenalină, la bordul unei motociclete. Cel mai puternic este modelul K1200, cu un sprint 0-100
km/h în 2.8 secunde. Se poate mândri astfel cu noul său motor de 167 CP; amplasarea acestuia
face ca centrul de greutate să fie foarte jos, ducând la o manevrabilitate şi o capacitate de aplecare
în curbe excelentă, caracteristică unei motociclete de curse. Automobile Bavaria importă în
România o gamă variată de motociclete diferite ca motorizare, cea mai puternică dezvoltând 130
CP, iar cea mai slabă 50 CP. Preţurile variază la fel de mult, pornind de la 7.450 EUR (condiţia de
livrare CIP Bucureşti) şi ajungând la 17.950 EUR pentru cea mai performantă dintre motociclete,
desigur tot în condiţia de livrare CIP Bucureşti.

Politica de pret :
BMW a castigat titlul de cel mai valoros brand auto din Germania. Cel de-al patrulea
clasament BrandZ Top 100 Most Valuable Global Brands realizat de Millward Brown Optimor
arată că majoritatea mărcilor îşi păstrează valoarea în ciuda unui climat economic nefavorabil.
Clasamentul, cel mai important de acest gen, măsoară valoarea în dolari a celor mai importante
branduri. Aceasta se realizează combinând informaţii financiare cu studii realizate asupra clienţilor
şi studii de tip business-to-business.BMW este şi în acest an cea mai valoroasă marcă germană,
ocupând poziţia 18 în clasamentul general cu o valoare de 23,9 miliarde dolari americani.
Politica de promovare:
Pe langa promovare online, a site-urilor de prezentare BMW mai foloseste urmatoarele
modalitati de promovare:
Dealerii auto intentioneaza sa extinda in acest an sistemul de promovare prin marile centre
comerciale, pentru a compensa, prin diversificarea retelelor de prezentare, o eventuala incetinire a
ritmului de crestere a pietei.
Un exemplu foarte sugestiv in aceasta directie este asocierea Automobile Bavaria si Casa
Regala Romana in promovarea BMW Seria 7. Se scot astfel in evidenta atributele speciale ale
modelului si ale marcii: prestigiu, eleganta, distinctie. La nivel international cele mai importante
actiuni BMW de acest tip se refera la BMW Hidrogen 7 primul automobil in productia de serie cu
propulsie pe baza de hidrogen. Acest model este imprumutat unor personalitati din showbusiness,
cultura sau politica pentru a promova hidrogenul ca sursa alternativa de energie. Personalitatile
care au codus sau conduc BMW Hidrogen 7 includ un spectru foarte variat: de la Jay Leno (renumit
pentru pasiunea pentru automobile) la Ministrul German al Mediului, de la Edward Norton (actorul
american este de asemenea implicat in actiuni de promovare a solutiilor ecologice), Brad Pitt ,
Angelina Jolie la Gunter Verheugen, Vicepresedinte al Comisiei Europene si multi altii.
O alta modalitate de promovare a fost cumpărarea unui spaţiu publicitar mai mare şi mai
bine poziţionat decât al rivalilor şi au afişat noul BMW M3, alături de mesajul "Checkmate".
Producatorul de automobile BMW este in cautarea unei agentii de publicitate pentru
promovarea brandul de lux Rolls-Royce.
Politica de distributie:
Agilitatea şi economie sunt cele mai importante premise în BMW a Grupului la nivel
mondial de producţie de reţea. Fabricarea produselor se realizeaza in 24 site-uri din 13 ţări, pe
patru continente. Acelaşi lucru este consecventă a standardelor de calitate, siguranţă, şi de la toate
procesele de locaţii în întreaga lume garanţia produselor premium "făcute de către BMW Group".
Utilizare resurselor, este principiul călăuzitor in planificarea producţiei. Ca o corporaţie, ne
asumăm responsabilitatea pentru societate unde suntem. Scopul nostru este de a fi activ, partener
corect pentru aceste regiuni şi a locuitorilor lor. Aşa-numita "vie" structura permite Grupului
BMW de a reacţiona cu flexibilitate la cerintele clientului şi de cerinţele pieţei în întreaga lume.
Aceasta include modele de timp de lucru flexibil şi de timpul de lucru conturi, precum şi
capacitatea de a construi alte numere de anumite modele în alte fabrici , dacă este necesar.

3.4. Budget
3.5. Organizare si implementare
 CONCLUZII

Compania BMW Group este leader incontestabil pe piata internationala a automobilelor.

Fiind o companie multinationala si ocupand un loc important in industria automobilelor, aceasta
are o serie de avantaje competitive fata de alte companii asemanatoare din intreaga lume. Aceste
avantaje decurg din:
• Detine filiale si reprezentante in peste 150 de tari ale lumii, fapt care ii ofera posibilitatea
de a-si desface produsele pe cale mai importante piete nationale. Deasemenea, acest lucru ajuta
compania in activitatile de cercetare si marketing, care ii permit adaptarea produselor la cererea in
continua modificare manifestata pe piata automobilelor.
• Compania BMW Group dispune de o organizare interna bine structurata, ca si strategia de
afaceri. Dezvoltarea concentrata a competentelor constituie un avantaj fata de ceilalti competitori.
• Fiind o companie multinationala, BMW Group are clienti in toata lumea; clientii au devenit
atasati de atributele produselor BMW Group si, astfel amenintarea substituirii acestora s-a redus
substantial.
• Loialitatea clientilor a avut un efect foarte important, deoarece multi din potentialii
competitori s-au simtit descurajati. Deasemenea, loialitatea fata de marca a avut un rol foarte
important in mentinerea clientilor departe de rivali.
• Embelema, marca si numele companiei au o importanta mult mai mare decat se crede. Daca
numele nu apare el este invocat implicit prin emblema.
• Factorul uman joaca un rol important in cadrul companiei.Posibilitatile multiple de
recrutare a unui personal bine pregatit, spacializat, care contribuie la succesul companiei,
reprezinta un alt avantaj.

BIBLIOGRAFIE
1. H. Maslow and J.M. Sakoda (April 1952). „Volunteer-error in the Kinsey study”. Journal
of Abnormal & Social Psychology 47 (2): 259-262. http://content.apa.org/journals/abn/47/2/259.
2. ^ Abraham Maslow (1940). „Test of Dominance-Feeling (Self-Esteem) in college
Women”. The Journal of Social Psychology 12: 255-270.
3. ^ Abraham Maslow (1942). „Self-Esteem (Dominance-Feeling) and Sexuality in Women”.
Journal of Social Psychology 16: 259-294.
4. Barbulescu Georgeta si Burghelea Cristina “Marketingul activitatilor din comert,turism si
servicii” editura Didactica si pedagogica,RA
5. Baker Martin, Marketing, Editura Ştiinţă & Tehnică, Bucureşti, 1997
6. Balaure Virgil , Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2002
7. Balaure Virgil, Tehnici promoţionale, Editura Uranus, 1999
8. Catoiu Iacob, Comportamentul consumatorului, Editura Uranus, Bucuresti, 2001
9. Costea Carmen -,Patriche Eugenia , Dumitru, Administrarea afacerilor comerciale, Editura
Uranus, Bucureşti,2002
10. Dobai Alexandru "Never stand still" 2009 editura Bmw Vertriebs Gmbh Salzburg
Bucuresti
11. Drucker Peter,Management: Tasks, Practices, Responsabilities, Editura Harper&Row,
New York,1973
12. Dumitru Ionel ,Marketing strategic, Editura Uranus, Bucuresti, 2004
13. Iordache Gabriela, Delia Georgescu, Valentina Capotă „Comerţ şi Servicii”, manual
pentru clasa a XI-a, 2005, Editura Niculescu;
14. Ilie Suzana, Roxana Georgescu „Studiul Mărfurilor”, manual pentru Şcoala de arte şi
Meserii, clasa a X-a, 2005, Editura Polirom;
15. Institutul Virgil Madgearu „Meseria de Comerciant”,1995, Editura Didactică şi
Pedagogică, Bucureşti;
16. Ristea Ana Lucia „Tehnologia Comercializării Mărfurilor”, 1997, Editura Didactică şi
Pedagogică, Bucureşti;
17. Revista „Magazinul Progresiv” nr.28 iulie-august, art. „Despre Protecţia
Consumatorului”, Anca Popescu;
18. Tudose C-tin, Vasile Dinu „Tehnologia Comercializării Mărfurilor”, manual pentru licee
economice, administrative, de servicii şi comerciale, 1993, Editura Didactică şi Pedagogică,
Bucureşti
19. www.bmw.ro
20. www.bmw.com.
21. http://www.bmwclub.ro/
22. www.youtube.com
23. http://ro.wikipedia.org/wiki/BMW
24. http://www.salonauto.ro/anunturi/bmw/
25. http://video.e-transport.ro/f0LGw3MLGsY/Evolutia_BMW_in_imagini.html
26. http://www.masini.ro/bmw
27. http://www.bmw.tv/intl/us/showVideo.do