Universidad Mariano Gálvez.

Facultad de ciencias de la administración.

Plan fin de Semana
Curso: Mercadotecnia.
Sección: Única
Licda. Silvia Echeverría

Canales de marketing

Allan Stuardo Mendoza Hernández

9421-15-13834
Guatemala 29 de julio 2017
 1) Red de transferencia de valor:
Está formada por la compañía, los proveedores, los distribuidores y, por último, los
clientes, quienes se asocian entre sí para mejorar el desempeño de todo el sistema
2) Canal de marketing (o canal de distribución)
Conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de hacer que
un producto o servicio esté a disposición del consumidor o usuario de negocios.
3) Nivel de canal:
Capa de intermediarios que realiza alguna función para acercar el producto y su
propiedad al consumidor final.
4) Canal de marketing directo:
No tiene niveles de intermediarios; la compañía vende directamente a los consumidores.
Por ejemplo, Avon y Natura venden sus productos a domicilio, en reuniones de ventas en
casas y oficinas, y a través de Internet.
5) Canal de marketing indirecto:
Canal que incluye a uno o más intermediarios.
6) Conflicto de canal:
Desacuerdo entre los miembros del canal de marketing con respecto a las metas,
funciones y recompensas: quién hará qué y qué obtendrá a cambio
7) Canal de distribución convencional:
Consta de uno o más productores, mayoristas y minoristas independientes, cada uno de
ellos es una compañía separada que trata de incrementar al máximo sus propias
utilidades, incluso a expensas del sistema como un todo. Ningún miembro del canal tiene
tanto control sobre los demás, y no existen medios formales para asignar las funciones y
resolver el conflicto de canal.
8) Sistema de marketing vertical (SMV)
Consta de productores, mayoristas y minoristas que actúan como un sistema unificado.
Un miembro del canal es dueño de los otros, tiene contratos con ellos o tiene tanto poder
que todos se ven obligados a cooperar. Hay SMV dominados por el productor, el
mayorista o el minorista.
9) SMV corporativo
Sistema de marketing vertical que combina etapas sucesivas de producción y distribución
en un mismo dueño; el liderazgo en el canal se establece gracias a la propiedad en
común.
10) SMV contractual:
Compañías independientes, en diferentes niveles de producción y distribución, que se
unen por medio de contratos para economizar más o vender más de lo que podrían lograr
solas. La coordinación de sus actividades y el manejo de conflictos se logran a través de
contratos entre los miembros del canal.
11) Organización de franquicia
Es el tipo de relación contractual más común y consiste en que un miembro del canal,
llamado franquiciador, vincula varias etapas del proceso de producción-distribución.
12) SMV administrado:
En un SMV administrado el liderazgo no se asume por medio de la propiedad común o de
las relaciones contractuales, sino a través del tamaño y el poder de uno o de algunos de
los miembros dominantes del canal.
13) Sistema de marketing horizontal
Es en el que dos o más compañías en un nivel se unen para aprovechar una oportunidad
nueva de marketing. Al trabajar en conjunto, las compañías combinan sus recursos
financieros, de producción o de marketing para lograr más de lo que cualquiera de las
compañías podría lograr sola.
14) Sistema de distribución multicanal:
Sistema de distribución en el cual una sola compañía establece dos o más canales de
marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes.
15) Desintermediación:
La desintermediación ocurre cuando los fabricantes del producto y del servicio evitan a los
intermediarios para acercarse de forma directa a los compradores finales o cuando tipos
de intermediarios de canal radicalmente nuevos desplazan a los tradicionales.
16) Diseño del canal de marketing:
Este diseño requiere de un análisis de las necesidades de los consumidores, el
establecimiento de los objetivos, la identificación de las principales alternativas de éste y
su evaluación.
17) Distribución intensiva
Es una estrategia que les permite a las compañías ofrecer sus productos en la mayor
cantidad de locales posible, estos productos deben estar disponibles donde y cuando los
consumidores los quieren.
18) Distribución exclusiva
Otorgar a un número limitado de concesionarios el derecho exclusivo a distribuir los
productos de la compañía en sus territorios.
19) Distribución selectiva
Uso de más de uno (pero no la totalidad) de los intermediarios, que estén dispuestos a
trabajar los productos de la compañía.
 20) Administración del canal de marketing
Se refiere a que se tiene que seleccionar, administrar y motivar a los miembros
individuales del canal, y evaluar su desempeño con el paso del tiempo.
21) Logística de marketing (o distribución física)
Implica planear, poner en práctica y controlar el flujo físico de bienes, servicios e
información relacionada, desde los puntos de origen hasta los puntos de consumo para
satisfacer las necesidades de los clientes y obtener utilidades. En síntesis, se refiere a
hacer llegar el producto correcto al cliente correcto, en el lugar y momento correcto.
22) Administración de la cadena de suministro
Administración de los flujos de materiales ascendentes y descendentes de valor
agregado, bienes finales e información relacionada entre los proveedores, la compañía,
los revendedores y los consumidores finales.
23) Centro de distribución
Son centros que están diseñados para movilizar bienes, y no sólo para almacenarlos. Se
trata de almacenes grandes y con una gran automatización, diseñados para recibir bienes
de diversas fábricas y proveedores, tomar pedidos, cumplirlos de manera eficiente y
entregar los bienes a los clientes con la mayor rapidez posible.
24) Transportación intermodal:
Combinación de dos o más formas de transporte.
25) Administración logística integrada
Proceso que reconoce que la prestación de mejores servicios al cliente y la reducción de
los costos de distribución requieren del trabajo en equipo, tanto dentro de la compañía,
como entre todas las organizaciones del canal de marketing.
26) Terceros proveedores de logística (3PL):
Proveedor de logística independiente que realiza algunas o todas las funciones
necesarias para llevar el producto de su cliente al mercado
Países sub desarrollados
El subdesarrollo es una calificación de las naciones que refiere a la carencia de bienes,
servicios y mecanismos productivos para generar de manera sustentable su propia
riqueza. Por lo general se utiliza como más o menos sinónimo de pobreza, si bien implica
una serie de carestías mucho mayores a la riqueza material únicamente, como calidad de
vida, igualdad social o independencia financiera.
No existen acuerdos respecto al baremo empleado para distinguir los países desarrollados
de los “subdesarrollados” o “en vías de desarrollo”, pero el término implica una suerte de
atraso en la construcción social, política y económica que se traduce en una serie de
debilidades y consecuencias negativas para el país.
El Índice de Desarrollo Humano
El IDH, Índice de desarrollo humano, es la medida que utilizan los organismos tales como
las Naciones Unidas para calificar todos los países del planeta como desarrollado, en
desarrollo o subdesarrollado. Se trata de una medida basada en la comparación entre los
distintos países de cinco variables fundamentales: la esperanza de vida, la tasa de
mortalidad, la alfabetización, la educación y el nivel de vida y por tanto, el poder
adquisitivo.
Los datos asociados a cada una de estas variables son conocidos, siempre que los
gobiernos de los países que van a ser analizados lo permitan, viendo la mortalidad en los
nacimientos, el tiempo que más o menos acuden los habitantes a la escuela y la media de
los ingresos familiares.
El Índice de Desarrollo Humano se divide en cuatro divisiones, muy alto, alto, medio y
bajo, por tanto todos aquellos países cuyo IDH sea bajo se consideran
como subdesarrollados, es decir, son aquellos que no alcanzan unos mínimos niveles tanto
sociales, como económicos y culturales. Generalmente se asocian al llamado tercer
mundo, en el extremo opuesto al primer mundo y a la pobreza extrema. Veamos ahora
una lista de países subdesarrollados.
Principales características de los Países Subdesarrollados

 Elevado índice de desempleo.

 Desmesurado índice de corrupción.
 Gran desigualdad económica entre sus habitantes.
 Escaso o nulo presupuesto a ciencia y tecnología.
 Baja renta por cabeza.
 Agotamiento de los suelos por la práctica del monocultivo.
 Elevada deuda externa.
 Su desarrollo tecnológico depende de otros países.
 Alta mortalidad infantil.
 Gran crecimiento urbano.
 Dictadores que monopolizan el poder.
Países en vías de desarrollo
El término “países en vías de desarrollo” se refiere al desarrollo económico de un país,
aunque el mismo puede afectar todos los aspectos del mismo (políticos, sociales, etc.).
La economía de estos países se encuentra en un estado de transición, entre
el subdesarrollo y las economías plenamente desarrolladas. Los criterios que se utilizan
para determinar que un país está en desarrollo, y de esa manera distinguirlo de un país
subdesarrollado, son:
El índice de desarrollo humano: Debe superar el 0,800. Este índice se determina según
datos sobre renta per cápita, expectativa de vida y educación.
Renta per cápita: Debe ser superior a 8.000 dólares.
Despliegue económico: Una economía creciente puede determinar que un país está en
vías de desarrollo, incluso si los otros dos criterios no cumplen con los requisitos.

Características

 Baja renta per cápita, o si es alta está mal distribuida.

 Predominio del sector primario y el modo de vida rural.
 Dependencia económica y tecnológica del exterior.
  Estructuras y servicios deficitarios.
 Predominio del analfabetismo.
 Subnutrición y hambre.
 Gobierno totalitario y falta de libertades.
 Servicios sanitarios y educativos deficientes y no generalizados.

Bolivia

La Paz, 13 Abril 2017 (INE).- El año 2016, el Producto Interno Bruto (PIB) de Bolivia registró
un crecimiento de 4,3%, respecto a similar período de 2015, según datos preliminares que
reportó el Instituto Nacional de Estadística (INE).
BOLIVIA: TASA DE CRECIMIENTO ANUAL DEL PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB), 2000 –
2016

PIB según actividad económica

Las actividades económicas registraron las siguientes variaciones positivas:
Establecimientos Financieros, Seguros, Bienes Inmuebles y Servicios Prestados a las
Empresas 7,8%; Construcción 7,8%; Industria Manufacturera 6,2%; Transporte y
Almacenamiento 6,0%; Electricidad, Gas y Agua 5,3%; Minerales Metálicos y No Metálicos
4,7%; Comercio 4,4%; Comunicaciones 4,3%; Servicios de la Administración Pública 4,3%;
Otros Servicios 4,3% y; Agricultura, Pecuaria, Silvicultura, Caza y Pesca 3,1%. La actividad
que registró variación negativa fue Petróleo Crudo y Gas Natural -4,4%.
BOLIVIA: PRODUCTO INTERNO BRUTO, SEGÚN ACTIVIDAD ECONÓMICA 2015 – 2016
Variación Incidencia
Actividad Económica 2015 2016 Porcentual Porcentual

PRODUCTO INTERNO BRUTO (Precios de

42.559.599 44.369.006 4,3 4,3
Mercado)
Derechos s/Importaciones, IVA, IT y otros
5.215.140 5.432.456 4,2 0,5
Impuestos Indirectos
PRODUCTO INTERNO BRUTO (Precios Básicos) 37.344.459 38.936.550 4,3 3,7

Agricultura, Pecuario, Silvicultura, Caza y Pesca 5.053.655 5.211.386 3,1 0,4

Petróleo Crudo y Gas Natural 2.862.080 2.736.665 (4,4) (0,3)
Minerales Metálicos y No Metálicos 2.128.042 2.228.163 4,7 0,2
Industria Manufacturera 6.885.791 7.310.792 6,2 1,0
- Alimentos, Bebidas y Tabaco 3.557.183 3.781.555 6,3 0,5
- Otras Industrias 3.328.608 3.529.237 6,0 0,5
Electricidad, Gas y Agua 891.237 938.162 5,3 0,1
Construcción 1.660.041 1.789.911 7,8 0,3
Comercio 3.235.823 3.378.762 4,4 0,3
Transporte y Almacenamiento 3.746.745 3.971.111 6,0 0,5
Comunicaciones 926.759 966.762 4,3 0,1
Establecimientos Financieros, Seguros, Bienes
5.134.039 5.536.491 7,8 0,9
Inmuebles y Servicios a las Empresas
- Servicios Financieros 2.198.825 2.469.404 12,3 0,6
- Servicios a las Empresas 1.334.098 1.389.938 4,2 0,1
- Propiedad de Vivienda 1.601.116 1.677.149 4,7 0,2
Servicios de la Administración Pública 4.220.169 4.402.269 4,3 0,4
Otros Servicios (1) 2.585.322 2.696.404 4,3 0,3
BOLIVIA: PRODUCTO INTERNO BRUTO, SEGÚN ACTIVIDAD ECONÓMICA 2016
PARTICIPACIÓN
ACTIVIDAD ECONÓMICA 2016
PORCENTUAL

PRODUCTO INTERNO BRUTO (Precios de Mercado) 233.602.193 100,0

Derechos s/Importaciones, IVA, IT y otros Imp. Indirectos 42.730.880 18,3
PRODUCTO INTERNO BRUTO (Precios Básicos) 190.871.312 81,7
Agricultura, Pecuario, Silvicultura, Caza y Pesca 26.062.681 11,2
Petróleo Crudo y Gas Natural 7.212.260 3,1
Minerales Metálicos y No Metálicos 13.661.290 5,8
Industria Manufacturera 25.630.333 11,0
- Alimentos, Bebidas y Tabaco 13.525.369 5,8
- Otras Industrias 12.104.964 5,2
Electricidad, Gas y Agua 5.112.862 2,2
Construcción 7.461.174 3,2
Comercio 16.387.417 7,0
Transporte y Almacenamiento 20.164.256 8,6
Comunicaciones 2.305.168 1,0
Establecimientos Financieros, Seguros, Bienes Inmuebles 24.645.150 10,6
- Servicios Financieros 12.701.071 5,4
- Servicios A Las Empresas 5.128.608 2,2
- Propiedad De Vivienda 6.815.471 2,9
Servicios De La Administración Pública 37.354.083 16,0
Otros Servicios(1) 15.475.803 6,6
Servicios Bancarios Imputados (10.601.164) (4,5)

PIB según tipo de gasto

En la gestión 2016, el PIB por Tipo de Gasto registró las siguientes variaciones
porcentuales: Consumo Final de los Hogares e Instituciones Sin Fines de Lucro que Sirven a
los Hogares (ISFLSH) 3,4%; Formación Bruta de Capital Fijo 3,4%; Gasto de Consumo Final
de la Administración Pública 1,6%; Los componentes del Gasto que registraron variaciones
negativas fueron Importaciones de Bienes y Servicios 4,2% y Exportaciones de Bienes y
Servicios 5,7%.
BOLIVIA: PRODUCTO INTERNO BRUTO, SEGÚN TIPO DE GASTO, 2016
Variación Incidencia
Tipo de Gasto 2015 2016
Porcentual Porcentual
PRODUCTO INTERNO BRUTO (Precios de Mercado) 42.559.599 44.369.006 4,3 4,3
Gasto de Consumo Final de la Administración Pública 5.101.507 5.181.454 1,6 0,2
Gasto de Consumo Final de los Hogares e ISFLSH 29.889.225 30.904.698 3,4 2,4
Variación de Existencias (277.958) 280.087 (200,8) 1,3
Formación Bruta de Capital Fijo 9.081.229 9.391.366 3,4 0,7
Exportaciones de Bienes y Servicios 13.186.019 12.429.875 (5,7) (1,8)
Menos: Importaciones de Bienes y Servicios 14.420.424 13.818.473 (4,2) 1,4

Moneda

El 28 de noviembre de 1986, con la Nueva Política Económica, Paz Estensoro firmó la ley
para la puesta en circulación el 1 de enero de 1987 de una nueva moneda nacional
enteramente convertible, el boliviano, equivalente a un millón de pesos y con un tipo de
cambio flexible con relación al dólar y que después de un periodo de transición es la única
moneda legalmente aceptada a partir del 1 de enero de 1988. Entre 1863 y 1963 el
boliviano fue la moneda nacional hasta su reemplazo por el peso boliviano.
Tipo de cambio de bolívar (BOB) a dólar (U$)
Bs 1 BOB = $ O.14 USD
$ 1 USD = Bs 6.91059 BOB
Comercio Internacional
Balanza comercial
Ingreso per cápita
El Producto Interno Bruto (PIB) de Bolivia creció en promedio 2,8% en casi 55 años de era
republicana (1951-2005), frente al 5% de expansión promedio registrado en los últimos 11 años
(2006.2016)

“La tasa de crecimiento del PIB, en 55 años fue de 2,8% y en 11 años 5% de crecimiento”, precisó
el Mandatario boliviano, en su informe de 11 años de gestión en la Asamblea Legislativa
Plurinacional. Dijo que a pesar del problema registrado en los últimos años, por la crisis
internacional, Bolivia obtuvo el primer lugar en expansión del PIB en la región, gracias a un modelo
económico basado en la nacionalización de las materias primas y empresas estratégicas.

Precisó que el PIB per cápita (por persona) era de 458 dólares en 56 años de era republicana,
antes del 2005, mientras en 2016 esa cifra creció a 2.297 dólares y dijo que se prevé alcanzar
3.000 dólares al cierre de este año.

Índice de pobreza y pobreza extrema

Ingresos Según la línea de pobreza elaborada por el Banco Mundial más conocida y
utilizada se considera pobreza extrema cuando el monto de subsistencia es menor a un
dólar diario; es decir, 6,69 bolivianos por persona.
Pobreza La pobreza es considerada cuando el monto per cápita de subsistencia diaria es
igual o menor a dos dólares, es decir 13,38 bolivianos. En una familia de cinco personas
esto implica 66,9 diarios.
Pobreza en Bolivia disminuyó en 21 puntos porcentuales
Santa Cruz, 17 de octubre de 2016 (INE).- Entre 2005 y 2015, la pobreza en el Estado
Plurinacional de Bolivia bajó de 59,6% a 38,6%, informó el Instituto Nacional de Estadística
(INE), a propósito de recordarse el Día Internacional para la Erradicación de la Pobreza
promovido por la Organización de las Naciones Unidas (ONU).

En el mismo período, la pobreza extrema en el país también disminuyó de 36,7% a 16,8%.

Los indicadores de pobreza extrema dan cuenta que en el área rural se registró una
disminución de 32,3 puntos porcentuales y en el área urbana de 11,2 puntos
porcentuales, entre 2005 y 2015.
LAS GENERACIONES HUMANAS

Se dividen en periodos de 20 años aproximadamente. La generación que ha registrado la tasa de

mayor nacimiento fue la llamada “Baby Boomers”, conformada por personas cuya edad actual
oscila entre 55 y 72 años. La teoría ondulatoria de edad sugiere una inminente desaceleración
económica mundial cuando se jubilen, empezando en los años 2007-2009. En México, los sectores
de mayor ingreso y crecimiento de edad están siendo de 41 a 60 años (Generaciones “X” y parte
de “Baby Boomers”), nuestro país está dejando de ser un país joven con todos los beneficios y
oportunidades que esto representa.

Características por generación relacionadas con patrones de consumo

 1901 – 1924. La generación Grandiosa (+90 años)

 1925 – 1942. La generación Silenciosa (73-90 años)
 1943 – 1960. La generación Baby Boomers (55 a 72 años)
 1961 – 1981. La generación X (34 a 54 años)
 1982 – 2001. La generación Y Millennials (14 a 33 años)
 2002 – Hoy La generación Z (-14 años)

BABY BOOMERS (1943-1960). Hoy 55-72 años

“Baby Boomer” nacen entre 1946 y principios de los sesenta. Tras la Segunda Guerra Mundial
varios países experimentaron un inusual repunte en las tasas de natalidad, fenómeno denominado
“baby boom”.

Los Boomers han encontrado más dificultades para administrar su tiempo y dinero (otras
generaciones no han tenido). Problema creado porque sus padres viven más tiempo que los de
generaciones anteriores; están en busca de una mejor y más amplia educación universitaria;
optaron por engendrar hijos a una edad más avanzada que generaciones anteriores.

Es la «generación emparedada». Se ven obligados a cuidar de padres ancianos y a la vez de sus

propios niños de corta edad.

La teoría ondulatoria de edad sugiere una inminente desaceleración económica cuando se jubilen
empezando en los años 2007-2009.

GENERACIÓN «X» (1961-1981). Hoy 54 a 34 años

Las personas nacidas en la década de los setenta.

El término se acuñó en 1964 para definir una serie de conductas en los jóvenes británicos que
rompían las pautas y costumbres anteriores (no creer en Dios, no gustarles la Reina, tener
relaciones sexuales antes del matrimonio y no respetar padres).

Es la que ha vivido de todo: televisiones en blanco y negro hasta los TFT más nítidos; gente que ha
jugado canicas, ping-pong, Atari y también Playstation.

GENERACIÓN “Y” Millennials (1982-2001). Hoy 33-14 años

Esta generación ha experimentado, tal vez más que cualquier otra, la disolución de la familia.
Tasas de divorcio más altas; hogares donde ambos padres trabajan. En comparación con sus
padres y abuelos, esto ha cambiado sus relaciones familiares.

Son más orientados hacia los de su propia edad y dan muchísima importancia a la cultura del lugar
donde trabajan.

Tiene una relación íntima con la tecnología.

 El 97% posee su propia computadora

 El 94% posee un teléfono celular
 El 76% hace uso de “instant messaging” y de sitios de “networking social”
 El 66.6% tiene un sitio en Facebook
 El 60% posee algún dispositivo portátil de música o video (p. e. iPod)
 El 34% usa sitios del Internet como su fuente principal para noticias
 El 15% de los usuarios del Internet está conectado las veinticuatro horas del día, los siete
días de la semana

Millennials Vs Generación Z

Tal vez muchos no encuentren una gran diferencia, pero sí la hay, y radica en lo siguiente:

1. Para empezar, los Millennials nacieron entre 1975 y 1995 (20 a 40 años). La generación Z
nació entre 1995 y 2015 (0 a 20 años).
2. Los Millennials empezaron la tendencia de multipantalla. Usualmente hablamos del
control de dos pantallas, y el mix más común es computadora-celular. La generación Z
realmente pone en alto el término multipantalla controlando cinco pantallas a la vez.
Ouch.
3. Los Millennials se comunican mejor con texto, la generación Z con imágenes.
4. La generación Z crea contenidos y los Millennials lo comparten.
5. Los Millenials se enfocan en el presente y la nueva generación en el futuro.
6. A diferencia de los Millennials, la generación Z es realista.
7. La generación Z trabaja para obtener éxito personal, los Millenials trabajan para ser
tomados en cuenta y sobresalir.

Características

1. Bienvenido al mundo perfecto. Son autodidactas. El 33 por ciento aprende vía tutoriales
en internet. Más del 20 por ciento lee en tablets y dispositivos. El 32 por ciento hace todas
sus tareas y labores online.
2. Los hijos perfectos. La generación Z creció en un contexto incierto (en la recesión
económica mundial post 9/11); la manera de ver el mundo cambió, aumentó la diversidad
social, cambiaron algunos roles sociales y, sobre todo, aprendieron a salir adelante en un
mundo difícil. Son jóvenes muy maduros, autosuficientes y creativos.
3. También son buenos. El 60 por ciento quiere un empleo que impacte al mundo, el 26 por
ciento hace algún tipo de voluntariado y el 76 por ciento se preocupa por el impacto que
tiene el ser humano en el planeta.
4. Son trabajadores enfocados. Ellos nacieron con la cultura DIY (Do it yourself), así que están
acostumbrados a solucionar problemas y necesidades de manera personal y enfocada. El
acceso a la nube les ha dado las herramientas necesarias para encontrar la manera de
construir su propio mundo.
1. El 76 por ciento de estos muchachitos desean que su vida laboral esté relacionada con sus
pasiones y hobbies actuales. Son un poco soberbios; el 80 por ciento piensa que es una
generación mejor adaptada a cualquier situación. Ojo: el 72 por ciento no piensa recibir
órdenes de un jefe, NUNCA. Están dispuestos a emprender y ser sus propios jefes.
5. Los reyes del zapping. La generación Z tiene en promedio un tiempo de uso de una
aplicación o un landing page de menos de ocho segundos. Si les interesas, pueden
quedarse más tiempo, pero no tendrás toda su atención porque tienen cuatro pantallas
más que atender.
6. Incógnitos y privados. La generación Z prefiere la privacidad. Aplicaciones como Snapchat,
Secret y Whisper son el perfecto ejemplo de esto. Han aprendido los riesgos e
inconvenientes que implica compartir toda su información en internet. Han dejado un
poco los reflectores.
7. Súper-Boom de Marketing Digital. Esta generación maneja internet como robots, pasan
más de tres horas al día frente a la computadora en actividades no relacionadas con sus
labores escolares o trabajos.