Anda di halaman 1dari 10

STRATEGY FORMULATION FOR DIGITAL MARKETING

Perumusan strategi melibatkan identifikasi strategi alternatif, tinjauan atas manfaat


masing-masing opsi ini dan kemudian memilih strategi yang paling sesuai dengan lingkungan
perdagangan perusahaan, sumber daya dan kemampuan internal perusahaan. Perusahaan harus
realistis tentang apa yang dapat dicapai oleh strategi mereka dan harus mendasarkan strategi
digital pada logika yang sehat dan analisis menyeluruh.

Strategi disepakati paling efektif ketika mendukung tujuan bisnis tertentu. Meningkatkan
kontribusi online terhadap pendapatan, atau meningkatkan jumlah pertanyaan penjualan online.
Teknik yang berguna untuk membantu menyelaraskan strategi dan tujuan adalah menyajikannya
bersama dalam sebuah tabel, bersama dengan wawasan yang dikembangkan dari analisis situasi
yang mungkin telah menginformasikan strategi tersebut. Tabel 4.5 menunjukkan bagaimana
tujuan, strategi dan indikator kinerja dapat dipetakan untuk menghasilkan alur kegiatan yang
logis dan terhubung ini.

Di sini, berbagai strategi pemasaran digital dikelompokkan berdasarkan apakah strategi


tersebut mendukung akuisisi, konversi, dan retensi pelanggan. Atau, mereka dapat berhubungan
dengan Jangkauan, Interaksi, Konversi dan Keterlibatan

Keputusan strategis utama untuk pemasaran digital sama dengan keputusan strategis
untuk pemasaran tradisional. Mereka melibatkan pemilihan kelompok pelanggan target dan
menentukan cara memberikan nilai kepada kelompok-kelompok ini. Segmentasi, penargetan,
diferensiasi, dan penentuan posisi adalah kunci dari pemasaran digital yang efektif.

Tujuan utama pengembangan strategi pemasaran digital adalah mengambil keputusan


yang tepat tentang penargetan selektif kelompok pelanggan dan berbagai bentuk pengiriman nilai
untuk saluran online. Tetapi daripada pengembangan selektif dari proposisi online, pilihan

1
strategis umum adalah untuk mereplikasi segmentasi offline yang ada, penargetan, diferensiasi
dan penetapan di saluran online. Meskipun ini merupakan pendekatan strategis yang relatif
mudah untuk diterapkan, perusahaan cenderung kehilangan pangsa pasar relatif terhadap pesaing
yang lebih gesit yang memodifikasi pendekatan mereka untuk saluran online.

Strategi pemasaran digital adalah strategi saluran pemasaran dan perlu beroperasi dalam konteks
pemasaran multichannel. Oleh karena itu, strategi pemasaran digital harus:

 Didasarkan pada tujuan untuk kontribusi online prospek dan penjualan untuk saluran ini;
 Konsisten dengan jenis pelanggan yang menggunakan dan dapat secara efektif dijangkau
melalui saluran;
 Mendukung perjalanan pelanggan saat mereka memilih dan membeli produk
menggunakan saluran ini dalam kombinasi dengan saluran lain;
 Menentukan proposisi diferensial dan unik untuk saluran;
 Menentukan bagaimana mengomunikasikan proposisi ini untuk membujuk pelanggan
untuk menggunakan layanan online bersama dengan saluran lain;
 Mengelola siklus hidup pelanggan online melalui tahap-tahap menarik pengunjung ke
situs web, mengonversinya menjadi pelanggan dan retensi serta pertumbuhan.
 Konsisten dengan jenis pelanggan yang menggunakan dan dapat secara efektif dijangkau
melalui saluran komunikasi digital dan ditargetkan menggunakan segmentasi pemasaran
taktis online.

Lebih jauh, pengembangan strategi pemasaran digital melibatkan penilaian kembali pendekatan
perusahaan terhadap strategi berdasarkan pada elemen strategi pemasaran yang sudah dikenal.
Terdapat sembilan decision (keputusan) penting untuk dipertimbangkan:
 Decision 1: Market and product development strategies.
 Decision 2: Business and revenue models strategies.
 Decision 3: Target marketing strategy.
 Decision 4: Positioning and differentiation strategy (including the marketing mix).
 Decision 5: Customer engagement and social media strategy.
 Decision 6: Multichannel distribution strategy.
 Decision 7: Multichannel communications strategy.
 Decision 8: Online communications mix and budget.
 Decision 9: Organisational capabilities and governance (7S framework).

Decision 1: Market and product development strategies


(Keputusan 1: Strategi pengembangan pasar dan produk)

Matriks Ansoff merupakan suatu alat analisis yang berguna untuk menilai strategi online
untuk produsen dan pengecer. Alat ini juga penting untuk perencanaan pemasaran dan harus
menjadi titik keputusan pertama karena dapat membantu perusahaan berpikir tentang bagaimana
saluran online dapat mendukung tujuan pemasaran mereka, dan juga menyarankan penggunaan
saluran ini secara inovatif untuk memberikan produk baru dan lebih banyak pasar.

2
Secara fundamental, matriks pengembangan pasar dan produk dapat membantu mengidentifikasi
strategi untuk meningkatkan volume penjualan melalui memvariasikan apa yang dijual dan
kepada siapa dijual. Tujuan khusus perlu ditetapkan untuk penjualan yang dihasilkan melalui
strategi ini, sehingga keputusan ini berkaitan erat dengan penetapan tujuan. Penjelasan mengenai
strategi ini secara lebih rinci, sebagai berikut :

1) Penetrasi pasar
Strategi ini melibatkan penggunaan saluran digital untuk menjual lebih banyak produk
yang ada ke pasar yang ada. Internet memiliki potensi besar untuk mencapai
pertumbuhan penjualan atau mempertahankan penjualan dengan strategi penetrasi pasar.
Sebagai titik awal, banyak perusahaan akan menggunakan Internet untuk membantu
menjual produk yang ada ke pasar yang sudah ada, meskipun mereka mungkin
kehilangan peluang yang ditunjukkan oleh strategi di bagian lain dari matriks. Beberapa
cara utama di mana Internet dapat digunakan untuk penetrasi pasar:
 Pertumbuhan pangsa pasar - perusahaan dapat bersaing lebih efektif secara online
jika mereka memiliki situs web yang efisien dalam mengonversi pengunjung
menjadi penjualan.
 Peningkatan loyalitas pelanggan - perusahaan dapat meningkatkan nilainya
kepada pelanggan sehingga meningkatkan loyalitas dengan memigrasikan
pelanggan yang sudah ada secara online dengan menambahkan nilai pada produk,
layanan, dan merek yang ada dengan mengembangkan proposisi nilai online
mereka.
 Peningkatan nilai pelanggan - nilai yang dikirimkan oleh pelanggan kepada
perusahaan dapat ditingkatkan dengan meningkatkan profitabilitas pelanggan
melalui penurunan biaya untuk melayani pelanggan dan pada saat yang sama
meningkatkan frekuensi dan kuantitas pembelian atau penggunaan. Efek
gabungan ini akan meningkatkan penjualan. Banyak perusahaan akan
menawarkan harga atau diskon online yang kompetitif untuk membantu
meningkatkan pangsa pasar mereka.

2) Pengembangan pasar
Saluran online digunakan untuk menjual ke pasar baru, mengambil keuntungan dari
rendahnya biaya periklanan internasional tanpa perlu infrastruktur penjualan yang
mendukung di negara pelanggan. Internet telah membantu maskapai berbiaya rendah
seperti easyJet dan Ryanair untuk secara efektif memasuki pasar baru yang dilayani oleh
rute mereka. Ini adalah penggunaan Internet yang relatif konservatif tetapi merupakan
peluang besar bagi UKM untuk meningkatkan ekspor dengan biaya rendah, walaupun hal
itu memang perlu mengatasi hambatan untuk mengekspor. Produk yang ada juga dapat
dijual ke segmen pasar baru atau berbagai jenis pelanggan. Inventaris virtual
memungkinkan penawaran baru disediakan untuk ukuran segmen yang lebih kecil, suatu
pendekatan yang dikenal sebagai penargetan mikro. Ini dapat terjadi hanya sebagai
produk sampingan dari memiliki situs web.

3) Pengembangan produk
Web dapat digunakan untuk menambah nilai atau memperluas produk yang sudah ada
untuk banyak perusahaan. Misalnya, produsen mobil berpotensi memberikan informasi

3
kinerja dan layanan mobil melalui situs web. Fasilitas dapat disediakan untuk mengunduh
brosur yang disesuaikan, memesan test drive, atau fitur khusus yang diperlukan dari
model mobil. Tetapi produk atau layanan yang benar-benar baru yang hanya dapat
disampaikan oleh Internet biasanya adalah media digital atau produk informasi.

4) Diversifikasi
Di sektor ini, produk baru dikembangkan yang dijual ke pasar baru. Internet saja tidak
dapat memfasilitasi strategi bisnis berisiko tinggi ini, tetapi dapat memfasilitasi mereka
dengan biaya lebih rendah daripada yang sebelumnya dimungkinkan. Pilihannya
termasuk:
 Diversifikasi ke bisnis terkait. Maskapai penerbangan berbiaya rendah dapat
menggunakan situs web dan email pelanggan untuk mempromosikan layanan
terkait perjalanan seperti pemesanan hotel, penyewaan mobil, atau asuransi
perjalanan dengan biaya yang relatif rendah baik melalui merek sendiri atau
melalui perusahaan mitra - mis. Ryanair menawarkan diskon kepada
pelanggannya jika mereka memesan sewa mobil dengan sewa mobil Hertz.
 Diversifikasi ke bisnis yang tidak terkait. Sekali lagi situs web dapat digunakan
untuk mempromosikan produk yang kurang terkait kepada pelanggan, yang
merupakan pendekatan yang digunakan oleh merek Virgin, meskipun relatif
jarang.
 Integrasi hulu dengan pemasok. Ini dicapai melalui pertukaran data antara
produsen atau pengecer dan pemasoknya untuk memungkinkan perusahaan
mengambil kendali lebih besar terhadap rantai pasokan.
 Integrasi hilir dengan perantara. Sekali lagi, ini dicapai melalui pertukaran data
dengan distributor seperti perantara online.

Manfaat dan risiko pengembangan pasar dan produk disorot oleh penciptaan Smile ,bank
khusus Internet yang didirikan oleh Bank Koperasi di Inggris ini dibuka untuk bisnis
pada Oktober 1999 dan pada tahun pertama ditambah 200.000 pelanggan dengan tarif
20.000 per bulan. Secara signifikan, 80 persen dari pelanggan ini adalah pengembangan
pasar dalam konteks induk, karena mereka bukan pelanggan Bank Koperasi yang ada dan
biasanya milik segmen berpenghasilan lebih tinggi.
Risiko dari pendekatan baru terhadap perbankan disorot oleh biaya inovasi, dengan itu
diperkirakan bahwa pada tahun pertama, penciptaan dan promosi Smile meningkatkan
biaya keseluruhan di Bank Koperasi sebesar 5 persen. Namun, dalam waktu lima tahun
Smile sudah tepat sasaran, menguntungkan dan tumbuh dengan kuat.

4
Decision 2: Business and revenue models strategies
(Keputusan 2: Strategi model bisnis dan pendapatan)

Perumusan strategi sering mengharuskan perusahaan untuk mengevaluasi model baru


karena untuk bertahan hidup di era digital berarti perusahaan perlu terus berinovasi untuk
mempertahankan pangsa pasar bagi pesaing dan pendatang baru. Andy Grove mengatakan:
'Hanya paranoid yang akan bertahan', merujuk pada kebutuhan untuk meninjau peluang
pendapatan baru dan inovasi pesaing. Kesediaan untuk menguji dan bereksperimen dengan
model bisnis baru menggunakan perhitungan juga diperlukan. Dell adalah contoh lain dari
perusahaan teknologi yang secara teratur meninjau dan memodifikasi model bisnisnya.
Perusahaan yang terdepan dalam teknologi seperti Facebook dan Google terus berinovasi melalui
akuisisi perusahaan lain serta penelitian dan pengembangan internal.

Pendekatan ini untuk mendukung kelincahan strategis melalui penelitian dan


pengembangan yang berkelanjutan kadang-kadang dikenal sebagai Skunkworks, Digital Labs
atau pusat Inovasi Digital juga dalam bisnis yang lebih besar.

Anehnya, istilah itu bukan hal baru. Ini berasal dari proyek R&D Perang Dunia Kedua
yang dikenal sebagai Lockheed Martin Skunk Works, lebih dari 70 tahun yang lalu. Sejak saat
itu, Skunkworksnya telah membantu meningkatkan reputasi globalnya sebagai pelopor dalam
menciptakan teknologi terobosan dan terus menerus untuk mendefinisikan ulang penerbangan.

Idealnya, Skunkworks memiliki otonomi yang cukup sehingga tidak teralihkan oleh
kebutuhan bisnis saat ini. Sehingga dapat beroperasi sebagai tunas dari organisasi utama,
dilindungi dari budaya dan proses yang menghambat kemajuan dan memiliki wewenang untuk

5
Decision 3: Target marketing strategy
(Keputusan 3: Strategi pemasaran sasaran)
Memutuskan pasar mana yang menjadi target adalah pertimbangan strategis utama ketika
merencanakan strategi pemasaran digital dengan cara yang sama itu adalah kunci strategi
pemasaran. Keberadaan web perusahaan dan pemasaran email memungkinkannya menargetkan
lebih banyak audiens yang fokus daripada yang dimungkinkan dengan saluran lain. Strategi
pemasaran sasaran melibatkan empat tahap, tetapi keputusan yang paling penting adalah:

 Strategi segmentasi / penargetan - pelanggan dari perusahaan akan sering memiliki


karakteristik demografis, kebutuhan, dan perilaku yang berbeda dari pelanggan lainnya.
Oleh karena itu, pendekatan online yang berbeda untuk segmentasi pasar strategis
mungkin merupakan peluang dan segmen spesifik mungkin perlu ditargetkan secara
selektif melalui saluran media online, situs web perusahaan, atau komunikasi email.
 Strategi penentuan posisi / diferensiasi - penawaran produk dan layanan pesaing sering
kali berbeda di lingkungan online. Mengembangkan proposisi nilai online yang sesuai
adalah aspek penting dari strategi ini. Namun, harus juga ada kejelasan tentang proposisi
merek inti.

Tahap pertama adalah segmentasi. Segmentasi adalah teknik manajemen yang


memungkinkan bisnis memfokuskan upaya mereka pada pelanggan yang dapat mereka layani
dengan sebaik-baiknya. Saat membuat rencana pemasaran digital, ada baiknya untuk
membedakan antara segmentasi pasar strategis dan segmentasi taktis online yang digunakan
untuk penargetan online.
Segmentasi pasar strategis dapat didefinisikan sebagai (Jobber dan Ellis-Chadwick, 2013):
identifikasi individu atau organisasi dengan karakteristik serupa yang memiliki implikasi
signifikan untuk menentukan strategi pemasaran.
Dalam konteks perencanaan pemasaran Internet, segmen pasar harus ditinjau untuk menilai:

 Ukuran atau nilai pasar saat ini, proyeksi ukuran di masa depan;
 Pangsa pasar organisasi saat ini dan masa depan dalam segmen tersebut;

6
 Kebutuhan setiap segmen, khususnya kebutuhan yang tidak terpenuhi;
 Pangsa pasar pesaing dalam segmen;
 Penawaran dan proposal organisasi dan pesaing;
 Kemungkinan segmen terlibat dengan penawaran organisasi di semua aspek proses
pembelian;
 Penggunaan situs dan konversi ke tindakan melalui analisis web.
Tahap 2 adalah target pemasaran. Di sini kita dapat memilih segmen untuk penargetan online
yang paling menarik dalam hal pertumbuhan dan profitabilitas. Ini mungkin serupa atau berbeda
dibandingkan dengan grup yang ditargetkan offline. Beberapa contoh segmen pelanggan yang
ditargetkan secara online meliputi:

 Pelanggan yang paling menguntungkan - menggunakan Internet untuk memberikan


penawaran khusus kepada 20 persen pelanggan teratas oleh laba dapat menghasilkan
bisnis yang lebih berulang dan penjualan silang.
 Perusahaan yang lebih besar (B2B) - ekstranet dapat diproduksi untuk melayani
pelanggan ini dan meningkatkan loyalitas mereka.
 Perusahaan kecil (B2B) - perusahaan besar secara tradisional dilayani melalui perwakilan
penjualan dan manajer akun, tetapi perusahaan yang lebih kecil mungkin tidak menjamin
biaya manajer akun. Namun, Internet dapat digunakan untuk menjangkau perusahaan
kecil dengan biaya yang lebih efektif. Jumlah perusahaan kecil yang dapat dicapai
dengan cara ini mungkin signifikan, sehingga meskipun pendapatan individu masing-
masing relatif kecil, pendapatan kolektif yang dicapai melalui layanan Internet bisa besar.
 Anggota tertentu dari unit pembelian (B2B) - situs harus memberikan informasi
terperinci untuk berbagai kepentingan yang mendukung keputusan pembelian, mis.
dokumentasi teknis untuk pengguna produk, informasi tentang penghematan dari e-
procurement untuk SI atau manajer pembelian, dan informasi untuk membangun
kredibilitas perusahaan bagi para pembuat keputusan.
 Pelanggan yang sulit dijangkau menggunakan media lain - perusahaan asuransi yang
ingin menargetkan pengemudi yang lebih muda dapat menggunakan web sebagai sarana
untuk ini.
 Pelanggan yang loyal terhadap merek - layanan untuk menarik loyalis merek dapat
diberikan untuk mendukung mereka dalam peran mereka sebagai pendukung suatu
merek.
 Pelanggan yang tidak loyal terhadap merek - sebaliknya, insentif, promosi, dan tingkat
kualitas layanan yang baik dapat disediakan oleh situs web untuk mencoba dan
mempertahankan pelanggan tersebut.
Beberapa segmen dapat ditargetkan secara online dengan menggunakan opsi navigasi ke
pengelompokan konten yang berbeda sehingga pengunjung dapat mengidentifikasi diri. Ini
adalah pendekatan yang digunakan sebagai dasar utama untuk navigasi di situs Dell dan
memiliki potensi untuk navigasi tambahan di situs lain. Prinsip umum dari pendekatan ini
juga dapat digunakan oleh jenis lain dari perusahaan online. Pendekatan segmentasi dan
penargetan yang digunakan oleh e-retailer didasarkan pada lima elemen utama yang pada
dasarnya berlapis-lapis. Jumlah opsi yang digunakan atau lapisan segmen, dan kecanggihan
pendekatan, akan tergantung pada sumber daya yang tersedia, kemampuan teknologi dan
peluang yang diberikan oleh yang berikut ini.
7
1. Identifikasi karakteristik demografi berdasarkan profil pelanggan
Ini adalah segmentasi tradisional berdasarkan jenis pelanggan. Untuk perusahaan B2C ini
termasuk usia, jenis kelamin, dan geografi. Untuk perusahaan B2B, ini akan mencakup
ukuran perusahaan dan sektor industri atau aplikasi tempat mereka beroperasi.
2. Identifikasi kelompok siklus hidup pelanggan
Ketika pengunjung menggunakan layanan online, mereka berpotensi melewati tujuh
tahap atau lebih. Setelah perusahaan mendefinisikan grup ini dan mengatur infrastruktur
manajemen hubungan pelanggan untuk mengkategorikan pelanggan dengan cara ini,
mereka kemudian dapat mengirimkan pesan yang ditargetkan, baik dengan pesan pribadi
di tempat atau melalui email yang dipicu secara otomatis oleh aturan yang berbeda.
3. Identifikasi perilaku sebagai respons dan nilai pembelian
Seiring kemajuan pelanggan melalui siklus hidup, analisis basis data dapat digunakan
oleh pemasar untuk membangun respons terperinci dan riwayat pembelian yang
mempertimbangkan perincian kebaruan, frekuensi, nilai moneter, dan kategori produk
yang dibeli. Mengelompokkan pelanggan berdasarkan nilai dan teknik mereka saat ini
dan di masa depan seperti analisis FRAC dan RFM dapat digunakan untuk
mengembangkan strategi untuk mempertahankan pelanggan yang berharga dan
memigrasikan pelanggan yang bernilai lebih rendah ke nilai yang lebih tinggi di masa
mendatang.
4. Identifikasi perilaku multikanal (preferensi saluran)
Terlepas dari antusiasme perusahaan terhadap saluran online, beberapa pelanggan akan
lebih suka menggunakan saluran online dan yang lain lebih suka saluran tradisional.
Menggambar rantai saluran untuk pelanggan yang berbeda berguna untuk membantu
memahami hal ini. Juga berguna untuk memiliki bendera di dalam basis data yang
menunjukkan preferensi saluran pelanggan dan, dengan implikasi, saluran terbaik untuk
menargetkan mereka. Pelanggan yang lebih suka saluran online dapat ditargetkan
terutama oleh komunikasi online seperti email, sedangkan mereka yang lebih suka
saluran tradisional dapat ditargetkan oleh komunikasi tradisional seperti surat langsung
atau telepon.
5. Preferensi nada dan gaya
Dengan cara yang mirip dengan preferensi saluran, pelanggan akan merespons secara
berbeda untuk berbagai jenis pesan. Beberapa mungkin menyukai daya tarik yang lebih
rasional, dalam hal ini email terperinci yang menjelaskan manfaat dari penawaran
mungkin berfungsi paling baik. Yang lain akan lebih menyukai daya tarik emosional
berdasarkan gambar dan dengan salinan yang lebih hangat dan kurang formal.
Perusahaan yang canggih akan menguji ini pada pelanggan atau menyimpulkannya
menggunakan karakteristik profil dan perilaku respons dan kemudian mengembangkan
berbagai perawatan kreatif yang sesuai. Perusahaan yang menggunakan jajak pendapat
berpotensi menggunakan ini untuk menyimpulkan preferensi gaya.

Decision 4: Positioning and differentiation strategy (including the marketing mix)


(Keputusan 4: Strategi penentuan posisi dan diferensiasi (termasuk bauran pemasaran))

Tahap 3 adalah penentuan posisi. Deise et al. (2000) menunjukkan bahwa dalam konteks
online, perusahaan dapat memposisikan produk mereka relatif terhadap penawaran pesaing

8
berdasarkan empat variabel utama: kualitas produk, kualitas layanan, harga dan waktu
pemenuhan.
Strategi harus meninjau sejauh mana peningkatan kualitas produk dan layanan dapat
diseimbangkan terhadap variasi harga dan waktu pemenuhan. Chaston (2000) berpendapat
bahwa ada empat opsi untuk fokus strategis untuk memposisikan perusahaan di pasar online.
Jelaslah bahwa ini terkait dengan berbagai elemen temuan Deise et al. (2000). Dia mengatakan
bahwa pasar online ini harus dibangun berdasarkan kekuatan yang ada, dan dapat menggunakan
fasilitas online untuk meningkatkan positioning sebagai berikut:

 Keunggulan kinerja produk. Tingkatkan dengan menyediakan kustomisasi produk online.


 Keunggulan kinerja harga. Gunakan fasilitas Internet untuk menawarkan harga yang
menguntungkan bagi pelanggan setia atau untuk mengurangi harga di mana permintaan
rendah (mis. British Midland Airlines menggunakan lelang untuk menjual kapasitas yang
kurang digunakan pada penerbangan).
 Keunggulan transaksional. Situs seperti perangkat lunak dan perangkat keras e-tailer
dabs.com menawarkan keunggulan transaksional melalui penggabungan informasi harga
dengan informasi ketersediaan dinamis pada produk, nomor daftar dalam stok, nomor
pesanan dan kapan mereka diharapkan.
 Keunggulan hubungan. Fitur personalisasi untuk memungkinkan pelanggan meninjau
riwayat pesanan penjualan dan melakukan pemesanan berulang. Contohnya adalah RS
Components (www.rswww.com).

Keuntungan diferensial
Tujuan pemosisian adalah untuk mengembangkan keunggulan diferensial atas pesaing. Jobber
dan Ellis-Chadwick (2013) mengemukakan bahwa segmentasi pasar adalah jantung dari
pengembangan strategi pemasaran yang berbeda. Strategi pemasaran menggunakan elemen-
elemen dari bauran pemasaran untuk menetapkan perbedaan antara perusahaan mereka dan
saingan mereka. Banyak bisnis yang membedakan penawaran lini mereka sendiri dengan
menggunakan harga, misalnya:

 Pengecer menawarkan harga yang lebih rendah secara online. Contoh: Tesco.com
(promosi harga untuk produk tertentu), Komet (diskon relatif untuk memberlakukan
penetapan harga pada beberapa produk).
 Maskapai yang menawarkan penerbangan berbiaya lebih rendah untuk pemesanan online.
Contoh: easyJet, Ryanair, BA.
 Perusahaan jasa keuangan yang menawarkan suku bunga yang lebih tinggi untuk produk
tabungan dan suku bunga yang lebih rendah untuk produk kredit seperti kartu kredit dan
pinjaman. Contoh: Nationwide, Alliance dan Leicester.
 Penyedia atau utilitas jaringan ponsel yang menawarkan tarif atau diskon berbiaya lebih
rendah untuk akun pelanggan yang dikelola online tanpa tagihan kertas. Contoh: O2,
British Gas.

Penting untuk dicatat bahwa harga bukan satu-satunya cara untuk menonjol secara online,
kualitas pengalaman merek dan kualitas layanan sama pentingnya untuk menciptakan

9
keunggulan diferensial.
Dalam konteks pemasaran digital, keunggulan dan posisi diferensial dapat diklarifikasi dan
dikomunikasikan dengan mengembangkan Online Value Proposition (OVP). Mengembangkan
OVP, melibatkan:

a) Mengembangkan konten dan layanan online dan menjelaskannya melalui pesan yang:
 memperkuat proposisi dan kredibilitas merek inti;
 mengomunikasikan apa yang bisa didapatkan pengunjung dari merek online yang
tidak bisa mereka dapatkan dari merek offline dan mereka tidak bisa dapatkan
dari pesaing atau perantara.
b) Mengkomunikasikan pesan-pesan ini ke semua pelanggan online dan offline yang tepat
dengan titik sentuh di berbagai tingkat detail dari straplines ke konten yang lebih rinci di
situs web atau di media cetak.

Tahap 4 adalah perencanaan.Banyak keputusan perencanaan strategis didasarkan pada OVP dan
kualitas pengalaman pelanggan online yang disampaikan oleh suatu perusahaan. Fitur Interaktif
Web 2.0 dapat menjadi sangat penting untuk situs transaksional karena mereka dapat
meningkatkan pengalaman pengguna sehingga mendorong konversi dan penjualan berulang.
Memiliki OVP yang jelas memiliki beberapa manfaat:

 Membantu membedakan situs e-commerce dari para pesaingnya (ini harus menjadi tujuan
desain situs web).
 Membantu memberikan fokus pada upaya pemasaran sehingga staf perusahaan jelas
tentang tujuan situs.
 Jika proposisi jelas, dapat digunakan untuk PR, dan rekomendasi dari mulut ke mulut
dapat dibuat tentang perusahaan . Proposisi yang jelas dari Amazon di situsnya adalah
bahwa harga dikurangi hingga 40 persen dan tersedia sejumlah 3 juta judul.
 Dapat dikaitkan dengan proposisi produk normal suatu perusahaan atau produknya.

10