Anda di halaman 1dari 1

Merekrut dan Memilih Wiraniaga

Inti semua operasi tenaga penjualan yang berhasil adalah rekrutmen dan pemilihan wiraniaga yang
baik. Perbedaan kinerja antara wiraniaga rata-rata dan wiraniaga teratas bisa sangat besar. Pada
bentuk tenaga penjualan biasa, 30 persen wiraniga teratas mampu menghasilkan 60 persen
penjualan. pemilihan wiraniaga yang cermat dapat sangat meningkatkan keseluruhan kinerja tenaga
penjualan. Ketika salah dalam memilih wiraniaga itu akan membuat biaya semakin banyak ketika kita
harus merekrut ulang lagi karyawan dan memberi banyak pelatihan”.

Ketika merekrut, perusahaan harus menganalisis tugas penjualan itu sendiri dan karakteristik
wiraniaga yang diinginkan perusahaan. Kemudian perusahaan harus merekrut winaniaga yang tepat.
Departemen sumber daya manusia mencari pelamar kerja melalui rekomendasi dari wiraniaga yang
ada menggunakan agen pencari kerja, memasang iklan, mencari di Web, dan bekerja sama dengan
kampus-kampus. Sumber lain adalah menarik wiraniaga hebat dari perusahaan lain. Wiraniaga yang
telah terbukti kemampuannya tidak memerlukan banyak pelatihan dan bisa segera produktif.

Proses perekrutan akan menarik banyak pelamar kerja dimana perusahaan harus memilih yang
terbaik. Prosedur seleksi bisa beragam dari wawancara informal tunggal sampai ujian dan
wawancara yang panjang. Banyak perusahaan melakukan pengujian resmi kepada pelamar kerja
penjualan. Ujian umumnya mengukur kemampuan menjual, keahlian analitis dan organisasi,
kepribadian, dan karakteristik lain.

Melatih Wiraniaga
Wiraniaga baru mungkin memerlukan pelatihan selama beberapa minggu atau bulan sampai satu
tahun bahkan lebih. Kemudian, sebagian besar perusahaan akan memberikan pelatihan penjualan
berkelanjutan seperti seminar, rapat penjualan, dan Web sepanjang karier wiraniaga.

Program pelatihan memiliki beberapa tujuan. Pertama, wiraniaga harus tahu tentang pelanggan dan
tau bagaimana membangun relasi dengan pelanggan. Jadi, program pelatihan harus mengajarkan
mereka tentang jenis pelanggan yang berbeda dan kebutuhan mereka, motif pembelian, dan
kebiasaan pembelian. Dan program itu harus mengajarkan mereka tentang cara melakukan
penjualan yang efektif dan melatih mereka dasar-dasar dari proses penjualan. Wiraniaga juga harus
mengetahui dan mengidentifikasikan perusahaan, produknya, dan pesaingnya. Jadi, program
pelatihan yang efektif mengajarkan tentang tujuan perusahaan, organisasi, produk dan pasar utama
serta tentang strategi pesaing utama kepada wiraniaga.

Saat ini, banyak perusahaan yang menambahkan pelatihan berdasarkan Web kedalam program
pelatihan penjualan mereka untuk memangkas biaya pelatihan dan membuat pelatihan itu efisien.
Satu studi baru-baru ini memperkirakan bahwa perusahaan membelanjakan 40 sen dari tiap dolar
pelatihan penjualan untuk perjalanan dan penginapan. Biaya sebesar itu bisa sangat berkurang
melalui pelatihan Web. Hasilnya, 33 persen dari pelatihan perusahaan dilakukan secara online, naik
dari 24 persen pada dua tahun sebelumnya.