Introducción ............................................................................................................. 3
Objetivos ................................................................................................................. 4
¿Qué fuerzas intervienen en toda negociación? ..................................................... 5
Técnicas de negociación ......................................................................................... 6
Metodología de las técnicas de negociación ........................................................... 9
Contratécnicas de negociación ............................................................................. 11
Cierre .................................................................................................................... 14
Conoce más temas de relevancia ......................................................................... 15
Bibliografía recomendada ..................................................................................... 16
Créditos ................................................................................................................. 17
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Introducción
Para aplicar dichas técnicas, es importante hacer uso de una metodología, la cual
defina criterios para no perder de vista el objetivo de la negociación. Además,
cada técnica tiene una contratécnica que ayuda a contrarrestar su efecto y que
permite que la negociación continúe, obteniendo ambas partes resultados
positivos.
Te invitamos a que durante la revisión del video tengas una visión de auto
cuestionamiento y descubras cómo aplicar estas técnicas y contratécnicas en tu
vida diaria.
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Objetivos
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¿Qué fuerzas intervienen en toda negociación?
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Técnicas de negociación
1. Preguntas y respuestas
Negociar es informarse y es comunicar, incluso antes de argumentar, para
informarse bien es necesario saber hacer las preguntas correctas.
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Contra preguntas. Son preguntas defensivas y se formulan para
comprender mejor las preguntas que se hayan hecho, con el fin de ganar
tiempo.
Preguntas de relevo. Están destinadas a prolongar y a precisar el diálogo,
sobre todo cuando el locutor no es muy comunicador y es poco propenso a
desarrollar su opinión.
2. Creación de opciones
Creación de opciones o alternativas, es la primera y la más importante de las
acciones de tipo estratégico; permite estar preparado para cualquier contingencia,
al tener opciones a elegir para llegar al objetivo propuesto.
3. “Chorizo”
Consiste en obtener concesiones sucesivas de importancia aceptable, una tras
otra, y que acumuladas representen una ganancia que no se hubiera obtenido de
una sola vez.
4. Balance
Al contrario de la estrategia “chorizo”, es una estrategia integrativa. Consiste en
revelar las ventajas y los costos de las concesiones, dentro de las diferentes
soluciones a las cuales puede arribar la negociación, para cada una de las partes.
5. Desgaste
Es una estrategia de utilización del tiempo, que se apoya sobre modificaciones de
la relación de fuerza. El objetivo es que la negociación dure el mayor tiempo
posible. Se debe ser muy cuidadoso y sutil con esta técnica, porque la utilización
del tiempo es subjetiva y varía su percepción de acuerdo con varios factores, entre
ellos: las culturas, la jerarquía del negociador, el interés de cada parte, entre otros.
6. Peldaños de la escalera
Consiste en tratar de infiltrar una medida desagradable dentro de una propuesta
muy elevada. Esto es así, porque intenta introducir (disfrazar) dentro de un
paquete mayor, algo que sabemos no será aceptable fácilmente por la
contraparte.
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8. Regateo
Es una de las técnicas más comunes, consiste en tratar de mover la posición del
contrario, un poco más hacia la nuestra. Depende mucho del ambiente cultural en
el que se desarrolle, pero en general, es muy subjetiva y se ve influida por el
ánimo de los negociadores.
9. Cambio de objetivo
Su intención es poner en primera línea los objetivos que no son prioritarios,
dejando en segundo plano los verdaderos objetivos primordiales, tratándose como
si fueran secundarios aunque en realidad no lo sean así.
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La oferta maravillosa, consiste en hacer creer a la contraparte que nuestra
oferta es única y no la puede dejar pasar, pues prácticamente es la mejor
oferta de su vida.
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3. Opciones: genera una variedad de posibilidades antes de decidir qué
harás.
En cambio, con un plan de acción que contenga una estrategia bien planeada,
ofrezca múltiples posibles soluciones, así como adaptabilidad a las circunstancias
que se vayan presentando, nos permitirá tener muchas posibilidades de éxito.
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estrategia, dependerá del desarrollo de la negociación, igual que en el ajedrez.
Contratécnicas de negociación
Acciones de la Contratécnica
contraparte
Hace numerosas Contesta todas sus preguntas, excepto las que sean
preguntas información confidencial, pero cada vez que contestes
una pregunta, haz tú otra pregunta, y no contestes
otra pregunta, hasta haber obtenido una respuesta,
esto mantendrá el balance de la información
intercambiada.
Proporciona varias Plantea otras opciones diferentes, para escapar del
opciones para que marco fijo de opciones, que te está imponiendo tu
elijas una contraparte.
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desgastes sobre el tema con tu contraparte.
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atención completa, sabrán que les están empezando
a manipular psicológicamente.
Proporciona Debes tener mucho cuidado con esta persona,
información falsa primero decidir si vale la pena seguir negociando, y si
es así, moverte lentamente y con pies de plomo en la
negociación.
Tres alternativas básicas para lidiar con una estrategia de trucos sucios:
Alternativas Consecuencias
1. Ignorarlos Corres el riesgo de que éstos se incrementen, o que la
negociación se salga de control.
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Conclusión
Es imperante no olvidar el por qué se está ahí, existe un objetivo que se quiere
lograr con la negociación, por lo que se debe estudiar a la contraparte y tomar
decisiones sobre la negociación que no afecten nuestro objetivo. Asimismo, no se
debe olvidar que existe la alternativa de abandonar la negociación cuando se
aprecia que no se va a cumplir el objetivo de la misma.
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Bibliografía recomendada
Albrecht, K. et. al. (1994) Cómo Negociar con Éxito. Argentina Ed. Granica
y Vergara.
Fischer, R. et. al. (2002). Obtenga el Sí. México Ed. CECSA. 2da. Ed. Patria
Cultural.
Lewicki, R. et. al. (2004). Essentials of Negotiation. Ed. McGraw-Hill. 3a. Ed.
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Créditos
Autor de contenidos
Marlon Omar López Zapata
Guion
Cristóbal Juárez
Diseño Instruccional
Diseño y Desarrollo de Ambientes de Aprendizaje
Dirección de Tecnología Educativa
Universidad Tec Virtual del Sistema Tecnológico de Monterrey
D.R. 2013
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