KATA PENGANTAR

Puji dan Syukur kepada Tuhan Yang Maha Kuasa, karena bimbingan dan penyertaan-Nya,
sehingga saya dapat menyelesaikan makalah ini guna memenuhi tugas yang diberikan Dosen
pengajar.

Kami menyadari bahwa makalah ini masih belum sempurna disebabkan karena terbatasnya
kemampuan pengetahuan baik teori maupun praktek. Dengan demikian saya
mengahrapkan kritik dan saran yang bersifat membangun dari pembaca guna memperbaiki
dan menyempurnakan panulisan makalah ini.

Kiranya yang Maha Kuasa tetap menyertai kita sekalian, dengan harapan pula agar karya ini
dapat bermanfaat bagi semua orang
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Perilaku konsumen memiliki kepentingan khusus bagi orang karena berbagai

alasan berhasrat mempengaruhi atau mengubah perilaku itu, termasuk mereka yang
kepentingan utamanya adalah pemasaran, pendidikan, dan perlindungan konsumen,
serta kebijakan umum. Sebelum Perang Dunia II, banyak perusahaan, tetapi
berorientasi pada produksi yang mencerminkan filosofi bahwa “produk yang baik akan
menjual diri sendiri”. Namun persoalannya berubah sesudah perang, ketika banyak
perusahaan mendapatkan bahwa mereka memiliki kapasitas yang lebih produktif
daripada yang diserap pasar. Segera menjadi penting sekali untuk mengubah focus dari
produksi ke pemasaran. Elemen kunci dala definisi ini adalah pertukaran antara
pelanggan dan penyuplai. Masing-masing pihak memberikan sesuatu yang bernilai
kepada pihak lain dengan tujuan memenuhi kebutuhan mereka masing-masing. Dalam
konteks pembelian yang normal, uang ditukar dengan barang atau jasa yang diinginkan.
Perhatikan bahwa pelanggan terletak pada inti dari proses tersebut. Semua yang
dilakukan penyuplai dalam hal produk, harga, promosi dan distribusi diadaptasikan
dengan permintaan pasar. Oleh karena itu pelanggan menjalankan pengaruh dominan
pada semua yang dilakukan perusahaan. Tidak mengherankan bahwa studi perilaku
konsumen memiliki akar utamanya di dalam bidang ekonomi, dan yang lebih baru,
dalam bidang pemasaran. Dalam makalah ini menyajikan pembahasan tentang konsep
dasar perilaku konsumen yang akan dibahas dalam bab selanjutnya.
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Pengertian Perilaku Konsumen

Saat ini konsumen begitu dimanjakan dengan berbagai produk yang dapat dipilih
untuk memenuhi kebutuhan. Era produsen mengendalikan konsumen telah berlalu dan
telah digantikan dengan era dimana konsumen memegang kendali. Konsumen yang
mendikte produk apa yang seharusnya diproduksi oleh perusahaan. Perusahaan harus
berfokus pada konsumen, konsumen adalah bagian terpenting dari perusahaan.
Konsumen lebih penting dari pada kekasih (istri atau pacar), orang bisa hidup tanpa
kekasih tetapi perusahaan tidak bisa hidup tanpa konsumen. Oleh karena itu
perusahaan perlu mengerti bagaimana konsumenya berperilaku. Pada dasarnya
perilaku konsumen merupakan tindakan atau perilaku, termasuk di dalamnya aspek-
aspek yang mempengaruhi tindakan itu, yang berhubungan dengan usaha untuk
mendapatkan produk (barang dan jasa) guna memenuhi kebutuhannya. Tidak ada
kesamaan definisi yang dikemukanan para ahli, perbedaan itu disebabkan adanya
perbedaan sudut pandang. Perilaku manusia sangat komplek sehingga sangat sulit
digambarkan dengan kata-kata.
Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah
“Consumer behavior can be defined as the behavior that customer display in searching
for, purchasing, using, evaluating, and disposintog of products, services, and ideas they
expect will satisfy they needs”. Pengertian tersebut berarti perilaku yang diperhatikan
konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan
produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat
memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.
Selain itu perilaku konsumen menurut Loudon dan Della Bitta (1993) adalah: “Consumer
behavior may be defined as the decision process and physical activity individuals
engage in when evaluating, acquiring, using, or disposing of goods and services”. Dapat
dijelaskan perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik
individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan,
menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.
 Pengertian perilaku konsumen menurut Engel et al. (1994 : 3) adalah tindakan
yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk
dan jasa, termasuk proses yang mendahului dan menyusul dari tindakan ini. Mowen
(1990 : 5) mengatakan bahwa perilaku konsumen adalah studi unit-unit dan proses
pembuatan keputusan yang terlibat dalam menerima, menggunakan dan penentuan
barang, jasa, dan ide. Difinisi tersebut menggunakan istilah unit-unit pembuat
keputusan, karena keputusan bisa dibuat oleh individu atau kelompok. Difinisi tersebut
juga mengatakan bahwa konsumsi adalah proses yang diawali dengan penerimaan,
konsumsi, dan diakhiri dengan penentuan (disposition). Tahap penerimaan menganalisa
faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen terhadap produk, tahap konsumsi
menganalisa bagaimana konsumen senyatanya menggunakan produk yang diperoleh.
Tahap penentuan menunjukkan apa yang dilakukan konsumen setelah selesai
menggunakan produk tersebut. Studi perilaku konsumen adalah studi bagaimana
seorang individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber-sumber yang dimiliki
pada konsumsi yang berkaitan dengan sesuatu (barang atau jasa). Schifman dan Kanuk
(1991 : 5) mengatakan studi ini meliputi; apa yang dibeli, mengapa ia membelinya, dan
berapa sering ia membelinya.
Swastha dan Handoko (1987 : 9) mendifinisikan perilaku konsumen sebagai
tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan
menggunakan barang dan jasa ekonomisalnya, termasuk kegiatan pengambilan
keputusan. Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai: “the
various facets of the decision of the decision process by which customers come to
purchase and consume a product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk
membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi. Perilaku
konsumen melibatkan interkasi antara pengaruh (afeksi) dan kognisi, perilaku dan
kejadian di sekitar. Untuk memahami konsumen dan mengembangkan strategi
pemasaran kita harus memahami apa yang dipikirkan (kognisi) apa yang dirasakan
(afeksi) dan apa yang mereka lakukan serta kejadian sekitar yang mempengaruhi dan
dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan, dirasa, dan dilakukan konsumen.
Secara umum, definisi dari perilaku konsumen adalah “interaksi dinamis antara
pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar kita, dimana terdapat aspek
pertukaran didalamnya” (Peter & Olson, 1999). Dari definisi umum tersebut, dapat
diambil kesimpulan bahwa terdapat tiga faktor penting didalam definisi tersebut, yaitu
perilaku konsumen adalah dinamis, melibatkan interaksi antara pengaruh dan kognisi,
 perilaku dan kejadian sekitar, adanya aspek pertukaran. Perilaku konsumen adalah
dinamis artinya bahwa seorang individu konsumen, suatu komunitas konsumen, atau
masayarakat luas akan selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Hal ini
berdampak tidak hanya pada studi perilaku konsumen itu sendiri akan tetapi juga pada
pengembangan strategi pemasaran

 Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut:

(1) Teori Ekonomi Mikro.

Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha
memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya
meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk apabila
memperoleh kepuasan dari produk yang telah dikonsumsinya, di
mana kepuasan ini sebanding atau lebih besar dengan marginal utility
yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk
yang lain

(2) Teori Psikologis.

Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu
yang dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang
psikologis ini sangat kompleks dalam menganalisa perilaku
konsumen, karena proses mental tidak dapat diamati secara langsung

(3) Teori Antropologis.

Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu
kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti
kebudayaan, kelas-kelas sosial dan sebagainya.
B. Perilaku Konsumen secara umum dibagi menjadi 2 yaitu Perilaku Konsumen yang
bersifat Rasional dan Irrasional.

Berikut ini beberapa ciri-ciri dari Perilaku Konsumen yang bersifat Rasional:
1. Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan
2. Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi konsumen
3. Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin
 4. Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan kemampuan konsumen

Beberapa ciri-ciri Perilaku Konsumen yang bersifat Irrasional:

1. Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di media cetak maupun
elektronik
2. Konsumen memiliki barang-barang bermerk atau branded yang sudah dikenal luas
3. Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhan, melainkan gengsi atau
prestise

C. MANFAAT MEMPELAJARI PERILAKU KONSUMEN

Dalam pasar yang semakin intensif tingkat persaingannya, tuntutan konsumen

yang semakin tinggi dan sangat ingin diperlakukan secara khusus, pemahaman akan
konsumen begitu tinggi. Untuk itu sangatlah dibutuhkan pengetahuan tentang perilaku
konsumen demi memuaskan konsumen dan memenangkan persaingan. Pemahaman
terhadap perilaku konsumen sangat bermanfaat untuk kepentingan penyusunan strategi
dan bauran pemasaran. Melalui pemahaman terhadap psikografis konsumen dan juga
perilaku penggunaan, pemasar dapat melakukan segmentasi berdasarkan variabel
tersebut. Berdasarkan sikap konsumen, pemasar dapat menyusun strategi promosi,
khususnya iklan secara tepat.

Alasan mempelajari perilaku konsumen dapat diiktisarkan sebagai berikut:

1. Analisis konsumen menjadi dasar bagi manager pemasaran. Hal ini membantu
menajerdalam:
a. menyusun bauran pemasaran.
b. segmentasi
c. defferensiasi dan product positioning.
d. menyediakan dasar analisisi lingkungan
e. mengembangkan riset pemasaran.

2. Analisis konsumen memainkan peranan kritis dalam pengembangan kebijakan publik.

3. Pengetahuan mengenai perilakuk konsumen mengembangkan kemampuan

konsumen untuk menjadi konsumen yang lebih efektif.
 4. Analisis konsumen memberikan pengetahuan tentang perilaku manusia.

5. Studi perilaku konsumen memberikan 3 jenis informasi, yaitu:

a. Orientasi konsumen.
b. Fakta mengenai perilaku pembelian.
c. Teori yang membimbing dalam proses berfikir.

D. Kerangka Analisis Perilaku Konsumen

Teori perilaku menyatakan bahwa perilaku adalah fungsi individu dengan
lingkungan. Demikian juga dalam model perilaku konsumen, keadaan lingkungan dan
individu yang bersangkutan memegang peranan penting dalam menentukan
perilakunya. Secara sederhana Assael (1994 : 14) mengemukakan bahwa ada tiga
faktor pokok yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan. Pertama adalah
individu konsumen, dimana pemilihan produk dan jasa dipengaruhi oleh; kebutuhan,
persepsi, dan sikap terhadap alternatif-alternatif serta demografi konsumen, gaya hidup
dan kepribadian. Kedua adalah faktor lingkungan yang dipelihatkan oleh kebudayaan,
kelas sosial, kelompok referensi dan faktor situasional. Ketiga adalah strategi
pemasaran yang mengawasi konsumen dengan variabel-variabel produk, harga,
promosi, dan distribusi.
Berkowitz (1992 : 118), secara lengkap memberi gambaran faktor-faktor yang
mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen sebagai berikut:

E. Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Memahami konsumen dan proeses konsumsinya memberikan berbagai
keuntungan antara lain: membantu manager dalam membuat keputusan, memberikan
dasar teoritis bagi peneliti dalam menganalisa konsumen, membantu legislatif dan
pemerintah dalam menyusun undang-undang dan membuat keputusan, dan membantu
konsumen untuk membuat keputusan yang lebih baik. Lebih dari itu studi tentang
konsumen dapat membantu kita untuk lebih memahami tentang faktor-faktor psikologi,
sosiologi, dan ekonomi yang mempengaruhi perilaku manusia.
 Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan pembelian dari
pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari
pembeli.

a. Faktor Budaya
Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada
perilaku konsumen. Perusahaan harus mengetahui peranan yang dimainkan
oleh budaya, subbudaya dan kelas sosial pembeli. Budaya adalah penyebab
paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Budaya merupakan
kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari
oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting
lainnya. Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya – subbudaya yang lebih
kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk
para anggotanya. Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis:
kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area
geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting dan
pemasar sering kali merancang produk dan program pemasaran yang
disesuaikan dengan kebutuhan konsumen. Kelas-kelas sosial adalah
masyarakat yang relatif permanen dan bertahan lama dalam suatu
masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai
nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh
satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur dari kombinasi
pendapatan, pekerjaan, pendidikan, kekayaan dan variable lain
b. Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti kelompok
kecil, keluarga serta peranan dan status sosial konsumen. Perilaku
seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung. Definisi kelompok adalah dua orang atau
lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama.
Keluarga dapat pempengaruhi perilaku pembelian. Keluarga adalah
organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.
Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-
keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat
 diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status
yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
c.Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti
umur dan tahapan daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta
kepribadian dan konsep diri pembeli. Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh
tahapan siklus hidup keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah
mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang-orang
dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat
mereka menjalani hidupnya. Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa yang
dibelinya. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja
yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.
Situasi ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan
(tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya (termasuk
presentase yang mudah dijadikan uang ). Gaya hidup seseorang adalah pola
hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang.
Gaya hidup menggambarkan “seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi
dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial
seseorang. Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berada dari setiap
orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten.
Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam
menganalisa perilaku konsumen. Bila jenis- jenis kepribadian dapat
diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang kuat antara jenis-jenis kepribadian
tersebut dengan berbagai pilihan produk atau merek.
d.Faktor Psikologis
Pemilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh
empat faktor psikologis, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan serta
kepercayaan. Motivasi merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk
mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut.
Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan
fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan
kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari
keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri
atau kebutuhan diterima.

Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih,

mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu
gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang
berbeda-beda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi:
• Perhatian yang selektif
• Gangguan yang selektif
• Mengingat kembali yang selektif
Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul
dari pengalaman. Sedang kepercayaan merupakan suatu pemikiran deskriptif
yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.
e. Faktor Marketing Strategy
Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam
memberi tahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah :
• Barang,Harga,Periklanan dan distribusi yang mendorong konsumen
dalam proses pengambilan keputusan.
Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi
kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Pemasar
memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan
konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan
merek. Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada
konsumen. Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi
pembelian masa lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen
individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola
pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek.
Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen
akan membeli merek yang sama lagi.
 Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran.
Pemasar akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan
data penjualan. Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang
mengapa konsumen membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan
dari merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian
pemasaran diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen
terhadap merek dan kecenderungan pembelian dimasa yang akan datang.
Informasi ini mengarahkan pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi
pemasaran ke arah pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
Perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik
individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan,
menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa. Banyak faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen, diantaranya faktor budaya, social, psikologis, dan
faktor marketing strategy. Dalam memutuskan suatu pembelian, ada beberapa tahap
yang dilakukan konsumen, diantaranya pengenalan masalah, pencarian informasi,
evaluasi alternative dan keputusan pembelian. Beberapa tipe proses pembelian
konsumen diantaranya proses complex decision making, proses brand loyalty, limited
decision making dan proses intertia.
B. Saran
Penulisan mengharapkan kritik dan saran yang sifatnya membangun, sangat
penulis harapkan demi kesempurnaan makalah ini.
 DAFTAR PUSTAKA

http://himamika09.blogspot.com/2009/03/konsep-perilaku-konsumen.html.Diakses tanggal 2
Oktober 2009. http://www.scribd.com/TEORI-PERILAKU-KONSUMEN

Hamidah. Perilaku Konsumen Dan Tindakan Pemasaran. library.usu.ac.id. Diakses 2 Oktober

2009. Engel, James F, BlackWell Roger D, Miniard Paul W..1994. Perilaku Konsumen
Jakarta.Binarupa Aksara.
 MAKALAH

EKONOMI PANGAN DAN GIZI

Nama : Friscilya.W.PattipeiLuhu

Nim : P07131016010

Tingkat : IIIA

Politeknik Kesehatan Kemenkes Maluku

2018