Universidad Tecnológica De Honduras

Admón. de Ventas II

Catedrática:
Lic. Luisa Godoy

Integrante:
Arnold Castejón

Cuenta:
201320030085

Fecha de entrega
21/11/18
Caso Practico 8.1

1. Tu cliente, el Sr. García te dice: “He oído comentar a algunos compañeros

míos que su empresa envía los pedidos con retraso y sus productos llegan
con algunas deficiencias de embalaje.”

Yo principalmente tomaría en cuenta o investigaría, que tanta demanda tiene la

empresa en ese momento, de manera que se puedan implementar mejores controles y
darle una respuesta más fundamentada, También deberíamos de investigar la distancia
que tiene que recorrer la encomienda, como también el de las rutas, ya que sabemos
que las encomiendas son de cualquier parte del mundo.

2. El Sr. Ramos, es un cliente reciente, le visitas para ofrecerle el último

lanzamiento de tu empresa, un producto fantástico. El Sr. Ramos te dice:
“Su producto es excelente, sin embargo, no está en la línea de nuestro
negocio.”

Es muy importante destacar que si bien el producto no está en su línea de negocios, no

es porque sea malo, el mismo dice que el producto es de calidad, lo mejor sería aceptar
su comentario y adaptarlo al mercado creciente, de manera que se pueda adecuar a
sus requerimientos y poder entrar en su línea comercial

3. Tu cliente, la Srta. Galarza, te dice: “Me es imposible reponer mis

estanterías con productos tan caros. Mis clientes son trabajadores
medios.”

Yo la apoyaría completamente, ya que a un cliente se le apoya, no se le reclama, mi

meta seria darle productos por consignación o como bonificación, de esta manera la
clienta, podría obtener ganancias a corto o largo plazo, y se le brindara la oportunidad
de pagarlo en cuotas, no en un solo pago, para que se le facilite más su economía.

4. Imagina que estás haciendo una presentación de ventas, y antes que hayas
llegado a las ventajas y beneficios del producto que le ofreces, tú cliente
te interrumpe y te dice: ¿cuánto cuesta cada unidad?

No me enojaría en lo absoluto, siempre he dicho que cuando se pregunta algo, es

porque se tiene interés, yo simplemente haría una pausa a la presentación y le diría el
precio, y le diría que más adelante hay más detalles sobre su pregunta que le
facilitarían de mejor manera el obtener información, hablando se entiende, y también
el cliente estaría más interesado en terminar la presentación.
 5. Eres vendedora de coches en un concesionario. Estás enseñando un coche
nuevo a un matrimonio de edad madura, y la Sra. Ruiz te dice: “Me
encanta el diseño de este coche, pero considero que no es lo
suficientemente grande y espacioso para nosotros.”

Yo entendería muy bien el punto de vista de la Sra. Ruiz, yo le preguntaría qué tipo de
coche necesita o más o menos cuáles son sus necesidades, y claramente buscarle uno
que se adapte a lo que ellos necesitan, para que puedan sentirse cómodos con su
compra, al cliente no se le obliga a comprar, nosotros debemos de darle lo que
necesitan y lograr convencerlos.

Caso Practico 8.2

1. ¿Qué consejo le darías a Luis si fueras su superior?

Me paso una situación parecida en mi antiguo trabajo, yo le explique a mi cliente, que

el precio que pagara no es lo que costaba el artículo, si no el precio de la calidad que
tendría, que no se arrepentiría y que podría darle muestras gratis para que mirara que
el producto y servicio es de calidad, por eso el nivel de su precio, ese sería mi consejo
para Luis, vender la calidad del producto.

Caso Practico 8.3

Imagina que estás observando a varios vendedores que dan las siguientes respuestas a
objeciones de sus clientes.

Preguntas: ¿Han cometido algún error? y ¿cómo las mejorarías?

1. “¿No está de acuerdo en que este producto es ideal para usted?”

2. “Este producto está dando un resultado estupendo. Nos gustaría que lo probara.”

3. “Usted no tiene razón. Nuestro servicio es más barato de lo que cree.”

Responderé generalmente para esta pregunta, pienso que el cliente siempre debe de
tener la razón, es la principal regla de las ventas, yo les aconsejaría a mis compañeros
que NO debemos de obligar al cliente, deberíamos de explicarle sus ventajas, y
preguntarles que esperaban realmente del producto, puede que si sirva para lo que
ellos necesitan, pero no tienen el conocimiento correcto para manipularlo o usarlo.